Acompañamiento de consultores con una amplia experiencia que han participado, en roles desde empresarios hasta asesores en empresas nacionales, trasnacionales y Pymes, en el desarrollo e implementación exitosa de estrategias comerciales para el crecimiento de las empresas.

1. Decisiones de Alto Impacto
Consultoría grupal para pymes
El éxito de tu negocio es generar rentabilidad
Elías Manuel Sánchez Castañeda y Claudia Márquez, junio de 2018

2. Veamos los datos duros:
• El 82.5% de las Pymes que arrancan desaparecen antes de los 2 años
porque no son rentables…
• En México 99.7% de las empresas son Pymes, mientras sólo 0.3% son
empresas grandes. En Bolivia un 0.6% que son empresas grandes. En Chile
un 1% de grandes. En El Salvador un 2.9% son empresas grandes. En
Estados Unidos el 8.9% también son grandes.
Así que algo está pasando en México que tenemos proporcionalmente
menos empresas grandes que en otros países comparables. Algo nos está
deteniendo.

3. El empresario de la micro y pequeña empresa en Jalisco; Cultura, identidad y formas de
dirigir. López & Zarate, Universidad de Guadalajara.
Factores internos (¡Dolores de la PYMES!):
Administración: No manejan planes a largo plazo.
Recursos humanos: No existe el departamento de recursos humanos como
tal.
Financiamiento: Les da un poco de temor solicitar créditos externos,
Finanzas: Falta de liquidez generada por el desorden con el que
acostumbran manejar sus finanzas,
Producción: Una baja productividad y por ende, menores ingresos y
mayores costos de producción.
....................
Comercialización: Solo una de las 32 empresas intervenidas
presentó un plan de mercadotecnia que cumplía con todos
los requisitos metodológicos para ser considerado como tal.

4. ¿Qué hacemos?
Consultoría grupal mediante una metodología diseñada para las
pymes mexicanas.
¿Qué ofrecemos?
Enfocar la información de tu empresa a través de una metodología con
resultados comprobados, que te lleven paso a paso a desarrollar una
estrategia comercial que genere utilidades.

5. ¿Qué problema solucionamos?
Nuestro diferenciador
Consolidación y permanencia rentable de la empresa.
Mediante una metodología que muestra los dos factores clave para el
desarrollo de los negocios exitosos, el QUE hacer y EL COMO
implementarlo, con una inversión mucho menor que otras opciones en el
mercado.
Nuestra ventaja competitiva
Acompañamiento de consultores con una amplia experiencia que han
participado, en roles desde empresarios hasta asesores en empresas
nacionales, trasnacionales y Pymes, en el desarrollo e implementación
exitosa de estrategias comerciales para el crecimiento de las empresas.

6. Beneficios
 Acompañamiento de expertos para que puedan organizar los recursos
comerciales de su empresa, con una inversión mucho menor.
 Enfocar sus productos o servicios a satisfacer las necesidades de mercado
que más convengan a la empresa
 Desarrollar una oferta de valor diferenciada para dejar de competir
por precio.
 La consultoría grupal permite que los participantes compartan la forma en que
están ejecutando su estrategia comercial e identifiquen las mejores prácticas
viables para su negocio.
 Aplicar de inmediato la información que se vaya desarrollando en base a los
recursos de la empresa.

7. Temario
• Tu Modelo de Negocio.
• Tienes identificado las características de tu Cliente Ideal.
• Has desarrollado una Propuesta de Valor atractiva para tus clientes.
• Cuentas con Políticas de Ventas que protejan tu relación con los clientes.
• Sabes utilizar el Neuromarketing para comunicarte con tus clientes.
• Sabes cuál es la Rentabilidad de tus productos y/o servicios.
• Cuentas con una Estrategia (embudo de ventas) para atraer, vender y retener a
tus clientes.
• Cuentas con Indicadores comerciales que te permitan dar seguimiento al
desempeño de tu fuerza de ventas
• Educas a tu cliente, o sigues pensando que él siempre tiene la razón.
• La venta y negociación por el tipo de personalidad del cliente.

8. “Un NEGOCIO es una empresa RENTABLE
QUE FUNCIONA SIN TI (DUEÑO). Donde el
Dueño trabaja “PARA” el negocio y no sólo
“EN” el negocio”. Titto Gálvez.
“No competimos con nuestros productos
y/o servicios, competimos con nuestro
modelo de negocio”.

9. 8.- ¿Quién te
ayuda?: ALIADOS
C L A V E ,
proveedores
6.- ¿Qué debes
hacer muy bien?:
A C T I V I D A D E S
CLAVE.
2.- ¿Cómo ayudas
al cliente ideal?
¿Por qué los
clientes te deben
comprar a ti y no
a la
competencia?:
PROPUESTA DE
VALOR
4.- ¿Cómo atraes
al cliente ideal?:
R E L A C I O N E S
C O N L O S
CLIENTES
1.- ¿A quién
sirves (ayudas):
CLIENTE IDEAL,
segmento del
mercado, nicho
de mercado.
5.- ¿Cómo le
e n t r e g a s e l
producto y/o
servicio al cliente
ideal?: CANALES
DE DISTRIBU-
CIÓN
7.- ¿Quién eres y
q u é t i e n e s ? :
R E C U R S O S
CLAVE
9.- ¿Qué tienes que dar para ayudar al cliente
ideal? ESTRUCTURA DE COSTOS.
3.- ¿Qué beneficio financiero obtienes por
ayudar al cliente ideal: FLUJO DE INGRESOS.
¿Cuáles son los ELEMENTOS VITALES para que tengas una buena probabilidad
de tener ÉXITO EN TU NEGOCIO?

10. Los mejores mineros del mundo Grupo de mineros buenos
Los pones a trabajar en minas diferentes: ¿Qué equipo extraerá más oro?
Mina de oro A Mina de oro B
De los mejores Vendedores Buenos Vendedores
Cliente
Ideal
Venderle a
“todos/cualquiera”
COMERCIALIZAR
(ESTRATEGIA) +
VENDER (TÁCTICAS)

11. Propuesta de Valor

12. ¿Tienes frecuentes discusiones o diferencias
con tus clientes?
Políticas de Ventas

13. Piensa
Siente
Decide
¿Cómo compra la gente?
Comunícate con tu cliente utilizando
Neuromarketing.

15. Embudo de Ventas
Población mundial: 7,463,020,740 (25-09-2016 a las 17:15 horas); 50.4% H y 49.6% M
Población de México (2015): 119,530,753; 48.6% H y 51.4% M
¡Necesidades similares y deseos diferentes!
ATRAER su atención
Qué te PRUEBEN
Qué te COMPREN
FIDELIZARLOS
Tu CLIENTE
IDEAL

16. Factor
Clave de
éxito
Indicador Estatus Excelente Bueno Mínimo
Fuerza de
ventas
motivada
Plan de com-
pensaciones
ejecutando-
se.
En
desarrollo.
A partir de
Marzo de
2016
A partir de
Abril de
2016
A partir de
Mayo de
2016.
Programa de
reconoci-
miento eje-
cutándose
Elaborado A partir de
Febrero de
2016
A partir de
Marzo 2016
A partir de
Abril de
2016
Programa de
capacitación
ejecutándo-
se
Elaborado A partir de
Febrero de
2016
A partir de
Marzo 2016
A partir de
Abril de
2016
Objetivo: Atraer NUEVOS CLIENTES

17. Educa a tu cliente:
Acérquese lo más
posible a sus
clientes. Tan cerca,
de hecho, que
pueda decirles lo
que necesitan
mucho antes de que
se den cuenta por si
mismos” Steve Jobs.

18. Eptagrama: Conocer los rasgos genéticos
que hacen que una persona actúe de la
forma que actúa, estructurado en un
sistema dinámico que te permitirá ubicar la
tipología del vendedor y la del cliente, así
como las acciones que deben llevarse a cabo
para trascender las limitaciones biológicas.
La venta y negociación por el tipo de personalidad del cliente y el del
vendedor.

19. Fijación de precios basado en valor
P: PRODUCTO
(SERVICIO)
P: PRECIO P: PLAZA
(DISTRIBUCIÓN)
P: PROMOCIÓN
CLIENTE IDEAL
FIJAR
PRECIOS AL
“TANTEO”
FIJAR
PRECIOS BASADO
EN VALOR
9.- ¿….......................................................?
8.- Educar al Cliente.
7.- Proceso de Venta (Embudo de las Ventas)
6.- Rentabilidad de productos y/o servicios.
5.- Estrategia de comunicación (Neuromarke ng)
4.- Polí cas de ventas.
3.- Propuesta de valor.
2.- Cliente ideal iden ficado.
1.- Modelo de Negocio compe vo.
La
Escalera
De
Posicionamiento