La Venta: Introducción

LA VENTA PARA LA
PYME

INTRODUCCIÓN AL CONCEPTO DE VENTA
TIPOS DE VENTA
EL PROCESO DE VENTA Y SUS TECNICAS

INTRODUCCIÓN AL CONCEPTO DE
VENTA
 Sin temor a equivocarnos se puede afirmar que la
venta existe desde el principio de la humanidad.
Desde la antigüedad hasta nuestros días, y gracias
a los avances de la tecnología, se han desarrollado
nuevas técnicas de venta que han posibilitado el
desarrollo de las transacciones comerciales tal y
como las conocemos hoy en día.

 A partir de 1.950 comienzan a instaurarse en Europa
determinadas técnicas, importadas de EE.UU., que
posibilitan un gran desarrollo del comercio, como
consecuencia del avance que experimenta la
producción en cadena y con el incremento de productos
y servicios ofrecidos.

VENTA
 Estas “técnicas” forman un conjunto de
herramientas que se aplican en todo el proceso de
venta con el objetivo de influir en el consumidor y
persuadirle para que acepte la propuesta que le
realiza el vendedor. La mayoría de estas técnicas
están basadas en disciplinas tales como la
Psicología o la Sociología.

 Los vendedores no sólo tienen que conocer estas
técnicas, sino instruirse en el manejo de las mismas.

 La más famosa de todas estas técnicas, vigente
todavía a día de hoy por su gran aplicación práctica,
es la que hace referencia a la “venta por fórmula
AIDDA”, formulada en 1.947 por Percy H. Whaiting

VENTA
 AIDDA representa una palabra nemotécnica que encierra el
siguiente significado:

 A = Atención. Significa que, en un primer momento, el objetivo del
vendedor consiste en captar la atención del posible cliente.

 I = Interés. Captada su atención, el siguiente paso es despertar su
interés.

 D = Demostración. En esta etapa el vendedor se apoyará en todo tipo
de demostraciones con el objetivo de convencer al cliente de que el
producto que se le ofrece satisfará sus necesidades.

 D = Deseo. Lo anterior tiene que llevar al consumidor a desear adquirir
el producto, despertar su deseo de compra.

 A = Acción. Es el último momento del proceso y en el que tiene lugar el
cierre de la venta o adquisición real del producto por parte del cliente

VENTA

 El proceso que tiene lugar entre vendedor y
comprador, a través del cual el primero identifica
los deseos y necesidades del segundo, para a
continuación persuadirle de los beneficios que le
reportaría el producto o servicio que le ofrece,
consiguiendo un intercambio que origine beneficios
para ambas partes.

TIPOS DE VENTA

 La venta personal. Es aquella que tiene lugar
cuando existe una relación directa entre comprador
y vendedor. Son las más efectivas a la hora de
conseguir una venta y que el cliente quede
satisfecho.

 Requieren que el número de clientes sea los
suficientemente razonable como para que puedan
ser atendidos de forma personal.

 Además, también son especialmente útiles en
aquellos casos en los que se precisa que el
comprador

TIPOS DE VENTA
 Los beneficios y ventajas que origina este tipo de venta se pueden detallar en los
siguientes puntos:

 Son las más idóneas para los supuestos en los que se ha de realizar una
demostración del producto, o en aquellos casos en los que, por la novedad
del mismo, requieren de una explicación más detallada.

 Fruto de ese “cara a cara” entre vendedor y comprador, el primero puede
ajustar mucho mejor su mensaje a los deseos del cliente.

 Como consecuencia de lo anterior, permite establecer una relación directa entre
los beneficios que ofrece el producto y las necesidades que experimenta el
cliente.

 Permite resolver al instante la mayor parte de las objeciones que el
consumidor pueda plantear.

 La venta personal fomenta las relaciones personales con los clientes y
consigue que éstas se mantengan en el tiempo.

 Sus costes, establecidos en forma de comisiones, premios o incentivos, son
más sencillos de determinar que en otras formas de venta.

TIPOS DE VENTA

Ejemplo venta personal

http://www.youtube.com/watch?v=2sTujjDCF6w

TIPOS DE VENTA

 La venta por teléfono. En este caso se contacta
con el cliente potencial a través del teléfono y se
consigue el cierre de la venta también a través del
mismo medio.

 Todos aquellos productos que “no necesitan ser
vistos” para ser adquiridos son los que se
consideran idóneos para este tipo de venta, como
sería el caso, por ejemplo, de una suscripción a
una revista.

TIPOS DE VENTA

La venta por teléfono pude tener dos versiones:

 Aquella en la cual es la propia Empresa la que se
pone en contacto con el potencial cliente,
ofreciéndole un producto o servicio, y con el
objetivo de cerrar una venta con cada llamada. Esta
versión requiere de vendedores especializados si se
quieren conseguir resultados óptimos, dada la
complejidad de la misma.

 Aquella otra en la cual es la Empresa quien recibe las
llamadas de los clientes realizando un pedido. Se
recomienda en este supuesto la existencia de
números gratuitos para que el cliente no tenga que
correr con el coste de la llamada.

TIPOS DE VENTA

Ejemplo venta telefónica

http://www.youtube.com/watch?v=otgYuqL4A6c&feature=related

TIPOS DE VENTA

 La venta “on line”. Este tipo de venta supone la
colocación por parte de la Empresa de sus productos en
un sitio “web” en Internet, al que los consumidores
puedan acceder para conocer tales productos y, en el
caso de que se encuentren interesados, realicen la
compra “on line”.

 Requiere un buen diseño de la página “web”, de tal
forma que consiga ir guiando al consumidor hacia
el producto que desea, a la vez que le ofrezca
información sobre el mismo. También debe aparecer
el precio al que el consumidor puede adquirir el
producto, así como las diferentes formas de pago
(transferencia bancaria, pago con tarjeta de crédito,
etc.).

TIPOS DE VENTA
Las principales ventajas que ofrece esta forma de venta son las
siguientes:

 Permite adaptarse de forma rápida a los cambios que se producen
en el mercado.

 Reduce los costes, ya que se eliminan todos los relativos a
personal, infraestructuras o seguros.

 Aumento considerable del público objetivo, ya que permite alcanzar
cualquier parte del mundo.

 Permite la creación de relaciones personales, gracias sobre todo a
los foros de debate, “chats” o correos electrónicos.

 No existen horarios, al poder realizarse los pedidos a cualquier
hora y en cualquier día de la semana.

 Es una modalidad de venta que, dado que sus costes son bajos,
pueden realizarla tanto las grandes como las pequeñas Empresas.

TIPOS DE VENTA

Por último, destacar la existencia de diversas modalidades a
través de las cuales se puede realizar la venta “on line”:

 B2B (Business To Business). También denominada de
“Empresa a Empresa”. Es cuando la transacción comercial
tiene lugar entre dos Empresas.

 B2C (Business To Consumer). Es el sistema tradicional a
través del cual una Empresa ofrece sus productos o servicios
a los clientes por medio de una página “web”. Por ello es
también conocida como de “Empresa a Consumidor”.

 C2C (Consumer To Consumer). Conocida también como de
“Consumidor a Consumidor”. Es el caso en el cual el propio
consumidor ofrece sus productos o servicios a otros
consumidores de una forma directa, bien a través de su
propio sitio “web” o mediante sitios establecidos por terceras
personas.

TIPOS DE VENTA

Acciones de venta on-line

TIPOS DE VENTA

 La venta por correo. Consiste en el envío por parte de
la Empresa a su público objetivo de cartas
acompañadas de folletos, catálogos e incluso videos
demostrativos de las características del producto o
servicio que ofrece, pero incluyendo una especie de
formulario a través del cuál se puede realizar el pedido.
Cumplimentado el formulario, éste se envía de nuevo a
la Empresa por correo para que pueda desarrollarse
efectivamente la venta.

 En ocasiones también se contempla la posibilidad de
que el pedido, pese al envío postal del formulario, se
realice con una llamada de teléfono o mediante el
ingreso en una página “web”.

TIPOS DE VENTA

 La venta por máquinas automáticas. Es la que
tiene lugar sin ningún tipo de contacto personal, ya
que la adquisición del producto tiene lugar a través
de una máquina.

 Como principal argumento para la defensa de este
tipo de venta se esgrime el hecho de que supone
una gran comodidad para el consumidor, debido
a la imposibilidad de éste, en muchos casos, de
acudir a un establecimiento para adquirir el
producto.

EL PROCESO DE VENTA: EL VENDEDOR

 Hoy en día las Empresas ya no fabrican lo que
quieren, sino que se preocupan por averiguar
cuáles son las necesidades de los consumidores.

 El desempeño de la función de vendedor requiere de
unas habilidades muy concretas y específicas que
no tienen lugar en otros puestos de una Empresa.
Sin embargo, los expertos no se ponen de acuerdo
en relación a cuáles son las habilidades más
idóneas que ha de reunir el vendedor, y ello es, en
parte, lógico, si tenemos en cuenta que cada
Empresa es diferente y, por tanto, los productos que
ofrecen también.


 El origen de una venta exitosa viene
determinado por la construcción de una
relación de confianza a lo largo de todo el
proceso de compra. El gran constructor de esa
confianza va a ser el vendedor, que ayudará a
solventar todas las dudas que se le plantean al
comprador en su proceso de decisión.

 ¿Cuáles son los pilares sobre los que se
asienta esta confianza?.
Se pueden sintetizar en los siguientes pasos:

 Escuchar. Para entender las necesidades del cliente.

 Preguntar. Formular tanto preguntas abiertas (para obtener una visión
global de la situación) como cerradas (para obtener datos concretos).

 Analizar. Realizar un diagnóstico de la situación.

 Seleccionar. Buscar la mejor de las posibles alternativas

 Desarrollar las estrategias. Tanto a la hora de realizar visitas, como en el
caso de presentación de productos. (¿Qué se quiere conseguir?).

 Diseñar el Plan de acción. Determinar cuáles son los pasos que se van a
seguir. (¿Cómo se van a desarrollar las estrategias?).

 Ejecutar las acciones. Saber elegir el momento más apropiado para llevar
las acciones a la práctica. (¿Cuándo aplicar el Plan?).

Un vendedor profesional tratará de satisfacer las necesidades
de sus clientes al ciento por ciento, cumplirá sus objetivos de
ventas y, como persona humana que es, se dará tiempo para ir
aprendiendo de sus errores.

 Se preocupará por captar nuevos clientes, a la vez que
cuida, mantiene y da servicio a los ya existentes.
 Tratará de que los clientes actuales incrementen su nivel
de compras.
 Conocerá a la perfección los productos que ofrece su
Empresa.
 Deberá informarse de las tendencias del mercado y,
sobre todo, del segmento en el que están localizados sus
clientes.
 Organizará, planificará y ejecutará las diferentes
acciones según lo establecido en el Plan, con el fin de
conseguir los objetivos propuestos.


El perfil de un vendedor exitoso viene determinado
por el conjunto de conocimientos, habilidades y
actitudes que éste posee y desarrolla. Se pueden
realizar las siguientes equivalencias:

 Conocimientos = Saber.
 Habilidades = Saber hacer.


A) LOS CONOCIMIENTOS.

 En relación a la Empresa. El vendedor deberá conocer la
historia de la misma, su cultura, la configuración del
organigrama, así como, en su caso, la ubicación de las
diferentes sucursales. Asimismo, deberá conocer el modelo
de gestión de la Empresa, sus cifras económicas y el punto
de vista estratégico de la misma.

 En relación a los productos o servicios. Deberá saber
definir perfectamente sus características: los diferentes usos
o aplicaciones del mismo, el diseño, tamaño, la gama; en
definitiva, deberá tener conocimiento de todos los atributos
que dan forma al producto. Asimismo, deberá conocer el
proceso de fabricación del mismo, así como lo relativo al
proceso de instalación y mantenimiento del producto.


 En relación a la competencia. Qué servicios o
productos ofrece y en qué sectores se mueve. Deberá
conocer quién es el líder de mercado así como su cuota
de participación en el mismo. Sabrá diferenciar
perfectamente la ventaja competitiva de su producto en
relación al ofrecido por los competidores.

 En relación a los clientes. El vendedor deberá
conocer, en primer lugar, quiénes son. A continuación se
esforzará por saber cuáles son sus inquietudes, las
necesidades y deseos que tienen, las fuerzas que
influyen en su comportamiento, los motivos de sus
compras, la forma en que éstos toman sus decisiones,
etc.

B) LAS HABILIDADES.

 Habilidades personales. Para ser un buen vendedor se
necesita desarrollar al máximo todo un conjunto de
cualidades y requisitos personales, entre los que cabe
destacar:

 Seguridad. Significa ser una persona decidida, con confianza
en si misma y en sus posibilidades. La seguridad en uno
mismo refuerza la autoestima, lo que empujará a la persona a
luchar por alcanzar unas metas.

 Simpatía. Hace referencia al encanto personal. La simpatía
es la habilidad de agradar a los demás, y consigue que el
comprador se sienta más cómodo y se produzca un primer
acercamiento entre ambas partes. Los vendedores deben
presidir sus acciones desde la cordialidad y la sociabilidad,
por lo que suelen ser personas extrovertidas que no tienen
problemas para relacionarse con la gente (“don de gentes”).

 Capacidad de observación. Para poder analizar a nuestros
clientes y así saber cómo hay que actuar con ellos. No
debemos olvidar el hecho de que el cliente antes que cliente
es persona, por ello es necesario “ver” a la persona que se
esconde detrás del cliente y así poder llegar a ella.

 Poseer empatía. Consiste en ponerse en el lugar de otra
persona y tratar de ver las cosas desde su punto de vista. Es
decir, la facultad de sentir una situación ajena como propia. El
vendedor tiene que desarrollar la suficiente habilidad para
interpretar los deseos y las necesidades de sus clientes y
poder ofrecer, así, soluciones personalizadas; esto se
consigue mediante una buena gestión de su Inteligencia
Emocional. (La IE hace referencia a la capacidad que
tenemos los seres humanos para reconocer nuestros propios
sentimientos y los de los demás individuos, así como la
capacidad para automotivarnos y manejar de la manera más
correcta nuestras emociones y nuestras relaciones).


 Tener tacto. Consiste en tener la destreza suficiente para
hacer o decir algo sin que se ofenda a la otra parte, pero, al
mismo tiempo, sin consentir que esa otra parte consiga
alguna ventaja de la situación. Para desarrollar esta habilidad
se necesitan unas buenas dosis de amabilidad, prudencia,
cortesía profesional y, sobre todo, buenos modales.

 Creatividad. Un vendedor debe ser creativo, es decir, tener la
habilidad de aportar buenas ideas en el momento adecuado.
Se dice que los vendedores han de ser personas capaces de
dar un sin fin de usos a una misma cosa.

 Tener buena memoria. Importante a la hora de retener datos
sobre los productos y servicios, pero más importante todavía
en relación a los clientes, ya que no hay nada que más le
guste a una persona que oír que se le llama por su nombre.


 Habilidades comunicacionales. La falta de tiempo por parte
de los clientes ha llevado a que los vendedores se hayan
tenido que convertir en verdaderos expertos en el arte de la
comunicación para, en poco tiempo, transmitir todo su
mensaje de manera clara y concisa, y ello sin perder un ápice
de entusiasmo.

 Tener facilidad de palabra. La palabra es al vendedor lo
que el instrumento al músico. Un vendedor tiene que saber
cómo decir las cosas de la forma más apropiada y que resulte
coherente su mensaje, por lo que ha de poseer un buen
vocabulario.

 Saber escuchar. Es la capacidad de atender a lo que nos
dicen otras personas. Hay que conseguir que el cliente hable,
ya que así, mediante la escucha, le haremos ver lo importante
que es él para nosotros y nuestra Empresa.


 Habilidades organizativas. El éxito se logra mediante
la realización de un trabajo constante, metódico y
organizado. Ello lleva al vendedor a tener que
imponerse una especie de “autodisciplina” a la hora de
desarrollar su labor, en el sentido de que han de realizar
una efectiva administración de su tiempo.

 Habilidades para las ventas. Vivimos en un mundo en
constante transformación. Así, a mediados del siglo XX,
los cambios tenían lugar en lapsos de tiempo que
rondaban los diez años o más, mientras que hoy, con el
avance experimentado por la tecnología, estos cambios
pueden aparecer reflejados incluso en meses.

C) LAS ACTITUDES.

 Determinación. Quiere esto decir que el vendedor ha de mostrarse
firme con las ideas y los objetivos propuestos. Ha de cumplir con los
compromisos contraídos con uno mismo, con la Empresa y con los
clientes.

 Coraje. El vendedor ha de tener un espíritu luchador (”moral de hierro”)
que le permita no decaer en su ánimo frente a las situaciones adversas.
Deberá desarrollar la suficiente audacia para salir airoso de este tipo de
situaciones.

 Serenidad. Ha de ser capaz de mantener la calma y no perder la
paciencia ante situaciones difíciles y complicadas, sobre todo en
aquellos casos de reclamaciones airadas de los clientes. Es necesaria
una gran dosis de autocontrol.

 Sinceridad. El vendedor tiene que realizar su trabajo sin engaños ni
mentiras. Deberá mostrarse sincero y honesto en sus relaciones con los
clientes, rechazando posturas o actitudes hipócritas.


 Entusiasmo. El profesional de la venta tiene que demostrar
entrega y pasión en todas las actividades de venta que
realiza

 Responsabilidad. En el desempeño de sus actividades el
vendedor debe actuar con responsabilidad, tanto desde el
punto de vista de la política de la Empresa, como en las
relaciones con sus clientes. La responsabilidad es una actitud
fundamental en cualquier tipo de trabajo.

 Dinamismo. Los vendedores son personas en continuo
movimiento y con gran capacidad de reacción para salir
adelante frente a cualquier imprevisto. Son personas activas
que ponen en práctica sus ideas con el objetivo de vivir
nuevas experiencias, ya que disponen de un alto nivel de
energía. Asimismo, tienen un alto grado de iniciativa, pues
saben que el permanecer estáticos no conduce al éxito.


 Honradez. Deberá actuar con ética profesional en el
cumplimiento de sus obligaciones profesionales. La honradez
también implica otros aspectos como la integridad y la lealtad,
de tal forma que la conducta del vendedor no puede estar
conducida por comportamientos corruptos, sino guiada por
actitudes íntegras y rectas.

 Ambición. El vendedor debe ser una persona con deseos de
triunfar. Esta cualidad resulta imprescindible para todo aquél
que se quiera dedicar a este oficio, pues es la que le llevará a
luchar por sus ideales y sus metas. Eso sí: hay que ser
consecuente con lo que se ambiciona.

 Capacidad para trabajar en equipo. Es decir, la capacidad
de sacrificio personal en aras de conseguir buenos resultados
para el grupo. Además, el trabajo en equipo permite ofrecer a
los clientes soluciones globales más satisfactorias, tanto en el
corto como en el largo plazo.

ERRORES TIPICOS DEL VENDEDOR
 En ocasiones, en el afán de demostrar una gran
profesionalidad, se utilizan demasiados “tecnicismos”
por parte del vendedor, que consiguen el efecto contrario
en el cliente. Si el consumidor no entiende lo que le
estamos transmitiendo comenzará a ponerse nervioso y
tenso, y se empezarán a levantar barreras entre ambas
partes. Conviene usar, por tanto, un tipo de lenguaje más
coloquial.

 En muchos casos los vendedores se dedican a “recitar” a
sus clientes las características del producto, cuando en
realidad lo que el consumidor quiere saber es qué va a
ganar comprando ese producto. Es decir, no se traducen
en beneficios las características técnicas del producto, lo
que implica que no se consigue captar la atención del
cliente, sino todo lo contrario: le estaremos indicando el
camino hacia el aburrimiento.


 La técnica de la venta es algo que se consigue a base de
experiencia. En ocasiones sucede que, en un intento de aplicar las
técnicas aprendidas, lo que en realidad se demuestra es
nerviosismo y tensión, y eso el cliente lo nota. No se puede
realizar una venta a la vez que, mentalmente, estamos pensando
en cuál es el siguiente paso del proceso que nos enseñaron en
tal o cual cursillo sobre técnicas de ventas. Este error es propio
de los vendedores novatos.

 Otro error que suelen cometer los vendedores “amateur” es centrar
la venta exclusivamente en el precio, bajándolo lo suficiente
como para que el cliente pueda comprarlo, llegando a recurrir,
en ocasiones, a la súplica, lo que origina el envío de señales
negativas en contra de su propio interés. Por el contrario, el
vendedor profesional se dedicará a construir “valor”, y cuando
logre que este valor sea percibido como superior al precio, es
cuando consigue la venta.


 Otra diferencia que distingue a un buen profesional de uno
mediocre es la relativa a la preparación del “argumentario”. Si
bien es importante preparar la presentación del producto, no
lo es menos tener preparadas las respuestas a las posibles
objeciones que pueda realizar el cliente. Es notable la
diferencia entre un profesional con sólidos argumentos y una
buena exposición, y aquél otro que se dedica a ir
improvisando sobre la marcha. “La improvisación cierra
muchas puertas mientras que la anticipación las abre”,
reza el dicho.


Una venta nefasta:

http://www.youtube.com/watch?v=mboSCTQp1yc

ERRORES COMUNES EN LA
APRECIACIÓN DEL MARKETING

ERROR 1. EL MARKETING ES SÓLO PARA
GRANDES EMPRESAS

 No se puede construir una Empresa pensando en
qué se va a hacer y cómo se va a hacer sin pensar
“a quién” se va a dirigir el producto o servicio. Las
decisiones descansan en apreciaciones
relacionadas con el cliente, para adaptar las
habilidades y tecnología de la Empresa a esas
necesidades. El Marketing es una actitud, una
manera de entender la Empresa; como tal, está
al alcance de cualquier persona y no es
privativo de grandes Empresas o ciertos
sectores.

ERROR 2. EL MARKETING ES PARA
PRODUCTOS DE CONSUMO

 La mentalidad de Marketing y la reflexión
estratégica son armas para lograr ventajas
respecto a los competidores, utilizables en todo tipo
de sectores: en Empresas que venden a otras
Empresas, en Empresas de servicios, en Empresas
industriales, e incluso en Instituciones sin ánimo de
lucro.

ERROR 3. EL MARKETING LO EJECUTA
EL DEPARTAMENTO DE VENTAS

 Todas las Empresas venden, pero esto no significa
que todas las Empresas tengan mentalidad de
Marketing. El Marketing es una responsabilidad
gerencial.

ERROR 4. EL MARKETING ES
BASICAMENTE PUBLICIDAD
 Un factor que puede desencadenar todo tipo de
problemas es el hecho de que con harta frecuencia
las Empresas emplean sólo aquellos elementos
de Marketing que resultan evidentes para el
público en general y con los que suele
asociarse el éxito (marcas, publicidad,
envasado, promociones, ferias, etc.). Ésta es
una concepción errónea del Marketing.

ERROR 5. EL MARKETING ES UNA
COMPLICACIÓN INNECESAREA
 Los directivos necesitan de las técnicas de
gestión de Marketing con mayor grado cuanto
más competitivo es su sector. Cuando se tiene
enfrente competidores astutos, que piensan
continuamente en cómo mejorar su posición
competitiva, no queda más remedio que
“complicarse” la existencia y utilizar técnicas de
Marketing.

ERROR 6. EL MARKETING ES COSA DE
EXPERTOS
 En realidad, todos los individuos que trabajan en
una Empresa tienen mucho que aportar en este
sentido. ¿Quién conoce mejor que un vendedor las
demandas de los compradores?. ¿Quién mejor que
una recepcionista para conocer los problemas de
los clientes?. ¿Quién mejor que una persona que
trabaja en el almacén sabe los problemas que
afectan a la distribución o al “stock”?.

ERROR 7. PEDIR O ESPERAR
RESULTADOS A CORTO PLAZO

 El Marketing es un proceso, no un acto. No
depende de una brillante idea, sino del desarrollo
de un proceso de trabajo que requiere tiempo para
cuajar.

ERROR 8. OLVIDARSE DE LA
COMPETENCIA

 En las oficinas de los directivos más encumbrados
de la CNN hay una pared de pantallas de TV, entre
las que se encuentran las de la competencia. Por
algo ellos son los líderes.

ERROR 9. EL PRODUCTO/SERVICIO ES
ÚNICO, NO EXISTEN COMPETIDORES,
LUEGO NO SE NECESITA UTILIZAR LAS
TÉCNICAS DE MARKETING.

 En primer lugar, si se tiene una idea realmente
buena nadie va a evitar la aparición de imitadores.

 En segundo lugar, cuando se tiene una idea
novedosa la Empresa debe pensar en los
productos/servicios sustitutivos que resuelven la
misma necesidad que la Empresa pretende
resolver.

ERROR 10. EL PRESUPUESTO DE
MARKETING SE DEJA PARA EL FINAL
 No existirá una Empresa si no existen los clientes,
y crear clientes cuesta dinero.

 La falta de presupuesto para Marketing condena a
muchas Pymes a tirarse a la piscina sin saber si
está llena o vacía. Esto es: sin saber quiénes son
sus clientes, dónde están, qué hábitos tienen, etc.
Sin embargo, los estudios de mercado caseros, el
contacto real con el cliente y sus necesidades y la
intuición son a menudo buenas herramientas al
servicio del Marketing.

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