Art unalm

1
"COMPETITIVIDAD DE LA CADENA DE VALOR DEL SAUCO (Sambucus peruviana HBK) PARA LA EXPORTACIÓN A ESTADOS
UNIDOS 2008 – 2009”
Ciriaco Reyes Nilza
RESUMEN
Se analizó la competitividad de la cadena de valor del sauco para la exportación a los Estados Unidos de América, para ello,
se estudió los factores: competencia sectorial, competidores potenciales, sustitutos, compradores y proveedores; y se
realizó, la evaluación de la cadena y el proceso de generación de valor, con lo que se determinó los factores que influyen
favorablemente y desfavorablemente en su competitividad. Finalmente, se comparó la matriz de competitividad de los
productores de Huancayo y Chupaca, AGLISAC y PROMPERÚ, determinando la relación existente entre éstas. Los
resultados demuestran que la cadena de valor y la competitividad manejada por el productor y exportador no permite al
sauco y sus derivados llegar al mercado de E.E.UU. Se concluyó, que, en la matriz de la competitividad sistémica, los
factores que influyen favorablemente y desfavorablemente en la competitividad son: Competidores Empresariales y
Compradores; y Determinantes de Sustitutos, Rivalidad y Proveedores, respectivamente.
Palabras claves: Cadena de valor, competitividad sistémica, exportación del sauco, mercado.
ABSTRAC
The competitiveness of the willow value chain for export to the United States of America was analysed by studying the
factors: sectoral competition, potential competitors, substitutes, buyers and suppliers; and the evaluation of the value
chain and the value generation process was carried out, thereby identifying the factors that have a favourable and
unfavourable impact on its competitiveness. Finally, the competitiveness matrix of the producers of Huancayo and
Chupaca, AGLISAC and PROMPERÚ was compared, determining the relationship between them.The results show that the
value chain and the competitiveness managed by the producer and exporter does not allow willow and its derivatives to
reach the US market. It was concluded that, in the matrix of systemic competitiveness, the factors that positively and
unfavourably influence competitiveness are: Business Competitors and Buyers; and Determinants of Substitutes, Rivalry
and Suppliers, respectively.
Key words: Chain of value, systemic competitiveness, exportation of the elder, market.
INTRODUCCIÓN
Los Estados Unidos de América se convierte en un socio
estratégico que genera oportunidades para el comercio
de bienes y servicios, beneficiando de esta manera a los
productores y empresas agroexportadoras que han
incursionado en este proceso. La economía
estadounidense y peruana son complementarias, así
dicho país nos compra materia prima y a la vez
productos manufacturados, principalmente del sector
agropecuario.
Así tenemos al Sauco (sambucus peruviana HBK), que es
un fruto andino, nativo y domesticado de excelente
rendimiento; que posee un inmenso potencial de
agroindustrialización tanto para los mercados locales,
nacionales e internacionales. Sin embargo, la débil
sostenibilidad de este proceso de cadena de valor-
competitividad, han producido la poca difusión de este
fruto, lo cual influye en la disminución de la capacidad de
distribución y venta debido a que no se conocen los
atributos nutricionales, organolépticos y funcionales de
este producto.
La presente tesis ha sido elaborada con la finalidad de
analizar la competitividad y la cadena de valor del sauco
para la exportación al mercado norteamericano. Este
documento toma como base otras investigaciones y
textos publicados sobre el sauco, enfocadas en la
viabilidad del desarrollo de la cadena productiva para
fines de exportación, para construir sobre ellas una
investigación más allá de la etapa de la producción. Este
trabajo se realizó en el departamento de Junín con
entrevistas y visitas a los productores de Huancayo y
Chupaca; así mismo a los exportadores de sauco
Agroindustrial Lima S.A.C y PROMPERÚ, y a la vez se
recabó información del mercado norteamericano en
distintas entidades, con la finalidad de conocer la
demanda de productos derivados de frutas orgánicas,
ecológicas, etc.; la legislación de importación, las
características psicográficas, conductuales del
consumidor, determinar el matriz de posicionamiento
del producto, el comportamiento del sistema de
distribución, el marketing requerido, entre otros
indicadores.
MATERIALES Y MÉTODOS
LUGARES DE EJECUCIÓN
La investigación se realizó en los distritos de Huancayo y
Chupaca de la región Junín y, en la ciudad de Lima a la
empresa agroexportadora AGLI S.A.C. y a PROMPERÚ
como parte del apoyo del Estado.
TIPO DE INVESTIGACIÓN
Esta investigación es descriptiva – experimental ya que
se orientó a describir las variables competitividad y
cadena de valor, según sus niveles de desarrollo.
DISEÑO DE INVESTIGACIÓN
Se utilizó el diseño descriptivo – comparativo, para lo
cual se muestra el siguiente esquema:
M1
OX ≠
M2 OX = OY
OY ~ Donde:
M1 = Productores de Huancayo y Chupaca
M2 = Empresa Agroindustrial Lima S. A.C.
M3 = PROMPERÚ
OX = Variable independiente
OY = Variable dependiente
(=) iguales
(≠) diferentes
(~) semejantes

2
MÉTODO DE INVESTIGACIÓN
La metodología usada para la investigación fue
propuesto por el CNC y el Instituto Brasileiro de
Qualidade e Produtividade, denominado: “MATRIZ DE
VANTAGENS COMPETITIVAS SISTÊMICAS REGIONAIS”,
según esta metodología, los criterios principales para
analizar la situación competitiva de un producto (sauco:
sambucus peruviana HBK), para el mercado internacional
(EE.UU.). Además, se complementó con las Cinco Fuerzas
Competitivas de Porter, con la que se estableció los
factores y sub factores que determinan la
competitividad. Así mismo, para a generación de la
cadena de valor y cadena de valor se usó el análisis
planteado por Kotler (2006) y Michael Porter, adecuado
al agronegocio peruano.
FASES DEL PROCESO DE INVESTIGACIÓN
Fases para el desarrollo del proceso de investigación,
FASE 01: Investigación de la Situación del Sector de
Sauco y derivados en el Perú (primera etapa o
Introducción), FASE 02: Análisis del mercado del Sauco y
derivados para los Estados Unidos, FASE 03:
Investigación de la Situación del Sauco y derivados en el
Perú (segunda etapa o la oferta exportable) y la FASE 04:
Presentación de Resultados.
TECNICAS E INSTRUMENTOS
Técnicas: Directa: entrevista y observación.
Instrumentos: La entrevista se acompañó de una libreta
de notas tipo cuestionario y cámara fotográfica.
FUENTES DE RECOLECCIÓN
Las fuentes para recoger los datos de los productores de
Huancayo y Chupaca – AGLISAC y PROMPERÚ, son
primarias y secundarias.
Las fuentes para recabar los datos de las características
del mercado norteamericano son fuentes secundarias, ya
que se recabó de los planes operativos de distintas
instituciones, tesis, investigaciones de mercado, etc.
PROCEDIMIENTO PARA LA DETERMINACIÓN DE LA
COMPETITIVIDAD SISTEMICA
Primera etapa, selección de 5 direccionadores, de
acuerdo al orden de importancia, con el modelo de las
cinco fuerzas competitivas, más el gobierno y la
causalidad.
Segunda etapa, división de direccionadores en sub
factores, de acuerdo a los elementos que explican
condiciones de competitividad (cinco fuerzas
competitivas de Michael Porter).
Tercera etapa: atribución de pesos relativos para cada
sub factor y direccionador de competitividad.
Cuarta etapa: evaluación cualitativa de intensidad de
impacto de los sub factores y de su contribución para el
efecto agregado a los direccionadores, variando de “muy
favorable”, cuando la significancia de la contribución del
sub factor es positiva, y “muy desfavorable” en el caso
de la existencia de trabas o impedimentos, como valores
intermedios son establecidas las categorías “Favorable”,
“Neutro y “desfavorable”. Esa escala es transformada en
valores que varían progresivamente, en intervalos
unitarios, de -2, para una evaluación “muy
desfavorable”, a +2, para “muy favorable”.
Quinta etapa: revisión de los sub factores de
competitividad, la definición de los grados de control y la
evaluación de los pesos de los impactos de una
competitividad sistémica.
RESULTADOS Y DISCUSIÓN
ANÁLISIS DE LA OFERTA EXPORTABLE DE SAUCO Y DERIVADOS
La calidad de sauco no está definida pues se cultiva un solo tipo de sauco que se le denomina “granos grandes de sauco”,
esta denominación se la dieron los productores de sauco en el Dpto. de Junín. En el mercado nacional, podemos observar
tres calidades de mermelada, que son: Mermelada Light de sauco, Mermelada convencional de sauco y mermelada
orgánica de sauco; cada una de estas son ofrecidas en los distintos mercados a nivel nacional, así tenemos: Plaza Vea,
Metro, San Jorge, Wong; de igual manera tenemos en este mismo segmento a la mermelada convencional, sin embargo los
productores de sauco de Huancayo y Chupaca con el apoyo de la ONG CEAR tienen la oportunidad de ofrecer la mermelada
orgánica en las distintas ferias ecológicas organizadas en la capital, en las ferias de Cieneguilla y San Borja.
Tabla 01: Precio del sauco y derivados
PRODUCTO DESCRIPCIÓN CANTIDAD PRECIO (S/.)
Sauco fresco En Huancayo 1 Kg 1.5
Mermelada
Orgánica
En Huancayo 400 gr 5.00
250 gr 3.50
Mermelada de
Sauco convencional
Gloria 240 gr 4.40
Florida 240 gr 4.80
A1 300 gr 4.50
Metro 375 gr 5.60
Mermelada de
Sauco Light
D marco 220 gr 8.20
Metro light 230 gr 5.40
Arándanos silvestres St Dalfour 284 gr 15.9
En EE.UU. no se evidencia la comercialización de
productos derivados de sauco, sin embargo, del análisis
del mercado se tiene que, el precio de mermeladas y
jaleas en los Estados Unidos, está en función al origen de
las materias primas e insumos, así tenemos los
productos convencionales y orgánicos, estos productos
son ofrecidos por distintas empresas en los autoservicios
y grandes almacenes de Estados Unidos, el precio para
una mermelada orgánica es mayor debido a que es un
producto sano y natural, además posee certificaciones
que garantizan su calidad, tal como se muestra en la
tabla 02.

3
Tabla 02: Principales Empresas y precios de mermelada en EE.UU.
EMPRESA SABOR TIPO PESO PRECIO US$
J.M. SMUCKER COMPANY
Uva Mermelada 12 OZ 2.44
Fresa Mermelada 12 OZ 2.86
Melocotón Mermelada 12 OZ 2.63
Naranja Mermelada 12 OZ 3.70
Blue berry Mermelada 12 OZ 3.70
KNOTLS Piña Mermelada 14 OZ 3.26
TRAILBLAZER FOODS INC.
Durazno Mermelada 14 OZ 3.26
Piña Mermelada 14 OZ 3.39
Frutas finas Mermelada 18 OZ 4.09
Mora Mermelada 32 OZ 4.25
PLUM DAISY JAMS&JELLIES
Manzana Mermelada orgánica 8 OZ 6.00
Durazno Mermelada orgánica 8 OZ 6.00
Bing cherry Mermelada orgánica 8 OZ 6.00
Blue berry Mermelada orgánica 8 OZ 6.00
Strawberry Mermelada orgánica 8 OZ 6.00
Uva blanca Mermelada orgánica 8 OZ 6.00
FUENTE: The Food World (2008)
ANÁLISIS DE LAS CARACTERÍSTICAS DEL CONSUMIDOR FINAL
El comportamiento del consumidor está influenciado por los factores: sociales, culturales y personales, estos factores nos
permiten obtener las claves para alcanzar y atender de forma más efectiva a los consumidores. Existe a su vez cuatro
procesos psicológicos principales que influyen en el comportamiento del consumidor: Percepción, motivación, aprendizaje
y memoria. En ese sentido, analizamos las características demográficas y psicográficas-conductuales de los consumidores,
el cual refleja, que el consumidor muestra interés por el producto por ser considerado fruto exótico y natural, ésta ventaja
nos permitirá llegar al consumidor con mayor facilidad; tal como se muestra en las tablas 03 y 04.
Tabla 03: Características del Mercado
CARACTERÍSTICAS GEOGRÁFICAS
EE. UU. - Miami: Está ubicada en el sureste de Florida
sobre el río Miami, entre los Everglades y el Océano
Atlántico. Fue fundada el 28 de julio de 1896 y según el
censo de 2007 cuenta con una población de 409.719; lo
que la convierte en la séptima más grande de los
Estados Unidos.
CARACTERÍSTICAS DEMOGRÁFICAS
Nivel de Ingresos Mayor de $15 000.00
Rango de Edad De 5 años a más
Nivel Socio-
Económico
Alto y Medio
Sexo Hombres y Mujeres
Nivel de Instrucción Preparatoria- Profesional
titulado, Empleado, jóvenes,
Niños
Ocupación Estudiantes (kínder, primaria),
Profesional, Empresario
Nacionalidad Americanos, latinos
Tamaño de la Familia 2, 3
Fuente: Elaboración propia
Tabla 04: Características Psicográficas y Conductuales del
mercado
CARACTERÍSTICAS PSICOGRÁFICAS – CONDUCTUALES
Estilos de Vida Deportistas- Ejecutivas(os), Amas de casa,
Estudiantes, Niños.
Pensadores Niños de kinders, jóvenes, personas maduras,
satisfechas y reflexivas que son motivadas por
productos nuevos exóticos.
Innovadores Personas que reflejan gustos refinados y de
garantía.
Triunfadores Personas orientadas al bienestar familiar y la
satisfacción.
Motivos de Compra Valor nutricional y funcional.
Nivel de Usos del
Sauco
Mermelada de sauco, jarabe de sauco, helados
de sauco, harina de sauco, arte culinario,
golosinas (relleno para chocolates),etc.
Frecuencia de Uso Media – Esporádica
Ocasiones-Momento
de Uso
Se consume la mermelada, en todo el año, pero
se incrementa en febrero, marzo y abril.(inicia
las labores escolares)
Actitud hacia el
producto
Entusiasta, Positiva y Reflexiva.
Nivel de
fidelidad/lealtad
Cambiantes
Disposición No conocen el sauco- son consumidores
interesados con intención de compra
(productos naturales).
Beneficios Buscados Buscan productos sanos y con algún beneficio.
Categoría de Usuarios Usuarios Potenciales
Nivel de Inclinación
de Compra
Conocen la existencia de los productos
orgánicos.

4
El proceso de compra típico está formado por la
siguiente secuencia de acontecimientos: Reconocimiento
del problema, búsqueda de información, evaluación de
las alternativas, decisión de compra y el comportamiento
post compra, usada con la finalidad de comprender el
comportamiento del consumidor; para lo cual, se diseñó
la matriz de tipología del producto, en la que se analiza el
comportamiento racional, emocional y sensorial del
consumidor; concluyendo que el consumidor busca
consumir un producto que le brinde resultados
favorables para su salud, sea de olor, color, textura y
sabor agradable a su paladar; y que a su vez le brinde
satisfacción.
Tabla 05: Matriz Tipología del Producto
Antes del Uso Durante el uso Después del
uso
Racional Referencia de
Características
Nutricionales
Agrado y
Continuidad de
uso
Resultados
favorables
Emocional Curiosidad Gustó Satisfacción
Sensorial Atractivo a la
vista (color y
olor)
Sabor y textura
agradable
Aceptación
general
En cuanto al posicionamiento del sauco y sus derivados, producidas en el Departamento de Junín (Huancayo y Chupaca), es
obtenida gracias al manejo eficiente de los agricultores, diferenciándose así nuestro producto por una particularidad
especial que es: el poseer la certificación orgánica, otorgándole una calidad de producto sano y libre de residuos químicos,
con una apariencia atractiva, nutricional y funcional; además los insumos para los productos elaborados también son
orgánicos, de esta manera no solo se brinda una buena calidad de producto sino también brindar seguridad al consumidor,
por adquirir productos sanos. En función a estos conceptos llegaremos al posicionamiento esperado, tabla 06 y 07.
Tabla 06: Posicionamiento del Producto
Producto: SAUCO (sambucus peruviana HBK)
Para: EL MERCADO AMERICANO
Es un producto natural con propiedades y calidad organoléptica
dentro de la categoría de exportaciones de frutas exóticas y nativas.
Que, siendo El Sauco rico en antocianinas y antioxidantes naturales
son ideales para personas con problemas de colesterol, o como
complementos energizantes en las dietas de los deportistas o aquellos
que hacen ejercicio físico. De las flores del Sauco se elabora un jarabe
rico por poseer propiedades nutraceuticas que sirve para las personas
con problemas de colesterol. Aporta vitaminas y minerales, como la
vitamina C.
Porque: Es nutritivo y sabroso, y contribuye con el desarrollo de los
productores de Sauco en el Dpto. de Junín.
Tabla 07: Posicionamiento Esperado
Beneficios
esperados
en un
producto
ideal
Características
o atributos del
producto
Beneficios
esperados
Posible
promesa
Eje
publicitario
Nutritivo
(Vitamina C y
complejo B)
Energizante
Disminuye el
Colesterol y
es diurético.
Disminuye el
envejecimie
nto de la
piel.
Libre de
insumos
agroquímico
Color, olor,
sabor y textura
característicos.
Posee
propiedades
nutricionales y
energizantes.
Evita el
riesgo de
enfermeda
des
Disminuye
el nivel de
colesterol
malo y es
un buen
diurético.
Agradable
a la vista,
al paladar y
al olfato.
Rendimien
to
deportivo.
Sabor y
Olor,
específico
característ
icas del
producto.
Pureza:
Libre de
agentes
externos
contamina
ntes (fisco,
químico y
biológico)
Mermelada
de Sauco
orgánico
de
Calidad
Extra.
ANALISIS DE LA SITUACIÓN DEL SECTOR DEL SAUCO EN EL PERÚ
ANALISIS DE LA PRODUCCIÓN DEL SAUCO
Para la cosecha del sauco según los productores se inician la última semana de diciembre y finaliza la primera semana de
mayo. Sin embargo, el MINAG tiene un plan de siembras y cosechas con la que vienen manejando este cultivo, a su vez se
muestra la variación del precio durante el periodo de cosecha, tabla 7.
Tabla 07: Fechas de siembra y cosecha del sauco.
Código
13020140000
Cultivo
Sauco
COSECHAS
SIEMBRAS
Variables Total ejec. A S O N D E F M A M J J A S O N D
Sup. Verde. Has 26.00 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26
Cosechas. Has 26.00 26
Rendimiento 5,342.31
Producción 138.90 30.9 63 40.8 4.2
Precio. Chacra 0.29 0.3 0.3 0.3 0.4
Fuente: Elaboración propia, datos Minag – Junín (2009).

5
En la Región Junín, las provincias de mayor producción
de sauco son Huancayo y Chupaca; seguida por
Concepción; Jauja reporta cada año una producción
constante y Tarma en el 2006 y 2007 no reportó
producción; tabla 08.
Tabla 08: Producción de Sauco en Junín (Tn /Ha)
PROVINCIA
AÑO
TOTAL
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
Chupaca 45 51 57 63 66 66 63 64.5 475.5
Concepción 11 11 12 13 13 12 12.75 12 96.75
Huancayo 42 47 46 52 46 55 57.5 58.4 403.9
Jauja 3 3 4 4 4 4 4 4 30
Tarma 5 3 5 5 4 5 0 0 27
Fuente: MINAG-OIA Junín
ANALISIS DE LA COMPETITIVIDAD SISTÉMICA DEL SAUCO
Tabla 09: Resultados de la Evaluación Sistémica de la
Competitividad.
DIRECCIONADOR
ES
NOTA DEL DIRECCIONADOR
PROMEDIO
FINAL
GOBIERNO
FIRMA DE
INSTITUCIONE
S
P1 P2 P3 P4 P5 P N P N
COMPETIDORES
EMPRESARIALES
20 20 70 10 -5 23 F
DETERMINANTE
DE SUSTITUTOS
-65 -5 65 10 -40 -7 D
COMPRADORES 45 40 85 85 92 69.4 MF
RIVALIDAD -40 45 30 -65 -10 -8 D
PROVEEDORES -60 60 65 40 -20 17 F
Fuente: Entrevistas – Elaboración: Propia
Gráfico 01: Direccionador de Competitividad del Sauco
en Huancayo y Chupaca
COMPETIDORES EMPRESARIALES: “FAVORABLE” 23
- El mercado no está poblado por competidores
numerosos.
- Los productores son parte de la Asociación de
productores ecológicos de Junín.
- El sauco al ser un producto cosechado entre diciembre
y abril aproximadamente, puede ser fácilmente
ubicado en el mercado local.
- Es un producto que no tiene competencia en el
mercado local.
- No existe barrera para ingresar al mercado local.
DETERMINANTE DE SUSTITUTOS: “DESFAVORABLE” -7
- En el mercado local existe el aguaymanto y el capulí.
- No es rival potencial por lo que el sauco posee sus
características organolépticas, funcionales, etc,
- La oferta del aguaymanto está a nivel del sauco.
COMPRADORES: “MUY FAVORABLE” 69.4
- El sauco es un producto muy diferenciado por sus
características funcionales, porque es orgánico.
- Su costo de producción es bajo.
- Los costos de los derivados son asequibles al
consumidor y son productos orgánicos (ecológicos).
- El sauco es un fruto muy conocido y difundido en
Huancayo y Chupaca.
- La calidad de servició que tienen los productores hacia
sus clientes.
- Los clientes son fieles a estos productos.
- Los nuevos compradores demuestran interés por ser
productos ecológicos.
- El sistema de pago es inmediato.
- El conocimiento de técnicas de elaboración y manejo
de los alimentos.
RIVALIDAD: “DESFAVORABLE” -8
- Existen muchos competidores pequeños dentro de las
provincias de Huancayo y Chupaca, dentro de la
asociación.
PROVEEDORES: “FAVORABLE” 17
- Los productores de sauco actúan como proveedor,
procesador y comercializador
- No existe peligro en el incumplimiento de proveer la
materia prima.
GOBIERNO y FIRMA DE INSTITUCIONES
- Dirección Regional de Junín en la promoción agraria es
deficiente, debido a que no se ha logrado hasta la
actualidad impulsar este producto a nivel nacional.
- PRONAMACHS, 2003, no se obtuvieron resultados
favorables debido a la falta de agua para el riego. El
2009, está promoviendo la reforestación con el Sauco.
- La Cámara de Comercio: Asesoría y Capacitación
- Ministerio de Trabajo, asesoró a los productores de
Sauco como lograr el Bono Pyme.
- CEAR, CARITAS y REDES, apoyan en la Asociatividad.
ANALISIS DEL PROCESO DE GENERACIÓN DE VALOR DEL
SAUCO EN HUANCAYO Y CHUPACA
SELECCIÓN: existe consumidores potenciales
innovadores-pensadores que tienen una actitud positiva
reflexiva hacia los productos ecológicos, y que están
informados sobre sus cualidades nutricionales y
funcionales.
OFERTA: el sauco es un fruto rico en vitamina C, con alto
contenido de antocianinas; el precio no es problema
para el consumidor, debido a que conocen sus atributos,
de esta manera el productor – procesador maneja los
costos de acuerdo a los objetivos de la empresa y la
competencia.
La distribución es del Productor – consumidor, y
Productor – procesador – consumidor.
COMUNICACIÓN: es muy precaria, no cuentan con
asesoría, no han evaluado costos para promoción y
comunicación, han logrado difundir el consumo de
productos orgánicos en las radios locales y la impresión
de algunos trípticos informando la calidad nutricional y
funcional del sauco y sus derivados.

6
ANALISIS DE LA EXPORTACIÓN DE SAUCO Y DERIVADOS
Según Sarabia (2009), las estadísticas de BIOCOMERCIO –
PROMPERU, en el Perú se viene exportando el Sauco
desde 1999 luego de haber sido otorgado mediante
SENASA el Certificado de exportación; el 2006 fue el año
en la que se exportó en mayor volumen llegando a un
valor promedio de 3.0US$ / kg. teniendo una variación
porcentual de 100.5 % en relación al año 2005 y
produciéndose en el 2007 una variación de -83.7% en
relación al 2006, tabla 10.
Tabla 10: Exportación del Sauco (1999-2007)
Año Valor FOB Volumen
Kgs
Valor
unitario
Variación
%
Variación
%
US$ Bruto promedio
(US$ / Kg)
Valor
FOB
Volumen
1999 643 159 4
2000 42 34 1.2 -93.5 -78.6
2001 294 103 2.9 600 202.9
2002 745 431 1.7 153.4 318.4
2003 1,940 573 3.4 160.4 32.9
2004 7,821 1,713 4.6 303.1 199
2005 4,281 1,027 4.2 -45.3 -40
2006 6,249 2,059 3 46 100.5
2007 701 335 2.1 -88.8 -83.7
Fuente: Biocomercio-PROMPERU. Sarabia (2009)
PAÍSES DE DESTINO
Del volumen total de exportación por año, se tiene que
para el 2007 se exportó 335.36 kg, siendo la variación
porcentual de -83% en comparación al 2006 que se llegó
a exportar 2058.75 kg.
Frecuencia de exportación, el mercado americano viene
importando con mayor frecuencia desde el año 2003, sin
embargo, los volúmenes de exportación bajaron desde el
año 2005 hasta el 2007.
En el gráfico, Chile constituye el 95.1% del volumen total
de la exportación de sauco y sus derivados, mientras que
EE.UU. un 2.6% y Ucrania 2.3%.
Grafico 02: Exportación de Sauco y sus derivados
según prinicipales países de destino.
EXPORTACIÓN DEL SAUCO SEGÚN TIPO DE
PRESENTACIÓN
La exportación del sauco se ha venido realizando en sus
diversas formas de presentación, siendo la Mermelada
de Sauco la de mayor volumen de exportación, seguida
del deshidratado, harina y jarabe.
El 2007 se exportó 325.4 kg con un valor FOB de 691.24
US$ de mermelada lo cual reporta un crecimiento de
29.86% en relación al 2006. En cuanto a la mermelada
que tiene mayor volumen de exportación se observa que
el valor del precio unitario bajó en 0.8 US$ del 2006 al
2007.
En el gráfico 03, la mermelada comprende el 98.58% de
las exportaciones, mientras que el embarque mixto
corresponde solo el 1.42%, en el año 2007.
Gráfico 03: Exportación de Sauco y sus derivados según
tipo de presentación 2007.
ANÁLISIS DE LAS EMPRESAS EXPORTADORAS DE SAUCO Y
DERIVADOS
Las empresas que tienen frecuencia en la exportación del
sauco es la Bodeguita Peruana que exportó el 2006 y
2007; Productos alimentarios Misky del 2004 al 2006,
Rosymar del 2001 al 2005 y PROMPERU que apoya con la
promoción desde el 2002 al 2007. Cada una de estas
empresas trabaja de acuerdo a los contratos y pedidos
de la empresa importadora del país de destino.
En el grafico 04: la empresa sociedad exportadora la
Bodeguita Peruana tuvo una participación de 95%,
seguida de Agroindustrias Lima 3% y PROMPERÚ 1.94%
en el 2007.
Fuente: Biocomercio – PROMPERU. Sarabia (2009)
Gráfico 04: Exportaciones de sauco y sus derivados
según empresas exportadoras.

7
ANALISIS DE LA COMPETITIVIDAD SISTÉMICA DEL SAUCO
EN LAS EMPRESAS EXPORTADORAS
De las empresas asignadas al estudio se tomó como
referencia a la EMPRESA AGROINDUSTRIAL LIMA S.A.C.
Tabla 11: Resultados de la Medición de la Competitividad
AGLISAC.
DIRECCIONADORES NOTA DEL DIRECCIONADOR
Competidores
Empresariales 45 F
Determinante de
Sustitutos -85 MD
Compradores 50 F
Rivalidad -5 D
Proveedores -25 D
Fuente: Entrevistas – Elaboración Propia
Gráfico 05: Direccionador de Competitividad del Sauco
en la Empresa Agroexportadora Agroindustrial Lima
S.A.C.
COMPETIDORES POTENCIALES : FAVORABLES “45”
- Cuenta con capital, tecnología e infraestructura.
- Maneja un canal de distribución ya establecido que es
de empresa a empresa. Exportador – importador.
- Cuenta con una cartera de productos diversos.
COMPRADORES: FAVORABLE 50
- Existen compradores potenciales que permite que sea
factible la comercialización del sauco.
- Se provee a los clientes (empresa Importadora), los
productos procesados, sin marca, estos productos son
diferenciados en cuanto a la calidad y presentación del
producto.
- El servicio es óptimo, se cuenta con infraestructuras
adecuadas para el procesamiento, además de la
certificación del sistema HACCP, BPM y BPH.
- En cuanto al sistema de pago es después de un mes de
haber entregado el pedido.
RIVALIDAD: DESFAVORABLE (-5)
- Los competidores existentes no persiguen estrategias
de crecimiento, debido a que no cuentan con sistema
de planificación de procesamiento de este producto,
solo se aprovechan momentos de oportunismo del
mercado, por lo que se considera a la rivalidad como
BAJO.
PROVEEDORES: “DESFAVORABLE”, (-25)
- Contaba con un solo proveedor de sauco, no tuvieron
otras propuestas de proveedores.
- Este proveedor no tenía marca y se trabajaba en
función a lo estipulado en un contrato.
DETERMINANTE DE SUSTITUTOS: “MUY
DESFAVORABLE”, -85
- Existe diversidad de frutas procesadas que ofrece
AGLISAC, por lo que ellos consideran que, si no cuentan
con productos de sauco, fácilmente pueden abastecer
con otras frutas procesadas.
SAUCO EN LAS EMPRESAS AGROEXPORTADORAS
- SELECCIÓN DE VALOR: los norteamericanos son
consumidores potenciales de productos orgánicos
novedosos que posean características funcionales, son
personas que posee nivel económico alto, el tamaño
de familia es de 2 a 3 personas, son compradores
potenciales y están interesados en probar nuevos
productos y sabores.
- OFERTA DE VALOR: está centrado en la atención al
cliente de acuerdo a sus exigencias en cuanto a calidad
y servicio, para lo cual cuenta con diversidad en su
cartera de productos.
- COMUNICACIÓN DE VALOR: no realiza la fuerza de
ventas, promociones y publicidad.
PARTICIPACIÓN DEL ESTADO, ANALISIS DE LA
COMPETITIVIDAD SISTÉMICA (PROMPERU)
Del análisis de la competitividad sistémico, se tiene el
cuadro con los datos recopilados.
Cuadro 14: Medición de la Competitividad PROMPERU.
Direccionadores
NOTA DEL DIRECCIONADOR
Competidores Empresariales 20 F
Determinante de Sustitutos -50 D
Compradores 25 F
Rivalidad -55 D
Proveedores -55 D
Fuente: Elaboración
propia.
Gráfico 06: Direccionadores de competitividad -
PROMPERU

8
COMPETIDORES EMPRESARIALES: “FAVORABLE”
- La tecnología y los canales de distribución actuales
favorecen, debido a que las instituciones están
trabajando para facilitar esta acción.
- Los competidores, son favorables porque nos permite
mejorar el servicio y la calidad.
DETERMINANTE DE SUSTITUTOS: “DESFAVORABLE” -50.
- Uno de los sustitutos del sauco es el aguaymanto, que
ha crecido en el mercado no solo nacional, sino a nivel
mundial.
COMPRADORES: “FAVORABLE” 25
- Se están ofertando los productos muy diferenciados en
el mercado y el consumidor busca calidad y precio, lo
cual nos facilita llegar a ellos.
RIVALIDAD: “DESFAVORABLE” -55
- No manejan una estructura del costo.
- No saben como llegar a los consumidores
- Tienen barreras de salida
- No planifican sus exportaciones, en función de la
producción del sauco.
PROVEEDORES: “DESFAVORABLE” -55.
- Existe en el mercado pocos productores de sauco
como procesadores.
- No existe un proveedor que atienda a los
requerimientos en base a pedidos, contratos
establecidos.
- Los proveedores no tienen un mercado fijo.
- El nivel actual de la calidad y el servicio es deficiente.
SAUCO EN LAS EMPRESAS AGROEXPORTADORAS
SELECCIÓN DE VALOR :
- Considera que el ingreso de las personas que están
dispuestas a comprar los derivados del sauco está en
mayor de S/. 1000, de 18 a 30 años de edad, nivel socio
económico medio – bajo, nivel de instrucción
universitaria, el nivel de fidelidad débil, buscan
productos de marca conocida, que tenga
características funcionales y organolépticas aceptables.
OFERTA DE VALOR:
- El producto con alto contenido de antioxidante y
vitamina C y D, no está centrado a las necesidades del
consumidor debido a que no se conoce mucho.
- La diferencia del producto es la calidad organoléptica.
- La forma de fijar el precio está en función a los hábitos
de compra, la competencia y los objetivos de la
empresa.
- PROMPERÚ, promociona los productos en las ferias
que participan tanto a nivel local, nacional e
internacional. Por tanto, el canal es, EMPRESA –
CONSUMIDOR.
COMUNICACIÓN DE VALOR :
- Muestras gratis e información y brochure .
- Revistas de negocios y la pagina web de la institución.
COMPARACIÓN DE LA COMPETITIVIDAD SISTÉMICA
PRODUCTORES DE HUANCAYO Y CHUPACA –
AGROINDUSTRIAL LIMA S.A.C – PROMPERU
El análisis realizado, nos permite ver el esquema general
de las evaluaciones realizadas de la competitividad
sistémica.
Las evaluaciones realizadas nos permiten realizar una
comparación, en la que se muestra claramente que
consideran que influye positivamente en la
competitividad los factores de COMPETIDORES
EMPRESARIALES y COMPRADORES, mientras que para los
factores DETERMINANTES DE SUSTITUTOS y RIVALIDAD
consideran que influyen negativamente en la
competitividad; para el caso PROVEEDORES, se tiene que
AGLISAC Y PROMPERÚ lo consideran como desfavorable
y para los productores de Hyo y Chupaca es favorable.
Cuadro 14: Competitividad Sistémica de la Agroindustrial
Lima S.A.C & Productores de Huancayo y Chupaca y
PROMPERU
Direccionadores AGLISAC
HYO-
CHPA
PROMPERU PROMEDIO
Competidores
Empresariales 45 23 20 29
F
Determinante
de Sustitutos -85 -7 -50 -47
D
Compradores 50 69.4 25 48 F
Rivalidad -5 -8 -55 -23 D
Proveedores -25 17 -55 -21 D
Fuente: elaboración propia – entrevistas
Fuente: elaboración propia – entrevistas
Gráfico 07: Competitividad Sistémica de la Agroindustrial
Lima S.A.C & Productores de Huancayo y Chupaca y
PROMPERU

9
CONCLUSIONES
1. La cadena de valor y la competitividad
manejada actualmente por el productor y
exportador no permite al sauco y sus derivados
llegar al mercado de E.E.UU.
2. Los factores que influyen favorablemente en la
competitividad son: Competidores
Empresariales y los Compradores; y
desfavorablemente son: Determinantes de
Sustitutos, Rivalidad y Proveedores.
3. Las características del mercado norteamericano
están en función al el crecimiento poblacional,
nivel socio económico, estilo de vida,
comportamiento de compra, edad, sexo,
tamaño de familia, así también se ve
influenciada la creciente preocupación por
cuidar la salud, el medio ambiente y los
recursos naturales; por lo que los productos son
controlados en función al impacto y buscan
consumir productos orgánicos con propiedades
funcionales, innovadores y de características
organolépticas aceptables.
4. Los consumidores que compran mermeladas,
jaleas y/o conservas, por lo general compran
dos sabores, los adultos y niños comen los
productos con la misma frecuencia, poseen un
nivel socioeconómico medio-alto, de gustos
refinados y con actitud positiva, entusiasta y
reflexiva, y cuyo consumo se incrementa en los
meses de febrero – abril.
5. La oferta exportable de Huancayo y Chupaca no
es competitiva por: Manejo inadecuado de post
cosecha, falta de capacitación en
procesamiento, formalización de la empresa; y
la falta de orientación para generar y entregar
el valor (sauco y sus derivados).
6. Los factores que influyen desfavorablemente en
la competitividad de la oferta exportable de
Huancayo y Chupaca son: amenaza de
productos sustitutos y los determinantes de
rivalidad.
7. La relación que existe entre los factores que
influyen favorablemente en la competitividad
entre la Empresa AGLISAC y los productores de
Huancayo y Chupaca son: competidores
empresariales y compradores.
8. Los factores que influyen desfavorablemente en
la competitividad entre la Empresa AGLISAC y
los productores de Huancayo y Chupaca son:
Determinante de sustitutos y rivalidad.
9. Existe la participación de PROMPERÚ en
organizaciones ya establecidas y técnicamente
preparadas.
10. Los factores favorables para la competitividad
son: competidores y compradores; y como
factores desfavorables se consideran: los
determinantes de sustitutos, rivalidad y
proveedores, en cuanto a estos se tiene que la
existencia de productos sustitutos, las barreras
de salida y la falta de un mercado fijo producen
que la comercialización del sauco sea débil y no
se pueda atender a los mercados, provocando
que no sea competitiva la exportación del
sauco.
11. La cadena de Valor, PROMPERÚ, propone
determinar las características para el mercado
nacional en cuanto a Selección de Valor, Oferta
de Valor y Comunicación de Valor, para lograr el
posicionamiento del sauco en la mente del
consumidor peruano.
II. BIBLIOGRAFÍA
1. CHARLES HILL. Negocios Internacionales.
Competencia en el mercado global. Sexta
edición. México. 2007. 410 p.
2. CNC. Concejo Nacional de la Competitividad
Medición de Índice de Competitividad. Lima –
Perú. 2008.
3. CEPAL-ECLAC. La competitividad
agroalimentaria de los países de América
Central y el Caribe en una perspectiva de
liberalización comercial – Serie Desarrollo
Productivo. Edit. Copyright-Naciones Unidas.
Santiago de Chile. 2003. 17 p.
4. ECONOMIC RESEARCH SERVICE. Consumo de
Frutas en USDA. En línea www.ers.usda.gov/.
Consultado 15 de marzo 2008.
5. HERNANDEZ CALDERON J. Agroexportación –
Estrategias para lograr competitividad. Lima –
Perú, 2002.
6. JICA-IICA-MAGFOR. Estudio de Oportunidades
Comerciales para productos agrícolas
seleccionados- Nicaragua Mercado de Estados
Unidos. (en línea). www.iica.int.ni. Consultado
en 01 de Noviembre del 2008.
7. KORTBECH-OLESEN R. International Trade
Centre - THE UNITED STATES MARKET FOR
ORGANIC FOOD AND BEVERAGES 2002. (En
línea)
www.intracen.org/organics/documents/us-
market.pdf. Consultado 15 de Enero del 2009.
8. KOTLER PHILIP. Dirección de Marketing. Edic.
Duodécima. Edit. Pearson. México. 2006. 38-
343.p.
9. LAMA N., MARTÍNEZ A. y ROSADO R. Estrategia
de Distribución del Pisco Peruano en el Mercado
de Estados Unidos. (Tesis Mg.en
Administración) Lima – Perú. ESAN - ESCUELA
DE ADMINISTRACION DE NEGOCIOS.2006.
10. MINCETUR. Plan de desarrollo del mercado de
Estados Unidos de América – POM EEUU. 2007.
23, 122 – 123 p.
11. MILWARD W. – MARIANO de M. Matriz De
Vantagens Competitivas Sistêmicas Regionais.
Instituto Brasileiro de Qualidade e
Produtividade. 2002. 1 – 10 p.
12. MINAG – OIA. Producción de Sauco en la Región

10
13. Junín. Huancayo – Junín. 2009.
14. OTÁROLA GAMARRA, A. Estrategia de
Comercialización del Sauco (Sambucus
peruviana HBK), en la cadena productiva – Caso
Región Junín. Tesis Mg. Sc. Universidad Nacional
Agraria La Molina – Especialidad en
Agronegocios. Lima – Perú. 2005. 8 p.
15. PRICE J. MINCETUR - Plan de Desarrollo del
Mercado de Estados Unidos de América – POM
EE.UU - 2007. En línea.
http://www.mincetur.gob.pe/comercio/.
Consultado el 15 Octubre 2008.
16. PROGRESSIVE GROCER. Consumo de Conservas,
Mermeladas y Jaleas en Estados Unidos. En
línea http://www.progressivegrocer.com/.
Consultado en julio del 2008.
17. PRONAMACHS. Épocas de siembra y cosecha del
Sauco en la Región Junín. Huancayo – Junín.
2009.
18. PROMPERÚ. Evaluación de las exportaciones
peruanas hacia EE.UU. plan de promoción de
exportaciones. Lima - Perú. 2008.
19. ROJAS, ROMERO Y SEPULVEDA. Cómo Medir la
Competitividad. Competitividad de la
Agricultura: Cadenas Agroalimentarias y el
Impacto del Factor Localización Espacial. Serie
de cuadernos técnicos Nº 14. IICA. San José
Costa Rica. 2000. 11-15 p.
20. SANCHEZ H. – REYES C. Metodología y Diseños
en la Investigación Científica. Edit. Visión
Universia. Cuarta Edición. 2006. Lima - Perú. 40,
58, 149 p.
21. SARABIA V. Evolución de las Exportaciones de
Sauco y sus derivados – BIOCOMERCIO –
PROMPERÚ. 2009.

Art unalm

Recomendados

Recomendados

Más contenido relacionado

Similar a Art unalm

Similar a Art unalm (20)

Más de NilzaCiriaco

Más de NilzaCiriaco (20)

Último

Último (20)

Art unalm