En un mundo globalizado, el éxito de las empresas depende de aquellas que mediante estrategias comerciales logran llegar al mercado exacto en el momento preciso.
3. Definición:
Es la sucesión de pasos que una empresa realiza
desde el momento en que intenta captar la
atención de un potencial cliente hasta que la
transacción final se lleva a cabo, es decir, hasta
que se consigue una venta efectiva del producto o
servicio de la compañía. Este proceso, cuando lo
representamos gráficamente, tiene forma de
embudo, ya que a medida que se va avanzando,
no todos los potenciales clientes se convierten en
compradores reales.
4. ETAPAS DEL PROCESO DE
VENTAS
Prospección
El acercamiento
La presentación del mensaje de ventas
Manejo de objeciones y resistencia a la venta
Cierre de la venta
Servicios post-venta
5. Prospección
Consiste en la búsqueda de clientes en
perspectiva; es decir aquellos que aun no son
clientes pero tienen grandes posibilidades de
serlo.
Involucra tres pasos
Identificar a los clientes
Calificar a los candidatos en función a su potencial
de compra
Elaborar una lista de clientes en perspectiva
6. El acercamiento
Consiste en obtener información mas detallada de
cada cliente en perspectiva y la preparación de la
presentación de ventas adaptada a cada cliente.
Involucra dos pasos
Buscar información especifica del prospecto (datos
generales, pasatiempos, edo. civil, etc.)
Preparar presentación enfocada al prospecto
Obtener cita para la presentación
7. La presentación del mensaje de
ventas
Se basa en una estructura basada en tres
pilares
Características del producto: lo que es, sus
atributos
Ventajas: lo que lo hace superior a la
competencia
Beneficios: lo que busca el cliente de forma
consciente o inconsciente
8. Manejo de objeciones y la
resistencia a la venta
Si el cliente objeta algo es por que tiene
interés pero antes necesita solucionar sus
dudas.
Es importante dar una respuesta rápida y sin
titubeos dándole confianza al posible cliente
9. Cierre de la Venta
Finalmente el cliente toma la decisión de
compra después de haber sido guiado por el
vendedor a través de las 4 etapas anteriores,
las cuales son primero captar la atención,
despertar el interés, estimular el deseo de
compra y conducirlo a la acción de la compra
10. Servicio Post-Venta
Tienen el objetivo de asegurar la satisfacción e incluso la
complacencia del cliente. Es una etapa donde la empresa
puede dar un valor agregado que no espera el cliente y
que le puede ocasionar lealtad hacia la empresa.
Estos servicios incluyen:
Verificar tiempos de entrega y condiciones de envío.
Instalación.
Asesoramiento.
Garantías en caso de fallas.
Servicio y soporte técnico.
Posibilidad de cambio por no satisfacer necesidades
Descuentos especiales para próximas compras.
11. El proceso de compra de B2C
B2C es el modelo de negocios aplicado de
las empresas directamente a los
consumidores.
Ventajas:
Las compras suelen ser mas rápidas y
cómodas.
Los precios son mas atractivos al no existir
intermediarios.
Ofertas y precios actualizados
12. Ejemplo de B2C (Dell)
Mediante el portal podemos tener acceso a
los equipos mas nuevos y sin intermediario
alguno, esto nos facilita la adquisición y sobre
todo tenemos el respaldo de una gran
compañía en el ramo tecnológico.
13. El proceso de compra B2B
B2B es el modelo de negocios que se lleva a
cabo entre grandes empresas, esto con la
finalidad de disminuir costos en las materias
primas y ofrecer un mejor producto hacia el
consumidor. Así mismo se basa en el
intercambio de servicios ofreciendo grandes
descuentos por volumen y tiempos de
entrega mas eficientes para las empresas.
14. Ejemplo de B2B (Gobierno)
Normalmente la mayoría de los gobiernos
actuales a través de los portales
gubernamentales tienen convenios de este
tipo con empresas que les ofrecen muchas
mas ventajas (Dell) ofreciendo ventas
corporativas a una dependencia de gobierno,
(Bancomer) mediante el ofrecimiento de un
portal bancario donde se realicen las
transacciones mediante banca electrónica.
15. El cliente y la decisión de compra
Para comprender el proceso de decisión de
compra del consumidor, los especialistas en
marketing de las empresas se hacen siete
preguntas fundamentales:
¿quiénes constituyen el mercado?, ¿por qué se
compra?, ¿qué productos se compran y por qué?,
¿quién participa en el mercado?, ¿cómo se
compra?, ¿cuándo se compra? y ¿dónde se
compra?
16. Técnica de venta personal
(producto)
Tal como se maneja en las etapas del proceso de
ventas, lo primero es identificar mi mercado al
cual voy dirigido, mi mercado será la parte
esencial del éxito o fracaso que llegara a tener.
Para vender mi producto utilizaría la técnica de
muestras gratis, pues sabemos que si el
prospecto no prueba un producto será muy difícil
que llegue a aceptarlo por solo un anuncio o
comercial, parte de mi inversión la basaría en dar
a conocer mi producto al mercado al cual voy
dirigido.
17. Técnica de venta personal
(servicio)
Debido a que un servicio requiere una
manera muy diferente de vender, basaría mi
estrategia en las relaciones publicas, donde
mediante contactos con las empresas llegaría
a vender la idea de manera personalizada,
logrando ganarme la confianza de los socios
y poder concretar la venta de ese servicio,
creo que el éxito en la venta de un servicio
son las relaciones personales.
