Proceso de Social Selling con Linkedin
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Este documento presenta el proceso de Social Selling en LinkedIn. Explica las etapas de prospección, cualificación, presencia, conexión, ser relevante y asegurar la primera reunión. También incluye información sobre datos de LinkedIn, definiciones de Social Selling, estrategias de ventas en redes sociales, y ejemplos de cómo aplicar estas etapas para generar nuevos leads de manera efectiva.
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- 2. Licensed Use Only • Datos de la red Linkedin • Que es el Social Selling • Proceso en Linkedin para incrementar nuestros leads • Mi Funnel • Prospección • Cualificación • Presencia • Conectar • Ser relevante • Asegurar la 1º reunión • Plan de acción Social Selling AGENDA @mvidalt #Socialselling
- 3. • Manolo Vidal • Soy Consultor y formador de equipos comerciales / Execus • +17 años de experiencia en ventas • 10 años en empresas Multinacionales (Nokia, TomTom, HandsOn Mobile) • Certificado por Linkedin Sales Solutions • Co-creador de Linkedin Podcast • Todas las semanas escribo sobre ventas en: • Linkedin Pulse: herramienta blogging Linkedin • Mi blog: http://www.manolovidal.com Licensed Use Only ¿Quién soy? en 1 minuto… @mvidalt #Socialselling
- 4. • 480.000 millones en todo el mundo • 9 Millones de personas en España • 112.000 empresas en España • 58% del tráfico en linkedin proviene del móvil • Tenemos 5” segundos para impactar cuando alguien ve nuestro perfil • Linkedin versión 2017: Tremenda aceleración de migración • Mayor integración con CRMs Licensed Use Only Datos de interés de la red Linkedin @mvidalt #Socialselling
- 9. Somos testigos del cambio “The End of Solution Sales” (HBR) 57% del proceso de compra se ha realizado sin el contacto con el vendedor (CEB) 75% de las compras B2B son influenciables por lo Social (IDC) 5.4nº medio de personas involucradas en un proceso de compra B2B (CEB) Licensed Use Only 97% de llamadas frías son inefectivas (IBM) Hay un cambio de prácticas @mvidalt #Socialselling
- 11. La utilización de las redes sociales por parte de los equipos de ventas para IDENTIFICAR, CUALIFICAR y ESTABLECER conversaciones con potenciales clientes. Licensed Use Only Nosotros lo definimos como… @mvidalt #Socialselling
- 13. Licensed Use Only INBOUND OUTBOUND CONSTRUIR = RELACIONES SÓLIDAS PRESENCIA = MARCA PROFESIONAL ENCONTRAR = POTENCIALES CLIENTES INICIAR = CONVERSACIONES RELEVANTES Estrategia Inbound & Outbound Generar Confianza
- 16. Prospección Prospectamos en Linkedin para: Nuevo negocio Nuevos clientes Clientes existentes (nuevas oportunidades, nuevos servicios, cross selling) Detonante Pasivo – escucha & monitorización Activo – búsqueda & relacionarse Prospección: escucha y búsqueda Social Cualificación mediante búsquedas Presencia aportando valor Conectar Ser relevante Asegurar la 1ª reunión Continuar con tu proceso normal de ventas --> CRM @mvidalt #Socialselling
- 17. 15% incremento de nuevos leads (Execus) Licensed Use Only Prospección: escucha y búsqueda Social Cualificación mediante búsquedas Presencia aportando valor Conectar Ser relevante Asegurar la 1ª reunión Continuar con tu proceso normal de ventas --> CRM Prospección @mvidalt #Socialselling • Definir quien es mi target • Sector • Quien es mi “buying persona” • Que actividad tiene en Linkedin & Twitter • Interés – nueva conexión, unirse, like, comentario • Expansión geográfica, económica • Cambios estructurales, fusiones, adquisiciones • Expansión – geográfica, económica, etc • Cambios estructurales, fusiones, adquisiciones • Cambios de trabajo • Cambios en la industria de tu cliente / mercado / base de clientes • Competidores (mercado específico)
- 19. 15% incremento de nuevos leads (Execus) Licensed Use Only Prospección: escucha y búsqueda Social Cualificación mediante búsquedas Presencia aportando valor Conectar Ser relevante Asegurar la 1ª reunión Continuar con tu proceso normal de ventas --> CRM Cualificación ¿cómo lo hacemos? @mvidalt #Socialselling Re-búsquedas de empresas y personas • Target criteria/lead scoring • Personas: Role, localización, industria, seniority, etc. • Compañía: Tamaño, industria, estrategias, etc. • Actividad: Proyectos, industria y/o problemática, etc. • ¿Quien es quien? • ¿Cual es su rol? ¿Está envuelto en un proceso de compra? • ¿Cómo está conectado? à ¿Con quien está conectado dentro y fuera de la empresa? ¿Cual es mi relación? • ¿Que empresa es/son? à Actividad en redes sociales linkedin, twitter, foros…
- 20. 15% incremento de nuevos leads (Execus) Licensed Use Only Prospección: escucha y búsqueda Social Cualificación mediante búsquedas Presencia aportando valor Conectar Ser relevante Asegurar la 1ª reunión Continuar con tu proceso normal de ventas --> CRM Cualifico para acelerar las oportunidades. Medir el riesgo @mvidalt #Socialselling • ¿Es éste mi target correcto? • ¿Puedes construir un camino más rápido hacia el destino? ¿Cual es? • ¿Puedes construir influencia o poder en la cuenta? • ¿Hay cambios? (rumores) • Búsqueda de competidores • Compañía – perfiles, actividad, mensajes, etc. • Las conexiones (como están tus clientes conectados a)
- 21. buyer persona topic of interest account based sales ready Abre y desarrolla relaciones a escala con una cadena de interacciones personales a través de Linkedin , Twitter e email de manera integrada y en grupo Mejora resultados con mensajes y contenidos personalizados via mensajes directos en Linkedin , Twitter y Email Encuentra o importa tus listas de clientes interesados , no sólo por títulos sino por señales de compra, como actividad social, contenidos y grupos de Linkedin Prioriza aquellos listos para hablar con el seguimiento personal de las acciones y contenidos compartidos con cada perfil en tus listas SOCIAL INBOUND for B2B LEAD GENERATIONLINKEDIN-TWITTER-EMAIL
- 22. 15% incremento de nuevos leads (Execus) Licensed Use Only Prospección: escucha y búsqueda Social Cualificación mediante búsquedas Presencia aportando valor Conectar Ser relevante Asegurar la 1ª reunión Continuar con tu proceso normal de ventas --> CRM Presencia aportando valor @mvidalt #Socialselling 70% Contenido de la industria Temas de importancia que impacta o interesa a tu audiencia o leds 20% Contenido de tu empresa Contenido público de Marketing y otros grupos 10% Tu visión personal Tus visualizaciones, tus opiniones, tus leds
- 24. 15% incremento de nuevos leads (Execus) Licensed Use Only Prospección: escucha y búsqueda Social Cualificación mediante búsquedas Presencia aportando valor Conectar Ser relevante Asegurar la 1ª reunión Continuar con tu proceso normal de ventas --> CRM Conectar: Dar antes que recibir @mvidalt #Socialselling … no esperes una reunión desde tu primer contacto. No envíes una petición de reunión nada más conectar. Da un margen de tiempo. Normalmente esta acción conllevará múltiples contactos (+9). Ofrece valor y la reunión será el siguiente paso natural.
- 25. 15% incremento de nuevos leads (Execus) Licensed Use Only Prospección: escucha y búsqueda Social Cualificación mediante búsquedas Presencia aportando valor Conectar Ser relevante Asegurar la 1ª reunión Continuar con tu proceso normal de ventas --> CRM Conectar. Un ejemplo para interrumpir… @mvidalt #Socialselling • No visualizar su perfil • Enviar petición de conexión sin personalizar • No aportar nigún tipo de valor • Pedir reunión a los 5 min de conectar XXXX, he visto en tu perfil que compartimos el mismo entusiasmo por XXXXXX y no quería dejar pasar la oportunidad de añadirte a mi red de Linkedin. ¿Conectamos? Un saludo, XXX
- 26. 15% incremento de nuevos leads (Execus) Licensed Use Only Prospección: escucha y búsqueda Social Cualificación mediante búsquedas Presencia aportando valor Conectar Ser relevante Asegurar la 1ª reunión Continuar con tu proceso normal de ventas --> CRM Otras formas de conectar… @mvidalt #Socialselling • Ser introducido por alguien de tu red. Referencia. • Experiencias comunes grupos, proyectos, intereses, etc. • Fuera de LinkedIn: • Revisar el perfil con sus datos de fondo • Localizando otras formas de conexión (ej. Twitter) • Buscando una dirección de email en su perfil • Usando herramientas que localizan la dirección de correo • http://findthatlead.com/ • http://www.dux-soup.com/
- 27. 15% incremento de nuevos leads (Execus) Licensed Use Only Prospección: escucha y búsqueda Social Cualificación mediante búsquedas Presencia aportando valor Conectar Ser relevante Asegurar la 1ª reunión Continuar con tu proceso normal de ventas --> CRM Ser relevante @mvidalt #Socialselling 1 2
- 28. 15% incremento de nuevos leads (Execus) Licensed Use Only Prospección: escucha y búsqueda Social Cualificación mediante búsquedas Presencia aportando valor Conectar Ser relevante Asegurar la 1ª reunión Continuar con tu proceso normal de ventas --> CRM Ahora que ya estás conectado… @mvidalt #Socialselling El prospecto recibirá notificaciones de lo que compartes • Seguir a fuentes relevantes • Añadir contenido a tus feeds para obtener likes y comentarios • Transmitir información específica a tus prospectos • Observar las reacciones de los contactos (visitas, likes, comentarios, respuestas) Cuando el tiempo es el correcto, es hora de pedir una reunión.
- 29. 15% incremento de nuevos leads (Execus) Licensed Use Only Prospección: escucha y búsqueda Social Cualificación mediante búsquedas Presencia aportando valor Conectar Ser relevante Asegurar la 1ª reunión Continuar con tu proceso normal de ventas --> CRM ¿Dónde poner el foco? Modelo AIDA @mvidalt #Socialselling ATENCIÓN Atraer DESEO INTERÉS Crear interés Alentar el deseo ACCIÓN Llevarle a la acción Toma de conciencia Búsqueda de información Evaluación alternativa Decisión de compra
- 30. 15% incremento de nuevos leads (Execus) Licensed Use Only Prospección: escucha y búsqueda Social Cualificación mediante búsquedas Presencia aportando valor Conectar Ser relevante Asegurar la 1ª reunión Continuar con tu proceso normal de ventas --> CRM Asegurar la primera reunión @mvidalt #Socialselling • Ten clara una agenda • No sólo preguntes, haz una propuesta del tema por el cual quieres reunirte • Referencia interacciones y conexiones • Gracias por tu interés mostrado en …(visitado mi perfil, comentando mi post...). ¿Te interesa que nos veamos y hablemos más en detalle sobre…. ? • Gracias por tu interés mostrado en…. Si necesitas más detalles del valor que puede aportar …..a tu empresa.....nos llamamos. ¿Te parece bien? • El leguaje es importantísimo (ten diferentes scripts de venta bajo modelo AIDA) • Tu estás pidiendo desde una posición de fuerza • Compartir valor y compartir interés son claves para la acción Ahora estás conectado, estás interactuando, da un siguiente paso a tener la 1ª reunión
- 31. 15% incremento de nuevos leads (Execus) Licensed Use Only Prospección: escucha y búsqueda Social Cualificación mediante búsquedas Presencia aportando valor Conectar Ser relevante Asegurar la 1ª reunión Continuar con tu proceso normal de ventas --> CRM Asegurar la primera reunión @mvidalt #Socialselling Asegurar una reunión es una primera forma de tener una conversación • Parte de una referencia para iniciar la conversación • El script tiene que contener el propósito de la reunión • Hay interés, pero no sabemos si hay necesidad de compra • Explora, comparte, analiza y actúa
- 33. Licensed Use Only SSI à Social Sellign Index à https://www.linkedin.com/sales/ssi Cómo medir tu actividad en Linkedin: SSI
- 34. Licensed Use Only Dedica 30 min diarios a Linkedin 1 2 3 4 5 Target: de 10 nuevas personas semanales. Haz seguimiento. Da 1 semana margen para conectar. Revisa tu SSI quincenal/ Mensual Comparte contenido: 2 o 3 acciones por semana. Planifica un calendario. Haz diariamente 1 breve recomendación a tus contactos o valida aptitudes + acciones: • Revisa tu inbox y mira quien vio tu perfil • Haz un seguimiento de leads • Ejecuta un proceso de actuación diaria Plan de acción social selling @mvidalt #Socialselling