Cómo vender con Linkedin.

1. Introduc)on to Social Selling
Cómo vender más con con Linkedin
Licensed Use Only
Manolo Vidal.
Valencia, Junio 2017 @mvidalt #Socialselling

2. Licensed Use Only
ü Datos de la red Linkedin
ü Que es el Social Selling
ü Proceso de venta con Linkedin para incrementar nuestros leads
ü Plan de acción Social Selling
@mvidalt #Socialselling Agenda @mvidalt #Socialselling

3. ü Manolo Vidal
ü Soy Consultor de ventas à Ayudo a las empresas a generar negocio con Linkedin
ü +17 años de experiencia en ventas y 10 años en empresas MulFnacionales
ü Estoy CerFficado por Linkedin Sales SoluFons: Sales Navigator
ü Creador de Linkedin Podcast
ü Más información en hNp://www.manolovidal.com
Licensed Use Only
@mvidalt #Socialselling Quien soy en 1 minuto… @mvidalt #Socialselling

4. Licensed Use Only
Mi obje>vo hoy:
que te lleves un aprendizaje para poner en prác>ca
MAÑANA MISMO

5. ü 500.000 millones en todo el mundo
ü 9.1 Millones de personas en España
ü 130.000 empresas en España
ü 58% del tráfico en Linkedin proviene desde el móvil
ü Tenemos 5” segundos para impactar cuando alguien ve nuestro perfil
ü Más integración con CRMs: Sales Navigator Team & Enterprise
Licensed Use Only
@mvidalt #Socialselling Datos de interés de la red Linkedin @mvidalt #Socialselling

6. ¿Qué ha cambiado en el proceso de compra?
Licensed Use Only
@mvidalt #Socialselling Cambios importantes @mvidalt #Socialselling

7. Nadie nos ha enseñado a vender en redes sociales b2b
@mvidalt #Socialselling

8. Licensed Use Only

9. Albert Einstein
SI BUSCAS RESULTADOS DISTINTOS,
NO HAGAS SIEMPRE LO MISMO

10. Somos tes)gos del cambio “The End of Solu)on Sales” (HBR)
57% del proceso de compra se ha
realizado sin el contacto con el
vendedor (CEB)
75% de las compras B2B
son influenciables por lo Social
(IDC)
5.4 nº medio de
personas involucradas en
un proceso de compra
B2B (CEB)
Licensed Use Only
97% de llamadas
frías son inefecFvas
(IBM)
Hay un cambio de prác>cas @mvidalt #Socialselling

11. ¿Qué es el social selling?
@mvidalt #Socialselling

12. La uFlización de las redes sociales por parte de los
equipos de ventas para IDENTIFICAR, CUALIFICAR y
ESTABLECER conversaciones con potenciales clientes.
Licensed Use Only
@mvidalt #Socialselling Nosotros definimos Social Selling @mvidalt #Socialselling

13. ¿Cuál es la estrategia en Social Selling?

14. Licensed Use Only
INBOUND OUTBOUND
CONSTRUIR = RELACIONES SÓLIDAS
PRESENCIA = MARCA PROFESIONAL ENCONTRAR = POTENCIALES CLIENTES
INICIAR = CONVERSACIONES RELEVANTES
Generar Confianza
Estrategia Inbound y Outbound @mvidalt #Socialselling

15. Licensed Use Only
SSI à Social Selling Index à hNps://www.linkedin.com/sales/ssi
Cómo medir tu acFvidad en Linkedin: El SSI @mvidalt #Socialselling

16. ¿Cuál es el proceso de Social Selling?

17. Prospección
escucha y
búsqueda Social
Cualificación
mediante
búsquedas
Conectar Ser relevante
Presencia
aportando
valor
Asegurar la 1ª
reunión
ConFnuar con
tu proceso
normal de
ventas —>
CRM
17
El proceso de venta en Social Selling
Un buen proceso de ventas es ciencia, y ciencia es el nuevo arte de
vender.
@mvidalt #Socialselling

18. Prospección y búsqueda social
Prospectamos en Linkedin para:
Nuevo negocio
ü Nuevos clientes (nuevas oportunidades)
ü Clientes existentes (nuevos servicios, Cross Selling)
Detonante
ü Pasivo – escucha & monitorización
ü Ac>vo – búsqueda & relacionarse
@mvidalt #Socialselling
Prospección y
búsqueda social

19. 15% incremento
de nuevos
leads (Execus)
Licensed Use Only
Prospección y búsqueda social @mvidalt #Socialselling
ü Definir quien es mi target
ü Sector
ü Quien es mi “buying persona”
ü Que acFvidad Fene en Linkedin & TwiNer
ü Interés – nueva conexión, unirse, like, comentario
ü Expansión geográfica, económica
ü Cambios estructurales, fusiones, adquisiciones
Prospección y
Búsqueda social

20. Licensed Use Only
Prospección y búsqueda social @mvidalt #Socialselling

21. 15% incremento
de nuevos
leads (Execus)
Licensed Use Only
Cualificación ¿cómo lo hacemos? @mvidalt #Socialselling
ü Hago Re-búsquedas de empresas y personas
ü Cualifico mi target criteria/lead scoring
ü Personas: Role, localización, industria, seniority, etc.
ü Compañía: Tamaño, industria, estrategias, etc.
ü AcFvidad: Proyectos, industria y/o problemáFca, etc.
ü ¿Quien es quien?
ü ¿Cual es su rol?
ü ¿Cómo está conectado? à ¿Con quien está conectado dentro y fuera
de la empresa? ¿Cual es mi relación?
ü ¿Que empresa es/son? à AcFvidad en linkedin,
Cualificación

22. 15% incremento
de nuevos
leads (Execus)
Licensed Use Only
Cualifico para acelerar las oportunidades. Medir el riesgo @mvidalt #Socialselling
ü ¿Puedo construir un camino más rápido hacia el
desFno? ¿Cuál es?
ü ¿Puedo construir influencia o poder en la cuenta?
ü ¿Hay cambios? (noFcias)
ü Búsqueda de compeFdores
ü Compañía – perfiles, acFvidad, mensajes, etc.
ü Las conexiones (como están tus clientes conectados a)
Cualificación

23. 15% incremento
de nuevos
leads (Execus)
Licensed Use Only
Conectar: Dar antes que recibir @mvidalt #Socialselling
ü Personaliza tu mensaje
ü No envíes una peFción de reunión nada más
conectar. Da un margen de Fempo.
ü Normalmente esta acción conllevará múlFples
contactos (+9).
ü Ofrece valor en tu mensaje de conexión
ü Agradece la aceptación de conexión
Conectar

24. 15% incremento
de nuevos
leads (Execus)
Licensed Use Only
Conectar. Un ejemplo para interrumpir… @mvidalt #Socialselling
ü No visualizar su perfil
ü No aportar ningún Fpo
de valor en la conexión
ü Pedir “ALGO” a los 5 min
de conectar
Hola XXXX, me ha gustado mucho
tu entrevista en XYZXYZ.
Comparto conFgo el mismo
entusiasmo por XXXXXX y no quería
dejar pasar la oportunidad de
añadirte a mi red de Linkedin.
¿Conectamos?
Un saludo,
XXX

25. 15% incremento
de nuevos
leads (Execus)
Licensed Use Only
Otras formas de conectar… @mvidalt #Socialselling
Conectar
La estrategia de contacto en los grupos
ü Se permiten mensajes/solicitudes de contacto entre
miembros del mismo grupo
ü IdenFficar los grupos en los que esté nuestro prospect
ü Unirse al grupo
ü Buscarlo y enviarle “mensaje suave de conexión”
ü Ejemplo: “ComparFmos interés por…
ü Salvas las barreras de: moFvo y credibilidad

26. 15% incremento
de nuevos
leads (Execus)
Licensed Use Only
Ser relevante @mvidalt #Socialselling
Ser relevante
Ahora ya estáis conectados
Generando contenido, el prospect recibe tus
actualizaciones.
ü Cuelga contenido en tu muro, haz likes o
comentarios. Segmenta.
ü Pasado un cierto Fempo comparte
específicamente con él
ü Observa su reacción para saber cúando es un
momento “natural” para solicitar una reunión

27. 15% incremento
de nuevos
leads (Execus)
Licensed Use Only
Ser relevante…y observar (métricas) @mvidalt #Socialselling
Ser relevante
27

28. 15% incremento
de nuevos
leads (Execus)
Licensed Use Only
Aportar valor: La regla 70 - 20 - 10 @mvidalt #Socialselling
Aporta valor
70% Contenido de la industria
Temas de importancia que impacta o interesa a tu audiencia o leds
20% Contenido de tu empresa
Contenido público de Marketing y otros grupos
10% Tu visión personal
Tus visualizaciones, tus opiniones, tus leds

29. Licensed Use Only
¿Dónde poner el foco? Modelo AIDA @mvidalt #Socialselling
ATENCIÓN
Atraer
DESEO
INTERÉS
Crear interés
Alentar el deseo
ACCIÓN
Llevarle a la acción

30. 15% incremento
de nuevos
leads (Execus)
Licensed Use Only
Asegurar la 1ª reunión @mvidalt #Socialselling
Asegurar la 1ª
reunión
Ahora estás conectado, estás interactuando,
da un siguiente paso a tener la 1ª reunión
ü Ten clara una agenda
ü Referencia interacciones y conexiones
ü El leguaje es importanzsimo (ten diferentes scripts de
venta bajo modelo AIDA)

31. Licensed Use Only
Plan de acción social selling con Linkedin

32. Licensed Use Only
Dedica 30 min diarios a
Linkedin
1
2
3
4
5
Target: 10 nuevas
personas semanales. Haz
seguimiento. Da 1 semana
margen para conectar.
Revisa tu SSI quincenal
Comparte contenido: 2 o 3 acciones
por semana. Planifica un calendario.
Haz diariamente 1 breve
recomendación a tus
contactos o valida
aptitudes
+ acciones:
• Revisa tu inbox y mira quien vio tu
perfil
• Haz un seguimiento de leads
• Ejecuta un proceso de actuación diaria
Plan de acción social selling @mvidalt #Socialselling

33. ANTES DE VENDER PREGÚNTATE ¿POR
QUÉ TE COMPRAN?
Manolo@manolovidal.com | 672119005 | @mvidalt |www.manolovidal.com
@mvidalt #Socialselling
¿Conectamos en Linkedin?
Muchas gracias