TIPOS DE EXCELENCIA

1. TIPS DE EXCELENCIA
1. Haga la cita
Procure no ir a visitar a un prospecto, sin antes haber establecido una visita previa.
Es más, procure que, en la mayoría de los casos, sea el cliente quién lo visite a su
oficina. Así tendrá más probabilidad de cierre. Esto le ayudará a manejar mejor su
marca personal de vendedor.
2. Prepárese
Imagínese que usted ha sido invitado a preparar un gran discurso ante cientos de
personas. Cada uno de ellos ha pagado su entrada de 100 USD. ¿Acaso no
estuviera días y noches preparando su discurso? Si usted se desenvuelve en el
mundo de las ventas, recuerde que no existe diferencia entre esos cientos de
personas o una sola persona. Incluso si es un buen prospecto, esa única persona
le puede generar más de cien dólares.
3. Encuentre la frase clave
En algún momento de la presentación de ventas, existe un motivo poderoso que
impulsa a que el cliente compre nuestro producto. Brian Tracy, lo llama el botón
caliente. En Neuroventas, se nos enseña a descubrir el cerebro reptil de nuestro
cliente. Frank Bettger lo llama, la “frase clave”.
Al referirnos a la frase clave, hablamos de:
 El punto de mayor interés.
 El punto más vulnerable.
 La ventaja competitiva.
 Tu propuesta única de ventas.
4. Tome notas sobre los puntos más importantes
Antes de abordar una presentación de ventas, y sabiendo que debe ir bien
preparado. Asegúrese de tomar notas sobre:
 Los puntos que desea tocar.
 El orden lógico en los que desarrollará la presentación.
 La forma breve en que expondrá su presentación, sin apartarse del aspecto
clave.

2. 5. Elabore preguntas
Recuerde: el que realiza preguntas en una entrevista de ventas, es la persona que
domina una presentación de ventas. La experiencia e incluso las investigaciones
científicas en el campo de las ventas, han demostrado la efectividad de las
preguntas para lograr la atención en el prospecto.
6. Diga frases explosivas
¿Utiliza alguna frase explosiva durante su presentación de ventas que puede llamar
la atención de su prospecto? En el caso de Frank Bettger, en un momento de su
entrevista con un prospecto, utilizó esta frase:
“Si usted fuera mi hermano y sabiendo lo que sé acerca de la industria de seguros,
le aconsejaría tirar inmediatamente todas las propuestas al cesto de papeles”
7. Provoque el temor
Existen sólo dos disparadores para que la persona tome acción, Éstos son: el
deseo de ganar o el miedo de perder. Si tuviera que elegir entre uno de los dos,
trabaje el miedo a perder. Las personas actúan más rápido cuando se sienten en
riesgo o en peligro.
8. Cree confianza
Los negocios se hacen entre amigos. Y esto es ya un principio básico de la venta.
Generar confianza antes de vender tu producto. Sin embargo, muchas veces lo
olvidamos y comenzamos nuestra presentación sin conocer previamente al cliente
y ganarnos el derecho a que nos escuche.
9. Demuestre un aprecio sincero por su cliente
Todo el mundo tiene el sentimiento o la necesidad de sentirse importante.
Concédale ese deseo a s cliente. La gente está cansada de vendedores que sólo
buscan sacar plata de sus bolsillos. Demuestre un aprecio sincero y no sólo estará
construyendo un negocio a corto plazo, sino para toda la vida.
10. Asuma que es un vendedor exitoso
No espere a generar ventas para sentirse un vendedor exitoso. Siéntase un
vendedor exitoso y empezará a generar ventas. Asuma que usted es un triunfador
y logrará grandes resultados en poco tiempo. Trabaje su mentalidad y conviértase
en uno de los vendedores de su industria.

3. TIPS DE EXCELENCIA
1. Organiza tu información financiera.
Analiza cuáles son tus ingresos y egresos para que tengas claro el
funcionamiento de tu flujo de efectivo.
2. Elimina gastos innecesarios:
Una vez tengas tu información financiera organizada, podrás descubrir cuáles
son esos gastos innecesarios de los que puedes prescindir.
3. Separa tus finanzas personales de las finanzas de tu negocio.
Los emprendedores comúnmente comenten el error de tomar dinero de su
negocio para asumir gastos personales o usar tarjetas de crédito personales
para asumir costos del negocio (ocasionando que el costo de financiamiento
pueda ser elevado), lo cual no es para nada recomendable si quieres ver tu
negocio prosperar.
4. Elabora proyecciones financieras y presupuestos.
Así podrás administrar más eficientemente tu dinero.
5. Aprovecha la tecnología.
Usa las herramientas digitales para organizar tu información financiera y para
reducir los costos en tu empresa.
6. Ahorra.
Ten siempre un fondo de ahorro que puedas usar como reserva en momentos
cruciales o para invertir en la creación de activos.
7. Invierte para crear ingresos pasivos.
La idea es que puedas crear fuentes de ingresos que no requieran que estés
físicamente presente, por ejemplo, recibir dividendos por ser dueño de acciones
de empresas, tener una casa o local comercial en alquiler, cobrar derechos de
autor o royalties por algún invento o creación artística, venta de infoproductos
usando herramientas digitales.
8. Compara.

4. Cuando requieras financiación externa, evalúa las diferentes alternativas, haz
cuentas, compara y elige la opción más conveniente.
9. Enfócate.
El 20% de tus esfuerzos te generan el 80% de los resultados. Identifica qué es
eso que haces y más resultado te da para que puedas optimizar tu productividad.
10.Edúcate financieramente.
El aprendizaje constante mantendrá tu mente activa para aprovechar las
oportunidades que se te presenten.

5. PETER FERDINAND DRUCKER
Fue un abogado y tratadista austriaco, considerado el mayor filósofo de la
administración (también conocida como management) del siglo XX. Fue autor de
más de 35 libros, y sus ideas fueron decisivas en la creación de la Corporación
Moderna. Drucker escribió múltiples obras reconocidas a nivel mundial sobre temas
referentes a la gestión de las organizaciones, sistemas de información y sociedad
del conocimiento, área en la cual es reconocido como padre y mentor en conjunto
con Fritz Machlup. Drucker dejó en sus obras la huella de su gran inteligencia y su
incansable actividad. Hoy es considerado el padre del management como disciplina
y sigue siendo objeto de estudio en las más prestigiosas escuelas de negocios.
Biografía.
Peter Drucker nació en Viena en 1909, en una pequeña población llamada
Kaasgrabeen. De ascendencia judía, sus padres se convirtieron al cristianismo.
Creció en un ambiente en el que intelectuales, altos cargos del gobierno y científicos
se reunían a discutir nuevas ideas. Tras graduarse en el Döbling Gymnasium en
1927, Drucker se mudó a Hamburgo, en Alemania, donde trabajó como aprendiz en
una empresa algodonera y posteriormente como periodista, escribiendo para el Der
Österreichische Volkswirt. Se mudó después a Frankfurt, donde trabajó para el Daily
Frankfurt General-Anzeiger y obtuvo un doctorado en Derecho Internacional. Allí
trabajó como periodista, mezclando su actividad con la política desde el año 1920
hasta la caída de la República de Weimar. En 1933 se mudó a Londres, donde
trabajó en un banco y además fue alumno de John Manyar Keynes. Anteriormente,
en Bonn, había sido discípulo de Joseph Schumpeter. Fue la última persona que,
en vida, tomó clases con estas dos grandes figuras. En 1937, tras cuatro años en
Londres, el auge del nazismo lo forzó a emigrar a los Estados Unidos, donde se
convirtió en profesor y escritor. Su primera labor como consultor fue en 1940.
Después de enseñar en el Sarah Lawrence College de Nueva York, desde 1939
hasta 1949, y en Bennington College de Vermont, desde 1942 hasta 1947, dio
clases de Administración de Empresas en la Universidad de Nueva York, entre 1950
y 1971. Fue asiduo colaborador de revistas como The Atlantic Monthly y fue
columnista de The Wall Street Journal desde 1975 hasta 1995. Desde entonces
trabajó prolíficamente en los Estados Unidos, Europa, América Latina y Asia, para
grandes empresas, agencias gubernamentales y organizaciones sin fines de lucro,
haciéndose rico en poco tiempo. También fue presidente honorario de la Peter F.
Drucker Foundation for Nonprofit Management. En 1971, obtuvo la cátedra Clarke
de Ciencias Sociales y Administración en la Escuela de Graduados en
Administración de la Universidad de Claremont, donde pasó su última etapa
profesional como profesor.

6. Drucker como padre de la Administración.
Su carrera como pensador del mundo de la empresa despegó en 1943, cuando sus
primeros escritos sobre política y sociedad le dieron acceso a las entrañas de la
General Motors, que se había convertido en una de las mayores compañías del
mundo de aquel momento. Sus experiencias en Europa lo dejaron fascinado con el
problema de la autoridad. Compartió dicha fascinación con Donaldson Brown, la
cabeza pensante detrás de los controles administrativos en General Motors. Esta
experiencia derivó en un libro titulado El Concepto de Corporación (un estudio de
General Motors Internacional), que originó muchos artículos y trabajos posteriores.
Gracias a él se popularizó la estructura multidivisional de GM.``mao`` Drucker con
la publicación de The Practice Of Management en 1954.
Drucker se interesó por la creciente importancia de los empleados que trabajaban
con sus mentes más que con sus manos. Le intrigaba el hecho de que determinados
trabajadores llegasen a saber más de ciertas materias que sus propios superiores
y colegas, aun teniendo que cooperar con otros en una gran organización. Drucker
analizó y explicó cómo dicho fenómeno desafiaba la corriente de pensamiento
tradicional sobre el modo en que deberían gestionarse las organizaciones.
Curiosamente siempre se menciona a Drucker como investigador y autor sobre el
tema del liderazgo, pero de alguna manera también se lo podría considerar como
uno de los líderes más influyentes del siglo XX, ya que definió cierta cosmovisión
de todos los administradores de empresas, administradores públicos,
administradores de organizaciones sin ánimo de lucro y de todos los ejecutivos de
marketing del mundo entero. Conceptos desarrollados por Drucker como
"privatización", "emprendimiento", "objetivos”, “sociedad" o "postmodernidad", son
hoy en día términos globalmente aceptados.
En su obra Las nuevas realidades, pone de relieve la insuficiencia del Estado como
agente de "redención social" y evidencia que sólo la productividad de una nación
puede generar equidad entre su pueblo.
Drucker y las sociedades de la información y el conocimiento.
En 1969, en La era de la discontinuidad, su libro más conocido, Drucker escribió
una sección sobre “la sociedad del conocimiento”, basándose en los datos y
proyecciones de Machlup. Drucker añadió que, a finales de los '70, el sector del
conocimiento generaría la mitad del PIB. En 1970, el tema del encuentro anual de
la American Society for Information Science era “la Sociedad de la Información-
Consciente”, y un artículo presentado trató sobre “el Advenimiento de la Sociedad
de la Información”.
Para Drucker, las nuevas tecnologías de la información y la comunicación, que
acompañan a la sociedad de la información y la sociedad del conocimiento, están
transformando radicalmente las economías, los mercados y la estructura de la

7. industria, los productos y servicios, los puestos de trabajo y los mercados laborales.
El impacto es mayor, según él, en la sociedad y la política, y, en conjunto, en la
manera en que vemos el mundo y a nosotros mismos. No olvidemos que nos
encontramos, en estos momentos (2012), en los albores del modelo de empresa
(mal llamada) multinacional (transnacional), que atraviesa fronteras, que se
extendería por todo el globo como paradigma de la economía más avanzada. Según
Mattelart,2 el discurso el de las empresas de talla mundial se apoya en el auge de
las industrias, las redes de información, liberando del peso de las fronteras a los
gestores de la producción, consumidores y productos, interconectándolos en un
mercado único que se autor regula para decretar la irracionalidad del Estado-
Nación, y por consiguiente de 'la caducidad de las políticas públicas'.
Personalidad y visión.
Drucker era llano, sencillo, visionario, mordaz y vital. Reconocía que su perfil no era
el de economista, ni el de ejecutivo; su mayor interés eran las personas. Era un
sujeto perspicaz dedicado al desarrollo de las relaciones humanas, sobre todo en
sociedad.
Obra fundamental.
El fin del hombre económico (1939). Este es el primer libro extenso de Drucker. En
él expone sus razones sobre las causas del fascismo y analiza las fallas de las
instituciones establecidas. Aduce vigorosos razonamientos a favor de la necesidad
de un nuevo orden social y económico. "Recapacitando, lo único que hacía bien era
observar fenómenos y preguntarme lo que significaban. En 1933 ya sabía cómo
terminaría Hitler, y entonces empecé mi primer libro, El fin del hombre económico,
que no pudo ser publicado hasta 1939, porque ningún editor quería aceptar tan
horribles visiones. Para mí estaba perfectamente claro que Hitler acabaría matando
a los judíos y también estaba claro que terminaría firmando un tratado con Stalin".
El futuro del hombre industrial (1942). El autor se pregunta, ¿puede la libertad
individual conservarse en una sociedad industrial? El predominio de las grandes
empresas, el poderío de los administradores, la automatización y los peligros del
monopolio y del totalitarismo son temas importantes tratados en este libro. “En mi
segundo libro, El futuro del hombre industrial, llegué a la conclusión, que el principio
integrador de la sociedad moderna había pasado a ser la organización a gran
escala. En ese momento, sin embargo, solo existía la organización de empresa. En
este país, la empresa comercial fue la primera institución moderna que emergió.
Decidí que necesitaba estar adentro, estudiar realmente una gran compañía desde
adentro; como una organización humana, social, política -como un mecanismo
integrador”.
Universidad Galileo de Guatemala
Licenciatura en Administración con énfasis en

8. Ventas de Marketing
Lic. Roberto Alfonso Lainfiesta Ramírez
Métodos de Servicio y Ventas
10 TIPS DE EXCELENCIA
Eli Enrríquez Pablo
Carne: 16010954
Guatemala 08 de octubre de 20017
EN BUSCA DE LA EXCELENCIA:
Un desafío en las organizaciones de hoy.

9. ¿QUE ES LA EXCELENCIA?
Es una condición de calidad superior, una forma de pensar o actuar considerada
optima en virtud de sus resultados.
¿EXCELENCIA SIGNIFICA?
Lograr alcanzar u obtener lo mejor dentro de lo posible n cada momento y lugar. Lo
excelente es aquello que nos regocija, que nos sublima, que nos produce
satisfacción pues carece de fallas, errores o manchas.
¿PORQUE ES IMPORTANTE LA EXCELENCIA?
 La excelencia implica priorizar el desarrollo.
 Fortalecimiento de las facultades intelectuales, actitudinales y reflexivas
 Con la finalidad de crecer y madurar a niveles superiores.
¿PARA QUE SIRVE SER EXCELENTE?
 Para adaptarse rápidamente a los cambios constantes sin miedos.
 Para ser competitivo en la áreas de competencia.
 Para aprender cada vez más de sus errores, (madurar y cambiar) y de asumir
rápidamente nuevos desafíos.
 Para reorientar la gestión del recurso humano hacia los objetivos de la
institución.
¿Qué características o elementos caracterizan a la excelencia?
 CONOCIMIENTO. El conocimiento de la excelencia
 CALIDAD. En todos los sentidos.
 COMPROMISOS SERIOS. Con su persona y con quien comparte.
 ACTITUD A LA AUTORREALIZACION.
 VISION DE FUTURO.
PETER DRUCKER.

10. “Estamos ante una transición en la que los conocimientos están reemplazando al
capital como recurso básico de la economías”. El elemento se constituye en el eje
principal en torno al cual gira la moderna administración.
¿COMO LA ORGANIZACIÓN DESARROLLA LA EXCELENCIA?
A través de un estilo de dirección para gestionar los recursos humanos
integralmente de una manera más efectiva en la organización.
¿Qué SON LAS COMPETENCIAS?
Es un conjunto de destrezas, habilidades, conocimientos, características
conductuales y otros atributos, los que correctamente combinados frente a una
situación de trabajo predicen un desempeño superior.
TIPOS DE COMPETENCIAS.
COMPETENCIAS DE LOGRO Y ACCION.
 Orientación al logro.
 Orden y calidad.
 Solicitud de información.
 Iniciativa.
COMPETENCIAS TECNICAS.
 Profundidad del conocimiento.
 Extensión del conocimiento.
 Adquisición de los conocimientos.
 Distribución de los conocimientos.
COMPETENCIAS DE IMPACTO E INFLUENCIA EN EL GRUPO.
 Impacto e influencia.
 Conocimiento organizacional.
 Desarrollo de las relaciones.
 Competencias cognitivas.
 Pensamiento analítico.
 Pensamiento conceptual.
COMPETENCIAS DE DIRECCION.

11.  Trabajo en equipo y colaboración.
 Dar instrucciones.
 Liderazgo en el equipo.
 Desarrollo de otros.
COMPETENCIAS DE EFECTIVIDAD PERSONAL.
 Autocontrol.
 Autoconfianza.
 Manejo del fracaso.
 Flexibilidad.
 Compromiso organizacional.
APOYO PARA ALCANZAR LA EXCELENCIA.
Es una herramienta utilizada tanto en la calidad total, como en reingeniería, que
provee de elementos para fortalecer los procesos que llevan a las empresas a su
adecuado desarrollo.
EMPOWERMENT.
Quiere decir potenciación o empoderamiento, se basa en delegar poder y autoridad
a los subordinados y transmitirles el sentimiento de que son dueños de su propio
trabajo.
También se pude decir que es un proceso por medio del cual se puede, maximizar
la utilización de las diversas capacidades, destrezas, habilidades y competencias
de los recursos humanos.
VALORES QUE EL EMPOWERMENT APORTA A LA EXCELENCIA.
ORGULLO. Sentir satisfacción por hacer las cosas bien constantemente.
UNION Y SOLIDARIDAD. Esfuerzo conjunto al reconocer que todos son
interdependientes.
VOLUNTAD. Deseo de hacer siempre ese esfuerzo para seguir alcanzando las
metas más altas.
VALORES QUE EL EMPOWERMENT APORTA A LA EXCELENCIA.

12. ATENCION A LOS DETALLES: habito constante de controlar todos los factores
por pequeños que parezcan que inciden en la operación y en el cliente.
CREDIBILIDAD: confianza que se desprende al convertir en compromiso personal,
individual y grupal, las promesas realizadas.
EL MODELO PERMITEAL LIDER.
 Preocuparse de los empleados como individuos.
 Facilitar el tratado personal con usted.
 Tener sentido del humor.
 Demostrar liderazgo en los niveles altos de su organización.
 Disminuir el estrés.
 Sea firme y justo.
Universidad Galileo de Guatemala

13. Licenciatura en Administración con énfasis en
Ventas de Marketing
Lic. Roberto Alfonso Lainfiesta Ramírez
Métodos de Servicios y Ventas
RESUMEN:
EN BUSCA DE LA EXCELENCIA
Eli Enrríquez Pablo
Carne: 16010954
Guatemala 08 de octubre de 20017.
Universidad Galileo de Guatemala

14. Licenciatura en Administración con énfasis en
Ventas de Marketing
Lic. Roberto Alfonso Lainfiesta Ramírez
Métodos de servicios y ventas
BIOGRAFÍA DE PETER DRUCKER
Eli Enrríquez Pablo
Carne: 16010954
Guatemala 08 de octubre de 20017.