Presentación utilizada en la ponencia "Mentiras Arriesgadas" sobre Instrumentos para la Gestión del Riesgo Comercial. Jornada "La venta segura: vender y cobrar" Organizada por BizkaiRed el 29 de Septiembre de 2015 Palacio Euskalduna de Bilbao.

1. La venta segura; vender y cobrar

2. Ponente: Pablo Cobisa

3. Empecemos por el principio …
la venta

4. ¿Qué
hacemos
para
vender
más?

5. • Mejor precio
• Mejor calidad
• Mejor servicio
• Red comercial
• Marketing efectivo
• Política agresiva

6. • ofrecer crédito a mis clientes
sí, pero …

7. ¿quién se tira a la piscina?

8. ¿dar crédito a mis clientes?
¡ni hablar!

9. Ventajas de vender a crédito
• Lealtad de los clientes.
• Crecimiento de la cuota de mercado.
• Fidelización. El crédito como servicio.
• Rentabilidad.
• Imagen positiva, de solidez financiera

10. En definitiva, aumenta
el volumen de negocio
Necesitamos disponer
de instrumentos para:
• aumentar ventas
• gestionar riesgos
En la actualidad entre el 80% – 90% de las transacciones
comerciales entre empresas se efectúan con pago aplazado.

11. Vamos al meollo del tema …
El cobro

12. … y acabó
siendo una
ruina.
Parecía
un buen
negocio…

13. ¡Esto no es ninguna broma!
• El 44% de las pymes tiene facturas vencidas
pendientes de cobro .
• El 66% del total de facturas pendientes de pago
se encuentran en mora.
• En el 11% de las pymes el importe de esas facturas
representa más del 10% de su facturación anual.
• El 9% de esas pymes asume que no llegará a
cobrar nunca esas facturas
• Esta situación pone en riesgo la continuidad de su
actividad empresarial.

14. Punto 1.
Conoce a
tus clientes

15. Conocer la solvencia de
tus clientes
es lo más
importante
para tomar
decisiones
adecuadas

16. Informe
comercial
Análisis
de
Riesgo

17. • ¿Por qué mis clientes me aplazan pagos?
• Para no rechazar oportunidades.
• ¿Están pagando a otros proveedores?
• Para vender más… y cobrar siempre.
• Para no acabar cerrando mi empresa.
Ventajas del análisis de riesgo

18. Sin información precisa…
las consecuencias son
bastante obvias

19. Punto 2.
¿Cuál es el activo
más importante de
tu empresa?

20. ¡Son tus clientes!
¡Has acertado!

21. Vende más a tus clientes
con la seguridad de tener
garantizado el cobro
Seguro de Crédito

22. Ventajas del seguro de crédito
• Prevención. Análisis y clasificación.
• Información del riesgo a conceder.
• Control de la solvencia.
• Gestión de impagados.
• Indemnización en caso de pérdida.
• Fiscalidad.

23. Con la que está cayendo …
mejor estar prevenidos

24. Punto 3.
¿Y si ya me la han liado,
qué hago?

25. Primero lo intentamos
amistosamente…
… porque hablando se
entiende la gente

26. Ponte en manos de profesionales
y recupera tu dinero
Gestión de Cobros

27. Ventajas de la gestión de cobros
• Gestión profesional y sistemática.
• Ahorro de costes. Gastos fijos a variables.
• Mayor eficacia y mejores resultados.
• Incomodidad.
• Reputación.

28. Pero no lo dejemos pasar…
el tiempo es dinero

29. Punto 4.
Para dar
crédito, mi
empresa
también lo
necesita

30. Acceso fácil
financiación
bancaria y
no bancaria
Con clientes solventes, mi
empresa es más solvente

31. Conclusión

32. Utilizando las herramientas adecuadas…
…conseguiremos el romance
comercial con financiero