Samuel Rojas Tellez

1. UNIVERSIDAD IBEROAMERICANA DE CIENCIAS Y TECNOLOGÍA
UNICIT
Formulación y Evaluación de Proyectos
Alumno:
Samuel rojas tellez

2. Capítulo 2
ESTUDIO DEL MERCADO

3. Objetivos y generalidades del estudio de
mercado
• Los objetivos del estudio de mercado son los siguientes: • Ratificar la existencia de una necesidad
insatisfecha en el mercado, o la posibilidad de brindar un mejor servicio que el que ofrecen los productos
existentes en el mercado.
• Una demanda insatisfecha clara y grande no siempre indica que pueda penetrarse con facilidad en ese
mercado, ya que éste puede estar en manos de un monopolio u oligopolio. Un mercado en apariencia
saturado indicará que no es posible vender una cantidad adicional a la que normalmente se consume.
• Investigación de mercados proporciona información que sirve de apoyo para la toma de decisiones, la cual
está encaminada a determinar si las condiciones del mercado no son un obstáculo para llevar a cabo el
proyecto
• Para el análisis de mercado se reconocen cuatro variables fundamentales: Análisis de la oferta, Análisis de
la demanda, Análisis de los precios, Análisis de la comercialización
• Pasos que deben seguirse en la investigación:A) Definición del problema, B) Necesidades y fuentes de
información,C) Diseño, recopilación y tratamiento estadístico de los datos, D) Procesamiento y análisis de
los datos, E) Informe.

4. Definición del producto
• En esta parte debe darse una descripción exacta del producto o los productos que
se pretendan elaborar. Esto debe ir acompañado por las normas de calidad que
edita la secretaría de Estado o ministerio correspondiente.

5. Naturaleza y usos del producto
• Los productos pueden clasificarse desde diferentes puntos de vista.
• Por su vida de almacén se clasifican en duraderos (no perecederos), como son los aparatos
eléctricos, herramientas, muebles y otros, y no duraderos (perecederos), que son
principalmente alimentos frescos y envasados.
• Los productos de consumo, ya sea intermedio o final, también pueden clasificarse como: De
conveniencia, Productos que se adquieren por comparación, Productos que se adquieren por
especialidad, Productos no buscados (cementerios, abogados, hospitales, etc.).
• También se clasifica a los productos en una forma general como bienes de consumo intermedio
(industrial) y bienes de consumo final.
• Con esto el investigador procederá a clasificar al producto según su naturaleza y uso específico.

6. Análisis de la demanda
• El principal propósito que se persigue con el análisis de la demanda es determinar y medir cuáles son las
fuerzas que afectan los requerimientos del mercado respecto a un bien o servicio, así como establecer la
posibilidad de participación del producto del proyecto en la satisfacción de dicha demanda.
• Se denominan fuentes secundarias aquellas que reúnen la información escrita que existe sobre el tema,
ya sean estadísticas del gobierno, libros, datos de la propia empresa y otras.
• Existen dos tipos de información de fuentes secundarias: 1. Ajenas a la empresa, 2. Provenientes de la
empresa.
• Los cambios futuros, no sólo de la demanda, sino también de la oferta y de los precios, se conocen con
cierta exactitud si se usan las técnicas estadísticas adecuadas para analizar el presente. Para ello se usan
las series de tiempo, pues lo que se desea observar es el comportamiento de un fenómeno respecto del
tiempo.
• Al momento en que se inicia un análisis de regresión a fin de obtener un modelo que será utilizado para
pronosticar oferta y demanda del producto en estudio, el primer paso que se debe realizar es seleccionar
las variables que van a ser analizadas estadísticamente.

7. Métodos de pronóstico de corto plazo
• Existen varios métodos estadísticos para pronosticar a corto plazo, los más utilizados son
promedios (o medias) móviles y suavización exponencial.
• Estos métodos son muy utilizados en programación de la producción, ya que sólo son útiles
para pronosticar el siguiente periodo.
• No se utilizan en la evaluación de proyectos, puesto que aquí es necesario realizar pronósticos
de demanda y oferta, con al menos cinco años hacia el futuro
• El método de medias o promedios móviles, pronostica el siguiente periodo a partir del
promedio de n datos anteriores. El valor de n va a depender de la estabilidad de los datos
históricos, a mayor estabilidad, mayor valor de n.
• Método de suavización o alisamiento exponencial, se basa en una constante α que es la
proporción del error que se ha cometido en el pronóstico previo. Como esta constante se
mantiene igual para varios periodos, el método asigna la misma proporción del error cometido
en la determinación previa.

8. Recopilación de información de fuentes
primarias
• Las fuentes primarias de información están constituidas por el propio usuario o consumidor del producto,
de manera que para obtener información de él es necesario entrar en contacto directo.
• Se puede hacer en tres formas: Observar directamente la conducta del usuario, . Método de
experimentación,Aplicación de un cuestionario al usuario.
• Respecto del muestreo, selección de una pequeña parte estadísticamente determinada, para inferir el
valor de una o varias características del conjunto, conviene señalar que existen dos tipos generales de
muestreo: el probabilístico y el no probabilístico.
• Para estimar la demanda potencial de nuevos productos o la demanda actual para productos que ya
existen en el mercado, siempre que para dichos productos no existan estadísticas escritas en cualquiera
de las fuentes de información disponibles.
• Para aplicar encuestas en la evaluación de un proyecto, se sugieren las siguientes categorías: Perspectivas
del mercado en volumen probable de ventas, Perspectivas de los precios en el mercado. Facilidad de
penetración en el mercado, Problemas de los intermediarios con los proveedores actuales de productos
similares (calidad, precio, tiempo de entrega, etcétera), Hábitos de consumo en productos similares del
usuario.

9. Importancia de una adecuada
estratificación de encuestas
• Una buena encuesta es aquella en que la estratificación
de todos los individuos encuestados permite que
presenten características similares a la población, es
decir, la muestra debe parecerse a la población general,
en alguna característica que el investigador considere
importante, de acuerdo con el producto o servicio en
estudio.
• Se describen tres de los principales tipos de muestreo
no probabilístico que existen y sus aplicaciones más
importantes: Muestreo de estratos o cuotas, Muestreo
de conveniencia de sitio, Muestreo de bola de nieve.
• Factores que condicionan la selección de un método de
pronóstico son las siguientes: El tipo de decisión que se
tomará, Costo del pronóstico,Tiempo disponible para
realizar el pronóstico, Horizonte de tiempo para el cual
se quiere hacer el pronóstico, Disponibilidad de datos.

10. Reflexiones sobre los métodos de
pronóstico
• Los dos métodos estadísticos presentados, regresión lineal y encuestas, pretenden cuantificar
el mercado insatisfecho, o simplemente proporcionar una idea de las posibilidades de
penetración en el mercado del producto bajo estudio.
• Ambos métodos, regresión y encuestas, tienen incorporados en su forma de cálculo
determinado error estadístico.
• El investigador debe de estar consciente no sólo de este hecho, sino de la forma en que
emplea los métodos.
• Ninguna demanda estacional o cíclica es de consumo básico, por tanto se explica por variables
macroeconómicas, pero existe una buena cantidad de estas variables, que rara vez son
tomadas en cuenta. El PIB sectorial, la balanza comercial, la población económicamente
activa, la edad, el grado de estudios, etc., son variables que pueden explicar un buen número
de demandas de otros tantos productos.

11. Análisis de la oferta
• El propósito que se persigue mediante el análisis de la oferta es determinar o medir las cantidades y las
condiciones en que una economía puede y quiere poner a disposición del mercado un bien o un servicio.
• La oferta, al igual que la demanda, está en función de una serie de factores, como son los precios en el
mercado del producto, los apoyos gubernamentales a la producción, etc.
• Con propósitos de análisis se hace la siguiente clasificación de la oferta. En relación con el número de
oferentes se reconocen tres tipos: Oferta competitiva o de mercado libre, Oferta oligopólica (del griego
oligos, poco),Oferta monopólica.
• Aquí también es necesario conocer los factores cuantitativos y cualitativos que influyen en la oferta. En
esencia se sigue el mismo procedimiento que en la investigación de la demanda. Esto es, hay que
recabar datos de fuentes primarias y secundarias
• Al igual que en la demanda, aquí es necesario hacer un ajuste con tres variables siguiendo los mismos
criterios, a saber, que de cada una de las terceras variables analizadas, como pueden ser el PIB, la
inflación o el índice de precios, se obtenga el coeficiente de correlación correspondiente. Para hacer la
proyección de la oferta se tomará aquella variable cuyo coeficiente de correlación sea más cercano a
uno

12. Importaciones y exportaciones
• Cuando existe este tipo de actividad en
torno del producto que se estudia en el
proyecto, es muy importante mostrar las
estadísticas y políticas que en ese
momento sigue el gobierno federal al
respecto.
• Cualquiera que sea la situación de los
datos estadísticos respecto a
importaciones-exportaciones, será
necesario presentar el número y la cuota
arancelaria y las políticas (generalmente,
la publicación de decretos) que sigue el
gobierno en apoyo de dichas actividades.

13. Determinación de la demanda potencial
insatisfecha
• Demanda potencial insatisfecha es la cantidad de bienes o servicios que es
probable que el mercado consuma en los años futuros, sobre la cual se ha
determinado que ningún productor actual podrá satisfacer si prevalecen las
condiciones en las cuales se hizo el cálculo.
• Cuando se tienen los dos datos graficados de oferta-demanda y sus respectivas
proyecciones en el tiempo, ya sea con dos o tres variables, la demanda potencial
se obtiene con una simple diferencia, año con año, del balance oferta-demanda, y
con los datos proyectados se puede calcular la probable demanda potencial o
insatisfecha en el futuro.

14. Análisis de los precios
• Precio es la cantidad monetaria a la cual los productores están dispuestos a vender y los
consumidores a comprar un bien o servicio, cuando la oferta y la demanda están en equilibrio
• Los precios se tipifican como: Internacional, Regional externo, Regional interno, Local y Nacional.
• En cualquier tipo de producto, así sea de exportación, hay diferentes calidades y distintos precios.
El precio también está influido por la cantidad que se compre:Tipo de establecimiento, Calidad
del producto.
• Es indispensable conocer el precio del producto en el mercado, no por el simple hecho de saberlo,
sino porque será la base para calcular los ingresos probables en varios años. Por tanto, el precio
que se proyecte no será el que se use en el estado de resultados, ya que esto implicaría que la
empresa vendiera directamente al público o consumidor final, lo cual no siempre sucede, por lo
que es importante considerar cuál será el precio al que se venderá el producto al primer
intermediario; éste será el precio real que se considerará en el cálculo de los ingresos.
• Para proyectar los precios no se usa un método estadístico que ajuste la tendencia.

15. Comercialización del producto
• Es el aspecto de la mercadotecnia más vago y, por esa razón, el más descuidado. Al realizar la etapa de
prefactibilidad en la evaluación de un proyecto, muchos investigadores simplemente informan en el
estudio que la empresa podrá vender directamente el producto al público o al consumidor, con lo cual
evitan toda la parte de comercialización.
• la comercialización es parte vital en el funcionamiento de una empresa. Se puede producir el mejor
artículo en su género y al mejor precio, pero si no se tienen los medios para hacerlo llegar al consumidor
en forma eficiente, esa empresa irá a la quiebra.
• La comercialización no es la simple transferencia de productos hasta las manos del consumidor; esta
actividad debe conferirle al producto los beneficios de tiempo y lugar; es decir, una buena
comercialización es la que coloca al producto en un sitio y momento adecuados, para dar al consumidor la
satisfacción que él espera con la compra.
• Un canal de distribución es la ruta que toma un producto para pasar del productor a los consumidores
finales, aunque se detiene en varios puntos de esa trayectoria. En cada intermediario o punto en el que se
detenga esa trayectoria existe un pago o transacción, además de un intercambio de información.
• Cuando se efectúa la evaluación de un proyecto en el nivel de prefactibilidad, el investigador está
encargado de determinar cuáles son los canales más comunes por los cuales se comercializan
actualmente productos similares y aceptar o proponer algunos otros.

16. Estrategias de introducción al mercado
• Estrategia viene de la palabra strategos que significa general, en su forma más amplia es un
general en un campo de batalla en plena guerra.
• Cuando se inicia un nuevo negocio, trátese de la elaboración de un nuevo producto o la
generación de un nuevo servicio, en realidad el director o promotor del proyecto toma la
posición de un general que va a iniciar una batalla.
• Cuando no se consideran estrategias, en realidad se está hablando de planes idealizados,
donde se espera que todo fluya de forma natural, cuando la realidad no es así.
• La estrategia de introducción al mercado se apoya básicamente en una mezcla de estrategia
publicidad-precio.
• El precio más bajo puede ser un buen atractivo de nuevos productos, siempre que ofrezcan
una calidad similar a aquella que ofrecen los competidores actuales

17. Conclusiones del estudio de Mercado.
• Ya que se han desarrollado todas las bases y
partes que comprende el estudio de
mercado, debe emitirse una conclusión. Ésta
debe referirse a los aspectos positivos y
negativos encontrados lo largo de la
investigación.
• Riesgos, trabas, condiciones favorables y
toda información que se considere
importante debe aparecer aquí.
• Por último, y en forma numérica, debe
decirse cuál es la magnitud del mercado
potencial que existe para el producto en
unidades/año.
• La conclusión debe referirse a si se
recomienda continuar con el estudio o si lo
mejor es detenerse por falta de mercado o
por cualquier otra causa.
• Se aconseja ser breve y conciso en las
conclusiones.

18. Bibliografía
• Evaluación de proyectos, sexta edición, Gabriel Baca Urbina