PORTAFOLIO NEGOCIACION

1. INSTITUTO DE ALTOS ESTUDIOS NACIONALES
MAESTRÍA EN GESTIÓN PÚBLICA
NEGOCIACIÓN
PORTAFOLIO FINAL
Estudiante: Leslie Jiménez Venegas
Fecha: 8 de marzo de 2021
Durante las pasadas semanas se desarrolló la cátedra de negociación, muy
importante para la gestión pública y resguardo del interés público, dentro de la
cual se abordaron muchos aspectos que coadyuvan al eficiente desempeño de
mis labores como servidora pública. De entre dichos tópicos, el presente trabajo
aborda aquellos que catalogué como más relevantes. Así, se inicia con la
problemática general de las negociaciones en base a prejuicios, luego se
mencionan los estilos clásicos del negociador y la propuesta de un método
directo como alternativa a éstos, a continuación, se tratan las técnicas de escucha
reflexiva, la ventana de Johari y la técnica de la cebolla. Acto seguido, se explica
la importancia de contar con una mejor alternativa a un acuerdo negociado y la
técnica del yiu-yitsu. Finalmente se establecen conclusiones respecto de las
temáticas abordadas y su aplicación cotidiana.
En el desarrollo personal y profesional, las personas atraviesan situaciones que
requieren de negociación para resolverse, lo cual suele concebirse como una
especie de litigio donde necesariamente existe un ganador y un perdedor.
Aquellas concepciones constituyen parte de la problemática de las
negociaciones(prejuicios) y usualmente se transforman en obstáculos para la
consecución de acuerdos duraderos. Por ello es importante recalcar que, el
desarrollo de habilidades y técnicas para dicho efecto pueden aprenderse;
empezando por despojarse de prejuicios como el aludido y asimilando que el fin
de recurrir a un proceso de conciliación es alcanzar la satisfacción de necesidades
mutuas mientras se mantienes relaciones cordiales.
Al mantener una negociación por posiciones surgen dos estilos tradicionales:
duro y suave, relacionados con las actitudes que toman las partes al momento de
dialogar e intercambiar propuestas. Ninguna de ellas es recomendable, pues la
primera suele escalar el conflicto existente y la segunda provoca aceptar acuerdos
desfavorables e ineficientes. En ese contexto, surge el método directo de

2. negociación, que se resume en observar 4 aspectos: separar las personas del tema
central de discusión, orientarse a la satisfacción de los intereses mutuos que se
persiguen y no en las posiciones, contar con varias alternativas en beneficio
mutuo antes de llegar a acuerdos; y, finalmente, insistir que aquellos se basen en
criterios técnicos objetivos (Fisher, Ury, & Patton, 1981).
Uno de los aspectos medulares que determinan el éxito o fracaso de los procesos
de negociación es el escalar o de-escalar conflictos. En ese orden de ideas, una
de las técnicas para manejar un conflicto es la escucha reflexiva, que permite
mostrar a la otra parte que sus requerimientos y posturas no solo son receptadas
sino entendidas, permitiendo así el planteamiento de alternativas con beneficios
mutuos y soluciones duraderas. De ahí que se debe entablar comunicaciones
cordiales, congruentes, flexibles e integras, de hecho, las negociaciones suelen
concebirse como un proceso comunicacional que tiene como fin el alcanzar
decisiones conjuntas respecto a un tema específico (Fisher, Ury, & Patton, 1981).
Ya en el aspecto de las técnicas, la ventana de Johari es una herramienta útil, en
el campo de la negociación, no solo para conocer a la otra parte, sino para
identificar aspectos de nuestro comportamiento que puede influir en el proceso
y del cual no solemos ser consciente. Dependiendo del contexto y asunto a
negociar las 4 áreas van creciendo o disminuyendo, convirtiéndose en
oportunidades de crecer a nivel personal y ser eficientes en la solución de
conflictos. Un aspecto a destacarse es el área ciega, pues, solemos pensar que
nuestras posturas son claras y nuestras propuestas libres de errores, cuando lo
recomendable es también ser conscientes de aquellos aspectos que
desconocemos de nosotros mismos y que también pueden influir en las
negociaciones.
Otra técnica que consideré innovadora por la metáfora usada es la de la cebolla,
pues tiene por finalidad el evidenciar necesidades (casi siempre compartidas),
intereses y posiciones, para poder entender a la otra parte y a uno mismo. Si bien
muchas veces no se expresan con claridad las necesidades, estas pueden
convertirse en puntos de acuerdos, mientras que los intereses y posturas solo son
el medio para la consecución de dichas necesidades. En definitiva, la primera es
el objetivo y las dos restantes el medio.
Adicionalmente, el contexto en el que se desarrolla una negociación es variable,
si bien puede favorecernos también puede ir en contra nuestra, sobre todo,
cuando la otra parte dispone ventajas como el poder. En esos casos, es muy útil
disponer de una mejor alternativa a un acuerdo negociado (MAAN) para
protegerse de un acuerdo desfavorable a través de la comparación continua de
las alternativas que se analizan con la mejor opción que previamente se ha
elegido como la que mejor satisface nuestro interés al no alcanzarse la principal.

3. También aplica esta estrategia al tratarse de un equipo de negociadores, en cuyo
caso todos los individuos deben hacer el mismo ejercicio.
Otra de las técnicas analizadas durante la cátedra, es la del yiu-yitsu, que consiste
en evadir el comportamiento de la otra parte cuando, en el desarrollo de los
diálogos, aquella mantiene rígida sus posiciones, esto con el fin de evitar
estancamientos en la consecución de acuerdos. En esas circunstancias, solo
aplicando dicha técnica se puede lograr que la discusión se centre en los intereses
comunes y problemas centrales, dejando de lado las cuestiones personales y
prejuicios, que ya se ha comentado anteriormente, para dar paso a un diálogo
fluido y acuerdos duraderos. Sin embargo, vale recalcar que su utilización
requiere de la práctica constante de las temáticas antes abordadas, inclusive en
asuntos personales, pues solo así se desarrollan las destrezas suficientes para
lograr hacerlo exitosamente.
A manera de conclusión, vale mencionar que, si en el ámbito personal resulta útil
el conocer aspectos de negociación, ya en el desempeño del servicio público
dicho conocimiento resulta vital, pues a más de ser una exigencia constitucional
y legal de priorizar la solucionar alternativa de conflictos, el resguardo del interés
público y sus recursos es más eficiente en este ámbito. Es así que, los
conocimiento permitirán a la suscrita solucionar conflictos personales que nunca
faltan, pero también en el campo de la contratación pública, en el que desempeño
mis funciones como burócrata, orientando mis esfuerzos en conseguir acuerdos
favorables al Estado sin menoscabar los derechos de los particulares.