CURSO INTERNACIONAL * Seminarios Internacionales de grado ULIBERTADORES-UO DISEÑO Y GESTIÓN DE PROYECTOS PARA LA INNOVACIÓN INDUSTRIAL OBJETIVO GENERAL. Los participantes revisarán y discernirán sobre las herramientas de análisis, síntesis y gestión de proyectos de innovación para empresas industriales, con las que desarrollen proyectos orientados a la rentabilidad basada en la producción de bienes de alto componente innovador.

1. Curso Internacional*
Diseño
y
Ges*ón
de
Proyectos
para
la
Innovación
Industrial
PRESENTA: MTRO. JUAN MANUEL AGÜERA CASTRO
Blog: http://cursos-jmac.blogspot.mx
email: juan@djconsultores.mx
!
!
*
Seminarios
Internacionales
de
Grado
ULIBERTADORES-­‐UO
Colombia-­‐México

2. !
!
*
Seminarios
Internacionales
de
Grado
ULIBERTADORES-­‐UO
Colombia-­‐México

3. TEMÁTICA
!
!
*
Seminarios
Internacionales
de
Grado
ULIBERTADORES-­‐UO
Colombia-­‐México

4. Prácticas a realizar:
1.
2.
3.
4.
!
5.
Casos de Estudio: Analizar ejemplos de innovación aplicados para modelos de
empresas con patrones contemporáneos. (Exposición en clase).
Ejercicio de modelado haciendo uso del -Lienzo de Modelo de Negocio- tomando
como punto de partida los proyectos de implementación para su trabajo final.
(Exposición en clase)
Ejercicio: Análisis y construcción de un Mapa de Empatía correspondiente al proyecto
de implementación para su trabajo final. (Exposición en clase)
Ejercicio de Modelado final de Negocio, haciendo uso de la metodología para crear
océanos azules:
▪ Paso 1: Definición de la Curva de Valor
▪ Paso 2: Aplicación de la Matriz CREA
▪ Paso 3: Dibujo de la nueva curva de valor
▪ Paso 4: Diseño de un nuevo modelo de negocio
Elaborar documento descriptivo del Modelado de Negocio de su proyecto final
!
!
*
Seminarios
Internacionales
de
Grado
ULIBERTADORES-­‐UO
Colombia-­‐México

5. “Lienzo del Modelo de Negocio” Parte 1/2
Business Model Canvas
Objetivos específicos:
!
Conocer el lenguaje común para describir,
visualizar, evaluar y modificar modelos de
negocio
!
Conocer y aplicar la estrategia de generación de
modelos de negocio haciendo uso “Lienzo de
Modelo de Negocio” (Business model canvas)

6. “Lienzo de Modelo de Negocio”
Business Model Canvas
DEFINICIÓN DE MODELO DE
NEGOCIO
!
9 MÓDULOS DEL LIENZO DE
MODELO DE NEGOCIO
!
PLANILLA PARA EL LIENZO DE
MODELO DE NEGOCIO
Se trata de una herramienta práctica que fomenta la comprensión, el
debate, la creatividad y el análisis.

7. “Lienzo del Modelo de Negocio”

8. “Lienzo del Modelo de Negocio”

9. “Lienzo del Modelo de Negocio”
La innovación en
modelos de negocio
crear valor
para las empresas, los
clientes y la sociedad,
consiste en
es decir, en sustituir los
modelos obsoletos.

10. “Lienzo del Modelo de Negocio”
Director Ejecutivo
El Consultor
Intrapreneur
El emprendedor
El diseñador
El inversor
El emprendedo
concienciador

11. “Lienzo del Modelo de Negocio”

12. “Lienzo del Modelo de Negocio”

13. “Lienzo del Modelo de Negocio”
Debería ser una visión
compartida del concepto
de modelo de negocio.
PUNTO
DE
PA R T I D A

14. “Lienzo del Modelo de Negocio”
SM
9
PV
C
RCL
Módulos
básicos
FI
RC
AC
AsC
EC

15. “Lienzo del Modelo de Negocio”

16. “Lienzo del Modelo de Negocio”
SM
Los grupos de clientes pertenecen a
segmentos diferentes si:
• sus necesidades requieren y justifican
una oferta diferente;
• son necesarios diferentes canales de
distribución para llegar a ellos;
• requieren un tipo de relación diferente;
• su índice de rentabilidad es muy
diferente;
• están dispuestos a pagar por
diferentes aspectos de la oferta.

17. “Lienzo del Modelo de Negocio”
Algunos Ejemplos
Responder las preguntas
Mercado de
masas
Nicho de
mercado
Los modelos de negocio que se
centran en el público general no
distinguen segmentos de
mercado.
Atienden a segmentos específicos y especializados.
Las propuestas de valor, los canales de distribución y
las relaciones con los clientes
se adaptan a los requisitos específicos de una
fracción del mercado.

18. “Lienzo del Modelo de Negocio”
Algunos Ejemplos
Mercado
segmentado
Mercado
diversificado
Plataformas
multilaterales
(o mercados
multilaterales)
Distinguen varios segmentos de mercado con necesidades y
problemas ligeramente diferentes.
Ejem: Puede realizar distinciones entre un gran grupo de clientes
cuyos activos alcanzan los cien mil dólares y un grupo más pequeño de
clientes con un patrimonio neto superior a los quinientos mil dólares.
Ambos segmentos tienen necesidades y problemas similares, aunque
fluctuantes
Atiende a dos segmentos de mercado que no están
relacionados y que presentan necesidades y problemas muy
diferentes.
amazon.com, en 2006, decidió diversificar el comercio al por
menor con la oferta de servicios de «computación en la
nube» (cloud computing)
Se dirigen a dos o más segmentos de mercado independientes.
ejemplo, necesita una gran base de clientes y una gran base de
comercios que acepten sus tarjetas. Del mismo modo, una
empresa que ofrezca un periódico gratuito necesita un gran
número de lectores para atraer a los anunciantes,

19. “Lienzo del Modelo de Negocio”
PV
Algunas propuestas de
valor pueden ser
innovadoras
y
presentar una oferta
nueva o rompedora,
mientras que otras
pueden ser parecidas a
ofertas ya existentes e
incluir
alguna
característica o
atributo adicional.
Las propuestas de valor son un
conjunto de productos o
servicios que satisfacen los
requisitos de un segmento de
mercado determinado.
PV

20. “Lienzo del Modelo de Negocio”
PV
Responder las preguntas
¿Qué valor proporcionamos a nuestros clientes?
¿Qué problema de nuestros clientes ayudamos a
solucionar?
¿Qué necesidades de los clientes satisfacemos?
¿Qué paquetes de productos o servicios ofrecemos a
cada segmento de mercado?

21. “Lienzo del Modelo de Negocio”
Una propuesta de valor;
crea valor para un segmento
de mercado gracias a una
mezcla específica de
elementos adecuados a las
necesidades de dicho
s e g m e n t o . L o s v a l o re s
pueden ser cuantitativos
(precio, velocidad del
servicio, etc.) o cualitativos
(diseño, experiencia del
cliente, etc.)

22. “Lienzo del Modelo de Negocio”
Algunos elementos
que
pueden
contribuir a la
creación de valor
para el cliente:
Novedad
Mejora del
rendimiento
Personalización
El
trabajo
hecho
Comodidad
Diseño
Accesabilidad
Reducción
riesgos
Marca/
Estatus
Reducción
de costes
Precio

23. “Lienzo del Modelo de Negocio”
C
Los canales de comunicación, distribución y venta
establecen el contacto entre la empresa y los
clientes. Son puntos de contacto con el cliente
que desempeñan un papel primordial en su
experiencia.
Los canales tienen, entre
otras, las funciones siguientes:
• dar a conocer a los clientes
los productos y servicios de
una empresa;
• ayudar a los clientes a
evaluar la propuesta de valor
de una empresa;
• permitir que los clientes
compren productos y servicios
específicos;
• proporcionar a los clientes
una propuesta de valor;
• ofrecer a los clientes un
servicio de atención posventa.
C

24. “Lienzo del Modelo de Negocio”
C
Responder las preguntas
¿Qué canales prefieren nuestros segmentos de mercado?
¿Cómo establecemos actualmente el contacto con los
clientes?
¿Cómo se conjugan nuestros canales?
¿Cuáles tienen mejores resultados?
¿Cuáles son más rentables?
¿Cómo se integran en las actividades diarias de los clientes?

25. “Lienzo del Modelo de Negocio”
Los canales tienen cinco fases distintas, aunque no siempre las
abarcan todas.
El truco consiste en encontrar el
equilibrio adecuado entre los diversos tipos
de canales para integrarlos de forma que el
cliente disfrute de una experiencia
extraordinaria y los ingresos aumenten lo
máximo posible.
Los canales de socios reportan menos
márgenes de beneficios, pero permiten a las
empresas aumentar su ámbito de actuación
y aprovechar los puntos fuertes de cada uno
de ellos.

26. “Lienzo del Modelo de Negocio”
RCL
Puede ser personal o automatizada.
RCL
Basadas
en
los
fundamentos siguientes:
• Captación de clientes.
• Fidelización de clientes.
• • Estimulación de las
ventas
sugestiva).
(venta
El tipo de relación que exige el modelo de
negocio de una empresa repercute en gran
medida en la experiencia global del cliente.

27. “Lienzo del Modelo de Negocio”
¿Qué tipo de relación
esperan los diferentes
segmentos de
mercado?
!
¿Qué tipo de relaciones
hemos establecido?
!
¿Cuál es su coste?
!
¿Cómo se integran en
nuestro modelo de
negocio?
RCL
Responder las preguntas

28. “Lienzo del Modelo de Negocio”
RCL
Existen varias
categorías de
relaciones con
clientes que
pueden coexistir
en las relaciones
que
una
e m p r e s a
mantiene con un
segmento de
m e r c a d o
determinado
Algunas de estas relaciones importantes:
Asistencia
personal
exclusiva
Asistencia
personal
Autoservicio
Servicios
automáticos
Creación
Colectiva
Comunidades

29. “Lienzo del Modelo de Negocio”
FI
Crear una o varias fuentes de
ingresos en cada segmento de
mercado.
Las empresas deben preguntarse lo siguiente: ¿por qué
valor está dispuesto a pagar cada segmento de
mercado?
Cada fuente de ingresos puede tener un mecanismo de
fijación de precios diferente: lista de precios fijos,
negociaciones, subastas, según mercado, según volumen o
gestión de la rentabilidad.
Dos tipos de fuentes de ingresos:
1. Ingresos por transacciones
derivados de pagos puntuales de
clientes.
2. Ingresos recurrentes derivados de
pagos periódicos realizados a cambio
del suministro de una propuesta de
valor o del servicio posventa de
atención al cliente.
FI

30. “Lienzo del Modelo de Negocio”
FI
Responder las preguntas
¿Por qué valor están dispuestos a pagar nuestros clientes?
¿Por qué pagan actualmente?
¿Cómo pagan actualmente?
¿Cómo les gustaría pagar?
¿Cuánto reportan las diferentes fuentes de ingresos al
total de ingresos?

31. “Lienzo del Modelo de Negocio”
Existen varias formas
de generar fuentes
de ingresos…
FI
Venta de activos
Cuota por uso
Cuota de suscripción
Préstamo, alquiler, leasing
Concesión de licencias
Gastos de corretaje
Publicidad

32. “Lienzo del Modelo de Negocio”
Existen dos mecanismos de
fijación de precios
principales: fijo y dinámico.
FI

33. “Lienzo del Modelo de Negocio”
RC
Los recursos clave
pueden ser físicos,
e c o n ó m i c o s ,
intelectuales o
humanos. Además, la
empresa puede tenerlos
en
propiedad,
alquilarlos u obtenerlos
de sus socios clave
Cada modelo de negocio
requiere recursos clave
diferentes
RC

34. “Lienzo del Modelo de Negocio”
RC
Categorías
Físicos
¿Qué recursos clave
requieren nuestras
propuestas de valor,
canales
de
distribución,
relaciones con
clientes y fuentes de
ingresos?
Intelectuales
Humanos
Económicos

35. “Lienzo del Modelo de Negocio”
AC
AC
Las
acciones
más
importantes que debe
emprender una empresa para
tener éxito, y al igual que los
recursos clave, son
necesarias para crear y
ofrecer una propuesta de
valor, llegar a los mercados,
establecer relaciones con
clientes y percibir ingresos.
La actividad clave del fabricante de software
Microsoft es el desarrollo de software,
mientras que la del fabricante de ordenadores
Dell es la gestión de la cadena de suministro.
A su vez, una de las actividades clave de la
consultora McKinsey es la resolución de
problemas.

36. “Lienzo del Modelo de Negocio”
¿Qué actividades clave requieren nuestras propuestas de valor, canales de
distribución, relaciones con clientes y fuentes de ingresos?
AC
Categorías
Producción
Diseño, la fabricación y
la entrega de un
producto en grandes
cantidades o con una
c a l i d a d s u p e r i o r. L a
actividad de producción
es la predominante en
los modelos de negocio
de las empresas de
fabricación
Resolución
de problemas
Búsqueda de soluciones
nuevas a los problemas
individuales de cada
cliente. El trabajo de
consultorías, hospitales y
otras empresas de
servicios
!
Gestión de la información
y la formación continua
Plataforma/red
Las redes, las plataformas
de contactos, el software e
incluso las marcas pueden
funcionar como una
plataforma
eBay requiere que la
empresa desarrolle y
mantenga su plataforma
constantemente: el sitio
web eBay.com
La gestión de plataformas, la
prestación de servicios y la
promoción de la plataforma

37. “Lienzo del Modelo de Negocio”
Cuatro tipos de asociaciones:
!
1. Alianzas estratégicas entre
empresas no competidoras.
!
2. Coopetición: asociaciones
estratégicas entre empresas
competidoras.
3. Joint ventures: (empresas
conjuntas) para crear nuevos
negocios
!
4. Relaciones cliente-proveedor
para garantizar la fiabilidad de
los suministros
AsC
AsC

38. “Lienzo del Modelo de Negocio”
1. Optimización y economía de escala
Las asociaciones movidas
por la optimización y la
economía de escala suelen
establecerse para reducir
costes y es habitual que
impliquen
una
infraestructura de
externalización o recursos
compartidos.
Distinguir entre tres motivaciones
para establecer asociaciones:
¿Quiénes son nuestros
proveedores clave?
¿Qué recursos clave
adquirimos a nuestros
socios?
¿Qué actividades clave
realizan los socios?
2. Reducción de riesgos e incertidumbre
Los competidores crean alianzas a la vez que
compiten en otra. Blu-ray; es un formato de
disco óptico desarrollado por un grupo
constituido por los principales fabricantes de
electrónica de consumo, ordenadores
personales y soportes multimedia de todo el
mundo. El grupo colaboró en la comercialización
de la tecnología Blu-ray, pero todos los
miembros venden sus productos Blu-ray por
separado.
¿Quiénes son nuestros
socios clave?
3. Compra de determinados recursos y actividades para
aumentar capacidad
Un fabricante de teléfonos móviles, por ejemplo,
puede adquirir la licencia de un sistema operativo
para sus auriculares, en vez de desarrollar un sistema
propio, del mismo modo que una aseguradora puede
recurrir a un agente independiente para que venda
sus pólizas, en lugar de contar con un equipo
comercial propio.

39. “Lienzo del Modelo de Negocio”
EC
La creación y la entrega de valor como el mantenimiento de las relaciones con los
clientes o la generación de ingresos tienen un coste
EC
Algunos modelos de negocio implican
más costes que otros.

40. “Lienzo del Modelo de Negocio”
¿Cuáles son los costes más importantes
inherentes a nuestro modelo de negocio?
¿Cuáles son los recursos clave más caros?
¿Cuáles son las actividades clave más caras?
Según costes
Crear y mantener una
estructura de costes lo más
reducida posible, con
propuestas de valor de bajo
precio, el máximo uso posible
de sistemas automáticos y un
elevado
grado
de
externalización
Southwest, easyJet y Ryanair,
son un claro ejemplo de este
modelo de negocio basado en
costes.
Clases de estructura de
costes
EC
Obviamente, los costes deben
minimizarse en todos los modelos
de negocio.
Según valor
Algunas empresas no consideran
que los costes de un modelo de
negocio sean una prioridad, sino
que prefieren centrarse en la
creación de valor
Propuestas de valor premium y los
servicios personalizados son
rasgos característicos de los
modelos de negocio basados en el
valor. Los hoteles de lujo, con sus
fastuosas instalaciones y
exclusivos servicios, pertenecen a
esta categoría.

41. “Lienzo del Modelo de Negocio”
EC
Costes fijos
Costes no varían en
función del volumen de
bienes o servicios
producidos. Los sueldos,
los alquileres y las
instalaciones
de
fabricación, otros
Costes variables
Varía en proporción directa al
volumen de bienes o servicios
producidos. Algunos negocios,
como los festivales de música,
se caracterizan por contar con
un elevado porcentaje de
costes variables
Economías de escala
Características de la estructura
de costes
Las ventajas de costes que
obtiene una empresa a medida
que crece su producción.
Empresas grandes, disfrutan de
precios reducidos de compra al por
mayor. Este factor, entre otros, hace
que el coste medio por unidad
disminuya a medida que aumenta la
producción.
Economías de campo
Las ventajas de costes que
obtiene una empresa a medida
que amplía su ámbito de
actuación
En una empresa grande, las
mismas actividades de marketing
o canales de distribución sirven
para diversos productos.

42. Lienzo deL modelo de negocio
business model canvas

43. “Lienzo del Modelo de Negocio”
Canvas business model
Lienzo de modelo de negocio
Se recomienda imprimir el
lienzo de modelo de negocio
en formato grande, de modo
que los participantes puedan
anotar y comentar en grupo
los elementos del modelo con
notas autoadhesivas o
rotuladores
Se trata de una herramienta práctica que fomenta la comprensión, el debate, la
creatividad y el análisis.

44. “Lienzo del Modelo de Negocio”

45. “Lienzo del Modelo de Negocio”

46. “Lienzo del Modelo de Negocio”

47. “Lienzo del Modelo de Negocio”

48. “Lienzo del Modelo de Negocio”
actividades clave
asociaciones clave
segmento de mercado
propuestas de valor
relaciones con clientes
(*)
recursos clave
canales
fuentes de ingreso
estructura de costes
(*) OEM: Original Equipment Manufacturer

49. “Lienzo del Modelo de Negocio”
PATRONES

50. “Lienzo del Modelo de Negocio”
«En arquitectura, “patrón” se
refiere al concepto de captar
ideas de diseño arquitectónico
como descripciones
arquetípicas y reutilizables.»
Christopher Alexander, arquitecto

51. “Lienzo del Modelo de Negocio”
Estudiaremos modelos de negocio que tienen características
similares, organizaciones similares de los diferentes módulos del
modelo de negocio o comportamientos similares. Estas
similitudes se conocen como patrones de modelo de negocio.
Un mismo modelo de negocio puede incorporar varios patrones.
Patrones se basan en los conceptos de desagregación, larga cola
(long tail), plataforma multilateral, GRATIS y modelo de negocio
abierto

52. “Lienzo del Modelo de Negocio”
Desagregación
de modelos de
negocios

53. “Lienzo del Modelo de Negocio”
Patron No. 1. Empresa desagregada
El concepto de empresa
«desagregada» sostiene que
existen fundamentalmente tres
tipos de actividades
empresariales diferentes
Relaciones con
los clientes
Infraestructuras
Consiste en
buscar
y
conseguir clientes
y en establecer
relaciones con
ellos.
Desarrollar
n u e v o s
productos y
servicios que
r e s u l t e n
atractivos.
Innovación de
productos
Treacy y Wiersema sugieren que las empresas
deberían centrarse en una de las tres disciplinas
de valor que proponen: excelencia operativa,
liderazgo del producto o intimidad con el cliente
Consiste en construir y
gestionar plataformas para
tareas repetitivas y
volúmenes elevados.

54. Patron No. 1. Empresa desagregada

55. “Lienzo del Modelo de Negocio”

56. “Lienzo del Modelo de Negocio”

57. “Lienzo del Modelo de Negocio”
La larga cola

58. “Lienzo del Modelo de Negocio”
Patron No. 2. La larga cola
El principio de los modelos de negocio de larga cola
(long tail) es vender menos de más, ofrecer una amplia
gama de productos especializados que, por separado,
tienen un volumen de ventas relativamente bajo.
El total de las ventas de
productos especializados
puede ser tan lucrativo
como el modelo tradicional,
donde un número reducido
de éxitos de ventas generan
la mayor parte de los
ingresos.
Los modelos de negocio de
larga cola requieren costes
de inventario bajos y
plataformas potentes para
que los compradores
interesados puedan acceder
fácilmente a los productos
especializados.

59. “Lienzo del Modelo de Negocio”
La transformación del sector editorial

60. “Lienzo del Modelo de Negocio”

61. “Lienzo del Modelo de Negocio”
Plataformas
Multilaterales

62. “Lienzo del Modelo de Negocio”
Patron No. 3. Plataformas Multilaterales
Reúnen a dos o más grupos de clientes distintos pero interdependientes
y actúan como intermediarios entre estos grupos para crear valor
Este
tipo
de
plataformas solamente
son valiosas para un
grupo de clientes si los
demás grupos de
clientes también están
presentes.
La plataforma crea
valor al permitir la
interacción entre los
diferentes grupos
El valor de las
p l a t a f o r m a s
multilaterales aumenta a
medida que aumenta el
número de usuarios,
fenómeno que se conoce
como «efecto de red».
Hace muchos años que existen, pero proliferaron con la expansión de la tecnología
de la información. La tarjeta de crédito Visa, el sistema operativo Microsoft
Windows, el Financial Times, Google, la videoconsola Wii y Facebook son tan sólo
unos cuantos ejemplos de plataformas multilaterales que tuvieron éxito.

63. “Lienzo del Modelo de Negocio”
El modelo de negocio de google

64. “Lienzo del Modelo de Negocio”
GRATIS como
modelo de
negocio

65. “Lienzo del Modelo de Negocio”
Patron No. 4. El modelo de negocio GRATIS
Al menos un segmento de mercado se beneficia constantemente de una
oferta gratuita
Existen varios patrones diferentes para
conseguir un modelo de negocio GRATIS
viable (tres principales):
Una parte del
modelo de negocio
o un segmento del
mercado financia los
productos o servicios
que se ofrecen
gratuitamente a otra
parte o segmento.
1) Oferta gratuita basada en una plataforma
multilateral (publicidad)
2) modelo freemium. proporcionar servicios
básicos de forma gratuita y cobrar una
cuota por los servicios premium
3) El modelo del cebo
Ejemplos; Metro (periódico gratuito), Flickr, Open
Source, Skype, Google, teléfonos móviles gratuitos

66. “Lienzo del Modelo de Negocio”
¿(Cómo) puedes
hacerlo GRATIS?

67. “Lienzo del Modelo de Negocio”

68. “Lienzo del Modelo de Negocio”

69. “Lienzo del Modelo de Negocio”
(bait and hook)

70. “Lienzo del Modelo de Negocio”

71. “Lienzo del Modelo de Negocio”
Patron No.5. El modelo de negocio Abiertos
Los modelos de
negocio abiertos se
pueden utilizar para
crear y captar valor
mediante
la
c o l a b o r a c i ó n
sistemática con socios
externos.
Esto puede hacerse «de fuera
adentro», aprovechando las
ideas externas de la empresa, o
«de dentro afuera»,
proporcionando a terceros
ideas o activos que no se estén
utilizando en la empresa.
[ e·jem·plos ]
P&G, GlaxoSmithKilne, Innocentive

72. “Lienzo del Modelo de Negocio”

75. “Lienzo del Modelo de Negocio”
patentes de tecnología

76. “Lienzo del Modelo de Negocio”
InnoCentive pone en contacto a empresas que tienen problemas de investigación con investigadores de
todo el mundo interesados en solucionar problemas que supongan un reto. Antes, InnoCentive formaba
parte de la farmacéutica Eli Lilly, pero ahora es un intermediario independiente que presta sus servicios
a organizaciones no lucrativas, organismos gubernamentales y empresas comerciales como Procter &
Gamble, Solvay y la Rockefeller Foundation
InnoCentive se conocen como
seekers y ofrecen a los
investigadores
que
proporcionen una solución
adecuada premios en efectivo
que van de los cinco mil
dólares al millón de dólares.
Los expertos que intentan
resolver los problemas se
llaman solvers. La propuesta de
valor de InnoCentive consiste
en reunir y poner en contacto a
las empresas y los expertos

80. GRACIAS…!