El documento describe los diferentes aspectos de la administración de ventas, incluyendo la organización del equipo de ventas, la planificación de ventas, la dirección del equipo, los canales de distribución y la supervisión y control de las ventas. Se proporcionan detalles sobre la selección y capacitación del personal de ventas, la asignación de territorios, el establecimiento de metas y cuotas, y la medición del rendimiento a través de métricas como visitas a clientes y ventas realizadas.

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GERENCIA DE VENTAS
ORGANIZACIÓN
DEL EQUIPO
DE VENTAS
CANALES DE
DISTRIBUCION
PLANIFICACION
DE LAS
VENTAS
DIRECCION
DEL EQUIPO

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ORGANIZACIÓN EQUIPO DE
VENTAS
Perfil
Selección
Formación
Organización

4. 4
DIRECCION DEL EQUIPO
Estilos
Motivación
Compensación
Evaluación

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PLANIFICACION DE LAS
VENTAS
Estimación del potencial de marketing y
previsión de ventas
Elaboración del presupuesto de ventas
Territorios de ventas
Cuotas de ventas

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CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Selección
Dirección
Cuotas de ventas
Apoyo

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ADMINISTRACION DE VENTAS
METAS MENTALES:
Qué meta me gustaría alcanzar?
Qué obstáculos podría encontrar en mi camino?
Por qué quiero alcanzarla (en qué me beneficia)?
Cuál es mi plan de operación (concretamente cómo alcanzaré
esas metas)?
En qué fecha o plazo quisiera alcanzar la meta?
Cómo y cuándo mediré mi éxito?

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Continuación: ADMINISTRACION DE VENTAS
METAS PROFESIONALES:
Qué meta me gustaría alcanzar?
Qué obstáculos podría encontrar en mi camino?
Por qué quiero alcanzarla (en qué me beneficia)?
Cuál es mi plan de operación (concretamente cómo alcanzaré
esas metas)?
En qué fecha o plazo quisiera alcanzar la meta?
Cómo y cuándo mediré mi éxito?

9. 9
Continuación: ADMINISTRACION DE VENTAS
METAS ECONOMICAS:
Qué meta me gustaría alcanzar?
Qué obstáculos podría encontrar en mi camino?
Por qué quiero alcanzarla (en qué me beneficia)?
Cuál es mi plan de operación (concretamente cómo alcanzaré esas
metas)?
En qué fecha o plazo quisiera alcanzar la meta?
Cómo y cuando mediré mi éxito?

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Continuación: ADMINISTRACION DE VENTAS
METAS Y PRIORIDADES DE LA ORGANIZACIÓN:
Tipo de productos que venderá
Tipo de clientes que visitará
Funciones y tareas específicas que habrá de desempeñar
Relaciones interpersonales del vendedor
Requisitos mentales y profesionales del vendedor
Limitaciones y presiones del medio (entorno)

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Continuación: ADMINISTRACION DE VENTAS
ACTIVIDADES TACTICAS DEL PLAN DE VENTAS:
Reclutar y seleccionar vendedores
Capacitar vendedores
Remunerar a vendedores
Evaluar a vendedores
Motivar a vendedores
Supervisar a vendedores

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Continuación: ADMINISTRACION DE VENTAS
TERRITORIOS DE VENTAS:
Quiénes son los compradores y a dónde están?
Cómo llegamos a los compradores?
Cuándo se da el mejor momento de presentar nuestro
producto?
Cómo y dónde adquirirán los compradores el producto?
Quedó satisfecho el cliente después de la compra?

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Continuación: ADMINISTRACION DE VENTAS
CONOCIMIENTO DEL TERRITORIO:
Tendencias económicas
Tendencias tecnológicas
Tendencias político-jurídicas
Tendencias de la competencia
Tendencias de la industria

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Continuación: ADMINISTRACION DE VENTAS
ANALISIS RESULTADOS AÑO ANTERIOR:
Ventas reales
Potencial del mercado estimado
Participación del mercado estimado
Fuente de ventas (tipo de cliente)
Potencial del mercado estimado año siguiente
Objetivo tentativo de ventas
Distribución de tiempo de ventas por producto y tipo de cliente

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Continuación: ADMINISTRACION DE VENTAS
FASES DE LA COMPRA:
Anticipación o reconocimiento de un problema (necesidad)
Determinación de características y cantidades del artículo
necesitado
Búsqueda y calificación de fuentes potenciales
Adquisición y análisis de propuestas
Evaluación de propuestas y selección de proveedores
Retroalimentación del comportamiento y evaluación

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Continuación: ADMINISTRACION DE VENTAS

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Continuación: ADMINISTRACION DE VENTAS
RECOMENDACIONES ADMINISTRACION DEL
TERRITORIO:
Analice su territorio, sus productos y servicios, los segmentos de
su mercado, la competencia, las cuentas y las tendencias
Establezca sus objetivos con base en el potencial de su territorio
y no solamente con su historial de ventas
Proyecte una estrategia para el territorio en general y una
específica para sus cuentas individuales
Lleve registros exactos
Analice sus registros periódicamente y establezca objetivos
nuevos con base en este análisis

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Continuación: ADMINISTRACION DE VENTAS
SUPERVISION Y CONTROL
MEDIDAS DE LOS ESFUERZOS:
Número de visitas a clientes actuales
Número de visitas a clientes nuevos
Promedio de tiempo por visita
Tiempo de ventas vs. Tiempo de no ventas
Visitas por día
Días laborados
Razón por día = Nro. Visitas / Nro. Días laborados
Razón por cuenta = Nro. Visitas / Nro. cuentas

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Continuación: ADMINISTRACION DE VENTAS
GASTOS DE VENTAS:
Promedio por visita de ventas
Por tipo de cliente
Por tipo de producto
Razón gastos de venta = gastos / ventas
Razón por visita = total costos / Nro. Visitas

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Continuación: ADMINISTRACION DE VENTAS
MEDIDAS DE LAS RESULTADOS:
Contribución total en dinero
Margen promedio de la contribución
Ventas actuales vs. Ventas pasadas
Ventas actuales por visita
Razón de cuentas = cuentas con ventas / total cuentas
Razón cuentas perdidas = cuentas anteriores sin ventas / Nro.
Total de cuentas
Razón por cuenta = volumen de ventas en dinero / número total
de cuentas

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PRESUPUESTO DE VENTAS
PROPOSITO:
• Enfocar nítidamente las oportunidades, objetivos y cuotas de
ventas para obtener un desempeño satisfactorio.
• Determinar la inversión razonable de gastos
• Ayudar a estimular el esfuerzo cooperativo
• Ofrecer un medio para evaluar la planeación y el esfuerzo
• Establecer el volumen de utilidades de la compañía

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PROCESO DE
PRESUPUESTACION
1. Determinar los objetivos de ventas y utilidades de la alta gerencia.
2. Pronosticar las ventas y desglosarlas por territorio, producto o
vendedor.
3. Determinar las ventas específicas y funciones de mercadeo que deben
acompañar para cumplir el objetivo de ventas.
4. Definir qué gastos de ventas son fijos y cuáles variables.
5. Hacer un análisis de punto de equilibrio.
6. Analizar precios y variaciones en gastos, en términos de objetivos de
utilidad.
7. "Vender" el presupuesto resultante a la alta gerencia.
8. Usar el presupuesto para el control de operaciones de ventas.