Estrategias de automatización de marketing

INFORME DE
ESTRATEGIAS DE
AUTOMATIZACIÓN
DE MARKETING
Agosto 2022
·Shirley Jazmín Correa Caamal
Matricula: 00668798
·Profesor: José Roberto Trejo
Hernández
·Asignatura: Estrategias Marketing de
negocios.
·4to. Cuatrimestre

ÍNDICE
Objetivo e Introducción
Informe
Beneficios de la automatización
Email Marketing
Beneficios del Marketing
Generación de Leads
Lead nurtiring
Cross sell y Up Sell
Retención de clientes
Lead Scoring y Lead Nururing
Relexiones
Conclusiones
Referencias
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Objetivo y Proposito de la Investigación
El objetivo principal de esta investigación es obtener información acerca de las distintas
estrategias de automatización.
Introducción
El marketing tiene muchas formas de robustecer al departamento de ventas, pero hay
una estrategia en específico que todas las empresas, deben aplicar; y es el Marketing de
Automatización.
Cuando se trata de realizar muchas acciones a la vez, entonces la Automatización del
Marketing cobra vida, es un proceso a través del cual, mediante diferentes plataformas o
programas de software, se consiguen automatizar las diferentes fases de mercadotecnia
que conforman la finalización de la venta de un producto o servicio de una determinada
empresa
Hubspot también explica que la Automatización del Marketing o Marketing Automation,
nace con «el propósito de conducir a tus posibles clientes en un viaje guiado a través del
funnel de ventas, hasta lograr que se conviertan en voceros y fieles embajadores de tu
marca.»

Informe
El Marketing de Automatización te permite
simplificar las siguientes tareas:
·Enviar correos
·Crear páginas de aterrizaje
·Ejecución de campañas de marketing multicanal
·Segmentaciones
·Ventas cruzadas y ascendentes
·Retención
·Medición de ROI
·Personalización de un sitio web
El autor del libro Marketing de Acción, Juan Carlos Alcaide, describe que
«el valor central de la Automatización del Marketing radica en que posee
el potencial para impactar tanto los volúmenes de ingresos de las
empresas como los resultados en términos de rentabilidad.»
Se trata entonces del uso de una herramienta que ayuda a generar
excelentes resultados para todo tipo de empresas (grandes y pequeñas).
E incluso permite la optimización del tiempo, administrando
eficientemente cada uno de los pasos dentro del embudo de forma
personalizada y rápida.
Además, la Automatización del Marketing acompaña a tus leads en cada
parte del proceso del Funnel de Ventas. Es decir, desde el momento de la
atracción hasta la toma de decisión, y lo bueno es que puedes seguir sus
comportamientos y crear filtros especiales para ayudarlos a avanzar
hasta el final
.

Teniendo claro que el Marketing Automation busca potenciar la personalización del tratamiento
que reciben los usuarios de acuerdo con su relación con el producto y la marca, es importante
que esto se sitúe en un contexto, es decir, en una estrategia de marketing concreta. Y es aquí
donde aparece el Inbound Marketing, una estrategia integral de marketing con el mismo objetivo.
Siendo más concretos, según Hubs.

Beneficios de la automatización del marketing
Permite desarrollar procesos de marketing complejos que, de manera natural, serían
dificultosos o no se podrían hacer.
Proporciona más eficiencia y reduce los costes y tiempo del personal.
La empresa consigue un mayor control de las acciones de marketing y, además,
puede hacer un seguimiento detallado de su impacto.
Permite diseñar procesos de educación y maduración automáticos de una base de
datos (lead nurturing). Gracias a la automatización del marketing, se entrega el email
y el contenido idóneo, al usuario correcto y en el momento adecuado.
También permite detectar de forma automática los registros que están más
preparados para recibir una oferta comercial teniendo en cuenta su perfil y su
comportamiento con la empresa (lead scoring)
Gracias a la implantación de la automatización del marketing, se obtienen una serie de
ventajas, entre las que destacan:

El Marketing de Automatización promete aumentar tus ventas y disminuir las cargas de trabajo
pesado.
Esta es una de las herramientas que aborda el Marketing de Automatización, y gracias a ella
permite personalizar los emails que deseas enviar a tus suscriptores. Pero, además, tiene la
capacidad de efectuar los envíos automáticamente y sin límite de destinatarios.
Beneficios del Marketing de Automatización
¡Adiós al envío orgánico y elaboración de listas de Gmail! Implementar un sistema de
automatización a tus campañas de e-mail marketing te facilitará las tareas que son muy repetitivas,
para que así puedas enfocarte en las que tienen más valor. Incluso si estás durmiendo, podrás
mantener activas tus campañas. Las estrategias de automatización de emails funcionan muy bien
en negocios online u offline; pues te permiten establecer una relación cercana con tus
suscriptores, pese a que parte del contacto quede a manos de una máquina. Envío de contenido
relevante en el momento y a los destinatarios adecuados. Mayor porcentaje de respuesta de los
clientes potenciales

Los leads son nuestros futuros clientes, y en este punto la automatización puede mejorar
muchísimo su experiencia.
Por ejemplo, gracias al Marketing de Automatización se puede simplificar el proceso de tracking
(seguimiento de clientes). Con una herramienta potente se puede recoger y analizar información
de los visitantes de una página web.
Datos como en qué página o sección pasan más tiempo, cuánto tiempo permanecen en la web, y
mucho más, puedes tenerlo a tu alcance gracias al Marketing de Automatización.
Pero además de recopilar tal información, puedes organizarla y segmentarla basándote en el
comportamiento del visitante. Algunos softwares automatizados realizan incluso testing para
observar qué tipos de contenido generan respuestas positivas o negativas.
Las ventajas de ello, es que obtendrás datos de tus prospectos de clientes para analizar, y con
base en ello podrás aplicar las estrategias necesarias para convertirlos en leads o clientes.

El lead nurturing es el proceso en que una marca va nutriendo de contenido a
sus usuarios, para guiarlos hasta el proceso de compra. Antes de comentar
sobre los beneficios de implementar el Marketing de Automatización en este
proceso, debes prestar atención a las siguientes cifras:
Según Forrester Research, las compañías que optimizan su lead nurturing
generan 50% más de prospectos de ventas, con un 33% menos de costo por
lead.
En otras palabras, las empresas que se preocupan por este proceso aumentan
la generación de leads e invierten menos.
Saludos automatizados: Un sistema de Marketing de Automatización puede
enviar mensajes personalizados a cada usuario después de una primera visita
a un sitio web. Y si el mensaje está bien construido puede servir de base para
recopilar información de su experiencia e intereses.
Segmentación por ciclos: Dependiendo de la marca con la que se trabaje,
puede resultar más o menos imposible clasificar orgánicamente usuario por
usuario según sus gustos. Podría llevar más de 1 mes, sin contar los que
vayan anexándose en ese tiempo.
LEAD
NURTURING

Cross sell y Up Sell
Ambos son los intentos que se realizan para aumentar las ventas por clientes. La diferencia es que en el up-
selling se ofrece algo extra por la compra de un producto; en cambio, el cross-selling es la recomendación de
un producto que pueda complementar la adquisición del cliente. Y si estas prácticas se optimizan con el
Marketing de Automatización, se puede lograr venderle hasta 3 veces más a un mismo cliente; así lo afirman
los resultados de Marketing Metrics. La automatización servirá para simplificar los procesos necesarios al
efectuar las ventas de la siguiente forma:
·Personalizando las recomendaciones.
·Enviando correos electrónicos.
·Obteniendo información de compras de clientes nuevos y los fidelizados.
Muchos de los e-commerce más grandes del mundo, por ejemplo, Amazon, pese que ofrecen miles de
productos, aplican estrategias de up-selling excelentes. Y esto no lo lograrían sin el Marketing de
Automatización.
Algunas plataformas que puedes utilizar para automatizar tus técnicas de cross y up-selling son: Boomtrain,
Marketo, HubSpot, Evergage, entre otras. Estas ofrecen soluciones de software para todo tipo de empresas.
Una vez instalados, comenzarán a proporcionarte información para darte ideas de estrategias.

Retención de clientes:
El Marketing de Automatización, aunque suene como una estrategia de robotización, también se enfoca en la
retención de clientes. Pues cuando una empresa instala un software de calidad, incide positivamente en la
experiencia de compra de un usuario; y esto inicia un efecto dominó: el cliente satisfecho se fideliza a la marca
y la recomienda a amigos o familiares que también la prueban, y estos refieren a la marca a su círculo íntimo.

Cuando ocurre lo contrario, el efecto dominó también entra en acción, pero causando una campaña de
desprestigio.
Muchos empresarios o empleados con cargos operativos trascendentales para las ventas de una marca, se
olvidan de cuán importantes podrían ser los comentarios referidos en las plataformas digitales.
Actualmente existen softwares que se encargan de favorecer las votaciones y comentarios de los clientes
respecto a tus productos. Pero cuidado, no son bots que generan comentarios falsos, tampoco que eliminan
los malos comentarios; pero sí ayudan a posicionar los más favorecedores de primero.
Las valoraciones y la calidad de la marca son los principales responsables de la retención de clientes. De modo
que, si el Marketing de Automatización sirve para mejorar estas estrategias, no hay porque dudar en utilizarlo.

El Marketing Automation gestiona la relación cualificando los leads o
clientes que ya han mostrado cierto interés en los productos o servicios
ofrecidos. Esta cualificación permite guiar a los leads de forma
automatizada, hacia los objetivos marcados por la compañía según la
situación en que se encuentre cada uno de forma que el lead sienta que se le
está dando un trato personal.
Por una parte, la automatización se puede aplicar en el lead scoring, y por
otra en el lead nurturing. El lead scoring consiste en la valoración de clientes
potenciales.
Es decir, con el lead scoring se persigue tener una valoración organizada
de los leads según su nivel de interés en el producto o servicio que se
ofrece.
Mientras que el lead nurturing persigue alimentar el interés de los leads en
los
productos o servicios que se ofrecen de tal manera que se finalice con éxito
la relación.
Aunque ambos procesos se pueden automatizar, es fundamental un buen
procedimiento de lead scoring, dado que intentar orientar el interés de los
leads hacia un objetivo sin saber en qué punto se encuentran puede ser
trabajo perdido o incluso contraproducente.
Lead Scoring y Lead
Nurturing

Herramientas
Hubsbot
En 2005 nació para quedarse e impulsar el Inbound Marketing de una manera genial.
Este software de inbound marketing es ideal para ayudar a tu empresa a atraer visitantes,
convertirlos en leads y finalmente en clientes. Además, incluye todas las herramientas
necesarias para darle vida a tu estrategia.
Sin duda Hubspot está en el número 1 por ser una de las plataformas más amigable y
sencillas.
Los beneficios son: integrar el email marketing con tu sitio web, el SEO, la
automatización del marketing, las páginas de aterrizaje, análisis de datos, redes sociales
y el blog. Otra ventaja, es que puedes generar flujos de trabajo automatizados.
Hubspot te ayuda a incrementar tu lista de contactos, rastrear cada oportunidad de
ventas, segmentar a tu público y establecer categorías. Finalmente, va más allá del email
marketing, y envía emails específicos, monitoreando los contactos y sus acciones.
Lo bueno es que esta plataforma funciona de forma integrada para el equipo de ventas y
de marketing. Así permite que ambos trabajen de manera constante sobre cada
campaña, dato o estrategia.

Aunque sea una herramienta prometedora, podría convertirse en espada de doble filo si no se analiza bien
su utilidad. Partiendo de ello, es prudente cuestionarse primero cuándo es el momento ideal para recurrir al
Marketing de Automatización. Es un hecho que todas las empresas deben implementarlo, pero algunas
deben esperar más tiempo que otras. Para identificar cuándo es el momento idóneo, puedes apuntar las
siguientes preguntas y responderlas con toda honestidad:
¿Puedes identificar, rastrear y atraer compradores individuales en línea? ¿Puedes mirar una lista de clientes
y priorizarlos según el ajuste y la probabilidad de comprar? ¿Estás filtrando clientes potenciales según el
nivel de compromiso e interés? ¿Puedes medir la contribución de ingresos de cada una de tus campañas
de marketing? ¿Puedes hacer todas estas actividades con facilidad o dificultad?
Solo en caso de que tu marca esté iniciando es aceptable que, tras varios “no” respondidos, decidas
esperar un tiempo prudente para invertir en Marketing de Automatización. Porque muchos softwares
pueden ser costosos y es probable que no los necesites aún.

Después de saber si realmente necesitas automatizar tu marca, es importante precisar en qué área lo
requieres, o en cuál le sacarás más provecho. Hay empresas robustas que tienen departamentos que analizan
métricas y pueden dar una respuesta justificada; pero quienes no lo tengan, es recomendable solicitar
asesoría de alguna agencia de marketing. Posteriormente, llega la selección del tipo de software a utilizar y el
valor del mismo. Es válido buscar información en Internet o visitar compañías distribuidoras o desarrolladoras
de software. Pero antes de hacerlo es importante conocer, de pie a cabeza, los procesos y tiempos de la
estrategia que deseas automatizar; la idea es que puedas elegir un software con base en ello.
De lo contrario, corres el riesgo de invertir en el producto equivocado, y entonces perder clientes. Cerciórate
de que el producto o empresa que elijas sea de calidad. Podrías solicitar pruebas piloto antes de pagar por el
mismo, para descubrir si realmente es adecuado a tu estrategia y equipo de trabajo. Una vez definido el
software de automatización, se recomienda realizar una planificación para determinar el tiempo en que
recuperarás la inversión. Esto, porque puedes estar escogiendo el mejor producto del mundo, pero que luego
no sepas cómo pagarlo. Cuando hayas pagado, es importante adiestrar al equipo que estará encargado de
supervisar su puesta en marcha. Todos y cada uno de los empleados que trabajen en el área donde
designarás el nuevo programa deben conocer cómo funciona. Esto optimizará la resolución de conflictos para
garantizar que los clientes tengan una experiencia placentera con la marca.

Qué es la automatización, cómo funciona y cuáles son sus beneficios son preguntas que deberían estar claras
para cualquier profesional de marketing digital, es importante tener en mente que la implementación de
herramientas de automatización, resulta ser una gran inversión dentro de una empresa.
Facilitando el trabajo de sus equipos, generando mayores ingresos y aumentando así las posibilidades de
alcanzar las metas establecidas por la empresa.
El crecimiento de las empresas depende de la innovación y la adaptación al cambio, si una organización se
resiste a adoptar esta cultura de cambio, eventualmente será obsoleta y es muy probable que termine
desapareciendo ante la sombra de aquellas que deciden tomar el toro por los cuernos y modernizarse.

El Marketing de Automatización es práctico y otorga muchas ventajas a las empresas o marcas que lo utilizan
adecuadamente. Efectuar una evaluación extensa sobre las fallas y lo que se puede mejorar en la marca no es
sencillo, pero debe realizarse antes de la decisión de compra.
Si deseas hacer tus procesos más sencillos, ahorrarles tiempo a tus empleados y vendedores, aumentar las
ganancias y prestigio de tu marca, debes abrir las puertas al Marketing de Automatización.
Regalar la inversión es un escenario del que todos los empresarios huyen, y con razón, pero para evitarlo en el
Marketing de Automatización, se recomienda solicitar asesoría a una agencia de marketing digital. Sobre todo,
tomando en cuenta que la empresa no posea un departamento de marketing; y en este caso, sería
fundamental, pues de nada servirá pagar por el servicio automatizado sin tener al equipo adecuado para
utilizarlo. Otro inconveniente se presenta cuando existe un departamento de marketing, pero que ha crecido
tanto que ya no puede encargarse de administrar conexiones personalizadas con los clientes. Ahí es cuando
la automatización queda como anillo al dedo
REFERENCIAS HEMEROGRÁFICAS
(Genwords, 2021) https://www.genwords.com/blog/automatizacion-del-
marketing#Automatizaci%C3%B3n_de_Marketing_Mayor_Rentabilidad
(MITOCONDRIA, s.f.) https://mitocondria.cl/wp-content/uploads/2017/11/guia-completa-automatizacion-1.pdf
(Alcaide, 2010) Recuperado el día 11 de agosto del 2022

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