Canales de comercialización

2. • Hay que tener en cuanta que no todos los productos necesitan los mismos canales de
distribución, el circuito puede ser largo o corto, en función del número de
intermediarios que intervengan en él.
• Los canales, tanto de modo genérico como específicamente para pequeños negocios,
se clasifican básicamente en dos tipos: los directos y los indirectos
• DIRECTOS: el producto o servicio va directo del fabricante al consumidor sin intermediarios
• INDIRECTOS: los intermediarios llevan el producto desde el fabricante al consumidor final

3. Los dos tipos de canales tienen sus ventajas y desventajas, dentro de los directos la
principal ventaja de acceder a un canal sin intermediarios es la reducción de los costes de
intermediación, abriéndose, así, la posibilidad de que el producto llegue al consumidor a
un precio más bajo
La desventaja de prescindir de intermediarios para distribuir el producto es que la red de
venta se reduce, el producto llega a menos lugares, y, por lo tanto, estará al alcance de
menos clientes
Los canales indirectos tienen como ventaja que, al contar con uno o más intermediarios, el
producto va a estar al alcance de un mayor número de clientes, y aumentará el número de
unidades vendidas
Los canales indirectos como desventaja tienen que los costes de intermediación aumentan
a medida que crece el número de intermediarios, el producto llegará al consumidor con un
precio más alto
Se trata de conseguir un equilibrio entre el número de clientes al que se pretende llegar y
el precio de venta del producto

4. • Menos costes de
intermediación
• Menor red de venta
• Producto más barato
Acceso a un
canal directo
• Más costes de intermediación
• Mayor red de venta
• Producto más caro
Acceso a un
canal indirecto
Criterios de selección para optar por la forma de distribución
adecuada:
• Tamaño y los recursos disponibles, si son escasos lo ideal
es optar por la venta directa
• Situación geográfica: si el fabricante o producto se
encentra muy alejado podrá elegir bien la venta directa, o
más aconsejable es por un canal mas largo
• La amplitud del mercado y su composición también debe ser considerada, si los clientes están
concentrados y son pocos se puede ahorrar los costes de intermediación, pero si es amplio y
los clientes están dispersos, la única opción y más sensata es optar por un canal largo
• La naturaleza o tipo de producto influye de forma muy importante, si se trata de un producto
de alto coste y frágil, que requiera personal especializado en su manipulación, los
intermediarios se debe elegir de forma cuidadosa

5. • Las nuevas formas de comunicación han propiciado nuevos métodos de
compra y venta que, sin duda, han reducido la necesidad de contar con
canales de distribución largos
• Para la microempresa contar con la posibilidad de comercializar un
producto de forma telemática a supuesto una verdadera revolución
• Una empresa en internet puede mostrar sus productos a millones de
clientes potenciales, con lo cual las posibilidades de negocio se
multiplican
• Pero también esta forma de comercio tiene algunos inconvenientes

6. VENTAJAS INCONVENIENTES
Canales de distribución mas cortos
Red de ventas más amplia
Menores costes de comunicación
Reducción de los tiempos de espera
Peor atención al cliente
El cliente no podría valorar el producto de un
modo palpable