Mermeladas de fruta

Mermeladas de Frutas

Índice

1. BREVE HISTORIA DEL GIRO

02

2. ESTUDIO DE MERCADO

03

3. OPERACIONES

19

4. EQUIPO

41

5. INSTALACIONES: UBICACIÓN Y SERVICIOS AUXILIARES

49

6. PERSONAL, ESTRUCTURA, ORGANIZACIÓN, DIRECCIÓN Y CONTROL

59

7. COSTOS DE OPERACIÓN Y ADMINISTRACIÓN DE INVENTARIOS

78

8. MARCO LEGAL

90

9. MARCO CONTABLE E IMPUESTOS

117

10. ADMINISTRACIÓN FINANCIERA

127

11. MERCADOTECNIA

156

12. EXPORTACIONES

171

13. PRESENTACIÓN A INVERSIONISTAS Y BANQUEROS

189

14. BIBLIOGRAFÍA Y RECONOCIMIENTOS

194

1


1. BREVE HISTORIA DEL GIRO

La industria de las mermeladas tiene un origen relativamente reciente, en virtud de que en sus inicios la
mermelada sólo se producía a nivel casero o artesanal.

En los últimos años se ha tenido un aumento de la población y la formación de grandes centros de
consumo, situación que ha repercutido en el progreso de este tipo de industria a nivel nacional.

En la actualidad se han desarrollado grandes plantas industriales, en las cuales se llevan a cabo
procesos automatizados, que producen el volumen necesario para satisfacer la demanda interna del país
y la introducción del producto a nivel internacional.

2


2. ESTUDIO DE MERCADO
Introducción
Todo estudio de mercado plantea una serie de interrogantes sobre aspectos básicos, como: ¿cuáles son
sus objetivos?, ¿qué métodos utilizar?, ¿qué información recopilar y cómo clasificarla?, ¿qué es el
análisis de la oferta y la demanda?, ¿cuáles son los métodos de proyección de la oferta y demanda?,
¿cómo determinar el precio de un producto?, ¿cuáles son los canales de comercialización más
adecuados conforme al tipo de producto?, ¿cómo presentar un estudio de mercado?.
A éstas y otras interrogantes se da respuesta en este capítulo, enfocado al estudio de mercado en la
micro, pequeña y mediana empresa.

Contenido:
I. Objetivos del estudio de mercado
II. Métodos para el estudio del mercado
•Fuentes primarias de información
•Fuentes secundarias de información
III. Análisis de la oferta
•Tipos de oferta
•Factores que influyen en la oferta
IV. Análisis de la demanda
•Métodos de proyección
V. El producto del proyecto y su mercado
VI. Análisis de precios
VII. Análisis de la comercialización
•Canales de distribución y su naturaleza
VIII. Instrucciones para la presentación del estudio de mercado

3


I.

Objetivos del estudio de mercado

El estudio de mercado tiene como finalidad cuantificar el número de individuos, empresas y otras
entidades económicas generadoras de una demanda que justifique la puesta en marcha de un
determinado programa de producción de bienes o servicios, sus especificaciones y el precio que los
consumidores estarían dispuestos a pagar por ellos.
Sirve de base para decidir si se lleva o no adelante la idea inicial de inversión; pero además, proporciona
información indispensable para investigaciones posteriores del proyecto, como los estudios para
determinar su tamaño, localización e integración económica.
También permite identificar los elementos que se deben tomar en cuenta no sólo en la evaluación del
proyecto de inversión, sino en la estrategia de construcción y operación de la unidad económica que se
analiza.
El correcto dimensionamiento del mercado resulta fundamental para el proyecto, pero cuando el estudio
de mercado arroja que no hay una demanda insatisfecha actual, ni posibilidades futuras para que un
nuevo producto o servicio la cubra, y no obstante la decisión de los interesados es invertir y competir,
éstos deberán estar conscientes de que su insistencia requerirá mayores esfuerzos comerciales y que
podría significar costos más altos y menores utilidades (por lo menos en la primera etapa), a menos de
que se cuente con una adecuada estrategia competitiva, generalmente basada en la diferenciación de
productos.

Para el análisis del mercado se consideran cuatro variables fundamentales

Análisis del
mercado

Análisis de la oferta
(Producción)

Análisis de la
demanda
(Venta)

Análisis de los
precios

Análisis de la
comercialización

Conclusiones del
análisis de mercado

La investigación de mercado debe proporcionar información que sirva de apoyo para la toma de
decisiones y cumplir las siguientes características:

4

a)
b)
c)
d)

La recopilación de la información debe ser sistemática.
El método de recopilación será objetivo y no tendencioso.
Los datos recopilados deberán contener siempre información útil.
El resultado de la investigación servirá de base para tomar decisiones.

La investigación de mercado tiene aplicaciones muy amplias, por ejemplo, en publicidad, ventas, precios,
diseño y aceptación de envases, segmentación y potencialidad del mercado. Sin embargo, cuando se
trata de un producto nuevo, la investigación se realizan sobre productos similares ya existentes, para
tomarlos de referencia en las siguientes decisiones aplicables a la evolución del nuevo producto. Al
respecto, las interrogantes tradicionales se refieren a:
a)
b)
c)
d)

II.

¿Cuál es el medio publicitario más usado en productos similares al que se lanzará al mercado?
¿Cuáles son las características generales promedio en precio y calidad?
¿Qué tipo de envase es el preferido por el consumidor?
¿Qué problemas actuales tienen tanto el intermediario como el consumidor con los proveedores de
artículos similares y qué características le exigirían a un nuevo productor?

Métodos para el estudio del mercado

Se denomina así a la primera parte de la investigación formal del estudio. Consta básicamente de la
determinación y cuantificación de la oferta y la demanda, del análisis de los precios y del estudio en la
comercialización. Y aunque la cuantificación de la oferta y la demanda se pueda obtener con facilidad de
fuentes de información secundarias, siempre es recomendable la investigación propia de las fuentes
primarias, puesto que éstas proporcionan información directa, actualizada y más confiable que cualquier
otro tipo de fuente de datos. El objetivo general de esta investigación es verificar la posibilidad real de
penetración del producto en un mercado determinado.
Al finalizar un estudio, el investigador del mercado podrá evaluar el riesgo que se corre y las
posibilidades de éxito que se tendrán con la venta de un nuevo artículo o la existencia de un nuevo
competidor. Aunque existan factores intangibles importantes, como el riesgo, que no es cuantificable pero
puede apreciarse, esto no implica que deban dejarse de realizar estudios cuantitativos. Por el contrario,
una buena decisión dependerá siempre de los datos recabados por medio de la investigación de campo,
principalmente en las fuentes primarias.
El estudio del mercado también es útil para prever una política adecuada de precios, estudiar la mejor
forma de comercializar el producto y contestar así la primera pregunta importante del estudio: ¿existe un
mercado viable para el producto que se pretende lanzar? Si la respuesta es positiva, el estudio debe
continuar; si es negativa, se puede plantear la posibilidad de un análisis más preciso y confiable; pero si
la respuesta ha sido no desde el principio, lo recomendable es detener la investigación y cambiar de giro.
Fuentes primarias de información
Se encuentran en el propio usuario o consumidor del producto o servicio y se obtienen de tres formas:
1. Observar directamente la conducta del usuario. Es el llamado método de observación y consistente en
acudir a donde está el usuario para observar la conducta que manifiesta al comprar.
2. Método de experimentación. Aquí el investigador obtiene información directa del usuario disponiendo y
observando cambios de conducta. Por ejemplo, se modifica el envase de un producto (reactivo) y se
5

observa si por ese hecho el producto se consume más o menos.
Estos métodos se aplican a productos o servicios ya existentes en el mercado.
3. Acercamiento y conversación directa con el usuario. Si en la evaluación de un producto nuevo lo que
interesa es detectar qué le gustaría consumir al usuario y cuáles son los problemas actuales
existentes en el abastecimiento de productos o servicios parecidos, no existe mejor forma de saberlo
que preguntar directamente a los interesados a través de un cuestionario.
Fuentes secundarias de información
Son aquellas que reúnen la información escrita existente sobre el tema: estadísticas gubernamentales,
libros, revistas, datos de la propia empresa, internet y otros. Estas fuentes son fáciles de encontrar, de
bajo costo y pueden ayudar a formular diferentes hipótesis y contribuir así a planear la recopilación de
datos de fuentes primarias. Las fuentes pueden ser:
• Ajenas a la empresa, como datos estadísticos e información que proporcionan INEGI, Banco de
México, BANCOMEXT y otros.
Para cualquier giro en particular, se debe consultar la información que proporcionan las fuentes
especializadas de cámaras y asociaciones de industriales.
•

•

Provenientes de la empresa, en caso de que esté operando, como es toda la información que se
recibe a diario por su funcionamiento, a saber: facturas de ventas y otros documentos. Esta
información puede no sólo ser útil, sino la única disponible para el estudio en cuestión.
Fuentes de información especializada para el giro: revistas, folletos, instituciones especializadas,
etcétera.

NOMBRE
• Directorio de la Cámara Nacional de la
Industria de Conservas Alimenticias
(CANAINCA)

DIRECCION Y TELEFONO
Lafayette 14
Col. Anzures, C.P. 11590
México, D.F.
Tel. 254-60-00

• Conservas (Revista trimestral de la
CANAINCA)

Lafayette 14
México, D.F.
Tel. 254-60-00

• Tecnología de Alimentos, Industria y
Mercado (Revista mensual de la Asociación
Nacional de Tecnólogos en Alimentos A.C.)

Calle Hacienda de la Gavia No. 35
Bosques de Echegaray
Naucalpan, Estado de México
Tel. 363-35-59

Cámaras empresariales y asociaciones de industriales vinculadas al giro:
• Cámara Nacional de la Industria de Conservas Alimenticias
Lafayette 14
México, D.F.
Tel. 254-60-00

6


III.


La oferta es la cantidad de bienes o servicios que un cierto número de productores (oferentes) están
decididos a poner a disposición del mercado en un precio determinado.
El propósito del análisis de la oferta es definir y medir las cantidades y condiciones en que se pone a
disposición del mercado un bien o un servicio. La oferta, al igual que la demanda, opera en función de
una serie de factores, como el precio del producto en el mercado y otros. La investigación de campo
deberá tomar en cuenta todos estos factores junto con el entorno económico en que se desarrolle el
proyecto.
Tipos de oferta
a) Oferta competitiva o de mercado libre. Es aquélla en la que los productores actúan en circunstancias
de libre competencia, sobre todo debido a que son tal cantidad de fabricantes del mismo artículo, que
la participación en el mercado se determina por la calidad, el precio y el servicio que se ofrecen al
consumidor. Ningún productor domina el mercado.
b) Oferta oligopólica. Se caracteriza porque unos cuantos productores controlan el mercado. Ellos
determinan la oferta, los precios y normalmente acaparan una gran cantidad de materia prima para su
industria. Intentar penetrar en este tipo de mercados no sólo es riesgoso, sino en ocasiones bastante
complicado.
c) Oferta monopólica. Se da cuando un sólo productor del bien o servicio domina el mercado e impone
precio, calidad y cantidad. Aunque un monopolista no sea necesariamente productor único, si domina
el mercado o posee más del 90% de éste, siempre determinará el precio.
• La demanda del producto en este giro es constante durante todo el año, incrementándose las ventas
en los meses de invierno.
• De 1995 a 1996 se tuvo un crecimiento del 10% en la demanda del producto en el mercado nacional.
• El mercado a desarrollar en este giro deberá enfocarse a satisfacer la demanda nacional y a la
exportación del producto, en virtud del costo tan competitivo de la materia prima (fresa y azúcar) y de
la mano de obra en el país.

Factores que influyen en la oferta
Es necesario analizar los factores cuantitativos y cualitativos que influyen en la oferta.
Al respecto, resulta indispensable conocer la cantidad de productores o suministradores del
producto/servicio y su tendencia a incrementarse o disminuir, con objeto de analizar en detalle a las
empresas competidoras que podrían afectar en el futuro la marcha y fortalecimiento de nuestra empresa.
Para analizar la oferta en una región o localidad específica, se debe elaborar un cuadro comparativo con
las siguientes variables:

7

(Por favor complételo con la información que pueda obtener)
Análisis de la oferta de la región o localidad
Nombre
del
Productor

Localización

Grado de utilización
de la Capacidad
instalada (%)

Precio del
producto al
cliente

Señale planes
de expansión

Inversión
fija
estimada

Número de
trabajadores
ocupados

Volumen
de
Producción

Dentro de los principales productores a nivel nacional para el giro, destacan:
Nombre
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•

IV.

Localización
Sinaloa y Tlaxcala
Estado de México
Guanajuato
Distrito Federal
Estado de México
Distrito Federal
Distrito Federal
Distrito Federal
Distrito Federal
Distrito Federal
Guanajuato

Alimentos del Fuerte, S.A. de C.V.
Anderson Clayton & Co.
Ann O’Brien, S.A. de C.V.
Blázquez Rodríguez Carlos Roberto
Conservas La Costeña, S.A. de C.V.
Del Centro, S.A.
Grupo Industrial Sanna, S.A. de C.V.
Kraft Foods de México, S.A. de C.V.
Mc Cormick de México, S.A. de C.V.
Productos Corinter, S.A. de C.V.
Productos del Monte, S.A. de C.V.

Análisis de la demanda

Se entiende por demanda la cantidad de bienes y servicios que el mercado requiere o reclama para
lograr satisfacer una necesidad específica a un precio determinado.
El propósito principal del análisis de la demanda es determinar y medir cuáles son las fuerzas que
afectan al mercado con respecto a un bien o servicio, así como establecer las posibilidades del producto
proyectado en la satisfacción de dicha demanda, la cual opera en función de una serie de factores,
como: el precio en términos reales, el nivel de ingresos de la población y los precios de sustitutos o
productos complementarios.
La demanda se precisa a través de las investigaciones estadística y de campo. Y la importancia de cada
uno de los elementos arriba señalados se determina mediante el análisis de regresión.
8

Se entiende por demanda el denominado Consumo Nacional Aparente (CNA) o la cantidad de
determinado bien o servicio que el mercado requiere, y que se expresa como:
Demanda = CNA = producción nacional + importaciones - exportaciones
Cuando existe información estadística, resulta más fácil conocer cuál es la cantidad y el comportamiento
histórico de la demanda, y aquí la investigación de campo sirve para formarse un criterio en relación con
los factores cualitativos de la demanda, esto es, para conocer más a fondo cuáles son las preferencias y
exigencias del consumidor. Cuando no existen datos estadísticos, cosa común en muchos productos, se
impone la investigación de campo como el único recurso para adquirir datos y cuantificar la demanda.
Existen varios tipos de demanda, cuya clasificación es la siguiente:
Tipos de demanda
Por su necesidad
Por su temporalidad

Por su oportunidad
•

Demanda
insatisfecha
• Demanda
satisfecha
• Saturada
• No saturada

•

•
•

Demanda de
bienes necesarios
• Demanda de
bienes no
necesarios

Demanda continua
Demanda
estacional
• Cíclica
• Irregular o
esporádica

Por su destino
•

Demanda de
bienes finales
• Demanda de
bienes intermedios
• Demanda de
bienes de capital

Es importante clasificar la demanda de un producto o servicio de acuerdo con su tipo, ya que esta medida
ayudará a comprender mejor sus posibilidades de colocación real en el mercado.
En relación con su oportunidad, existen dos tipos de demanda:
a) Demanda insatisfecha.- En ésta lo producido u ofrecido no alcanza a cubrir los requerimientos del
mercado, y:
b) Demanda satisfecha.- En donde lo ofrecido al mercado es exactamente lo que éste requiere. Se
reconocen dos tipos de demanda satisfecha:
− Satisfecha saturada.- La que ya no soporta una mayor cantidad del bien o servicio en el mercado,
pues se está usando a plenitud (es raro encontrar esta situación en un mercado real), y:
− Satisfecha no saturada.- Aquélla que se encuentra satisfecha en apariencia, pero que se puede
acrecentar mediante el uso óptimo de herramientas mercadotécnicas, como la publicidad y los
descuentos.
En relación con su necesidad, existen dos tipos de demanda:
a) Demanda de bienes necesarios.- Aquellos que la sociedad requiere para su desarrollo y crecimiento,
relacionados con la alimentación, el vestido, la vivienda, y otros rubros;
b) Demanda de bienes no necesarios o de gusto.- Constituyen el llamado consumo superfluo, por
ejemplo perfumes, ropa fina y bienes de ese tipo. En estos casos la compra se realiza con la intención
de satisfacer un gusto y no una necesidad.

9

En relación con su temporalidad, se reconocen cuatro tipos de demanda:
a) Demanda continua.- Aquélla que se realiza en todo momento o de manera frecuente, como ocurre con
los alimentos, cuyo uso es periódico, continuo y frecuente.
b) Demanda estacional.- Relacionada de alguna manera con las estaciones del año, por circunstancias
climatológicas o comerciales, por ejemplo: regalos en la época navideña, paraguas en la época de
lluvias, ventiladores en tiempo de calor, calentadores en épocas frías, etcétera.
c) Demanda cíclica.- De cierta regularidad multianual o asociada a ciclos económicos cada determinado
número de años.
d) Demanda irregular o esporádica.- La que ocurre en forma eventual.
De acuerdo con su destino, se reconocen tres tipos de demanda:
a) Demanda de bienes finales.- Referente a los productos o servicios adquiridos directamente por el
consumidor para su uso o aprovechamiento
b) Demanda de bienes intermedios o industriales.- O de elementos que requieren de algún
procesamiento para ser bienes de consumo final.
c) Demanda de bienes de capital.- O de artículos utilizados para la fabricación o elaboración de otros
bienes (maquinaria y equipo, construcciones e instalaciones) y que no se consumen en el proceso
productivo.

Métodos de proyección
Los cambios futuros de la demanda, la oferta y los precios se pueden anticipar con exactitud si se
emplean las técnicas estadísticas adecuadas para analizar el entorno del aquí y ahora. Para ello se usan
las llamadas series de tiempo, que permiten observar cómo se comporta un fenómeno en el ámbito
temporal.
Existen cuatro elementos básicos para explicar dicho comportamiento: 1) la tendencia secular, que surge
cuando el fenómeno tiene poca variación durante períodos largos y que se representa gráficamente por
una línea recta o una curva suave; 2) la variación estacional, suscitada por los hábitos y tradiciones de la
gente y, a veces, por las condiciones climatológicas; 3) las fluctuaciones cíclicas, motivadas
principalmente por razones de tipo económico, y 4) los movimientos irregulares, animados por causas
aleatorias o imprevistas que afectan al fenómeno.
En los fenómenos de oferta y demanda, la tendencia secular suele ser lo más común. Para calcular las
tendencias de este tipo, generalmente se usan el método gráfico y el método de las medias móviles.
La detección de un lugar en el mercado para una nueva empresa se produce cuando existe una
diferencia entre la demanda esperada y la oferta que proporcionan las otras empresas. Esta diferencia
define el volumen de producción inicial requerido, mismo que deberá ser evaluado (Capítulo de
operaciones y equipo), en términos de sí es factible y rentable satisfacer dicha demanda.

10

Si el resultado entre la demanda esperada y la oferta es negativo, se recomienda buscar otros giros, a
menos de que se cuente con la capacidad necesaria para diferenciar los productos y crear un nicho de
mercado específico, que arrebate clientes a la competencia.

V.

El producto del proyecto y su mercado

La investigación del producto se debe considerar en estrecho vínculo con la investigación de la demanda
y tomando en consideración los siguientes aspectos:
• El uso actual del producto y otros campos de empleo alternativo.
• La forma del empaque: en mercados altamente competitivos, un empaque que ahorra espacio y
muestra un diseño interesante podría aumentar las ventas.
La forma de presentación del producto incluye diversas modalidades:
En frascos de vidrio de 250, 500 y 1,000 ml de contenido neto total.
En empaque de plástico al vacío en 250 y 500 ml
En cubetas de 25 kg de peso total
El cumplimiento de las normas sanitarias y de calidad es indispensable tanto para los productos
existentes en el mercado como para los que se pretende introducir en él.
Relación de normas aplicables respecto al producto (técnicas, calidad, sanitarias, entre otras)

Nombre

Número

Fecha

NORMAS DE CALIDAD:
• Método de prueba de
sólidos solubles

NOM-F-112

•

Mermelada de fresa

NOM-F-126-1982

1982

•

Mermelada de piña

NOM-F-127-1982

1982

•

Frutas y derivados

NOM-F-144

•

Alimentos

NOM-F-151-S

•
•

Alimentos
Alimentos

NOM-F-254
NOM-F-255

•
•
•
•

Alimentos
Frutas y derivados
Alimentos envasados
Frutas y derivados

NOM-F-317-S
NOM-F-347-S
NOM-F-358-S
NOM-Z-12

Descripción Contenido General

Determinación de sólidos solubles por
lectura refractométrica en productos
derivados de las frutas.
Especificaciones para el producto
“Mermelada de Fresa”.
Especificaciones para el producto
“Mermelada de Piña”.
Determinación del vacío en recipientes
rígidos herméticamente sellados.
Determinación de la consistencia de
frutas y mermeladas.
Cuenta de organismos coliformes.
Método de conteo de hongos y
levaduras en alimentos.
Determinación del pH.
Determinación de pectina.
Análisis microbiológicos.
Muestreo para inspección por
atributos.

11

•

Alimentos

24/02/1996

Especificaciones Generales de
etiquetado para alimentos
preenvasados.

NORMAS AMBIENTALES:
AGUAS:
NOM-001-ECOL• Descarga de aguas
residuales en Aguas y 1996
Bienes Nacionales

07/01/1997

Establece los límites máximos
permisibles de contaminantes en las
descargas de aguas residuales.

CONTAMINACION ATMOSFÉRICA:
• Fuentes Fijas
NOM-085-ECOL1994

2/12/1994

•

22/10/1993

Niveles máximos permisibles de
emisión a la atmósfera de humos,
partículas suspendidas totales, bióxido
de azufre y óxidos de nitrógeno.
Niveles máximos permisibles de
emisión a la atmósfera de partículas
sólidas.

Fuentes fijas

NOM-051-SCFI1994

NOM-043-ECOL1993

RESIDUOS PELIGROSOS:
• Residuos peligrosos
NOM-052-ECOL1993

RUIDO:
• Fuentes fijas

NOM-081-ECOL1994

NORMAS DE HIGIENE INDUSTRIAL:
• Medio ambiente
NOM-080-STPSlaboral
1993
NORMAS DE SEGURIDAD:
• Seguridad
NOM-106-STPS1994
• Seguridad
NOM-109-STPS1994

22/10/1993

Características de los residuos
peligrosos, listado y los límites que
hacen a un residuo peligroso por su
toxicidad al ambiente.

13/01/1995

Establece límites máximos permisibles
de emisión de ruido de las fuentes fijas
y su método de medición.

14/01/1994

Determinación del nivel sonoro continuo
equivalente al que se exponen los
trabajadores en los centros de trabajo.

11/01/1996

Polvo químico seco tipo BC, a base de
bicarbonato de sodio.
Prevención técnica de accidentes en
máquinas y equipos que operan en
lugar fijo. Protectores y dispositivos de
seguridad, tipos y características.
Condiciones de seguridad e higiene
para el funcionamiento de los
recipientes sujetos a presión y
generadores de vapor o calderas que
operan en los centros de trabajo.
Condiciones de seguridad e higiene en
las edificaciones, locales, instalaciones
y áreas de los centros de trabajo.
Condiciones de seguridad para la
prevención y protección contra incendio
en los centros de trabajo.
Sistemas de protección y dispositivos
de seguridad en la maquinaria, equipos
y accesorios en los centros de trabajo.

16/01/1996

•

Seguridad

NOM-122-STPS1996

18/07/1997

•

Seguridad e higiene

NOM-001-STPS1993

08/06/1994

•

Seguridad

NOM-002-STPS1994

20/07/1994

•

Seguridad

NOM-004-STPS1993

13/06/1994

12

•

Seguridad e higiene

NOM-006-STPS1993

03/12/1993

•

Seguridad e higiene

NOM-011-STPS1993

06/07/1994

•

Seguridad e higiene

NOM-016-STPS1993

06/07/1994

•

Seguridad

24/05/1994

•

Seguridad e higiene

NOM-017-STPS1993
NOM-019-STPS1993

•

Seguridad

NOM-020-STPS1993

24/05/1994

•

Seguridad

NOM-021-STPS1993

24/05/1994

•

Seguridad

NOM-025-STPS1993

25/05/1994

22/10/1997

Condiciones de seguridad e higiene
para la estiba y desestiba de los
materiales en los centros de trabajo.
los centros de trabajo donde se genere
ruido.
los centros de trabajo referente a
ventilación.
Equipo de protección personal para los
trabajadores en los centros de trabajo.
Constitución y funcionamiento de las
Comisiones de Seguridad e Higiene en
los centros de trabajo.
Medicamentos, materiales de curación
y personal que presten los primeros
auxilios en los centros de trabajo.
Requerimientos y características de los
informes de los riesgos de trabajo, para
integrar las estadísticas.
Niveles y condiciones de iluminación
que deben tener los centros de trabajo.

Trátese de bienes o servicios, el producto es el resultado natural del proceso de fabricación. Se
distinguen tres grupos de productos:
• Los bienes de consumo final.
• Los bienes intermedios.
• Los bienes de capital.
Los bienes de consumo se distribuyen entre un número mayor de compradores que los bienes de capital,
lo que se ilustra al analizar un vestido, bien de consumo final; telas e hilos, bienes intermedios; y un torno
o una fresadora, bienes de capital.
La planeación del producto es primordial para abstenerse de formular una estrategia comercial
defectuosa. Un factor que estimula esta planeación es el carácter de competencia e innovación en la
mayoría de los mercados de bienes de consumo final. Las nuevas ideas se deben adoptar de manera
rápida y transformarse en obsoletas por otras mejores. Con frecuencia, muchos productos rivalizan entre
sí para satisfacer una necesidad que antes era satisfecha por un solo artículo; por tanto, es necesario
planear el producto para que no se pierda entre un sinnúmero de artículos homogéneos que saturan el
mercado.
Ahora bien, el hecho de que un producto sea aceptado en el mercado no quiere decir que se cancele la
investigación del producto, esencial para determinar su ciclo de vida.
La vida de un producto consta cuatro fases o ciclos: introducción, crecimiento, saturación y declinación.

13


Ciclo de vida del producto

Introdución

Crecimiento

Saturación

Declinación

La razón de esta dinámica en la curva de ventas reside en el comportamiento variable del consumidor. La
investigación de mercado debería averiguar lo que piensan los consumidores de la oferta de la compañía,
y estudiar sus opiniones y actitudes frente al producto ofertado.
Una adecuada distribución condiciona el éxito del producto, por lo que de no ser atendida por el propio
productor, se analizará la estructura de las posibles compañías y canales de distribución externos, con
respecto a:
•
•
•
•
•
•

Su posición dentro de la cadena de ventas.
Su tamaño y área de influencia en el mercado.
Su distribución y transporte regional.
La variedad de su oferta.
Sus sistemas de venta y su comportamiento.
Sus sistemas y su participación en los precios de venta.

La importancia del sistema de distribución se subestima muchas veces, a pesar de que impacta
directamente en los volúmenes de venta y de que se refleja en un mal aprovechamiento del potencial del
mercado, así como en acumulaciones excesivas de inventarios que, entre otras consecuencias, incidirán
en la rentabilidad del capital.
Los canales de distribución de los productos finales para las empresas del giro son a través de
mayoristas/distribuidores y las tiendas de autoservicio.
El tercer canal en importancia para la industria alimenticia continua siendo la exportación.

VI.

Análisis de precios

El establecimiento del precio es de suma importancia, pues influye en la percepción del consumidor final
sobre el producto o servicio. Nunca se debe olvidar a qué tipo de mercado se orienta el producto. Debe
conocerse si lo que busca el consumidor es calidad, sin importar mucho el precio, o si el precio es una de
las variables de decisión principales. En muchas ocasiones, una errónea fijación del precio es
responsable de la falta de demanda de un producto.

14

Las políticas de precios de una empresa anticipan la forma en que se comportará la demanda. Es
importante considerar el precio de introducción en el mercado, los descuentos por compra en volumen o
pronto pago, las promociones y comisiones, los ajustes de acuerdo con la demanda y otros aspectos.
Una empresa puede decidir entrar al mercado con un alto precio de introducción; con un precio bajo en
comparación con el de la competencia; o bien, no buscar mediante el precio una diferenciación de su
producto y, por lo tanto, ingresar con un precio cercano al de la competencia.
Las ventajas y desventajas de cualquiera de las tres opciones se deben analizar y cubrir en todos los
casos los costos en que incurra la empresa, sin olvidar los márgenes de ganancia que esperan percibir
los diferentes elementos del canal de distribución.

Opciones existentes en cuanto a precios: análisis de ventajas y desventajas
Precio - producto
de introducción

Ventajas

Desventajas

Alto respecto a la competencia
Menor respecto a la
competencia
Igual respecto a la competencia

El precio de un producto o servicio es una variable relacionada con otros tres elementos de la mezcla de
mercadotecnia: plaza, publicidad y producto.
Es recomendable establecer políticas claras en cuanto a descuentos por pronto pago y compras por
volumen, así como en materia de promociones, ya que éstas constituyen parte importante de la
negociación con los clientes potenciales y/o distribuidores. Otro aspecto relevante es considerar si la
empresa pagará a sus vendedores alguna comisión por el volumen de ventas, y qué proporción
representarán éstas del monto total de sus percepciones (los mecanismos para fijar los precios se
revisan en detalle en el capítulo 7 sobre Costos de operación y administración de inventarios).

VII.

Análisis de la comercialización

La comercialización permite al productor hacer llegar un bien o un servicio al consumidor con los
beneficios de tiempo y lugar.
Las actividades involucradas en la mercadotecnia generalmente se descuidan. Algunos investigadores
comentan que, en la etapa de prefactibilidad de la evaluación de un proyecto, la empresa podrá vender
directamente el producto, y evitarse con esto todo el análisis de la comercialización. Sin embargo, al
enfrentarse a la realidad, surgen los problemas. (Todos estos aspectos se analizan a profundidad en el
capítulo 11 sobre Mercadotecnia).

15

La comercialización es parte esencial en el funcionamiento de una empresa. Se puede estar produciendo
el mejor artículo en su género y al mejor precio, pero si no se cuenta con los medios adecuados para que
llegue al cliente en forma eficaz, esa empresa irá a la quiebra.
La comercialización no es la simple transferencia de productos o servicios hasta las manos del cliente;
esta actividad debe conferirle al producto los beneficios de tiempo y lugar, es decir, una buena
comercialización es la que coloca el producto en un sitio y momento adecuados, para dar al cliente la
satisfacción que espera con su compra.
Casi ninguna empresa está capacitada para vender todos sus productos directamente al consumidor
final. Para ello existen los intermediarios, que son empresas o negocios propiedad de terceros
encargados de transferir el producto de la fábrica al consumidor final, para darle el beneficio de tiempo y
lugar. Hay dos tipos de intermediarios: los comerciantes y los agentes. Los primeros adquieren el título de
propietarios de la mercancía, en tanto que los segundos sólo sirven de “contacto” entre productor y
vendedor.
Entre el productor y el consumidor final puede haber varios intermediarios, cada uno con ganancias del
20 a 25% del precio de adquisición del producto, de manera que si hubiese cuatro intermediarios, un
producto doblaría su precio desde que sale de la empresa productora hasta que llega al consumidor final.
A pesar de saber que este último es el que sostiene todas esas ganancias, ¿por qué se justifica la
existencia de tantos intermediarios?
Los beneficios que los intermediarios aportan a la sociedad son:
1. Asignan a los productos el tiempo y el lugar oportuno para que sean consumidos adecuadamente.
2. Concentran y distribuyen grandes cantidades de diversos productos y los colocan en puntos de venta
lejanos.
3. Recorren grandes distancias y asumen los riesgos de la transportación, acercando el mercado a
cualquier tipo de consumidor.
4. Al estar en contacto directo tanto con el productor como con el consumidor reconocen los gustos de
éste y piden al primero que fabrique con exactitud la cantidad y el tipo de artículo que se va a vender.
5. Son quienes en realidad sostienen a la empresa al comprar grandes volúmenes, lo que no podría
ocurrir si la empresa vendiera al menudeo, es decir, directamente al consumidor. Esto disminuye
sobre todo los costos de venta de la empresa productora.
6. Muchos intermediarios promueven las ventas, otorgando créditos a los consumidores y asumiendo el
riesgo de cobro. Éstos pueden solicitar, a su vez, créditos al productor, ya que es más fácil que un
intermediario pague sus deudas que todos los consumidores finales paguen al intermediario.
Asumir la distribución de los productos terminados implicaría contar con el transporte pesado y los
equipos de carga adecuados para tales fines, lo que representaría una inversión financiera inicial
elevada.
Canales de distribución y su naturaleza
Un canal de distribución es el camino que sigue un producto para pasar del productor a los consumidores
finales, deteniéndose en varios puntos de su trayectoria.
Se reconocen dos tipos de circuitos o canales de distribución claramente diferenciados: los que se
orientan a satisfacer el consumo popular y los orientados hacia el consumo industrial. A continuación se
muestran los canales de distribución de estos circuitos:
16


Canales de distribución
Productos de consumo popular
1
A
B
C
D
-Productor
-Productor
-Productor
-Productor
-Consumidor -Minorista
-Mayorista
-Agente
-Consumidor -Minorista
-Consumidor

-Mayorista
-Minorista

Productos industriales
2
A
B
C
-Productor -Productor
-Productor
-Usuario
-Distribuidor -Agente
industrial
industrial
-Usuario
-Distribuidor
industrial
-Usuario
industrial

-Consumidor
1.
1A.

1B.
1C.
1D.

Canales para productos de consumo popular
Productores - consumidores. Este canal es el más corto, simple y rápido. Se establece cuando el
consumidor acude directamente a la fábrica a comprar los productos e incluye las ventas por
correo. Aunque por esta vía el producto cuesta menos al consumidor, no todos los fabricantes
practican esta modalidad, ni tampoco todos los consumidores están dispuestos a ir directamente
a comprar.
Productores - minoristas - consumidores. Es el canal más común y su fuerza radica en contactar
a más minoristas que muestren y vendan los productos.
Productores - mayoristas - minoristas - consumidores. El mayorista participa como auxiliar al
comercializar productos más especializados.
Productores - agentes - mayoristas - minoristas - consumidores. Aunque es el canal más
indirecto, es también el más utilizado por empresas con menos recursos que venden sus
productos a cientos de kilómetros de su sitio de origen.

2. Canales para productos industriales
2A.
2B.

2C.

Productor - usuario industrial. Se usa cuando el fabricante considera que la venta requiere de
atención personal al consumidor.
Productor - distribuidor industrial - usuario industrial. El distribuidor es el equivalente al mayorista.
La fuerza de ventas de este canal reside en que el productor tiene contacto con algunos
distribuidores. Se emplea para vender productos no muy especializados, pero sólo de uso
industrial.
Productor - agente - distribuidor - usuario industrial. Es la misma situación del canal 1D: se usa
para realizar ventas en lugares alejados.

Todas las empresas utilizan regularmente más de un canal de distribución.

VIII. Instrucciones para la presentación del estudio de mercado
Quien decida realizar una investigación de mercado, deberá seguir estos pasos:

17


Definición del problema. Tal vez sea la tarea más difícil, ya que implica tener un conocimiento completo
del problema a resolver. Si no es así, el planteamiento de la solución resultará incorrecto. Dado que
siempre existe más de una alternativa de solución y que cada una trae implicaciones, el investigador
debe elegir el curso de acción a seguir y medir sus posibles consecuencias.
Necesidades y fuentes de información. Existen dos tipos de fuentes de información: las fuentes
primarias, que consisten básicamente en investigación de campo a través de encuestas; y las fuentes
secundarias, que se integran con toda la información escrita existente sobre el tema, ya sea en
estadísticas gubernamentales (fuentes secundarias ajenas a la empresa) o de la propia empresa (fuentes
secundarias internas). El investigador debe conocer con exactitud cuál es la información existente para
decidir la base de investigación más adecuada.
Diseño de recopilación y tratamiento estadístico de los datos. Si se obtiene información por medio de
encuestas, habrá que diseñarlas de acuerdo con el procedimiento en la obtención de información de
fuentes secundarias.
Procesamiento y análisis de los datos. Una vez que se cuenta con toda la información necesaria,
proveniente de cualquier tipo de fuente, se procede a su procesamiento y análisis. Los datos recopilados
se deben convertir en información útil para la toma de decisiones, por lo que un adecuado procesamiento
de datos resulta vital para cumplir este objetivo.
Informe. Una vez procesada la información, sólo faltará al investigador rendir su informe, que deberá ser
veraz, oportuno y no tendencioso.
Pasos para la presentación del estudio de mercado
1.
Definición del producto
2.
Análisis de la demanda
2.1.
Distribución geográfica del mercado de consumo
2.2.
Comportamiento histórico de la demanda
2.3.
Proyección de la demanda
2.4.
Tabulación de datos de fuentes primarias
3.
3.1.
Características de los principales productores
3.2.
Proyección de la oferta
4.
Importaciones del producto
5.
Análisis de precios
5.1.
Determinación del costo promedio
5.2.
Análisis histórico y proyección de precios
6.
Canales de comercialización y distribución del producto
6.1.
Descripción de los canales de distribución

18


3. OPERACIONES
Introducción
La selección de la tecnología apropiada, asociada al nivel de producción proyectado para el despegue de
la empresa, es uno los factores más difíciles de evaluar. Este y otros aspectos relevantes permiten
responder a preguntas como: ¿cuáles y cómo son los procesos productivos con los que se opera en este
giro en un nivel artesanal/micro y para pequeñas empresas?, ¿cuáles productos se comercializan?, ¿qué
recursos se requieren para fabricar productos de este giro? ¿cuáles son las relaciones insumo-producto?,
¿cómo opera y funciona una empresa de este tipo en un día tradicional u ordinario?.

Contenido:
I.
II.
III.
IV.
V.
VI.
VII.
VIII.
IX.
X.

Productos del giro y sus características básicas
Escalas posibles de producción y grado de actualización tecnológica
Flujo del proceso productivo en un nivel artesanal/microempresa
Flujo del proceso productivo en un nivel de pequeña empresa
Relación y características principales que deben tener las materias primas, las auxiliares y los
servicios
Relaciones insumo-producto
Relación de proveedores principales
Un día tradicional de operaciones
Desarrollos tecnológicos recientes y precauciones especiales de la actividad
Calidad en procesos y productos

19


I.

Productos del giro y sus características básicas

Los productos del giro son las mermeladas de frutas existiendo las siguientes variedades a nivel
comercial:
• Fresa
• Frambuesa
• Piña
• Guayaba
• Chabacano
• Guanábana
• Naranja
• Ciruela
• Zarzamora
• Melocotón
• Durazno
• Albaricoque
• Cereza
• Combinaciones de frutas

Las características de un buen producto en el giro:
Las mermeladas deberán prepararse con frutas que contengan suficiente pectina y ácido, a fin de dar una
consistencia sólida o semisólida a las mismas.
Las propiedades que deben tener las mermeladas en particular para ser un buen producto alimenticio,
incluyen entre otras:
•
•
•
•
•
•

Contenido de calorías adecuado
Sabor asociado a la fruta
Acidez media
Consistencia y aspecto agradable
Color acorde a la fruta
Aroma agradable

Por su importancia dentro del giro se ha escogido la elaboración de mermelada de fresa como el
producto para el cual se detalla la presente guía.
El proceso de producción para la preparación de las mermeladas es similar para los diferentes tipos de
mermeladas, obteniéndose un solo tipo de producto final.
El subproducto fundamental que se llega a obtener es el bagazo en el caso particular de algunas frutas
por ejemplo (piña), el cual se llega a comercializar como alimento de ganado.

II. Escalas posibles de producción y grado de actualización tecnológica.
Las escalas y niveles de producción se muestran en el cuadro adjunto:
Escala (rango de producción)

•
•
•
•

Microempresa/artesanal:

Hasta 0.2 Ton/día

Pequeña empresa:
Mediana empresa:
Gran empresa:

De 0.2 a 1.0 Ton/día
De 1.0 a 2.0 Ton/día
Más de 2 Ton/día

20


En cuanto al grado de actualización tecnológica se destaca lo siguiente:
•

Microempresa/artesanal:
El proceso de producción para la preparación de mermeladas se trata de un proceso tradicional. En
la microempresa se realizan algunas operaciones de forma manual (artesanalmente), mientras que
en empresas mayores éstas se realizan mecánicamente, lo cual redunda en una mejor calidad del
producto final y en un mayor volumen de producción.

•

Pequeña empresa:
Los cambios o modificaciones que ha sufrido el proceso de producción en el transcurso del tiempo
se refieren fundamentalmente a la modernización en los equipos y maquinaria que han
incrementado notablemente los volúmenes de producción estandarizando a calidad y reducido los
costos de operación.

III. Flujo del proceso productivo en un nivel artesanal/microempresa
Se presenta el flujo del proceso productivo a nivel general, referente al producto seleccionado del giro y
analizado con más detalle en esta guía.
Sin embargo, éste puede ser similar para otros productos, si el proceso productivo es homogéneo, o para
variantes del mismo. Al respecto, se debe evaluar en cada caso la pertinencia de cada una de las
actividades previstas, la naturaleza de la maquinaria y el equipo considerados, el tiempo y tipo de las
operaciones a realizar y las formulaciones o composiciones diferentes que involucra cada producto o
variante que se pretenda realizar.
La simbología utilizada es la siguiente:
O

Δ
D

Operación
Inspección
Transporte: movimiento de materiales
Almacenamiento
Demora

21


1

Recepción de la
materia prima

2

Transporte a la mesa
de selección

3

Selección y rechazo
de la materia prima

4

Transporte de la
materia prima al área
de lavado

5

Lavado

6

Despulpado

7

Transporte al área de
preparación de zumos

8

Dosificación

9

Preparación de zumos

10

11

Preparación
del jarabe

12

Filtrado

14

Preparación de
la pectina

Transporte al área
de mezclado

15

Transporte al área
de mezclado

13

Transporte al área
de mezclado

16

Mezclado

17

Envasado

18

Transporte al almacén
de producto terminado

19

22

Almacenamiento del
producto terminado

A continuación, se presenta una explicación del proceso productivo a nivel microempresa/artesanal:
1. Recepción de la materia prima:
En esta actividad se efectúa el recibo de la fruta y se registran sus características principales, tales como
Proveedor, procedencia, costo y peso.
2. Transporte a la mesa de selección:
Las cajas de la fruta se transportan por medio de diablos a la mesa de selección.
3. Selección y rechazo de la materia prima:
Visualmente y por tacto, se selecciona la fruta que entrará en el proceso, debiendo elegirse
principalmente la fruta muy fresca y madura, pero firme. En la práctica es conveniente una mezcla de
fruta madura y en fase de maduración.
Se elimina la fruta sobremadura y aquella que no tiene apariencia agradable. Es de lamentar que
algunos fabricantes seleccionen la mejor fruta para otros productos, dejando la de clase ínfima para la
mermelada. Este tipo de fruta nunca producirá una buena mermelada, lo mismo que la sobremadura, o
sea la madura en exceso.
4. Transporte de la materia prima al área de lavado:
Una vez efectuada la selección de la fruta, ésta se deposita en recipientes de plástico que son
transportados manualmente al área de lavado.
5. Lavado:
La fruta deberá ser muy bien lavada, con el objeto de eliminar polvo y suciedad que lleva adheridos, por
lo que es conveniente la utilización de agua a presión y cepillos.
6. Despulpado:
En el caso de la elaboración de mermelada de durazno ó chabacano, se requiere que la fruta pase por un
proceso de despulpado, donde se elimina su semilla.
7. Transporte al área de preparación de zumos:
Una vez efectuado el lavado y despulpado de la fruta, ésta se deposita en recipientes de plástico, que
son transportados manualmente al área de preparación de zumos.
8. Dosificación:
En el Laboratorio se habrá determinado previamente mediante pruebas la cantidad requerida para la
preparación de los zumos y sabores.
9. Preparación de zumos y sabores:
En el depósito de alimentación de zumos y sabores se vierte el zumo concentrado de las frutas.
Este zumo puede estar reforzado con sabores naturales o artificiales característicos de cada fruto. Otra
bomba medirá la cantidad que se haya de mezclar con los otros dos componentes.
En el supuesto de que el zumo lleve pulpa del fruto (como fresa, pulpa o corteza de naranja, etc.), este
depósito deberá estar provisto de un agitador igual a los existentes en los depósitos de preparación; y si
bien en estos la misión de los agitadores es facilitar la disolución del azúcar o pectina, en el tanque de
alimentación de zumos y sabores su misión sería la de impedir se separe o sedimente la pulpa, ya que en
otro caso la uniformidad de la mermelada no sería correcta.
10. Transporte al área de mezclado:
Una vez efectuada la operación de la preparación del zumo, este se transporta por medio de una tubería
al área de mezclado.
23


11. Preparación del jarabe:
En un tanque de doble pared calentable con vapor, se prepara el jarabe de alta concentración en azúcar
por separado. Para ello se mide una determinada cantidad de agua, que se calienta y se somete a
agitación suave.
Lentamente se vierte el azúcar (por lo común, sacarosa-azúcar de caña ó remolacha), la cual irá
disolviéndose.
Una vez disuelto, se vacía el jarabe a un depósito o tanque, en el cual mediante un serpentín con vapor
circulante, se calienta hasta una temperatura controlada por un termómetro.
12. Filtrado:
A la salida del depósito de preparación del jarabe es conveniente que éste se filtre para eliminar las
impurezas del azúcar. Esto puede realizarse con un filtro de manga de tela apropiada previamente bien
lavada y recién hervida, que pueda ser cambiado y lavado con facilidad.
A la salida del depósito existe una bomba de alimentación de jarabe, la cual puede hacer circular el
líquido para mantenerlo a temperatura uniforme, evitando así que no llegue a caramelizarse por exceso
de temperatura del serpentín. Esta bomba alimenta a una dosificadora o medidora, que en proporción
determinada, regulada y exacta, dejará pasar una cantidad conveniente de jarabe que se haya de
mezclar con los otros ingredientes que constituyen la mermelada.
Por tratarse de productos viscosos aún calientes, hay que evitar que se aireen en las caídas a los
depósitos de preparación del jarabe al tanque abierto de alimentación, por lo que el chorro de la salida
del depósito habrá de dar contra la pared, para que resbalen los líquidos por ésta y lo más cerca posible
del fondo.
14. Preparación de pectina:
En un depósito separado se prepara la solución de pectina, operación que se realiza lentamente, por lo
que es conveniente que este depósito vierta al tanque de alimentación de pectina , para que mientras se
consume una carga, pueda ser preparada la siguiente. Muchas industrias tienen este depósito calentable
a vapor para facilitar la disolución de la pectina en agua.
Del tanque o depósito de la pectina, una bomba medirá la cantidad de pectina a mezclar con el jarabe del
depósito de alimentación. La pectina se transporta por tubería al tanque de mezclado con agitador.
16. Mezclado:
Los tres componentes principales (jarabe, pectina y el zumo concentrado y sabores) se mezclan para
obtener una homogeneidad en el producto, a la cual puede serle agregada la cantidad de ácido requerida
al final de su concentración, siendo después impulsada a través de un calentador tubular (la viscosidad
del producto no permite el uso de calentadores de placa), en donde se calienta hasta la temperatura de
100 °C.
17. Envasado:
El producto caliente se vierte en el depósito de la llenadora. Esta llenadora puede ser manual, y mediante
una llave se deja caer por gravedad el producto en el interior del envase de vidrio. También podría ser
automática, como la de pistón, la cual aspirará una determinada cantidad, que inmediatamente enviará al
envase al cerrarse la válvula de admisión y abrirse la de expulsión. La capacidad del envase se regula
mediante el movimiento o desplazamiento del émbolo.

24


Los envases han de llenarse estando muy calientes, para que puedan ser esterilizados por el calor del
producto. Sin embargo, no podrán ser cerrados a gran temperatura porque se produciría en ellos el vacío,
y el aire incorporado a la mermelada, a pesar de los cuidados habidos, tenderá a subir a la superficie,
desmereciendo su presentación, sobre todo si el envase es de vidrio. Los envases llenos y cerrados se
dejan en reposo para su enfriamiento y la solidificación de la mermelada; una vez fríos, serán lavados por
su parte exterior, etiquetados y guardados en cajas para su expedición y venta. Es conveniente
analizarlos, sobre todo organolépticamente, para comprobar que se fabrica un producto de calidad.
18. Transporte al almacén de producto terminado:
Las cajas que contienen los frascos con la mermelada son transportados mediante diablos al almacén de
producto terminado.
19. Almacenamiento del producto terminado:
El producto terminado se deberá almacenar convenientemente en lugares frescos.
Después de transcurridas 24 a 48 horas en el almacén, se procede a la distribución y entrega del
producto terminado al cliente.

25


IV.

Flujo del proceso productivo en un nivel de pequeña empresa

8

Mezclado de la
pectina y azúcar

9

Agregado de agua y
agitación

10

Transporte al
área de mezclado

1

10

Recepcón de la
materia prima

Transporte al
almacén de materia prima

3

Almacenamiento
temporal de materias
primas

4

pesado de ingredientes

5

Pesado de ingredientes

6

Transporte al primer
mezclado

7

Primer mezclado del
puré, azúcar y benzoato

11

Mezcla del puré,
azúcar y benzoato con
pectina, azúcar y agua

Etiquetado

Transporte al
almacén de producto
terminado

24

Manejo y almacenamiento
del producto terminado

Evaporación

15

Envasado y tapado

evaporación

14

Inspección final

23

13

20

22

Verificación del % de
sólidos solubles o
concentración brix

Enfriado

21

12

19

Verificación del % de
sólidos solubles o
concentración brix

16

Transporte al
mezclado final

17

Agitación y agregado
de ingredientes finales

18

enfriado

26

Explicación por etapas del flujo del proceso de producción en un nivel de pequeña empresa:
1. Recepción de la materia prima
En esta actividad se efectúa el recibo del puré de la fruta, azúcar e ingredientes principales para la
elaboración de la mermelada. Se registran las características principales, tales como proveedor,
procedencia, costo y peso.
2. Transporte al almacén de materia prima
Los envases de las materias primas son transportados mediante diablos al almacén.
3. Almacenamiento temporal de materias primas
Las materias primas se almacenan temporalmente hasta su empleo posterior en el proceso productivo.
4. Transporte al área de pesado de ingredientes
La materia prima envasada es transportada en diablos al área de pesado de ingredientes.
5. Pesado de ingredientes
En esta etapa se pesan todos los ingredientes en la mesa de pesado.
Esta mesa deberá ser lo suficientemente amplia para tener a un lado un lavabo y dos básculas, una de
plataforma con capacidad para 125 kg y otra de cucharón con capacidad para 15 kg.
A un lado de la mesa debe haber suficiente espacio para mantener los recipientes con materias primas
suficientes para trabajar un turno o un día.
6. Transporte al primer mezclado
Una vez efectuado el pesado de los ingredientes, se efectúa el transporte de las materias primas al
primer mezclado.
7. Primer mezclado del puré, azúcar y benzoato
El puré de fresa, azúcar y el benzoato se colocan en el caso mezclador (marmita de 850 lt de capacidad)
en el orden descrito y se procede a calentarlos a 50°C.
8. Mezclado de la pectina y azúcar
En forma paralela y por separado se procede al mezclado en seco de la pectina y el azúcar.
9. Agregado de agua y agitación
En el cazo de la pectina (marmita con capacidad de 200 lt con chaqueta para inyección de vapor) se
inyecta agua en el volumen requerido y se calienta a 40°C.
Una vez alcanzada la temperatura anterior se agrega lentamente la mezcla pectina-azúcar y se procede
a su agitación.
10. Transporte al área de mezclado
Una vez efectuada la agitación y mezcla de la pectina, azúcar y agua se procede a su bombeo al área de
mezclado de todos los ingredientes.
11. Mezcla del puré, azúcar y benzoato con la pectina, azúcar y agua
La mezcla pectina-azúcar-agua se añade a la mezcla del puré de fresa-azúcar-benzoato que se
encuentra en el caso mezclador en proceso de agitación a una temperatura de 50°C.
Cuando se tienen todos los ingredientes en el mezclador se procede a la agitación hasta lograr una
mezcla homogénea.

27


12. Verificación del % de sólidos solubles o concentración brix
Al pasar la mezcla al evaporador se toma una muestra para verificar que el porcentaje de sólidos solubles
se encuentre entre 61.5 y 63.5%. En caso necesario se realizan los ajustes correspondientes para
garantizar la calidad del producto.
13. Transporte al área de evaporación
Logrado lo anterior se hace vacío en el evaporador y abriendo la válvula de paso se succiona el
contenido del mezclador al evaporador. Una vez que se pasó toda la mezcla se cierra la válvula para
iniciar otro ciclo de esta etapa.
14. Evaporación
En esta parte del proceso la mezcla se cocina a una temperatura que no exceda los 60°C hasta obtener
la concentración deseada, la cual se mide como porcentaje de sólidos solubles en un refractómetro.
En el momento en que se obtiene la concentración deseada se rompe el vacío.
El evaporador es una marmita con doble chaqueta cerrada y con muestreador, el cual se mantiene a un
vacío de 18 a 20 lbs/pulg2 y a una presión de vapor de 2 kg/cm2, con lo cual se logra una temperatura de
ebullición de 58°C a 60°C.
Los dos eyectores trabajan en serie con una presión de vapor de 7.5 a 8.5 kg/cm2, por los cuales se
extraen los gases incondensables por succión del evaporador. Al mismo tiempo que se produce la
succión se provoca que el vapor que se forma por la ebullición de la mezcla, pase a través de los tubos
del condensador. Los vapores se condensan y se almacenan en el recipiente inferior del condensador; el
agua circula en un flujo vertical de abajo hacia arriba, siendo realmente el agente que condensa los
vapores que produce esta evaporación.
El evaporador debe tener agitación continua y estar perfectamente cerrado en el momento de esta
operación.
15. Verificación del % de sólidos solubles o concentración brix
Al finalizar la evaporación nuevamente se toma una muestra por medio del muestreador de bayoneta
para determinar que el producto está listo en esta etapa.
El % de sólidos solubles obtenido con un refractómetro debe tener según especificaciones un 68%.
En caso necesario se realizan los ajustes correspondientes para garantizar la calidad del producto.
16. Transporte al mezclado final
Estando listo el producto, se corta el vacío y el vapor. Una vez realizado lo anterior se abre la válvula de
paso y se inyecta una presión de aire de 0.5 kg/cm2 para enviar el producto al cazo final.
Una vez concluido esta actividad se procede al cierre de la válvula para iniciar otro ciclo en el evaporador.
17. Agitación y agregado de ingredientes finales.En el recipiente final se procede a efectuar la actividad de agitación de la mezcla, una vez que haya
cumplido con el grado de calidad especificado en cuanto al porcentaje de sólidos solubles. Este
recipiente es de características similares al evaporador, solo que únicamente cuenta con una chaqueta.
En esta parte del proceso se incorporan los ingredientes finales a la mezcla, como son el ácido cítrico
previamente disuelto en agua y el color.
18. Transporte al área de enfriado.Una vez efectuada la mezcla final se efectúa el bombeo del producto al área de enfriado.

28


19. Enfriado
En vista de que la mermelada al pasar de una presión baja a otra más alta sufre un aumento de
temperatura (de 58° a 68°C aproximadamente) es muy difícil su manejo, por lo que se hace pasar por un
proceso de enfriamiento a través de un cambiador de calor, el cual opera por medio de un recirculamiento
de agua fría.
El producto se bombea del cazo final y se hace pasar a través del cambiador de calor, en el cual se
reduce la temperatura a 45°C.
20. Inspección final
Una vez que el producto sale del cambiador de calor cae a la mesa de inspección donde se realiza la
revisión final de la mermelada.
a) Características Organolépticas:
•
Aspecto - Mermelada poco fluida
•
Color - Rojo ligeramente oscuro
•
Sabor - Dulce, ligeramente agrio
•
Olor - Característico, agradable.
b)
•
•
•
•
•

Pruebas Objetivas:
% de sólidos solubles
pH
Indice de dispersión
Benzoato
Colorante

c)
•
•
•
•
•

Estándares Microbiológicos:
Cuenta total
Máximo 500 colonias por gramo
Coliformes
Negativa
Estafilococos
Negativa
Hongos
Levadura

- de 66.5 a 68.5%
- de 3 a 3.4
- de 0.5 a 0.7 cm2/gr
- 0.1% máximo
- 0.024% máximo

El Laboratorista de control de calidad se encarga de verificar todas estas especificaciones y avisar al
Area de Producción cuando se detecte alguna anomalía para que pueda solucionarse rápidamente.
El encargado de laboratorio cuenta con los siguientes aparatos para la realización de las pruebas:
básculas, refractómetro, potenciómetro y dispersómetro.
Un lote será rechazado cuando se cumpla con cualquiera de los siguientes puntos:
•
•
•
•
•
•
•

El índice de dispersión sea cero
El % de sólidos solubles sea menor de 65
El pH sea cero
El color califique cero
El sabor califique cero
La apariencia de la mermelada califique cero
Las cuentas microbiológicas sean altas

29


21. Envasado y tapado
Una vez aprobado el producto por el Area de Control de Calidad se procede a su envasado.
El producto se pasa a una envasadora mecánica para el llenado y tapado de las frasco de cristal, que
es el envase característico en este tipo de producto.
Actualmente se están empleando también envases de plástico al vacío por razones de tipo
económico.
Si la mermelada se emplea como materia prima para algún otro fin como pudiera ser para pastelería y
repostería, generalmente se envasa en cubetas de 25 kg.
22. Etiquetado
Una vez cerrado el envase de la mermelada se procede al etiquetado del producto.
La etiqueta se pega con silicato al envase de vidrio por medio de una máquina.
La etiqueta debe incluir la información normal de: fábrica elaboradora, dirección, código de barras,
ingredientes, contenido y número de registro de la Secretaría de Salubridad.
23. Transporte al almacén de producto terminado
Una vez terminado el proceso, las cajas con los envases de las mermeladas son transportadas en
diablos al almacén de producto terminado.
24. Manejo y almacenamiento del producto terminado
Los envases de mermelada se colocan en el Almacén de Producto Terminado.
Este producto no se debe mover hasta 24 hr. después de su elaboración, lo cual permite que se
termine la gelificación completa de la mermelada. De lo contrario el movimiento antes de este tiempo
provoca el rompimiento del gel que está aún muy tierno (gelificación pobre aún), provocando el
drenado (sinéresis) del producto que puede traer como consecuencia la formación de colonias de
hongos y la descomposición de la mermelada, además de tener una presentación pobre, ya que el
producto se ve aguado.
El almacenaje del producto final deberá hacerse en lugares secos, semiobscuros y con circulación de
aire para mantener el producto en buen estado.
La mermelada debe tener el menor manejo posible. El transporte deberá realizarse de preferencia en
camiones tipo torton para evitar en lo posible que los envases de la mermelada tengan mucho
movimiento, lo cual provoca el rompimiento del gel originando los problemas comentados en el inciso
anterior. La carga y descarga deberá realizarse sin golpear las cajas de los envases.
Este producto tiene una vida de anaquel bastante larga (de 6 meses aproximadamente), tomando las
precauciones mencionadas y un almacenaje adecuado.
El control del almacén del cliente deberá permitir la rotación del producto, de manera tal que se tengan
los mínimos movimientos posibles.

30


V.

Relación y características principales que deben tener las materias primas, las
auxiliares y los servicios

Las materias primas para la preparación de la mermelada de fresa son:
1. Fresa en forma de puré:
La fresa es la materia prima que le imparte las características principales a la mermelada, como son
sabor, color, aroma y aspecto.
La fresa tiene la siguiente composición:
•
•
•
•
•
•

Azúcares
Cenizas
Extracto Etéreo
Fibra Cruda:
Humedad
Proteína

:
:
:
1.5%
:
:

10.5%
0.5%
0.5%
86.22%
0.78%

La fresa se emplea en forma de puré mezclada con una parte de azúcar para la preparación de la
mermelada.
El puré de fresa tiene las siguientes características organolípticas:
• Aspecto
:
Líquido espeso sin impurezas
• Color
:
Rojo encendido típico de la fresa
• Sabor
:
Fresa
• Olor
:
Ligero olor típico.
Características físico - químicas:
• pH
• Porcentaje de sólidos solubles

:
:

3.9 a 4.1
8a9

2. Azúcar granulada estándar:
El azúcar se utiliza en la mermelada para impartirle dulzura y obtener el porcentaje de sólidos solubles
necesaria para su formación.
3. Pectina:
La pectina es un término general dado a un grupo de sustancias polisacáridas presentes en las paredes
celulares de los tejidos de las plantas, las cuales en combinación con el material celulósico funcionan
como un cementante.
La pectina obtenida en forma de polvo es estandarizada para así poder ofrecer al mercado un producto
uniforme; los factores más importantes para establecer el grado del producto son: la fuerza del gel y el
tiempo de gelificación.
De acuerdo con el tiempo de gelificación existen tres tipos de pectina de acuerdo al cuadro siguiente:
Tipo de Pectina
Gelificación Rápida
Gelificación Media
Gelificación Lenta

Grado de Esterificación
(%)
72 - 75
68 - 71
62 - 66

31

Tiempo de Gelificación
(seg.)
20 - 70
100 - 135
180 - 250


Para la elaboración de las mermeladas se usa principalmente la pectina de gelificación rápida.
4. Acido cítrico:
El ácido cítrico se usa en la elaboración de mermeladas única y exclusivamente para obtener el pH
deseado para la formación del gel.
El ácido cítrico se obtiene principalmente del jugo de frutas cítricas, de las mieles incristalizables de la
caña, así como por el proceso de síntesis.
5. Benzoato de sodio:
El benzoato es empleado en la elaboración de las mermeladas como inhibidor, o sea para evitar la
proliferación de hongos.
6. Manteca hidrogenada:
La manteca se emplea para evitar que espume demasiado la mezcla al estarse cociendo.
El tipo de manteca empleada es la vegetal estabilizada por método de hidrogenación. Normalmente se
utiliza la de coco.
7. Color rojo fresa:
El color se emplea para darle un color más brillante a las mermeladas.
Los colorantes empleados son sintéticos. La cantidad a emplear de este ingrediente es mínima, la cual
debe ser la recomendada por la Secretaría de Salubridad para evitar algún efecto que pueda causar
sobre el organismo.

VI. Relaciones insumo-producto

Para preparar una Tonelada de mermelada de fresa se requieren las siguientes cantidades de cada una
de las materias primas:

•
•
•
•
•
•
•
•

Puré de fresa (27 partes de fresa y 1 de azúcar)
Azúcar estándar granulada
Benzoato de sodio
Pectina
Manteca
Acido cítrico
Color rojo fresa
Agua

279.7 kg
589.4
1.0
3.3
0.5
4.5
0.5
121.1
1,000.0

kg
kg
kg
kg
kg
kg
kg
kg

Considerando las pérdidas de evaporación y de manejo (aprox. 100 kg) se tendría un peso neto total de
900 kg.

32


VII. Relación de proveedores principales
La micro y pequeña empresa tienen sus principales proveedores de fresa de los productores de la
localidad donde se encuentran ubicados (principalmente de Guanajuato y Michoacán) o de los propios
Centros de Abasto.
En el caso de las materias primas auxiliares existen empresas y laboratorios especializados que
comercializan este tipo de productos (pectina, ácido cítrico, benzoato de sodio, manteca hidrogenada y
colorantes).
Así mismo, se sugiere consultar el SIEM

VIII. Un día tradicional de operaciones
El proceso productivo para la preparación de la mermelada se hace de forma continua coordinando cada
operación.
En virtud de lo anterior, la pequeña empresa por lo general opera 2 turnos de trabajo, por lo que la
entrada será a las 6:00 hrs. para el primer turno y a las 14:00 hrs. el segundo turno.
A inicios del día el Gerente de producción verifica el programa de producción y lo transmite al Jefe de
turno.
El Jefe de Turno verifica la asistencia del personal, uniformes y equipo de seguridad de los empleados,
así como el estado físico y condiciones sanitarias del equipo principal, accesorios y utensilios requeridos
para el proceso de preparación de las mermeladas, así como las necesidades de mantenimiento y
reparación de los equipos.
Una vez realizado lo anterior, el Jefe de turno transmite a los operadores el programa de producción del
día y coordina el inicio de las operaciones del proceso como son pesado, mezclado, evaporación, control
de calidad y llenado.
Al terminar cada actividad del proceso se continua con otra, por lo que no se pierde la continuidad en el
mismo, tal como se indicó en la explicación a detalle del proceso productivo. Para llevar a cabo lo
anterior, en cada operación del proceso se debe tener el control del número de lotes realizados por turno,
para comparar los tiempos teóricos contra los tiempos reales de cada actividad.
El encargado de control de calidad inicia las labores del día verificando que las materias primas y
envases cumplan con las especificaciones de calidad requeridas.
En el transcurso del día el Laboratorista de control de calidad deberá realizar muestreos del producto,
verificando periódicamente que se tenga el % de sólidos solubles y el pH adecuado, de manera tal que se
obtenga un producto que cumpla con las especificaciones de calidad y si no lo hace rechazar el lote.
A mediodía se le proporciona 1 hora a los trabajadores para que procedan a tomar sus alimentos.
A las 14:00 Hrs. se efectúa el cambio de turno, en el cual el Jefe de turno verifica las actividades
realizadas, de manera tal que se continúen las labores de una forma continua.
A las 18:00 Hrs. se le proporciona una hora a los trabajadores del segundo turno para tomar sus
alimentos y tener un pequeño descanso.
33


Al finalizar el día el Gerente de producción evalúa el cumplimiento de las metas diarias de producción,
estableciendo los mecanismos que considere necesarios para solucionar los problemas presentados.
El Encargado de mercadotecnia verifica el programa de ventas, así como las entregas realizadas en el
día.
Al finalizar el segundo turno se efectúan las operaciones de limpieza diaria de los equipos y utensilios
empleados en el día, actividad que es realizada por los propios operadores de los equipos. La limpieza
se realiza con agentes limpiadores normales, detergentes, jabones líquidos y cepillos.

IX. Desarrollos tecnológicos recientes y precauciones especiales de la actividad
Los avances tecnológicos, han creado métodos modernos que permiten simplificar y mejorar los
procesos de producción, que redundan en un aumento en los volúmenes de producción y una reducción
de los costos operativos.
En relación a los efectos sobre el medio ambiente, se deben tomar precauciones especiales en relación
con las emisiones atmosféricas generadas por la caldera de combustión empleada en el proceso, así
como en las descargas de las aguas residuales industriales a los cuerpos receptores de aguas
nacionales.
En referencia a los residuos peligrosos, la empresa manejará únicamente los pegamentos de las
etiquetas de los frascos y los aceites y grasas empleadas en el mantenimiento de los equipos y
maquinaría.

X.

Calidad en procesos y productos

Calidad es cumplir con los requerimientos de los clientes estableciendo normas y estándares para hacer
las cosas bien por lo que es equivalente al nivel de satisfacción que le proporciona a su consumidor y que
está determinado por las características específicas del producto o servicio.
La calidad es el conjunto de características que confieren a un elemento, producto o servicio la aptitud de
satisfacer una necesidad implícita y explícita.
Aspectos de un producto o servicio que más influyen en su calidad
Sin duda, los principales criterios para alcanzar la calidad son:
•
•

Satisfacción de las expectativas de los clientes.
Cumplimiento permanente de las normas y especificaciones técnicas del diseño.

Sistema de calidad
Un sistema de calidad es el conjunto de directrices, políticas y requisitos que debe reunir una empresa
con objeto de dar cumplimiento a los estándares de calidad definidos o acordados con el cliente para un
producto o proceso.

34

Los sistemas de calidad se diseñan para establecer y facilitar las tareas productivas de la empresa,
mediante métodos relacionados con la rama productiva que permiten controlar, evaluar y resolver, de
manera permanente, el proceso de producción y los problemas inherentes, involucrando en ello los
aspectos directos e indirectos de la calidad.
Aseguramiento de la calidad
El aseguramiento de la calidad es el conjunto de acciones planificadas y sistemáticas que son necesarias
para brindar la confianza adecuada de que un producto o servicio satisface los requisitos dados para la
calidad, los cuales estarán sustentados en satisfacer las expectativas de los clientes.
Dentro de las empresas, el aseguramiento de calidad es básicamente un sistema documental de trabajo
en el que se establecen reglas claras, fijas y objetivas sobre todos los aspectos ligados a la producción;
es decir, desde el diseño, planeación, producción, embalaje, almacenamiento, distribución y servicio
posventa, hasta las técnicas estadísticas de control del proceso y, desde luego, la capacitación del
personal.
Ello significa vigilar que a lo largo de todo el proceso de producción se cumplan las instrucciones de
trabajo, se respeten las especificaciones técnicas del producto y se maneje con propiedad el producto
terminado (en almacén y distribución), para que llegue al cliente en las condiciones pactadas.
Un sistema de aseguramiento de calidad se complementa con otros métodos y filosofías de calidad, en
virtud de que los factores que comprende permiten establecer un soporte documental para evaluar el
desempeño de la empresa a partir de registros de calidad, los cuales sirven para obtener datos confiables
y objetivos y ejercer un control real y efectivo sobre los factores de la producción.
El aseguramiento de la calidad es una metodología que está siendo aceptada por innumerables
empresas y que ha mostrado sus bondades en las diferentes ramas industriales y de servicios.
Sistema documental
La filosofía del sistema de calidad supone que si las actividades son planeadas, programadas y
documentadas, será más fácil repetir una y otra vez los procesos productivos que satisfacen los
estándares de calidad deseados.
La importancia de este sistema documental radica principalmente en que se pasa de una cultura oral a
una escrita; en que se especifican con claridad los procedimientos de trabajo, las responsabilidades de
cada área, los compromisos de calidad, las especificaciones técnicas que deben cubrir los productos, los
métodos de verificación y prueba; los procedimientos para almacenamiento, empaque y embalaje, los
registros de atención y el servicio que se brinda al cliente.
De cada uno de estos factores se obtienen datos estadísticos que sirven para evaluar y controlar el
sistema de calidad, por lo que éste conduce a un proceso de mejora continua con integración de equipos
de trabajo, que evoluciona permanentemente desde dentro hacia fuera de la empresa y trae, por
consecuencia, un círculo virtuoso en el que cada vez se encadenan más empresas y éstas mejoran la
calidad de sus productos.

35

Sistema de aseguramiento de calidad
Este sistema es, hoy en día, más aceptado por las empresas en el mundo.
El sistema de aseguramiento de calidad permite manejar un mismo lenguaje metodológico y es aplicable
a cualquier tipo de empresa, con el único requisito de adecuarlo a los conceptos y terminología propios
de cada actividad.
Elementos de un sistema de aseguramiento de calidad: relación cliente proveedor
• Revisión del contrato.
• Manejo de modelos, muestras y especificaciones técnicas del proceso y producto.
• Control de materias primas y productos proporcionados por el cliente.
• Evaluación de la capacidad y experiencia técnica del proveedor.
• Inspección y prueba del proceso y producto.
• Sistema documental (manual de calidad).
Revisión del contrato
Al establecerse una relación cliente-proveedor, el punto de partida y cierre de los acuerdos lo constituye
el contrato. En él se concretan los intereses de ambas partes por establecer una relación de negocios y
se pactan, en firme, los compromisos bilaterales.
El contrato se convierte en el principal instrumento de negociación para uno y otro; manifiesta las
necesidades, ofertas, aptitudes, capacidades y experiencia de los contratantes; y detalla las expectativas
implícitas y explícitas de ambos negociantes.
Registro de los modelos, muestras y especificaciones
La entrega de modelos, muestras y especificaciones técnicas de los procesos o productos es la manera
en que el cliente indica al proveedor qué tipo de productos o procesos necesita, definiendo tolerancias,
tipos de material, acabados, dimensiones y otras especificaciones que servirán de guía para el
proveedor.
Al llevar un registro y control adecuados de estos requerimientos, se puede revisar en todo momento si
se está produciendo con exactitud lo que requiere el cliente. Además, estos registros servirán de base
para aclarar cualquier duda o controversia que surja con el cliente respecto de los requisitos acordados
para la producción.
Control de materias primas y productos proporcionados por el cliente
Este requisito asegura que los bienes que son propiedad del cliente o que han sido suministrados por él
para incorporarlos a los productos o procesos, se manejen con base en un acuerdo previo de las
condiciones de recepción, almacenamiento, manipulación y aprovechamiento óptimo. De esa manera se
garantiza para ambas partes que no habrá desorden, desperdicio, pérdidas innecesarias, negligencia o
desinformación respecto del manejo de los bienes que se entregan al proveedor.
Capacitación de los proveedores
Aunque cada empresa es libre de definir sus propios programas y requisitos de capacitación, es un hecho
que el grado de entrenamiento y experiencia que tenga el personal del proveedor asegura al cliente la
confiabilidad de los procesos solicitados.

36

Esto es particularmente importante cuando se subcontratan procesos especiales cuyos resultados no se
pueden verificar por inspecciones y pruebas y sólo se sustentan en la seguridad de que el personal que
los realiza está capacitado para llevarlos a cabo con eficiencia y eficacia.
La evaluación de la capacidad y experiencia del proveedor no se debe considerar una intromisión; sino
un requisito indispensable para asegurar la calidad de un producto, así como el primer paso en el
establecimiento de contratos o convenios y programas de colaboración mutua.
Inspección y prueba del proceso o producto
La inspección y prueba tienen como fin verificar que los productos o procesos realizados cumplen con los
requisitos especificados por los clientes, por lo que su beneficio más claro es garantizar para ambas
partes que la producción está cumpliendo con los requerimientos acordados, pero además, el proveedor
puede obtener información valiosa sobre la eficiencia de su operación.
Pruebas
En el contrato o convenio se deben establecer las mediciones a realizar, los métodos que se seguirán y
el equipo y parámetros que se utilizarán.
En segundo término, se debe tener especial cuidado en el mantenimiento y calibración contra patrones
de unidad de medida certificados de los equipos de inspección, medición y pruebas.
Por último, será indispensable establecer un sistema para identificar el estado de inspección y prueba de
todos los productos o procesos, así como usar técnicas estadísticas para planear, controlar y hacer
seguimiento de la calidad.
¿Qué debe hacerse para mejorar la calidad de un proceso o producto?
Aunque existen numerosas escuelas de administración empresarial centradas en la calidad, los puntos
comunes más importantes para lograr el mejoramiento de un proceso o producto son:

•
•
•
•
•
•
•

En todo momento debe pensarse primero en la satisfacción de los requerimientos de los clientes
(escuchar la voz del cliente).
El mejoramiento de la calidad se logra mediante la eliminación de los desperdicios y las causas de
los problemas del sistema. Esto conduce a mejorar la productividad.
La persona encargada de un trabajo es quien tiene mayor conocimiento acerca de él.
Toda persona desea ser involucrada en la organización y hacer bien su trabajo.
Toda persona quiere sentirse como un contribuyente importante de la organización.
Para mejorar un sistema es mejor trabajar en equipo que individualmente.
Un proceso estructurado para la solución de problemas se logra con la ayuda de técnicas gráficas
conduce a mejores resultados que uno no estructurado.

¿Cómo puedo mejorar mi oferta en términos de calidad?
Mediante un sistema de aseguramiento de calidad es posible mejorar la oferta de productos o servicios
para los clientes, cumpliendo una parte o la totalidad de los requisitos que establece la metodología. Para
estar en condiciones de competir con otros proveedores, es necesario dar mayores garantías a nuestros
clientes potenciales, tanto en términos de costos, como en tiempos de entrega y servicio posventa, por lo
que contar con los elementos del sistema de calidad es un indicador de que nos encontramos en el
camino correcto hacia la calidad.

37

¿Cómo puedo mejorar mi demanda en términos de calidad?
Quien está interesado en desprenderse de una parte de sus procesos industriales, ya sea por que le
resulte más rentable o le ofrezca alguna ventaja en particular, debe buscar un proveedor confiable con
quien establecer una relación de negocios de largo plazo y que le asegure los niveles de calidad
requeridos.
¿Qué son los programas de desarrollo de proveedores?
Dentro del proceso de aseguramiento de calidad, muchas empresas manejan programas de desarrollo de
proveedores, mediante los cuales aportan tecnología, conocimientos e información para que aquéllos se
tornen cada vez más competitivos y capaces de ofrecer los insumos, productos y servicios que las
grandes empresas demandan.
Lo anterior se realiza a través de dos mecanismos: una revisión permanente de los productos que el
proveedor entrega al cliente y un programa de auditorías del cliente al proveedor en las propias
instalaciones de éste.
Las auditorías son una revisión al sistema de calidad y no tan sólo al producto, por lo que aprobar las
evaluaciones de los clientes representa un gran éxito para la empresa auditada, toda vez que los clientes
pueden tener la seguridad de contar con un proveedor confiable.
No todas las empresas proveedoras pueden afirmar que poseen sistemas de calidad debidamente
implantados, por lo que sólo aquellas que cuentan con el reconocimiento expreso del cliente son las que
tienen mayores oportunidades de hacer negocios.
Por ejemplo, en la industria automotriz solamente aquellos proveedores de refacciones o partes que han
atravesado con éxito por una serie de pruebas de calidad pueden ser galardonados con el
reconocimiento Q-1, que es el máximo nivel de calidad en su sector y que los ubica como proveedores
confiables.
¿Para qué sirven los manuales de calidad?
Para:
• Mostrar gráficamente las actividades que se desarrollan en la operación.
• Decir lo que se hace.
• Hacer lo que se dice.
• Demostrar la efectividad de las acciones para alcanzar la calidad.
• Hacer los cambios que sean necesarios para lograr la eficacia.
• Evitar cambios en los procedimientos y los documentos sin autorización de los responsables.
• Informar a los empleados sobre sus actividades y responsabilidades.
• Informar a los clientes los propósitos de la empresa y el compromiso que se tiene hacia la calidad.
• Ayudar a los auditores para hacer sus evaluaciones sobre la eficacia del sistema, para alcanzar
los requisitos de calidad establecidos.
• Capacitar al personal de nuevo ingreso.
• Sirve como documento para la mejora continua.

38

¿Cómo se implanta un sistema de aseguramiento de calidad?
Implantar un sistema de este tipo implica llevar a cabo una serie de actividades en la organización que
van desde la definición de la misión, visión y políticas de la empresa, hasta la aplicación de los controles
de calidad que exige el sistema. Los aspectos más relevantes en la implantación de un sistema de
aseguramiento de calidad son:
1. Definición de una política de calidad.- En cada empresa la alta dirección debe establecer con
claridad la misión y sus objetivos y hacerlos del conocimiento de todo su personal, al igual que las
directrices generales para alcanzarlos. Esto obliga a promover y desarrollar en todos los niveles la
conciencia de lo que es la calidad y a recordar constantemente la importancia de los clientes para la
empresa. Es indispensable informar al personal que los productos o servicios proporcionados o
fabricados con mala calidad repercutirán en altos costos económicos y de imagen empresarial.
2. Ejercer la calidad.- La alta dirección establecerá las funciones de mando y de gestión que
correspondan, con el fin de que los trabajadores de la empresa apliquen, en cada nivel la misión, los
objetivos y las políticas de calidad determinada.
3. Diseñar el modelo de aseguramiento de calidad para la empresa.- Aunque existen modelos o
esquemas generales que señalan secuencias de trabajo, responsabilidades y procedimientos, es
importante vigilar que la selección de éstos incluya desde la alta dirección hasta el último de los
trabajadores.
4. Certificación.- Una vez cubiertos los requisitos anteriores, la empresa deberá buscar la certificación
de algún órgano acreditado para ello; esto le permitirá mostrar a sus clientes que sus productos o
servicios reúnen las condiciones de confiabilidad que cualquier consumidor necesita.
Para cumplir los objetivos antes descritos, el empresario debe:
•
•

•
•

•

•
•
•

Establecer un compromiso definitivo para impulsar las prácticas de calidad en toda organización.
Crear la política de calidad.
Definir la misión de la empresa y decidir qué se pretende alcanzar en términos cuantitativos y
cualitativos medibles. Mantener una visión de corto, mediano y largo plazos, con el fin de
encauzar las energías y potencialidades de la organización hacia sus objetivos particulares.
Hacer un balance de las fortalezas y debilidades de la empresa en términos de sus recursos, para
aprovechar al máximo sus potencialidades.
Consultar asesores expertos que los orienten en la planeación, desarrollo, implantación y
mantenimiento de un sistema de aseguramiento de la calidad, y en un proceso de mejora
continua.
Involucrar a todos los miembros de la organización en la política de calidad y fomentar la
integración de grupos de trabajo que se responsabilicen de documentar el sistema de
aseguramiento de calidad.
Designar a un responsable operativo del sistema que tenga la facultad de tomar decisiones en
todo lo referente a su implantación y desarrollo.
Informar a los clientes los propósitos de la empresa y el compromiso que se tiene con la
calidad.
Mantener una evaluación permanente de los aspectos relacionados con la calidad, y
determinar las acciones correctivas y preventivas necesarias.
39

•

Una vez implantado el sistema de calidad y aprobadas las auditorías de implantación que
demuestran el funcionamiento correcto del sistema, solicitar al organismo pertinente la
certificación ISO-9000.

40


4. EQUIPO
+

Introducción

La elección del equipo requerido es uno de los factores más importantes para el inicio de operaciones de
cualquier empresa, sobre todo si se trata de una micro o pequeño negocio, en virtud de los elevados
egresos que puede representar y de las limitadas opciones de financiamiento, aspectos que influyen de
manera importante en el éxito o fracaso del negocio. Este y otros factores relevantes, que a continuación
se analizan, permiten responder a preguntas como: ¿cuál es la maquinaria y equipo necesarios para la
puesta en marcha de este tipo de negocios?, ¿qué equipo auxiliar se requiere para la operación del
negocio?, ¿cómo decidir la compra o renta de los equipos?, ¿cuáles son los porcentajes aplicables para
la depreciación de los equipos?, ¿cuáles son las precauciones especiales que se deben tener con
respecto al mantenimiento preventivo y predictivo del equipo?, ¿cuáles son los principales proveedores
de equipo para el giro?

Contenido:
I.

II.
III.
IV.
V.
VI.
VII

Relación del equipo principal a escala artesanal-microempresa
Relación del equipo principal a escala pequeña empresa
Relación y especificaciones del equipo auxiliar y accesorios de apoyo
Relación de proveedores del equipo principal
Evaluación de decisiones de compra o renta de equipo
Mantenimiento y depreciación
Precauciones especiales con relación al equipo y accesorios respecto a la seguridad y protección
de los recursos humanos

41


I.

Relación de equipo principal a escala artesanal-microempresa

De manera general se consigna el nombre de la maquinaria y equipo principal para la operación normal
en el giro, así como su capacidad y valor referencial. No se consideran los precios a los que se podrían
obtener en un mercado de maquinaria y equipo usados en renta.
Nombre del equipo o accesorio

Capacidad

200 lt
• Tanque de preparación de jarabe (con doble
camisa para vapor)
500 lt
• Tanque abierto con serpentín de vapor (para
alimentación del jarabe)
200°c
• Termómetro
2HP
• Bomba de alimentación
2HP
• Bombas de medida
150 lt
• Tanque de alimentación de pectina
150 lt
• Tanque de alimentación de zumos y sabores
200 lt
• Tanque de preparación de la pectina con
agitador
250-500 frascos/día
• Envasadora manual o automática
0 a 50.5%
• Refractómetro
lote
• Equipos de análisis de laboratorio
6m
• Mesas de trabajo
5 kg
• Báscula
¾ a 1 Ton
• Vehículo de transporte
lote
• Mobiliario y equipo de oficina
pentium
• Equipo de cómputo
TOTAL
Nota: Los valores consignados corresponden al primer semestre de 1998.

II.

Costo
aproximado ($)
85,000
120,000
500
4,000
5,000
65,000
65,000
85,000
70,000
1,500
7,500
6,500
5,000
160,000
40,000
30,000
750,000

Relación del equipo principal a escala pequeña empresa

Una de las primeras decisiones al elegir el equipo, se relaciona con el grado de flexibilidad o adaptación
deseada. Las máquinas y herramientas se pueden clasificar como de propósito general y de propósito
especial. Las máquinas de propósito general son las más flexibles y constituyen la mayoría de las
máquinas y herramientas que se utilizan en la actualidad.
En contraste, las máquinas de propósito especial están diseñadas para efectuar un solo trabajo. Tales
máquinas tienen, por lo general, la ventaja de efectuar operaciones específicas, de manera más rápida y
a mayor escala que las máquinas de propósito general. Sin embargo, se caracterizan por su falta de
flexibilidad ya que un cambio en el diseño del producto puede requerir su acoplamiento, desecho o
cambio total.
Por lo común, la elección entre el equipo general y el especializado, implica un problema económico,
considerando los siguientes aspectos:
1) El costo inicial que se debe cargar durante la vida útil prevista del equipo;
2) El costo laboral directo, y
3) El costo de preparación.

42

La vida útil de una máquina con propósito especial, construida con métodos convencionales, por lo
general termina bruscamente cuando ocurre un cambio en el modelo del producto o en el proceso, el cual
altera la operación para la que se diseñó.
El aumento de la vida esperada de los paquetes de máquinas permite amortizar su costo original durante
períodos más largos y disminuye su tasa de obsolescencia, lo que hace más atractiva su compra y su
futuro en la industria es más prometedor.
El uso máximo de maquinaria universal es posible organizando la producción de partes en grupos, sobre
la base de su tamaño, su forma y los métodos de fabricación. Esta organización tiende a reducir el
manejo del material y los costos de las existencias.
También se debe tomar una decisión acerca de la acción de una máquina, por ejemplo, los medios para
lograr su movimiento. Los métodos comunes de impulsión son: eléctricos, hidráulicos, neumáticos (aire o
vapor comprimido) y mecánicos (tren de engranes, levas o palancas). Cada uno de estos medios de
acción tiene sus ventajas para lograr ciertos movimientos; pero si este factor es igual entre dos medios
semejantes, las limitaciones de espacio, el costo general y la facilidad de cambio o mantenimiento
determinan la elección exacta.
En el diseño o selección de cualquier máquina, existen dos principios fundamentales que deben tomarse
en cuenta:
1) La máquina debe ser fácil de instalar, mover, operar, dar servicio y reparar, y
2) Debe suministrarse con mecanismos de seguridad para prevenir problemas onerosos debido a una
operación inapropiada.
Los controles de encendido y apagado se deben colocar en forma tal que sea posible apagar la máquina
rápidamente.
Si es posible, se deberá diseñar la máquina de tal manera que el operador se pueda sentar con
comodidad.
Por último, al elegir el equipo, debe decidirse entre construirlo o comprarlo ya fabricado.
Con relación al equipo específico para el giro, a continuación se realiza una descripción del mismo para
cada una de las etapas del flujo de producción.
La pequeña empresa utiliza un mayor equipamiento en número y capacidad productiva con relación a la
microempresa.
El equipo mínimo a considerar en este tipo de empresa es el siguiente:
Nombre del equipo
Capacidad
200 lt
• Equipo para agitación y
calentamiento de la mezcla
pectina-azúcar-agua
850 lt
• Tanque mezclador
1,200 lt
• Evaporador
1,200 lt
• Equipo de agitación final
--• Cambiador de calor
500-1,000 frascos/día
• Envasadora
200 caballos
• Caldera
5 kg/cm-presión
• Compresor
TOTAL
43

Costo aproximado ($)
40,000

80,000
100,000
150,000
180,000
140,000
60,000
25,000
775,000


III.

Relación y especificaciones del equipo auxiliar y accesorios de apoyo

El equipo auxiliar y los accesorios de apoyo para la operación de la planta incluyen, entre otros:
Nombre del equipo auxiliar

Capacidad

•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•

6m
6m
125 kg
15 kg
5 Hp
0 a 50.5%
pieza
1 kg
----5 kg
Lote

•
•
•
•

Mesa de Pesado
Mesa de Inspección
Báscula de Plataforma
Báscula de cucharón
Bombas
Refractómetro
Muestreador de Bayoneta
Básculas de Laboratorio
Potenciómetro
Dispersómetro
Balanza Analítica
Equipo para
determinaciones
microbiológicas (muflas,
horno, tubos de ensaye,
cajas petri, cuenta colonias,
etc.
Camión para Entrega
Automóvil
Mobiliario y Equipo de
Oficina
Equipo de Cómputo

6,500
6,500
8,000
2,500
4,000
1,500
500
3,000
1,000
1,000
3,000
7,500

3 Ton
--lote

250,000
100,000
50,000

pentium

30,000

TOTAL

IV.

Costo aproximado
($)

475,000

Relación de proveedores del equipo principal

Si sólo existe una fuente de provisión, la cantidad comprada puede justificar en gran medida un
descuento sustancial o se puede negociar un precio muy favorable.
Una empresa que sólo compra a un proveedor corre el riesgo de tener que detener la producción si se
produce una huelga o un accidente en la planta de su único suministrador.
Lo más recomendable para prevenir este tipo de riesgos es tener de dos a tres proveedores por insumo.
A continuación se señala cómo acceder a la relación de proveedores del equipo principal del giro:
El principal mecanismo, para acceder a los proveedores de equipos, sería a través de la propia Cámara
Nacional de la Industria de Conservas Alimenticias, por medio del Centro Tecnológico de Información y
Enlace Industrial, A.C. de la CONCAMIN. Así mismo, consultar al SIEM
44


V.

Evaluación de decisiones de compra o renta de equipo

En años recientes se manifestó en la industria una marcada tendencia a la renta de bienes de capital en
contraposición a su compra. Se utiliza la opción de renta en los casos de edificios, camiones de entrega y
servicios dentro de la planta, camiones para manejo de materiales y equipo de oficina. La renta tiene sus
ventajas: evita desembolsos de capital, anula los gastos por servicio o mantenimiento y permite deducir
los pagos por arrendamiento, ya que se consideran gastos corrientes del negocio. En los anexos se
presenta y comenta la fórmula financiera que permite evaluar la conveniencia o no de comprar o arrendar
maquinaria y equipos.

VI.

Mantenimiento y depreciación

La depreciación se refiere al cargo contable periódico que es necesario realizar con el propósito de
establecer una reserva que permita reponer el valor del equipo. En rigor, la reserva se constituye de
conformidad con la pérdida de valor del equipo a consecuencia de su desgaste u obsolescencia. La
depreciación se estima conforme a criterios contables o al desgaste real.
Así mismo, cuando se habla de depreciación fiscal se hace referencia al hecho de que el gobierno, a
través de la Secretaría de Hacienda y Crédito Público (SHCP), permite a cualquier empresa legalmente
constituida recuperar la inversión hecha en sus activos fijo y diferido, vía un mecanismo fiscal, que
responde a varios objetivos: no sólo se trata de que el empresario recupere la inversión en determinado
tiempo; sino, además, que todas las empresas, al término de la vida fiscal de sus activos, los sustituyan
por nuevos, para lograr plantas productivas con una tecnología actualizada y ser más eficientes en los
procesos de producción.
De hecho, una empresa que no sustituye sus activos fijos al término de su vida fiscal se perjudica de dos
formas: por un lado, automáticamente empieza a pagar más impuestos al no realizar cargos por
depreciación; y por otro, su planta productiva cae lentamente en la obsolescencia tecnológica, con un
perjuicio directo para la empresa, puesto que los costos de mantenimiento aumentarán, así como el
número de piezas defectuosas producidas y los paros por fallas del equipo, que también representan un
costo extra, más difícil de recuperar.
La amortización es un término al que por regla general se le asocia con aspectos financieros, pero
cuando se habla de amortización fiscal, su significado es exactamente el mismo que el de la
depreciación. La diferencia estriba en que la amortización sólo se aplica a los activos diferidos o
intangibles, como: gastos preoperativos, gastos de instalación, compra de marcas y patentes y otros. La
compra de una patente es una inversión, pero es obvio que con el paso del tiempo y con su uso el precio
de esta patente no disminuye (se deprecia) como en el caso de activos tangibles. Así, a la recuperación
de la inversión de ese activo vía fiscal, se le llama amortización, y se aplicará de manera gradual en
activos diferidos. Por tal razón, depreciación y amortización son un mismo concepto y, en la práctica,
ocupan un mismo rubro en el estado de resultados.
La Ley del Impuesto sobre la Renta (LISR) señala expresamente que serán deducibles de impuestos los
cargos de depreciación y amortización en los porcentajes que la propia ley establece. A continuación, la
LISR declara todos los conceptos que comprende el activo diferido y su porcentaje anual de
recuperación, así como los porcentajes aplicables al activo fijo; en el último inciso se declara que
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