1. “Creando Alianzas”
NELSON OMAR FUNEZ FLORES
GERENTE DE PROGRAMA
¨Si buscas resultados distintos, no hagas siempre lo mismo¨.
Albert Einstein. Powered by PDP-HND

2. CONTENIDOS
1. Objetivos y Antecedentes del PDP en Honduras
2. La Oferta del Programa
3. La Forma de Intervención
4. La Garantía de Calidad
5. Los Requisitos y Compromisos
6. El Costo y los Apoyos existentes
7. El Proceso de Formalización

3. ¿PORQUE SE HACE DESARROLLO DE
PROVEEDORES?
• Contribuir a mejora de la competitividad del
encadenamiento productivo o red de empresas en
su conjunto, más allá de un eslabón o empresa
individual.
• Generar relaciones estratégicas entre las empresas
participantes (Anclas y Proveedoras) y crear las
bases para el mejoramiento continuo de la relación.

4. ¿CÓMO SE HACE ? (1)
• Se interviene una cadena productiva
– Empresa Cliente y 10 Empresas Proveedoras
– Por un equipo de consultores (2)
– Durante 10 a 12 meses
– Se implanta metodología de Desarrollo de
Proveedores (MDP)
– Posteriormente la Empresa Cliente sigue
replicando la metodología al resto de su red de
proveedores.

5. ¿CÓMO SE HACE Y DÓNDE SE
INTERVIENE? (2)
1. Encadenamientos hacia atrás (desarrollo de proveedores)
EP
EP EC
EP
2. Encadenamientos hacia delante (p.e desarrollo de distribuidores)
EP
EC EP
EP
Nuevos proveedores
3. Desarrollo de Proveedores existentes
Proveedores locales

6. PRINCIPALES TEMAS ABORDADOS (1)
En Empresa Proveedora:
Los principales problemas de proveeduría y sus áreas de oportunidad.
Por ejemplo:
– Precios competitivos (productividad y aspectos de reducción de
costos)
– Tiempos de entrega *
– Calidad
– Asistencia Técnica
– Servicio al Cliente *
– Otros (ambiental, comunicaciones, proyectos de mejora en
general)
Se generan las bases para mejoramiento continuo en la relación

7. PRINCIPALES TEMAS ABORDADOS (2)
En Empresa Cliente:
Problemas de inadecuadas políticas y prácticas de compra.
• Por ejemplo:
– Plazos y formas de pago *
– Especificaciones inadecuadas o no bien comunicadas.
– Falta de comunicación entre los involucrados en proceso.
– Roles.
– Tratamiento de las no conformidades.
– Condiciones de entrega.
– Programación de las compras.
– Proyectos de mejora con los proveedores.

8. ¿CÓMO SE ORIGINA EL PDP?
Proyecto NAFIN-PNUD (1998-2002):
– Recopilación mejores prácticas de proveeduría a
nivel nacional e internacional.
– Diseño y aplicación de metodología de
desarrollo de proveedores a la realidad
mexicana (Bimbo, Apasco, Firestone, 3M,
Corporación Internacional del Color y CCM y 34
PYMES)
– Sistematización de experiencias en Manual de
Desarrollo de Proveedores (operatividad)

9. SITUACIÓN ACTUAL DEL PDP EN
HONDURAS
- Alianza estratégica para la implementación del
PDP entre: PNUD, COHEP, SEPLAN y SNV.
- Estrategia de operación sectorial.
- Complementada con un Observatorio Nacional de
Cadenas de Valor.
- Promover la generación de empleo digno.
- Fortalecimiento del mercado interno.
- Promotor de inversiones y crecimiento
económico.

10. ALGUNOS ANTECEDENTES DEL PDP (1)
• Experiencias exitosas internacionales:
– En la literatura sobre el tema se señala que US$
1 ahorrado tempranamente en la cadena tiene
un impacto de US$ 6 a 7 en la competitividad.
• Daimler- Chrysler (1995-98): US$ 5.7 billones
• Daimler- Chrysler (1998): US$ 2.0 billones
• Lightolier (1998): US$ 2.5 billones
• Motorola (1998): US$ 650 millones

11. BENEFICIOS E IMPACTOS
ESPERADOS
Abastecimiento al
Corporativo
(globalmente) Inversiones
Conjuntas
Largo Plazo
Comunicación
Certidumbre Socio Estratégico
Mediano Plazo
Capacitación e Asistencia
Información Técnica
< Tiempo Entrega
Pago
Oportuno
Corto
Precio > Calidad
Competitivo
Plazo
< Costos Flexibilidad

12. BENEFICIOS DE CORTO PLAZO
Ahorros en
Costos

13. BENEFICIOS MEDIANO PLAZO
Flexibilidad
Operativa

14. BENEFICIOS LARGO PLAZO
Certidumbre,
Comunicación
Relaciones

15. CASO DE ÉXITO: CERVECERÍA
CUAUHTÉMOC EN MÉXICO
Mejoras Beneficios
 Nivel de precio se mejoro  Los proveedores
en 7%. facturaron en promedio
12% más.
 Nivel de servicio, entrega
a tiempo en 12%.
 Redujeron su ciclo de
 Nivel de calidad se elevó negocio en 15%.
en 11%.
 El retorno sobre inversión  Disminuyó el gasto de
promedio fue de 4 a 1. operación en 3%

16. Promedio de Mejora de los 24 Proveedores
Participantes en la Prueba Piloto con Cinco
Empresas Clientes
AREA DE EVALUACION PORCENTAJE
1. Calidad de los Insumos. 20
2. Tiempos de entrega. 22
3. Precios 35
4. Servicio 64
5. Asistencia Técnica 52
MEJORA EN CALIFICACIONES %
CALIFICACION TOTAL Vrs. FINAL 29

17. Áreas problemas recurrentes en
proveedores y ámbitos de incidencia
AREAS PRECIO CALIDAD TIEMPO DE ASISTENCIA SERVICIO
ENTREGA TECNICA
Productividad X X
Financiamiento X X X
Factores de entorno X
Margen de utilidad X
Mano de obra X X X X X
Método (control y X X X X
flexibilidad)
Comunicaciones y X X
trabajo en equipo
Especificaciones X X
Técnicas
Transporte X X
Maquinaria y equipo X X X X

18. ¿CUÁL ES LA OFERTA DEL PROGRAMA? (1)
En una intervención de aproximadamente 10 a 12 meses
La Empresa Cliente (EC):
• Desarrolla 10 proveedores estratégicos que mejoran en:
precio mas competitivos, calidad, tiempos de entrega, servicio
al cliente y asistencia técnica
• Con lo anterior mejora su productividad por mayor
rendimiento originada en la reducción de fallas y atrasos.
• Mejores políticas y prácticas de compra.
• Mayor flexibilidad en su abastecimiento.
• Generando un ahorro en costos importante.

19. ¿CUÁL ES LA OFERTA DEL PROGRAMA? (2)
En las 10 Empresas Proveedoras (EP):
• Mayor certidumbre acerca de sus ventas (permite
inversiones / proyectos de mejora).
• Incrementan Ventas y/o Utilidades.
• Logran precios más competitivos.
• Mejoran la satisfacción del cliente y logran fidelizarlo
(por precio, tiempo, calidad, servicio, Asistencia
Técnica.)
• Adquieren cultura de calidad y mejora continua.

20. ¿CUÁL ES LA OFERTA DEL PROGRAMA? (3)
• En EC queda:
– Estrategia, Manual del PDP y personas capacitadas para seguir
replicando el PDP al resto de su cadena productiva.
– SIECPRO (Sistema de Evaluación y Certificación de
Proveedores) funcionando.
• En EC y EP´s queda:
– Diagnóstico de distintas áreas de la empresa y SIECPRO
(Sistema de Evaluación y Certificación de Proveedores)
funcionando
– Una Base de datos con información sobre Instituciones de
apoyo existentes en Honduras para desarrollar proveedores
PYME´s y conocimiento y experiencia de aplicación de éstos.
– Una forma de relación y comunicación flexible establecida
entre EC y EP.

21. La Forma de Intervención
“El éxito no se logra sólo con cualidades especiales. Es sobre todo un trabajo de constancia, de método y de organización"

22. RELACIÓN DE PROVEEDURÍA DE UN NIVEL
Líder PDP (11)
10 P r o v e e d o r e s
1 2 3 4 5 6 N = 10

23. ETAPAS Y TIEMPOS ESTIMADOS DEL PDP
PROMOCION
DIAGNOSTICO
INTERACCIÓN
PLAN DE MEJORA
IMPLEMENTACIÓN
DOCUMENTACION
0 3 6 9
Meses
.

24. SiECPro:
Sistema de Evaluación y
Certificación de Proveedores
Durante la etapa de Diagnóstico se
implanta sistema que permite evaluar
mejoras del proveedor durante todo el
proceso de intervención

25. SIECPRO: Clasificación de Proveedores
100
90
Puntuación
80
70
60
50
POTENCIAL / EN DESARROLLO ACEPTABLE CONFIABLE CERTIFICADO
1a GENERACION 60 70 80 90
65 75 85 93
2a GENERACION
3a GENERACION 70 80 90 98
Categorías

26. SIECPRO: Desarrollo Generacional
VISION GENERAL 1ª Generación 2ª Generación 3ª Generación
1. Eficiencia operacional (EO) 70% 60% 50%
 Calidad de los Insumos (CaI) 30% 25% 20%
 Cumplimiento en tiempos de Entrega (CuE) 20% 10% 7.5%
 Competitividad en Precio (CoP) 10% 12.5% 10%
 Servicio (SER) 5% 5% 5%
 Asistencia técnica (AT) 5% 5% 5%
2. El Programa de Mejora Continua (PMC) 15% 15% 15%
 Número y calidad de proyectos de 5% 5% 5%
mejora (NPM)
10% 10% 10%
 Impacto de los proyectos de mejora (IPM)
3. Sistema de Calidad (SiCa) 15% 25% 35%
 Aseguramiento de la calidad (AsCa) 10% 15% 20%
 Calidad total (CaTo) 5% 10% 15%
Evaluación Total 100% 100% 100%

27. LA GARANTÍA DE CALIDAD
• Programa respaldado por instituciones nacionales e
internacionales, privadas y públicas.
• Metodología probada en México y El Salvador con
empresas prestigiadas durante aproximadamente 10
años.
• Consultores calificados y capacitados en la
metodología.
• Equipo de Monitoreo Central (EMC) experimentado
en aplicación, otorga VB a entregas de consultores a
las empresas
• Tipo de contrato relacionado con resultados.
• Evaluación de nivel de satisfacción periódica de las
empresas participantes por parte de EMC.

28. Requisitos y Compromisos de las
Empresas
“Dos palabras definen el éxito para un emprendedor: persistencia 80% e innovación 20%”

29. PRINCIPIOS ORIENTADORES DE LA
INTERVENCIÓN
• Relación que garantice ganancias mutuas (ganar-ganar)
• Compromiso entre empresas pero no total dependencia.
– 40% máximo de abastecimiento de la EC.
– 40% máximo de ventas de la EP.
• Relación de colaboración técnica: transferencia de
tecnología, información y capacitación.
• Se comparten frutos y riesgos.
• Relaciones prolongadas en el tiempo con nivel de
formalización.
• Se promueve existencia de contratos.

30. REQUISITOS Y COMPROMISOS (1)
• Compromiso de alta dirección con el proceso, dedicación y
tiempo.
• Involucramiento de distintas áreas de la empresa.
• Líder del PDP en Empresas Cliente preferentemente tiempo
completo y en Empresas Proveedoras tiempo parcial, 30%.
• No estar implantando simultáneamente otros procesos que
impidan la concentración de esfuerzos. (SAP, ISO, otros)
• Entrega oportuna de la información requerida (para
diagnóstico, evaluación de impacto y subsidio).
• Establecimiento de Acuerdos con el PDP y de Convenios
entre la Empresa Cliente y las Empresas Proveedoras

31. REQUISITOS Y COMPROMISOS (2)
• Disposición a mejorar prácticas de compra y
promover Planes de Mejora (capacitación, asistencia
técnica e inversión), especialmente en Empresas
Proveedoras.
• Pago oportuno de asesoría conforme a los
calendarios establecidos.
• Acuerdo de confidencialidad del PDP y de los
consultores.
• Decisiones de compra de la Empresa Cliente se toman
mayoritariamente en el país.
• Voluntad de desarrollar proveedores locales.

32. Inversión, apoyos y
forma de pago
¨Donde hay una empresa de éxito, alguien alguna vez tomo una decisión valiente¨.
Peter Drucker

33. INVERSIÓN Y APOYOS EXISTENTES
• Inversión en lugar de costo
• Los principales rubros son:
– Consultoría y Capacitación del PDP (empresa cliente y
proveedores)
– Consultoría especializada (proveedores)*
– Capacitación especializada (proveedores)*
– Inversión en Equipamiento (proveedores)*
=* Dependiendo del Plan de Mejora establecido en el PDP

34. Inversión para la Implantación del
PDP por Empresa Proveedora
Pagos/Bimestre
APORTE TOTAL (US$)
(US$)
PDP 7,000.00 1,400.00
EMPRESAS
3,000.00 600.00
(EC Y EP)
TOTAL 10,000.00 2,000.00

35. PAGOS CONTRA PRODUCTOS
• 20% al Inicio contra firma del MOU y
Acuerdo de contribución.
• 20% contra entrega del Diagnóstico y del
SIECPRO adaptado.
• 20% contra entrega de Plan de Mejora.
• 20% contra avances de Implantación de
Plan de Mejora (en la mitad).
• 20% contra recepción de Informe Final a
satisfacción del cliente, Documentación y
Estrategia para Replicabilidad.

36. COSTOS Y APOYOS
• Lo anterior incluye la consultoría y capacitación del
PDP (aprox. 2,800 horas de consultoría)
• Para la capacitación y consultoría especializada,
acciones de mejoramiento e inversiones derivadas
del Plan de Mejora se puede complementar con
otros instrumentos de apoyo y financiamiento.
• Como parte de la consultoría PDP se da a conocer,
vincula o relaciona con otras organizaciones de
apoyo.

37. PROCESO DE FORMALIZACIÓN (1)
• La Empresa Cliente interesada toma contacto con el
PDP, a través del COHEP.
• El Gerente del PDP explica la forma de operación y
resultados buscados con la implementación del PDP.
• La estrategia de ejecución del PDP es sectorial.
• El Gerente asigna un Ejecutivo de Equipo de
Monitoreo Central (EMC).
• Ejecutivo EMC selecciona y proporciona datos de 2
consultores potenciales de la base de datos.

38. PROCESO DE FORMALIZACIÓN (2)
• Los consultores acreditados visitan la empresa y verifican la
viabilidad de la Empresa Cliente.
• Elaboración de MOU y Acuerdo de Contribución con
Empresa Cliente.
• Contrato PNUD con Consultor (es) asignado (s).
• Inician la Etapa de Promoción del Programa y formalizan
– Acuerdo de contribución entre PNUD y Empresa Cliente.
– Selección de 10 Proveedores Estratégicos.
– Acuerdo de contribución entre PNUD y Empresas Proveedoras.
• Se nominan a los Líderes del Programa de Desarrollo de
Proveedores en cada una de las empresas (11)
• PNUD firma los Acuerdos de contribución con la Empresa
Cliente y Proveedora.

39. Programa Desarrollo Proveedores (PDP)
PNUD - COHEP
Colonia Tepeyac, calle Yoro, apartado postal 3240
Tegucigalpa, Honduras, C.A., Tel: +504 2235-3336,
ext. 160 Fax: +504 2235-3345
E-mail: gerentepdp@cohep.com, gerente@pdphonduras.com
Skype: nelson.omar.funez
www.pdphonduras.com
“Quien sobrevive no es el más fuerte ni el más inteligente, sino el que se adapta mejor al cambio.
Charles Darwin.