Comercio con china cainco 2015 dia 3

VERIFICANDO A SU
PROVEEDOR CHINO
Temas de Comercio
2Coach Rafael Quintela E.

Seleccionando el producto
 Al seleccionar el producto a importar escoge un producto
que te guste pues la pasión es un gran motivador y
aprender de el y traducir esto a tu comprador será fácil.
 Identifique productos que atiendan un nicho especifico y
que tengan alguna característica única, sobre la cual
puedas apoyarte, ya sea en el producto o en tu valor
agregado.
 No se enamore de su producto, sino de su mercado.
Coach Rafael Quintela E. 3

Consideraciones preliminares
 Definir su proveedor ideal para el
producto que esta buscando importar
en cuanto a las prestaciones que debe
tener, certificaciones de calidad,
capacidad de producción, cantidades
mínimas de venta, medios de pago,
características de fabricación, precios,
garantías y cualquier otro requisito que
usted considere importante para su
cliente.
 Haga una lista de los proveedores
chinos que puedan suplirte de tu
producto olorizándolos por
“Definitivamente no”, “Quizás” y “Parece
bueno”
www.globalsources.com,
http://spanish.alibaba.com,
http://www.made-in-china.com
http://en.china.cn/
http://www.hktdc.com,
http://www.dhgate.com,
http://www.aliexpress.com,
www.globalmarket.com,
http://es.mercatrade.com
http://www.banggood.com/
http://www.buyincoins.com/
http://www.chinabuye.com/
https://www.chinavasion.com/
http://www.lightinthebox.com/es/
http://www.miniinthebox.com/es/
http://es.tomtop.com/
http://www.dinodirect.com/
 IDENTIFICAR Y SELECCIONAR A LOS FABRICANTES O
PROVEEDORES

Consideraciones preliminares
 Se deben identificar proveedores que están en condiciones de
venderle y exportarle los productos que requiere con la calidad
necesaria en el volumen que necesita al precio con el que puede
competir.
 Luego de un correo o mensaje por la pagina B2B tome contacto
telefónico (skype.com) para cerciorarse que existe un interés por su
consulta y para solicitar información sobre la empresa, sus
productos y verificar información en su Perfil de Empresa.
 Defina su presupuesto teniendo clara la inversión inicial en producto
en origen y un aproximado del monto a invertir por el producto en
destino.
 Defina los objetivos de cada comunicación, correo o llamada
telefónica para no improvisar en las mismas.
 Ante todo siempre sea amigable y cordial, no cierre puertas salvo
que sea un estafador.

Tiendas con envió gratis
1- SuntekStoreat – Gadgets y accesorios, además de todo tipo de productos de energía solar.
2- Meritline –Productos y accesorios de marcas registradas, así como electrónica, celulares,
accesorios, vestidos de novia, zapatos, joyas, productos para el hogar y mucho más.
3- Miniinthebox –Gadgets, accesorios electrónicos, regalos, accesorios para mascotas, joyas,
entre muchos otros productos que se ofrecen en esta tienda.
4- Eachbuyer –Gadgets, electrónicas de consumo, ropa y accesorios.
5- Rotita – Ropa, zapatos, joyas, accesorios de moda y bolsos. En este mes está ofreciendo
descuentos especiales del 16% por la compra de vestidos, blusas y abrigos, con el cupón:
wsite16, vence el 19/10/2014
6- Priceangels – Teléfonos celulares, relojes, gafas de sol, juguetes, joyas y más.
7- Tomtop – Juegos de video, accesorios para computador, accesorios para teléfono celular,
ropa, artículos para el hogar y el jardín, joyería, reproductores multimedia, accesorios para
coche, artesanías, antigüedades, ropa y accesorios.
8- Lightake – Variedad de accesorios para celulares, tablets, electrónica de consumo,
juguetes y pasatiempos.
9- Tmart – Variedad de productos de electrónica, ropa, zapatos, productos para oficina, casa y
jardín, así como regalos para toda ocasión. Descuentos del 5% en todo el sitio durante todo el
mes de octubre con el cupón: tm5ct, vence el 31/10/2014
10- Fasttech – Electrónica de consumo, componentes electrónicos, videojuegos, accesorios
Apple, gadgets, artículos para deporte y aire libre.

Identificando estafadores
 Busque las palabras scam, fraude, estafa, fraud, y otras junto al
nombre de su proveedor en Google. Si la empresa ha estafado antes
aparecerá en paginas dedicadas a difundir este tipo de situaciones.
 Visite paginas dedicadas a exponer estafadores (ejemplos)
 https://www.scamwarners.com/
 thewholesaleforums.co.uk
 scamwarners.com
 Alibaba banned members list
 scamomatic.com
 http://resources.alibaba.com/topic/42318/Black_List_of_Chinese_Scammers_but_no
t_only.htm
 http://webvivo.com/scam-china.php
 Intente verificar a su proveedor en la www.whitepages.com
colocando su dirección para ver si coincide con la empresa. Puede
que no este listada pero si esta debe coincidir nombre y dirección.
 Verifique que la dirección de correo electrónico no sea de un servicio
de correo gratuito. Verifique la extensión después del @.

 Verifique la información del Perfil de la Empresa.
 Para empresas en China continental es muy común que coloquen como parte
del nombre de la misma el nombre de su ciudad en la cual están afincadas o el
nombre de la provincia. Si su numero telefónico coincide con la ciudad o
provincia es un buen indicador.
(http://www.timeanddate.com/worldclock/dialing.html?p2=501)
 Que el producto que busca sea parte del nombre de la empresa puede ser otro
indicador fiable.
 Considere que el tipo de negocio en el perfil puede ser fabricante, Trading o
ambos.
 Procure que sus proveedores tengan certificaciones de calidad en sus procesos
y sus productos.
 Localización de la empresa: las zonas de Shenzhen, Guangdong son las mas
desarrolladas por lo que las empresas localizadas ahí son de las mas
competitivas.
 Busque proveedores que tienen certificados de verificación en el sitio por la
pagina web.

 Busque proveedores que tienen certificación de verificación de terceras
empresas o por instituciones estatales.
 La empresa debe tener credenciales y licencias de inscripción legal en
china y documentos de verificación de funcionamiento.
 Enfóquese en paginas B2B confiables que tengan sistemas de verificación
de proveedores, un sitio ordenado y con bastante información de los
mismos.
 Antes de enviar dinero verifique que disponga de su dirección, teléfonos
fijos de contacto y fax, que tengan términos y condiciones de
comercialización, datos de cómo realizan sus envíos, términos de
privacidad ect.
 Investigue a la compañía fuera del sitio B2B en internet.
 Verifique el historial del proveedor en la pagina B2B.
 Familiarícese con la plataforma B2B
 Participe de foros de discusión dentro de la pagina B2B y en otras paginas
B2B colocando el nombre de la empresa proveedora.

 No compre en paginas que ofrecen grandes descuentos y promociones de
10+2 o incentivos gratis por mayor compra.
 Evite empresas que solicitan pagos a través de sistemas poco confiables
y no trazables como Western Union y Money Gram.
 Asegúrese que las cuentas a las que el proveedor solicita el envío del
dinero están a nombre de la empresa y no de un particular.
 Evite ofertas de marcas (sony, apple, samsung, LG, Nokia, Lacoste)
reconocidas de proveedores chinos especialmente en electrónica.
 Recuerde que las empresas con certificaciones de paginas “confiables”
(Gold) han sido verificadas por los sitios B2B pero no la calidad de sus
productos por lo que es necesario solicitar muestras o envios pequeños
para empezar.
 Utilice paginas de verificación de proveedores como China Checkup
(https://www.chinacheckup.com/en).
 Pida referencias de otros compradores en Latino América y otras partes
del mundo con sus datos de contacto.
 El proveedor debe tener feedback de clientes satisfechos.

 Los estafadores hacen referencia a dinero fácil.
 Suelen ser demasiado amigables. “my dear friend”,
 Casi siempre requieren todo el dinero adelantado.
 Repiten que son un negocio legitimo o representante legitimo.
 En sus correos te presionan para que cierres el negocio y pagues.
 No negociar con alguien de Nigueria o algún país africano.
 Tome contacto a través de su pagina web en el sitio B2B, deferían
tener una pagina dentro del sitio B2B y una pagina web empresarial.
 Sospeche de ofertas que están tan baratas que no caen dentro de los
precios investigados de otros proveedores.
 Utilice medios de pagos de las paginas B2B “confiables”
 Una forma de estafa es que indican que te envían una muestra y luego
te dicen que el gerente no esta de acuerdo con enviar una sola
muestra y te piden que compres 5 mínimo y así sucesivamente.

 Tener cuidado con suplantadores de identidad de usuarios
certificados, para lo cual verifique que la lista de productos que le
ofrecen corresponda con la de los productos que figuran en la lista del
usuario certificado.
 http://webvivo.com/scam-china.php
 Ante cualquier duda este preparado para abandonar al proveedor.
 Otras paginas “confiables”
 http://es.focalprice.com/
 http://www.pandawill.com/
 https://www.chinavasion.com/
 https://www.tinydeal.com/

Otros Sitios útiles
 Ministerio de comercio de la Republica Popular de China: Brinda
información sobre ofertas y demandas respecto a las empresas chinas
http://spanish.mofcom.gov.cn/
 GTC-Trade: Directorio de empresas, industrias, comercios,
profesionales y servicios para hace negocios. http://gtc-trade.com/
 Pymes Online: ofrece negocios con China y la busqueda de
proveedores y productos en China. http://www.pymesonline.com/china/
 Kompass: Guia empresarial con alrededor de 2.3 millones de
empresas de 66 paises, con 57,000 referenciasd de productos y
servicios; 860,000 marcas comerciales y 4.6 millones de nobres de
directivos. http://ar.kompass.com/

BUENAS PRACTICAS DE
NEGOCIACIÓN CON
EMPRESARIOS CHINOS
Temas Comerciales

Buenas Practicas
 Enfóquese también en la relación: Los chinos enfocan su relación
comercial a nivel personal que como empresa y cada vez que realice
un negocio esa relación se fortalece por lo que cultive amistad.
 El concepto de amistad es esencial para los negocios en china.
 En negociaciones de alto nivel recuerde que para los chinos las
obligaciones morales son igual o mas fuertes que las obligaciones
legales, por lo que enfóquese en crear vínculos morales y no se
muestre apresurado a la firma del contrato. El honor es mas
importante que el dinero
 Respete el cargo mas que el genero: Salude primero el ejecutivo de
mayor jerarquía.
 El directivo de mayor rango es el que lleva la negociación.
 Entregar y recibir las tarjetas con las dos manos.
 No guardar la tarjeta inmediatamente léala y muestre interés después
de recibida y no colocarla en el bolsillo de la camisa.

Buenas Practicas
 Si va a un almuerzo o cena de negocios, ellos realizaran varios
brindis y si escucha “Gan Be” beba el trago de una sola vez.
 Se debe ir en preferentemente en grupo por que eso da mas
credibilidad.
 No hable en primera persona, es petulante.
 Los chinos son muy desconfiados.
 La dificultad de idioma se utiliza como una táctica negociadora.
 Utilizar un traductor profesional y usar frases cortas para mejor
comunicación
 No cruce las piernas ni muestre la suela del zapato.
 No se recline ni meta las manos a los bolsillos o cruce los brazos.

Cultura y Negociación: Algunos elementos
fundamentales
GUANXI
• Literalmente “relaciones”: se entiende por una red de relaciones y
contactos entre personas, que cooperan entre sí e intercambian
favores. Una amplia red de contactos trae un gran activo en favores.
Sin “Guanxi” el éxito en la negociación es improbable. Mensaje: “El
amigo de mi amigo es mi amigo” y “favor con favor se paga”.
• Es el primer paso para entrar en los negocios, aunque cueste tiempo y
dinero; ya que nuestra negociación dependerá de la relación que
hayamos establecido con nuestros potenciales socios, proveedores y
clientes.
• Son relaciones no sólo a nivel empresa sino también a nivel personal,
y se forman y fortalecen gradualmente transmitiendo respeto, lealtad y
confiabilidad.

MIANZI
• Se refiere al prestigio o capital social: En la cultura de los
negocios, la reputación y el status social de una persona
reposan en el prestigio.
• De esta forma si un occidental hace que un negociador
chino se sienta avergonzado, humillado o pierda su
compostura, aunque no haya sido intencional, puede
resultar desastroso para lograr un negocio, no importando
que las negociaciones sean tensas o no.
• Es difícil llegar la primera vez a China a firmar contratos,
sino a establecer las bases para relaciones de confianza.

CONFUCIANISMO
 Frente a la idea de la movilidad social y logro individualista
propios de la cultura occidental, para el Confucianismo la
armonía y bienestar de una sociedad dependen del
mantenimiento de un orden en las relaciones sociales -de
tipo piramidal- en el que cada individuo acepta su rol y se
comporta y relaciona con sus superiores y subordinados
de forma acorde a ese rol
 Además bajo la ética confuciana el negociador chino
querrá asegurarse de que somos honorables, por tanto
cumpliremos con nuestros compromisos.

Influencia de la Cultura en la Negociación
Reuniones
 La más importante herramienta de negociación en China son la humildad
y la paciencia.
 Si algo no fue bien recibido en una reunión, esto es probable que no le
sea comunicado. Seguramente en la siguiente reunión su interlocutor sea
otra persona y de un rango inferior.
 Las personas deben entrar en orden jerárquico. Se espera que las
personas de mayor rango lideren las negociaciones. Las interrupciones de
subordinados pueden ser mal vistas.
 Saben que sus contrapartes no querrán volverse con las manos vacías y
usarán este hecho como elemento de presión para lograr sus objetivos.
 Están dispuestos a no llegar a un acuerdo antes de hacer un mal negocio.
 Es esencial no mostrar mayor emoción: actuar de forma calma, paciente y
aceptar demoras en los plazos pactados.

Comunicación
• Los esfuerzos por conocer su cultura (tradiciones, idioma,
historia, clima, geografía, etc.) son reconocidos y ayudarán
al “Guaxi”.
• La conversación informal es importante al inicio de una
reunión, pero evitar los temas políticos controversiales.
• Evite dar respuestas negativas. En lugar de “no” diga
“puede ser” o “lo pensaré”. Y cuando un negociador chino
diga “el problema no es serio” significa “hay un problema
por resolver”.
• Para dirigirse a una persona use su título y su apellido.
Cuando sea posible use sus títulos oficiales. Las mujeres
casadas usan generalmente su apellido de solteras.

Comportamiento
 Evitar usar las manos cuando se habla.
 Evitar abrazar o palmear al saludar; a los chinos de mayor
autoridad no les gusta el contacto físico con extraños. Muestras
públicas de afecto entre personas de distinto sexo están mal
vistas.
 Las personas de mayor autoridad o edad en un grupo esperan
ser reconocidas y saludadas antes que el resto.
 Escupir en público es común entre los chinos, pero es una
costumbre que dejó de ser aceptable.

Supersticiones
 Colores: El rojo es símbolo de prestigio y prosperidad; el dorado
símbolo de poder; el blanco y negro se asocian con los
funerales, y hay que evitarlos.
 Números: El “ocho” es buena suerte, felicidad y prosperidad.
 El “seis” es la “concordia”, que ayuda a solucionar problemas y
suavizar situaciones tensas.
 El “cuatro” es mala suerte ya que se pronuncia de forma similar
a “muerte” (73 es “funeral” y 84 “desgracia, propicio a
accidentes”).

Comidas de Negocio
 La ocasión más común para hacer negocios son las cenas (18:00 –
20:00 hrs.).
 Generalmente el anfitrión se sienta en el centro de la mesa, mirando
hacia la puerta. A su lado se sienta el invitado de honor. El resto se
sienta desde el centro hacia fuera en orden de jerarquía descendente.
 Es común 20 o 30 platos. No comer demasiado en los primeros platos
para probar un poco de cada uno.
 Dejar un plato sin probar puede ser ofensivo. Y terminar
completamente un plato es señal que la cantidad servida no fue
suficiente.
 Se brinda en varias oportunidades y el primer brindis lo propone el
anfitrión. Por lo general, dejar propina es insulto.

Estilo de Negociación Chino
 Es habitual que sorprendan a contraparte para obtener ventaja dado
que controlan muy bien el caos y conoce el resultado de la crisis.
 Establecen empatía verbal (comunicación con palabras) y le empatía
no verbal (comunicación de gestos y expresiones).
 Persistencia y tolerancia: no bajan el precio ni cambian de postura
fácilmente. El fin de la negociación es el comienzo de la misma, así
como la firma del contrato.
 Ante un obsequio, agradecerlo con solemnidad, pero no abrirlo en
público.
 Después de un proceso de negociación cambian a sus representantes
para darle un giro al entorno.
 Utilizan intérprete para ganar tiempo.
 Negocian de manera general pudiendo dejar cosas en el aire.
 Son puntuales y valoran la puntualidad.

Feria de Canton
La mayor feria comercial de China.
15,000 variedades de productos en exhibición
40% of China’s newest product in exhibit
188,170 buyers
55,927 display booths
Brought in US$30.5 billion businesses @ show in 2009
53 years in history of making

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