Pronósticos y presupuestos, tiempos y territorios, motivación de la fuerza de ventas.

1. VERÓNICA BOLAÑOS LÓPEZ

2. ¿Qué deben tener los pronósticos?
Comprensible Exactitud Oportuno
Calidad y
cantidad en la
información
Elaborado por
los expertos
Flexible
+ Costo/
- beneficio

4. Cuando se tiene un pronóstico de
ventas acceptable, se deben
obtener los fondos suficientes
(presupuetos) para llevar a cabo
la estrategia de ventas

5. FASES DE LA ADMINISTRACIÓN DEL
PRESUPUESTO:
Organización
Ejecución
Control
5
EL PRESUPUESTO DE VENTAS (OPERATIVO) ES EL PUNTO DE PARTIDA PARA LOS DEMÁS
PRESUPUESTOS DE OPERACIONES. ADEMÁS DE PLANEAR LAS VENTAS Y LOS GASTOS DE
MERCADOTECNIA, DETERMINA EL PRESUPUESTO DE PRODUCCIÓN E INCLUSO LOS PRESUPUESTOS
FINANCIEROS.

6. Qué es un presupuesto?
Es la expresión cuantitativa de un plan de
acción, dirigido a cumplir una meta
prevista, propuesto por la
administración, para un período
determinado de tiempo.
6

7. Beneficios de la preparación del presupuesto de
ventas:
Aseguran un enfoque
sistemático a la
asignación de recursos
Conocimiento respecto
a utilización rentable de
los recursos
Crean conciencia de la
necesidad de coordinar
las actividades de venta
con otras divisiones de
la empresa
Establecen estándares
para medir el
desempeño de la
organización de ventas
Obtienen recursos de
todas la áreas de la
empresa en el proceso
de planeación de las
utilidades

8. Etapas del presupuesto de ventas:
1.- Pronóstico de Ventas.
2.- Plan de Mercadotecnia.
3.- Presupuesto de
Publicidad y Promoción.
4.- Presupuesto de Gastos
de Ventas.
8

9. Presupuesto de ventas mensual:

10. EL PRESUPUESTO DE VENTAS INCLUYE LOS GASTOS DE TODAS LAS ACTIVIDADES
DIRECTAMENTE RELACIONADAS CON LA ACTIVIDAD DE VENDER:
• SALARIOS Y BONOS DE LOS REPRESENTANTES DE VENTAS
• VIÁTICOS Y GASTOS POR AGASAJOS DE LA FUERZA DE VENTAS
• SALARIOS Y GASTOS DE LOS ESPECIALISTAS TÉCNICOS
• ENTRENAMIENTOS Y CAPACITACION DEL EQUIPO DE VENTAS
• TELÉFONO Y CORREOS
• CATÁLOGOS, FOLLETOS Y LISTAS DE PRECIO
• MUESTRAS Y MODELOS
• CONVENCIONES Y EXHIBICIONES INDUSTRIALES
• ASIGNACIONES PARA PUBLICIDAD
• PROMOCIONES
• RENTA O DEPRECIACIÓN DE OFICINA DE VENTAS Y BODEGA
• SUMINISTROS

11. VERÓNICA BOLAÑOS LÓPEZ

12. PLANEACIÓN DE
TRABAJO DE VENTAS
VERÓNICA BOLAÑOS LÓPEZ

14. Pedidos por Internet o
Intranet
• Nuevas estrategias para disminuír
costos de visita a clientes.
Movilidad con
equipos (laptops,
teléfonos)
Telemarketing
VERÓNICA BOLAÑOS LÓPEZ

15. RAZONES PARA ESTABLECER TERRITORIOS DE VENTA:
Vendedor
Asignación de
territorioss
Eficiencia
VERÓNICA BOLAÑOS LÓPEZ

16. RAZONES PARA ESTABLECER TERRITORIOS DE VENTA.
MEJOR COBERTURA DEL MERCADO
COSTOS DE VENTA REDUCIDOS
SERVICIO MEJORADO AL CLIENTE
MOTIVACIÓN INCREMENTADA DEL PERSONAL DE VENTAS
EVALUACIÓN MÁS PRECISA DEL DESEMPEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS.
COORDINAR LAS VENTAS CON OTRAS FUNCIONES DE MARKETING.
VERÓNICA BOLAÑOS LÓPEZ

17. CÓMO ESTABLECER LOS TERRITORIOS DE VENTA:
1. SELECCIONAR UNA UNIDAD GEOGRÁFICA DE CONTROL
2. HACER UNA ANÁLISIS DE LA CUENTA
3. DESARROLLAR UN ANÁLISIS DEL LA CARGA DE TRABAJO DE UN VENDEDOR
4. COMBINAR LAS UNIDADES GEOGRÁFICAS DE CONTROL EN TERRITORIOS
5. ASIGNAR PERSONAL DE VENTAS A LOS TERRITORIOS
VERÓNICA BOLAÑOS LÓPEZ

18. 1. SELECCIONAR UNA UNIDAD GEOGRÁFICA DE CONTROL
Estados, municipios,
delegaciones etc.
Áreas comerciales
Ciudades y áreas
metropolitanas
VERÓNICA BOLAÑOS LÓPEZ

19. 2. ¿CÓMO HACER UN ANÁLISIS DE CUENTA?
IDENTIFICAR A LOS CLIENTES Y LOS
PROSPECTOS, Y DETERMINAR EL
PROTENCIAL DE VENTAS DE CADA
CUENTA.
VERÓNICA BOLAÑOS LÓPEZ

20. 3. DESARROLLO DEL ANÁLISIS DE LA CARGA DE TRABAJO DE UN VENDEDOR
Visitas de
ventas
frecuentes
Visitas de
ventas
frecuentes
para reforzar
posición
Frecuencia
moderada
para mantener
posición
actual
Visitas de
ventas
mínimas.
Comunicación
por teléfono o
internet
FUERTE DÉBIL
ALTABAJA
OPORTUNIDADDELACUENTA
FORTALEZA DE LA POSICIÓN
VERÓNICA BOLAÑOS LÓPEZ

21. NOROESTE NORESTE
SUROESTE
SURESTE
4. COMBINAR LAS UNIDADES GEOGRÁFICAS DE CONTROL EN TERRITORIOS

22. NOROESTE NORESTE
SUROESTE
SURESTE
5. ASIGNAR PERSONAL DE VENTAS A LOS TERRITORIOS

23. REVISIÓN DE LOS TERRITORIOS DE VENTA
Revisión, mejoras,
optimización,
crecimiento,
contrataciones etc.
VERÓNICA BOLAÑOS LÓPEZ

24. Evaluación del
desempeño de la
fuerza de ventas
MM. Verónica Bolaños López

25. “Es una parte de un todo: Representa la parte de las ventas totales o
previstas de la empresa que espera que realicen o consigan, una
sucursal, un representante intermediario, distribuidor etc., y
normalmente en una zona determinada.”
Las cuotas de venta son metas cuantitativas a corto
plazo, y deberán reflejar los potenciales de venta,
si se emplean para modificar su rendimiento.
Cuotas de venta
MM. Verónica Bolaños López

26. Territorio
Potencial de mercado
Tiempo
Elementos a tomar en cuenta para determinar
CUOTAS DE VENTAS
MM. Verónica Bolaños López

27. Una cuota debe ser:
Alcanzable
Estimulante
Que compitan contra si
mismo
CUOTAS DE VENTAS

28. Las cuotas de
ventas sirven
para...
Señalar puntos
fuertes/débiles
en la estructura
de ventas
Evaluar los
resultados de
concursos de
ventas
Proveer de
objetivos/ incentivos
al equipo de
ventas
Controlar los
gastos de ventas
Mejorar la
eficacia del plan
de
compensación
Valorar
productividad
del equipo de
ventas
Controlar las
actividades del
equipo de
ventas

29. Volumen de ventas en unidades
Volumen de ventas en pesos
Volumen de ventas en puntos
Número de clientes visitados
Por logro de utilidades
Por actividades
Clientes nuevos
Demostraciones
Exhibiciones
Visitas de servicios
Capacitaciones
Cualquier combinación de las anteriores
CUOTAS DE VENTAS

30. Ejemplo de cuotas
Cuota Actual % de cuota
logrado
Volumen de ventas, líneas de producto A $ 20.000 $ 22.000
$ 30.000 $ 25.000
120 135
15 17
20 19
110
83
117
113
95
Margen bruto, línea de producto B
Demostraciones de productos realizados
Pedidos de cuentas nuevas
Escaparates preparados
Promedio = 103, 6 %
EJEMPLO DE CUOTAS DE VENTAS

31. MM. Verónica Bolaños López
Motivación y
supervisión de la
fuerza de ventas

32. Cartera de:
MM. Verónica Bolaños López

33. Agenda de
prospectos
MM. Verónica Bolaños López

34. Territorio
cubierto
MM. Verónica Bolaños López

35. Eficiencia de
presupuesto
MM. Verónica Bolaños López

36. Métodos de supervisión
Son aquellos que dirigen y motivan a su fuerza de ventas ayudándola a:
1) identificar los clientes objetivo
2) fijar las normas de visita
3) establecer el tiempo que se debe dedicar a la búsqueda de nuevos
clientes
4) la planificación y realización de otras actividades que son importantes
como actividades de relaciones públicas con los clientes más
importantes, asistencia a ferias comerciales del sector, etc.
5) el análisis de tareas y tiempos (desplazamientos, tareas
administrativas, descansos, etc.)
MM. Verónica Bolaños López

37. Bonos e incentivos
Incentivos directos:
Crear un buen ambiente organizacional en el que se aliente la
participación y la comunicación.
Fijar cuotas de venta realistas que puedan ser logradas por la mayoría del
personal de ventas con una cantidad moderada de esfuerzo adicional.
Proporcionar reconocimientos, premios y otros incentivos no monetarios.
Incentivos indirectos:
Por ejemplo, realizar concursos para incentivar a que el personal de
ventas compita (en el buen sentido de la palabra) entre sí, por ejemplo,
para lograr la mayor cantidad de pedidos a cambio de una recompensa
monetaria.
MM. Verónica Bolaños López

38. Bonos e incentivos
Otro método para incentivar a la fuerza de ventas consiste en determinar
qué es lo que motiva a cada vendedor, por ejemplo: La necesidad de
dinero, de reconocimientos por sus logros, de pertenecer a un grupo de
trabajo, de crecer y desarrollarse, etc.
Luego, se emplea una serie de herramientas para estimularlos, por
ejemplo: mediante incentivos económicos, reconocimientos especiales
por objetivos logrados, elogios de la gerencia, premios especiales (viajes,
cruceros, etc.) MM. Verónica Bolaños López

39. MM. Verónica Bolaños López