Este documento discute la evolución del concepto de ventas y el rol del vendedor. Explica que el enfoque actual es satisfacer las necesidades del cliente mediante la identificación de sus requerimientos y ofreciendo soluciones adecuadas. También define al vendedor como la persona encargada de las ventas de una compañía y analiza la importancia de establecer una relación de confianza con el cliente para convertirse en un asesor efectivo. Finalmente, enfatiza la necesidad de desarrollar habilidades de escucha para comprender las

1. Nicolás Viteri Rosero
20 de julio del 2013
09h00 a 17h00
¿VENDEDOR O ASESOR DE VENTAS?

2. 2
Ventas, el Concepto IDEAL.
• Hoy la venta ha evolucionado
hasta el modelo de facilitar al
cliente lo que el requiere, en
donde el vendedor identifica las
n e c e s i d a d e s d e l
c o m p r a d o r , e v a l ú a s u s
requerimientos y le ofrece lo que
satisfaga plenamente esta
n e c e s i d a d .
CONTENIDO:
1. Ventas, su
definición
2. Servicio al
cliente, su definición
3. El vendedor, su
definición
4. Ventas de
Impacto, como
lograrlas
5. El arte de escuchar
6. La Percepción
7. Valor Funcional
8. Valor Emocional
9. La importancia de
estos Valores
10. El Comportamiento
11. Conclusiones

3. 3
Ventas = Satisfacción de las
Necesidades del Consumidor
• En la teoría de la venta referente
a la pura satisfacción de las
necesidades, el vendedor debe
conocer el punto de vista del
cliente, orientándose hacia este
punto de vista.
• La mejor forma de hacerlo es
interesándose en sus
necesidades.
CONTENIDO:
1. Ventas, su
definición
2. Servicio al
cliente, su definición
3. El vendedor, su
definición
4. Ventas de
Impacto, como
lograrlas
5. El arte de escuchar
6. La Percepción
7. Valor Funcional
8. Valor Emocional
9. La importancia de
estos Valores
10. El Comportamiento
11. Conclusiones

4. 4
• Las ventas satisfaciendo
necesidades es la tendencia
que deben seguir hoy en día
los profesionales de
negocios, la idea no es hacer
una venta esporádica y
puntual, lo más importante es
conservar a los clientes.
CONTENIDO:
1. Ventas, su
definición
2. Servicio al
cliente, su definición
3. El vendedor, su
definición
4. Ventas de
Impacto, como
lograrlas
5. El arte de escuchar
6. La Percepción
7. Valor Funcional
8. Valor Emocional
9. La importancia de
estos Valores
10. El Comportamiento
11. Conclusiones

5. 5
Es primordial aplicar la filosofía
Ganar y Ganar y para esto
debemos:
• Comprender las prioridades del
cliente.
• Establecer lazos de confianza.
• Escuchar atentamente.
• Planificar la visita de ventas.
• Ser específicos.
• Medibles.
• Orientados a la Acción.
CONTENIDO:
1. Ventas, su
definición
2. Servicio al cliente,
su definición
3. El vendedor, su
definición
4. Ventas de Impacto,
como lograrlas
5. El arte de escuchar
6. La Percepción
7. Valor Funcional
8. Valor Emocional
9. La importancia de
estos Valores
10. El Comportamiento
11. Conclusiones

6. 6
CONTENIDO:
1. Ventas, su
definición
2. Servicio al
cliente, su
definición
3. El vendedor, su
definición
4. Ventas de
Impacto, como
lograrlas
5. El arte de escuchar
6. La Percepción
7. Valor Funcional
8. Valor Emocional
9. La importancia de
estos Valores
10. El Comportamiento
11. Conclusiones
El servicio de atención al
cliente o simplemente el
servicio al cliente es el conjunto
de actividades interrelacionadas
que ofrece una empresa con el
fin de que el cliente obtenga el
producto en el momento y lugar
adecuado así como se asegure
un uso correcto del mismo.

7. 7
CONTENIDO:
1. Ventas, su
definición
2. Servicio al
cliente, su
definición
3. El vendedor, su
definición
4. Ventas de
Impacto, como
lograrlas
5. El arte de escuchar
6. La Percepción
7. Valor Funcional
8. Valor Emocional
9. La importancia de
estos Valores
10. El Comportamiento
11. Conclusiones
Se trata de una herramienta de
mercadeo que puede ser muy
eficaz en una organización si es
utilizada de forma adecuada.
Así también tenemos
que, Servicio al cliente es la
gestión que realiza cada
persona que trabaja en una
empresa y que tiene la
oportunidad de estar en contacto
con los clientes y generar en
ellos algún nivel de satisfacción.

8. 8
CONTENIDO:
1. Ventas, su
definición
2. Servicio al
cliente, su
definición
3. El vendedor, su
definición
4. Ventas de
Impacto, como
lograrlas
5. El arte de escuchar
6. La Percepción
7. Valor Funcional
8. Valor Emocional
9. La importancia de
estos Valores
10. El Comportamiento
11. Conclusiones
Se trata de “un concepto de
trabajo” y “una forma de hacer las
cosas” que compete a toda la
organización, tanto en la forma de
atender a los clientes (que nos
compran y nos permiten ser
viables) como en la forma de
atender a los Clientes Internos, en
las diversas áreas de nuestra
propia empresa.

9. 9
CONTENIDO:
1. Ventas, su
definición
2. Servicio al
cliente, su
definición
3. El vendedor, su
definición
4. Ventas de
Impacto, como
lograrlas
5. El arte de escuchar
6. La Percepción
7. Valor Funcional
8. Valor Emocional
9. La importancia de
estos Valores
10. El Comportamiento
11. Conclusiones
Los conceptos sobre el servicio al
cliente son buenos, pero se
necesita ponerlos en práctica en
todo lo que se hace. Existen
ciertas frases “mágicas” que los
clientes quieren escuchar de ti y
de tu equipo. Olvidar cualquiera
de estas frases puede provocar
que des la impresión de que sólo
te importa la persona hasta que se
hizo la venta.

10. 10
CONTENIDO:
1. Ventas, su
definición
2. Servicio al cliente,
su definición
3. El vendedor, su
definición
4. Ventas de Impacto,
como lograrlas
5. El arte de escuchar
6. La Percepción
7. Valor Funcional
8. Valor Emocional
9. La importancia de
estos Valores
10. El Comportamiento
11. Conclusiones
“¿Cómo puedo ayudar?”.-
Los clientes quieren tener la
oportunidad de explicar a
detalle lo que necesitan. Es
muy común que los empleados
o dueños de negocios traten de
adivinarlo, en lugar de
escuchar. Haciendo esta
pregunta puedes iniciar un
diálogo con un enfoque abierto
y que invita a la interacción.

11. 11
CONTENIDO:
1. Ventas, su
definición
2. Servicio al cliente,
su definición
3. El vendedor, su
definición
4. Ventas de Impacto,
como lograrlas
5. El arte de escuchar
6. La Percepción
7. Valor Funcional
8. Valor Emocional
9. La importancia de
estos Valores
10. El Comportamiento
11. Conclusiones
“No lo sé, pero lo investigo”.-
Cuando te confrontas a una
pregunta muy difícil que requiere
que investigues, admítelo. Pocas
cosas arruinan más la credibilidad
que intentar responder algo que
no conoces.
Recuerda que una contestación
honesta valida tu integridad

12. 12
CONTENIDO:
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definición
2. Servicio al
cliente, su
definición
3. El vendedor, su
definición
4. Ventas de
Impacto, como
lograrlas
5. El arte de escuchar
6. La Percepción
7. Valor Funcional
8. Valor Emocional
9. La importancia de
estos Valores
10. El Comportamiento
11. Conclusiones
“Te mantendré actualizado”.-
Si el negocio es de despacho
inmediato, probablemente
requiera algún cambio posterior.
Hazles saber a tus clientes que
les avisarás de cualquier
situación. Los vendedores en
quienes los clientes más confían
son aquellos que están al
pendiente de la situación, sea
buena o mala.

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CONTENIDO:
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definición
2. Servicio al
cliente, su
definición
3. El vendedor, su
definición
4. Ventas de
Impacto, como
lograrlas
5. El arte de escuchar
6. La Percepción
7. Valor Funcional
8. Valor Emocional
9. La importancia de
estos Valores
10. El Comportamiento
11. Conclusiones
“Lunes significa lunes”.-
La primera semana de mayo
significa la primera semana de
mayo, no importa que haya un
día feriado de por medio. Tus
clientes te están esperando que
digas que entregarás a tiempo.
El proveedor que lo cumpla
tendrá muy buena reputación.

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2. Servicio al
cliente, su
definición
3. El vendedor, su
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4. Ventas de
Impacto, como
lograrlas
5. El arte de escuchar
6. La Percepción
7. Valor Funcional
8. Valor Emocional
9. La importancia de
estos Valores
10. El Comportamiento
11. Conclusiones
“Será exactamente lo que
ordenes”.-
No será algo “similar” ni “mejor
que” lo que se ordenó. Será
exactamente lo que el cliente
pida, aunque se crea que el
sustituto sea mejor para el
cliente.
Eso debe ser un tema de
discusión, no algo que la
empresa elijas.

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definición
2. Servicio al
cliente, su
definición
3. El vendedor, su
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4. Ventas de
Impacto, como
lograrlas
5. El arte de escuchar
6. La Percepción
7. Valor Funcional
8. Valor Emocional
9. La importancia de
estos Valores
10. El Comportamiento
11. Conclusiones
“Aprecio tu negocio”.-
Esto significa más que un simple
“Gracias por su pedido”.
La apreciación genuina involucra
llamadas de
seguimiento, ofrecerte a
responder preguntas, asegurarte
que todo salga
satisfactoriamente y que el
problema inicial se resolvió.

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definición
2. Servicio al
cliente, su definición
3. El vendedor, su
definición
4. Ventas de
Impacto, como
lograrlas
5. El arte de escuchar
6. La Percepción
7. Valor Funcional
8. Valor Emocional
9. La importancia de
estos Valores
10. El Comportamiento
11. Conclusiones
¿Que es un VENDEDOR?

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definición
2. Servicio al
cliente, su definición
3. El vendedor, su
definición
4. Ventas de
Impacto, como
lograrlas
5. El arte de escuchar
6. La Percepción
7. Valor Funcional
8. Valor Emocional
9. La importancia de
estos Valores
10. El Comportamiento
11. Conclusiones
Un vendedor es aquella persona
que tiene encomendada la venta
de los productos o servicios de
una compañía.
Según el sector o la cultura de la
compañía, puede recibir
diferentes nombres:
Agente comercial, representante,
ejecutivo de cuenta, ejecutivo de
ventas, etc.

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CONTENIDO:
1. Ventas, su
definición
2. Servicio al
cliente, su definición
3. El vendedor, su
definición
4. Ventas de
Impacto, como
lograrlas
5. El arte de escuchar
6. La Percepción
7. Valor Funcional
8. Valor Emocional
9. La importancia de
estos Valores
10. El Comportamiento
11. Conclusiones
Veamos en que situación nos
encontramos en la actualidad
respecto de la venta en
general.
La profesión de vendedor ha
pasado por varias etapas a lo
largo de su historia.
Existió una primera etapa en la
que el vendedor tenía mala
fama, donde el cliente no se
acababa de fiar de él
generalmente.

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CONTENIDO:
1. Ventas, su
definición
2. Servicio al
cliente, su definición
3. El vendedor, su
definición
4. Ventas de
Impacto, como
lograrlas
5. El arte de escuchar
6. La Percepción
7. Valor Funcional
8. Valor Emocional
9. La importancia de
estos Valores
10. El Comportamiento
11. Conclusiones
Después ha llegado una
segunda etapa donde se
profesionalizo y empezó a
aplicar técnicas, estrategias etc.
además de haber entrado en
escena la tecnología lo que ha
hecho que el vendedor se
modernice a la hora de trabajar.

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CONTENIDO:
1. Ventas, su
definición
2. Servicio al
cliente, su definición
3. El vendedor, su
definición
4. Ventas de
Impacto, como
lograrlas
5. El arte de escuchar
6. La Percepción
7. Valor Funcional
8. Valor Emocional
9. La importancia de
estos Valores
10. El Comportamiento
11. Conclusiones
Ahora en el siglo XXI y justo
ahora, el factor clave para el
vendedor es establecer una
relación de confianza con el
cliente, lo que nos permitirá
pasar a una tercera etapa
mucho más profesional que es
la de convertirse en ASESOR,
de donde sin esta relación,
volvemos a las fases anteriores
y no avanzamos.

21. 21
CONTENIDO:
1. Ventas, su
definición
2. Servicio al
cliente, su definición
3. El vendedor, su
definición
4. Ventas de
Impacto, como
lograrlas
5. El arte de escuchar
6. La Percepción
7. Valor Funcional
8. Valor Emocional
9. La importancia de
estos Valores
10. El Comportamiento
11. Conclusiones
Una vez ubicados en la época actual
de la venta, hablemos de las
habilidades que ha de tener un
asesor en la actualidad para tener
éxito.
Todo el mundo habla y sigue
hablando de las habilidades
técnicas del vendedor, (como abrir
un pedido, manejo de
objeciones, como cerrar un
pedido, etc.) y cuando las ventas
bajan, los jefes de ventas y
Directores Comerciales se preguntan
donde fallaron sus vendedores en
alguna de estas cosas.

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CONTENIDO:
1. Ventas, su
definición
2. Servicio al
cliente, su definición
3. El vendedor, su
definición
4. Ventas de
Impacto, como
lograrlas
5. El arte de escuchar
6. La Percepción
7. Valor Funcional
8. Valor Emocional
9. La importancia de
estos Valores
10. El Comportamiento
11. Conclusiones
En la actual situación económica
o incluso en una mas favorable
ya no vale hablar solo de las
habilidades técnicas del
vendedor, hablemos de un factor
clave que se necesita trabajar
desde ya, y eso tiene que ver
mucho con la decisión de
cambio (actitud) que el vendedor
debe de asumir para convertirse
en un verdadero asesor.

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CONTENIDO:
1. Ventas, su
definición
2. Servicio al
cliente, su definición
3. El vendedor, su
definición
4. Ventas de
Impacto, como
lograrlas
5. El arte de escuchar
6. La Percepción
7. Valor Funcional
8. Valor Emocional
9. La importancia de
estos Valores
10. El Comportamiento
11. Conclusiones
Lo siguiente que debe hacer el
asesor es escuchar al mercado
y estudiar las últimas tendencias
de la venta. El mercado esta
cambiando rápidamente, el
consumidor ya no es el mismo y
las reglas del juego tampoco.
El asesor debe estar en continua
formación y reciclaje. Solo así
ganará la batalla del “Si” con sus
pedidos o servicios.

24. 24
CONTENIDO:
1. Ventas, su
definición
2. Servicio al cliente,
su definición
3. El vendedor, su
definición
4. Ventas de Impacto,
como lograrlas
5. El arte de escuchar
6. La Percepción
7. Valor Funcional
8. Valor Emocional
9. La importancia de
estos Valores
10. El Comportamiento
11. Conclusiones
A continuación revisaremos
algunos tópicos que nos
ayudaran a desarrollar el nuevo
enfoque que debemos de dar a
nuestra profesión para de esta
manera transformarse en una
mejor versión, dejando así de
lado el pesimismo y los
fracasos en las visitas
comerciales.

25. 25
Relacione los beneficios a las
prioridades.
• Refuerce cuando sea necesario
mostrando características, datos e
información sobre su producto o
servicio.
• Haga preguntas Objetivas y sobre
Antecedentes para confirmar las
prioridades ya identificadas (o
para descubrir otras) que sus
productos puedan satisfacer
CONTENIDO:
1. Ventas, su
definición
2. Servicio al
cliente, su definición
3. El vendedor, su
definición
4. Ventas de
Impacto, como
lograrlas
5. El arte de escuchar
6. La Percepción
7. Valor Funcional
8. Valor Emocional
9. La importancia de
estos Valores
10. El Comportamiento
11. Conclusiones

26. Uso de preguntas Objetivas y
sobre Antecedentes para
confirmar las prioridades:
• Preguntas Objetivas: Obtenga
información que sea
correcta, objetiva y no
comprometedora sobre la
situación actual del negocio.
Establezca las bases para el
cierre de ventas.
26
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2. Servicio al
cliente, su definición
3. El vendedor, su
definición
4. Ventas de
Impacto, como
lograrlas
5. El arte de escuchar
6. La Percepción
7. Valor Funcional
8. Valor Emocional
9. La importancia de
estos Valores
10. El Comportamiento
11. Conclusiones

27. 27
• Preguntas sobre Antecedentes:
Obtenga información subjetiva
sobre
sentimientos, opiniones, gustos,
aversiones, prioridades, problem
as, lo que nos permitirá “crear”
una visión más clara de las
bases sobre las que se asienta
el negocio y le ha permitido
crecer o no.
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2. Servicio al
cliente, su definición
3. El vendedor, su
definición
4. Ventas de
Impacto, como
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5. El arte de escuchar
6. La Percepción
7. Valor Funcional
8. Valor Emocional
9. La importancia de
estos Valores
10. El Comportamiento
11. Conclusiones

28. 28
Conocer el producto
• Características.- Una cualidad o
propiedad de un producto o
servicio de su empresa.
• Beneficios.- El aporte que la
característica provee para el
alcance de las metas, estrategias
y prioridades… es el valor que
representa para el cliente y para
el consumidor final.
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2. Servicio al
cliente, su definición
3. El vendedor, su
definición
4. Ventas de
Impacto, como
lograrlas
5. El arte de escuchar
6. La Percepción
7. Valor Funcional
8. Valor Emocional
9. La importancia de
estos Valores
10. El Comportamiento
11. Conclusiones

29. 29
Verificar el nivel de entendimiento
Ejemplo:
• Lo he explicado claramente?
• Esta claro el convenio, tiene
alguna pregunta?
• Quedo todo claro?
• Es para usted transparente?
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8. Valor Emocional
9. La importancia de
estos Valores
10. El Comportamiento
11. Conclusiones

30. 30
¿Escuchar es lo mismo que oír?
CONTENIDO:
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2. Servicio al
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Impacto, como
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8. Valor Emocional
9. La importancia de
estos Valores
10. El Comportamiento
11. Conclusiones

31. 31
Esta es la parte más difícil en el
manejo de objeciones.
Porque?
• Porque, la verdad es que en
general:
¡¡NO SABEMOS
ESCUCHAR!!
CONTENIDO:
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3. El vendedor, su
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4. Ventas de
Impacto, como
lograrlas
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8. Valor Emocional
9. La importancia de
estos Valores
10. El Comportamiento
11. Conclusiones

32. 32
• Todos sabemos oír, pocos
sabemos escuchar
• Escuchar no es esperar turno para
hablar.
• Escuchar es entender lo que se
nos esta diciendo.
Para demostrar que hemos
escuchado bien
Para descubrir cuál es la
verdadera objeción
Para ponernos del mismo lado
del cliente
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1. Ventas, su
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2. Servicio al
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3. El vendedor, su
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Impacto, como
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6. La Percepción
7. Valor Funcional
8. Valor Emocional
9. La importancia de
estos Valores
10. El Comportamiento
11. Conclusiones

33. 33
¿QUÉ ES LA PERCEPCIÓN?
CONTENIDO:
1. Ventas, su
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2. Servicio al cliente,
su definición
3. El vendedor, su
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4. Ventas de Impacto,
como lograrlas
5. El arte de escuchar
6. La Percepción
7. Valor Funcional
8. Valor Emocional
9. La importancia de
estos Valores
10. El Comportamiento
11. Conclusiones

34. 34
• Proceso del individuo en el cual
reconoce, selecciona, organiza
e interpreta los estímulos para
integrar una visión significativa
y coherente del mundo, basado
en sus necesidades, valores y
expectativas.
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2. Servicio al cliente,
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3. El vendedor, su
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4. Ventas de Impacto,
como lograrlas
5. El arte de escuchar
6. La Percepción
7. Valor Funcional
8. Valor Emocional
9. La importancia de
estos Valores
10. El Comportamiento
11. Conclusiones

35. 35
Para cada individuo, la
realidad es un fenómeno
totalmente personal, basada
en las
necesidades, deseos, valore
s y experiencias vividas por
el mismo.
CONTENIDO:
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2. Servicio al
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3. El vendedor, su
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4. Ventas de
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6. La Percepción
7. Valor Funcional
8. Valor Emocional
9. La importancia de
estos Valores
10. El Comportamiento
11. Conclusiones

36. 36
La percepción actual de los
Clientes:
• Todas las empresas son iguales.
La sensación generalizada es que
todas las empresas grandes son
iguales.
Al momento de decidir la compra
de una computadora, la
percepción es que
Toshiba, Dell, Compaq, HP, etc.…
, son todas empresas
gigantes, son serias y hacen
buenos productos.
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2. Servicio al
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9. La importancia de
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10. El Comportamiento
11. Conclusiones

37. 37
• Todos los productos son iguales.
La percepción reinante, y no tan
alejada de la realidad, es que los
productos son iguales.
Porque, si una empresa lanza al
mercado alguna variante nueva
que resulta ser muy
atrayente, las demás
empresas, en cortísimo
plazo, sacarán un producto
igual, muy semejante y/o
mejorado
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2. Servicio al
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7. Valor Funcional
8. Valor Emocional
9. La importancia de
estos Valores
10. El Comportamiento
11. Conclusiones

38. 38
• Todos los precios son similares.
Las variaciones de precio del
mismo producto o servicio entre
diferentes empresas son muy
pequeños y en general estos se
deben a los descuentos,
promociones, imagen de la
empresa, garantías etc...
Pero en general, los precios
terminan siendo muy similares.
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2. Servicio al
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7. Valor Funcional
8. Valor Emocional
9. La importancia de
estos Valores
10. El Comportamiento
11. Conclusiones

39. 39
Entonces, si la percepción es que
las empresas son casi iguales, los
productos son casi iguales y los
precios son similares,
¿Por qué tengo que comprarle a
Usted?
¿Cuál es la diferencia que hará
que me decida?
CONTENIDO:
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2. Servicio al
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lograrlas
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6. La Percepción
7. Valor Funcional
8. Valor Emocional
9. La importancia de
estos Valores
10. El Comportamiento
11. Conclusiones

40. 40
La diferencia está, en el:
VALOR AGREGADO
El valor agregado de un producto
o servicio está conformado por
tres características:
• el valor técnico,
• el valor funcional
• el valor emocional.
De donde, los valores técnico y
funcional pueden percibirse como
uno solo.
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6. La Percepción
7. Valor Funcional
8. Valor Emocional
9. La importancia de
estos Valores
10. El Comportamiento
11. Conclusiones

41. 41
Valor Funcional
• Valor Funcional:
Significa simplemente que lo
que compro funcione.
El cliente que compra atribuye el
mérito o la culpa del valor
funcional a la Empresa que lo
fabrica.
CONTENIDO:
1. Ventas, su
definición
2. Servicio al
cliente, su definición
3. El vendedor, su
definición
4. Ventas de
Impacto, como
lograrlas
5. El arte de escuchar
6. La Percepción
7. Valor Funcional
8. Valor Emocional
9. La importancia de
estos Valores
10. El Comportamiento
11. Conclusiones

42. 42
Valor Emocional
• Valor Emocional:
Este lo da la persona, que puede
ser el vendedor o cualquier otro
empleado o representante de la
empresa.
Será una persona la que nos
salude, nos sonría, nos llame por
nuestro nombre, esté atenta a
nuestras necesidades, la que nos
de un buen trato.
CONTENIDO:
1. Ventas, su
definición
2. Servicio al
cliente, su definición
3. El vendedor, su
definición
4. Ventas de
Impacto, como
lograrlas
5. El arte de escuchar
6. La Percepción
7. Valor Funcional
8. Valor Emocional
9. La importancia de
estos Valores
10. El Comportamiento
11. Conclusiones

43. 43
La importancia de estos
Valores
• La suma del Valor Funcional +
Valor emocional es lo que
confirma la Lealtad del cliente.
• En promedio, solamente 1 de
cada 6 compradores toma su
decisión basada en el precio
exclusivamente y esto, en
época de crisis.
CONTENIDO:
1. Ventas, su
definición
2. Servicio al
cliente, su definición
3. El vendedor, su
definición
4. Ventas de
Impacto, como
lograrlas
5. El arte de escuchar
6. La Percepción
7. Valor Funcional
8. Valor Emocional
9. La importancia de
estos Valores
10. El Comportamiento
11. Conclusiones

44. 44
• Los clientes que nos eligen por
precio son clientes “alquilados
y temporales” ya que se irán
con cualquier otro proveedor
que les ofrezca unos cuantos
centavos menos.
• Son esencialmente Infieles.
CONTENIDO:
1. Ventas, su
definición
2. Servicio al
cliente, su definición
3. El vendedor, su
definición
4. Ventas de
Impacto, como
lograrlas
5. El arte de escuchar
6. La Percepción
7. Valor Funcional
8. Valor Emocional
9. La importancia de
estos Valores
10. El Comportamiento
11. Conclusiones

45. 45
• En cambio los Clientes que nos
eligen por la relación personal
que hemos establecido
(confianza sobre todo, la cual
nos hemos sabido ganar en
virtud de nuestras actitudes y
valores) y que sabemos
mantener, nos serán
esencialmente Leales
CONTENIDO:
1. Ventas, su
definición
2. Servicio al
cliente, su definición
3. El vendedor, su
definición
4. Ventas de
Impacto, como
lograrlas
5. El arte de escuchar
6. La Percepción
7. Valor Funcional
8. Valor Emocional
9. La importancia de
estos Valores
10. El Comportamiento
11. Conclusiones

46. 46
El comportamiento, ¿qué es?
CONTENIDO:
1. Ventas, su
definición
2. Servicio al
cliente, su definición
3. El vendedor, su
definición
4. Ventas de
Impacto, como
lograrlas
5. El arte de escuchar
6. La Percepción
7. Valor Funcional
8. Valor Emocional
9. La importancia de
estos Valores
10. El
Comportamiento
11. Conclusiones

47. 47
• Son las buenas o malas practicas
de cultura y educación que todo
ser humano demostramos ante
otros en cualquier sitio o lugar
generados por una circunstancia.
CONTENIDO:
1. Ventas, su
definición
2. Servicio al cliente,
su definición
3. El vendedor, su
definición
4. Ventas de Impacto,
como lograrlas
5. El arte de escuchar
6. La Percepción
7. Valor Funcional
8. Valor Emocional
9. La importancia de
estos Valores
10. El
Comportamiento
11. Conclusiones

48. 48
Por consiguiente:
• El comportamiento es causado.
Es decir, existe una causa
interna o externa que origina el
comportamiento
humano, producto de la
influencia de la herencia y del
medio ambiente.
CONTENIDO:
1. Ventas, su
definición
2. Servicio al cliente,
su definición
3. El vendedor, su
definición
4. Ventas de Impacto,
como lograrlas
5. El arte de escuchar
6. La Percepción
7. Valor Funcional
8. Valor Emocional
9. La importancia de
estos Valores
10. El
Comportamiento
11. Conclusiones

49. 49
• El comportamiento es motivado.
Los
impulsos, deseos, necesidades
o tendencias, son los motivos
del comportamiento.
CONTENIDO:
1. Ventas, su
definición
2. Servicio al
cliente, su definición
3. El vendedor, su
definición
4. Ventas de
Impacto, como
lograrlas
5. El arte de escuchar
6. La Percepción
7. Valor Funcional
8. Valor Emocional
9. La importancia de
estos Valores
10. El
Comportamiento
11. Conclusiones

50. 50
• El comportamiento está
orientado hacia objetivos.
Existe una finalidad en todo
comportamiento humano, dado
que hay una causa que lo
genera. La conducta siempre
está dirigida hacia algún
objetivo.
CONTENIDO:
1. Ventas, su
definición
2. Servicio al
cliente, su definición
3. El vendedor, su
definición
4. Ventas de
Impacto, como
lograrlas
5. El arte de escuchar
6. La Percepción
7. Valor Funcional
8. Valor Emocional
9. La importancia de
estos Valores
10. El
Comportamiento
11. Conclusiones

51. 51
CONTENIDO:
1. Ventas, su
definición
2. Servicio al
cliente, su definición
3. El vendedor, su
definición
4. Ventas de
Impacto, como
lograrlas
5. El arte de escuchar
6. La Percepción
7. Valor Funcional
8. Valor Emocional
9. La importancia de
estos Valores
10. El Comportamiento
11. Conclusiones
Conclusiones
El vendedor del siglo XXI en su
nueva etapa de ASESOR debe
de ofrecer a los clientes
soluciones a sus problemas,
satisfacer sus necesidades y, lo
más importante, saber en qué
momento vender y en cuál no,
lo que le permitirá construir
relaciones a largo plazo que le
permitirá cerrar ventas en
próximas oportunidades.

52. 52
Recordemos siempre
• Empatía sobre todo.
• Escucha activa
• Voluntad de responder
sinceramente a las necesidades
del cliente
Estas tres cosas usadas como
practica común harán que
nuestras ventas mejoren
notablemente, ya que una vez se
establece y estrecha la relación,
los clientes buscarán al vendedor
gracias a la relación de confianza
que mantienen.
CONTENIDO:
1. Ventas, su
definición
2. Servicio al
cliente, su definición
3. El vendedor, su
definición
4. Ventas de
Impacto, como
lograrlas
5. El arte de escuchar
6. La Percepción
7. Valor Funcional
8. Valor Emocional
9. La importancia de
estos Valores
10. El Comportamiento
11. Conclusiones

53. 53
Cambiar nuestras conductas es
un acto profundo, porque
nuestras emociones se ven
afectadas.
Sin cambio emocional, no hay
cambio de paradigmas.
(…y los paradigmas definen
nuestra estrategia,…en la
empresa y en la vida….)
CONTENIDO:
1. Ventas, su
definición
2. Servicio al
cliente, su definición
3. El vendedor, su
definición
4. Ventas de
Impacto, como
lograrlas
5. El arte de escuchar
6. La Percepción
7. Valor Funcional
8. Valor Emocional
9. La importancia de
estos Valores
10. El Comportamiento
11. Conclusiones

54. Nicolás Viteri Rosero
20 de julio del 2013
09h00 a 17h00
"De Vendedor a Asesor, el siguiente paso
para elevar tú nivel profesional".