Luis Zabala_Sales & Channel Director

1. sage
PartNewsnúmero 1
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U n a p u b l i c a c i ó n d e S a g e D i v i s i ó n G r a n E m p r e s a
Entrevista
“Sage representa una magnífica
oportunidad de negocio para nuestros
partners” Luis Zabala, Director de
Canal de Sage
Novedades ERP
Sage pisa el acelerador en
Business Intelligence
Tendencias CRM
Sage CRM 6.2, más y mejor
La opinión del Partner
El valor de la especialización, una
entrevista con Aritmos Global
Technology Solutions

2. Entrevista
¿Cuáles son los retos para los partners de
valor añadido en el mercado ERP actual?
ElEl principal reto hoy, sin duda, es la diferenciación.
En un entorno, en el que se ha alcanzado un cierto
nivel de saturación (sobre todo en el canal de algunos
fabricantes que han crecido de un modo
desordenado y poco sostenible), lo más importante
para que el partner consiga plantear una estrategia
exitosa de cara a los clientes, es que el mismo sepa
ofrecer una oferta claramente diferencial a cualquier
otra propuesta que haya sobre la mesa.
En Sage, potenciamos la diferenciación de nuestros
partners en base al valor, a través de una marca
fuerte, de una oferta de soluciones global de última
generación y estableciendo con ellos una relación
cercana que va mucho más allá de los apoyos
tradicionales y que abarca, desde la fase de preventa,
hasta el fin del proyecto y el soporte al cliente.
Para una diferenciación efectiva a través de la
especialización, el partner además necesita añadir a
nuestra oferta un conjunto de servicios de alto valor
añadido, su profundo conocimiento de las
necesidades empresariales en los sectores y zonas
geográficas de su influencia, y su personal pericia en
el contacto con el cliente.
Hemos planteado una red de partners bien
dimensionada cuyo crecimiento se fundamenta en el
potencial de negocio real de cada zona y mercado y
esta estructura protege la competitividad de nuestros
partners.
Sage, y sobre todo su División Gran Empresa, es hoy
por hoy, y gracias a todo ello, una alternativa de
negocio magnífica para cualquier partner de valor
añadido en el mercado ERP y CRM.
¿Siguen siendo los partners el conducto
óptimo para llegar al mercado?
La comercialización a través de partners es, ahora más
que nunca, el modelo que otorga rentabilidad a las
acciones de un fabricante como Sage, ya que nos
proporciona capilaridad y una especialización difícil de
conseguir de manera autónoma por nuestro enfoque
más generalista. Garantiza, además, un servicio experto
y competitivo, y la cercanía que demandan los clientes.
Sage apostó hace tiempo por un crecimiento a través
del canal y esta política, que seguimos aplicando hoy,
nos ha permitido alcanzar crecimientos de dos dígitos
en los últimos dos años. Uno de nuestros principales
valores de cara al partner es nuestra involucración y
soporte total en todo el proceso de comercialización,
implantación y mantenimiento de las soluciones, donde
el modelo mixto nos permite ofrecer un apoyo experto
como un fabricante que no está desvinculado del
mercado final.
El negocio a través de partners supone casi un 70% de
los ingresos de la División Gran Empresa de Sage, con
un crecimiento en números totales continuo durante los
últimos años.
¿Cuál es la dirección que sigue Sage División
Gran Empresa en su política de partners?
Nuestro programa de canal amplía continuamente su
alcance en las partidas de co-marketing, soporte
técnico y capacitación. Sage División Gran Emrpesa
cuenta en la actualidad con una red bien
dimensionada de 55 partners de soluciones
ERP/CRM.
Nos acercamos a los potenciales partners a través de
una propuesta de valor bien estructurada y que marca
un comportamiento predecible, donde la relación con
cada nuevo partner se fundamenta en el desarrollo de
un plan de marketing que desemboca en un plan de
ventas y, de allí, en un plan de capacitación.
“Nuestro partner ideal es un proveedor
de servicios líder en su zona y capaz de
ofrecervalor”.
El partner ideal de Sage es un proveedor de servicios
de valor añadido líder en su región y con experiencia en
soluciones de gestión, que es capaz de ofrecer un valor
añadido real al cliente. En este sentido, en los
últimos años, Sage está abordando la ampliación
de su red de partners, siempre de manera
ordenada, en base a criterios de
especialización y regionales, donde la
compañía está centrada en ampliar su
presencia especialmente en zonas como
El País Vasco, Galicia, Aragón o Andalucía.
A pesar de su relativa madurez, el
mercado ERP sigue ofreciendo grandes
oportunidades de negocio, sobre todo,
de reposición, ya que todavía la mitad
de las empresas españolas utilizan
soluciones a medida. La completa
gama de productos y los aplicativos
específicos de Sage “a prueba de
crisis”, como nuestras soluciones CRM,
ofrecen a los partners la posibilidad de
diversificar su oferta en un segmento de
rápido crecimiento. Los resultados de Sage
CRM crecieron el año pasado un 59% y
nuestras previsiones, para el año fiscal 2009,
son de unos crecimientos del 25%.
S a g e , D i v i s i ó n G r a n E m p r e s a 3
Luis Zabala,
Director de Canal de la
División Gran Empresa
de Sage
“Sage representa hoy una
magnífica oportunidad de
negocio para nuestros partners”

3. 4
Sage presenta los
mejores resultados
de su historia
Sage comunicó recientemente sus resulta-
dos financieros correspondientes a su año
fiscal 2008, según los cuales el fabricante ha
obtenido en España una facturación de
131 millones de euros, un 23,4% más que
en el ejercicio fiscal anterior en el que se ob-
tuvieron 106,19 millones. Su beneficio ope-
rativo en nuestro país se situó en los 36,5 mi-
llones de euros, lo que supone un creci-
miento del 35% sobre los 27,12 millones de
euros obtenidos en el período fiscal 2007. La
compañía, asimismo, ha cerrado el período
con 34.789 clientes más que en el año fis-
cal anterior, contando con un total de más
de 339.089 empresas usuarias de sus tec-
nologías en España.
A los positivos resultados de la compañía en
nuestro país ha contribuido el buen com-
portamiento de cada una de sus tres divi-
siones (de gran, mediana y pequeña em-
presa), cuyos resultados han ido parejos a
la tendencia alcista del Grupo en todo el
mundo.
Según afirma el CEO y Consejero Delegado
de la compañía en España, Álvaro Ramírez,
“El crecimiento alcanzado es consecuencia
de tres factores clave: la especialización de
nuestra compañía en el servicio a las PYMEs;
la capacidad para dar respuesta rápida a las
nuevas demandas empresariales, como
pueden ser los casos de la adaptación al
nuevo PGC y la más reciente reforma del IVA,
y el éxito de los procesos de adquisición de
empresas, que en 2008 han continuado
como uno de los ejes estratégicos de nues-
tro crecimiento”.
Sage, líder en
soluciones
financieras
Con la adquisición de XRT, el pasado año
2007, Sage ha apostado por la integración
en su División Gran Empresa de esta
compañía líder en el sector de Cash Ma-
nagement y comunicación bancaria con el
fin de reforzar su portfolio de soluciones de
tesorería, conciliación y comunicación ban-
caria, y disponer de una sólida e innovadora
oferta con garantías de futuro para las me-
dianas y grandes empresas nacionales y
multinacionales.
Más de 6.000 empresas en el mundo uti-
lizan a diario las aplicaciones de Sage XRT,
que cuenta en España con 1.100 clientes,
entre los que se encuentra un 65% de las
compañías que forman el IBEX.
Nuevo Departamento
Técnico en apoyo al
partner
A consecuencia del crecimiento experi-
mentado por su División Gran Empresa y
de su interés por la satisfacción de sus
partners, el pasado mes de diciembre
Sage creó un nuevo departamento téc-
nico, dirigido por Luis Cuevas y que ofre-
cerá un soporte centralizado a los partners
en sus implantaciones y desarrollos. El
nuevo área canalizará también las suge-
rencias y mejoras de los partners hacia los
departamentos de I+D de la compañía,
impulsará el soporte a la red de distri-
buidores de valor añadido de Sage y la
formación técnica de producto que se les
presta.
Se trata de un departamento con una gran
motivación para dar servicio a los part-
ners. El mismo centraliza una importan-
te serie de funciones y sus primeras ac-
ciones, entre ellas, la generación de un
newsletter periódico enfocado en los as-
pectos técnicos, han sido muy bien aco-
gidas por los distribuidores de valor aña-
dido de Sage.
La División Gran
Empresa de Sage
potencia su Red de
Partners
La División de Gran Empresa de Sage Es-
paña continúa con el desarrollo y ampliación
de su red de partners de valor añadido a la
que, recientemente, se han incorporado
nueve nuevos Business Partners que se en-
focarán en la comercialización e implantación
de las soluciones Sage CRM y Sage ERP.
Los acuerdos han sido formalizados con-
cretamente con las compañías: Alisios In-
formáticos (Tenerife), iSequoia (Málaga),
Mediatec SDI (Sevilla), Servysol (Valencia),
SEUBA (Barcelona), Sistel (Alicante), Sis-
tematics (Madrid), STI (Sevilla) y Totware (Ali-
cante), que se suman a la amplia red con
la que ya cuenta Sage. Los nuevos Busi-
ness Partners han sido seleccionados por
su experiencia en el ámbito de la gestión de
las relaciones con clientes, su conoci-
miento de los procesos de negocio y por su
capacidad como implantadores de solu-
ciones avanzadas.
Según Luis Zabala, Director de Canal de la
División Gran Empresa de Sage, “estamos
construyendo un sólido posicionamiento en
el segmento de las aplicaciones de gestión,
gracias a que disponemos de una oferta
muy completa y a que contamos con una
extensa red de partners cualificados”.
Actualidad
S a g e , D i v i s i ó n G r a n E m p r e s a