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1. BLOQUE II. FUNCIONES DEL
DEPARTAMENTO DE VENTAS

2. ¿Qué hace un gerente de ventas?
• Coaching y mentoring al equipo de ventas .
• Desarrollar estrategias de ventas, objetivos
y planes (para su equipo)
• Revisión de información de ventas y
marketing, tanto históricos como actuales.
• Asistir a las reuniones de gestión .
• Mira a los competidores, evalúa y desarrolla
estrategias para competir

3. • Comunicar los mensajes del corporativo al equipo de
ventas.
Trata una variedad de cuestiones administrativas:
• Manejar los problemas de personal
• Trabajar con la comercialización
• Es él Jefe de las reuniones de ventas.
Mide resultados
• Satisface las necesidades del equipo - esta ahí para
ellos cuando lo necesitan, no es un gerente ausente .

4. Determinación de las cuotas
El cálculo de las cuotas de ventas es importante para que su empresa
tenga éxito. Al manejar de manera eficiente las cuotas hace a su
empresa rentable, satisface a sus inversores , financiar su crecimiento, y
captura de las ventas a un menor costo. Cuando se ha calculado
erróneamente las estimaciones su empresa puede fallar.

5. Diez métodos de calculo de
cuotas
1. Número de ventas de territorio (un año anterior);
2. Los costos de ventas x 3;
3. Inversión en la industria más un margen bruto;
4. Metas de ingresos o de capital de riesgo;
5. Total de los objetivos del departamento de ventas dividido por el
número de vendedores;
6. Vendedor de éxito del año anterior;
7. Un número de compensación imaginaria que se vendió con el
vendedor como su potencial de ingresos si él / ella llegará a 100% de
cuotas;
8. Lo que la prensa dice que es la tasa de crecimiento anual de este año
(hasta un 12%, las cuotas son un 12% más);
9. Contar con la información del vicepresidente de ventas de otras
compañías, y / o
10. Porcentaje de lo que hizo el mejor vendedor en su territorio.

6. Cómo podemos generar valor si
fallan los métodos anteriores
Primer paso:
En primer lugar, analiza tu empresa, cuál es tu modelo de ventas actual,
objetivos de ingresos corporativos y los objetivos de crecimiento.
Paso dos:
A continuación, la investigación y la revisión del tamaño del mercado
actual y potencial de crecimiento a nivel nacional para comprender la
demanda de tu sector de mercado.
Paso Tres:
Después de que este proceso se complete, entonces investiga y analiza el
potencial de tu producto o servicio en el mercado local.
Paso cuatro:
Por último, integra los datos en un modelo operativo en el que calcularas
la cuota de cada vendedor de ventas, así como una cuota de ventas
acumulado en todo tu equipo de ventas.

7. Motivando al equipo de ventas
• Ofrezca un salario base, además de
la comisión. Pague un salario base
digno, además de su comisión.
Cuando los obligas a trabajar en la
comisión solo puedes crear estrés,
lo que conduce a un desgaste y una
alta rotación, mientras que un
enfoque equilibrado te ayudará a
retener el talento. Encontrar el justo
equilibrio entre el salario base y el
tipo de comisión puede ser una
tarea difícil.
• Ofrezca ventajas competitivas. Sus
vendedores necesitan sentir que
usted los apoya y valora lo que
aportan a la mesa. Una buena
manera de mostrar su
agradecimiento es proporcionar a
cada empleado con un paquete de
beneficios competitivos que incluye
un seguro de salud, un plan de
jubilación, vacaciones y permisos de
tiempo x enfermedad.

8. Proporcione la formación adecuada. Al Invertir en el crecimiento
profesional de sus empleados está invirtiendo en su negocio, por
lo que anime a sus vendedores a asistir a ferias y seminarios,
tomar clases, y buscar otras vías de desarrollo profesional.
Establecer metas alcanzables. Tener metas concretas es esencial
para el éxito, no importa si es en las ventas, el deporte o la
educación.
Mantenga una política de puertas abiertas. Si los vendedores no
sienten que pueden expresar sus quejas o los agravios contigo, se
desmotivarán y bajará la moral. Debes estar disponible para
cualquier vendedor que necesita hacer el check in de vez en
cuando para compartir sus inquietudes o solicitar una
retroalimentación constructiva.

9. Cómo hacer el pronostico de
ventas.
Para hacer el pronóstico de las ventas, no
se necesitan elaboradas técnicas
estadísticas ni complejas fórmulas
matemáticas, hacer el pronóstico de
ventas, es más que todo, una cuestión de
experiencia, creatividad, sentido común y
conjeturas razonables.
1.Capacidad del negocio: aspectos
limitativos del negocio, tales como la
inversión, la capacidad de producción, la
capacidad de abastecimiento, el tamaño
del negocio, el esfuerzo de marketing, etc.
Por ejemplo, puede que exista una
demanda insatisfecha para nuestros
productos, pero si nuestra inversión y
capacidad sólo nos permite ofrecer una
determinada cantidad de productos,
entonces solamente dicha cantidad
conformaría nuestro pronóstico de ventas.
O, por ejemplo, si para el próximo mes
decidimos aumentar nuestra inversión en
publicidad, debemos suponer que
nuestras ventas también aumentarán.

10. • 2. Temporadas: épocas o estaciones que se presenten durante el
año. Debemos tener en cuenta que hay productos que se demandan
durante todo el año (tienen una demanda continua), hay otros que
sólo son demandados en determinadas épocas del año (por ejemplo,
las ropas de baño en el verano), y hay otros que tienen una
demanda irregular, es decir, que su demanda suele aumentar o bajar
en determinadas épocas (por ejemplo, la demanda de los juguetes la
cual aumenta en navidad).
• 3. Aspiraciones de ventas: y, finalmente, debemos tener en cuenta
nuestras aspiraciones de ventas, es decir, tener en cuenta cuánto es
lo que quisiéramos vender, o cuáles quisiéramos que sean nuestros
objetivos de ventas. Pero siempre teniendo en cuenta otros factores,
sobre todo, los factores limitativos del negocio.
• Como apunte final debemos señalar que no importa el método o los
métodos utilizados para realizar el pronóstico de ventas, siempre
será complicado obtener un pronóstico exacto, por lo que nuestro
objetivo no debe ser el contar con una cifra exacta, sino aspirar al
mayor aproximado posible.

11. Fijación de precios y obtención de
utilidades.
• Lo primero que hace la
empresa es decidir
dónde quiere posicionar
su oferta de mercado.
Cuánto más claros sean
los objetivos de la
empresa, más fácil será
fijar el precio: Una
empresa puede buscar
cualquiera de cinco
objetivos principales al
fijar sus precios:

12. 1. Supervivencia.
2. Utilidades actuales máximas.
3. Participación máxima de mercado.
4. Captura máxima del segmento superior del mercado.
5. Liderazgo en calidad de productos.
También existen algunas condiciones que favorecen la
fijación de precios bajos:
• El mercado es muy sensible al precio y un precio bajo
estimula su crecimiento.
• Los costos de producción y distribución bajan al irse
acumulando experiencia en la producción.
• El precio bajo desalienta la competencia real y
potencial

13. Línea de productos
Productos relacionados que
satisfacen necesidades
similares
• Línea blanca: refrigeradores,
estufas, alacenas, etc.
• Línea electrónica:
televisores, planchas, radios,
consolas, estéreos,
tostadores, etc.
• Línea de cosméticos: lápices
labiales, sombras, rubores,
esmaltes, tintes, etc.

14. Margen de venta
• Es la ganancia que
se obtiene de una
venta.
• Por ejemplo unos
zapatos estan en
100 euros y los
vendes en 120
euros el margen de
venta esta en el
20% y asi
sucesivamente.

15. Rotación de personal
(Ventajas)
1. Permite que cada Personal que labora en la empresa, descubra su potencial, habilidades y destrezas que no
había desarrollado hasta entonces.
2. Permite que en cada equipo de trabajo pueda interactuar con nuevos miembros periódicamente.
3. Permite que cada persona nueva aporte novedades al grupo a través de sus habilidades, talentos, ideas, etc.
4.Permite que los antiguos miembros de cada equipo de trabajo pueda no solamente desarrollar sus
conocimientos, sino además aprender a transmitirlo tanto teórica como en lo práctico, a cada nuevo integrante
de su equipo.
5. Permite que cada persona que tiene que desarrollar a alguien que es novato en su área pueda descubrir en sí
mismo, el Líder que lleva dentro.
6. Permite que cada Líder de grupo pueda ver a mayor escala cómo es el desenvolvimiento de cada empleado
en su área, y en la empresa en general, cuando ésta le permite trabajar en otra área en la cual no ha laborado
antes.
7. Permite que las personas no se apoderen del cargo, o, hablando irónicamente, "Que cada cargo no se
apodere de las personas".
8. Permite que todos los miembros de cada equipo tengan igualdad de oportunidades para poder rendir en
diferentes áreas, conocer nuevas habilidades, y adquirir nuevos conocimientos.

16. Rotación de personal
(Desventajas)
1. Hay personas que no se sienten preparadas para asumir nuevas funciones.
2. Hay personas que no se sienten bien cuando son sus compañeros los que son cambiados
de grupo, porque se siente que pierde a sus amigos.
3. Hay personas que no disfrutan el hecho de que “otros” sean promovidos.
4. Hay personas que les cuesta adaptarse a nuevos miembros en el grupo.
5. Hay personas que les cuesta seguir las órdenes de nuevos líderes.
6. Hay personas que les cuesta adaptarse a un cargo que les exige liderizar a un grupo, si
ellos nunca antes han tenido ese tipo de exigencias.
7. Hay personas que les cuesta socializar, y cuando les ha costado integrarse a un grupos,
luego de lograrlo, les cuesta tener que dejarlo para comenzar en uno nuevo.
8. Hay personas que conocen muy bien su trabajo, pero no saben cómo ayudar a otros y
prepáralos en el oficio.
9. Hay personas que no se dejan ayudar ni enseñar, y quieren llegar a un grupo, pero que
todos se adapten a él, en vez de adaptarse él mismo a este nuevo grupo.
10. Hay personas que creen que saben enseñar a los nuevos miembros, pero en realidad los
confunden porque no saben darle las herramientas que necesitan realmente.
11. Hay personas que saben trabajar individualmente, pero no saben trabajar en equipo.
12. Hay personas que cuando trabajan en grupo son muy buenos, pero cuando les toca
liderizarlos, terminan rompiendo relaciones, y nadie los quiere como líderes.

17. Supervisión
Si supervisa mucho, puede limitar, sofocar e incluso causar estrés al
vendedor (lo que repercute negativamente en los resultados). Pero, si
deja muy libre a la fuerza de ventas puede ocasionar una disminución en
los niveles de calidad de cada entrevista y de los servicios al cliente
(consecuencia de una falta adecuada de dirección).
Existen otros métodos de supervisión, como: el análisis cuidadoso de los
informes o reportes de cada vendedor, la observación a las opiniones de
cada vendedor en las reuniones de ventas, el contacto telefónico durante
las horas de trabajo, etc...
Una versión muy interesante de supervisión es aquella que dirige y
motiva a su fuerza de ventas ayudándola a: 1) identificar los clientes
objetivo, 2) fijar las normas de visita, 3) establecer el tiempo que se debe
dedicar a la búsqueda de nuevos clientes, 4) la planificación y realización
de otras actividades que son importantes como actividades de relaciones
públicas con los clientes más importantes, asistencia a ferias comerciales
del sector, etc... y 4) el análisis de tareas y tiempos (desplazamientos,
tareas administrativas, descansos, etc...).

18. Territorios
• Definir y
administrar las
zonas de venta de
tu empresa es
esencial para
ofrecer un buen
servicio y prevenir
conflictos.

19. ¿Por qué es necesario definir
territorios de venta?
• Ayuda a la empresa a
conocer y dominar mejor
cada zona.
• Permite centrarse en un
territorio específico.
• Evita que los vendedores
compitan entre sí por los
mismos clientes.
• Aumenta la
responsabilidad y
motivación.
• Fideliza a los clientes, al
tratar siempre con las
mismas personas.

20. ¿Cómo son los territorios de
venta?
• Deben contar con un
potencial de ventas
definido y mesurable.
• Tienen que ofrecer
oportunidades similares
a cada vendedor.
• Han de requerir un
esfuerzo adecuado al
nivel y recursos de cada
vendedor.
• Es necesario
racionalizar los
desplazamientos y las
visitas a los clientes.

21. ¿Cómo puedes definir los territorios
de venta?
1. Estudia tu mercado
2. Divídelo en partes homogéneas mediante criterios geográficos, demográficos,
sectores, segmentos, productos, etc.
3. Define los objetivos de ventas a alcanzar en cada territorio.
4. Asigna un territorio a cada vendedor o equipo de ventas.
5. Ayuda al vendedor a desarrollar su propio plan de ventas para la zona.
6. Al final de la campaña, evalúa los resultados y reajusta la división del mercado.

22. A tener en cuenta.
• La estrategia de ventas para cada territorio debe
incluir tanto la captación de nuevos clientes como una
adecuada explotación de los existentes.
• Un vendedor experimentado puede gestionar un
territorio de ventas más grande o complejo que un
vendedor que empieza.
• Introduce una cierta rotación, para evitar que nadie
se acomode en exceso en el mismo territorio de
ventas.
• Es necesario que definas también cómo deberán
colaborar tus vendedores si hay que gestionar
grandes cuentas o surgen clientes en territorios
colindantes.

23. REFERENCIAS
• El futuro de la profesión de ventas.
Por: Herb Rubenstein, Fundador y Presidente, del
Crecimiento Strategies Inc.
• Las 7 etapas del ciclo de ventas
Por: Wendy Connick
• Comportamiento del Consumidor
Por: Lars Perner, Ph.D., Profesor Asistente de Mercadeo
Clínico. Departamento de Marketing
Marshall School of Business, Universidad del Sur de
California.
• 7 razones por qué los clientes no compran
Por: Kelly Cullison

24. Yadira Arteaga Miranda
Mercadotecnia, Comunicación y Planeación Estratégica