Presentación de distribución comercial.

1. Caso
de
Distribución
Hansel A. Saldani Pérez

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ÍNDICE
1. Presentación del producto……………………………………………………………. 3
2. Alternativas de distribución………….……………………………………………. 3-4
3. Costes y beneficios de la red de distribución……………………………………… 4-5
4. Relaciones entre fabricante y proveedores de su producto………..……………..…5-6
5. Selección justificada de un canal………………………………………………….. 6-7

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1.- Presentación del producto:
Para poder interpretar un análisis en el diseño de los principales canales de
distribución tanto tradicional como en las redes, así como los diferentes costes que
conlleva hacer llegar el producto al cliente final desde su lugar de fabricación, me he
centrado en la distribución de un monitor LED de la marca Samsung, que se
comercializa a nivel internacional, tanto a través de intermediarios como su propia
página web de la empresa.
2.- Alternativas de distribución:
A la hora de elaborar un plan de distribución para el monitor existen distintas
alternativas con las que hacerlo llegar al cliente final.
Una de las alternativas puede ser distribuirlo por un canal tradicional de nivel 2
en el que el producto sale del fabricante hacia un mayorista, que lo distribuye entre los
minoristas, que son los que lo llevan al consumidor final.
La ventaja principal que tiene este proceso es que el cliente puede conocer
físicamente el producto y además el contacto directo con el vendedor puede ser
determinante en la decisión de compra, ya que puede persuadir más al cliente para que
el producto le resulte más atractivo. Otra ventaja puede ser que, puede posibilitar que
puedan adquirir el producto clientes que no utilizan internet, ya que si no fuera por este
modo no podrían adquirirlo de otro modo, además de poder captar clientes que
desconfíen de las compras online, puesto que de este modo se les proporcionará la
seguridad de comprar en un establecimiento dado. También se puede elegir este sistema
de distribución porque se puede usar una red de relaciones ya creada previamente entre
mayoristas y detallistas, con la que se podría hacer llegar el producto a muchos más
lugares y clientes de una forma más directa; asimismo se pude establecer una red de
relaciones entre el minoristas y la clientela fiel, con lo que se abre el acceso para el
fabricante de hacer llegar su monitor a unos clientes potenciales.
Las desventajas que podemos encontrar a este tipo de distribución son varias,
pero principalmente es el aumento de los costes, al intervenir un gran número de
intermediarios desde que se produce el monitor hasta que llega al cliente.

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Otra alternativa de distribución que la empresa fabricante de monitores puede
considerar es un canal de distribución de nivel cero, basado en el comercio electrónico
en el que el producto llega directamente desde el fabricante hasta el consumidor. En esta
alternativa de distribución las ventas se realizarían a través de la página web oficial de
Samsung, dando al cliente se le facilita distintas opciones de pago y se realiza el envío
del producto a través de un servicio de mensajería.
Las principales ventajas que puede tener este sistema de distribución puede ser,
entre otras, la posibilidad de dar a conocer el resto del catálogo de productos al cliente a
la vez que están comprando el monitor; el ahorro en costes al eliminar intermediarios, lo
que repercute en el precio, siendo este menor; el poder eliminar las limitaciones que
puede tener un establecimiento físico, pudiendo así llegar hasta una mayor cantidad de
lugares, y le da la capacidad de ser una tienda operativa las 24 horas al día los 365 días
al año.
Por otro lado, las desventajas que podemos encontrar en este tipo de canal de
distribución son: el gran número de clientes potenciales que dejarían de serlo por
desconfiar de las compras por internet; si la empresa de mensajería realizara un mal
servicio, la empresa puede quedar ligada, de manera negativa, a la imagen de la empresa
de mensajería; e incluso, en relación al servicio de reparto, puede resultar una
desventaja que los costes de envío sean demasiado altos.
3.- Costes y beneficios de la red de distribución:
Para alcanzar el objetivo final del fabricante, que es el de poner a disposición del
consumidor el producto, la empresa tiene que hacer frente a una serie de costes.
Si tenemos en cuenta el primer canal de distribución comentado anteriormente,
podemos observar que el producto analizado pasa por una serie de intermediarios hasta
que llega al consumidor, por lo que el coste se modificará según pase por los mismos, es
decir, a mayor intermediarios mayor precio.
El principal coste que se tiene en cuenta es el de llevar su producto desde la
fábrica hasta el principal intermediario, el mayorista, que a su vez ofrecerá el producto a
los detallistas. La empresa soportará los costes de almacenamiento de los productos
hasta transportarlos a los distintos intermediarios; en este transcurso también habrá un

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incremento del coste, puesto que se hace frente a los costes de transporte, tanto
terrestres como marítimos, así como los distintos impuestos y aranceles a los que tienen
que someterse en las aduanas.
Por otro lado, también se encuentra presentes los costes a la hora de vender el
producto a los minoristas, puesto que el fabricante se ve sometido a ofrecer
promociones o rappels sobre sus productos, ya que al ser el último eslabón de la cadena
de distribución es de gran importancia, principalmente, por su estrecho vínculo con el
consumidor final.
Teniendo en cuenta la amplia cadena de distribución que supone comerciar el
producto, la distribución electrónica o venta online, resulta beneficiosa para la empresa
ya que existiría una relación directa entre la empresa y el cliente, donde los costes de
distribución serían reducidos o incluso no existirán, solo se incurriría en costes del
portal de web y de entrega del producto. A su vez, ofrece gran variedad de información
sobre el producto lo que lo hace más atractivo para el consumidor ya que puede saber
toma la gama con la que cuenta e incluso saber las últimas novedades en cuanto a
productos, así como conocer las características que tiene al instante de una forma
segura.
Por lo general, podemos concluir que la empresa obtendría beneficios no solo en
reducción de costes con el comercio electrónico, además, abarca un amplio rango de
cobertura de mercado.
4.- Relaciones entre fabricante y proveedores de su producto:
Para el caso del canal de distribución tradicional y el basado en comercio
electrónico, las relaciones serían las siguientes:

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En los gráficos podemos observar como en un canal de distribución tradicional
el fabricante tiene una relación directa con el mayorista, que actúa como proveedor de
su producto, y una indirecta con el minorista; mientras que en un canal de distribución
de comercio electrónico no existen estas relaciones, ya que el fabricante se encarga él
mismo de proveer y por tanto se relaciona directamente con el final de la cadena.
5.- Selección justificada de un canal:
Una vez hecha la comparativa de los distintos canales de distribución, y
analizadas la relación costes/beneficios y ventajas/desventajas de ambos sistemas por
igual, hemos concluido en adoptar como la alternativa adecuada, la referida al comercio
tradicional del monitor LED, justificado por las razones las siguientes razones:
 El trato vendedor-cliente es un requisito casi indispensable al efectuar una
compra de aparatos electrónicos, especialmente si se trata de dispositivos con
una larga duración estimada por el consumidor. Un producto siempre se le puede
hacer más atractivo si se persuade al cliente a comprarlo, citando sus
características más relevantes y las ventajas que supone su adquisición.
 La comodidad que significa para el cliente llevarse el producto en el momento
de la compra y proceder a su uso, sin necesidad de pagar por costes extras
asociados al envío del propio producto.

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 El comercio tradicional permite abarcar un mercado más amplio de clientes
potenciales. Aunque el uso de las nuevas tecnologías y las redes de la
información está en constante evolución y cada vez más se extiende en los
diferentes sectores de la población, el comprador corriente prefiere optar por la
compra en el propio establecimiento, puesto que es considerado un método más
fiable.