Este documento resume las principales estrategias de marketing automation, incluyendo la segmentación y creación de contenido dinámico, campañas de goteo y nurturing, campañas de scoring, y ventajas como identificar oportunidades de venta y mensajes personalizados. También discute herramientas como HubSpot, Marketo y ActiveCampaign, y concluye que el marketing automation es un eslabón clave para optimizar el tiempo y recursos de una empresa.

1. INVESTIGACIÓN ACERCA DE LAS
DISTINTAS ESTRATEGIAS DE
AUTOMATIZACIÓN QUE EXISTEN EN
LA ACTUALIDAD EN MARKETING
MATERIA: ESTRATEGIAS DE
MARKETING EN NEGOCIOS
01/12/2021
Jane Araceli
García Barrón

2. INTRODUCCIÓN
El desarrollo masivo de la tecnología ha ido marcando una nueva línea en la relación
entre empresa y cliente, que debe ser personalizada, directa e inmediata. Para no
perder calidad ni tiempo de respuesta, existen herramientas que te ayudarán a
automatizar este proceso. A este tipo de estrategias para mecanizar y agilizar
procesos se les denomina marketing automation.
El marketing automation, o automatización del marketing, nació con el propósito de
ayudar a las empresas a priorizar y ejecutar sus acciones de marketing de una forma
más ágil y eficiente, propiciando con ello el alcance de sus objetivos en un tiempo
menor.
Esta metodología implica el uso de software para automatizar todos los procesos
derivados de una estrategia de marketing digital, como la segmentación, la
generación de workflows, el lead nurturing, la gestión de campañas, entre otros.

3. ESTRATEGIAS DE MARKETING AUTOMATION
La segmentación y la creación de Contenido Dinámico
Este tipo de segmentación se puede realizar manualmente sobre una hoja de
cálculo, pero la mayoría de los sistemas de CRM y correo electrónico se pueden
integrar para que hagan este trabajo por ti.
Llevar a cabo este tipo de segmentación puede suponer incrementar en un 62% la
tasa de clics, únicamente utilizando y dirigiendo la información en tu base de datos
de correo electrónico.
Las campañas de marketing de goteo
es una técnica de marketing automatizada en la cual se segmentan las campañas
de email en función del comportamiento de los usuarios, es decir, la automatización
sigue una lógica en función de las interacciones que lleva a cabo un usuario.
Es una estrategia basada en dirigir la información a los clientes o suscriptores con
intervalos regulares, para educar gradualmente a los clientes, dar la bienvenida a
nuevos clientes y captar nuevos clientes potenciales.
Las campañas de Lead Nurturing
El lead nurturing es una técnica de Marketing Automation que consiste en establecer
una serie de interacciones con el usuario, que variarán en función del momento del
proceso de compra en el que se hallen los leads de la empresa.
Esta técnica se enmarca dentro del Inbound Marketing como la fase clave del
proceso de venta, desde que creamos el primer contacto, hasta la transacción final
entre el consumidor/comprador y la empresa.
Las campañas de Lead scoring
Tiene mucho que ver con la forma de conseguir que los registros de una base de
datos se ordenen automáticamente, y prácticamente en tiempo real, en función de
su cualificación.

4. Para lograrlo es necesario construir modelos de scoring (puntuación). De hecho,
podemos hacer dos tipos de scoring dentro del marketing:
Scoring de captación: Este tipo de modelos están relacionadas con los procesos
de captación de nuevos clientes para una base de datos. Gracias a ellos, se puede
descubrir si los usuarios están cualificados para iniciar el acercamiento comercial o
no. En caso que se confirme su madurez, es posible recurrir a un modelo
determinado que permitirá lanzar promociones que les impulsen a continuar
avanzando en su proceso de compra.
Scoring de fidelización: Este tipo de modelos tienen mucho que ver con los
procesos de upselling y el crossselling. Existe una gran variedad de modelos de
scoring para la fidelización, que cambiarán, dependiendo del mercado en que nos
encontremos y del tipo de clientes que tenga una empresa. En función del objetivo,
se actuará de una u otra forma y, así, por ejemplo, si los clientes son estacionales,
su score irá incrementando a medida que el momento de su estacionalidad llega al
punto en que se va a volver a generar la compra.
Ventajas del marketing automation
Identifica oportunidades de venta
El primer paso es estudiar la relación del cliente con nuestra marca, identificando el
comportamiento de nuestro usuario gracias a los touchpoints de la web o e-
commerce. Así podremos diseñar las diferentes fórmulas de automatización de
marketing en los momentos clave.
Califica el lead para nuevas oportunidades de venta
Es difícil convencer a un nuevo cliente que no sabe nada de ti. Necesitas educarlo
y prepararlo para la venta. A través de la automatización del marketing, puedes
informar tus leads sobre cómo los puedes ayudar. Cuando lleguen a la reunión de
venta, estarán preparados y abiertos a apostar por tu solución.

5. Mensajes más personalizados en el email marketing
Potencia la principal ventaja de tu estrategia de email marketing: la personalización.
Con un mensaje más preciso y conociendo las necesidades de tus buyer persona,
podrás generar más compromiso y aumentarás la consideración de tus clientes a la
hora de elegir hacerte.
Seguimiento de las estrategias
A través de un único panel, podrás ver fácilmente cuáles son los resultados que
genera tu estrategia de inbound y qué canales hay que potenciar para conseguir
más conversiones.
Mayor precisión en la estrategia de email marketing
Para hacer más efectiva la estrategia de email marketing la mejor opción es aquella
que ofrece al usuario contenido de valor, calidad y lo hace de forma personalizada
con el objetivo de convertirlo en cliente.
Con los procesos Lead Nurturing y Lead Scoring clasificamos a los usuarios y
podemos ofrecerles automáticamente los mensajes o respuestas que necesitan de
forma casi inmediata.
Reducir costes
La automatización del marketing es una inversión a medio y largo plazo. A la larga,
el principal ahorro es en el tiempo que tu equipo debe dedicar en el seguimiento de
los leads y cerrar las ventas. Además, podrás localizar con más facilidad nuevas
oportunidades, tanto de nuevos clientes como de antiguos, añadiendo mayor valor
al negocio.
Mayor control de las acciones de marketing
Tener todas las acciones diseñadas bajo una misma herramienta hace que el
esfuerzo sea menor puesto que es posible visualizar al mismo tiempo el
funcionamiento de las diferentes tácticas. También hace más fácil comparar y medir
los resultados en diferentes estrategias.

6. Desventajas del marketing automation
Coste
La automatización no está al alcance de todas las empresas, y es que las soluciones
más complejas suelen tener un rango de precio bastante elevado. Es importante
definir las necesidades y según el coste anual analizar si las ventajas ofrecidas
compensan la inversión.
Complejidad
Cuando empiezas a utilizar una herramienta de automatización, es habitual sentirse
desbordado por todas las funcionalidades que ofrece. Estás ante una plataforma
con mucho potencial, pero difícil de gestionar. Esta complejidad inicial puede hacer
que no acabes aprovechando todas las ventajas de la automatización del marketing.
Es importante comprender bien las propiedades de cada una de las opciones que
ofrece y no perder el pulso de las diferentes mejoras y actualizaciones.
Segmentación
Deberás tener claros cuáles serán los criterios de segmentación que utilizarás
(edad, intereses, ciclo de vida) y como los puedes llegar a identificar. Solo de esta
manera podrás hacer llegar el contenido que necesita tu público en el momento
adecuado de su proceso de compra.
Si no se hace de forma correcta, estaremos perdiendo sus ventajas e incluso
podemos estar restando valor a la marca ofreciendo una experiencia al usuario que
no le ayude en su toma de decisiones.
Principales herramientas de Marketing Automation
Software de marketing automation de HubSpot
El software de HubSpot para marketing automation tiene una gran ventaja: se puede
integrar a la suite que incluye un software de ventas, uno de marketing y otro para

7. servicio a clientes, que se unen de manera automática con el CRM gratuito de
HubSpot.
Configura una lista sencilla para responder de manera automática o construye una
red compleja que contemple reglas diseñadas para responder a usuarios
específicos con el correo exacto que necesitan, crear una experiencia de live chat
única.
Lo importante es que las tareas repetitivas se cumplen con las condiciones que
estableces en la herramienta, y así tienes más tiempo para encargarte del trabajo
que requiere más creatividad y recursos.
Marketo
Es óptima si tienes que dirigirte a clientes grandes, por lo que no te la
recomendamos si eres un negocio que apenas está arrancando o se especializa en
empresas pequeñas.
SendInBlue
La ventaja de SendInBlue es que nació como una agencia digital y eventualmente
construyó su propia herramienta de marketing, que a su vez evolucionó a un
software de marketing automation, así que contarás con puntajes en tus reportes y
leads, lanzamiento de campañas de SMS, apoyo telefónico y hasta 300 correos por
día.
ActiveCampaign
ActiveCampaign cuenta con una solución de email marketing integrado con
marketing automation.
Es necesaria una curva de aprendizaje considerable, por lo que deberás tener
ciertos conocimientos y habilidades técnicos e invertir tiempo.
Mautic
Por su formato, puedes contribuir a su código, unirte a su comunidad y ayudar a que
su herramienta sea mejor y más diversa.

8. Recomendaciones y aportes del markering Automation
La implementación de las nuevas técnicas de marketing ha dado como resultado
que se agilice el trabajo de las empresas y se logre una mayor identificación del
cliente con la marca dando como resultado el crecimiento y aumento de las carteras
de clientes con que cuentan las empresas, las cuales a su vez han arrojado un
crecimiento en sus ventas y su posicionamiento en el mercado.
La tecnología a jugado un papel muy importante en la implementación de estas
técnicas, puesto que, con la aparición del internet y los equipos de cómputo de alta
gama, además de la creación de las plataformas proporcionaron que el mercado se
acrecentara y existiera una mayor posibilidad de llegar a un público más extenso y
selecto. Esto a proporcionado la atención más personalizada de las empresas para
con sus clientes
REFLEXIONES
La evolución de la automatización del marketing ha sido muy rápida y ha cambiado
las reglas del juego. Sin embargo, uno de los aspectos que más se ha transformado
es que estas plataformas han reducido la supervisión impuesta a los empleados.
Desde que las organizaciones se dieron cuenta de la existencia del marketing como
una forma de dirigir sus productos a clientes potenciales, la competencia ha
aumentado enormemente. Esto dio como resultado la fusión del marketing con las
nuevas tecnologías, dando lugar el marketing moderno tal y como lo conocemos.
Los profesionales de marketing buscaban formas de llegar a su público, todos
luchaban por una base de clientes que no dejaba de crecer. Fue entonces cuando
surgió el marketing automation o la opción de automatización del marketing, el cual
ofreció una forma de llegar al público mediante canales nuevos que no dejaban de
expandirse.

9. CONCLUSIÓN
El marketing automation es ya un eslabón clave para tu estrategia y su función
primordial es facilitarte la forma en que llevas a cabo tus acciones de marketing. Te
ofrece soluciones que te permiten optimizar tanto tu tiempo como tus recursos y así
obtener mejores resultados en términos de conversión de clientes.
Vender a nuevos negocios y cerrar clientes es un trabajo duro. Muchas empresas
se enfocan tanto en generar nuevos ingresos que se olvidan de sus clientes actuales
Mantener tus clientes involucrados con estrategias de content marketing es una
pieza esencial para el crecimiento de tu negocio. Alimenta esas relaciones al enviar
contenido segmentado y especial para tus clientes, que los educará y animará a
regresar continuamente a tu empresa por su liderazgo y experiencia.

10. BIBLIOGRAFÍA
La información recabada para llevar a cabo la investigación, la obtuve de sitios web
debido a que, en las ligas proporcionadas para la búsqueda de información en las
hemerotecas, no me proporcionó resultados acordes a la temática utilizada para la
implementación de esta investigación, para lo cual, proporciono algunas de las
páginas utilizadas para llevar a cabo el presente trabajo.
(Marketing Digital Consulting, 2020)
(InboundCycle, s/f)
(Playbrand Estrategias Digitales, 2021)
(IEBS, 2021)