El documento habla sobre cómo elegir proveedores y mejorar las relaciones con ellos. Explica que los proveedores son esenciales para todo negocio y que es importante seleccionarlos bien. Detalla los cuatro tipos de proveedores y factores clave a considerar como precio, confiabilidad, estabilidad y ubicación. También da consejos para mejorar las relaciones existentes como negociar descuentos, optimizar el servicio y asegurar una relación a largo plazo. Recomienda tener menos proveedores confiables en lugar de más proveed

1. 4.4 Proveedores y cotizaciones
¿Cómo elegir a tus proveedores?
Los proveedores son esenciales para todo negocio. Sin fabricantes que te provean
de las materias primas que necesitas para tu producción o que te proporcionen
mercancía para su comercialización, te costaría mucho trabajo crecer. Por otro
lado, considera que tu operación diaria requiere de infinidad de productos y
servicios que también forman parte de tus costos y gastos generales, desde clips
hasta acceso a Internet.
Además de facilitarte lo que necesitas para hacer negocios, los proveedores son
una fuente importante de información para evaluar el potencial de nuevos
artículos, darle seguimiento a las acciones de tus competidores e identificar áreas
de oportunidad. Así, pueden convertirse en tus socios y ayudarte a reducir costos,
mejorar el diseño de un producto y hasta aliarse contigo para financiar estrategias
de mercadotecnia. Por lo tanto, es vital hacer una buena selección de ellos como
parte de tu plan de crecimiento.
¿Cómo hacerlo? En primer lugar, identifica las cuatro categorías en que se dividen
los proveedores:
1. Fabricantes. Muchos minoristas compran a través de los vendedores de
una compañía o de representantes independientes que manejan el catálogo
de diferentes empresas. Sus precios son por lo general más bajos, a menos
que la ubicación del minorista incremente el costo del envío.
2. Distribuidores. También conocidos como mayoristas, corredores o
intermediarios, se caracterizan por comprar en grandes cantidades a varios
fabricantes y bodegas para revenderles a los minoristas. Aunque manejan
precios más altos que los de la categoría anterior, el cargo por envío es
más bajo y tienen un menor tiempo de entrega, lo que a menudo compensa
el aumento en el precio por artículo. Asimismo, pueden surtir pedidos
pequeños de diversos fabricantes.

2. 3. Independientes. En la mayoría de los casos, se trata de artesanos
autónomos que venden por medio de representantes o que ofrecen la
distribución exclusiva de sus creaciones únicas. Suelen exponer en ferias
comerciales.
4. Importadores. Operan de manera similar a un mayorista nacional, sólo que
con un catálogo de artículos extranjeros. Si no estás familiarizado con estos
proveedores, la alternativa es viajar directamente al país de origen para
adquirir la mercancía que te interese.
Los puntos básicos
¿Qué hace a un proveedor ser bueno? Para muchas compañías en crecimiento,
este factor se concentra en el precio. Si bien es cierto que este elemento es
fundamental al momento de seleccionar a los vendedores que te acompañarán
mientras logras consolidar tu empresa, también lo es que existen otros puntos
igual de importantes.
Después del precio, la confiabilidad es probablemente el factor clave que hay que
buscar. Un proveedor eficiente y de confianza siempre enviará la cantidad correcta
de artículos, tal como lo prometió, en el tiempo convenido y en buen estado. En
ocasiones, alguien que provee volúmenes más grandes puede ser más confiable,
ya que tiene los medios para crear sistemas de respaldo y cuenta con los recursos
para asegurar tu entrega en caso de que algo saliera mal.
Sin embargo, no descartes a los de menor capacidad. Piensa en lo siguiente: si
eres un cliente grande para un proveedor pequeño, es probable que tengas más
atención, mejor servicio y seguridad que si eres un comprador pequeño para uno
grande. Consejo: analiza las ventajas de dividir tus pedidos entre dos firmas
chicas. Esto puede brindarte un respaldo y, al mismo tiempo, un perfil alto.

3. La estabilidad es otro indicador que te servirá de guía al momento de elegir la
mejor opción. Por ejemplo, el hecho de que una compañía conserve largo tiempo
a sus altos directivos es una buena señal. Y si además tiene una reputación sólida
con el resto de sus clientes, entonces es un indicio prometedor de que se trata de
una organización estable.
Por otro lado, no olvides la ubicación. Si ordenas mercancía a alguien que se
encuentra a varios kilómetros de distancia de tu negocio, puede tomar más tiempo
en llegar la carga y generar cargos de envío adicionales, sobre todo cuando
necesites algo con urgencia. La recomendación es que antes de firmar cualquier
contrato investigues y pruebes cuánto tardaría en entregarse un pedido a tu área
de operación.
Asimismo, determina las políticas en cuanto a costos de transportación. Puede
ocurrir que ordenando cierta cantidad de producto obtengas el envío gratis. O
bien, quizá puedas combinar dos o más órdenes en una sola y, de esta manera,
ahorrar dinero en el flete. Todo esto parte de medir la cantidad de insumos y
artículos que requieres para operar de manera eficiente.
Por último, busca proveedores que puedan ofrecerte los últimos y más avanzados
productos y servicios del mercado. Pero no sólo eso, también ellos deben contar
con personal bien capacitado, brindarte una variedad de condiciones financieras
atractivas en tus compras, y tener una actitud realista hacia ti (que eres el cliente).
Es decir, estar dispuestos y deseosos de trabajar contigo para que ambas partes
hagan prosperar sus respectivos negocios.
Cómo mejorar la relación
Si ya cuentas con una cartera de proveedores, tal vez no necesites hallar nuevos
aliados para tener mejores acuerdos. Después de todo, puedes obtener
descuentos, un buen servicio, beneficios y otras cosas que necesites con sólo

4. solicitarlo. Sin embargo, si no basta con sólo pedirlo, estas estrategias de
negociación te ayudarán a transformar y fortalecer algunos puntos de la relación
con tus proveedores existentes.
Obtener descuentos. Si vas a una tienda departamental para comprar un par de
zapatos, pagas el mismo precio que pagaría cualquier otro cliente. Pero la
transacción de empresa a empresa es más complicada. Las compañías que le
venden a otras compañías por lo general tienen todo un abanico de ofertas y
hacen diferentes rebajas, dependiendo de la cantidad que se adquiera, los
términos del contrato y otras consideraciones. Probablemente puedas ajustarte
con comodidad a algunos de esos requerimientos y calificar para acceder a un
precio más bajo, un préstamo sin intereses en forma de crédito comercial o hasta
una reducción sustancial por pronto pago. Para averiguarlo, primero pregunta
acerca de los posibles beneficios a los que te puedes hacer acreedor y los
términos que hay que cumplir para gozar de ellos.
Optimizar el servicio. Es raro el empresario que sabe exactamente qué está
sucediendo en las distintas áreas de su organización en todo momento o en qué
situación se encuentra la relación con cada uno de sus clientes. Si se presenta un
problema relacionado con el servicio prestado por un proveedor, comunícaselo; si
no quedas satisfecho, dirígete a la siguiente persona al mando, hasta que
obtengas lo que quieres o llegues al nivel administrativo más alto que sea posible.
Es muy probable que alguien sí se preocupe y tenga suficiente autoridad para
remediar la situación. Si no logras resolver el inconveniente, considera terminar la
relación.
Asegurar una relación de largo plazo. Quien te vende quizá no te ofrece trabajar
de forma más estrecha contigo para mejorar la calidad del servicio, reducir los
errores de logística y bajar los costos; aunque no necesariamente significa que no
quiera hacerlo. Incluso, podría tener la impresión de que eres tú el que se muestra

5. reticente. Si quieres una relación laboral más cercana con tus proveedores, el
consejo más práctico a seguir es asegurarte de que se enteren. Así de sencillo.
Mejor calidad que cantidad
Tener una menor cantidad de proveedores que sí cumplen con lo establecido es
mejor que un grupo numeroso al que en realidad no le interesa fortalecer la
relación contigo. Considera lo siguiente: si tu cartera es menor, podrás crear
relaciones más estrechas, lo que te permitirá trabajar de manera conjunta para
controlar los gastos.
Además, reducir la cantidad de aliados estratégicos con quienes tratas disminuye
los costos administrativos de tu negocio y deshacerte de los casos problemáticos
puede incrementar rápidamente la eficiencia de tu equipo de compras y
adquisiciones.
¿Cómo decidir cuándo cambiar de proveedores? A continuación, algunos puntos
clave que hay que tomar en cuenta:
 Falta de confiabilidad. Cuando los envíos comienzan a llegar tarde de
forma consistente, están incompletos, dañados o incorrectos, es hora de
pensar en alguien más. Aunque no te precipites, pues no olvides que toda
compañía tiene problemas de vez en cuando. Puede pasar, por ejemplo,
que experimenten dificultades temporales como resultado de la introducción
de una nueva línea de producto, procedimiento de envío o programa de
capacitación. Si te mantienes a su lado durante un intervalo complicado,
quizá luego te alegres de haber invertido este tiempo. Ellos podrían estar
más dispuestos a solidarizarse contigo en una futura crisis de flujo de
efectivo.
 Aislamiento. Algunos proveedores te permitirán visitar sus plantas, hablar
con sus trabajadores, interrogar a sus gerentes, obtener referencias de
otros clientes e incluso, examinar sus estados financieros. Este es el tipo de

6. aliados estratégicos que debes buscar. Mientras más conozcas acerca de
su forma de trabajar, mejores herramientas tendrás para evaluar si
continúas haciendo negocios con ellos. De lo contrario, tal vez deberías
descartarlos.
 Costos extraordinarios. El monto total de la factura es sólo el principio del
costo que implica tratar con proveedores. También debes desembolsar
dinero para definir las especificaciones de los productos, solicitar
propuestas y cotizaciones para evaluarlas, así como revisar referencias. Si
después de hacer el cálculo, resulta que la relación no te conviene en
términos económicos, busca otras opciones y compáralas.