1. Estrategias de Precio
y Canales de Distribución

2. ¿QUÉ ES EL PRECIO ?
• Precio es el valor expresado en términos de
unidades monetarias, es decir, la cantidad de
dinero requerida para adquirir un producto o
un servicio y por ende satisfacer la necesidad
que el producto o servicio proporcione.

3. FACTORES A CONSIDERAR EN LA
FIJACIÓN DE PRECIOS
FACTORES INTERNOS
Objetivos de marketing
Estrategia de la mezcla
de marketing
costos
Organización
FACTORES
EXTERNOS
Naturaleza del mercado y
de la demanda
competencia
Otros factores ambientales
(economía, distribuidores,
leyes ambientales, etc..)

4. Tres Principales Enfoques para la Fijación del Precio
• Fijación del Precio basado en el Costo
– Fijar los precios de acuerdo a los costos financieros
(problema: definición de los costos)
• Fijación del Precio basado en la Demanda
– Monitorear la estrategia de fijación del precio de los
competidores
(especialmente si el servicio carece de diferenciación)
– Quién es el líder en precio?
(una compañía fija el ritmo)
• Basado en el Valor
– Relaciona el precio con el valor percibido por el cliente

5. PRECIO CON BASE
EN EL VALOR
Beneficios
del entorno
del
Producto
PRECIO
POTENCIAL
PRECIO DE
ARTICULO
GENERICO Beneficios
del Producto
Esencial
COSTO
Precio Extra
por los
Beneficios
del entorno
Precio por los
Beneficios
esenciales
Precio con base
en el valor por
los beneficios
percibidos
totales

6. OBJETIVOS DEL PRECIO
SOBREVIVENCIA : Sacrificio niveles de rentabilidad.
MAXIMIZACION DE LA GANANCIA: Ciclo de vida del producto.
MAXIMIZACION DE LAS VENTAS: Capturar una participación mayor
del mercado.
PRESTIGIO: Precio para posicionarse como exclusiva.

7. LA DECISION SOBRE EL VALOR
DEPENDERA DE VARIOS FACTORES
Posicionamiento del servicio
Objetivos corporativos
La naturaleza de la competencia
el ciclo de la vida de los servicios
Las estructuras de costo
Las condiciones económicas
prevalecientes
La capacidad de servicio

9. ¿QUÉ ES CANAL DE DISTRIBUCIÓN ?
• Es la RUTA que toma el producto según va de un
productor al consumidor final o al usuario industrial
UNA VIA

10. • Información: Recabar y distribuir información e investigaciones de
mercado.
• Promoción: Desarrollar y difundir comunicaciones persuasivas.
• Contacto: Encontrar a los posibles compradores y comunicarse con
ellos.
• Adaptación: Ajustar la oferta a las necesidades de los compradores.
• Negociación: Llegar a arreglos en cuanto al precio y otros términos
de la oferta.
• Distribución Física: Transportar y almacenar bienes.
• Financiamiento: Obtener y usar los fondos para cubrir los costos de
operación.
• Aceptación de riesgos: Asumir los riesgos que entraña realizar las
operaciones.
FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION

11. Decisiones sobre el diseño del canal de
distribución.
• Características de los clientes
• Naturaleza del producto
• Características de los Intermediarios
• Características de la Competencia
• Características de la Empresa
• Características Ambientales

12. TIPOS DE INTERMEDIARIO
• REPRESENTANTES O AGENTES
• MAYORISTAS
• MINORISTAS

13. MAYORISTAS
• Comerciantes intermediarios que compran
mercancías y las venden a minoristas, consumidores
industriales, institucionales y al consumidor final.

14. FUNCIONES QUE DESEMPEÑAN LOS
MAYORISTAS
• Venta y Promoción ( comunicación )
• Surtido y artículos más selectos
• Descuentos por compra en gran volumen
• Almacén de Depósito
• Transporte
• Financiamiento
• Absorción del riesgo
• Información sobre el mercado
• Servicio de Administración y asesoría

15. Características de la Venta de
Mayoristas
• El vendedor inicia contacto de ventas
• La venta es racional
• El Comprador es pasivo
• La persuasión proviene del vendedor
• Las Compras son gran volumen
• Especialización de la línea y el producto

16. Decisiones de Marketing del Mayorista
• Decisión del mercado meta
• Decisión de Surtido de Productos y
Servicios
• Decisión sobre el precio
• Decisión de Promoción (comunicación )
• Decisión de Plaza

17. MINORISTAS
• Comerciantes cuya función esta relacionada con la
venta de bienes o servicios al consumidor final para
su uso personal no lucrativo

18. Características de la venta Minorista
• El consumidor inicia el contacto de ventas
• Es emocional, hay compras por impulso
• El consumidor participa en la venta
• La compra es un fin en si misma
• La compra genera entretenimiento y mucho detalle
• Las compras son de un monto reducido y gran
variedad

19. Decisiones de Marketing del Minorista
• Decisión del mercado meta
• Surtido de productos y decisiones sobre
servicio
• Decisión sobre el precio
• Decisión de Promoción (comunicación )
• Decisión sobre la plaza ( lugar o punto de
venta)

20. Estrategias de distribución
estrategias exclusiva selectiva intensiva
numero de
distribuidores
uno algunos muchos
clase de bienes
automoviles
ropa y bienes
de lujo
electrodo-
mesticos
automoviles
bienes
durables
refrescos
alimentos
articulos
de
consumo

21. ¿Qué es la Distribución Física?
• Se refiere a las tareas relacionadas con la
planeación, implantación y control de los flujos
físicos de materiales y productos terminados desde
el fabricante hasta el consumidor o usuario
industrial.

22. Decisiones de la Distribución física
• Almacenamiento : ¿Dónde deben colocarse las
existencias?
• Manejo de los materiales : ¿Cuál es el equipo mas
adecuado?
• Control de inventarios : ¿Qué cantidad de existencias
debe mantenerse?
• Procesamiento de pedidos: ¿Cómo deberían manejarse
los pedidos?
• Transporte: ¿En qué forma deben embarcarse los
bienes?

23. Canal de comercialización a clientes
NUMERO DE NIVELES DE CANAL
Fabricante DetallistaMayorista Intermediario Consumidor
Fabricante DetallistaMayorista Consumidor
Fabricante Detallista Consumidor
Fabricante ConsumidorCanal 1
Canal 2
Canal 3
Canal 4
Como cada productor y el consumidor final realizan algún trabajo, forman
parte de todos los canales. La cantidad de niveles de intermediarios sirve
para indicar la longitud del canal la figura muestra varios canales de
distribución de productos de consumo de diferente extensión.

24. Canal de Distribución de bienes de
consumo
PRODUCTOR O FABRICANTE
CONSUMIDOR
detallista mayoristas agentes agentes
detallistas detallistas mayoristas
detallistas

25. Canal de Distribución de Bienes
Industriales
PRODUCTOR O FABRICANTE
USUARIOS INDUSTRIALES
mayoristas agentes agentes
mayorista

26. OPCIONES DE CANAL PARA
COMPAÑIAS DE SERVICIOS
PROVEEDOR DEL SERVICIO
AGENTE DEL
VENDEDOR
AGENTE DEL
COMPRADOR
CLIENTE
AGENTE O
VENDEDOR
PROVEEDOR
DE SERVICIO
CONTRATADO O
DE FRANQUICIA

27. CANALES DE DISTRIBUCION
• “CANALES” : Existen tres clases de participantes
Proveedor del servicio Intermediario Clientes.
Las opciones de canales para servicios incluyen:
Ventas directas : Servicios de contabilidad y de asesoría administrativa
Agente o Corredor: Agente de seguros, corredor de bienes raíces, y
Agente de viajes.
Agentes o Corredores de Vendedores o Compradores: Corredores
de bolsa o grupos afines.
Proveedores de Servicio contratado o de franquicia: Comida rápida,
servicios automotrices y tintorería.
Internet: Medio informativo, Medio publicitario, Canal de distribución.