PG-2811.pdf

UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN ANDRES
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y FINANCIERAS
ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y
ORGANIZACIONES PÚBLICAS
PLAN DE NEGOCIO
TUTOR:
JULIO DALMIR ARANDA MARQUEZ
INTEGRANTES:
 MARÍA MAGDALENA CARTAGENA CAMPOS
 ESDRAS JIMÉNEZ MELGAR
COPOFRUT S.R.L.
PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN DE HELADOS ARTESANALES
EN BASE A LA PULPA DE COPOAZÚ
GESTIÓN
2020

PLAN DE NEGOCIO
PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN DE HELADOS DE COPOAZÚ
2
DEDICATORIA…
Dedicamos este plan de negocios de manera especial a nuestros padres: Jorge
Cartagena y Ledis Campos; Abelardo Jiménez y Maribel Melgar (que a pesar de
no estar conmigo en estos momentos, sigue siendo ese motor que me empuja a
lograr mis sueños desde el cielo), quienes fueron y son el principal cimiento para
la construcción de nuestra vida profesional, dándonos su esfuerzo, consejos y
calidez humana, apoyándonos en la responsabilidad y deseos de superación para
hacer realidad nuestros sueños.
A mis padres espirituales Carlos y Susana por todo el apoyo incondicional con
consejería, que ayudaron mantener la postura centrada en el logro de este trabajo.
También por brindarme su apoyo económico, material, en el último año de carrera.
A mi esposo Diego Queteguari, por transmitirme esa fortaleza para no darme por
vencida, aun cuando las dificultades me alejaban de mis sueños.
A mi hija Ángela Itzel, quien me acompaño en silencio con una comprensión
infinita durante toda la carrera, sin importar todo el tiempo que dejábamos de
compartir, gracias hija por tu tierna compañía, eres el motivo para seguir adelante.
AGRADECIMIENTO
Un agradecimiento infinito a Dios por brindarnos la sabiduría e iluminar el camino
hacia el éxito, por su inmenso amor y misericordia, sin él nada se habría logrado.
Al director de Carrera de Administración de Empresas Lic. Edgar Rojas V. y la
Coordinadora del programa San Buenaventura Lic. Ángela G. Castillo M. por
hacer posible esta modalidad de titulación.
A nuestro tutor: Lic. Julio Dalmir Aranda M. por compartir sus conocimientos,
experiencia y paciencia, durante el tiempo que duró la elaboración del presente
proyecto.
A nuestra Universidad Mayor de San Andrés la mejor, a nuestros docentes por
sus enseñanzas que nos brindaron, formándonos como buenos profesionales en
búsqueda de la excelencia con valores y principios dignos de nuestra casa
superior de estudios.

PLAN DE NEGOCIO
3
RESUMEN EJECUTIVO
El plan de negocio de la Empresa COPOFRUT S.R.L., de Producción y
Comercialización de Helados Artesanales, describe el negocio partiendo de las
características y beneficios que este producto ofrece al cliente y consumidor potencial.
La empresa produce Helados Artesanales en base a la de Pulpa de Copoazú.
Considerando la importancia sobre la tendencia existente en el mercado actual por
productos orgánicos, ecológicos y exóticos, de alto valor nutritivo y la baja utilización que
se le da a este fruto (Copoazú), como materia prima en la industria alimentaria.
La ventaja competitiva del producto se basa en las características naturales que
contribuyen a mantener una alimentación nutritiva y refrescante, disminuye el estrés,
aportan mucha energía y contribuyen a fortalecer los huesos por su elevado contenido
de calcio y vitaminas para los consumidores. Además, es un producto de precio accesible
en diferentes presentaciones (conos, vasitos, copas y cassatas) de sabor agradable al
paladar.
En el estudio de mercado, se observa que existe un mercado potencial considerable de
personas interesadas en adquirir y consumir el producto regularmente; se estima que se
venderán 675 kl de Helados Mensual, se pretende cubrir un 50% de la demanda total.
Se analizaron las características más relevantes del cliente objetivo, que pertenece a
niños, jóvenes y adultos entre las edades de 5 y 70 años, consumen helados porque este
alimento activa las zonas del cerebro asociadas con el placer y les proporciona sensación
de bienestar. En base a esto se planifico un plan de marketing acorde a estas
características; para introducir el producto al mercado se requiere inversión en publicidad
tanto del producto final como de la materia prima (se hará uso de la radio, redes sociales
y gigantografía). La estrategia principal es la diferenciación.
En cuanto a las operaciones de producción, se analizaron los distintos procesos a
realizar, la materia prima e insumos necesarios para la elaboración del Helado, así como

PLAN DE NEGOCIO
4
la infraestructura necesaria y su ubicación, que será en la Avenida Constitución de San
Buenaventura de la Provincia Abel Iturralde-La Paz. Se consideraron la infraestructura
en la cual se instalará la Heladería, las maquinarias a conseguir, utensilios, personal que
hará posible la producción del Helado.
Para la apertura de operaciones de la empresa “COPOFRUT”, en el capítulo de
finanzas se calculó una inversión inicial de Bs. 130.355 de la cual, los socios invertirán
Bs. 39.106,50 que representa el 30% y Bs 91.248, 50 como préstamo del Banco Unión
al 11,5% que representa el 70% del total de la inversión. Después de analizar los costos
directos, indirectos, salarios y otros gastos, así como las ventas proyectadas para cinco
años, se determinaron los indicadores financieros, que resultaron favorables, siendo la
relación BC igual 2, el VAN igual a Bs 171.739, la TIR 50%, el IR igual a Bs 3,32. El punto
de equilibrio viene dado por Bs 18.489,53 de ventas mensuales.
Asimismo, se asumieron dos escenarios adicionales (optimista y pesimista), en los
cuales se supusieron variaciones en los niveles de ventas y costos de materia prima, de
tal modo se puede observar los efectos sobre los indicadores del proyecto. En la mayoría
de los casos, el proyecto es aun rentable y factible de ser ejecutado.
Finalmente se desarrollaron aspectos de la organización administrativa y legal del
proyecto, para su puesta en marcha, ante las instancias correspondientes del Estado; se
analizó los impactos que tendrán el presente proyecto, las conclusiones y
recomendaciones para el inversionista.
Bajo este marco, a través de la evaluación, en cada área desarrollada en el presente
proyecto se determina la viabilidad y factibilidad del Plan de negocio: Producción y
Comercialización de Helados Artesanales en Base a la Pulpa de Copoazú en San
Buenaventura La Paz Bolivia.

PLAN DE NEGOCIO
5
ÍNDICE
CAPÍTULO I ................................................................................................................ 15
1 DEFINICIÓN DEL NEGOCIO ............................................................................... 15
1.1 Naturaleza de La Empresa ............................................................................. 15
1.2 El Concepto del Negocio................................................................................. 17
1.3 El Producto y su Generación del Valor............................................................ 18
1.3.1 El Producto............................................................................................... 18
1.3.2 Generación de Valor................................................................................. 19
1.4 La Misión, Visión............................................................................................. 20
1.4.1 Misión....................................................................................................... 20
1.4.2 Visión ....................................................................................................... 20
1.5 Valores y Claves de la Gestión Empresarial .................................................. 20
1.5.1 Valores..................................................................................................... 20
1.5.2 Claves de Gestión Empresarial ................................................................ 21
1.6 Objetivo General............................................................................................. 22
1.6.1 Objetivos Específico................................................................................. 22
1.7 Estrategias Competitivas y Empresariales ...................................................... 23
1.7.1 Estrategia Competitiva ............................................................................. 23
1.8 Estrategias Empresariales .............................................................................. 24
CAPÍTULO II ............................................................................................................... 25
2 MERCADO ........................................................................................................... 25
2.1 Producto Mercadotécnico ............................................................................... 25
2.1.1 Propiedades Nutricionales del Copoazú................................................... 26
2.1.2 Consumidor.............................................................................................. 27
2.1.3 Satisfacción de Necesidades.................................................................... 30
2.1.4 Deseos..................................................................................................... 30
2.2 Mercado Potencial .......................................................................................... 30
2.2.1 La Competencia ....................................................................................... 31
2.2.2 Análisis de la Competencia ...................................................................... 32
2.2.3 Barreras de Entrada o de Salida............................................................... 34
2.3 Segmentación de Mercado ............................................................................. 36
2.3.1 Tamaño del Mercado................................................................................ 36
2.3.2 Determinación de la Muestra:................................................................... 36
2.3.3 Mercado Objetivo: .................................................................................... 37

PLAN DE NEGOCIO
6
2.3.4 Participación de Mercado ......................................................................... 39
2.3.5 Potencial Ventas ...................................................................................... 39
2.3.6 Pronóstico de Ventas ............................................................................... 39
2.4 Cliente Objetivo .............................................................................................. 41
2.4.1 Comportamiento del Consumidor ............................................................. 42
2.4.2 Influencias Externas Sobre el Comportamiento de Compra ..................... 43
2.4.3 Influencias Internas sobre el Comportamiento de Compra ....................... 44
2.5 Enfoque de Decisión de Compra .................................................................... 45
2.5.1 Enfoque Motivacional ............................................................................... 45
2.6 Objetivo General y Objetivos Específicos de Marketing .................................. 46
2.6.1 Objetivo General ...................................................................................... 46
2.6.2 Objetivos Específicos ............................................................................... 46
2.7 Estrategia de Marketing (del Producto o Servicio 4 P’s).................................. 47
2.7.1 Producto:.................................................................................................. 47
2.7.2 Precio:...................................................................................................... 47
2.7.3 Promoción: ............................................................................................... 48
2.7.4 Plaza: ....................................................................................................... 48
2.7.5 Estrategia del Ingreso............................................................................... 48
CAPÍTULO III .............................................................................................................. 50
3 PLAN DE PRODUCCIÓN Y OPERACIONES....................................................... 50
3.1 Diseño y Desarrollo del Producto.................................................................... 50
3.1.1 Descripción Técnica ................................................................................. 51
3.1.2 Descripción Funcional .............................................................................. 54
3.2 Proceso de Producción................................................................................... 54
3.2.1 Tipo de Proceso ....................................................................................... 55
3.2.2 Diagrama de Especificaciones ................................................................. 55
3.2.3 Diagrama de Flujo de Proceso ................................................................. 55
3.2.4 Descripción Detallada del Proceso de Producción ................................... 58
3.2.5 Personal de operaciones.......................................................................... 59
3.3 Maquinaria Y Equipos..................................................................................... 60
3.3.1 Materiales................................................................................................. 61
3.4 Materia Prima e Insumos ................................................................................ 64
3.5 Programación de la Producción ...................................................................... 65
3.6 Cálculo de la Capacidad de Producción.......................................................... 67

PLAN DE NEGOCIO
7
3.6.1 La Planta.................................................................................................. 67
3.6.2 Distribución de la Planta........................................................................... 69
CAPÍTULO IV.............................................................................................................. 71
4 PLAN FINANCIERO ............................................................................................. 71
4.1 Presupuesto de Inversión................................................................................... 72
4.1.1 Préstamo Bancario................................................................................... 72
4.1.2 Activos Fijos ............................................................................................. 73
4.1.3 Balance de Apertura................................................................................. 74
4.2 Presupuesto de Operación ............................................................................. 75
4.2.1 Programa y Proyección de Operaciones .................................................. 75
4.2.2 Programa y Proyección de Ventas ........................................................... 76
4.2.3 Propuesta de Producción ......................................................................... 78
4.3 Costo, Precio y Punto de Equilibrio................................................................. 84
4.4 Estructura de Inversión Y Financiamiento....................................................... 86
4.4.1 Ingresos y Egresos Extraordinarios .......................................................... 87
4.5 Capital de Trabajo........................................................................................... 88
4.6 Estado de Resultados Proyectados ................................................................ 88
4.7 ESTADO FLUJO DE FUENTES Y USOS ....................................................... 90
4.8 Flujo de Caja................................................................................................... 90
4.9 Evaluación Financiera..................................................................................... 91
CAPÍTULO V............................................................................................................... 93
5 SUPUESTOS Y ESCENARIOS ............................................................................ 93
5.1 Escenarios Pesimistas.................................................................................... 93
5.1.1 Disminución en los Ingresos..................................................................... 93
5.1.2 Aumento en los Costos de Fabricación .................................................... 93
5.2 Escenario Optimista........................................................................................ 94
5.2.1 Aumento en los ingresos por Ventas ........................................................ 94
CAPÍTULO VI.............................................................................................................. 95
6 ORGANIZACIÓN ADMINISTRATIVA Y LEGAL.................................................... 95
6.1 Tipos de Sociedades ...................................................................................... 95
6.1.1 Sociedad de Responsabilidad Limitada (S.R.L)........................................ 95
6.2 Personería Jurídica......................................................................................... 96
6.2.1 Acta de fundación..................................................................................... 96
6.3 Registro Legal................................................................................................. 96

PLAN DE NEGOCIO
8
6.3.1 Fundempresa ........................................................................................... 96
6.3.2 Servicios Nacional de impuestos.............................................................. 98
6.3.3 Gobierno Autónomo Municipal de San Buenaventura .............................. 99
6.3.4 Caja Nacional de Salud ............................................................................ 99
6.3.5 Asociación de Fondo de Pensiones (AFPs)............................................ 100
6.3.6 Ministerio de Trabajo .............................................................................. 100
6.3.7 Servicio Nacional de Seguridad Agropecuaria e Inocuidad alimentaria
(SENASAG)........................................................................................................ 101
6.3.8 Servicio Nacional de Propiedad Intelectual (SENAPI) ............................ 101
6.4 Impacto Social y Ambiental........................................................................... 102
6.4.1 Economía del Bienestar Clásica............................................................. 103
6.4.2 La función del bienestar social ............................................................... 103
6.4.3 Impacto Social........................................................................................ 103
6.4.4 Impacto Ambiental.................................................................................. 104
6.5 ORGANIZACIÓN EMPRESARIAL ................................................................ 105
6.5.1 Organigrama .......................................................................................... 105
6.5.2 Personal................................................................................................. 106
6.6 Procedimientos Técnico – Administrativos.................................................... 110
6.6.1 Políticas de contratación, capacitación y manejo de personal ................ 110
7 Conclusiones y Recomendaciones ................................................................. 112
7.1.1 Conclusiones.......................................................................................... 112
7.1.2 Recomendaciones.................................................................................. 114
Bibliografía............................................................................................................... 116
8 ANEXOS ............................................................................................................ 117
8.1 Anexo 1 ........................................................................................................ 117
Investigación de mercado....................................................................................... 117
8.1.1 Antecedentes: ........................................................................................ 117
8.1.2 Objetivo de la Investigación de Mercado. ............................................... 117
8.1.3 Procedimiento Metodológico .................................................................. 118
8.1.4 Determinación del Universo y Muestra ................................................... 118
8.1.5 Método de Recolección de datos............................................................ 119
8.1.6 Resultados de las Encuestas ................................................................. 121
8.2 ANEXO Nº 2 RESULTADOS DE LAS ENCUESTAS .................................... 122
8.2.1 Resultados del Trabajo de Campo ......................................................... 122

PLAN DE NEGOCIO
9
8.3 ANEXO Nº 3 FUNCIÓN MULTIVARIANTE................................................... 130
8.3.1 Determinación de la Ecuación Multivariante con relación a la Temperatura
130
8.4 Descripción Detallada de Inversión............................................................... 131
8.4.1 Depreciación de Equipos y Maquinarias................................................. 133
8.4.2 Planilla de Sueldos y Salarios del Personal............................................ 134
8.5 Amortización de Activo Fijo........................................................................... 135
8.6 Propuesta de Organigrama........................................................................... 137
8.7 ANEXO Nº 4 PREVECION DE LA COVID-19 ............................................... 130
ÍNDICE DE TABLAS
Tabla 1.1 Características de la Empresa ..................................................................... 16
Tabla 2.1 Composición Nutricional del Copoazú por cada 100 g. ................................ 27
Tabla 2.2 Índice de Gini y el Estándar Económico de Vida ......................................... 28
Tabla 2.3 Indicadores de Desarrollo Mundial ............................................................... 29
Tabla 2.4 Descripción de la Competencia.................................................................... 33
Tabla 2.5 Población de San Buenaventura y Rurrenabaque........................................ 36
Tabla 2.6 Ingreso y Proyección de ventas - cinco años ............................................... 40
Tabla 3.1 Personal....................................................................................................... 59
Tabla 3.2 Materia Prima e Insumas para la Producción por Día .................................. 64
Tabla 3.3 Programación de la Producción Anual ......................................................... 66
Tabla 3.4 Factores para la ubicación de la Planta........................................................ 68
Tabla 4.1 Tasas Impositivas Nacionales...................................................................... 71
Tabla 4.2 Propuesta de Inversión ................................................................................ 72
Tabla 4.3 Préstamo Bancario....................................................................................... 73
Tabla 4.4 Inversión en Activos Fijos............................................................................. 73
Tabla 4.5 Balance de Apertura .................................................................................... 74
Tabla 4.6 Programa de la Producción 2020 ................................................................. 75
Tabla 4.7 Proyección de la Producción a Cinco Años .................................................. 75
Tabla 4.8 Ingresos por Ventas Primer Año .................................................................. 76
Tabla 4.9 Ingresos por Ventas a Cinco Años ............................................................... 77

PLAN DE NEGOCIO
10
Tabla 4.10 Costo de Materia Prima Primer Año ........................................................... 78
Tabla 4.11 Costo de Insumos Primer Año.................................................................... 78
Tabla 4.12 Costo de Materia Prima e Insumos a Cinco Años ...................................... 79
Tabla 4.13 Costo de Mano de Obra Directa Primer Año .............................................. 79
Tabla 4.14 Servicios Básicos para Producción ............................................................ 80
Tabla 4.15 Costos de Administración y Comercialización ............................................ 80
Tabla 4.16 Costos de Servicios Básicos ...................................................................... 81
Tabla 4.17 Gastos Diversos......................................................................................... 82
Tabla 4.18 Gastos Generales ...................................................................................... 82
Tabla 4.19 Plan de Publicidad ..................................................................................... 83
Tabla 4.20 Depreciaciones .......................................................................................... 84
Tabla 4.21 Costo de Helados Copofrut ........................................................................ 85
Tabla 4.22 Precio de Helado Copofrut ......................................................................... 85
Tabla 4.23 Punto de Equilibrio ..................................................................................... 85
Tabla 4.24 Costos e Ingresos de Producción............................................................... 86
Tabla 4.25 Estructura de Inversión y Financiamiento................................................... 87
Tabla 4.26 Egresos Extraordinarios ............................................................................. 87
Tabla 4.27 Ingresos Extraordinarios ............................................................................ 87
Tabla 4.28 Capital de Trabajo...................................................................................... 88
Tabla 4.29 Estado de Resultados ................................................................................ 89
Tabla 4.30 Estado de Flujo de Fuentes y Usos............................................................ 90
Tabla 4.31 Flujo de Caja.............................................................................................. 91
Tabla 4.32 Evaluación Financiera................................................................................ 91
Tabla 5.1 Disminución de los Ingresos......................................................................... 93
Tabla 5.2 Aumento en los costos de Fabricación......................................................... 93
Tabla 5.3 Aumento en los Ingresos por Ventas............................................................ 94
Tabla 8.1 Descripción Detallada de la Inversión ........................................................ 132
Tabla 8.2 Costo Total de Materia Prima Primer Año .................................................. 133
Tabla 8.3 Costo Total de Insumos Primer Año........................................................... 133
Tabla 8.4 Depreciación de Equipos y Maquinarias .................................................... 133
Tabla 8.5 Planilla de Sueldos y Salarios .................................................................... 134

PLAN DE NEGOCIO
11
ÍNDICE DE ESQUEMAS
Esquema 1-1 Claves de Gestión Empresarial.............................................................. 21
Esquema 3-1 Especificaciones del Envase.................................................................. 53
Esquema 3-2 Proceso de Producción de Helados COPOFRUT .................................. 55
Esquema 3-3 Especificaciones del Proceso de Producción......................................... 55
Esquema 3-4 Flujo de Proceso.................................................................................... 55
ÍNDICE DE GRÁFICOS
Gráfica 2.1 Proyección de ventas a cinco años............................................................ 41
Gráfica 4.1 Proyección de Ventas a Cinco Años.......................................................... 77
Gráfica 4.3 Punto de Equilibrio Copofrut...................................................................... 86
ÍNDICE DE ILUSTRACIONES
Ilustración 2.1 Estimaciones y proyecciones de población por años calendario en
Bolivia.......................................................................................................................... 28
Ilustración 3.1 Croquis de Ubicación del Negocio ........................................................ 69
Ilustración 3.2 Distribución de la Planta ....................................................................... 70

PLAN DE NEGOCIO
12
INTRODUCCIÓN
Por medio del presente Proyecto de Grado se propone un Plan de Negocio para la
creación de una Empresa dedicada a la “Producción y Comercialización de Helados
Artesanales en base a la Pulpa de Copoazú” y el uso de la leche de Vaca en la población
de San Buenaventura y Rurrenabaque, considerando la tendencia del mercado actual
por productos de alto valor nutritivo y la baja utilización de este fruto (Copoazú) como
materia en la industria alimentaria. De igual forma, se busca determinar el mercado objeto
del producto en propuesta, identificar sus características, gustos y preferencias con el fin
de diseñar el producto y definir su proceso productivo. Finalmente, se evaluará la
viabilidad y factibilidad del proyecto, logrando así conocer si es rentable la constitución
de la empresa en San Buenaventura.
Planteamiento del Problema:
Observando los diferentes productos a base de esencias frutales que actualmente se
ofrecen en los mercados de ambas poblaciones (San Buenaventura y Rurrenabaque),
se identifica claramente que la existencia de productos a base de Copoazú es poco
significativa.
Si se visualiza el portafolio de productos a base de Pulpa de Copoazú que ofrecen los
comerciantes, se detecta con facilidad que es ofertado solamente como bebida
refrescante, así como: la piña, coco, naranja, papaya, maíz, son las materias primas más
utilizadas en la elaboración de diversos refrescos (jugos) naturales entre otros.
El fruto de Copoazú no forma parte de productos procesados, solamente se encuentra
en los mercados de San Buenaventura y Rurrenabaque la pulpa lista para preparar jugos.

PLAN DE NEGOCIO
13
El Helado es un alimento considerado: “nutritivo, divertido, refrescante y hasta algo
mágico. Se consume en grandes escalas en las tiendas, mercados y heladerías que se
han convertido en punto de encuentro para los consumidores.
Actualmente, las personas han adquirido costumbres y hábitos alimenticios tan
específicos, que siempre se remite a consumir los mismos productos, los que ya conoce.
Esto ha ocasionado desconocimiento de frutos exóticos como el Copoazú que puede
contener y aportar un valor nutritivo más elevado, pero que tienen un inconveniente, no
son comunes y como consecuencia, no son comercializadas.
Adicionalmente, el Copoazú se ha mantenido sobre todo como un fruto silvestre de
autoconsumo. La falta de promoción a su cultivo y consumo a nivel comercial se debe a
diversos factores, en primer lugar, los costos y la baja información nutricional, que
contribuyen a que en su valoración como alternativa alimentaria sea aun deficiente.
Por eso, actualmente hay un desaprovechamiento de la pulpa del Copoazú que
constituyó históricamente, uno de los principales alimentos como grano de cacao y
aparentemente, su nombre puede ser traducido como alimento para los dioses por su
gran valor nutritivo, proteico y energético.
Formulación del Problema:
¿Es viable y factible la creación de una empresa dedicada a la Producción y
comercialización de Helados Artesanales a base de la Pulpa de Copoazú en San
Buenaventura?
JUSTIFICACIÓN
Con la apertura de la Heladería artesanal COPOFRUT se lograría en primer lugar,
brindarle al consumidor nuevas formas de usos y manera de generar satisfacción en el
cliente. El Copoazú es una combinación única de potentes polifenoles y fotoquímicos

PLAN DE NEGOCIO
14
antioxidantes con efectos extremadamente beneficiosos para la salud humana con un
alto contenido nutritivo que lo hace diferente a las demás marcas que se encuentran en
el mercado.
En segundo lugar, se pretende implementar procesos productivos con la tecnología
adecuada a fin de realizar una producción permanente y con precios razonables.
En tercer lugar, ejecutar este proyecto representa una gran oportunidad de negocio como
también la generación de empleo de manera directa e indirectamente a la población. De
ahí la importancia de realizar el plan de negocio propuesto, el cual permitirá aprovechar
un potencial de oportunidad de mercado y con ello llevar al consumidor final un producto
en circunstancias aptas, precios accesibles, canales adecuados y momento preciso;
entendiendo que actualmente los consumidores son altamente informados y ello
demanda aplicar un elevado grado de calidad en cada etapa del producto.

PLAN DE NEGOCIO
15
CAPÍTULO I
1 DEFINICIÓN DEL NEGOCIO
En la primera parte, se establecerá el plan de negocio para establecer la factibilidad de
la apertura para la empresa encargada de la “Producción y Comercialización de Helados
Artesanales en base a la pulpa de Copoazú”1
, es por eso que se lanza una nueva
propuesta de empresa COPOFRUT con su producto estrella COPOCREAM, que se
hace especial por la utilización de una fruta natural exótica como es el “Copoazú” con
grandes beneficios nutritivos, sabor diferente y además un producto sano.
El helado es parte de la alimentación, en forma de postres, una alternativa diferente de
disfrutar un servicio de Heladería Artesanal con un ambiente acogedor en la región.
En San Buenaventura no existe una empresa productora y comercializadora de
alimentos a base de la pulpa de Copoazú con las características que se propone en el
presente trabajo. Dentro del sector de postres a la que pertenece “COPOFRUT” es una
ventaja directa la diferenciación de las actividades como emprendimiento.
1.1 Naturaleza de La Empresa2
COPOFRUT se constituye como una Sociedad de Responsabilidad Limitada S.R.L.
donde los socios son responsables de las obligaciones sociales de la empresa según el
monto de sus aportes de capital de la empresa. El fondo común está dividido en cuotas
de capital en dinero en efectivo que, en ningún caso, puede representarse por acciones
títulos valores.
1
Copoazú o Cacao Blanco (Theobroma Grandiflorum): Es un árbol frutal tropical que se encuentra
distribuido en forma silvestre en la Amazonia de los países de Bolivia, Ecuador, Brasil y Perú. La pulpa de
Copoazú es de color blanco, con altos contenidos de fosforo, pectina, y contenidos medios de calcio y
vitamina C.www.inkanatural.com/es/art.asp
2
(R.Fred, 2013)

PLAN DE NEGOCIO
16
La empresa está dedicada a la “Producción y comercialización de Helados Artesanales
a base de la pulpa de Copoazú” (fruta amazónica, exótica y de alto valor nutritivo) surge
con el propósito de mejorar la alimentación nutricional de los hogares, buscando
posicionarse inicialmente en San Buenaventura y Rurrenabaque (áreas urbanas) y
posteriormente a nivel nacional.
La empresa “COPOFRUT”, tiene por finalidad llegar a la población de San
Buenaventura Provincia Abel Iturralde del Departamento de La Paz y Rurrenabaque
provincia Ballivián del Departamento del Beni, ofreciendo una alimentación natural y
nutricional con un producto innovador, de sabor diferente, sano y nutritivo; aprovechando
las ventajas de los sobresalientes beneficios de este fruto como también los grandiosos
beneficios que brinda la leche de vaca3
. Así mismo se toma en cuenta el interés del
mercado actual en cuanto al tema de nutrición, cuidado en la alimentación y el desarrollo
de un estilo de vida saludable en general.
Tabla 1.1Características de la Empresa
Nombre /Razón Social de la
Empresa:
Heladería Artesanal “COPOFRUT” S.R.L.
Propietario /Representantes:
María M. Cartagena Campos;
Esdras Jiménez Melgar
Tamaño: Microempresa
Sector: Sector Secundario
Dirección:
Av. Constitución y Calle Cochabamba – San
Buenaventura
Número de Teléfonos: 78763106 – 68951339
E-Mail: heladoscopofrut@hotmail.com
3
Leche de Vaca es una mezcla de proteínas, lípidos y glúcidos; también contiene vitaminas y sales
minerales. Por ello, representa una fuente de fuerzas en cualquier etapa de la vida, pues ingerirla ayuda a
reconstruir músculos y tejidos. www.elsoldetoluca.com.mx/doble-via/mitos-y-realidades-de-la-leche-de-
vaca

PLAN DE NEGOCIO
17
Tipo de Sociedad Productiva:
Sociedad de Responsabilidad Limitada
Somos dos socios, donde cada uno
responderá sobre su capital de inversión.
Actividad Económica o Rubro:
Producción y Comercialización de Helados
Artesanales
Fuente: Elaboración Propia
1.2 El Concepto del Negocio4
“COPOFRUT” S.R.L. desarrolla, produce y comercializa helados artesanales5
de
primera calidad. Ingresa al mercado con un producto nuevo, incorporando en su proceso
productivo el Copoazú y la leche de vaca. Con la incorporación de este fruto (el
Copoazú), se consigue un producto con mayor valor nutricional y energizante natural,
con mayores beneficios para la salud de las familias. El sabor de la pulpa de Copoazú
puede describirse como “una mezcla de chocolate con piña y el de su jugo como pera
con un toque de banana”.
Lo que pretende COPOFRUT, es satisfacer la necesidad de los consumidores de
helados (postres), crear una alternativa diferente y nueva a las heladerías existentes en
los municipios de San Buenaventura y Rurrenabaque, porque ofrece helados de
Copoazú con leche exquisitos al paladar, acompañado de un excelente servicio que
consiste en la atención al cliente y un ambiente agradable, tanto para los visitantes como
para los pobladores de la región, bajo prácticas de responsabilidad social.
4
Se denomina negocio a toda actividad consistente en la adquisición de renta en función de la entrega
de bienes y servicios como contraparte.
https://definicion.mx.
5
Helado Artesanal: Son helados que se consiguen únicamente en heladerías artesanales o restaurantes
de primera categoría. En su elaboración se emplean únicamente productos frescos y, al contrario, en el
caso de los helados industriales, no se utilizan saborizantes, colorantes ni conservantes. Tiene mucho
menos aire incorporado y un aspecto muy cremoso. Julián Pérez Porto
(https://definicion.de/helados/)

PLAN DE NEGOCIO
18
1.3 El Producto y su Generación del Valor
Hacemos referencia a los helados (postres) y sus características para ejecutar un
proyectado del cómo se generaría una ganancia para la empresa, en función al
producto propuesto.
1.3.1 El Producto
La empresa ingresa al mercado con un producto totalmente novedoso, que lleva el
nombre de COPOCREAM.
¿Qué vendemos?
“Helados Artesanales en base a la pulpa de Copoazú, natural fresco y delicioso”.
¿A quién vendemos?
El producto está dirigido a niños, jóvenes y adultos entre un rango de 5 a 70 años. Pero
siendo parte del mercado meta los niños y adolescentes que se encuentran sin
capacidad de generar ingreso monetario propio para la adquisición del producto, por esta
razón se debe tomar en cuenta fundamentalmente a sus padres que tiene el poder de
compra. De ese modo se tiene la posibilidad de fijar la venta del mismo.
¿Qué necesidad satisfacemos?
Satisfacemos la necesidad de contribuir de forma agradable y refrescante un producto
natural con altas propiedades nutritivas, que representa una gran fuente de energía,
extremadamente beneficiosos para la salud humana.
COPOFRUT, se caracteriza en el mercado principalmente por poseer de beneficios
alimenticios y nutricionales, el mismo que se convierte en su mayor ventaja competitiva
nutricional frente a la competencia al producir un producto totalmente 100% natural, sano
sin colorantes ni conservantes alguno.

PLAN DE NEGOCIO
19
1.3.2 Generación de Valor
El producto va orientado a los niños y jóvenes de las poblaciones de San Buenaventura
y Rurrenabaque, así como las localidades cercanas.
Nuestra generación del valor es “producir un alimento refrescante sano y natural fuente
de energía”, despertando una sensación placentera, aliviando el estrés y contribuyendo
a la salud cardiovascular de quienes los consumen, que presente un alto valor nutritivo
a un precio económico.
En el mercado se puede encontrar una variedad de productos similares. Sin embargo, el
helado Artesanal es un postre diferente elaborado a base de una fruta fresca exótica
como es el Copoazú y la incorporación de la leche, propuesta en el proyecto, presenta
diferencias que la hace superior al producto con relación a los de la competencia. Esto
se genera a partir del uso de una fruta con alto valor nutritivo de mejor calidad y mediante
alianzas estratégicas con nuestros proveedores más significativos.
En las empresas insertadas en el mercado de la zona de estudio se presentan dos
situaciones:
Por un lado, todos los postres que se comercializan en la región poseen un bajo valor
nutricional en relación a los parámetros de nutrición que se deberían consumir de manera
regular. Por otra parte, siendo los postres los alimentos con mayor porcentaje de
nutrientes, los puntos de venta como tiendas, almacenes y mercados revenden solo
helados industriales.
Por lo tanto, los niños, jóvenes y adultos reciben poco porcentaje de alimento nutricional
al consumir estos productos. Por ello la empresa busca introducir al mercado un producto
innovador que logre cubrir estas necesidades insatisfechas nutricionales dentro de la
población con nuestra generación de valor.

PLAN DE NEGOCIO
20
1.4 La Misión, Visión6
1.4.1 Misión
Somos una empresa productora y comercializadora de helados artesanales a base de la
pulpa de Copoazú, con el fin de ofrecer un producto natural y saludable proporcionando
un servicio de excelente calidad para el mercado regional, el mismo que cuenta con
varias propiedades nutritivas e importantes para nuestros consumidores.
1.4.2 Visión
Llegar a ser la empresa líder en la producción y comercialización de Helados Artesanales
100% amazónico, posicionando nuestra marca COPOFRUT, a nivel regional y
nacional como aquella de la mejor calidad y beneficios nutritivos para nuestros clientes.
1.5 Valores y Claves de la Gestión Empresarial7
Establecidas la misión y la visión de “COPOFRUT” a continuación, se exponen los
valores y claves de la gestión empresarial que pretenden ser los faros de trabajo a
realizarse para conseguir lo deseado.
1.5.1 Valores
Los valores aplicados dentro de la empresa COPOFRUT se detallan a continuación:
Ética: Orientado tanto para los miembros de la empresa como para con los
clientes; actuando de manera justa y apegados a nuestros principios.
Compromiso: Nuestro compromiso es nuestro cliente, la empresa se compromete
a entregar productos en óptimas condiciones.
6
La declaración de misión es la expresión perdurable del propósito que distingue a una organización de
otras similares; es la declaración de la “razón de ser”.
Una declaración de visión debe responder a esta pregunta fundamental; “¿En qué queremos
convertirnos?”(R.Fred, 2013)
7
(Shimon, 2003)

PLAN DE NEGOCIO
21
Calidad: En cuanto a los clientes la empresa se compromete a entregar productos
de calidad para el bienestar y salud de la población.
Innovación: En este caso se hace referencia a la creación de nuevos productos
de alto valor nutritivo, sano y natural.
1.5.2 Claves de Gestión Empresarial
Con el fin de garantizar el éxito de la presente propuesta se plantea las siguientes
claves de gestión:
• La ubicacion de la Empresa Copofrut es fundamental para optimizar
las ventas.
• Lo ideal es en la zona de mayor afluencia de personas como ser los
colegios, plazas debido a la segmentacion del producto.
Ubicación del Punto de Venta
• Como promoción que tiene la empresa un nuevo producto y diferente
al de la competencia.
• Marca y estilo propio de la empresa.
Diseño del producto
• Contar con proveedores de confianza.
• Entrega de materia prima de buena calidad.
Proveedores
Esquema 1-1Claves de Gestión Empresarial

PLAN DE NEGOCIO
22
1.6 Objetivo General
Elaborar un plan de negocio para demostrar la viabilidad de aperturar la empresa
dedicada a la producción y comercialización de Helados Artesanales en base a la pulpa
de Copoazú de alto valor nutritivo, natural y saludable, logrando la rentabilidad y
desarrollo de la empresa a través del posicionamiento del producto y la marca en el
mercado regional.
1.6.1 Objetivos Específico
 Producir productos alimenticios de excelente calidad.
 Mantener adecuados procesos y actividades productivas para lograr la confianza
y fidelidad de los clientes.
 Lograr buenas relaciones con proveedores y empleados.
 Definir los medios adecuados de comercialización y distribución del producto en
el mercado regional.
 Posesionarnos como la heladería Artesanal de referencia natural y nutricional de
la región y del país, asegurando la variedad, calidad e innovación.
• Al contar con los proveedores de materia prima de calidad.
• Es necesario contar con equipos de excelente calidad para que los
helados esten a la temperatura adecuada y conservarlo en optimo
estado.
Calidad del producto
• Ofrecer un buen producto natural y nutricional incorporado variedad e
innovacion con determinado servicio para generar lealtad con
nuestros clientes.
Enfasis en la calidad
• Disposición de normas estrictas de calidad y procedimientos que
deben ser cumplidos al pie de la letra.
• Asegurar las entregas de un producto bien elaborado y que garantice
la total satisfacción de nuestros clientes.
Satisfaccion total del cliente.

PLAN DE NEGOCIO
23
 Informar acerca de las propiedades nutricionales de nuestros helados,
culturizando el consumo de los mismos.
1.7 Estrategias Competitivas y Empresariales
1.7.1 Estrategia Competitiva
La principal estrategia competitiva se basa en la calidad nutricional y sabor natural
tradicional de los Helados Artesanales, la producción y comercialización del producto,
con ética y responsabilidad, innovando para mantener la calidad de la pulpa de Copoazú
como materia prima con la utilización de un envase atractivo y amigable al medio
ambiente.
1.7.1.1 Estrategia de Diferenciación
La calidad y sabor único del helado según el “know-how”8
de producción de la empresa,
empezando en la definición de las especificaciones del proceso productivo, se supervisa
a lo largo de todas las fases de desarrollo, es de gran importancia en la producción para
lograr un producto de calidad diferenciada y proveedores requeridos abarcando también
el servicio antes, durante y después de la venta del producto.
Generando así mismo un producto beneficioso y agradable de alto valor nutricional,
donde no existe la necesidad de utilizar en el proceso de elaboración saborizantes ni
colorantes artificiales.
Al combinar el Copoazú y la leche de vaca, el helado consigue aprovechar de mejor
manera los nutrientes de estas dos materias primas claves en la alimentación familiar.
8
Know how (Saber cómo o saber hacer) Innovar la gestión Autor Montpart (2010)

PLAN DE NEGOCIO
24
1.7.1.2 Estrategia de Integración Vertical Hacia Atrás9
Las alianzas con los proveedores de materia prima y materiales, la cual protege a la
empresa y da mayor control de los mismos.
1.8 Estrategias Empresariales10
1.8.1.1 Estrategia de Crecimiento11
Ampliar de manera significativa en cuanto a salud y nutrición la disponibilidad de
complacer el deseo de nuestros clientes diversificando nuestros productos.
1.8.1.2 Estrategia de Penetración en el Mercado12
Una vez posicionado el producto en el mercado local, se buscará nuevas áreas
geográficas, optimizando los espacios de consumo donde se pretende lograr su
aceptabilidad.
1.8.1.3 Estrategia de Diversificación:
La empresa desarrollará de forma simultánea nuevos productos y nuevos mercados,
para lograr el éxito de nuestra estrategia en base a la calidad de los helados artesanales.
9
(Porter, 2013)
10
Una estrategia es un conjunto de acciones estructuradas que los administradores adoptan para mejorar
el desempeño de su compañía. Para la mayoría de las empresas, si no es que, a todas, el reto máximo es
lograr un desempeño superior al de sus rivales. (Jones)
11
Fue desarrollada por Igor Ansoff: Matemático y empresario de origen ruso, considerado como uno de los
padres de la Dirección Estratégica de empresas.
12
(Parmerlee, 1999)

PLAN DE NEGOCIO
25
CAPÍTULO II
2 MERCADO13
Teniendo en cuenta que el producto elaborado se comercializará en las ciudades de San
Buenaventura y Rurrenabaque, es un helado en base a la pulpa de Copoazú, en este
capítulo se identificarán los consumidores potenciales de postres, helados y sus hábitos
generales de consumo. De ese modo, se podrá definir las características principales del
producto y de acuerdo a éstas se establecerá la demanda del producto en el mercado y
la posibilidad de entrar a competir. Para la investigación del producto se utilizó una
investigación exploratoria, apoyada por información documental, bibliográfica y
observación directa.
2.1 Producto Mercadotécnico14
Nombre del producto: “COPOCREAM”
“COPOCREAM” es un nombre que parte de la composición de las palabras “Copoazú”
que es el fruto, la composición exacta de nutrientes naturales y “Crema” por su
consistencia. Este nombre resulta atractivo y fácil de recordar para los consumidores.
MARCA: COPOFRUT
SLOGAN: Natural, fresco y delicioso
Con este slogan, llegamos a transmitir al público en general que, al consumir el helado
Copocream en su alimentación diaria, estará cuidando su salud con un producto natural
al alcance de sus manos.
13
Mercado: Grupo de Compradores y vendedores de un bien o servicio en particular (Mankiw, 2012, pág.
66)
14
Mercadotecnia: ciencia y arte de explorar, crear y entregar valor para satisfacer las necesidades de un
mercado objetivo por un beneficio. (Kotler, 2003)

PLAN DE NEGOCIO
26
COPOFRUT se caracterizará en el mercado principalmente por su alto valor nutritivo.
Cada uno de los ingredientes usados en la preparación del helado aporta nutrientes al
organismo. La incorporación de la pulpa de Copoazú para la elaboración del helado de
Copoazú, hace que se genere un producto rico en proteínas, donde se destacan altos
contenidos de fosforo y contenidos medios de vitamina C, claves para el desarrollo del
cuerpo en estabilidad y solubilidad. Este atributo se complementa con el aporte de calcio
generado por la leche utilizada en su elaboración. Así también, se da la posibilidad de
tener un producto que ayude al buen desarrollo de los huesos de los infantes. Por último,
los ingredientes complementarios como endulzantes y condensadores proveen al
cuerpo, las calorías necesarias que requieren los niños y adolescentes, “quienes son los
consumidores potenciales de esta categoría de productos”.
A continuación, se describen algunas de sus cualidades:
El helado, por la característica de sus componentes que se usan para su elaboración, se
convierte en un producto con alto valor nutritivo.
Es un producto que se puede consumir a cualquier hora del día, cuando se le
apetezca sin importar si hace frio o calor.
Presenta una textura suave y cremosa con sabores a limón, naranja o al sabor
sugerido por el mercado segmentado.
Tiene un precio competitivo costo beneficio para el consumidor.
Su envase es atractivo a la vista y es apto para el almacenamiento del contenido.
2.1.1 Propiedades Nutricionales del Copoazú
El Copoazú es rico en ácidos grasos muy similar a la consistencia de la manteca del
cacao, de igual manera podemos encontrar vitaminas B1, B2 y B3, aminoácidos y
polifenoles, los cuales ayudan a perder peso que además actúan como antioxidantes
junto con la vitamina A y C.
La fruta también se caracteriza por sus propiedades energizantes sin cafeína que no
dejan esa sensación de cansancio y pesadez que deja el café de igual manera los

PLAN DE NEGOCIO
27
aminoácidos que posee la fruta ayuda a mejorar el sistema inmunológico logrando
ayudar a sanar gripes y mejorar la cicatrización
Por todos los motivos anteriores, Copofrut es más que una excelente opción en helados
para consumir a cualquier hora del día; refrescante, delicioso, nutritivo y encantador. El
sabor principal para la presentación al mercado será el helado de Copoazú con limón.
Fuente: https://alimentoandinoespaña.es
2.1.2 Consumidor15
2.1.2.1 Características de los Consumidores
Nuestros consumidores pueden ser definidos como personas de un nivel
socioeconómico estable, de ingreso medio, que buscan un producto que le llame la
atención y cumpla con sus gustos y deseos, además de un lugar con un concepto
diferente, ya que el establecimiento será agradable e inspirador para platicar, escuchar
15
El consumidor es el porcentaje central de la economía: sus gustos determinan la demanda final de
bienes y, por lo tanto, lo que produce la sociedad en su conjunto. (Jallais, 2008)
Tabla 2.1Composición Nutricional del Copoazú por cada 100 g.
Elementos Composición
Energía 315,0 Kcal
Carbohidratos 11,4 gr
G. Saturadas 0,30 gr
G. Insaturadas 0,10 gr
Proteínas 0,8 gr
Fibra 1,70 gr
Hierro 0,50 mg
Potasio 331,0 mg
Fósforo 21,0 mg
Pectina 390,0 mg
Calcio 13,0 mg
Vitamina B3 0,05 mg
Vitamina C 26,0 mg

PLAN DE NEGOCIO
28
música o pasar un buen rato mientras disfruta de un producto deliciosos y refrescante de
alta calidad.
2.1.2.2 Mercado Secundario:
Consumidores Y clientes Industriales: Son todas aquellas personas que influyen en la
compra de nuestro producto por terceros.
Para hacer un análisis del consumidor, acudimos a algunas fuentes para la obtención
de información a objeto de estudio.
Fuente: INE, revisión 2014
Tabla 2.2Índice de Gini16
y el Estándar Económico de Vida
Fuente: Banco Mundial
16
Información obtenida de: https://datos.bancomundial.org>indicador
Nombre de
Pais
Codigo
de País Años 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017
Bolivia BOL
Índice
de Gini 54,5 50,8 49,2 46,1 46,6 47,6 47,8 46,7 44,6 44
INDICADORES DE DESARROLLO MUNDIAL-BOLIVIA
Ilustración 2.1 Estimaciones y proyecciones de población por años
calendario en Bolivia

PLAN DE NEGOCIO
29
El índice de Gini mide hasta qué punto la distribución del ingreso (o, en algunos casos,
el gasto de consumo) entre individuos u hogares dentro de una economía se aleja de
una distribución perfectamente equitativa. Así, un índice de Gini de 0 representa una
equidad perfecta, mientras que un índice de 100 representa una inequidad perfecta.
(Banco Mundial, Grupo de investigaciones sobre el desarrollo).
Según los datos expresados, Bolivia tiene un mejor nivel económico por su mejora en los
índices de desarrollo y distribución económica, por lo que nuestro producto podrá ser
aceptado y comercializado en nuestra sociedad.
Fuente: Banco Mundial
Demostrado el crecimiento económico y mejor distribución de la riqueza, podemos ver
que las familias en Bolivia hoy en día, perciben un mejor pago salarial, lo cual da origen
a que puedes adquirir mejores productos.
El helado que se pretende ofrecer al consumidor viene a ser un bien de consumo final
en el proceso de producción y que está pensado en satisfacer, solucionar de forma
directa las necesidades, deseos y gustos de las personas de la región.
Nombre del País Código de País Región Grupo de Ingreso
Bolivia BOL América Latina y el
Caribe (excluido altos
ingresos)
Países de ingreso
mediano bajo
Tabla 2.3 Indicadores de Desarrollo Mundial

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30
2.1.3 Satisfacción de Necesidades17
Sabiendo que las necesidades evolucionan en la teoría de la utilidad, que cumplirá con
los niveles de consumo de la población, podemos inferir que:
La última década tiene por preferencia de consumo productos que puedan enriquecer la
salud de la población y sus habitantes, lo cual da lugar a que el consumidor satisfaga las
necesidades de alimentación con un innovador producto de características nutricionales
mayores.
Al consumir este producto elaborado a base de pulpa de Copoazú, el consumidor recibe
elementos naturales para el desarrollo del organismo (necesidad de alimentación) ya que
este posee un elevado valor nutritivo entre las que destacan: proteínas, calcio y
vitaminas; así como también propiedades medicinales para la salud.
Su proceso de elaboración no incorpora utilización de químicos, por lo que se logra
ofrecer un producto muy saludable y natural.
2.1.4 Deseos18
Así mismo acompañado de un helado, ofrecemos saciar los gustos preferenciales y
refrescar el cuerpo, con la satisfacción de bienestar y comodidad al brindarle nuestro
producto, también reflejado en nuestra Heladería.
2.2 Mercado Potencial19
El producto está dirigido al mercado masculino y femenino desde los 5 a 70 años, que
viven en los municipios de San Buenaventura y Rurrenabaque de la provincia Iturralde
17
Necesidad: “Una sensación de carencia de algo, un estado fisiológico o psicológico” (Philip Kotler)
18
El deseo va un paso más allá de la necesidad, es más específico. Depende mucho de su capacidad
adquisitiva. (http://cuadernodemarketing.com)
19
Es aquel que está compuesto por el conjunto de personas que denominamos el público potencial (o
cliente potencial) , que no consume en la actualidad los productos de la empresa, pero actúa como
decisor de compra (Rodríguez, 2014)

PLAN DE NEGOCIO
31
del departamento de La Paz y de la provincia Ballivián del departamento de Beni
respectivamente.
El potencial de mercado está determinado por los niños y adolescentes, así como los
consumidores de helados industriales, situados en los municipios del área de estudio. En
población de San Buenaventura se encuentran 9 zonas Que Son: Sur, Central. Norte, 16
de Julio, 3 de mayo, Jardín Miraflores, Santa Rosita, Bellas Palmeras y Buen Retiro y de
Rurrenabaque.
2.2.1 La Competencia
Las Características del mercado Oligopolio, al cual pertenece nuestro emprendimiento,
dado que el producto es producido por pocas empresas que determinan el precio
referencial en el rubro. Escoger un helado ahora es una tarea mucho más complicada
que hace unos años, cuando solamente había que reconocer cuál era el sabor preferido
entre vainilla, fresa o chocolate.
Hoy, al abrir una cámara de refrigeración del mercado de helados, hay desde un helado
de mango, chocolate con nueces, frutilla, vainilla, producidos por las empresas
nacionales PIL Y DELIZIA que acaparan un 80%20
del mercado nacional de helados.
Además, la extranjera argentina Helados Panda y Arcor todas tienen en su portafolio de
productos, no solo el helado, sino que, además: Yogurts, jugos, batidos y leches
saborizada listos para consumir en distintas presentaciones en relación a su cantidad.
Según datos estadísticos en un artículo proporcionados por el periódico La razón, el
producto que presentó un mayor crecimiento fue el de helados lácteos y de agua que
son adquiridos para llevar a los hogares de la ciudadanía.
En la población de San Buenaventura, sin embargo, no existe una heladería como tal,
tampoco un helado que tenga el sabor tradicional de Copoazú, peor aún que brinde el
servicio que nuestra empresa piensa ofrecer. Por el otro lado del rio Beni, en la población
20
Medio de información m.la-reazon.com

PLAN DE NEGOCIO
32
de Rurrenabaque se tiene hasta 4 heladerías que ofrecen helados fabricados con los
sabores rebuscados y conocidos, además de ser intermediarios de las grandes
empresas de Helados de Bolivia como Delizia y Pil entre las más importantes.
2.2.2 Análisis de la Competencia21
En el mercado de San Buenaventura y Rurrenabaque, se puede encontrar Helados de
las Empresas como ser Delizia S.R.L. y Pil S.A. que se consideran líderes en el mercado
nacional de bebidas lácteas; tienen incluido dentro de su portafolio de productos:
helados, lácteos (leche, leche saborizada), yogures, jugos entre otros productos listos
para consumir en distintas presentaciones en relación con su cantidad. Sin embargo, de
nuestro conocimiento, ninguna tiene helados Artesanales a base pulpa de Copoazú,
nutritivo y natural.
2.2.2.1 Competencia Directa
Se define a la competencia de nuestra Heladería COPOFRUT mediante un Censo de
áreas comerciales en San Buenaventura y Rurrenabaque, correspondiente al sector de
los helados industriales se tiene en el mercado local, solo en Rurrenabaque, cuatro
21
(Díez, 2004)

PLAN DE NEGOCIO
33
principales competidores directos que además son intermediarios de las empresas
(Delizia y Pil) con las siguientes características:
Tabla 2.4 Descripción de la Competencia
Nombres de las
Heladerías
(competencia)
Ventajas Desventajas
Nuestra empresa
ofrecerá:
El Baúl Dulce Ofrece variedades
de sabores de
helados
No son helados
100% naturales y
nutritivos
Helados a base de
pulpa de frutas
exóticas 100%
naturales y
nutritivos.
Heladería Flipper Sus precios son
accesibles al
cliente según sus
presentaciones.
Ofrecen helados de
distintos sabores:
frutilla, vainilla y
chocolate
elaborados en base
a conservantes y
saborizantes
artificiales.
Productos con
sabores únicos
tradicionales
elaborados de
manera artesanal sin
conservantes ni
colorantes.
Heladería
Escarcha
Son helados 100%
industrializados.
Por la distancia
pueden llegar a
tener pérdidas
(helados en mal
estado).
El helado
Artesanales
elaborado de frutas
frescas, por lo cual
se considera de alta
calidad.
Heladería Panda Presenta precios
accesibles y posee
variedad de
presentaciones.
No existe promoción
de sus productos en
el mercado.
Promocionada y
publicada por
medios visuales y
audiovisuales y
redes Sociales.

PLAN DE NEGOCIO
34
Fuente: Elaboración propia.
Otras características de la competencia son las siguientes:
Los precios varían según su presentación desde Bs. 1 los helados de agua, conos
Bs. 2, copas desde Bs 15 y 20 Bs, hasta Bs.30 en Cassatas, conteniendo un
numero de sabores similares de buena calidad como ser; menta, vainilla,
chirimoya, maracuyá, frutilla, coco, chocolate. Donde ninguna de estas heladerías
ofrece helados artesanales como al de COPOFRUT. Las marcas de la
competencia se venden tanto en carritos ambulantes, tiendas de barrio,
almacenes y mercados (Pil y Delizia).
Las heladerías no cuentan con descuentos para la venta de sus productos.
Realizando el análisis de la competencia, se concluye Helados Copofrut brinda la
oportunidad de llevar al mercado un producto que permita una vida sana y
equilibrada al público en general con el consumo de helados artesanales,
utilizando materia prima provenientes de las zonas cercanas a la heladería.
2.2.2.2 Competencia Indirecta
La presencia en el mercado de jugos naturales y bolos a base de Copoazú, representa
para nosotros una competencia indirecta ya que tiene presencia y aceptación en el
mercado por ser refrescante y saludable el cual se encuentra poco desarrollado, los
productos se venden en mercados y kioscos. La promoción de estos productos es
escasa, los cual nos genera una oportunidad de posicionamiento de nuestro producto.
2.2.3 Barreras de Entrada o de Salida
2.2.3.1 Barreras de Entrada
Estarían compuestas, más que todo por la formación legal de la empresa, para que
pueda cumplir los requisitos para otorgar un producto a los clientes con los permisos y
registros necesarios.

PLAN DE NEGOCIO
35
También se constituyen las amenazas para la empresa, estas son los competidores
potenciales y competidores del mismo sector.
2.2.3.1.1 Competidores Potenciales/ Amenazas de Nuevos Participantes en el
Sector
Las nuevas empresas que están ingresando tienden a bajar la calidad y el precio,
mientras que Copofrut mantiene la calidad, a un precio acorde y muy competitivo en el
mercado.
2.2.3.1.2 Competidores del Sector/ Rivalidad
Las empresas competidoras de Helados Copofrut son: Pil, Delizia, Panda y Arcor las
mismas que ofrecen productos de similares características.
2.2.3.2 Barreras de Salida
Al igual que las barreras de entrada, las barreras de salida están constituidas por los
requisitos legales para dar de baja a la empresa, debido a la burocracia de trámites que
implica. También nos referimos a los factores que provocan la salida de la empresa por
no ser competitivos en el mercado entre ellas se tiene los siguientes:
2.2.3.2.1 Proveedores
Son productores agrícolas, que están ubicados en las zonas rurales del municipio de San
Buenaventura. Los que principalmente nos proveen de materia prima como es el fruto de
Copoazú.
2.2.3.2.2 Sustitutos
Se tienen a las nuevas empresas que elaboran productos naturales (néctar de frutas) y
que incursionen al mercado en el que competimos.

PLAN DE NEGOCIO
36
2.3 Segmentación de Mercado22
2.3.1 Tamaño del Mercado
Según el Instituto Nacional de Estadísticas, las poblaciones de San Buenaventura y
Rurrenabaque cuentan con 27.906 habitantes entre hombres y mujeres del segmento
que la empresa está enfocada.
Tabla 2.5Población de San Buenaventura y Rurrenabaque
SAN BUENAVENTURA POBLACIÓN 2012 TOTAL
De 0-3 años 937
8.711
De 4-5 años 475
De 6-19 años 2789
De 20 a 39 años 2557
De 40 a 59 años 1334
De 60 a más años 619
RURRENABAQUE POBLACIÓN 2012 TOTAL
De 0-3 años 1984
19195
De 4-5 años 908
De 6-19 años 6221
De 20 a 39 años 5870
De 40 a 59 años 3075
De 60 a más años 1137
POBLACION TOTAL SBV. RBQ. 27.906
Fuente: Elaboración con datos del INE, CPV.2012
2.3.2 Determinación de la Muestra:
Para la determinación de la muestra se toma en cuenta los siguientes datos:
Z= 95% equivalente a 1,96
22
Es un proceso que consiste en dividir un mercado total en varios grupos o segmentos homogéneos en
base a una o varias variables, a fin de aplicar a cada segmento las estrategias más adecuadas a los
objetivos de la empresa.(Rodríguez, 2014)

PLAN DE NEGOCIO
37
E= 6%
P= 12%
Q=88%
N= 27.906 personas
𝑛 =
𝑁 ∗ 𝑍2
∗ 𝑃 ∗ 𝑄
(𝑁 − 1)𝑒2 + 𝑁2 ∗ 𝑃 ∗ 𝑄
𝒏 =
27906 ∗ (1,96)2
∗ 0,12 ∗ 0,88
(27906 − 1)(0,005)2 + (1,96)2 ∗ 0.12 ∗ 0,88
2.3.3 Mercado Objetivo:
Se centra mayormente en cuatro heladerías en Rurrenabaque, tiendas distribuidoras y
en grandes superficies tales como en almacenes, no existe rangos de edades ni
diferencia de género, no tiene restricciones en cuanto a religión, educación y
nacionalidad.
Para poder definir los posibles clientes a los cuales venderá la empresa, se debe de
considerar una serie de variables necesarias para segmentar el mercado de manera que
la empresa determina su público objetivo. A continuación, se detallarán las variables que
se tomaron en cuenta para determinar los clientes del producto bandera.
2.3.3.1 Segmentación Geográfica:
Esta variable hace referencia a la región donde la empresa piensa comercializar sus
productos. En este caso, nuestra empresa ofrecerá sus productos exclusivamente en las
zonas Urbanas de San Buenaventura-Tumupasa, Provincia Iturralde del Departamento
𝒏 = 𝟏𝟏𝟐

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38
de La Paz y Rurrenabaque-Reyes de la Provincia José Ballivián del Departamento de
Beni.
2.3.3.2 Segmentación Demográfica:
Implica dividir el mercado en grupos con características particulares
Edad: 5 - 70 años.
Sexo: Masculino, Femenino.
Estilo de Vida: El producto helados de Copoazú está para los consumidores que
gustan con más frecuencia de alimentos que lo nutran y refresquen del calor,
después de sus actividades físicas; además de ser una perfecta excusa de
compartir entre amigos y familiares.
2.3.3.3 Estrato Socio-económico
Implica la segmentación del mercado según los estratos sociales económicos. En este
caso, la empresa se dirige a un público del segmento que pueden ser adquiridos por
familias sin ningún tipo de restricción de ingresos económicos.
De esta manera, el principal cliente no se podrá determinar antes de que el producto se
introduzca en el mercado, de manera que los consumidores conozcan el producto, les
agrade y lo consuman. Probablemente, el principal cliente de nuestro producto bandera
será el segmento que tiene la capacidad de pago con un alto nivel de demanda.
De esta manera, el producto tiene un precio accesible (se puede adquirir) en sus
presentaciones, sin ser costoso por la cercanía de sus ingredientes de calidad nutricional
que brinda a quienes lo consuman; cabe hacer notar que cualquiera con capacidad
monetaria puede adquirir en el momento.

PLAN DE NEGOCIO
39
2.3.4 Participación de Mercado
El potencial de mercado es la estimación de consumo de helados en un mes. La
estimación de consumo de helados en San Buenaventura y Rurrenabaque estará bajo
los siguientes supuestos:
En ambas poblaciones el mercado de helados está constituido por niños y adolescentes
entre 4 años en adelante. Acorde a los datos obtenidos del INE existen 27.906 habitantes
en los municipios de San Buenaventura y Rurrenabaque.
De acuerdo a la encuesta realizada a personas entre un rango de edades de 25 y 90
años, del total consumen helados un 95%, aceptarían el producto un 49% bajo el
argumento de muy interesado por las características expuestas.
2.3.5 Potencial Ventas
Una vez realizado el estudio de mercado, según resultados y conclusiones en función a
la encuesta realizada a los potenciales consumidores un 7% (de 27906 habitantes) del
total de personas encuestadas estarían muy de acuerdo en comprar helados por kilos,
elaborado en base a frutas exóticas de forma natural y sin aditivos químicos, con una
frecuencia de consumo de 1 vez al mes, lo cual nos indica que hay un gran mercado de
postre artesanal por incursionar al que se puede acceder con alternativas innovadoras y
ventajosas.
Haciendo la ecuación de la siguiente manera:
Personas X Frecuencia de compra = total de potencial de ventas
1953*12 = 23. 441
El total del potencial de ventas es de 23. 441 kilos de helados por año.
2.3.6 Pronóstico de Ventas
Con el resultado de las encuestas se puede evidenciar que un porcentaje del 45% el más
alto, de personas encuestadas afirman consumir helados por lo menos 2 veces a la
semana, un 96% le gustaría probar el helado de Copoazú por la preferencia a lo natural

PLAN DE NEGOCIO
40
argumentando que es un sabor muy agradable, por lo que genera expectativa de compra
por los grandes beneficios nutricionales que brinda el Copoazú.
De acuerdo a la capacidad de producción inicial, el pronóstico de ventas de la empresa
en el primer año es de:
7.650 Kg de Helados/año (unidades a vender)
Como meta fijada en base a la capacidad de producción inicial de la empresa.
El comportamiento del mercado, influye en el pronóstico de ventas, determinando las
temporadas altas y bajas según la demanda del consumidor.
Para los próximos años se prevé un incremento de las ventas del 4,43% (Tasa Promedia
del PIB), el precio unitario por Kg. esta expresado de acuerdo a productos similares. Por
consiguiente, la empresa definirá el precio real considerando el costo que conlleva
producir con la adición de un porcentaje de utilidad por producto, que se distribuirá en
envases respectivos posteriormente.
Con base a lo indicado anteriormente, HELADOS COPOFRUT estima unos ingresos
por ventas para el año 2020 de Bs 267.750 Consideramos que, dentro de un año, la
empresa estará capacitada para producir nuevos empleos, y posicionarnos en el
mercado regional como una de las mejores productoras de helados.
Tabla 2.6Ingreso y Proyección de ventas - cinco años
NRO AÑOS DEMANDA
ANUAL
PRECIO
UNITARIO
TOTAL
INGRESOS POR
VENTAS (Bs)
1 2020 7650 35 267750,00
2 2021 7979 35 279263,25
3 2022 8322 35 291271,57
4 2023 8680 35 303796,25
5 2024 9053 35 316859,49

PLAN DE NEGOCIO
41
Fuente: Elaboración propia
Los objetivos a corto plazo se centran en poder obtener una buena acogida por la región
caracterizándonos por ser una empresa eficiente.
2.4 Cliente Objetivo
El cliente es el comprador potencial o real de los productos o servicios. El reto de las
empresas se centra en que sus clientes duren más que sus productos. Tienen que
considerar más los conceptos ciclo de vida del mercado y ciclo de vida del cliente en
lugar del concepto ciclo de vida del producto. (Philip, 2003)
Los clientes objetivos del producto son: adolescentes, jóvenes y adultos consumidores
habituales de helados, ya sean de crema o de agua. Generalmente ellos presentan cierta
preferencia al consumir helados que provenga de frutas del lugar y natural, razón por la
cual buscan este tipo de productos. Asimismo, la población que realiza constantemente
6500
7000
7500
8000
8500
9000
9500
2020 2021 2022
2023
2024
7650
7979
8322
8680
9053
Proyección de Ventas a 5 años
Series1
Gráfica 2.1 Proyección de ventas a cinco años

PLAN DE NEGOCIO
42
actividades físicas y prefieren consumir productos que nutran y refresquen su cuerpo de
manera inmediata.
Por otra parte, este cliente objetivo para satisfacer el consumo de helados, requiere de
la capacidad de alguien que tenga el poder de compra. En tal sentido, los padres son
fundamentales para la adquisición de dichos productos.
2.4.1 Comportamiento del Consumidor23
El consumidor es una persona que satisface una de sus necesidades utilizando hasta su
término y destruyendo un producto o un bien. (Philip Kotler)
Los clientes demandan características específicas según encuesta realizada, tales como:
Un producto de buena calidad, que contribuya a su bienestar nutricional y
económico, adquiriendo nuestro producto suplen estas necesidades.
Un sabor exótico, agradable y refrescante al paladar y aun precio justo de acuerdo
a la cantidad de cada envase.
Un Ambiente adecuado para disfrutar con tranquilidad y comodidad un helado en
familia o con los amigos.
Nuestra empresa apenas inicia, esta se enfoca en la producción de helados, tomando en
cuenta, que San Buenaventura y Rurrenabaque son poblaciones donde la temperatura
es muy alta casi todo el año, promedio 25ºC, por lo que nuestro producto tendrá una
buena acogida por nuestros consumidores.
2.4.1.1 Conocimiento y Características del Producto:
Beneficio Básico: Sabor agradable, refrescante nutritivo sano y medicinal.
Beneficio complementario: Producto que aporta nutrientes, aumenta los niveles
de energía, ayuda a bajar la presión sanguínea, contribuye a reducir los niveles
23
No es posible obtener esta información si no se efectúa una investigación a fondo sobre el
comportamiento del consumidor, puesto que los ingresos del proyecto dependen exclusivamente de la
demanda.(Chain, 2008)

PLAN DE NEGOCIO
43
de colesterol LDL (malo), estimula el rejuvenecimiento de la piel como resultado
de sus fuertes propiedades emolientes y su alto contenido de antioxidantes lo la
convierte en un postre nutritivo.
Denominación: Presentación, características, físicas, nivel de calidad los
productos de helados de Copoazú está fabricado con los mejores productos (leche
y fruta de Copoazú) en donde se trabaja por bridarle una excelente presentación
al usuario, así ofreciendo productos de calidad, tamaños y precios. Su nivel de
calidad es recomendable en su totalidad.
Servicio: Nuestro personal está totalmente calificado, brindamos excelente trato
a los clientes que asistan al local, una atención esmerada como el personal de
distribución.
2.4.2 Influencias Externas Sobre el Comportamiento de Compra
2.4.2.1 Factor Económico
Factor determinante, el dinero en efectivo de que dispone el comprador para que pueda
acceder a la adquisición del producto al presentar un precio relativamente accesible al
consumidor en las diferentes presentaciones del producto, esto según encuesta de
posible compra dado un precio sugerido.
2.4.2.2 Factores Personales
La influencia personal es un factor esencial para la motivación y la toma de decisión de
la compra del producto por parte de los padres de familia. Comienza a través del poder
de convencimiento que tenga una persona sobre las demás para impulsar la compra. De
ese modo se determina la cantidad y el tipo de información que los compradores obtienen
con respecto al producto, así como también repercute en los valores, actitudes,
evaluaciones de marca e interés por el producto.

PLAN DE NEGOCIO
44
2.4.3 Influencias Internas sobre el Comportamiento de Compra
2.4.3.1 Motivos Racionales y Emocionales
Los motivos racionales se asocian generalmente a características observables u
objetivas del producto, tales como el tamaño, el consumo, la duración entre otros.
También se ha comprobado que es más eficiente llegar al corazón del consumidor que
ha su raciocinio para hacerlo comprar. Algunos motivos emocionales:
Confianza: Subyace en el éxito de cualquier negocio, se consigue con honestidad, no
prometiendo nada de lo que no se pueda cumplir.
Descubrimiento: Hacerlo sentir al consumidor descubridor.
Pertenencia: Conseguir en el consumidor su sentido de pertenencia, que sean
exclusivos.
Valores Familiares: Consiste en apelar al estereotipo de una familia feliz.
2.4.3.2 Estilo de Vida
El estilo de vida es otro factor importante para la toma de decisión de compra del
producto. Las formas y maneras en los gustos y preferencias van cambiando en la
actualidad, por eso, aparte de interesarse por productos sanos y nutritivos, las personas
requieren de productos prácticos a la hora de querer consumir y/o comprarlo.
2.4.3.3 Valor Nutricional del Producto
El valor nutricional como parte de la alimentación diaria como postres en los almuerzos
de las familias. El comprador pone importancia en el valor nutricional de los alimentos
que suministran a sus infantes, durante la etapa de la niñez y adolescencia, debido a que
se encuentran en etapa de crecimiento y desarrollo. Además, en la actualidad los padres
de familia buscan productos que no solo mantenga una figura estable de sus niños, sino
que los nutra.

PLAN DE NEGOCIO
45
Esto es aplicable a todos los consumidores sin importar la edad, se busca satisfacer el
deseo o apetito, pero que contenga aquello que nos ayude en fortalecer al cuerpo.
2.5 Enfoque de Decisión de Compra
2.5.1 Enfoque Motivacional
En todo proceso de decisión de compra influyen variables internas y externas,
independientemente de la tipología del producto. La motivación es la fuerza impulsora
que empuja a las personas a la acción, debido a una necesidad insatisfecha. Este tipo
de enfoque la empresa lo toma en cuenta porque el helado elaborado artesanalmente
tiene entre sus cualidades características particulares que lo diferencian de la sub
competencia y sobre todo los grandes beneficios que este brinda al consumidor, por tanto
motiva su compra y la sensación de sentir el sabor y la frescura.
Cuadro 2.1Actores de Compra
Iniciador: Es la persona que toma la iniciativa de sugerir la adquisición del
producto en específico, los cuales pueden ser personas que tengan
algún conocimiento acerca de helado de Copoazú, o que ya hayan
adquirido en algún momento.
Los actores
de compra
son todas las personas que se ven envueltas en la decisión de
compra, se puede distinguir varios papeles que puede desempeñar
la persona al momento de tomar la decisión de compra
Influyente Esta persona llega a ser aquella que su consejo tiene cierto peso en
la decisión final del futuro comprador, las mismas pueden ser
aquellas que ya probaron el producto, o profesionales que
recomienden el producto.

PLAN DE NEGOCIO
46
El que decide Es la persona que decide si se compra, como se compra y como se
adquiere el producto, la misma que podrían llegar a ser los padres de
los niños y jóvenes. O bien si los niños y jóvenes están en la posición
de decidir, lo harán.
Comprador Es la persona que realiza la compra directa. En este caso los padres.
Usuario Los usuarios llegan a ser los niños, adolescentes y jóvenes de
nuestro mercado meta.
Fuentes: Elaboración propia
2.6 Objetivo General y Objetivos Específicos de Marketing
2.6.1 Objetivo General
El objetivo planteado desde el plan de marketing es: introducir al mercado de San
Buenaventura y Rurrenabaque el producto COPOFRUT “Helados a base de Copoazú
de consumo tradicional”, mediante una planificación estratégica de marketing para
crecer, alcanzar la imagen de marca y ser los pioneros de este sabor de helados en el
mercado regional.
2.6.2 Objetivos Específicos
Promocionar el Helado Copofrut haciendo visitas a las Unidades Educativas,
UMSA, regalando muestras y haciendo degustar el producto e informando de su
valor nutricional como sus propiedades diferenciadas.
Promocionar el Copoazú, para que la población conozca más de sus
características y su alto valor nutricional
Hacer publicidad del producto en canal 23 Rio TV.
Presentar el producto en diferentes ferias y festividades que se realicen a nivel
local y regional.

PLAN DE NEGOCIO
47
Conseguir la meta planteada de acuerdo al objetivo, una cuota del mercado del
20 % en 3 años y mantener una tasa de crecimiento anual del 5 %.
2.7 Estrategia de Marketing24
(del Producto o Servicio4 P’s)
2.7.1 Producto:
Posicionar el helado artesanal como un producto natural y nutritivo, brindando al
consumidor una excelente calidad y en diferentes cantidades de acuerdo a lo requerido
por el cliente; envase desde de 60g. en conos, 150g. en vasos, 280g. en copas y 1000g.
en cassatas, con una marca representativa y llamativa.
2.7.2 Precio:
Está establecido de acuerdo al contenido y diseño de nuestro producto COPOFRUT.
El precio está definido de acuerdo al balance de egresos en la elaboración del producto
más la mano de obra el cual nos da un costo unitario de 27 Bs. Teniendo un margen de
utilidad de 8,00 Bs por kilo/Unidad, que posteriormente será distribuido en diferentes
presentaciones.
24
El marketing mix es el conjunto de herramientas controlables e interrelacionadas de que disponen los
responsables de marketing para satisfacer las necesidades del mercado y, a la vez, conseguir los objetivos
de la organización. (Ardura, 2006)

PLAN DE NEGOCIO
48
2.7.3 Promoción:
Mediante la publicidad ya definida por la empresa: Gigantografía, Tv y las Redes
Sociales, a través de la cual daremos a conocer, promocionar nuestro producto y
encontrar clientes potenciales como ser a tiendas de barrio, almacenes los cuales se
benefician con la promoción en cuanto a descuentos de nuestros productos, etc.
2.7.4 Plaza:
La cobertura de la empresa COPOFRUT será a nivel regional en la cual distribuirá su
producto, de empresa a consumidor e intermediarios. De esa manera llegar a más
personas y aumentar el número de consumidores
La distribución es una parte de gran labor, ya que este es un punto muy importante,
porque sin un tipo de transporte y distribución adecuada la mercadería se perdería.
Nuestros helados se distribuyen en termos refrigerados que se transportan hasta
nuestros intermediarios que están situados en los diferentes sitios de la ciudad de San
Buenaventura y Rurrenabaque.
2.7.5 Estrategia del Ingreso
2.7.5.1 El Posicionamiento
COPOFRUT requiere de un flujo constantes de clientes para mantener sus
actividades de producción y ventas, ya sean estos nuevos o aquellos que busquen
repetir la experiencia. La forma más útil de asegurar el flujo de clientes para el
emprendimiento es fidelizar al cliente y esperar que este retorne y difunda información
positiva al respecto del producto helados de Copoazú.
La publicidad transmitida de cliente a cliente es uno de los métodos más efectivos y
poderosos de publicidad que existe y es también el método más económico. En tal
sentido se recomienda fidelizar a un cliente que pase información que permita captar
nuevos clientes, siendo especialmente beneficioso por tema costos.

PLAN DE NEGOCIO
49
La forma más sencilla de fidelidad al cliente es ganar su simpatía y llegar a identificarse
con el mismo durante la atención personalizada en el ambiente y seguir manteniendo el
vínculo después de la misma. De esta manera se recomienda:
 Un trato cordial, amistoso y personalizado con los clientes.
 Transmitir motivaciones para que puedan retornar con frecuencia.
 Campañas Publicitarias directas para llegar a las escuelas, colegios y
universidades con el producto en promoción.
 Constante Publicidad por las redes sociales.
2.7.5.2 A lo Largo del ciclo de Vida del Producto
Desarrollos futuros del producto: se ampliará la gama de sabores nuestra empresa en la
etapa de madurez, cuando se haya alcanzado la aceptación en la zona, se extenderá a
otras regiones, nuevas presentaciones del producto y más opciones para nuestros clientes.

PLAN DE NEGOCIO
50
CAPÍTULO III
3 PLAN DE PRODUCCIÓN25
Y OPERACIONES
En este capítulo estudiaremos las diferentes etapas y procesos que conlleva producir
helados artesanales de Copoazú, la mano de obra como personal de operaciones, la
maquinaria, equipos y materiales a utilizar con sus respectivas inversiones para obtener
un producto terminado.
COPOFRUT producirá y comercializará helados artesanales en presentación de
conos, vasitos, copas, y cassata100% natural amazónico, utilizando como materia prima
(M.P. para los siguientes usos) la pulpa de Copoazú y otras frutas, leche y azúcar; que
se elaboraran en ambientes de la heladería como planta de procesamiento.
Es importante recalcar que para su proceso de elaboración se emplearan únicamente
productos frescos y, al contrario de helados industriales, no se utilizan saborizantes,
colorantes ni conservantes. Tiene menos aire incorporado y un aspecto cremoso, Su
precio es considerablemente mayor que el helado industrial debido a la calidad y cantidad
de productos empleados, además de su producción a pequeña escala en sus comienzos.
3.1 Diseño y Desarrollo del Producto
En esta parte del proyecto se identificará una proyección del prototipo del producto que
se busca insertar en el mercado, identificando todas las características que se pretende
ofrecer en un nuevo producto. Por otra parte, se mostrará todas las cualidades que hacen
al producto distinto de los existentes en el mercado de San Buenaventura y
Rurrenabaque.
En los siguientes acápites, el trabajo se concentra en la descripción técnica y funcional
del producto. Es decir, primero: cuáles son sus componentes nutricionales, sus
ingredientes, las características del envase del producto, entre otros. En segundo
25
Plan de producción tiene como objetivo describir las operaciones de la empresa, es decir el proceso de
fabricación del producto o de la prestación del servicio, así como los recursos humanos, materiales y
tecnológicos necesarios para el funcionamiento de dichas operaciones.
www.creaciondeempresas.com>producciónyoperaciones

PLAN DE NEGOCIO
51
término, realizar una descripción funcional, dar indicios sobre la manera de ingerir el
producto y las cualidades que brinda al momento de su consumo.
3.1.1 Descripción Técnica
La descripción técnica del producto hace referencia a todas aquellas particularidades
físicas que serán apreciadas por el cliente/consumidor y público en general. Las mismas
son:
Helados de Copoazu: Elaborado a base de pulpa de Copoazu,
leche, azucar, saborizantes naturales, bajo estrictas normas de
higiene que recomienda SENASAG.
Envases (Presentaciones): Este producto viene listo para
ser consumido en varias presentaciones como ser conos,
vasos, copas y cassatas.
Diseño exterior : Color mostaza (para el vaso y la cassata),
lleva el nombre de la empresa que biene a ser la marca del
producto, slogan, cantidad del contenido, fecha de vencimiento,
cuadro nutricional del producto entre otros datos.
Cuadro 3.1 Descripción del Producto

PLAN DE NEGOCIO
52
Esquema 3-1 Descripción del Producto
Cada uno de los productos producidos presentados tendrá un empaque individual con el
respectivo logotipo de la empresa y su almacenamiento será con todas las normas
sanitarias exigidas por la ley.
3.1.1.1 Especificaciones del Envase:
COPOFRUT, como producto nuevo en el mercado de las poblaciones de San
Buenaventura y Rurrenabaque, se busca que la presentación tenga impacto visual, por
ello no descuidamos el tipo de envase a presentar. Sus especificaciones respectivas para
cada producto son las siguientes:
Helado de Copoazú
Mezcla batida y congelada a base de
Copoazú (fruta fresca) y leche, al
contener Copoazú lo diferencia de otros
helados, por su contenido de nutritivo,
permitiendo mas cremosidad del
producto.
Presentación y Empaques comerciales:
Presentación individual por 60 g
Presentación individual de 120 g
Presentación individual de 180 g
Presentación Individual de 1000 g

PLAN DE NEGOCIO
53
Esquema 3-2 Especificaciones del Envase
Envase de plástico 150g. aprox.
protege al producto de los factores
que pudieran alterar su estado
natural (en cuanto a su sabor y
valor nutritivo) y su composicion, asi
como su calidad.
Un Cucurucho o cono Artesano
(diametro de boca 45 mm, capac.
60g.) elaborado en base de
mantequilla, azúcar, leche y harina
.ES un capa seca de galleta,
crujiente y nutritiva con forma
conica, que permite tomar el helado
sin necesidad de una cuchara.
Copa de Cristal : Capacidad 120
ml, de altura 10,5 cm, diametro 10
cm , especialmente para contener
helados y servir forman adecuada
, elegante que le da un valor mas
al producto de calidad.

PLAN DE NEGOCIO
54
3.1.2 Descripción Funcional
La descripción funcional hace referencia a la manera, uso entre otros, del cómo se
consume, en qué beneficia al posible consumidor, su vida útil entre otros aspectos que
podrían ser valorados por el público en general a quien se pretende llegar con el Helado
de Copoazú.
El producto es de consumo inmediato, debe mantenerse refrigerado (a temperatura de
bajo 0 ºC) consumir en el menor tiempo posible al exponerse al calor.
Es un producto que se puede consumir a cualquier hora del día, cuando se le apetezca
sin importar si hace frio o calor, es refrescante, delicioso y nutritivo. Es una fuente de
elementos esenciales como el calcio, fosforo y vitamina C, recomendado para el
crecimiento de los niños y ayudar a mantener una vida saludable.
Presenta una textura suave y cremosa con sabores a limón, naranja o al sabor sugerido
por el mercado segmentado.
El helado tiene una vida útil de 30 días una vez elaborado, ya que su composición es sin
conservantes, necesita refrigeración para su conservación y se recomienda consumirlo
congelado o frío. Tiene un precio competitivo costo beneficio para el consumidor. Su
envase es atractivo a la vista y es apto para el almacenamiento del contenido.
3.2 Proceso de Producción26
En el siguiente plan se determina todos los lineamientos que serán puestos en marcha
para la producción del helado en base a la pulpa de Copoazú. Tomando en cuenta las
características que llevaran a la empresa a la elección del tipo de proceso con el cual se
obtendrá el producto final.
26
Es el conjunto de acciones realizadas deliberadamente sobre determinados insumos con el objeto de
obtener nuevos productos o servicios (que impliquen un valor agregado sobre los insumos).

PLAN DE NEGOCIO
55
3.2.1 Tipo de Proceso
El tipo de proceso de transformación que presentamos como estrategia para Copofrut,
será el flujo en línea o” proceso lineal27
”, ya que el proceso que sigue la materia prima
se tratan de la misma manera (homogénea), por lo tanto las operaciones y el flujo de
trabajo es relativamente continuo hasta completar la transformación del producto final.
A continuación, se muestra el proceso a seguir para la elaboración y producción del
helado de Copoazú:
28Fuente: Elaboración propia
27
Proceso que se caracteriza por su diseño para producción productos o servicios en altos volúmenes.
Este proceso ya tiene definido su tiraje de producción. Los materiales avanzan linealmente de una
operación a otra.https://es.slideshare.net
28
El diagrama de flujo constituye un modelo esquemático del proceso y tiene como función servir de base
para el diseño de equipo, instrumentación y distribución de la planta. (Chain, 2008)
Materia prima
e isumos
Recepción y
acopio de MP e
insumos/control
de calidad
Transformación
de materia
prima e
insumos Envasado
Producto
terminado Comercialización
FEED-BACK
Esquema 3-3 Proceso de Producción de Helados COPOFRUT

PLAN DE NEGOCIO
56
3.2.2 Diagrama de Especificaciones
Esquema 3-4 Especificaciones del Proceso de Producción
Proceso de Producción
RECEPCION DE
MP E INSUMOS
CONTROL DE
CALIDAD DE MP E
INSUMOS
REGISTRO DE
RECEPCION DE LA
MP
TRASLADO DEL
COPOAZU
DESCASCARADO
DEL COPOAZU
DESPULPADO DEL
COPOAZU
RECEPCION DE LA
LECHE
HERVIDO DE LA
LECHE
PREPARACION DEL
HELADO
ENVASADO Y
ETIQUETADO
CONTROL DE
CALIDAD DEL P.T.
TRASLADO A LA
ZONA DE
CONGELACION
VENTA DEL P .T.
(HELADERIA)
DESPACHO
(DISTRIBUIDORES)

PLAN DE NEGOCIO
57
3.2.3 Diagrama de Flujo1
de Proceso
Esquema 3-5 Flujo de Proceso
ELABORAR HELADOS ARTESANALES Nº DE ACTIVIDADES 15
HOJA 1
ALMACENAMIENTO
TRANSPORTE
OPERACIÓN
INSPECCIÓN
DEMORA
1 1
Recepción de materia prima
2 2
Control de calidad de materia
prima e ingredientes.
3 3
Almacenamiento y registro de
M.P.
4 0,5 Traslado de M.P. (Copoazú)
5 4 Descasacarado de M.P.
6 7 Despulpado de M.P.
7 2 Licuado de la pulpa.
8 1 Taslado de leche hervida.
9 3 Mezclado (Formulación)
10 8 Envasado y etiquetado
11 5 Control de calidad de P.T.
12 2
Transporte de P.T. a
congeladores.
13 35
Almacenamiento en
congeladores (a temperatura
= -18 ºC).
14 1,5
Transportar a excibidor P.T. al
punto de Venta
15
Venta de productos
terminados.
OBJETO
MÉTODO
TIEMPO
DESCRIPCIÓN
DEL
PROCEDIMIENTO
Nº
DE
ACTIVIDAD
TIEMPO
(min)
TRADICIONAL
75 MINUTOS

PLAN DE NEGOCIO
58
3.2.4 Descripción Detallada del Proceso de Producción
Recepción de Materia prima: Son recepcionados los Copoazú donde podrán ser
ubicados en lugares frescos para asegurar la materia prima sólida.
Selección de Materia Prima: Después de la recepción de la materia prima se
debe seleccionar y descartarlas frutas que presenten algún tipo de daño, físico
causado por maduración o plagas. Es importante cumplir con esta regla para
obtener una alta calidad nutritiva de producto final.
Descascarado: Después de seleccionar las frutas se debe descascarar o cortar
un grosor de 2 milímetros dependiendo el Copoazú de manera manual,
manejando con responsabilidad la materia prima.
Despulpado y licuado Luego el Copoazú es despulpado, momento de extraer la
pulpa de las semillas separándolas, para luego transportarla l licuado durante
unos minutos.
Recepción de la leche: Se procede a recepcionar la leche y almacenamiento de
la misma.
Ebullición de la leche: Vaciar la leche en ollas luego poner a la cocina a
temperatura 100 ºC, luego dejarla enfriar.
Preparación del helado: Se procede a la mesa de preparación para el respectivo
pesado de la materia prima e insumos, mezclar con una batidora exclusiva hasta
obtener el punto cremoso.
Envasado y etiquetado: El envasado y etiquetado es de forma manual,
posteriormente se realiza el control de calidad garantizando el cumplimento de
estrictas normas de higiene y calidad cuya regularidad contribuye a lograr
productos terminados de alta calidad.
Congelación: Concluido con dicho proceso de envasado, etiquetado y control de
calidad se procede a la congelación de los helados dando terminado el proceso
de producción.
Transporte: Se procede al traslado del producto terminado a exhibidores.
Venta: Se comercializa el producto terminado en la heladería y por medio de los
intermediarios.

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