Este documento presenta un resumen del capítulo 2 de un curso de Formulación y Evaluación de Proyectos. Explica los objetivos y generalidades de un estudio de mercado, incluyendo el análisis de la demanda, oferta, precios y comercialización de un producto. También cubre temas como la definición del producto, naturaleza y usos, métodos de pronóstico, recopilación de información primaria y secundaria, y conclusiones sobre el potencial del mercado. El propósito general es proveer una guía para real

1. UNIVERSIDAD IBEROAMERICANA DE CIENCIAS Y TECNOLOGÍA
UNICIT
Formulación y Evaluación de Proyectos- capitulo 2
Alumno:
• Ana Patricia Dávila
Fecha 21 julio 2018
Profesor
•Carlos Naranjo

2. Objetivos y generalidades del estudio de mercado
 Los objetivos del estudio de mercado son los siguientes: • Ratificar la existencia de una
necesidad insatisfecha en el mercado, o la posibilidad de brindar un mejor servicio que el que
ofrecen los productos existentes en el mercado.
 Una demanda insatisfecha clara y grande no siempre indica que pueda penetrarse con
facilidad en ese mercado, ya que éste puede estar en manos de un monopolio u oligopolio. Un
mercado en apariencia saturado indicará que no es posible vender una cantidad adicional a la
que normalmente se consume.
 Investigación de mercados proporciona información que sirve de apoyo para la toma de
decisiones, la cual está encaminada a determinar si las condiciones del mercado no son un
obstáculo para llevar a cabo el proyecto
 Para el análisis de mercado se reconocen cuatro variables fundamentales: Análisis de la
oferta, Análisis de la demanda, Análisis de los precios, Análisis de la comercialización
 Pasos que deben seguirse en la investigación: A) Definición del problema, B) Necesidades y
fuentes de información, C) Diseño, recopilación y tratamiento estadístico de los datos, D)
Procesamiento y análisis de los datos, E) Informe.

3. Definición del producto
 En esta parte debe darse una descripción exacta del producto o los
productos que se pretendan elaborar. Esto debe ir acompañado por las
normas de calidad que edita la secretaría de Estado o ministerio
correspondiente.

4. Naturaleza y usos del producto
 Los productos pueden clasificarse desde diferentes puntos de vista.
 Por su vida de almacén se clasifican en duraderos (no perecederos), como son
los aparatos eléctricos, herramientas, muebles y otros, y no duraderos
(perecederos), que son principalmente alimentos frescos y envasados.
 Los productos de consumo, ya sea intermedio o final, también pueden
clasificarse como: De conveniencia, Productos que se adquieren por
comparación, Productos que se adquieren por especialidad, Productos no
buscados (cementerios, abogados, hospitales, etc.).
 También se clasifica a los productos en una forma general como bienes de
consumo intermedio (industrial) y bienes de consumo final.
 Con esto el investigador procederá a clasificar al producto según su
naturaleza y uso específico.

5. Análisis de la demanda
 El principal propósito que se persigue con el análisis de la demanda es determinar y medir
cuáles son las fuerzas que afectan los requerimientos del mercado respecto a un bien o
servicio, así como establecer la posibilidad de participación del producto del proyecto en la
satisfacción de dicha demanda.
 Se denominan fuentes secundarias aquellas que reúnen la información escrita que existe
sobre el tema, ya sean estadísticas del gobierno, libros, datos de la propia empresa y otras.
 Existen dos tipos de información de fuentes secundarias: 1. Ajenas a la empresa, 2.
Provenientes de la empresa.
 Los cambios futuros, no sólo de la demanda, sino también de la oferta y de los precios, se
conocen con cierta exactitud si se usan las técnicas estadísticas adecuadas para analizar el
presente. Para ello se usan las series de tiempo, pues lo que se desea observar es el
comportamiento de un fenómeno respecto del tiempo.
 Al momento en que se inicia un análisis de regresión a fin de obtener un modelo que será
utilizado para pronosticar oferta y demanda del producto en estudio, el primer paso que se
debe realizar es seleccionar las variables que van a ser analizadas estadísticamente.

6. Métodos de pronóstico de corto plazo
 Existen varios métodos estadísticos para pronosticar a corto plazo, los más
utilizados son promedios (o medias) móviles y suavización exponencial.
 Estos métodos son muy utilizados en programación de la producción, ya que sólo
son útiles para pronosticar el siguiente periodo.
 No se utilizan en la evaluación de proyectos, puesto que aquí es necesario realizar
pronósticos de demanda y oferta, con al menos cinco años hacia el futuro
 El método de medias o promedios móviles, pronostica el siguiente periodo a partir
del promedio de n datos anteriores. El valor de n va a depender de la estabilidad de
los datos históricos, a mayor estabilidad, mayor valor de n.
 Método de suavización o alisamiento exponencial, se basa en una constante α que
es la proporción del error que se ha cometido en el pronóstico previo. Como esta
constante se mantiene igual para varios periodos, el método asigna la misma
proporción del error cometido en la determinación previa.

7. Recopilación de información de fuentes primarias
 Las fuentes primarias de información están constituidas por el propio usuario o consumidor del
producto, de manera que para obtener información de él es necesario entrar en contacto directo.
 Se puede hacer en tres formas: Observar directamente la conducta del usuario, . Método de
experimentación, Aplicación de un cuestionario al usuario.
 Respecto del muestreo, selección de una pequeña parte estadísticamente determinada, para inferir el
valor de una o varias características del conjunto, conviene señalar que existen dos tipos generales de
muestreo: el probabilístico y el no probabilístico.
 Para estimar la demanda potencial de nuevos productos o la demanda actual para productos que ya
existen en el mercado, siempre que para dichos productos no existan estadísticas escritas en cualquiera
de las fuentes de información disponibles.
 Para aplicar encuestas en la evaluación de un proyecto, se sugieren las siguientes categorías:
Perspectivas del mercado en volumen probable de ventas, Perspectivas de los precios en el mercado.
Facilidad de penetración en el mercado, Problemas de los intermediarios con los proveedores actuales
de productos similares (calidad, precio, tiempo de entrega, etcétera), Hábitos de consumo en
productos similares del usuario.

8. Importancia de una adecuada estratificación de
encuestas
 Una buena encuesta es aquella en que la estratificación de todos los individuos encuestados permite que
presenten características similares a la población, es decir, la muestra debe parecerse a la población
general, en alguna característica que el investigador considere importante, de acuerdo con el producto o
servicio en estudio.
 Se describen tres de los principales tipos de muestreo no probabilístico que existen y sus aplicaciones
más importantes: Muestreo de estratos o cuotas, Muestreo de conveniencia de sitio, Muestreo de bola de
nieve.
 Factores que condicionan la selección de un método de pronóstico son las siguientes: El tipo de decisión
que se tomará, Costo del pronóstico, Tiempo disponible para realizar el pronóstico, Horizonte de tiempo
para el cual se quiere hacer el pronóstico, Disponibilidad de datos.

9. Reflexiones sobre los métodos de pronóstico
 Los dos métodos estadísticos presentados, regresión lineal y encuestas, pretenden
cuantificar el mercado insatisfecho, o simplemente proporcionar una idea de las
posibilidades de penetración en el mercado del producto bajo estudio.
 Ambos métodos, regresión y encuestas, tienen incorporados en su forma de cálculo
determinado error estadístico.
 El investigador debe de estar consciente no sólo de este hecho, sino de la forma en
que emplea los métodos.
 Ninguna demanda estacional o cíclica es de consumo básico, por tanto se explica
por variables macroeconómicas, pero existe una buena cantidad de estas variables,
que rara vez son tomadas en cuenta. El PIB sectorial, la balanza comercial, la
población económicamente activa, la edad, el grado de estudios, etc., son variables
que pueden explicar un buen número de demandas de otros tantos productos.

10. Análisis de la oferta
 El propósito que se persigue mediante el análisis de la oferta es determinar o medir las
cantidades y las condiciones en que una economía puede y quiere poner a disposición del
mercado un bien o un servicio.
 La oferta, al igual que la demanda, está en función de una serie de factores, como son los
precios en el mercado del producto, los apoyos gubernamentales a la producción, etc.
 Con propósitos de análisis se hace la siguiente clasificación de la oferta. En relación con el
número de oferentes se reconocen tres tipos: Oferta competitiva o de mercado libre, Oferta
oligopólica (del griego oligos, poco), Oferta monopólica.
 Aquí también es necesario conocer los factores cuantitativos y cualitativos que influyen en
la oferta. En esencia se sigue el mismo procedimiento que en la investigación de la
demanda. Esto es, hay que recabar datos de fuentes primarias y secundarias
 Al igual que en la demanda, aquí es necesario hacer un ajuste con tres variables siguiendo
los mismos criterios, a saber, que de cada una de las terceras variables analizadas, como
pueden ser el PIB, la inflación o el índice de precios, se obtenga el coeficiente de correlación
correspondiente. Para hacer la proyección de la oferta se tomará aquella variable cuyo
coeficiente de correlación sea más cercano a uno

11. Importaciones y exportaciones
 Cuando existe este tipo de actividad en
torno del producto que se estudia en el
proyecto, es muy importante mostrar las
estadísticas y políticas que en ese momento
sigue el gobierno federal al respecto.
 Cualquiera que sea la situación de los datos
estadísticos respecto a importaciones-
exportaciones, será necesario presentar el
número y la cuota arancelaria y las
políticas (generalmente, la publicación de
decretos) que sigue el gobierno en apoyo de
dichas actividades.

12. Determinación de la demanda potencial insatisfecha
 Demanda potencial insatisfecha es la cantidad de bienes o servicios que
es probable que el mercado consuma en los años futuros, sobre la cual
se ha determinado que ningún productor actual podrá satisfacer si
prevalecen las condiciones en las cuales se hizo el cálculo.
 Cuando se tienen los dos datos graficados de oferta-demanda y sus
respectivas proyecciones en el tiempo, ya sea con dos o tres variables, la
demanda potencial se obtiene con una simple diferencia, año con año,
del balance oferta-demanda, y con los datos proyectados se puede
calcular la probable demanda potencial o insatisfecha en el futuro.

13. Análisis de los precios
 Precio es la cantidad monetaria a la cual los productores están dispuestos a vender y los
consumidores a comprar un bien o servicio, cuando la oferta y la demanda están en equilibrio
 Los precios se tipifican como: Internacional, Regional externo, Regional interno, Local y
Nacional.
 En cualquier tipo de producto, así sea de exportación, hay diferentes calidades y distintos
precios. El precio también está influido por la cantidad que se compre: Tipo de
establecimiento, Calidad del producto.
 Es indispensable conocer el precio del producto en el mercado, no por el simple hecho de
saberlo, sino porque será la base para calcular los ingresos probables en varios años. Por
tanto, el precio que se proyecte no será el que se use en el estado de resultados, ya que esto
implicaría que la empresa vendiera directamente al público o consumidor final, lo cual no
siempre sucede, por lo que es importante considerar cuál será el precio al que se venderá el
producto al primer intermediario; éste será el precio real que se considerará en el cálculo de
los ingresos.
 Para proyectar los precios no se usa un método estadístico que ajuste la tendencia.

14. Comercialización del producto
 Es el aspecto de la mercadotecnia más vago y, por esa razón, el más descuidado. Al realizar la etapa de
prefactibilidad en la evaluación de un proyecto, muchos investigadores simplemente informan en el
estudio que la empresa podrá vender directamente el producto al público o al consumidor, con lo cual
evitan toda la parte de comercialización.
 la comercialización es parte vital en el funcionamiento de una empresa. Se puede producir el mejor
artículo en su género y al mejor precio, pero si no se tienen los medios para hacerlo llegar al
consumidor en forma eficiente, esa empresa irá a la quiebra.
 La comercialización no es la simple transferencia de productos hasta las manos del consumidor; esta
actividad debe conferirle al producto los beneficios de tiempo y lugar; es decir, una buena
comercialización es la que coloca al producto en un sitio y momento adecuados, para dar al
consumidor la satisfacción que él espera con la compra.
 Un canal de distribución es la ruta que toma un producto para pasar del productor a los consumidores
finales, aunque se detiene en varios puntos de esa trayectoria. En cada intermediario o punto en el que
se detenga esa trayectoria existe un pago o transacción, además de un intercambio de información.
 Cuando se efectúa la evaluación de un proyecto en el nivel de prefactibilidad, el investigador está
encargado de determinar cuáles son los canales más comunes por los cuales se comercializan
actualmente productos similares y aceptar o proponer algunos otros.

15. Estrategias de introducción al mercado
 Estrategia viene de la palabra strategos que significa general, en su forma más
amplia es un general en un campo de batalla en plena guerra.
 Cuando se inicia un nuevo negocio, trátese de la elaboración de un nuevo producto
o la generación de un nuevo servicio, en realidad el director o promotor del
proyecto toma la posición de un general que va a iniciar una batalla.
 Cuando no se consideran estrategias, en realidad se está hablando de planes
idealizados, donde se espera que todo fluya de forma natural, cuando la realidad no
es así.
 La estrategia de introducción al mercado se apoya básicamente en una mezcla de
estrategia publicidad-precio.
 El precio más bajo puede ser un buen atractivo de nuevos productos, siempre que
ofrezcan una calidad similar a aquella que ofrecen los competidores actuales

16. Conclusiones del estudio de Mercado.
 Ya que se han desarrollado todas las bases y partes
que comprende el estudio de mercado, debe
emitirse una conclusión. Ésta debe referirse a los
aspectos positivos y negativos encontrados lo largo
de la investigación.
 Riesgos, trabas, condiciones favorables y toda
información que se considere importante debe
aparecer aquí.
 Por último, y en forma numérica, debe decirse cuál
es la magnitud del mercado potencial que existe
para el producto en unidades/año.
 La conclusión debe referirse a si se recomienda
continuar con el estudio o si lo mejor es detenerse
por falta de mercado o por cualquier otra causa.
 Se aconseja ser breve y conciso en las
conclusiones.

17. Bibliografía
 Evaluación de proyectos, sexta edición, Gabriel Baca Urbina