CANALES DE DISTRIBUCIÓN

1. Canales de distribución
El canal de distribución lo constituye un grupo de
intermediarios relacionados entre sí que llevan los
productos y servicios de los fabricantes a los
consumidores y usuarios finales.
Diseño de los canales de distribución
Los diferentes tipos de canales de distribución
corresponden a las condiciones de cada empresa,
aunque en muchas de las ocasiones no constituyan
un canal a la medida.

2. Diseño de los canales
de distribución
•Durante el proceso de
planeación y diseño de los
canales se da por hecho que
van surgiendo los mercados
meta posibles; encontrando
los vínculos estructurales y
funcionales que representen
para el productor el máximo
ingreso o un mínimo de costo
de distribución.

3. Características que influyen en el diseño de los
canales de distribución
De los clientes: debe considerarse
el número de clientes, su
ubicación geográfica, frecuencia
de sus compras, cantidades que
adquieren en promedio y su
receptividad a los diversos
métodos de ventas.
De los productos: Conjunto de
propiedades o atributos de cada
artículo.
De la empresa: Como la
magnitud, capacidad financiera,
combinación o mezcla de
productos, experiencia anterior en
canales,
De los intermediarios: Deben
tomarse en cuenta los defectos y
cualidades de los distintos tipos
de intermediarios que desarrollan
las actividades comerciales.
De la competencia: influyen los
canales que utilizan las firmas de
la competencia pues los
productores necesitan competir
con sus artículos en los mismos
establecimientos en que se
venden los de la competencia
Ambientales: deben considerarse
tanto los factores ambientales
como las condiciones económicas
y la legislación.

4. Clasificación de los canales
Existen dos tipos de canales:
Los canales para productos de consumo se dividen
en cuatro tipos, considerados los más usuales.
Para productos
de consumo Para productos
industriales

5. Productores – consumidores
Esta es la vía más corta y más rápida que se utiliza en
este tipo de productos. Las formas que más se utilizan
son la venta de puerta en puerta, por correo,
telemarketing, el e-commerce.
Productores – minoristas o detallista – consumidores
Gran número de las compras que efectúa el público
general se realiza a través de este sistema. Ejemplos de
este canal de distribución son los concesionarios
automotrices, las gasolineras, etc.

6. Productores – mayoristas - minoristas - consumidores
Se utiliza para distribuir productos como medicina,
ferretería y alimentos. Se usa con productos de gran
demanda, ya que los fabricantes no tienen la capacidad
de llevar sus productos a todo el mercado consumidor.
Productores-intermediarios-mayoristas-minoristas-
consumidores
Este es el canal más largo, se utiliza para distribuir los
productos perecederos y proporciona una amplia red de
contactos; por esta razón, los fabricantes incorporan a
los intermediarios o agentes.

7. Integración de Canales de distribución
Consiste en que los productores y los
intermediarios actúan conjuntamente para
obtener beneficios mutuos. Los eslabones
de un canal pueden combinarse en forma
horizontal y vertical bajo la administración
de un líder. La integración estabiliza los
suministros, reduce costos y aumenta la
coordinación de los miembros del canal.

8. Integración horizontal de los canales
Se combinan dos o más etapas del canal bajo una
dirección. Esto trae como resultado la compra de las
operaciones de un eslabón del canal o de la realización de
las operaciones de este eslabón para llevar a cabo las
funciones.
Integración vertical de los canales
Cuando una empresa no tiene solidez financiera, no es
posible que abarque todos los canales de distribución; su
producción la vende a los mayoristas, estos a los
minoristas y los minoristas a los consumidores finales.

9. Criterios para la selección de los canales de
distribución
Las decisiones sobre distribución deben tomarse con
base en los objetivos y estrategias de la mercadotecnia
general de la empresa, quienes se guían por tres
criterios generales:
• Se considera el tamaño
y el valor del mercado
potencial que se desea
abastecer.
Cobertura
de mercado
• Se utiliza para
seleccionar el canal de
distribución adecuado,
es el control del
producto.
Control
• La mayoría de los
consumidores piensa
que cuanto mas corto
sea el canal, menor será
el costo de distribución
y menor el precio que
deben pagar.
Costos

10. Intermediarios
Los intermediarios son grupos independientes que se
encargan de transferir el producto del fabricante al
consumidor, obteniendo por ello una utilidad y
proporcionando al comprador diversos servicios. Estos
servicios tienen gran importancia porque contribuyen a
aumentar la eficacia de la distribución.
Intermediarios comerciantes: Reciben el
título de propiedad del producto y lo
revenden.
Agentes: Aceleran las transacciones
manejando el producto dentro del canal
de distribución.
Tipos de intermediarios: