Este documento presenta información sobre un diplomado en administración de empresas. Cubre temas como los clientes y el mercadeo, las compras, el proceso productivo, los costos y los registros. Explica conceptos como el precio de venta, las ventas a crédito, el proceso de compras, el manejo del inventario y los costos fijos y variables. Proporciona ejemplos y ejercicios prácticos para ilustrar los conceptos.

1. Conozca su empresa
Diplomado ASOFORQ

2. Generalidades
•Este es un programa que está totalmente adaptado a la realidad
guatemalteca, por lo que permite que las personas se den cuenta
de su rol de administradores y empresarios es tan importante
como los productos y su capacidad de ventas.

3. temas
1. LOS EMPRESARIOS, SU ENTORNO Y SU
EMPRESA
a. Mi Empresa y su entorno
2. LOS CLIENTES Y EL MERCADEO
a. Precio
b. Ventas a crédito y su cobranza
3. COMPRAS
a. El proceso de compra
b. Manejar bien el inventario
4. EL PROCESO PRODUCTIVO
a. Uso eficiente de los recursos
5. COSTOS
a. Costos y gastos
6. REGISTROS
a. Presupuesto de caja
b. Estado de Resultados

4. Los empresarios, su entorno y
su empresa
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5. ¿Qué es el éxito?
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6. ¿Que características personales me permiten alcanzar el éxito en mi
empresa?
A. Mi experiencia en el área
B. Mi ojo para los negocios
C. Mi capacidad para resolver problemas
D. Mi perseverancia
E. Mi claridad para fijar metas
F. Mi deseo por ser empresario
G. Mi preocupación por tener todo bajo control en mi empresa

7. Para ser empresario se necesita
• Esta motivado: tener deseos, proyectos, ideales
• Tener una actitud positiva y voluntad para hacer las cosas
• Tener conocimientos y habilidades
• Tener objetivos y trabajar por alcanzarlos
• Saber cómo se hacen las cosas
Adicional, tenemos que conocer las herramientas administrativas y saber cuando utilizarlas, así
lograremos una administración exitosa

8. Mi empresa y su entorno
Geográfico y
social Dinero Político
Las influencias económicas que recibe mi empresa, son diversas y provienen de muchos lugares, a
veces de muy lejos.
Las influencias que recibe mi empresa de su entorno afectan su resultado.

9. •¿Qué factores del entorno influyen más en el éxito de mi empresa?
•De los factores que mencioné anteriormente ¿Cuáles son los Económicos?
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10. ¿En donde impactan las decisiones de política económica?
a. Aumento de precios (inflación)
b. Nuevos productos en el mercado
c. Impuestos
d. Costo de los jornales (sueldos)
e. Costo de los insumos (materiales)
f. Leyes sanitarias
g. Intereses por préstamo

11. Acción en el entorno
1. Ofrece productos
2. Compra
3. Es fuente de trabajo
4. Actúa en la comunidad
5. Saca provecho de sus recursos

12. Para Alcanzar el éxito no
sólo hay que quererlo.
Es necesario saber que
hacer y estar preparado
para esta tarea.

13. Algunas conductas y actividades que ayudan a lo anterior
• Estar informado
• Participar en pláticas, congresos, networking
• Participar en asociaciones de desarrollo y estar al pendiente de la
información que ellos nos brinden
• Estar atentos a la leyes que tengan que ver con el cuidado de la
naturaleza y con la actividad de mi empresa

14. Los clientes y el
mercadeo
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15. Seguramente usted tiene un conocimiento bastante completo de sus
clientes.
• ¿Quiénes son?
• ¿Cuánto compran?
• ¿Qué productos prefieren?
• ¿Cuándo compran?
• ¿Para qué usan su producto?
• ¿Dónde viven o trabajan?
• ¿Por qué compran?
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16. Resulta peligroso para la
empresa sentirme satisfecho
con mi actual número de
clientes.
Debo buscar la forma de que
mis clientes aumenten.
Resulta peligros para la
empresa sentirme satisfecho
con mi actual número de
clientes.
Debo buscar la forma de que
mis clientes aumenten.
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17. a) Precio
Los elementos más importantes que debo tomar en cuenta para determinar el precio
de venta de mi producto son:
• Cubrir los costos
• Permitir una ganancia adecuada
• Tomar en cuenta los precios de la competencia

18. • Cubrir los costos:
El precio debe cubrir todos los costos, tanto los que están relacionados
directamente con la elaboración del producto, así como los gastos que se
relacionan con la operación de la empresa

19. • Adecuada ganancia
El precio debe incluir una ganancia que permita que la empresa crezca y se
desarrolle.

20. • Ser competitivo
El precio debe ser atractivo para
el cliente, y tiene que estar de
acuerdo con la calidad del
producto

21. Establezcamos el precio de venta
del producto
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22. Costos directos:
Madera Q. 1,0 0 0 .0 0
Sueldos 8 0 0 .0 0
Tela 50 0 .0 0
Clavos / tornillos 10 0 .0 0
Pegamento 150 .0 0
otros 30 0 .0 0
a) subtotal Q. 2,8 50 .0 0
Costos indirectos:
Gastos de operación 30 0 .0 0
Gastos comerciales 8 0 0 .0 0
b) sub total Q. 1,10 0 .0 0
Costo total (a + b) Q. 3,9 50 .0 0
Para no perder dinero, debo tener en consideración los siguientes costos para un
período de producción de un Sillon al calcular el precio mínimo en que necesito vender
mi producto

23. Cantidad producida: 10
Costo unitario = Costo total Q. 3,9 50 .0 0
Cant. Producida 10
Costo unitario = Q. 39 5.0 0
¿A qué precio debe vender cada sillon, si quiero ganar aproxiadamente Q. 2,40 0 .0 0
Ganancia por sillón = ganancia total Q. 2,40 0 .0 0
cant. Producida 10
Ganancia por sillon = Q. 240 .0 0

24. Precio de venta = Costo Unitario + Ganancia por sillón
Precio de venta = 39 5.0 0Q + 240 .0 0Q
Precio de venta = 6 35.0 0Q

25. b) Ventas al crédito y su cobranza
Muchas personas piensan que la
mejor forma de incrementar sus
ventas, es vendiendo al crédito.
Esto es efectivo sil as venta son
cobradas el día establecido.

26. Como llevamos el registro de nuestras ventas al crédito
• Nombre completo
• teléfono
• Dirección
• Correo electrónico
• monto de la deuda
• cantidad de pagos pactados
• monto del crédito
• Fecha de venta
• Días de crédito / frecuencia de pago

27. Un Aspecto de vital
importancia cuando se
hacen ventas al crédito,
consiste en llevar un buen
registro de las cuentas por
cobrar.

28. Compras
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29. Saber Comprar
Cuando me preocupo por saber comprar
bien, no cometo errores que dañan las ventas,
las utilidades y la posibilidad de alcanzar el
éxito de mi empresa

30. Los clientes cuentan a otras
personas cuando un producto no
los satisface.
No vuelven a comprar u
aconsejan a otras personas que
no compren mi producto.
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31. Corro un riesgo cuando ofrezco
algo sin saber si va a satisfacer a
mis clientes.
Muchas veces se fracasa porque
no se toma en cuenta lo que el
cliente piensa que es importante.
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32. La calidad, el precio y las
condiciones de compra ayudan a
realizar una buena compra.
Sin embargo, lo más importante
es saber que los insumos
comprados me ayudan a
producir buenos productos.

33. a) Proceso de compras
El proceso de compra
son los pasos que llevan
a tomar la mejor
decisión posible.
Constantemente estoy
comprando, pero, ¿Elijo siempre
lo que más me conviene y
obtengo las mejores condiciones?

34. ¿Cuáles son los pasos que sigo para comprar?
A. Establezco con claridad las condiciones de la compra antes de realizarla.
Pido descuentos, negocio.
B. Localizo a los proveedores, me pregunto si me convienen y pido referencias
a otros empresarios.
C. Al recibir la mercadería, verifico si lo que me entregan corresponde a lo
que pedí (calidad, precio, cantidad).

35. D. Solicito precios con distintas condiciones de pago.
E. Si no estoy conforme, reclamo de inmediato al proveedor.
F. Examino mis necesidades. Respondo cuánto y cuándo, de qué calidad
y qué precio puedo pagar.
¿Cuáles son los pasos que sigo para comprar?
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36. b) Manejo de inventario
Quien maneja el inventario, siempre tiene
una idea de cuánto existe en bodega.
Sin embargo, esta idea puede fallar si el
trabajo aumenta y se maneja con desorden.

37. El desorden y la falta de registros son la principal
causa de no saber dónde están las cosas, en qué
estado se encuentran y cuántas tengo.

38. Registrar y almacenar correctamente
los insumos es la forma más adecuada y
eficiente de evitar las comparas
innecesarias, el vencimiento e incluso el
robo.

39. ¿Cuál es la cantidad ideal de inventario que debo mantener
permanentemente?
No existe una respuesta general, hay que considerar que:
1. El Exceso de Inventarios:
• Inmoviliza dinero que podría destinarse a otros
usos
• Provoca un mayor riesgo de deterioro, daño, robo
o incendio
• Utiliza más espacio y requiere esfuerzo para
almacenaje.
2. La fatal de inventarios:
• Detiene el proceso productivo
• Disminuye las ventas
• Obliga a asumir el costo de tener a los empleados
desocupados. Sin embargo, igual se pagan los jornales
o el crédito que pudo haberse pedido para financiar el
negocio.

40. Registro de movimientos en inventarios
 Tipo de artículo : breve descripción
 Fecha: día mes en que ingresan o salen insumos
 Precio: precios de las unidades físicas que ingresan y salen de bodega
 Entrada: Cantidades adquiridas que ingresan en bodega.
 Salida: Cantidades que salen de bodega en el momento de utilizarlas.
 Saldo: Las entradas menos las salidas. Permite saber exactamente cuánto hay en bodega.
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41. Para saber cuánto comprar no
solo hay que determinar las
necesidades de producción.
También hay que estar
informado de los insumos
disponibles en bodega que
pueden utilizarse.

42. Los registros de inventarios sirven para tener
la información, pues en ellos hay que
seleccionar los artículos o grupo de artículos,
así como la unidad de medida que conviene
registrar.
Puede ser conveniente separar y/o agrupar
los productos de acuerdo con su marca,
tamaño, etc.

43. Información para la toma de decisiones:
 No falten y tampoco sobren
 Cuando las necesite, estén siempre
disponibles
 Tengan un precio que permita a la
empresa obtener ganancias con sus
productos en el mercado

44. El Proceso
Productivo
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45. El Proceso Productivo
Es la transformación creadora que
permite lograr productos de calidad.
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46. Actividades que agregan valor
Son aquellas actividades que se
traducen en una transformación
física del producto y aumentan
su valor ante los ojos del cliente.

47. Respondamos estas preguntas
¿Qué aspectos del proceso productivo que agregan valor a mi
producto me faltó considerar en las actividades anteriores?
¿Hay tiempos de espera entre una actividad y otra?, y ¿por qué?
¿Pueden ser eliminadas o reducidas las actividades que no
agregan valor?

48. ¿Qué factores limitan mi capacidad productiva?
• El orden y la limpieza en el negocio
• El tamaño del local
• Disponibilidad y experiencia de los trabajadores
• Calidad y disponibilidad de los insumos
• Variaciones climáticas
• Cantidad de herramientas y equipo disponible
• Existencia y capacidad de la maquinaria

49. a. Uso eficiente de los recursos

50. ¿Cómo puedo mejorar mi proceso productivo?
Disponibilidad oportuna de insumos
Buena coordinación de las actividades productivas
Una preocupación permanente por corregir las diferencias entre lo que deseo hacer y lo que hago.
Tener información sobre el costo de producción
El tiempo de producción
La cantidad que es posible producir en un área determinada
La calidad y el cumplimiento de las normas definidas.

52. • Los desperdicios son todos aquellos
recursos utilizados que no agregan valor
al producto.
• Cuando todo funciona bien, el equipo se
utiliza adecuadamente y los trabajadores
están ocupados y hacen las cosas
correctas en el momento oportuno.
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53. • Una mejor comunicación, buena motivación, la
presencia de un jefe que sea líder y la capacitación de
las personas son áreas en las cuales es posible actuar.
• Es importante tener presente que los desperdicios
siempre producen un aumento en los costos de
producción.

54. Los pasos innecesarios en el proceso
productivo, como los insumos
inadecuados, no mejoran la calidad del
producto.
Disminuyen la producción total y
aumentan los costos

55. Costos y Gastos
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56. El costo es el gasto económico que representa
la fabricación de un producto o la prestación
de un servicio.
Al determinar el costo de producción, se
puede establecer el precio de venta al público
del bien en cuestión (el precio al público es la
suma del costo más el beneficio)
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57. Costos y gastos
• Son las salidas de dinero necesarias para producir y vender los productos
• No todas las salidas constituyen un costo para la empresa
• Las diferencia entre costos y gastos consiste en que los costos son siempre de
producción, mientras que los gastos son siempre de administración y ventas.
• Es fácil conocer los costos directamente relacionados a un producto, pero al más
complejo es determinar qué parte de los gastos están relacionados con el producto.

58. Un buen registro de costos debe:
• Ser exacto en sus datos
• Permitir un cálculo rápido de los costos
• Tener una rápida comprensión
• Estar siempre al día
• Contener sólo la información necesaria

59. Costos Variables y Costos Fijos
• Variables: estos aumentan o disminuyen, dependiendo del volumen de producción y de ventas de la
empresa. La semilla constituye un ejemplo de costos variable.
• Fijos: no cambian con el nivel de producción de la empresa. Los gastos de transporte y los de
arrendamiento son algunos ejemplos de costos fijos.
Costo total = Costos Variables + Costos Fijos
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60. Hagamos un ejercicio
En base a la siguiente información, y utilizando el formato que se indica, calcular el costo
variable de un repollo.
Repollos cultivados por media manzana de terreno:
10,000 unidades
Unidad de costo: un repollo
Jornales por período de cultivo: Q.600.00

61. Insumo Unidad de Compra Costo por Unidad Unidades Utilizadas Costo por Insumo
Semilla Libra Q. 750.00 0.30 Q. 225.00
Fertilizante Quintal Q. 80.00 7 Q. 560.00
Insecticida Litro Q. 12.00 12 Q. 144.00
Fungicidas Libra Q. 18.00 9 Q. 162.00
Total Q. 1,091.00
Lista de insumos:

62. Cálculo del costo variable por unidad.
Costo por
Jornales Q. 600.00
a) Jornales por unidad = Q. 600.00 = Q. 0.06
10,000
Costos por insumos Q. 1,091.00
b) Insumos por unidad Q. 1,091.00 = Q. 0.11
10,000
Costo variable por unidad = a + b = Q. 0.17

63. ¿Cuál será el costo variable de un repollo si los costos varían de la siguiente forma?
Costo por
Jornales Q. 1,000.00
a) Jornales por unidad = =
Costos por insumos Q. 1,400.00
b) Insumos por unidad =
Costo variable por unidad = a + b = Q.

64. Los costos fijos son relativamente
independientes del nivel de actividad
de la empresa.
Este tipo de costos se distribuye en
función de la cantidad total de
productos que efectivamente se
producen y venden.
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65. Registros
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66. •Una empresa que no mantiene
su información debidamente
registrada es igual a un
explorador sin un mapa.

67. Llevar un registro de la caja de la empresa es
fundamental para saber cuánto dinero ha
entrado por diferentes razones y en qué ha sido
usado.
En este registro se deben anotar todas las
entradas y salidas de dinero en efectivo.
Registro de caja

68. Ejemplo de registro de caja
Fecha Descripción Entradas Salidas Saldo

69. • permite que la empresa programe sus necesidades de corto plazo.
• Permite que la empresa sepa en que meses es necesario un mayor esfuerzo de cobros
• Permite que la empresa lleve control sobre sus gastos fijos
• Permite que la empresa sepa sobre la disponibilidad de efectivo que tendrá para cierto
período de tiempo.
a) Presupuesto de caja

70. Instrucciones para hacer un presupuesto de caja
• Entradas:
• Del registro de caja obtengo la cantidad en efectivo con la que cuento
• Del registro de ventas obtengo la cantidad que se cancelaran al contado y al crédito
• Del registro de cuentas por cobrar obtengo las cantidades que actualmente le deben a la
empresa y se registran en los meses en que ellas debieran ser canceladas
• Si espero que ingrese dinero a la empresa por otras razones

71. Instrucciones para hacer un presupuesto de caja
• Salidas:
• Del registro de compras se obtiene el % de las compras que se realizaran al contado y al crédito
• Del registro de cuentas por pagar se obtiene las cifras que actualmente deben los proveedores y
el registro en lo que recibiremos el pago
• Los costos y gastos que se van realizando mes a mes de la empresa
• Los retiros que hacen los dueños de la empresa
• Si se espera gastar dinero por otros conceptos.
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72. b) Estado de resultados
En el estado de resultados se registran los ingresos obtenidos, durante un determinado
período de tiempo como resultados de las ventas de mi empresa y los costos y gastos
realizados en ese mismo período.
El estado de resultados es otra de las herramientas que me ayudará a responder, por
ejemplo, cuánto vale la empresa y si algún banco estará dispuesto a otorgar un crédito.
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73. Al poder tener el control y saber
que compone mi presupuesto de
caja y el Estado de Resultado de mi
empresa, puede ayudarme a tomar
decisiones adecuadas en la
administración de mi empresa.

74. Gracias por su
atención

75. Formas de contacto
www.altaestrategia.com
www.vanessacaballeros.com
vanecaballeros@altaestrategia.com
Vanessa Caballeros
@vanecaballeros