UNEFM, Desarrollo Empresarial, Negocios III, Guía tendencias actuales en los negocios

1. EL COMERCIO ELECTRONICO
Definiciones
• "Es la aplicación de la avanzada tecnología de información para incrementar la eficacia
de las relaciones empresariales entre socios comerciales".
• "La disponibilidad de una visión empresarial apoyada por la avanzada tecnología de
información para mejorar la eficiencia y la eficacia dentro del proceso comercial."
• "Es el uso de las tecnologías computacional y de telecomunicaciones que se realiza
entre empresas o bien entre vendedores y compradores, para apoyar el comercio de bienes y
servicios."
Concepto
El comercio electrónico se puede entender como cualquier forma de transacción comercial en
la cual las partes involucradas interactúan de manera electrónica en lugar de hacerlo de la
manera tradicional con intercambios físicos o trato físico directo.
Origen y Evolución
El comercio, actividad ancestral del ser humano, ha evolucionado de muchas maneras. Pero su
significado y su fin en siempre el mismo. En líneas generales, y con un sentido amplio, el
comercio implica la investigación de mercado con el fin de interpretar los deseos del
consumidor, la publicidad que anuncia la existencia del producto, la posibilidad de adquirirlo, y
en qué lugar, a la vez que se utilizan los métodos de persuasión, la venta al por menor y
finalmente, la adquisición por parte del público.
A través de los años han aparecido diferentes formas o tipos de comercio. A principio de los
años 1920 en Los Estados Unidos apareció la venta por catálogo, impulsado por las grandes
tiendas de mayoreo. Este sistema de venta, revolucionario para la época, consiste en un
catálogo con fotos ilustrativas de los productos a vender. Este permite tener mejor llegada a
las personas, ya que no hay necesidad de tener que atraer a los clientes hasta los locales de
venta. Esto posibilitó a las tiendas poder llegar a tener clientes en zonas rurales, que para la
época que se desarrollo dicha modalidad existía una gran masa de personas afectadas al
campo. Además, otro punto importante de esto es que los potenciales compradores pueden
escoger los productos en la tranquilidad de sus hogares, sin la asistencia o presión, según sea
el caso, de un vendedor. La venta por catálogo tomó mayor impulso con la aparición de las
tarjetas de crédito; además de determinar un tipo de relación de mayor anonimato entre el
cliente y el vendedor.
A mediados de 1980, con la ayuda de la televisión, surgió una nueva forma de venta por
catálogo, también llamada venta directa. De esta manera, los productos son mostrados con
mayor realismo, y con la dinámica de que pueden ser exhibidos resaltando sus características.
La venta directa es concretada mediante un teléfono y usualmente con pagos de tarjetas de
crédito.
A principio de los años 1970, aparecieron las primeras relaciones comerciales que utilizaban
una computadora para transmitir datos. Este tipo de intercambio de información, sin ningún
tipo de estándar, trajo aparejado mejoras de los procesos de fabricación en el ámbito privado,
entre empresas de un mismo sector. Es por eso que se trataron de fijar estándares para
realizar este intercambio, el cual era distinto con relación a cada industria. Un ejemplo
conocido de esto es el caso del Supermercado mayorista Amigazo. A mediados de los años
1980 esta empresa desarrolló un sistema para procesar órdenes de pedido electrónicas, por el
cual los clientes de esta empresa emitían ordenes de pedido desde sus empresas y esta era
enviada en forma electrónica. Esta implementación trajo importantes beneficios a Amigazo, ya
que se eliminaron gran parte de errores de entregas y se redujeron los tiempos de
procesamiento de dichas ordenes. El beneficio fue suficiente como para que la empresa
Amigazo, instale un equipo a sus clientes habituales.

2. Por otra parte, en el sector público el uso de estas tecnologías para el intercambio de datos
tuvo su origen en las actividades militares. A fines de los años 1970 el Ministerio de Defensa de
Estados Unidos inicio un programa de investigación destinado a desarrollar técnicas y
tecnologías que permitiesen intercambiar de manera transparente paquetes de información
entre diferentes redes de computadoras, el proyecto encargado de diseñar esos protocolos de
comunicación se llamo "Internetting project" (de este proyecto de investigación proviene el
nombre del popular sistema de redes), del que surgieron el TCP/IP (Transmission Control
Protocol)/(Internet Protocol) que fueron desarrollados conjuntamente por Vinton Cerf y
Robert Kahn y son los que actualmente se emplean en Internet. A través de este proyecto se
logró estandarizar las comunicaciones entre computadoras y en 1989 aparece un nuevo
servicio, la WWW (World Wide Web, Telaraña Global), cuando un grupo de investigadores en
Ginebra, Suiza, ideo un método a través del cual empleando la tecnología de Internet
enlazaban documentos científicos provenientes de diferentes computadoras, a los que podían
integrarse recursos multimedia (texto, gráficos, música, entre otros). Lo más importante de la
WWW es su alto nivel de accesibilidad, que se traduce en los escasos conocimientos de
informática que exige de sus usuarios.
El desarrollo de estas tecnologías y de las telecomunicaciones ha hecho que los intercambios
de datos crezcan a niveles extraordinarios, simplificándose cada vez más y creando nuevas
formas de comercio, y en este marco se desarrolla el Comercio Electrónico.
Características
Éstas son las principales características que definen al comercio electrónico:
Ubicuidad
• En el comercio tradicional, un mercado es un lugar físico al que acudimos para
comprar o vender.
• En el comercio electrónico podemos hacerlo desde cualquier parte, a cualquier hora.
Alcance global
El mercado potencial para las empresas de comercio electrónico es toda la población mundial
con acceso a Internet.
Desaparecen las barreras nacionales y regionales. Si bien es verdad que aún falta por solventar
un problema: el de la logística, en el caso de bienes, sigue siendo necesario llevarlos de alguna
manera al hogar del comprador.
Estándares
Los estándares de Internet son mundiales. Esto disminuye los costos de entrada al mercado
para las empresas y también reduce el esfuerzo de búsqueda por parte de los consumidores
Se presenta la facilidad de comparar precios, descripciones de productos, proveedores, plazos
de entrega. Esto es algo que todavía puede automatizarse muchísimo más cuando lo haga,
estaremos cerca de un escenario de competencia perfecta: todos tendremos un acceso por
igual a la información.
Multimedia
En la Web, es posible añadir más riqueza a los documentos a un costo prácticamente nulo
Color, vídeo, audio, texto, imágenes En esto se diferencia del resto de medios.
Interactividad
A diferencia de la mayor parte de medios tradicionales (salvo, hasta cierto punto, el teléfono),
el comercio electrónico permite una comunicación en ambos sentidos entre el comerciante y
el consumidor.
Densidad de la información
Es la cantidad y calidad de la información disponible a todos los participantes en el mercado.
En el comercio electrónico se incrementa drásticamente, hay aumento de la competencia real,
efectiva.
Personalización

3. El comercio electrónico permite personalizar la información a mostrar al consumidor Mostrar
su nombre, anunciar artículos en función de sus intereses o de compras anteriores.
Tiene mucho que ver con la información en ambos sentidos que veíamos antes
• Esto era impensable antes del comercio electrónico. Comparemos la posibilidad de
cambiar los contenidos de un canal de televisión con los periódicos digitales.
Actualmente la manera de comerciar se caracteriza por el mejoramiento constante en los
procesos de abastecimiento, y como respuesta a ello los negocios a nivel mundial están
cambiando tanto su organización como sus operaciones. El comercio electrónico es el medio
de llevar a cabo dichos cambios dentro de una escala global, permitiendo a las compañías ser
más eficientes y flexibles en sus operaciones internas, para así trabajar de una manera más
cercana con sus proveedores y estar más pendiente de las necesidades y expectativas de sus
clientes. Además permiten seleccionar a los mejores proveedores sin importar su localización
geográfica para que de esa forma se pueda vender a un mercado global.
Ventajas
Para los Clientes
Permite el acceso a más información. La naturaleza interactiva del Web y su entorno
hipertexto permiten búsquedas profundas no lineales que son iniciadas y controladas por los
clientes, por lo tanto las actividades de mercadeo mediante el Web están más impulsadas por
los clientes que aquellas proporcionadas por los medios tradicionales.
Facilita la investigación y comparación de mercados. La capacidad del Web para acumular,
analizar y controlar grandes cantidades de datos especializados permite la compra por
comparación y acelera el proceso de encontrar los artículos.
Abarata los costos y precios. Conforme aumenta la capacidad de los proveedores para
competir en un mercado electrónico abierto se produce una baja en los costos y precios, de
hecho tal incremento en la competencia mejora la calidad y variedad de los productos y
servicios.
Para las empresas
Mejoras en la distribución. El Web ofrece a ciertos tipos de proveedores (industria del
libro, servicios de información, productos digitales) la posibilidad de participar en un mercado
interactivo, en el que los costos de distribución o ventas tienden a cero. Los productos digitales
(software) pueden entregarse de inmediato, dando fin de manera progresiva al
intermediarismo. También compradores y vendedores se contactan entre sí de manera
directa, eliminando así restricciones que se presentan en tales interacciones. De alguna forma
esta situación puede llegar a reducir los canales de comercialización, permitiendo que la
distribución sea eficiente al reducir sobrecosto derivado de la uniformidad, automatización e
integración a gran escala de sus procesos de administración. De igual forma se puede disminuir
el tiempo que se tardan en realizar las transacciones comerciales, incrementando la eficiencia
de las empresas.
Actualmente, la mayoría de las empresas utiliza el Web para informar a los clientes sobre la
compañía, a parte de sus productos o servicios, tanto mediante comunicaciones internas como
con otras empresas y clientes. Sin embargo, la naturaleza interactiva del Web ofrece otro tipo
de beneficios conducentes a desarrollar las relaciones con los clientes.
Este potencial para la interacción facilita las relaciones de mercadeo así como el soporte al
cliente, hasta un punto que nunca hubiera sido posible con los medios tradicionales. Un sitio
Web se encuentra disponible las 24 horas del día bajo demanda de los clientes. Las personas
que realizan el mercadeo pueden usar el Web para retener a los clientes mediante un diálogo
asincrónico que sucede a la conveniencia de ambas partes. Esta capacidad ofrece
oportunidades sin precedentes para ajustar con precisión las comunicaciones a los clientes
individuales, facilitando que éstos soliciten tanta información como deseen. Además, esto
permite que los responsables del área de mercadeo obtengan información relevante de los
clientes con el propósito de servirles de manera eficaz en las futuras relaciones comerciales.

4. Los sitios Web más sencillos involucran a los clientes mediante botones para enviar mensajes
de correo electrónico a la empresa. En otros centros más sofisticados, los clientes rellenan
formularios, con el objeto de que desarrollen una relación continua con la compañía, cuyo fin
es informar tanto sobre los productos y servicios como obtener información sobre las
necesidades que los clientes tienen sobre los mismos.
El Web también ofrece la oportunidad de competir sobre la base de la especialidad, en lugar
de hacerlo mediante el precio, ya que desde el punto de vista del mercadeo, rara vez es
deseable competir tan sólo en función del precio. El mercadeo intenta satisfacer las
necesidades de los clientes en base a los beneficios que buscan, lo que quiere decir que el
precio depende de la valorización del cliente, y no de los costos; tales oportunidades surgen
cuando lo ofrecido se diferencia por elementos de mercadeo distintos al precio, lo cual
produce beneficios cargados de valor, como por ejemplo, la comodidad producida por el
reparto directo mediante la distribución electrónica de software.
Beneficios operacionales. El uso empresarial del Web reduce errores, tiempo y sobrecostos en
el tratamiento de la información. Los proveedores disminuyen sus costos al acceder de manera
interactiva a las bases de datos de oportunidades de ofertas, enviar éstas por el mismo medio,
y por último, revisar de igual forma las concesiones; además, se facilita la creación de
mercados y segmentos nuevos, el incremento en la generación de ventajas en las ventas, la
mayor facilidad para entrar en mercados nuevos, especialmente en los geográficamente
remotos, y alcanzarlos con mayor rapidez. Todo esto se debe a la capacidad de contactar de
manera sencilla y a un costo menor a los clientes potenciales, eliminando demoras entre las
diferentes etapas de los subprocesos empresariales.
Desventajas
Como medio comercial el Web presenta las siguientes deficiencias, derivadas tanto de su
tecnología como de su naturaleza interactiva:
Entorno empresarial y tecnológico cambiante.
Empresas y clientes desean tener flexibilidad para cambiar, según su voluntad, de socios
comerciales, plataformas y redes. No es posible evaluar el costo de esto, pues depende del
nivel tecnológico de cada empresa, así como del grado deseado de participación en el
comercio electrónico. Como mínimo una empresa necesitará una computadora personal con
sistema operativo Windows o Machintosh, un módem, una suscripción a un proveedor de
servicios de Internet, una línea telefónica. Una compañía que desee involucrarse más, deberá
prepararse para introducir el comercio electrónico en sus sistemas de compras, financieros y
contables, lo cual implicará el uso de un sistema para el intercambio electrónico de datos (EDI)
con sus proveedores y/o una intranet con sus diversas sedes.
Privacidad y seguridad.
La mayoría de los usuarios no confía en el Web como canal de pago. En la actualidad, las
compras se realizan utilizando el número de la tarjeta de crédito, pero aún no es seguro
introducirlo en Internet sin conocimiento alguno. Cualquiera que transfiera datos de una
tarjeta de crédito mediante el Web, no puede estar seguro de la identidad del vendedor.
Análogamente, éste no lo está sobre la del comprador. Quien paga no puede asegurarse de
que su número de tarjeta de crédito no sea recogido y sea utilizado para algún propósito
malicioso; por otra parte, el vendedor no puede asegurar que el dueño de la tarjeta de crédito
rechace la adquisición. Resulta irónico que ya existan y funcionen correctamente los sistemas
de pago electrónico para las grandes operaciones comerciales, mientras que los problemas se
centren en las operaciones pequeñas, que son mucho más frecuentes.
Cuestiones legales, políticas y sociales.
Existen algunos aspectos abiertos en torno al comercio electrónico: validez de la firma
electrónica, no repudio, legalidad de un contrato electrónico, violaciones de marcas y derechos
de autor, pérdida de derechos sobre las marcas, pérdida de derechos sobre secretos

5. comerciales y responsabilidades. Por otra parte, deben considerarse las leyes, políticas
económicas y censura gubernamentales.
Tangibilidad.
Mirar, tocar, hurgar. Aunque esto no sea sinónimo de compra, siempre ayuda a realizar una
compra.
Idioma.
A veces las páginas Web que visitamos están en otro idioma distinto al nuestro; a veces, los
avances tecnológicos permiten traducir una página a nuestra lengua materna. Con lo cual
podríamos decir que éste es un factor “casi resuelto”. (Hay que añadir que las traducciones
que se obtienen no son excelentes ni mucho menos, pero por lo menos nos ayudan a entender
de que nos están hablando o que nos pretenden vender).
Como oportunidad de hacer negocios
El comercio electrónico puede utilizarse en cualquier entorno en el que se intercambien
documentos entre empresas: compras o adquisiciones, finanzas, industria, transporte, salud,
legislación y recolección de ingresos o impuestos.
Ya existen compañías que utilizan el comercio electrónico para desarrollar los aspectos
siguientes:
• Creación de canales nuevos de mercadeo y ventas.
• Acceso interactivo a catálogos de productos, listas de precios y folletos publicitarios.
• Venta directa e interactiva de productos a los clientes.
• Soporte técnico ininterrumpido, permitiendo que los clientes encuentren por sí
mismos, y fácilmente, respuestas a sus problemas mediante la obtención de los archivos y
programas necesarios para resolverlos.
Mediante el comercio electrónico se intercambian los documentos de las actividades
empresariales entre socios comerciales. Los beneficios que se obtienen en ello son: reducción
del trabajo administrativo, transacciones comerciales más rápidas y precisas, acceso más fácil y
rápido a la información, y reducción de la necesidad de reescribir la información en las
computadoras.
Los tipos de actividad empresarial que podrían beneficiarse mayormente de la incorporación
del comercio electrónico, son:
• Sistemas de reservas. Centenares de agencias dispersas utilizan una base de datos
compartida para acordar transacciones.
• Existencias comerciales. Aceleración a nivel mundial de los contactos entre mercados
de existencias.
• Elaboración de pedidos. Posibilidad de referencia a distancia o verificación por parte
de una entidad neutral.
• Seguros. Facilita la captura de datos.
• Empresas que suministran a fabricantes. Ahorro de grandes cantidades de tiempo al
comunicar y presentar inmediatamente la información que intercambian.
El comercio electrónico es un método contemporáneo para la transacción empresarial que
enfoca la necesidad percibida, tanto por las empresas como por sus clientes, de disminuir los
costos de los bienes y servicios, manteniendo la cantidad e incrementando la velocidad de
entrega.
Las actividades de manejo de la información que se realizan en el comercio electrónico
mediante transacciones empresariales pueden clasificarse en las siguientes categorías:
• Transacciones entre una empresa y sus clientes mediante una red pública de
telecomunicaciones (teléfono+módem) con el propósito de realizar compras desde el hogar
("home shopping"), o el banco en su casa ("home banking") utilizando técnicas de cifrado para
manejar los aspectos de seguridad y dinero electrónico.
• Transacciones con socios comerciales usando EDI.

6. • Transacciones para la obtención de información: investigación de mercados utilizando
exploradores de códigos de barras, tratamiento de información para la toma de decisiones
directivas o la solución de problemas organizativos, y la manipulación de información para la
organización de operaciones, como la administración de la cadena de proveedores de una
empresa.
• Transacciones para la distribución de información con clientes potenciales, tales como
mercadeo, publicidad, y ventas interactivas.
La conectividad entre los participantes es una cuestión esencial para la viabilidad del comercio
electrónico, e Internet lo consigue a un costo bajo.
Requisitos y condiciones para hacer negocios con el comercio electrónico
Para hacer negocios en Internet, se exigen cinco requisitos concretos:
• Tienda en línea. Debe disponer de un sitio Web habilitado para el comercio electrónico
donde presentar, describir, elegir y adquirir sus productos o servicios.
• Procesos de pago. Es fundamental aceptar pagos electrónicos con tarjetas de crédito.
• Despacho y envío de pedidos. La entrega de los bienes es una cuestión básica, sobre
todo si recibe pedidos desde cualquier lugar del mundo.
• Atención al cliente. Mantenga la satisfacción del cliente y préstele una atención
adecuada; así, no dudará en volver a requerir sus servicios.
Recomendaciones para el emprendedor
Independencia: esto es común en los emprendedores, el hecho de tomar el control de su vida
y de su empresa marca la diferencia.
El deseo de ganar dinero fruto de sus propias decisiones es un rasgo que debe tener y que va
ligado a la ambición de lograrlo.
Persistencia y determinación el mundo de los emprendedores está lleno de éxitos y fracasos y
en el comercio electrónico es mucho más palpable debió a lo cambiante, velocidad y
masificación de la tecnología.
La determinación es la cualidad que le permite continuar intentando y levantándose a
pesar de los obstáculos y las caídas. El deseo ardiente de alcanzar sus objetivos
Confianza en sí mismo - la confianza es la que permite tomar decisiones y llevar a cabo
acciones que de otro modo podrían atemorizarlo y dejarlo quieto. El hecho de saber que se
está capacitado y se es consciente de la propia capacidad, es lo que permite a un empresario
tomar decisiones y actuar.
Creatividad La creatividad es lo que le ayudará a diferenciarse de su competencia, es lo que le
permite observar tendencias y seguirlas y brindar productos o servicios innovadores para sus
clientes.
Organizado y orientado a objetivos conocer el valor de la organización y saber que todos los
esfuerzos deben enfocarse hacia el logro de la meta.
Conoce sus recursos y sabe administrarlos para la consecución de sus metas.
Visionario - la visión es lo que guía, lo que lo lleva y lo inspira a lograr sus objetivos. Una visión
es lo que marca la diferencia entre el corto plazo y el largo plazo, pues de acuerdo a que tan
fuerte e inspiradora sea su visión, esta le permitirá llegar cada vez más lejos.
La mejor forma para crear una visión completa de su negocio es creando un Plan de Negocios
Asumir Riesgos - saber que el éxito del negocio depende de los riesgos que se toman y la
capacidad de tomar riesgos calculados y asumir las consecuencias de las decisiones
Esta característica se relaciona con el coraje para enfrentar tanto el éxito como el fracaso.
Trabajo duro: muchas veces tendrá que trabajar fuertemente por sus metas y objetivos.
Compromiso - es lo que lleva al emprendedor a que mantenga sus promesas, consigo mismo,
con la sociedad, con su familia, con su negocio. El compromiso le permite ir creciendo
continuamente para alcanzar sus objetivos.

7. La honestidad y el honor - sin honestidad no se puede tener confianza en los negocios. Por eso
un empresario debe ser honesto en su trato con todas las personas involucradas en su
empresa, esto lo convierte en una persona digna de confianza.
FRANQUISIAS
Definición
Son concesiones o licencias, como un acuerdo contractual mediante el cual se una compañía
matriz (franquiciadora) le concede a una pequeña compañía a un individuo (franquiciador) el
derecho de hacer negocios en condiciones específicas.
Un franquiciador tiene el derecho de nombre o de marca registrada y le vende el derecho a un
franquiciado; conociendo esto como licencia de producto.
En la forma más compleja, el formato de licencia de negocio es una relación más amplia y
continua que existe entre dos partes, donde a menudo comprende un rango completo de
servicios, incluyendo selección de sitio, entrenamiento, suministro de productos, planes de
marketing y también financiador.
El espectacular crecimiento de los concesionarios representa el rápido incremento de dos
tendencias: La prisa de los individuos por llegar a ser sus propios jefes y la necesidad de las
compañías de encontrar formas más eficientes y baratas de expandirse.
Historia de la franquicia
El contrato de franquicia tal y como se conoce en la actualidad, es un fenómeno relativamente
nuevo. Aunque históricamente las franquicias han sido utilizadas como medio para la
prestación de servicios públicos, solamente en este siglo han sido utilizadas por el sector
privado como un sistema de mercadotecnia aplicado a bienes y servicios.
El desarrollo del concepto de franquicias se remota al siglo XII. Sin embargo, existen dos
épocas muy marcadas en el desarrollo de las franquicias como sistema comercial y de
negocios: la primera, a partir de la segunda mitad del siglo XIX y principios del XX y la segunda
desde la posguerra hasta nuestros días.
Antecedentes en la Edad Media. El origen de la palabra franquicia se remonta a la edad media,
época en la cual un soberano otorgaba o concedía un privilegio a sus súbditos, quienes en
virtud del mismo podían realizar actividades tales como la pesca y la caza, reservadas en todo
caso a determinadas zonas del reino. Tales autorizaciones o privilegios se designaban
utilizando el término "franc". Así mismo en Francia, las ciudades con "cartas francas" eran
aquellas que tenían privilegios especiales que les garantizaban ciertas libertades o autonomías,
tales como la dispensa permanente de pagar tributos al Rey o al señor de la región.
Igualmente en esa época la Iglesia Católica concedía, a ciertos señores de tierras,
autorizaciones para que actuaran en su nombre, en la recolección de los diezmos debidos a la
iglesia, permitiendo que un porcentaje de lo recaudado fuera para ellos a título de comisión y
el resto para el Papa.
El inicio de la Franquicia en la Época Moderna. El primer antecedente de franquicia en los
Estados Unidos fue probablemente el otorgamiento a particulares, por vía legislativa para la
explotación de algunos servicios públicos o "publica utilities" como fue el caso de los
ferrocarriles y los bancos.
Aunque el otorgamiento de estos derechos implicaba vigilancia administrativa sobre la
operación de los servicios, el derecho exclusivo de explotación permitía a los particulares
obtener significativas ganancias.
De esta manera, las franquicias realizadas por el gobierno constituyeron un medio para
desarrollar la prestación de esos servicios de una manera rápida y sin la utilización de dineros o
fondos públicos.
Primeros Sistemas de Franquicias. En los Estados Unidos durante la década de 1850 a 1860, la
Singer Sewing Machine Company resolvió cambiar su estructura básica de funcionamiento,

8. estableciendo una red de concesionarios / vendedores a quienes se les cobraba una
participación por el derecho a distribuir sus máquinas de coser en territorios específicos
debido a los altos costos laborales que implicaba el sostenimiento de numerosos vendedores
directos. Aunque Singer mantuvo este esquema tan solo por diez años, haciendo a Singer una
de las marcas más reconocidas en el territorio norteamericano, sembró las bases del actual
sistema de franquicias, habiendo sido ésta, una Franquicia de Producto y Marca, dando origen
a los elaborados sistemas de franquicias con que contamos actualmente [8].
No obstante lo anterior, la utilización masiva del sistema de franquicias por el sector privado
comenzó en Norteamérica en 1865, al finalizar la Guerra de Sucesión, como forma de
expansión de las actividades de los industriales del norte en colaboración con viajeros y
comerciantes del sur y oeste.
Tal es el caso de las compañías manufactureras que en ausencia de capital y de personal
capacitado para desarrollar y operar establecimientos minoristas, otorgaban derechos
exclusivos de distribución a comerciantes independientes.
En 1898, la General Motors adoptó un sistema similar, ya que no contaba con los recursos para
abrir puntos de comercialización propios, viéndose en la necesidad de otorgar concesiones,
sistema exitosamente utilizado en la industria automotriz de hoy en día. Las compañías
petroleras y de autopartes siguieron el ejemplo de las dos anteriores, logrando con este
sistema expandir la distribución de sus productos, sin capital ni riesgos propios.
En esta misma época la industria de gaseosas comenzó a utilizar igualmente el sistema de
franquicias. En este caso, una embotelladora (franquiciado) recibía el concentrado, o el
derecho a producir el concentrado, mediante la utilización de una fórmula, junto con el
derecho a producir las gaseosas, identificadas con la marca del franquiciador y distribuirlas en
un área exclusiva.
Por su parte, el franquiciador realizaba la publicidad, el mercadeo y otros servicios de apoyo,
exigiéndole al franquiciado la producción de las gaseosas, obviamente bajo estrictos criterios
de calidad previamente definidos.
En 1899, mediante la utilización de este sistema, la empresa Coca-Cola se convirtió en la
primera embotelladora del mundo. Para esa época, Coca-Cola operaba directamente sus
fuentes de soda donde expendían su producto. Sin embargo, algunos inversionistas lograron
convencer a la firma para que les otorgara el derecho a proveerse, por parte de Coca-Cola, del
concentrado necesario para embotellar la bebida en las instalaciones del franquiciado, quien
se encargaría de distribuirla a nivel regional. El franquiciado, absorbía así el 100% del costo de
instalación se encargaba de su manejo, a cambio de recibir el concentrado necesario para el
producto y el apoyo publicitario centralizado.
Conforme crecía la demanda del producto, los franquiciados de Coca-Cola vendieron a su vez
franquicias a otros. De esta manera, subfranquiciaron el negocio, de forma que adquirían de
Coca-Cola el concentrado que luego, con un sobreprecio, revendían a sus subfranquiciatarios.
De este modo suplieron la falta de recursos y de habilidad administrativa necesarios para llegar
directamente a todo el mercado nacional.
En 1921, la empresa Hertz Rent a Car resolvió ampliar su red de distribución a través de
concesiones similares a las franquicias, siendo hoy, entre otras, líder mundial en el servicio de
arrendamiento de vehículos, con más de 370 franquicias otorgadas y 1076 puntos de
operación de servicios.
Paralelamente en Francia, en ese mismo año, la fábrica de lanas "La Lainiere de Roubaix"
trataba de asegurar salidas comerciales para la producción de una nueva planta y para tal
efecto, se asocio con un número de detallistas independientes ligados por un contrato que les
garantizaba la exclusividad de la marca en un sector geográfico determinado.
Por la importancia de estos hechos, ocurridos en Estados Unidos y Francia en forma
simultánea, es que muchos expertos en el tema sitúan en 1929 el nacimiento del sistema de
franquicias.

9. A mediados de los años 30, después de la gran depresión en el marco del gran dinamismo
empresarial que ya vivía los Estados Unidos, aparecieron en el mercado las franquicias de los
hoteles y los restaurantes Howard Johnson cuyo caso merece ser comentado.
Esta importante y conocida cadena se había iniciado en 1925 como un negocio de helados con
un capital inicial de US$500, obtenido de préstamos de terceros. El negocio evoluciono hasta
llegar a convertirse en una cadena de restaurantes exitosos, con la característica singular de
tener un techo naranja brillante.
El señor Johnson ante la carencia de los recursos económicos necesarios para inaugurar
nuevos restaurantes, utilizo el método de franquicia como sistema de expansión. Es así como
celebro un acuerdo de franquicias, con un compañero de universidad, mediante el cual se
comprometió, por un lado a venderle helado y otros productos relacionados con el negocio, y
por otro a ayudarle con el diseño, instalación y supervisión del restaurante.
Los franquiciados, no tenían experiencia previa en el negocio de los restaurantes. Sin embargo,
a través de las franquicias sus dueños obtenían los beneficios que les otorgaba el
franquiciador, tales como la experiencia y la oportunidad de beneficiarse de las ganancias de
un concepto probado. A cambio Howard Johnson obtuvo ganancias de los productos que
vendió a sus franquiciados.
El Gran Auge de la Post-guerra. De nuevo son los Estados Unidos los protagonistas del
desarrollo de las franquicias, a mediados del presente siglo. El mayor crecimiento de las
franquicias se produjo después de la segunda Guerra Mundial.
Los diferentes factores sociales, económicos, políticos y legales fueron los que hicieron que el
periodo de la posguerra fuera un clima propicio para el desarrollo de la franquicia. Una
economía y población en crecimiento, crearon una rápida demanda de bienes y servicios, y
una oportunidad para desarrollar nuevas empresas.
Igualmente el regreso de la guerra de miles de hombres ambiciosos con conocimientos
básicos, con poca experiencia en la creación y dirección de empresas, pero con intenciones de
establecer negocios propios y en ocasiones estimulados por la facilidad de financiamiento que
ofreció el Gobierno norteamericano de la posguerra, contribuyó también a la consolidación de
la figura.
El método de franquicias permitió que personas emprendedoras pero inexpertas, pudieran
comenzar sus propios negocios con entrenamiento y supervisión de un empresario con un
amplio conocimiento del negocio que pretendía franquiciar. Así mismo, los hombres de
negocios que tenían conceptos innovadores o experiencia en algún campo específico
encontraron que por medio de las franquicias, podían explotar estos conceptos sin el capital
requerido para otro tipo de negocio.
Origen etimológico
A lo largo del Camino de Santiago francés, surgieron en la Edad Media agrupaciones urbanas
favorecidas con privilegios especiales llamadas franquicias. Por alusión al origen franco o
francés de la mayoría de sus componentes. Por otra parte, antes de la era de las
peregrinaciones, el gentilicio germánico franco, de los conquistadores de Galicia, se había
popularizado como sinónimo de 'libre, exento, noble, etc.', puesto que los francos, que
otorgaron su nombre a Francia al ocupar sus tierras, vinieron a ser la clase noble, exenta de
cargas fiscales. Franquicia, como franqueza y otros derivados, alude claramente a privilegio de
los francos en su origen.
Partes clave en la Franquicia
• Franquiciador: Es quien aporta la denominación social, nombre comercial, insignia y
marca de fábrica, de comercio o de servicio, así como los conocimientos y experiencias (según
la Asociación Internacional para la Protección de la Propiedad Industrial, AIPPI, estos
conocimientos y experiencias constituyen el saber hacer o know-how) de naturaleza técnica,
comercial y administrativa, financiera u otros que se puedan aplicar en la práctica a la
explotación de una empresa o al ejercicio de una profesión.

10. • Franquiciado: Es el individuo o la sociedad que conforma el conjunto o cadena de
negocios (industria o distribución) que explotan la concesión (marca, producto, etc.) del
franquiciador. El franquiciado debe reunir una serie de cualidades (en algunos casos los
candidatos pasan por una rigurosísima selección), ya que el franquiciador utiliza a los
franquiciados como piezas clave desde el momento en que éstos son los encargados de la
venta del producto o prestación del servicio (En los franquiciados estará el éxito o el fracaso
del negocio.
• Marca Comercial: La marca es uno de los elementos distintivos del producto y el
principal indicativo formal a efectos comerciales y legales. La franquicia tiene su punto de
apoyo en el valor de la marca. Esto supone que el cliente encuentra desarrollados en idéntico
valor los atributos de calidad que busca tanto en su establecimiento como en otro, sin poder
llegar a diferenciarlos entre sí. Su expansión tiene que ver con los cambios que se van
produciendo en el entorno: desarrollo económico, social y también urbanístico.
• Imagen: Es la representación figurada de un modelo original, de algo preexistente, en
la memoria colectiva, de un estereotipo o conjunto significativo de atributos, que tiene la
capacidad de influir en el comportamiento de los consumidores y modificarlo. El conjunto de
rasgos característicos que distinguen a una empresa forman su personalidad, siendo ésta el
resultado de un efecto o conjunto de la filosofía, la estrategia y la cultura de la empresa, que
se puede traducir como la manera propia y original de desarrollar su actividad. Cuando la
empresa define su personalidad está definiendo su imagen.
• Imagen de marca: La imagen parte del hecho de que los consumidores tienen
percepciones diferentes de los productos y marcas. Esto hará que se formen distintas
sensaciones o impresiones sobre el producto y la empresa en general, por eso sólo las
franquicias más serias, innovadoras, que ofrezcan mayor esfuerzo en marketing, serán las
elegidas por los futuros franquiciados. La notoriedad de la cadena juega un papel muy
importante.
• Logo: El logotipo es el símbolo o gráfico que representa un nombre, un personaje o
cualquier otra composición de formas, colores, que permite reconocer al primer golpe de vista
una empresa o un producto, es una traducción visual de la imagen de marca.
• Saber Hacer: El Know-How (saber hacer) de una franquicia y su transmisibilidad al
franquiciado es fundamental para el buen funcionamiento de una cadena de franquicia. El
término "saber hacer" engloba varios aspectos que comprenden: el saber, el hacer, el saber-
hacer propiamente dicho, el hacer saber, el saber recibir. El candidato a franquiciado deberá
analizar estos aspectos para poder aplicarlos a su franquicia.
o El Saber: es un conocimiento exhaustivo sobre una determinada actividad; un
franquiciador conocido poseerá este saber.
o El Hacer: es la capacidad de poner en práctica este saber. El hacer permitirá a ambas
partes demostrar que poseen unos conocimientos o tecnología superiores al de un profesional
medio. El futuro franquiciado no necesitará informarse y profesionalizarse por su cuenta, ya
que el franquiciador le proveerá de todo aquello que sea necesario y conveniente para su
franquicia.
o El Saber-Hacer: son los conocimientos comerciales de organización y gestión, es decir,
la técnica utilizada por el franquiciador que le ha hecho llegar al éxito. También será
conveniente desarrollar un saber-hacer negativo que nos dirá todo aquello que nunca se debe
hacer. Habrá que utilizarlo para no caer en los fracasos que hayan podido ser experimentados
por otras tiendas franquiciadoras.
• Royalty Es un pago periódico, generalmente mensual, aunque en algunas ocasiones
llega a ser anual, y que se conviene contractualmente como contrapartida a los beneficios que
obtiene el franquiciado por la utilización continuada del nombre y marca del franquiciador, así
como por los servicios que éste presta con carácter asiduo.
Características de las franquicias

11. Una buena franquicia debe ser ante todo un éxito probado y transmisible que puede ser
reproducido por el franquiciado en su territorio. Una buena fórmula tiene las características
siguientes.
• Tiene relación con la comercialización de un producto o servicio de buena calidad.
• La demanda para el producto o servicio es universal o, al menos, no se limita
únicamente a la región de origen del franquiciador.
• Prevé una transferencia inmediata de saber hacer y una formación efectiva del
franquiciado en las técnicas de comercialización y en los métodos propios de la franquicia en
cuestión.
• Hace sus pruebas con una empresa piloto.
• Establece las modalidades de una relación continua entre el franquiciador y el
franquiciado con objeto de mejorar las condiciones de explotación de la franquicia y de
intercambiar innovaciones, ideas de nuevos productos y servicios, etc.
• Describe explícitamente las aportaciones iníciales (enseña, formación, saber hacer) y
las permanentes (soportes de marketing, publicidad, acciones promocionales, investigación y
desarrollo, servicios diversos) del franquiciador.
• Expresa los pagos inmediatos (derechos iníciales) y continuos (canon) que el
franquiciado debe efectuar.
• Implica al franquiciado en el proceso de definición de las orientaciones futuras de la
franquicia y le hace participar en la vida de la franquicia.
• Prevé un procedimiento de renovación, renegociación y anulación del contrato de
franquicia, así como una posibilidad de rescate para el franquiciador.
Ventajas de las franquicias
• Reputación: es un sistema de licencias establecido y bien conocido, el nuevo
concesionario no tiene que trabajar para establecer la reputación de la firma. El producto o
servicio que se ofrece ya es aceptado por el público.
• Capital de trabajo: cuesta menos dinero operar un negocio de concesión, porque el
franquiciador le da al concesionario buenos controles de inventario y otros medios para
reducir los gastos. Cuando es necesario, el franquiciador puede también dar asistencia
financiera para los gastos operativos.
• Experiencia: el consejo dado por el franquiciador compensa la inexperiencia del nuevo
propietario.
• Asistencia gerencial: el propietario de un pequeño almacén independiente tiene que
aprender de todo, y un minorista experimentado puede no ser un maestro en todos los
aspectos de finanzas, estadísticas, marketing y promoción de ventas. Las mejores compañías
de franquicia le dan al concesionario asistencia continua en estas áreas.
• Utilidades: al asumir unos costos razonables de franquicia y convenios sobre
suministros, el concesionario usualmente puede esperar un razonable margen de ganancias,
porque el negocio se maneja con la eficiencia de unas cadenas.
• Motivación: debido a que el concesionario y el franquiciador se benefician del éxito de
la operación, ambos trabajan adecuadamente para lograrlo.
Ventajas del franquiciador
Las motivaciones del franquiciador para crear una franquicia son esencialmente las siguientes:
1. Tener acceso a una nueva Fuente de capitales, sin perder o diluir el control del sistema
de marketing.
2. Evitar los gastos fijos elevados que implican generalmente un sistema de distribución
par almacenes propios.
3. Cooperar con los distribuidores independientes, pero altamente motivados por ser
propietarios de sus negocios.

12. 4. Cooperar con los hombres de negocios locales bien integrados en medio de la ciudad,
de la región o del país
5. Crear una nueva fuente de ingresos basada en el saber hacer técnico comercial que se
posee.
6. Realizar un aumento rápido de las ventas, teniendo el éxito un efecto bola de nieve.
7. Beneficiarse de las economías de escala gracias al desarrollo del sistema de franquicia.
Los franquiciadores aportan a sus franquiciados una ayuda inicial y continua Los Servicios
iníciales comprenden fundamentalmente: un estudio de merado, un estudio de localización de
restaurante franquiciado, una asistencia en la negociación de alquiler, una concepción de la
decoración interior del punto de venta, la formación de la mano de obra, modelos de gestión
contable y financiera. Los servicios continuos comprenden un seguimiento operativo, material
de promoción, formación de cuadros y empleados, control de calidad, publicidad a nivel
nacional, centralización de compras, informaciones sobre la evolución del mercado, auditorías
contables y financieras, seguros aprobados, entre otros.
Ventajas para el franquiciado
La motivación de franquiciado principalmente es beneficiarse de la experiencia, de la
notoriedad y de la garantía, unidas a la imagen de marca del franquiciador. A esta motivación
básica se añaden las consideraciones siguientes:
1. Tener la posibilidad de poner en marcha una empresa con poco capital
2. Reducir el riesgo y la incertidumbre, puesto que se trata de un proyecto de éxito
probado.
3. Beneficiarse de un mejor poder de compra ante los proveedores de la cadena
franquiciado.
4. Recibir una formación y una asistencia continua proporcionadas por el del
franquiciador.
5. Tener el acceso a los mejores emplazamientos, gracias al renombre y al poder
financiero del franquiciador.
6. Recibir una ayuda a la gestión del marketing y a la gestión financiera y contable de la
franquicia.
7. Tener locales y decoración interior bien concebidos.
8. Beneficiarse de la investigación y desarrollo constantes de nuevos productos o
servicios.
9. Tener la posibilidad de crear su propio negocio como independiente perteneciendo a
una gran organización.
Desventajas de las franquicias
• Derechos: los derechos que el franquiciador cobra por el uso del nombre de la
empresa, los precios cobrados por las provisiones y otros gastos pueden ser muy altos para
una localidad particular. De tal manera que se puede incurrir en pérdidas o bajos márgenes de
ganancias para el minorista.
• Menos independencia: debido a que el concesionario debe seguir los patrones del
franquiciador, el minorista pierde algo de su independencia.
• Estandarización: Los procedimientos son estandarizados y los concesionarios no tienen
mucha posibilidad de utilizar ideas propias.
• Lentitud: debido al tamaño, un franquiciador puede ser lento para aceptar una nueva
idea o adaptar sus métodos a los cambios de condición.
• Cancelación: es difícil y caro cancelar un convenio de concesión sin la cooperación del
franquiciador.
• El control: el franquiciador tiene menos control sobre el concesionario, que si montara
sus propias instalaciones de producción.
• El competidor: si el concesionario tiene mucho éxito, la firma pierde utilidades y
cuando termine el contrato podría encontrarse con que ha crecido un competidor.

13. La oportunidad de hacer negocio con franquicias
Comprar un negocio que ya se encuentra en operación es una forma excelente de iniciar y
tiene muchas ventajas. Pero, como con toda decisión de negocios, la compra debe ser
estudiada y planeada cuidadosamente.
El primer paso es determinar qué tipo de negocio se desea comprar. Esto dependerá de los
intereses, experiencia profesional, estilo de vida, etc. Asegúrese que el negocio satisface todas
las necesidades.
Luego de decidir el tipo de negocio a adquirir, se necesita encontrar un negocio a la venta.
Cuando se encuentra un negocio, se debe hacer una investigación y analizar éste seriamente.
Se necesita estudiar todos los registros, entrevistar a los clientes y vecinos del este negocio,
hacer una investigación de mercado, y obtener toda la información posible sobre el negocio.
Algunas de las áreas a evaluar incluyen:
• Ubicación
• Ventajas físicas: equipos e inventarios
• Personal
• Base de clientes y lealtad de los mismos
• Condición financiera
• Productos o servicios ofrecidos
• Garantías de responsabilidad
• Tipo de relaciones y crédito con proveedores, distribuidores, etc.
Comprar una franquicia
La compra de una franquicia es una buena forma de evitar muchos de los riesgos y dolores de
cabeza asociados con el inicio de todo nuevo negocio. Cuando se compra una franquicia, se
está comprando el derecho a utilizar el nombre del dueño del negocio, el producto y la
administración. Toda franquicia tiene su infraestructura y la estrategia promocional
firmemente establecidas. El reconocimiento del nombre puede estar también establecido y,
por último, no hay sorpresas, se sabe lo que está comprando. Existen muchas listas
oportunidades de franquicias
Antes de comprar una franquicia, se debe proceder con cautela. Asegurarse que la compañía
que se está considerando satisface los intereses personales y necesidades.
Cuando se encuentra una franquicia que cumple con todas las expectativas, se debe comunicar
con el dueño para requerir información.
Por lo general, se solicita la información básica del interesado que incluirá datos personales y
financieros. Si este proceso inicial resulta satisfactorio, se realiza una visita a la oficina central
donde se recibirá un paseo por las instalaciones, una presentación de ventas, y un paquete con
información sobre la compañía. Esta información ayudará a decidir la compra de la franquicia.
Luego hay que estudiar la información con mucho cuidado. Si es posible, contar con ayuda
profesional para analizar los informes financieros, historia de litigaciones y otra información
básica.
Requisitos y condiciones para hacer negocio con franquicias
El contrato de franquicia
Aspectos legales La franquicia, es una colaboración entre empresas ligadas con un contrato,
por tanto, la franquicia implica un convenio escrito, rigurosamente elaborado, equilibrado y
justo.
El contrato de franquicias deberá ajustarse a la legislación nacional
El artículo 62 de la Ley de Ordenación del Comercio Minorista, referido a la regulación del
régimen de franquicia, establece que:
1. "La actividad comercial en régimen de franquicia es la que se lleva a efecto en virtud de un
acuerdo o contrato por el que una empresa denominada franquiciadora cede a otra,
denominada franquiciado, a cambio de una contraprestación económica, el derecho a la
explotación de una franquicia para comercializar determinados productos o servicios".

14. 2. "Las personas físicas o jurídicas que pretendan desarrollar en España dicha actividad
deberán inscribirse, en su caso, en el Registro que puedan establecer las Administraciones
competentes".
El contrato deberá reflejar el interés de los miembros de la franquicia en cuanto a la
protección de los derechos de propiedad industrial e intelectual del franquiciador y
mantenimiento de la identidad y reputación de la red de franquicia. Todos los contratos
contractuales vinculados a la relación de franquicia deberían ser redactados en la lengua oficial
del país donde el franquiciado individual está establecido, y los contratos firmados deberán ser
entregados inmediatamente al franquiciado individual.
A continuación, recogemos las características básicas (fuente: Guía de la Franquicia, 1988) de
un contrato de franquicia:
1. El franquiciado debe aportar sus derechos de propiedad industrial (como la marca de los
productos, el nombre comercial, el rótulo, etc.) propios del objeto del contrato establecido con
su franquiciado.
2. Asimismo, el franquiciador debe aportar su Know-How o saber hacer y la correspondiente
asistencia técnica y comercial a través de un manual operativo.
3. El franquiciador debe indicar al franquiciado el origen del suministro de los productos que
éste comercialice.
4. El franquiciado, como contraprestación a las aportaciones del franquiciador, debe pagar a
éste, normalmente, una cantidad inicial o derechos de entrada.
5. Se podrá pactar la exclusividad, consistente para el franquiciador en no otorgar otro
contrato de franquicias en una zona geográfica determinada y para el franquiciado en no
vender otros productos que los estipulados en el contrato y en no competir con el
franquiciador.
6. Este contrato supondrá una pérdida de parte de independencia del franquiciado, derivada
del control que ejerce el franquiciador respecto de la aplicación de los métodos de gestión y
venta y del desarrollo de la contabilidad. Esta pérdida de independencia puede ser un
inconveniente para las personas muy creativas y emprendoras, desde el momento en que su
actuación se ve limitada por las directrices de una organización.
Obligaciones del franquiciador
1. Ser propietario o tener los derechos legales de uso, del nombre comercial, marca y otros
elementos distintivos de identificación, así como la obligación de permitir al franquiciado el
uso de tales derechos de propiedad industrial o intelectual.
2. Haber explotado con éxito un concepto de negocio, durante un período de tiempo
razonable, y como mínimo una unidad piloto antes de poner en marcha la red de franquicia. El
éxito del centro piloto es el que sirve de prueba y da todo su valor a la marca creada por el
franquiciador; se convierte en sello de garantía para cada.
3. Poner a disposición del franquiciado los productos objeto de la franquicia.
4. Otorgar formación y asistencia técnica continuada (durante toda la vigencia del contrato) al
franquiciado. Aquí podemos distinguir entre:
a. Formación y asistencia previa: ofrecida antes del lanzamiento de una franquicia, que puede
concretarse mediante la entrega de manuales operativos o de funcionamiento (Guía de la
franquicia). En el apartado tercero se desarrolla este punto como "información necesaria".
b. Asistencia y formación previa y permanente: se realiza a través de seminarios o cursos que
permiten una circulación de información y que desarrolla entre los franquiciados un
sentimiento de pertenencia a la red, estimulando el buen funcionamiento del sistema.
5. Controlar la calidad de los productos ofrecidos.
6. Respetar las cláusulas de exclusividad establecidas.
Obligaciones del franquiciado
1. Tiene la obligación del pago de un canon y los royalties. El canon de entrada puede oscilar
entre 500.000 y 15.000.000 ptas., según la franquicia.

15. 2. Vender exclusivamente los productos que cumplan los requisitos ofrecidos por el
franquiciador, y si fuera imposible establecer estos requisitos tendrá que vender
exclusivamente los productos fabricados por el franquiciador o por terceros que éste designe.
3. No desempeñar ni directa ni indirectamente un comercio similar en un territorio en el que
se pueda competir con alguno de los miembros de la red franquiciada.
4. Proteger el Know-How del franquiciador y no utilizarlo para algo distinto a la explotación de
la franquicia, al igual que no divulgarlo a terceros.
5. Informar al franquiciador de cualquier infracción de los derechos de propiedad industrial o
intelectual del franquiciador.
6. Asistir a los cursos de formación del franquiciador y hacer asistir a sus empleados.
7. Lograr una facturación mínima.
8. Planificar de antemano sus pedidos y mantener unas existencias mínimas.
9. Abonar una cantidad determinada para las campañas publicitarias emprendidas por el
franquiciador.
10. Cumplir las normas relativas a instalaciones y aspecto del local.
11. No cambiar la localización de las instalaciones sin consentimiento del franquiciador.
12. Respetar una de las clausulas que se establece en el contrato referida a la imposibilidad de
cesión del negocio, así como los derechos y deberes que se derivan del mismo sin previo
consentimiento de la empresa franquiciadora.
Información necesaria en el contrato
Se establece como una obligación para el franquiciador la entrega al franquiciado de los
manuales operativos, que a continuación se enumeran:
• dossier informativo
• dossier económico
• manual de imagen corporativa
• manual de instalación
• manual administrativo
• manual de funcionamiento
• manual jurídico
• un estudio de mercado general
El contenido de los mismos es referido al producto, empresa, beneficios, inversión necesaria,
marcas, patentes, logos, etc. Con ello se pretende que el franquiciado cuente con toda la
información necesaria "para que pueda decidir libremente y con conocimiento de causa su
incorporación a la red de franquicias y, en especial, que se faciliten los datos principales de
identificación del franquiciador, descripción del sector de actividad del negocio objeto de la
franquicia, contenido y características de la franquicia y de su explotación, estructura y
extensión de la red y elementos esenciales del acuerdo de franquicias" (art. 62 Ley de
Ordenación del Comercio Minorista). A este efecto, el mismo artículo de la Ley establece que
esta información deberá ser entregada "por escrito, con una antelación mínima de veinte días
a la firma de cualquier contrato o precontrato de franquicia o entrega por parte del futuro
franquiciado al franquiciador de cualquier pago" (fuente: BOE 17 Enero 1996).
Desarrollo del contrato de franquicia
Cuando una empresa decide lanzarse al mundo de la franquicia motivado por diferentes
causas, después de haber realizado los estudios de mercado pertinentes y fijado los objetivos
que servirán de soporte y estructura de las relaciones entre el franquiciador y franquiciados,
comienza la búsqueda del "franquiciado ideal", ya que como actuación más generalizada, el
franquiciador no suele conceder una franquicia a cualquiera. El franquiciado es localizado
mediante una campaña de búsqueda previamente programada y, tras ponerse en contacto las
dos partes el franquiciador informa al candidato mediante la entrega de un dossier informativo
junto con un cuestionario a rellenar con sus datos personales, económicos, profesionales,
financieros o experiencia previa entre otros.

16. Después de analizar el cuestionario y comprobar que el candidato es idóneo, se le comunica a
cambio de una cantidad a cuenta, normalmente del 10% al 20% del canon de entrada; esta
cantidad se pierde si no lleva a término la operación. Asimismo, se le facilitará el "paquete de
franquicia" para su estudio, el cual podrá examinar durante un período determinado (entre 20
días y 3 meses), comprometiéndose, a su vez, por escrito, a no usar lo aprendido para ejercer
la competencia y a no romper la confidencialidad sobre el material entregado y, en su caso, a
devolverlo tal y como se le entregó sin hacer copias.
Recomendaciones para el emprendedor de franquicias
Si el interesado se decide por la franquicia se le entrega toda la información necesaria que
constituye el "paquete de franquicia" y comienza tutelaje de la red sobre el ya franquiciado,
concretándose los temas específicos de mayor interés entre los que cabe destacar (Izquierdo,
1990; 16):
1. Localización del punto de venta: si el futuro franquiciado dispone de local, el franquiciador
estudiará si la ubicación es la más idónea para la actividad a desarrollar con arreglo a su
mercado potencial, área de gravitación, flujo transeúnte, magnitudes espaciales, etc.
2. Si el candidato aún no tiene local, el franquiciador le informará de la mejor ubicación en la
ciudad en función de los condicionamientos de la empresa.
3. Acondicionamiento del local: el franquiciador será el primer interesado en que la imagen del
establecimiento sea lo más sugestiva posible, de acuerdo con las directrices marcadas en
cuanto a decoración, escaparates, mobiliario, ambientación, luces, colores, etc. Se busca una
reproducción de los otros locales de la cadena, como un factor singular capaz de distinguirle de
todos los demás en el mercado.
4. Exclusividad territorial: en el contrato de franquicias debe señalarse claramente el territorio
potestativo del franquiciado. Puede o no existir exclusividad; si existe, el franquiciador se
comprometerá a no conceder en el mismo la apertura de ninguna otra franquicia.
5. Exclusividad de producto: el franquiciador fijará los límites de los surtidos de productos
según lo dispuesto en el contrato en cuanto a cantidades, precios, rebajas, liquidación de
saldos, etc.
6. En el contrato también se deberá establecer, para determinadas franquicias, la libertad para
proveerse de determinados productos que no le son facilitados por los mismos.
7. Merchandising: será propuesto por el franquiciador, que basándose en la experiencia de sus
tiendas piloto, conocerá el merchandising más apropiado en la explotación.
8. Formación del personal tutelada por el franquiciador directa e indirectamente: para ello se
crean escuelas de formación propia o se realizan cursos de reciclaje. Este es un punto muy
importante, que en los últimos años se ha ido desarrollando con la doble finalidad de
proporcionar conocimientos técnicos a los profesionales y cohesionar los elementos humanos
dentro de la cadena.
9. Ayuda a la gestión: la gestión del negocio por el franquiciado será asistida por el
franquiciador. Algunas franquicias son administradas a distancia por sistemas informáticos,
llevando el control de los stocks, ventas, tesorería, gastos y fiscalidad. El franquiciado deberá
conocer las cuentas de resultados de los establecimientos piloto para una buena gestión y
control.
10. Acciones publicitarias: las acciones publicitarias por parte del franquiciador van
encaminadas a una promoción permanente de la marca, con las que se persigue una ayuda a la
venta a favor del franquiciado. En algunos contratos de franquicia se establece que el
franquiciado debe contribuir con una parte cuyo montante está incorporado al precio de los
productos, o mediante un royalty sobre ventas, a los planes de publicidad del franquiciador.
11. Duración del contrato: la media general es de cinco años, aunque se dan algunos casos de
duración indefinida. Muchas franquicias de servicios oscilan entre diez y veinte años.
En los últimos años el sistema de negocios por franquicias (franchising) alcanzó un explosivo
desarrollo gracias a la globalización de la vida económica de las naciones orientadas a una

17. creciente apertura en este proceso de transformación del capitalismo.
Las renovadas estrategias de comercialización de productos y servicios pusieron en un primer
plano la alternativa de sumar un mayor número de bocas de expendio con beneficios para el
franquiciante y el fianquiciado.
De acuerdo a estimaciones del departamento de Comercio estadounidense, a finales de este
siglo un 50 por ciento de las ventas minoristas se manejará dentro del sistema de franquicias.
Este interesante campo no es exclusivo de los países desarrollados, las franquicias no tienen
fronteras. Desde hace varios años América Latina como otros mercados emergentes transita
sus propias experiencias con un despliegue más generoso en el Brasil, siguiéndolo México,
Chile, Colombia y la Argentina.
Pero también comenzó a notarse incluso en los mercados socialistas y no faltan locales por
franquicias en recónditos puntos del planeta. En muchas ciudades bajo diferentes climas y
latitudes es posible degustar la famosa Big Mac, rentar vídeos de la cadena Blockbuster,
dormir en la cadena Holiday Inn, entre otros.
El franquiciante y ofrecer una oportunidad, con muchos condicionamientos, pero es una
oportunidad para quien decide asumir el reto.
Hay un gran número de empresarios que contempla otorgar franquicias de su negocio, con la
seguridad de que al hacerlo puede resolver sus necesidades de expansión, para aquellos que
alguna vez han soñado ser dueños de su propio negocio, la franquicia se ha constituido en una
opción interesante y segura para lograr su propósito en un ambiente de negocios incierto.
Al franquiciante le cabe la tarea de fijar el nombre comercial, elegir los colores corporativos,
diseñar su imagen pública, definir el producto, escribir los manuales de funcionamiento,
concretar la transferencia de la tecnología involucrada a quien recibe la licencia, controlar la
calidad, determinar la indumentaria de los empleados, establecer las pautas publicitarias,
brindar asesoría permanente y dar entrenamiento a quien opera la licencia.
La comunicación de la imagen global de la marca aparece como el condimento esencial para
garantizar el éxito de los negocios. Esto, aunado a la estrategia empresarial y el target
conforman el trípode que sustenta esta actividad.
Latinoamérica es un mercado muy buscado por las firmas de Estados Unidos, el país de origen
del sistema de franquicias y el lugar donde el sector es más dinámico. Pero una de las
tendencias más recientes muestra que las empresas en América latina también intentan, por
medio de franquicias ganar mercados más allá de sus fronteras.
Del mismo modo que el fenómeno de la internacionalización partió de Estados Unidos, los
recientes análisis de este mercado sacan a la luz otros cambios en el rubro que, a medida que
el desarrollo continúe, se reflejarían en Latinoamérica.
No es raro que un sector tan ágil y versátil como las franquicias responda a los cambios
económicos y sociales con rapidez. La orientación creciente de la economía hacia la generación
de servicios, la incorporación de más mujeres al mercado de trabajo o el envejecimiento
progresivo de la población son algunas de las tendencias que repercuten en el sector de las
franquicias.
Así, se espera que los negocios de mayor expansión entre los que trabajan por franquicias sean
aquellos relacionados con la prestación de servicios, como las reparaciones, la limpieza
hogareñas, el mantenimiento y reparación de autos, asistencia médica, educación y
entrenamiento o telecomunicaciones. También tienen posibilidades de florecer los servicios a
empresas, como contaduría, distribución de correspondencia, personal temporario,
impresiones.
Aunque la situación de los países latinoamericanos difiere bastante entre sí, en algunos como
México, Argentina y Brasil este tipo de franquicias ya existe. Como los penetrantes tambores
de las tribus de otros tiempos, el boom de las franquicias se expande por todos los rincones.

18. Principales franquicias Internacionales
• Hoteles Hampton.
• Ampm (Hot dogs y barras de chocolates).
• Mc Donald´s
• 7 Eleven.
• Supercuts.
• Days Inn.
• Vanguard Cleaning Systems.
• Servpro.
• Subway.
• Denny`s.
Principales franquicias en Venezuela
• Mc Donald´s.
• Pizza hot.
• Farmatodo.
• Locatel.
• Heladeria 4D.
• Armi
• Pollos Arturo
Principales franquicias en Falcón
• Farmatodo.
• Locatel.
• Pollo Sabroso.
• Subway.
Oportunidades de hacer Franquicias en el Estado Falcón
La franquicia es un método utilizado por muchas empresas para distribuir sus productos y
servicios a través de una cadena de negocios independientes, operadas por terceros. El
operador independiente desarrolla su actividad comercial vendiendo los productos y servicios
de la empresa franquiciadora, utiliza sus métodos de marketing, y aprovecha el
reconocimiento de marca con la que esta cuenta como una de las mejores oportunidades de
negocio que existen. A cambio, el franquiciado le paga al franquiciante un canon de entrada, y
royalties mensuales o anuales.
El estado Falcón cuenta con muchas ventajas para atraer inversionistas; un sector altamente
atractivo para desarrollar franquicias en el Estado es el sector turístico, por su buena dotación
de recursos naturales, mano de obra especializada, ubicación geográfica privilegiada que le
permite contar con un mercado más allá de nuestras fronteras; por lo que es potencialmente
atractivo para el sector de bienes y servicios el desarrollo de franquicias, lo cual trae consigo el
fortalecimiento de dicho sector.
La importancia del Know How como valor de la Franquicia
Es una expresión utilizada en los últimos tiempos en el comercio internacional para denominar
los conocimientos preexistentes no siempre académicos, que incluyen: técnicas, información
secreta, teorías e incluso datos privados (como clientes o proveedores).
Un uso muy difundido del término suele utilizarse en la venta de franquicias, ya que lo que se
vende es el "saber cómo". Las franquicias generalmente son vendidas por países o empresas
"avanzadas" que "ya lo han hecho", casi siempre en el campo de los negocios, el saber cómo
hacerlo a personas que saben poco del tema se convierte en un patrimonio de muchos años de
madurez y una ventaja comparativa muy valiosa frente a la competencia.
Las ocho habilidades principales del "Know-How" son:

19. 1. Posicionar y Re-posicionar. Encontrar la idea central del negocio que permita satisfacer las
demandas de los compradores y hacer dinero.
2. Identificar con Precisión el Cambio Externo. Detectar las amenazas de cambio en el
comportamiento de industrias y compradores, para mantener el negocio a la ofensiva.
3. Liderar el Sistema Social. Agrupar a las personas adecuadas con las conductas correctas y la
información correcta para tomar decisiones mejores, más rápidamente y conseguir resultados.
4. Examinar a la Gente. Calibrar a las personas basándose en sus acciones, decisiones y
conductas, alineándolas a las demandas de trabajo.
5. Crear un Equipo. Conseguir líderes muy competentes, emocionalmente estables, realistas,
maduros, calmados y leales, que trabajen juntos expeditamente.
6. Fijar Objetivos. Determinar resultados deseados que estén balanceados entre los que el
negocio puede llegar a ser, con lo que es realista conseguir.
7. Establecer Prioridades con Precisión Láser. Definir el camino y alinear recursos, acciones y
energías para lograr los objetivos.
8. Confrontar las Fuerzas Sociales. Anticiparse y responder a las presiones sociales que no se
controlan, pero que pueden afectar su negocio.
JUST IN TIME
Concepto
Es un sistema de organización de la producción para las fábricas, de origen japonés.
También conocido como método Toyota o JIT, permite aumentar la productividad. Reducir el
costo de la gestión y por pérdidas en almacenes debido a stocks innecesarios. De esta forma,
no se produce bajo suposiciones, sino sobre pedidos reales. Una definición del objetivo del
Justo a Tiempo sería «producir los elementos que se necesitan, en las cantidades que se
necesitan, en el momento en que se necesitan».
Origen
La aparición de la producción JIT es consecuencia lógica de algunas circunstancias que definían
la situación de la industria automovilística japonesa en los años 50. El reducido volumen de sus
operaciones no permitía la implantación eficiente de los sistemas de producción masiva que
funcionaban óptimamente en los Estados Unidos. Además, también existía una gran escasez
de capital y de espacio de almacenamiento. En estas circunstancias, los esfuerzos de mejora se
concentraron en un activo que implica un fuerte consumo de los dos recursos citados: los
inventarios. Es notable que un sistema que se diseñó originalmente para reducir los niveles de
existencias se haya convertido al final en una vía para la mejora continua en todos los aspectos
de la actividad productiva.
Se suele asociar el descubrimiento del JIT a Taiichi Ohno y sus observaciones de los
supermercados de América en 1956. Los Sistemas de producción de Toyota (TPS, Toyota
Production System) son en su mayoría acreditados a Ohno, vicepresidente de Toyota, quien
viajo a los Estados Unidos en 1956 para visitar las plantas de automóviles. Su descubrimiento
más importante durante su viaje fueron los supermercados americanos. Onho estaba
impresionado en cómo los consumidores seleccionaban qué y cuánto querían. El
supermercado dio a Ohno la idea poner un sistema de partida, en el cuál cada línea de
producción se convierte en un supermercado para la línea sucesiva. Cada línea remplazaría
sólo los puntos que la siguiente línea seleccionara. Ohno también creo el sistema Kanban para
el reemplazo de componentesToyota.
La producción JIT es simultáneamente una filosofía y un sistema integrado de gestión de la
producción, que evolucionó lentamente a través de un proceso de prueba y error a lo largo de
un período de más de quince años.
En las fábricas japonesas se estableció un ambiente adecuado para esta evolución desde el
momento en que dio a sus empleados la orden de que “eliminaran el desperdicio”. El

20. desperdicio puede definirse como "cualquier cosa distinta de la cantidad mínima de
equipamiento, materiales, partes, espacio y tiempo, que sea absolutamente esencial para
añadir valor al producto" (Suzaki, 1985).
Para el desarrollo del JIT no hubo ningún plan maestro ni ningún borrador. Taiichi Ohno
describe el desarrollo del JIT del siguiente modo: "Al intentar aplicarlo, se pusieron de
manifiesto una serie de problemas. A medida que estos se aclaraban, me indicaban la
dirección del siguiente movimiento. Creo que sólo mirando hacia atrás, somos capaces de
entender cómo finalmente las piezas terminaron encajando".
Los sistemas JIT han tenido un auge sin precedentes durante las últimas décadas. Así, después
del éxito de las compañías japonesas durante los años que siguieron a la crisis de los setenta,
investigadores y empresas de todo el mundo centraron su atención en una forma de
producción que, hasta ese momento, se había considerado vinculada con las tradiciones tanto
culturales como sociales de Japón y, por tanto, muy difícil de implantar en industrias no
japonesas. Sin embargo más tarde quedó demostrado que, si bien la puesta en práctica de los
principios y técnicas que sostenían los sistemas de producción JIT requerían un profundo
cambio en la filosofía de producción, no tenían como requisito imprescindible una forma de
sociedad específica. Tras ser adoptado formalmente por numerosas plantas japonesas en los
años 70, el sistema JIT comenzó a ser implantado en Estados Unidos en los años 80. En el caso
de España, algunas de las experiencias iníciales de implantación de técnicas de producción JIT
mostraron la viabilidad de estos enfoques en nuestro país.
Evolución
Con posterioridad a la Segunda Guerra Mundial las empresas estadounidenses estaban
ganando abrumadoramente el juego en los mercados. Por un lado una demanda reprimida por
el conflicto bélico, y por otro, ser el único país que habiendo participado en la contienda no
sufrió daños en su estructura productiva, le confería el privilegio de satisfacer gran parte de
esa demanda interna y externa.
Los sistemas productivos de Europa y Japón se estaban reconstruyendo de lo acontecido un
tiempo atrás. A ello debía sumarse en el caso de Japón, que sus productos contaban con una
muy mala reputación en materia de calidad, a lo cual se debe agregar el hecho de que sus
empresarios desconocían completamente las características del mercado norteamericano.
Empresas como General Motors, Ford, United States Steel, General Electric y otros tenían
acceso a mano de obra, materiales y recursos financieros en abundancia y calidad. En ese
momento no había quién detuviera el desarrollo de las empresas estadounidenses.
Pero a mediados de los 60 el entorno global empezaría a vislumbrar los primeros cambios al
extenderse el juego más allá de las fronteras nacionales. A fines de la década de los 50 la firma
automotriz alemana Volkswagen se hizo presente en los Estados Unidos con un ataque sobre
el segmento de los autos económicos. Toyota trató de imitar la estrategia pero fracasó como
producto de la baja calidad y diseño de sus unidades.
Pero transcurridos unos años y luego de las enseñanzas acumuladas, Toyota hizo un segundo
intento a mediado de los 60 en compañía de Nissan, pero esta vez con óptimos resultados.
Las empresas automotrices de Detroit respondieron con vehículos que eran
comparativamente más grandes y costosos que los alemanes y japoneses.
Las firmas niponas comenzaron a insertarse silenciosamente en varios mercados de los
Estados Unidos durante esos años. Lo hicieron en el mercado de copiadoras, y más
específicamente en el segmento de clientes que requerían de copiadoras de bajo volumen. Así
empresas como Canon, Minolta, Ricoh y Sharp penetraron en el segmento de máquinas de alta

21. calidad y bajo costos. Si bien Xerox tomó nota de tal situación, no consideró que las empresas
japonesas fueran una amenaza. Considerando que el mercado de bajo volumen tenía escaso
potencial, Xerox concentró su lucha con empresas como IBM y Kodak, por el mercado de alto
volumen.
En el mercado de las motocicletas Honda entró en 1960 en los Estados Unidos con vehículos
pequeños y livianos. Harley-Davidson disfrutando de un dominio casi hegemónico no vio en las
unidades un peligro a su posicionamiento en el mercado.
A Honda se sumaron luego Suzuki, Yamaha y Kawasaki, haciendo retroceder fuertemente a
Harley-Davidson en su posición de mercado, aún en las motos de alta cilindrada.
A medida que los japoneses recortaban una parte del mercado de los Estados Unidos, las
corporaciones estadounidenses se preocupaban por los clientes mayores y más lucrativos y
por sus principales competidores de los Estados Unidos.
Desde mediado de los años 70 y con epicentro en los mediados de los 80, las corporaciones
norteamericanas, como así también las europeas empezaron a sentir el impacto de la
competencia nipona. Competencia que no sólo se daba en materia de precios, sino también de
calidad y servicios. Marcas como Sony y Panasonic se convirtieron, en materia de
electrodomésticos, en sinónimos de calidad y confiabilidad, generando las bases para imponer
precios superiores (“premium”).
Sumándose a los japoneses, se hicieron presente también productores muy esmerados de
Corea del Sur, Taiwán, Singapur y Hong Kong; con lo cual los productores de electrónicos tales
como Suylvania, Warwik, Admiral, Motorola y Philco, o bien fueron desplazados, o bien se
quedaron a la vera del camino. En los años 80 las firmas japonesas pasaron a dominar el
mercado de la TV en colores dejando a un lado a un peso fuerte como RCA, y arrinconando a
General Electric y Zenith.
La industria automovilística norteamericana, pero también la europea, han sido las principales
víctimas del inclaudicable avance de las empresas japonesas y su nueva forma de gestionar la
producción.
Distintos países occidentales sufrieron su desdén por el cambio y la innovación, tanto de los
productos como de los procesos industriales. Sólo basta mencionar como ejemplo a la
industria relojera suiza, la industria de máquinas fotográficas de Alemania, y las máquinas
herramientas estadounidenses.
Tiene que tenerse muy en cuenta que los principales expertos mundiales en calidad, Joseph
Juran y W. Deming, empezaron a trabajar con los industriales japoneses al no encontrar interés
por parte de los ejecutivos norteamericanos en mejorar los niveles de calidad.
Debe resaltarse que los costos más bajos de los productos japoneses, más allá del tipo de
cambio, no dependen de los salarios bajos, se originan y tienen lugar como resultado de una
utilización más eficaz de los recursos productivos, tales como la mano de obra, las materias
primas y el dinero. La escasez de estos recursos ha generado en los japoneses una clara
conciencia del despilfarro, concentrándose por la razón en su eliminación sistemática. De tal
forma incrementan constantemente sus niveles de productividad al centrar los procesos y la
tecnología en la máxima producción con el mínimo de insumos.

22. Siguiendo los patrones establecidos por los japoneses, hoy día empresas de Malasia, Tailandia,
Indonesia, China Continental y la India se esfuerzan en generar el próximo gran salto. China
Continental no sólo está creciendo, sino que lo hace preocupándose para generar y desarrollar
procesos de alta calidad a los efectos de incrementar el valor agregado de sus productos. Para
ello están contratando a los mejores consultores en materia de calidad del Japón y de los
Estados Unidos.
Los Elementos de Just in Time
Necesita 3 elementos mayores: personas, la planta, y el sistema.
1) las personas para llevar a cabo e implementar los objetivos de Justo a Tiempo (JAT).
2) un proceso físico con la capacidad de fabricar partes con "ceros defectos".
3) un sistema de computadora con la inteligencia para planear, perfeccionar, y controlar el
proceso y sus funcionamientos.
Los 7 pilares del Just in Time
1. Igualar la oferta y la demanda para poder obtener un tiempo de entrega cercano a cero.
2. El peor enemigo el desperdicio, esto es cualquier actividad que no agregue valor al producto
o servicio.
3. El proceso debe ser continuo no por LOTES, esto significa que se debe producir solo las
unidades necesarias en las cantidades necesarias, en el tiempo necesario.
4. Mejora Continua: la búsqueda de la mejora debe ser constante, tenaz y perseverante paso a
paso para así lograr las metas propuestas.
5. Es primero el ser humano, ya que este es el activo más importante. El JAT considera que el
hombre es la persona que está con los equipos entonces son claves en sus decisiones y al igual
logran llevar a cabo los objetivos de la empresa.
6. La SOBREPRODUCCION = INNEFICIENCIA. Aquí existen otros principios como son la calidad
total, involucramiento de la gente, organización del lugar de trabajo TPM, SMED, simplificar
comunicaciones, etc.
7. No vender el futuro, las metas actuales tienden a ser a corto plazo, hay que reevaluar los
sistemas de medición, de desempeño, etc.
Se puede decir que el programa Just in Time tiene como idea:
A. Producir y entregar artículos terminados justo a tiempo para la venta.
B. Suministrar los sub-montajes justo a tiempo para hacer los artículos terminados.
C. Disponer de las partes fabricadas justo a tiempo para incorporar a los sub-montajes.
D. Comprar los materiales justo a tiempo para transformarlos en partes.
Ventajas
La elaboración de una estrategia competitiva a nivel de negocio supone definir aquella o
aquellas variables en que se quiere ser superior a la competencia y que hacen que los clientes
compren nuestros productos y no los de aquélla. Podemos enumerar cinco variables que

23. servirán de base para conseguir esa ventaja competitiva: coste, calidad, servicio, flexibilidad e
innovación.
Costo: consiguiendo colocar en el mercado productos de bajo coste unitario fabricándolos, por
ejemplo, con sistemas de producción y distribución altamente productivos, invirtiendo en
equipos especializados que permitan la producción en masa.
Calidad: mediante el diseño de productos fiables y fabricando artículos sin defectos. Llegando
a conseguir el binomio marca-calidad. (Toyota en automóviles, Minolta en máquinas
fotográficas, Seiko en relojes).
Servicio: asegurando los compromisos de entrega de los productos tanto en cantidad como en
fecha y precio. Dando unos niveles de asistencia post-venta adecuados.
Flexibilidad: siendo capaces de adaptarse a las variaciones de la demanda, a los cambios en el
mercado, en la tecnología, modificando los productos o los volúmenes de producción.
Innovación: desarrollando nuevos productos, nuevas tecnologías de producción, nuevos
sistemas de gestión.
Cada empresa debe decidir con que variable quiere competir en el mercado, en que quiere ser
superior a la competencia. En base a esta decisión se deberán articular las demás decisiones
que se tomen en el área de producción, y que constituirán la estrategia de producción de la
empresa.
Se debe tener en cuenta además, que las variables elegidas para conseguir la ventaja
competitiva van ligadas al ciclo de vida del producto, es decir, la forma de competir dependerá
de cuál sea la fase en que se encuentre el producto en su evolución. Así, mientras que en la
fase de crecimiento son claves para adquirir ventaja competitiva la calidad y el servicio, en la
fase de declive es clave el precio del producto.
Desventajas
Todos los gastos implicados son principalmente gastos de formación. El personal de una
empresa debe ser consciente de la filosofía que subyace el J.I.T. y como influye esta filosofía en
su propia función. También debemos recordar que el J.I.T. no se debe considerar a corto plazo;
es decir, no deberíamos utilizar el J.I.T. durante seis meses y luego parar. El J.I.T. es una
campaña progresiva que busca un perfeccionamiento continuo. También debemos tener en
cuenta que el J.I.T. no sólo reduce las existencias, sino que aumenta la calidad, el servicio al
cliente y la moral general de la empresa. Todo nos demuestra que el J.I.T. puede resultar muy
rentable, con la única condición de que la aplicación esté bien planificada.
Además esta:
• Diferencia de culturas: Las culturas orgánicas varían de empresa a empresa. Es difícil
para una organización cambiar sus culturas dentro de un tiempo corto. La mayor parte de los
cambios se empiezan a ver a largo plazo.
• Acercamiento Tradicional: El acercamiento tradicional al fabricar es almacenar una
cantidad grande de inventario en los medios de apoyo durante un tiempo malo. Esas
compañías que confían en acciones de seguridad, puede tener un problema con el uso de JIT.
• Diferencia en aplicación del JIT: Porque el JIT se estableció originalmente en japonés,
es de algún modo diferente para llevar a cabo en países occidentales. Los beneficios pueden
variar.
• Pérdida de autonomía individual: Esto es principalmente debido al ciclo más corto, que
agrega presiones y enfatiza en los obreros.
• La Pérdida de autonomía de equipo.
• La Pérdida de autonomía: El método que significa que los obreros deben actuar de
alguna manera cuando los problemas ocurren, esto no les permite tener su propio método
para resolver un problema.

24. • El éxito del JIT es variado de industria a industria: Pocas industrias obtienen beneficios
del JIT, mientras otros no.
• Resistencia al cambio: JIT involucra un cambio a lo largo de la organización entera,
pero la naturaleza humana se resiste a cambiar. La resistencia más común es resistencia
emocional y la resistencia racional. La resistencia emocional son esos sentimientos psicológicos
que la actuación posterior como ansiedad. La resistencia racional es el deficiente de la
información necesitada para los obreros para realizar bien el trabajo.
Requisitos y Condiciones para hacer negocios con Just in Time
Tiene como metas principales el logro de:
Ceros Defectos: Las empresas que tienen un método tradicional de producción es decir, un
método en el cual el desperdicio se ve como algo normal, piensan que lograr un proceso de
producción con cero defectos es casi imposible y algo que no es necesario. No es posible
debido al hecho que las personas pensaron que el nivel de producción era bueno y que
además producir con desperdicio es algo necesario en el proceso de fabricación del producto,
y no necesario porque aunque había defectos, el producto alcanzo la expectativa del cliente.
Ceros Inventarios:- Los inventarios, incluso el trabajo en progreso, tienen que ser reducidos
para poner a cero inventarios. Esto obviamente es algo diferente a la manera tradicional de
producción, ya que en la manera tradicional de producción se puede ver un exceso de
inventario, lo cual para muchas empresas es algo normal, o es visto como un mal necesario.
Eliminar actividades que no produzcan un valor adicional a nuestro producto. (No necesarias).
• Aumentar la habilidad de la organización para competir con otros: y permanecer
siempre en la carrera para ser competitivo. La competitividad de las empresas es aumentada
por el uso de JIT, la competitividad de las empresas aumenta cuando las empresas pueden
desarrollar procesos industriales más óptimos.
• La eficacia creciente dentro del proceso de la producción: Se obtiene eficacia a través
del aumento de productividad y disminución de los costos.
• Reducir materiales gastados, tiempo y esfuerzo: Puede ayudar a reducir los costos. “El
uso de sistemas Kanban es una manera de alcanzar las metas que JIT busca lograr. Kanban en
japones significa tarjeta o signo. Son los medios por los que un cliente le dice a un proveedor
que envié mas partes. Sobre este tema se habla más adelante".
Recomendaciones para el emprendedor en Just in Time
1. Identificar y contestar a las necesidades de los consumidores: Las necesidades de clientes y
necesidades parecen ser ahora el enfoque mayor para negocio, este objetivo ayudará a la
empresa a conocer que es lo que quiere el cliente y lo que se requiere para producir.
2. La relación costo/calidad óptima.: La organización debe enfocarse en tener un proceso de
producción de cero-defecto. Aunque parece ser poco realista, a la larga, eliminará una
cantidad grande de recursos y esfuerzos de inspección, el retrabajo y la producción de género
desertado.
3. Reduzca basuras no deseadas: Debe eliminarse todo aquello que no de valor adicional a
nuestro productos.
4. Desarrolle una relación fiable entre los proveedores: Una relación buena y a largo plazo
entre la organización y sus proveedores ayuda a manejar un proceso más eficaz en
planificación del inventario, planificación de material y sistemas de entrega. También
asegurará que el suministro es estable y disponible en cuanto se necesite.
5. El plan de la planta por aumentar al máximo la eficacia: El plan de planta es esencial en
términos de eficacia industrial y utilidad de recursos.
6. Adopte el trabajo étnico de obreros japoneses para mejora continua: Comprometa una
mejora continua a largo plazo a lo largo de la organización. Ayudará a la organización a
permanecer competitivo a la larga.

25. Glosario
Comercio Electrónico: consiste en realizar electrónicamente transacciones comerciales. Está
basado en el tratamiento y transmisión electrónica de datos.
Competitividad: es la capacidad de una organización pública o privada, lucrativa o no, de
mantener sistemáticamente ventajas comparativas que le permitan alcanzar, sostener y
mejorar una determinada posición en el entorno socioeconómico.
Competitivo: susceptible de soportar la competencia de otros.
Empresa: es una organización o institución dedicada a actividades o persecución de fines
económicos o comerciales
Entorno: ambiente, circunstancia que rodean a las personas o cosas.
Estrategia: arte de dirigir un conjunto de disposiciones para alcanzar un objetivo.
Estudio de Mercado: Recopilación y análisis de información, en lo que respecta al mundo de la
empresa y del mercado, realizado de forma sistemática o expresa, para poder tomar
decisiones dentro del campo del marketing estratégico y operativo.
Franquicias: Son concesiones o licencias, como un acuerdo contractual mediante el cual se una
compañía matriz (franquiciadora) le concede a una pequeña compañía a un individuo
(franquiciador) el derecho de hacer negocios en condiciones específicas.
Globalización: se refiere a una nueva perspectiva de las relaciones con otros países, a las
relaciones empresariales realizadas a través de las fronteras internacionales con un alcance,
forma, cantidad y complejidad sin precedentes. La globalización es uno de los cambios más
importantes registrados en el ambiente externo de las organizaciones.
Hosting: Alojar, servir, y mantener archivos para uno o más sitios web. Es también conocido
como hospedaje web, alojamiento web, web site hosting, web hosting o webhosting.
Internet: Infraestructura de redes a escala mundial que se conecta a la vez a todo tipo de
computadores.
Intranet: Red de ordenadores privada basada en los estándares de Internet, utilizan esta
tecnología para enlazar los recursos informativos de una organización, desde documentos de
texto a documentos multimedia, desde bases de datos legales a sistemas de gestión de
documentos.
Just in time: Es un sistema de organización de la producción para las fábricas, de origen
japonés. También conocido como método Toyota o JIT, permite aumentar la productividad.
Reducir el costo de la gestión y por pérdidas en almacenes debido a stocks innecesarios.
Know-How: "Es un conjunto de informaciones prácticas no patentadas, resultantes de la
experiencia y la comprobación del franquiciador, el cual deberá ser considerado secreto por el
franquiciado, sustancial e identificado.
Medio Ambiente: conjunto de factores externos e internos, físicos, sociales y biológicos, que
determinan el modo de ser y de vivir de los individuos.
Mercado: espacio físico donde fluyen la oferta y la demanda de un bien o servicio.

26. Negocio: Consiste en una actividad, sistema, método o forma de obtener dinero, a cambio de
ofrecer alguna forma de beneficio a otras personas.
Negocio Electrónico: Cualquier forma de transacción comercial en la que las partes interactúan
en forma electrónica en lugar del intercambio o contacto físico directo.
Oportunidad: Circunstancia favorable o que se da en un momento adecuado u oportuno para
hacer algo.
Posicionamiento: es definido como la imagen percibida por los consumidores de mi compañía
en relación con la competencia. El primer concepto de importancia es que, efectivamente, el
Posicionamiento es una batalla de percepciones entre mi marca y mi compañía y la de los
competidores.
Productividad: se define normalmente como la relación entre la producción obtenida por un
sistema de producción o servicios y los recursos utilizados para obtenerla.
Proveedores: personas o empresas encargadas de suministrar.
Relación: situaciones que se dan entre dos cosas, ideas o hechos cuando por alguna
circunstancia están unidos de manera real o imaginaria.
Servidor Compartido: Es una forma de hosting en la que varios clientes comparten un mismo
servidor.
Servidor Virtual: Se conoce como servidor virtual a una partición dentro de un servidor que
habilita varias máquinas virtuales dentro de dicho equipo por medio de diferentes tecnologías.
Bibliografía
• http://es.wikipedia.org/wiki/Comercio_electr
• Kennedy (1997). Estados Financieros. 5º edición.
• Jean Jacques Lambin. (1995). Marketing Estrategias. 3º Edición.
• Kohns Stone, Meyes Harris. (1992). Ventas al por menor.
• González Calvillo, Enrique. (1993). La experiencia de las franquicias. 1º Edición.
• Kotler, Phillips. (1995). Dirección de la Mercadotecnia. 7º edición.