El documento define el concepto de modelo de negocio y sus componentes clave. Explica que un modelo de negocio describe cómo una organización genera valor para los clientes a través de elementos como la propuesta de valor, segmentos de mercado, canales de distribución, recursos y flujos de ingresos. También analiza conceptos como la fidelización de clientes, servicios y alianzas estratégicas. El modelo de negocio debe revisarse constantemente para mantenerse actualizado frente a los cambios en el entorno y las necesidades de los clientes.

1. INTRODUCCION
Los cambios tecnológicos, económicos, sociales y de otras índoles que se están
produciendo continuamente en nuestro entorno, hacen que empresas que,
tradicionalmente, han gozado de gran éxito, se enfrenten en la actualidad a
situaciones económicas muy delicadas en las que peligra su supervivencia, más
allá incluso de su crecimiento orgánico.
Si bien el entorno de crisis global en el que nos encontramos, ha tenido un peso
específico importante en esta situación, debemos tener presente que si
realizásemos un análisis del funcionamiento de las PYMEs a nivel operativo, el
diagnostico final en muchas de ellas sería común: un modelo de negocio obsoleto.
Lo primero que necesitamos es una definición común y clara de este concepto,
modelo de negocio, del que tanto se oye hablar últimamente, para poder así saber
de que hablamos y bajo que prisma debemos observarlo. Un modelo de negocio
son una serie de elementos clave en los que influyen en el desarrollo de nuestra
actividad proposición de valor, segmento de mercado al que nos dirigimos,
estructura de costes, y las relaciones existentes entre ellos.
En sí, un modelo de negocio describe los fundamentos en base a los cuales una
organización crea, distribuye y captura valor.

2. 2.1. Definición de Modelo de Negocios
1. Concepto de modelo de negocio.
En los últimos años, el concepto de modelo de negocio está pisando fuerte en el mundo
académico y en el de la gestión empresarial. Según Osterwalder, Morris y Magretta,
(2005): "Un modelo de negocio es una herramienta conceptual que contiene un conjunto
de elementos y sus relaciones y permite expresar la lógica de negocio de una empresa
específica. Es una descripción del valor que una empresa ofrece a uno o varios
segmentos de clientes y de la arquitectura de la empresa y su red de socios para la
creación, comercialización y entrega de ese valor y el capital relacionado, para generar
flujos de ingresos rentables y sostenibles”.
Dicho concepto, tal y cómo se ha visto en la definición anterior permite integrar el
posicionamiento y la sostenibilidad en un solo elemento, dando así una visión dinámica y
realista del desarrollo de la ventaja competitiva.
El concepto está revisado y
explicado por varios autores.
En el siguiente punto se
recoge un pequeño resumen
de las definiciones de varios
de ellos.
El lienzo de Osterwalder
engloba nueve bloques en
cuatro áreas que son los
clientes, la oferta, la
infraestructura y la viabilidad
financiera. Los nueve
bloques que describe y que
a lo largo de todo el trabajo
se irán viendo con más
precisión son: segmentos de
clientes, propuesta de valor, canales de distribución, relación con los clientes, recursos
clave, actividades clave, socios clave, fuentes de ingresos y estructura de costes.

3. El concepto de modelo de negocio es ya un veterano en el mundo empresarial. Peter
Drucker, introduce el concepto en 1954 y hoy en día dicho concepto sigue teniendo
importancia tanto en el día a día de las empresas físicas como en el de las e-Business
(negocio electrónico) haciendo hincapié principalmente en la forma que tienen los
negocios de generar ingresos.
La importancia de la expresión del modelo de negocio ha crecido a un gran ritmo en lo
que respecta a empresarios emprendedores, ejecutivos, inversionistas, etc., en los últimos
años.

4. 2.2 COMPONENTES DEL MODELADO DE NEGOCIOS
El modelode negocio(businessmodel,BM) esel mecanismomediante el cual unnegociogenera
ingresosybeneficiosyasu vez,cómo unaempresasirve asus clientes.Debe de sercapazde
generar,sobre el papel,unbeneficiomutuotantoparael cliente comoparala empresaydebe de
serexplicadoentérminosde,cómomucho,unadecenade elementosclave.
Algunosde loselementosclave sonlossiguientes:
1. Propuesta de valor:
SegúnMichael Porter,lapropuestade valoresla mezclade la comodidad,calidad,precio,servicio
y garantía que la organizaciónofrece asusclientes.KaplanyNortonhablande cuatroclases
ampliasde propuestasde valor:
•Mejor compra o Menorcosto total:Precioseconómicos,calidadconfiable,serviciorápido.
•Liderazgode productoe innovación:Losúltimosproductosde loslíderesde laindustria.
•Llave enmano: Solucionesamedidaparalasnecesidadesypreferenciasespecíficasde cada
cliente.
•Cautiverio:El conceptode cliente cautivofue introducidoporMichael Porter.Laorganización
intentaconseguiraunagran cantidadde compradoresenunaposicióndonde losdejasin
posibilidadde continuarsuscomprasconotro proveedor.

5. 2. Segmento de mercado:
El targeto mercado objetivoesel segmentodelmercadoal que estádirigidounbien,yasea
productoo servicio.Generalmente,se defineentérminosde edad,géneroovariables
socioeconómicas.Hay«trespasos» paraestablecermercadosobjetivos:
•segmentaciónde mercado
•seleccióndel mercadoobjetivo
•posicionamientodel producto
Las estrategiasparaacotar un target estáninfluidaspor:
•la madurezdel mercado
•la diversidadde preferenciasynecesidadesde losconsumidores
•el tamaño de la compañía
•la fortalezade lacompetenciaolaeconomía
•el volumende ventasrequeridoparaproducirbeneficios
3. Segmento de no mercado:
De lamismamanera,el segmentoque noesobjetivoenun
determinadomomentodebede serconocidoypuede convertirseen
cliente potencial mediante estrategiasde océanoazul creando
mercadossinrivalesyllegandoasegmentosde mercadoenlosque
antesno estaba.
4. Alianzas estratégicas:
Las alianzasestratégicassonunionesformalesentre dosomás
organizacionesque tienencomopropósitollevar acabo la formaciónde
sociedadesque ayudenalacompetitividadyal fortalecimientode lasempresas.Sonentendidas
también,comoformasde cooperaciónentre algunosde losentesque directamente influyenensu
comportamiento,proveedores,distribuidores,clientes,nuevosparticipantes,entre otros.
5. Diálogo cliente (mercado son conversaciones):
DavidWeinberger,ChristopherLocke yDoc Searlsopinaronen1998 que losmercadosson
conversaciones.El cliente hoyendíaopina,critica,comenta,demanday exige.Lasempresas
quierensaberque se dice de ellasperonoparticipandel diálogo.
En este elementose analizasi este diálogoesnulo,esdecir,si lasempresasestánacostumbradas
a la unidireccionalidadde mensajesaunmercadoobjetivoosinembargo,estánmáscerca de
relaciones2.0enlas que existe unverdaderodiálogoentre laempresayel cliente.
El dialogoconel cliente debe ser:
1. Los mercadosson conversaciones.

6. 2. Los mercadosconsistende sereshumanos,node sectoresdemográficos.
3. Las conversacionesentre sereshumanossuenanhumanas.Se conducenenunavozhumana.
6. Fidelización:
Cómola empresaconvierte cadaventaenel principiode lasiguiente,esdecir,enconservaral
cliente yde estamaneraun determinadopúblicose mantiene fiel aunadeterminadamarca
7. Servicio (antes, durante, después):
Cómoorientala empresasucompromisode calidadconel cliente.Losserviciosque ofrece antes,
durante y despuésmientrasinteractúaconsuconsumidor.
8. Canales de distribución y presencialización:
El Canal de distribuciónesel circuitoatravésdel cual los fabricantes(oproductores) ponena
disposiciónde losconsumidores(ousuariosfinales) losproductosparaque losadquieran.La
separacióngeográficaentre compradoresyvendedoresylaimposibilidadde situarlafábrica
frente al consumidorhacennecesarialadistribución(transporte ycomercialización) de bienesy
serviciosdesde sulugarde producciónhastasulugar de utilizaciónoconsumo.Laventaja
competitivaeslaflexibilidadylapresenciaoportunaenel mercado.
Los canales tradicionales son los siguientes:
1. Canales de Distribución Para Productos de Consumo:
- Canal Directoo Canal 1 (del Productoro Fabricante alosConsumidores)
- Canal DetallistaoCanal 2 (del ProductoroFabricante a losDetallistasyde éstosalos
Consumidores)
- Canal Mayorista o Canal 3 (del ProductoroFabricante a losMayoristas,de éstosa losDetallistas
y de éstosa los Consumidores)
- Canal Agente/IntermediariooCanal 4 (del ProductoroFabricante a losAgentesIntermediarios,
de éstosa los Mayoristas,de éstosa losDetallistasyde éstosa losConsumidores)
2. Canales Para Productos Industriales o de Negocio
a Negocio:
- Canal Directoo Canal 1 (del Productoro Fabricante al
UsuarioIndustrial)
- DistribuidorIndustrial oCanal 2 (del Productoro
Fabricante a DistribuidoresIndustrialesyde éste al
UsuarioIndustrial)
- Canal Agente/IntermediariooCanal 3 (Del Productoro
Fabricante a losAgentesIntermediariosyde éstosalos
UsuariosIndustriales)

7. - Canal Agente/Intermediario –DistribuidorIndustrialoCanal 4 (del Productoro Fabricante a los
AgentesIntermediarios,de éstosalosDistribuidoresIndustrialesyde éstosalos Usuarios
Industriales)
9. Recursos clave: Procesos clave. Arquitecturade valor. Infraestructura:
Las empresassontan eficientescomolosonsusprocesos.
La mayoríade lasempresasylas organizacionesque han
tomadoconcienciade estohanreaccionadoante la
ineficienciaque representalasorganizaciones
departamentales,consusnichosde poderysu inercia
excesivaante loscambios,potenciandoel conceptodel
proceso,conun foco comúny trabajandocon una visiónde
objetivoenel cliente.
En la planificaciónestratégicadefinircuálessonesos
procesosclave ytodos losrecursoshumanos,
infraestructurasesesencial paralaconfeccióndel modelo
de negocio.
10. El retorno del valor (beneficio). PVE, PBE:
Consiste endeterminarcuál esel beneficiodel modelode negocio.Consiste enlapropuestade
valorpara el consumidor,el cuál esun elementosubjetivoyel valorobjetivode coste del
productoque ofrece laempresa.El coste de lapropuestade valor,PGE: Consiste endefinircuál es
el coste de lapropuestade valorque ofrece laempresaa susclientes.
11. El efecto marca:
Las marcas, las enseñas,losnombrescomercialesestánomnipresentesennuestrodíaa día, en
muchasocasionesel consumidor,el cliente oclientayano adquiere unproductoocontrata un
serviciosoloporel usoo la funciónmismadel mismooporel servicioque le vaa prestar,sinoque
loadquiere porel conceptomarca y todolo que con ellollevaasociado.
12. El efecto plataforma:
Qué plataformassonempleadasporlaempresaenlaconfeccióndel modelode negocios.
Finalmente,ladescripciónde cadaunode estoselementosformaensuconjuntoel modelode
negociode unapropuestade valorde unaempresa.

8. CONCLUSION
Cuando se emplea un modelo de negocios la empresa se sustenta en pilares
sólidos: empleados motivados, excelencia en los procesos para ofrecer la máxima
calidad al mínimo precio, clientes satisfechos, sociedad satisfecha y generación de
valor para el accionista.
Los retos son mantener el liderazgo y seguir innovando para mantener
enamorados a los clientes frente a los movimientos que hagan los competidores.
Las empresas que pretendan alcanzar el éxito en sus respectivos mercados, y no
simplemente sobrevivir en ellos, requieren de una filosofía empresarial que la haga
capaz de entregar un valor superior a sus clientes. No es tarea fácil. Y requiere de
un cambio de mentalidad que le permita visualizar dos principios fundamentales:
El buen conocimiento de sus clientes, competidores y del entorno.
Establecer vínculos de estrecha colaboración con sus empleados, proveedores,
distribuidores y otros, para en conjunto, brindarles a sus clientes: un valor superior.

9. Libro:
Orientación a mercado. Un modelo desde la perspectiva de aprendizaje
organizacional.
Autor: María del Carmen Martínez Serna
Direcciones web
www.mailxmail.com
Comercio electrónico.
E-business
www.directivoglobal.com/articulos/23/los-modelos-de-negocio-y-la-necesidad-de-
cambio.html