1. INTRODUCCIÓN
A LA NEGOCIACIÓN
Jose Jorge Saavedra
FLACSO
Programa de Gerencia Social y Políticas Públicas
Profesor: Pablo Bravo DíazProfesor: Pablo Bravo Díaz

11. OBJETIVOS DE APRENDIZAJE:
 Reconocer la importancia de los procesos de
negociación como herramienta gerencial y en
particular en la formulación e implementación de
programas y proyectos sociales.
 Ser capaz de aplicar los elementos básicos de una
negociación.

12. EL MUNDO DE LAS NEGOCIACIONES ES
AMPLIO
implícitos y explícitos
tangibles e intangibles
económicos y sociales
Pasado y futuro
Familiares
Personales
Laborales
Profesionales
Las Negociaciones
tratan problemas:

13. ¿POR QUÉ APRENDER A NEGOCIAR?
 Negociar es una actividad humana común
que todos realizamos de forma cotidiana.
 Dado que todos negociamos múltiples
cosas en diferentes situaciones, tener
conocimiento y desarrollar destrezas para
negociar efectivamente es esencial para
lograr objetivos personales y
organizacionales.

14. Jose Jorge Saavedra
Las Negociaciones son influidas por:
La psicología y el comportamiento humano
La cultura, identidad, y valores
Eventos controlables e
incontrolables que
afectan la estructura de
la negociación

15. ¿QUÉ ES LA NEGOCIACIÓN?
2.2. Un proceso de intercambios mutuos y comunicacionesUn proceso de intercambios mutuos y comunicaciones
entre dos o más partes, que tienen objetivosentre dos o más partes, que tienen objetivos
contradictorios o conflictivos sobre un asunto común y quecontradictorios o conflictivos sobre un asunto común y que
tienen intereses en llegar a un acuerdotienen intereses en llegar a un acuerdo..
3.3. Proceso por el cual las partes buscan definir o redefinir losProceso por el cual las partes buscan definir o redefinir los
términos de su interdependenciatérminos de su interdependencia
4.4. A través de las negociaciones las partes buscanA través de las negociaciones las partes buscan
maximizar las ventajas de los intereses compatibles ymaximizar las ventajas de los intereses compatibles y
minimizar las desventajas resultantes de los interesesminimizar las desventajas resultantes de los intereses
incompatibles.incompatibles.
1.1. Es la interacción para influir el comportamiento de otrasEs la interacción para influir el comportamiento de otras
personas, en situaciones en las que uno no puede o nopersonas, en situaciones en las que uno no puede o no
quiere utilizar su poder para forzar el cambio en elquiere utilizar su poder para forzar el cambio en el
comportamiento de otroscomportamiento de otros

16. CRITERIOS PARA LA NEGOCIACIÓN
EFECTIVA
Crear Valor Relaciones
Reclamar Valor
Negociación
Velar por
satisfacer sus
propios intereses
y necesidades
Descubrir
soluciones que
benefician a todas
las partes
Establecer y
mantener
buenas
relaciones con
las partes
Existe tensión entre los tres elementos y es difícil ser efectivo en las tres áreas.

17. Preocupaciónpor
losresultadosdelotro
Preocupación por los resultados propios
Inacción
Evita
Acomodación
Aceptación
Colaboración,
integración
Competencia
Lucha
NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA
MODELO DE PREOCUPACIONES
DUALES
NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA
Blake y Morton

18. DOS TIPOS DE NEGOCIACION
NEGOCIACION INTEGRATIVA:
NEGOCIACION DISTRIBUTIVA:
Una competencia entre quienes van a recibir parte de un recurso
limitado.
El objetivo de cada actor es conseguir una parte mayor de la “torta”.
Intereses mutuamente excluyentes.
(reclamar valor)
Una negociación que busca definir intereses y objetivos que no son
mutuamente excluyentes.
Todas las partes pueden ganar.
( crear valor)

19. PROCESOS QUE DISTINGUEN LA
NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA DE LA
DISTRIBUTIVA
Negociación Integrativa Negociación Distributiva
Flujo de información Crea un flujo libre y abierto;
comparte información
abiertamente.
Oculta información, o la usa
en forma selectiva y
estratégica.
Entendimiento del otro Trata de entender lo que la
otra parte realmente quiere y
necesita.
No hace esfuerzo por
entender la otra parte, o usa
la información para ganar
ventaja estratégica.
Atención a temas comunes y
divergentes
Enfatiza metas comunes,
objetivos, intereses.
Enfatiza diferencias en metas,
objetivos, intereses.
Focalización en soluciones Busca soluciones que cubran
las necesidades de ambas
(todas las) partes.
Busca soluciones que cubran
las necesidades propias o
incluso que impida que la otra
parte cumpla con sus
necesidades.

20. LOS PRINCIPIOS YLOS PRINCIPIOS Y
ESTRATEGIAS PARA CREAR YESTRATEGIAS PARA CREAR Y
RECLAMAR VALORRECLAMAR VALOR

21. Mejor acuerdo
para B
Peor acuerdo
para B
Peor acuerdo
para A
Mejor acuerdo
para A
Punto de reserva de B
Punto de reserva de A
ZOPA
Vision bidimensional de ZOPA (Zona de posible
Acuerdo)
M
A
A
N
MAAN

22. MAAN
 Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado, que se
tiene por fuera de la mesa de negociación en caso de
no llegar a ningún acuerdo con su contraparte.
Para que la negociación sea exitosa, esta debe
aportar un acuerdo mejor que su alternativa.
La mejor alternativa debe ser real y no un “deseo”
o “aspiración”

23. Mejor acuerdo
para B
Peor acuerdo
para B
Peor acuerdo
para A
Mejor acuerdo
para A
Punto de reserva de B
Punto de reserva de A
ZOPA
Vision bidimensional de ZOPA (Zona de posible
Acuerdo)
M
A
A
N
MAAN

24. ZONA POSIBLE DE ACUERDO: ZOPA
Precio mínimo,
vendedor
Precio máximo,
comprador
ZOPA

25. Mejor acuerdo
para B
Peor acuerdo
para B
Peor acuerdo
para A
Mejor acuerdo
para A
Punto de reserva de B
Punto de reserva de A
ZOPA
Vision bidimensional de ZOPA (Zona de posible
Acuerdo)
M
A
A
N
MAAN

26. Mejor acuerdo
para B
Peor acuerdo
para B
Peor acuerdo
para A
Mejor acuerdo
para A
Punto de reserva de B
Punto de reserva de A
Frontera lineal de Pareto para reclamar valor
ZOPA
Negociación Distributiva
M
A
A
N
MAAN

27. Mejor acuerdo
para B
Peor acuerdo
para B
Peor acuerdo
para A
Mejor acuerdo
para A
Punto de reserva de B
Punto de reserva de A
Frontera convexa de Pareto para crear valor
ZOPA
Negociación Integrativa
MAAN
M
A
A
N

28. PREPARACIÓNPREPARACIÓN

29. LOS SIETE ELEMENTOSLOS SIETE ELEMENTOS
PREPARACIÓNPREPARACIÓN

30. 7. Compromiso
6. Relación
5. Comunicación
4. Legitimidad
3. Alternativas (MAAN)
2. Opciones
1. Intereses
Proceso de Negociación
SIETE ELEMENTOS DEL PROCESO DE
NEGOCIACIÓN

31. ¿LA PREPARACIÓN DEBE SER PARTE
DE LA RESPUESTA?
Intereses
Los objetivos, necesidades, deseos y/o temores que fundamentan
las posiciones y opiniones de cada actor ( o de cada parte)
¿Por qué quiero lo que quiero? ¿Estoy seguro?
¿He priorizado los temas que son importantes para mí?
¿He dejado de considerar lo que yo querría si estuviera en sus zapatos?

32. 7. Compromiso
6. Relación
5. Comunicación
4. Legitimidad
3. Alternativas (MAAN)
2. Opciones
1. Intereses
Proceso de Negociación
SIETE ELEMENTOS DEL PROCESO DE
NEGOCIACIÓN

33. ¿LA PREPARACIÓN DEBE SER PARTE
DE LA RESPUESTA?
Opciones
Posibles acuerdo, posible caminos para satisfacer los diversos
intereses
¿La situación se ve como si uno tuviese que ganar y el otro que perder?
¿Es un negocio o una situación familiar donde ambos tenemos cosas que ganar?
¿Es posible que nuestros intereses sean compatibles?
¿Nunca nos hemos envuelto en un “brainstorming” conjunto de posibilidades?
¿Hemos llegado a un punto muerto?

34. 7. Compromiso
6. Relación
5. Comunicación
4. Legitimidad
3. Alternativas (MAAN)
2. Opciones
1. Intereses
Proceso de Negociación
SIETE ELEMENTOS DEL PROCESO DE
NEGOCIACIÓN

35. SIETE ELEMENTOS DE LA
PREPARACIÓN
Alternativas
Lo que las partes pueden hacer o lograr sin el acuerdo de
las demás partes.
¿Siento que tengo que lograr un acuerdo? ¿Asumo que ellos tienen que?
¿No estoy seguro de lo que voy a hacer si las negociaciones terminan sin
acuerdo?
¿Siento que ellos son más poderosos? ¿Que yo soy más poderoso?
¿Sé lo que ellos van a hacer si no llegan a un acuerdo?

36. 7. Compromiso
6. Relación
5. Comunicación
4. Legitimidad
3. Alternativas (MAAN)
2. Opciones
1. Intereses
Proceso de Negociación
SIETE ELEMENTOS DEL PROCESO DE
NEGOCIACIÓN

37. SIETE ELEMENTOS DE LA PREPARACIÓN
Legitimidad
Criterios para determinar que acuerdo es justo, sabio,
conveniente o sensato.
¿Me preocupa que puedan estafarme? ¿Estoy siendo tratado
injustamente?
¿Ayudaría darles argumentos convincentes sobre por qué mi propuesta
es justa para ellos?
¿Voy a tener que explicarle a otros por qué acordé lo que acordé? ¿Van
a tener que hacerlo ellos?
¿Existen críticos que irían tras de ambos?

38. 7. Compromiso
6. Relación
5. Comunicación
4. Legitimidad
3. Alternativas (MAAN)
2. Opciones
1. Intereses
Proceso de Negociación
SIETE ELEMENTOS DEL PROCESO DE
NEGOCIACIÓN

39. SIETE ELEMENTOS DE LA PREPARACIÓN
Comunicación
La capacidad de las partes para compartir información
en forma precisa y clara.
¿Sé lo que quiero escuchar?
¿Estoy listo para escuchar activa y empáticamente a lo que ellos digan?
¿Los mensajes que quiero mandar son claros?
¿He pensado en cómo hablar de forma que haga que ellos quieran
escuchar?

40. 7. Compromiso
6. Relación
5. Comunicación
4. Legitimidad
3. Alternativas (MAAN)
2. Opciones
1. Intereses
Proceso de Negociación
SIETE ELEMENTOS DEL PROCESO DE
NEGOCIACIÓN

41. SIETE ELEMENTOS DE LA PREPARACIÓN
Relación
La capacidad de las partes para tratarse bien. Separable
de los términos sustantivos de la negociación.
¿Nuestra relación de trabajo sería difícil?
¿Estaría yo a la defensiva o estaría en contra de esa persona?
¿Puede esta negociación dañar nuestra relación?
¿Sería difícil para mí hablar de dinero con ellos?
¿Es alguien con quien voy a tener que trabajar en el futuro?

42. 7. Compromiso
6. Relación
5. Comunicación
4. Legitimidad
3. Alternativas (MAAN)
2. Opciones
1. Intereses
Proceso de Negociación
SIETE ELEMENTOS DEL PROCESO DE
NEGOCIACIÓN

43. SIETE ELEMENTOS DE LA PREPARACIÓN
Compromiso
Afirmaciones claras y pactadas con respecto a lo que las
partes harán y no harán.
¿Tengo claro el tipo de compromiso que puedo realmente esperar al
final de la negociación?
¿Estoy llegando al momento de tomar una decisión?
¿Hay algo más que hacer después de que ambos digamos “sí”?
¿Tengo claro quién tiene la autoridad para crear compromiso?

44. 7. Compromiso
6. Relación
5. Comunicación
4. Legitimidad
3. Alternativas (MAAN)
2. Opciones
1. Intereses
Proceso de Negociación
SIETE ELEMENTOS DEL PROCESO DE
NEGOCIACIÓN

45. ALTERNATIVAS
SI "NO"
COMPROMISO
SI "SI"
INTERESES
OPCIONES
LEGITIMIDAD
COMUNICACIÓN
RELACIONES
El dialogo se concentra
dentro del círculo.
SIETE ELEMENTOS DEL PROCESO DE
NEGOCIACIÓN

46. ALGUNAS REGLAS SIMPLES
1. DESARROLLE SU MAAN; CONSIDERE EL DE ELLOS.

47. ALGUNAS REGLAS SIMPLES
1. DESARROLLE SU MAAN; CONSIDERE EL DE ELLOS.
2. TRATE CON LA RELACIÓN Y CON LA SUSTANCIA,
CADA UNA SEGÚN SUS PROPIOS MÉRITOS.
-Ser suave con la gente, firme con el problema
-Diferenciar el valor de los demás como personas de lo correcto (o no)
de sus puntos de vista
3. CLARIFIQUE SUS INTERESES, NO SUS POSICIONES.
4. GENERE MEJORES OPCIONES
- -Invente opciones que den ganancias mutuas

48. 5. MAXIMICE LA LEGITIMIDAD
-Use estándares externos
- Pase la prueba de reciprocidad
-Asegúrese de que está dispuesto a ser persuadido
6. USE BIEN LA COMUNICACIÓN EN AMBOS SENTIDOS
-Escuche y muestre que ha entendido
7. COMPROMÉTASE CON CUIDADO, DESPUÉS DE
APRENDER TODO LO QUE IMPLICA EL COMPROMISO.
ALGUNAS REGLAS SIMPLES

49. CONCEPTOS
FUNDAMENTALES
FLACSO
Programa de Gerencia Social y Políticas Públicas

50. EL BAILE DE LA NEGOCIACIÓN:EL BAILE DE LA NEGOCIACIÓN:
INFLUIR EN LA PERCEPCIÓN DEL OTRO SOBRE TUINFLUIR EN LA PERCEPCIÓN DEL OTRO SOBRE TU
MAANMAAN
 Oferta inicial
 Concesiones
 Oferta final o compromiso

51. OFERTA INICIAL: QUIÉN EMPIEZA?
 Anclaje: Las negociaciones tienden a ajustarse con
referencia a la cifra inicial.
• Incertidumbre sobre la información: Mientras menos
certidumbre tenga uno sobre el MAAN del otro, mayor el
riesgo de ser extremista o de ceder demasiado.
• Conclusión: Mientras más seguro esté sobre el MAAN
de la otra parte, mayor la oportunidad de hacer la oferta
inicial y poner un ancla ventajosa.

52. OFERTA INICIAL: ¿CUÁNTO OFRECER?
¿Cuán extrema debe ser?
 Mientras mayor sea su aspiración y mas extrema la
oferta inicial, mejor será el resultado para usted…SI se
llega a un acuerdo
 Mientras más extrema sea la oferta inicial mayor la
probabilidad de crear un impasse y desencadenar un
conflicto.
 El acuerdo final usualmente tiende a ubicarse en el
punto medio entre las propuestas iniciales.

53. CONCESIONES
¿Cuánto conceder y cuándo?
 La otra parte estará más dispuesta a llegar a un
acuerdo en la medida que sienta que se han hecho
concesiones.
 Concesiones graduales: Las concesiones sucesivas
son más efectivas si éstas son graduales y cada vez
menores.

54. OFERTAS FINALES
¿Debería uno hacer una oferta final más
extrema que su MAAN?
 Las ofertas finales le permiten reclamar mayor
parte del ZOPA:
• SI la otra parte no desafía su propuesta.
• Las ofertas finales también generan posibles
impasses.

55. ¿Cuán irreversible, visible y creíble debe ser su
oferta final?
 Mientras más convincente sea, mayor el
chance de ser aceptada.
 Si la otra parte no acepta, mientras más
convincente haya sido la oferta final, mayor
será la dificultad de retroceder.
Ofertas finales

56. Dura Blanda Por principios
Los participantes son adversarios Los participantes son amigos Los participantes están tratando de
solucionar un problema
El objetivo es la victoria El objetivo es lograr un acuerdo El objetivo es maximizar los beneficios
mejorando la relación a largo plazo
Se exigen concesiones como
condición para la negociación
Se hacen concesiones para cultivar la
negociación
Se separa a las personas del problema
y sólo se hacen concesiones cuando los
méritos de éste lo aconsejan
Se plantean amenazas Se efectúan ofertas Se exploran intereses
Se aplica presión Se cede ante la presión Se razona y se cede ante los principios
no ante las presiones
Se mantiene la posición Se cambia fácilmente de posición Se insiste en los intereses no en las
posiciones
Se engaña respecto a la posición Se da a conocer la posición final Se evita tener una posición definitiva
Se trata de ganar en un
enfrentamiento
Se trata de evitar un enfrentamiento Se trata de buscar una solución basada
en criterios independientes del regateo
entre las partes
Se exigen ventajas unilaterales como
condición del acuerdo
Se aceptan pérdidas unilaterales para
lograr un acuerdo
Se inventan múltiples opciones para el
mutuo beneficio.
Se insiste en las posiciones primitivas Se insiste en lograr un acuerdo Se insiste en la aplicación de criterios
objetivos.