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GESTIÓN DE
MARKETING
AÑO DEL BICENTENARIO DEL PERÚ
CURSO DE ACTUALIZACIÓN PROFESIONAL
GESTIÓN DE MARKETING
Mg. Roberto Torres Suarez
Lima, Noviembre 2021 – Perú-Sudamérica-Planeta Tierra

Universidad Nacional
Federico Villarreal
LA GESTIÓN DEL MARKETING
Consiste en concebir, planificar, ejecutar y controlar la elaboración,
tarificación (precio), promoción y distribución de una idea, bien o servicio,
con el objetivo de llevar a cabo intercambios mutuamente satisfactorios,
tanto para las personas naturales o jurídicas.
La empresa alcance objetivos: orienta sus esfuerzos hacia la satisfacción de
las necesidades de los consumidores. Esta orientación al consumidor supone
que lo que se produce, cómo produce y cómo se distribuye, está
determinado por las preferencias de los consumidores.

Federico Villarreal
La gestión del marketing orienta un enfoque formado por el
marketing estratégico, cuya misión es el estudio de las
necesidades y la evolución de estás, va a largo plazo.
El otro enfoque es el marketing operativo que concibe la
gestión como un sistema de acción cuya misión es la
conquista de los mercados existentes, a través de acciones
concretas de producto, precio, promoción y distribución
(MIX).

Federico Villarreal
LA GESTIÓN DEL MARKETING COMPRENDE:
MARKETING ESTRATÉGICO:
El marketing estratégico se fundamenta en el análisis de las necesidades de los consumidores en el
mercado, la gestión va la satisfacción del consumidor. El enfoque estratégico implica en:
• primer lugar un estudio sobre cual es la situación actual de la empresa, sobre cómo evolucionan
los mercados.
• En segundo lugar es identificar los productos – mercados y segmentos que dan a la empresa
oportunidades atractivas.
• En tercer lugar, evaluamos el grado de atractivo del producto – mercado / segmento:
A. Tamaño y evolución de la demanda potencial en los segmentos o productos.
B. Valorar la competitividad de la empresa.
C. Los recursos y capacidades con que cuenta la empresa.
• En cuarto lugar, definición de objetivos.
• En quinto lugar, lograr los objetivos, elaborando una estrategia.
• En sexto lugar, mantener una estructura equilibrada de la cartera de productos de la empresa.

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MARKETING OPERATIVO:
Acción activa del marketing y su visión es la conquista mercados existentes. Se plantea en corto/mediano plazo y su
objetivo es conseguir una cifra de ventas que será consecuencia de la estrategia.
Los medios que se usan son tácticos en acciones al producto, precio, promoción y distribución que integran el
marketing mix.
Los enfoques deben estar coordinados, que nos dé un buen plan estratégico se traduce en resultados, en ventas, el
marketing operativo debe de estar fundamentado en una reflexión estratégica ya que es difícil que un producto pueda
generar demanda, si esta no responde a una necesidad.
Desde la incorporación del término “ marketing” al lenguaje económico empresarial hasta
nuestros días, su significado ha evolucionado en función de las necesidades y situaciones de
cada momento y así se han realizado numerosas definiciones.
EL CONCEPTO DE MARKETING:

Federico Villarreal
LA EVOLUCIÓN DEL CONCEPTO DE LA GESTIÓN
DEL MARKETING:
El Marketing es el conjunto de actividades de la Asociación de la
Organización de la comunicación y del intercambio entre la producción y
el consumo. De este modo, el marketing no es una actividad nueva, ya que
cubre tareas que han existido siempre en todo sistema económico basado
en el intercambio.
A los 60’s se aportan una serie de definiciones en las cuales el marketing
se aplicaba únicamente a actividades empresariales, de este modo,
tenemos la definición de la Asociación American de Marketing:
El marketing es la realización de actividades empresariales que dirigen el
flujo de bienes y servicios del productor al consumidor o usuario.

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A partir de 1969 y en base a una propuesta de Kotter y Kevin se origina una
nueva corriente del pensamiento en la que se propone que el marketing
abarque también a las empresas sin ánimo de lucro. Marketing es el
conjunto de actividades humanas dirigidas a facilitar y realizar intercambios.
Otra definición en esta línea; el marketing está compuesto por todas las
actividades que tienen a generar y facilitar cualquier intercambio cuya
finalidad sea satisfacer las necesidades o deseos humanos.(Stants y Futrell)
Definición de la Asociación Americana de Marketing (1985), el marketing es
el proceso de planificación y ejecución de la concepción, fijación del precio,
promoción y distribución de ideas bienes y servicios para crear intercambios
que satisfagan los objetivos de los individuos y de las organizaciones.
El marketing es el modo de concebir y ejecutar la relación de intercambio
con la finaidad de que sea satisfactoria a las partes que intervienen y a la
sociedad mediante el desarrollo, distribución y promoción por una de las
partes, de los bienes y servicios o ideas que la otra parte necesita.

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• El marketing puede ser concebido
como una ciencia del
comportamiento que trata de
investigar y explicar las relaciones
de intercambio en el sentido de
como se inicia la relación, como
se desarrolla y como termina.
Para ello realiza un análisis de los
cuatro aspectos:
1. Comportamiento de los compradores decididos a
consumar el intercambio.(Que es lo que compran, por
que, como, donde, cuanto, cuando).
2. El comportamiento de los vendedores decididos a
consumar el intercambio. (Que producen, como fijan el
precio, como es la distribución del producto, cuales son
las actividades de promoción que acompañan al
producto).
3. Estudia la estructura u organización institucional
dirigida a consumar o a facilitar intercambios.(Es decir,
el estudio del entorno, del mercado, canales de
distribución).
4. Consecuencias que tiene sobre la sociedad el
comportamiento de los tres anteriores; consumidores,
vendedores y cuadro institucional.
EL CONTENIDO DE LA GESTION DE MARKETING

Federico Villarreal
LA FUNCION DE LA GESTION DEL MARKETING – SISTEMA ECONOMICO
• La función del marketing en una economía de mercado es organizar el
intercambio voluntario y competitivo de manera que asegure un encuentro
eficiente entre la oferta y la demanda de productos y servicios.
• Exige la organización de actividades de dos tipos.
A. Organización material del intercambio que se refiere a los flujos físicos de
productos que proceden de la producción y van al consumo. Por otro lado se refiere
a los flujos informativos que deben preceder, acompañar y seguir al intercambio
con el fin de asegurar un encuentro eficiente entre la oferta y la demanda.

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B. La organización física del intercambio la realiza la distribución, que permite que
los productos puedan estar disponibles para el consumidor en el mercado. Esto
implica la realización de actividades de tres tipos:
Transformación de tipo material: destinadas a poner los bienes en condiciones de
consumo, entre ellas el funcionamiento y acondicionamiento.
Trasformaciones espaciales: como las realizadas por el transporte, el reparto
geográfico, etc., que contribuye a colocar los bienes a disposición del consumidor,
por lo tanto crea utilidad de lugar.
Transformaciones temporales: como el almacenamiento que permite la
disponibilidad de los bienes en el momento deseado por el comprador.
Genera utilidad de tiempo.

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INVESTIGACION Y ANALISIS DEL CONSUMIDOR
• El lanzamiento de un nuevo producto o servicio al mercado, o para
mantener un producto o servicio es necesario llevar a cabo un estudio
previo, esto con el objeto de analizar:
• Características del consumidos,
• Verificar quienes son los competidores,
• Las posibilidades de éxito,
• Oportunidades del mercado, entre otros aspectos,
Esta metodología se aplica al momento de iniciar un negocio nuevo, o para la
introducción al mercado de un nuevo producto o servicio. Es factible que, una vez
lanzado el producto o servicio, surjan nuevos competidores o cambien los hábitos de
compra y la conducta del consumidor.

Federico Villarreal
La razón de ser de la investigación; es por que es como el proceso de
recopilación, procesamiento y análisis de información, respecto a temas
relacionados con la mercadotecnia, como: Clientes, Competidores y el
Mercado.
La investigación de mercado es la recopilación, registro y análisis sistemático
de datos.
Lo de sistemático se refiere a la necesidad de que el proyecto de
investigación este bien organizado y planeado. La objetividad implica que la
investigación de mercados se refuerza por ser imparcial e insensible en la
realización de sus responsabilidades.
El objetivo primordial de la investigación de mercados es el suministrar
información, no datos, al proceso de toma de decisiones, a nivel gerencial.

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Etapas del Proceso de Investigación
Establecer la necesidad de información
Especificar los objetivos de investigación y las necesidades de información
Determinar las fuentes de datos
Desarrollar las formas para recopilar los datos
Deseñar la muestra
Recopilar los datos
Procesar los datos
Analizar los datos
Presentar los resultados de la investigación.

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La investigación puede aplicarse mediante encuestas (por correo, telefónica o
personal), estadísticas, entrevistas y grupos focales (focus groups). Existen varios
tipos de investigación de mercado; cuantitativa, cualitativa, documental y de marketing.
Cada una de ellas arrojara diferentes resultados dependiendo de las características y
variables que se deseen estudiar.
El propósito de la investigación de mercados es ayudar a las compañías en la toma de
las mejores decisiones. La investigación de mercados representa la voz del
consumidor al interior de la compañía.
La investigación de mercado debe ser la columna vertebral de cualquier estrategia de
negocios. Hecha con cuidado y creatividad, la investigación pasa a ser un vehículo
que ilumine la toma de decisiones y un radar que alerte a su empresa de las
amenazas y oportunidades que se aproximan, así como también el éxito de sus
productos o servicios.

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Beneficios de la investigación de mercado.
Ayuda a
tomar
decisiones
mas acertadas
Proporcionar
resultados
confiables, lo
mas cercanos
a la realidad
Es una
estrategia
para conocer
al mercado
consumidor y
competidor
Disminuye los
riesgos
Identifica
posibles
problemas

Federico Villarreal
Muchas veces el éxito del negocio dependerá del nivel de conocimiento que
tengamos acerca de nuestro entorno (clientes y competencia). Al poner en
practica esta metodología de estudio y sea precavido al momento de
introducir un nuevo producto o servicio al mercado.
Un factor fundamental del mercado en el desarrollo de los productos y
servicios es la manera en que los consumidores gastan su dinero, o sea como
compran los productos y servicios.
Los expertos en mercadotecnia han de tener una idea general de los
patrones de gastos de los consumidores, lo mismo que los factores
motivacionales que intervienen en su proceso de toma de decisiones
(Mercadotecnia McGRAW-HILL).

Federico Villarreal
ANALISIS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR: FACTORES DE
INFLUENCIA EN LA CONDUCTA DEL COMPRADOR
• La influencia de la cultura en la conducta del comprador; la cultura es
el estudio de todos los aspectos de una sociedad; su leguaje,
conocimiento, leyes, costumbres, comportamiento del consumidor, se
define a la cultura, como la suma de creencias, valores y costumbres
adquiridas y transmitidas de generación en generación, que sirven para
regular el comportamiento de una determinada sociedad.
• La cultura ofrece orden, dirección y guía a los miembros de una
sociedad.

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 La cultura se aprende como parte de la experiencia social.
Desde niño se adquiere el entorno de una series de creencia, valores y
costumbres que contribuyen a su cultura. Adquieren a través del
aprendizaje formal, informal y técnico.
 Los elementos de la cultura se transmiten por tres instituciones: la
familia, la iglesia, y la escuela. Una cuarta institución de transmisión de
la cultura, son los medios de comunicación, a través de editoriales como
la publicidad.

Federico Villarreal
Manifestaciones de la cultura
1. Carácter nacional
2. Subculturas
3. Lenguaje no verbal; posturas, gestos, preferencias alimentarias.
4. Importancia de los símbolos, tabúes, prohibiciones, actitudes rituales
(ritos de transición: la graduación, el matrimonio, la jubilación y la
muerte)
La cultura que se transfiere a un bien de consumo a través
de la publicidad y del sistema de modas. Luego se
transfiere a esos bienes a la conducta del consumidor
mediante ciertos rituales de consumo.

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El comportamiento del consumidor permite al mkt segmentar el mercado para llegar a las necesidades,
motivaciones, percepciones y actitudes que son compartidas por los miembros un grupo sub cultural
especifico.
Una subcultura es un grupo cultural distinguible que existe como un sector identificable dentro de una
sociedad mas grande y compleja. Sus miembros poseen creencias, valores y costumbres que los apartan
de otros miembros de la misma sociedad. Las principales categorías subculturales son:
• La nacionalidad
• Raza,religión
• La localizacióngeográfica
• La edad
• El sexoy
• La educación

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Es necesario reconocer ciertas características desfavorables:
1. Son conservadores
2. Poseen menos de la mitad del ingreso de toda la población
3. Sus facultades mentales pueden estar alteradas
4. Tienen mala salud
5. Suelen aislarse de la gente.

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1. Que sea
sencillo
2. Que
contenga
elementos
familiares
3. Paso por
paso
4. Dar
preferencia
a los
medios
impresos
5.
Aprovechar
el contexto
apelando a
la
evocación.
Una estrategia de promoción que da buenos resultados es la denominada
“transgeneración” en la que adultos, niños y ancianos aparecen todos juntos.
Además debe procurarse en el mensaje:

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Clase social:
La investigación en cuanto a los hábitos de
indumentaria, decoración del hogar, uso del teléfono,
uso del tiempo libre, preferencia de los lugares de
compra y hábitos de ahorro, gastos y uso de créditos.
Todo ello puede utilizarse estratégicamente en
comercialización.

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Factores sociales en el comportamiento del consumidor:
Grupo Primario: es aquel en que las relaciones personales son cara a cara con
cierta frecuencia y aun nivel intimo y afectivo. En estos grupos se desarrollan
normas y roles. La familia, los grupos de un trabajo, los amigos, son ejemplos de
tales grupos. El grupo primario ejerce un control informal sobre sus miembros, un
control no institucionalizado pero no por ello menos eficaz.
Grupo secundario: tales como las agrupaciones políticas, las asociaciones de
ayuda, comisiones vecinales, etc.
En estos grupos el individuo no se interesa por los demás en cuanto a las
personas sino como funcionarios que desempeñan un rol. Al contrario de los
grupos primarios, el control que se aplica es formal es decir hay reglamentaciones
que establecen normas y sanciones.
Grupos de referencia: es el grupo al cual uno quiere pertenecer, puede definirse
como un grupo de personas que influyen en las actividades, valores, conductas y
pueden influir en la compra de un producto y/o en la elección de la marca.

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 El profesional de marketing debe identificar un líder de opinión
dentro del grupo de referencia para vender un producto o marca.
Los grupos de referencia mas utilizados en el mkt son; las
personalidades, los expertos y el “hombre común”.
Personalidad: la personalidad se define como el patrón de rasgos de
un individua que dependen de las respuestas conductuales. Estas se
han empleado para estudiar el comportamiento del consumidor y
explicar la totalidad organizada de su conducta. La personalidad de
una persona se refleja a menudo en la ropa que usa, la marca y el tipo
de automóvil que conduce, los restaurantes donde come.

Federico Villarreal
SEGMENTACION DE MERCADOS Y POSICIONAMIENTO
• Un mercado se compone de personas y organizaciones con necesidades, dinero
que gastar y el deseo de gastarlo, sin embargo, dentro de la mayor parte de los
mercados las necesidades y deseos de los compradores no son las mismas.
• Una empresa debe profundizar en le conocimiento de su mercado con el objeto
de adaptar su oferta y su estrategia de marketing a los requerimientos de este.
¿Cómo puede la empresa adaptarse a tanta diversidad?.
• La segmentación toma como punto de partida el reconocimiento de que el
mercado es heterogéneo, y pretende dividirlo en grupos o segmentos
homogéneos, que pueden ser elegidos como mercados – meta de la empresa.
Así pues, la segmentación implica un proceso de diferenciación de las
necesidades dentro de un mercado.

Federico Villarreal
La identificación y elección de los segmentos de mercado plantea el
problema de decidir la posición que desea la empresa ocupar en dichos
mercados, es decir, elegir un posicionamiento para sus productos. Uno de
los factores fundamentales en el éxito de los productos que se enfrentan
a mercados competitivos se encuentra en un adecuado posicionamiento.
En cierta forma podría hablarse del posicionamiento como la manera en
que daremos a conocer nuestro producto o servicio y como pretendemos
sea percibido por nuestro mercado meta. A continuación desarrollaremos
estos dos temas tan importantes para el marketing.

Federico Villarreal
SEGMENTACIÓN DE MERCADO
Es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o
servicio en varios grupos mas pequeños e internamente homogéneos.
La esencia de la segmentación es conocer realmente a los
consumidores. Uno de los elementos decisivos del éxito de una
empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado.
La segmentación es también un esfuerzo por mejorar la precisión del
márquetin de una empresa. Es un proceso de agregación; agrupar en
un segmento de mercado a personas con necesidades semejantes

Federico Villarreal
El segmento del mercado es un grupo relativamente grande y homogéneo de
consumidores que se pueden identificar dentro de un mercado, que tiene
deseos, poder de compra, ubicación geográfica, actitudes de compra o hábitos
de compra similares y que reaccionarán de modo parecido ante una mezcla de
marketing.
El comportamiento del consumidor suele ser demasiado complejo como para
explicarlo con una o dos características, se deben tomar en cuenta varias
dimensiones, partiendo de las necesidades de los consumidores.
Se recomienda pues, presentar ofertas de mercado flexibles al segmento del
mercado. La oferta de demanda flexible consiste en: una solución que conste
de elementos del productos y servicios que todos los miembros del segmento
valoran y opciones que solo unos cuantos valoren, cada opción implica un
cargo adicional.

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Beneficios de la segmentación de mercados:
• Permite la identificación de las necesidades de los clientes dentro de un sub
mercado y el diseño mas eficaz de la mezcla de marketing para satisfacerlas.
• Las empresas de tamaño mediano pueden crecer mas rápido si obtienen una
posición solida en los segmentos especializados del mercado.
• La empresa crea una oferta de producto o servicio mas afinadas y pone el precio
apropiado para el publico objetivo.
• La selección de canales de distribución y comunicación se facilita en mucho.
• La empresa enfrenta menos competidores en un segmento especifico
• Se generan nuevas oportunidades de crecimiento y la empresa obtiene una
ventana competitiva considerable.

Federico Villarreal
Procesos de segmentación de mercados:
I. ESTUDIO: Se examina el mercado para determinar las necesidades
especificas satisfechas por las ofertas actuales, las que no lo son y
las que podrían ser reconocidas. Se llevan a cabo entrevistas de
exploración y organiza sesiones de grupos para entender mejor las
motivaciones, actitudes y conductas de los consumidores.
Recaba datos sobre los atributos y la importancia que se le da,
conciencia demarca y calificaciones de marcas, patrones de uso y
actitudes hacia la categoría de los productos; así como datos
demográficos, psicográficos, etc.

Federico Villarreal
II. ANALISIS: se interpretan los datos para eliminar las variables y agrupar
o construir el segmento con los consumidores que comparten un
requerimiento en particular y lo que los distingue de los demás
segmentos del mercado con necesidades diferentes.
III. PREPARACION DE PERFILES: se prepara un perfil de cada grupo en
términos de actitudes distintas, conductas, demografía, etc. Se nombra a
cada segmento con base a características dominante. La segmentación
debe repetirse periódicamente porque los segmentos debe repetirse
periódicamente porque los segmentos cambian. También se investiga la
jerarquía de atributos que los consumidores consideran al escoger una
marca , este proceso se denomina partición de mercados. Esto puede
revelar segmento nuevos de mercado.

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Tipos de segmentación de mercado:
Segmentación Geográfica: Subdivisión de
mercado con base en su ubicación. posee
características mensurables y accesibles.
Segmentación democrática: Se utiliza con mucha
frecuencia y esta muy relacionada con la
demanda y es relativamente fácil de medir. Entre
las características demográficas mas conocidas
están: la edad, el ingreso y la escolaridad.

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Segmentación psicográfica: Consiste en
examinar atributos relacionados por
pensamientos, sentimiento y conductas de
una persona. Utilizando dimensiones de
personalidad, características del estilo de
vida y valores.
Segmentación por comportamiento: Se
refiere al comportamiento relacionado con
el producto, utilizado variables como los
beneficios deseados de un producto y la
tasa a la que el consumidor utiliza el
producto.

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Criterios de Segmentación Segmentación Típicos de Mercado
Geográficos
Región Lima, Región Norte, Región Sur, Oriente
Tamaño de la ciudad o área estadística Menos de 25000-1000 000, 100 001-500 000, etc
Metropolita
Urbana-Rural Urbana, Sub Urbana, Rural
Clima Caluroso, Frio, Seco, Lluvioso
Demográficos
Ingreso Menos de 2000,3000-50 00
Edad 6-10 año,10-15, 15-20, 20-25, etc
Genero Masculino – Femenino
Cielo de Vida familiar Joven, Soltero, Casado
Clase Social Alta, mediana
Escolaridad Primaria, Secundaria, etc
Ocupacion Profecional, Oficinista, hogar
Origen Étnico Africano, Asiatico, Hispanico

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Psicológicos
Personalidad Ambicioso, seguro de si mismo
Estilo de Vida Actividades, Opiniones, Intereses
Valores Valores y estilos de Vida
Conductuales
Beneficios Deseados Depende del Producto
Taza de Uso No usuario, Pequeño Usuario

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Posicionamiento
• 2.1 Definición:
• Posicionar: Es el arte de diseñar la oferta y la imagen de la
empresa de modo que ocupen un lugar distintivo en la
mente del mercado meta. El posicionamiento es el lugar
mental que ocupa la concepción del producto y su imagen
cuando se compara con el resto de los productos o
marcas de competidores, además indica lo que los
consumidores piensan sobre la marcas y productos que
existen en el mercado.

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El posicionamiento se utiliza
para diferenciar el producto
y asociarlos con los
atributos deseados por el
consumidor. Para ello se
requiere tener una idea
realista sobre lo que opinan
los clientes de lo que ofrece
la compañía y también
saber lo que se quiere que
los clientes meta piensen de
nuestra mezcla de
marketing y de los
competidores.
Para llegar a esto se requiere de
investigación formales de
marketing para después graficar los
datos que resultaron y obtener un
panorama mas visual de lo que
piensan los consumidores de los
productos de la competencia. Por
lo general la posición de los
productos depende de los
atributos que son mas importantes
para el consumidor meta. Al
preparar las graficas para tomar
decisiones en respecto al
posicionamiento, se pide al
consumidor su opinión sobre varias
marcas y entre ellas su marca
¨ideal¨
Esas graficas son los
mapas perceptuales y
tienen que ver con el
¨espacio del producto¨,
que representan las
percepciones de los
consumidores sobre
varias marcas del mismo
productos.

Federico Villarreal
La Metodología del Posicionamiento se resume en 4 puntos:
1. Identificar el
mejor atributo
de nuestro
producto
2. Conocer la
posición de los
consumidores
en función a ese
atributo
3. Decidir nuestra
estrategia en
función de las
ventajas
competitivas
4. Comunicar el
posicionamiento
al mercado a
través de la
publicidad.

Federico Villarreal
Fortalece la posición actual
en la mente del consumidor
Apoderarse de la posición
desocupada
Desposicionar o
reposicionar a la
competencia
Para competir a través del posicionamiento existen 3 alternativas estratégicas:
Hay que tomar en cuenta que el posicionamiento exige todos los aspectos tangibles de
productos, plaza, precio y promoción apoyen la estrategia de posicionamiento que se escoja.

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2.2 Tipos de Posicionamiento:
Posicionamiento por atributo: una empresa se posiciona según un atributo como el tamaño o el tiempo
que lleva de existir.
Posicionamiento por beneficio: el producto se posiciona como líder en lo que corresponde a cierto
beneficio que los demás dan.
Posicionamiento por uso o aplicación: el producto se posiciona como el mejor en determinados usos o
aplicaciones.
Posicionamiento por competidores: se afirma que el producto es mejor en algún sentido varios en relación
al competidor.
Posicionamiento por categorías de productos: el producto se posiciona como el líder en cierta categoría de
productos.
Posicionamiento por calidad o precio: el producto se posiciona como el que le ofrece el mejor valor, es
decir la mayor cantidad de beneficios a un precio razonable.

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2.3 comunicación del posicionamiento
• Después del desarrollo de la estrategia de posicionamiento se debe
de comunicar a través de mensajes claves y super simplificados que
penetren en la mente de nuestro consumidor de forma concrete y
duradera. Esto se logra por medio de la selección del mejor material
que se dará a conocer y enfocándose en todo momento a la
percepción que tiene el cliente de nuestro producto.

Federico Villarreal
Por lo tanto:
• La segmentación de mercado es una forma de buscar nuevas oportunidades en el
mercado total a través del conocimiento real de los consumidores. Se lleva a cabo
a través de un proceso que consta de 3 etapas: estudio, análisis y preparación de
perfiles.
• El segmento de mercado debe ser homogéneo a su interior, heterogéneo al
exterior, con un numero suficiente de consumidores para que sea rentable; y
operacional, es decir, que incluya dimensiones demográficas para poder trabajar
adecuadamente en la plaza y promoción del producto. Los segmentos van
cambiando por ello es importante realizar la segmentación de forma periódica.

Federico Villarreal
• El posicionamiento es el lugar que ocupa el producto en la mente
del consumidor, además es un indicador de la percepción del
cliente sobre nuestro producto y mezcla de marketing en
comparación con los demás productos existentes en el mercado.
Los mapas perceptuales son el panorama mas visual de nuestro
lugar con respecto a los competidores y de la percepción que tiene
el cliente de nosotros.
• La escalera de productos se refiere a la posición que ocupa la
empresa que mejor se recuerda con respecto a las obras.

Federico Villarreal
Gerencia de productos
• Los gerentes de productos planean, dirigen y controlan los
esfuerzos comerciales y de mercadotecnia para sus productos. Se
ocupan de la investigación y el desarrollo, empaque, fabricación,
venta y distribución, publicidad, promoción, investigación de
mercados, análisis y pronósticos. En las compañías de bienes de
consumo, el empleado de ingreso reciente (generalmente se
requiere de un titulo académico) es asignado a un equipo de marca
y aprende los fundamentos efectuados análisis numéricos y
observando a los compañeros de mayor experiencia y antigüedad
si es competente, con el tiempo encabezara el equipo y mas tarde
será asignados a la dirección de una marca mas grande. La
gerencia de productos se considera la mejor preparación que
capacita para desempeñar otros puestos en la corporación.

Federico Villarreal
Clasificación de productos
• Son dos industriales y de consumo estas dos difiere bastante en su físico y sobre
todo en la técnica para desarrollarlos y mercadearlos con eficacia.
• Los productos de consumo se producen para la venta a individuo y familias para
su consumo personal.
• Los productos industriales se venden empresas gubernamentales e
institucionales y a empresas comerciales con fines de lucro para usarlos como
materia prima o para revenderlos de los clientes.

Federico Villarreal
Productos de consumo
• Estos productos se clasifican en: los de conveniencia, los de selección y los
de especialidad.
• Cada una de estas categorías requiere una estrategia única de distribución
y de promoción.
• Es muy importante saber e identificar cada una de estas categorías ya que
para una persona un producto de conveniencia puede ser de especialidad o
es mas de selección.

Federico Villarreal
Productos de convivencia
• Estos son productos que es el consumidor consume y compra muy
frecuentemente así que para el no es necesario la comparación de
precios y de calidad. Algunos ejemplos de estos son la leche, jabones,
el arroz, albaricoques, enlatados, etc.
• Los productos de conveniencia son tales como los cigarrillos, los panes
y otros los fabricantes y distribuidores tiene que gastar mucho dinero
en publicidad para hacer resaltar su producto, mostrar sus beneficios
y atributos ante la competencia ya que es muy difícil distinguir los
productos que compiten en esta categoría.

Federico Villarreal
Productos de selección
• Estos son los productos que el cliente potencial generalmente evalúa
teniendo en cuenta la calidad, precio y el estilo antes de efectuar su
compra. Ejemplo de estos productos son: refrigeradoras, aire ,
acondicionado, lavadoras, etc.
• Para estos productos es esencial que el fabricante y el distribuidor
den suficiente información sobre el producto como la garantía,
precio y costo de servicio. Ya que si esto no es así lo mas seguro es
que el comprador compre otra marca.

Federico Villarreal
MARKETING RELACIONAL Y
SERVICIO AL CLIENTE
• Consiste básicamente en
crear, fortalecer y
mantener las relaciones
de las empresas con sus
clientes, buscando lograr
los máximos ingresos por
cliente.

Federico Villarreal
En términos generales el marketing de relaciones
es el proceso que integra al servicio al cliente con
la calidad y el marketing para así mantener
relaciones duraderas y rentables como se
representa en la figura.
Servicio al
cliente
Marketing
Calidad

Federico Villarreal
• Entre el consumidor o usuario final y
el fabricante o prestador de
servicios normalmente hay uno o
más intermediarios que le agregan
valor a la transacción de
intercambio

Federico Villarreal
• Existen 2 formas de analizar las
actividades
La primera toma el enfoque
de empuje y atracción como
base para entender las
relaciones verticales entre los
miembros del canal de
distribución.
La segunda, toma el enfoque
de procesos como base para
entender las relaciones
horizontales entre ellos.

Federico Villarreal
Es el conjunto de
intermediarios relacionados
entre si que cubren la
distancia entre proveedor y
cliente. Es importante dado
que permite darnos cuenta
de que a través de ese
canal sucede un flujo en 2
sentidos
Objetivos:
- Mayor valor agregado
- Responde ágilmente a la
diversidad
- Frente a los cambios de la
economía global
- Cubre deficiencias.

Federico Villarreal
Herramienta básica
de la gestión que
utiliza toda empresa
orientada al
mercado que quiera
ser competitiva.
Sin un plan de
marketing nunca
sabremos como
hemos alcanzado
los resultados de
una empresa
Tras la llegada de
nuevas tecnologías
las están obligadas
a realizarlo de
manera obligatoria
tras las ventajas
12que produce la
planificación lógica

Federico Villarreal
• Es una tarea compleja, con
su elaboración se pretende
sistematizar las diferentes
actuaciones para conseguir
mejores resultados
• Tener en cuenta que el plan
de marketing no es para
incrementar las ventas, si no
el fruto de una planificación
constante.
• Según estudios mas del
50%de las Pymes-Perú no
cuentan con un plan de
marketing

Federico Villarreal
Primera
pregunta
¿Donde
estamos ?
Requiere un
análisis de la
situación actual
tanto interno
como externo,
es decir el
análisis FODA
Segunda
pregunta
¿A donde
queremos ir?
Supone el
establecimiento
de los objetivos
del marketing
que la empresa
fija para un
tiempo
determinado.
Tercera
pregunta
¿Como
llegaremos allí ?
Se responde con
la
determinación
de los medios
necesarios y el
desarrollo de
acciones.

Federico Villarreal
Control del plan anual
Control de rentabilidad
Control de eficiencia
Control estratégico

Federico Villarreal
PRODUCTOS DE ESPECIALIDAD:
Estos son productos que los consumidores están dispuestos a hacer
esfuerzos especiales para conseguirlos.
Los productos especiales son más bien productos que los
compradores tienen una lealtad única y por ende a la hora de
comprarlo solo visitara los locales y establecimientos donde vendan el
producto. Ejemplo de estos productos puede ser: Rolls Royce, Rolex,
Levi´s, entre otros.
El fabricante vende su producto basándose en la calidad, prestigio,
garantía, confiabilidad y por ende escoge con gran esmero sus
distribuidores que son los que lo van a representar en el mercado a
diferencia de los productos de selección y de convivencia.

Federico Villarreal
PRODUCTOS INDUSTRIALES:
Pueden dividirse en:
- Equipo Pesado: Máquinas herramientas, camiones, tractores,
hornos industriales.
- Equipo liviano: Máquinas de escribir, herramientas eléctricas
portátiles, instrumentos de medición.
- Construcción: Fábricas, edificios de oficinas, instalaciones
portuarias.
- Componentes: Motores, engranajes, bombas, semiconductores.
- Materia prima: Carbón, hierro, piedra, caliza.
- Materiales elaborados: Acero laminado, plástico laminado, madera
terciada, agentes químicos.
- Servicio: Reparaciones y mantenimiento, diseño, consultoría.
- Abastecimientos consumibles: Herramientas pequeñas,
electricidad, materiales de limpieza y mantenimiento.

Federico Villarreal
La mayoría de estos productos son de uso industrial solamente pero
algunos puede usarse tanto en la industria como venderse también a
consumidores individuales.
Estos productos pueden venderse en ambos mercados y en distintos
canales de distribución, tales como la máquina de escribir. La
sumadora, las herramientas eléctricas portátiles, los productos de
limpieza, etc.

Federico Villarreal
ESTRATEGIA Y POLÍTICAS DE PRECIOS
La elección de un adecuada estrategia de precios es un paso
fundamental dentro del “proceso de fijación de precios” porque
establece las directrices y límites para:
1. La fijación del precio inicial
2. Los precios que se irán fijando a lo largo del ciclo de vida del
producto, todo lo cual apunta al logro de los objetivos que se
persiguen con el precio.
Por ello, resulta imprescindible que los mercadólogos tengan un buen
conocimiento acerca de lo que es una estrategia de precios y de
cuáles son las principales opciones que debe considerar al momento
de diseñar una estrategia de este tipo.

Federico Villarreal
1. ¿Qué es una Estrategia de Precios?
Según Lamb, Hair y McDaniel, una estrategia de precios es un marco
de fijación de precios básico a largo plazo que establece el precio
inicial para un producto y la dirección propuesta para los movimientos
de precios a lo largo del ciclo de vida del producto.
Complementando esta definición, cabe mencionar que según
Geoffrey Randall, la política de general de fijación de precios de una
empresa es una decisión estratégica, tiene implicaciones a largo
plazo, hay que desarrollarla con mucho cuidado y no se puede
modificar fácilmente. Es parte de la estrategia de posicionamiento
general.

Federico Villarreal
ESTRATEIAS DE POLITICAS Y PRECIO
OBJETIVOS DE LA POLÍTICA DE PRECIOS
La política de precio se enmarca de la planeación estratégica de una
empresa, que es necesaria para el buen funcionamiento de la
asociación. A la hora de fijar los fines, metas y objetivos de una
empresa se desarrollan y establecen las políticas de precios.
Normalmente se trata de políticas vinculadas directamente con la
estrategia y la estructura de la empresa. Tiene como objetivo fijar los
grandes lineamientos que en materia de precios va a seguir la
empresa.

Federico Villarreal
Primero, hay que definir una serie de conceptos:
a. Políticas de precios: grandes lineamientos en función de datos
extremos e internos sobre cuál debe ser el posicionamiento de la
empresa en materia de precios.
b. Estrategias de precios: son la concepción y planificación global de
los cambios a realizar en la política de precios para actual
operativamente en el mercado.
c. Tácticas de empresa: son los cambios prácticos por realizar en las
estrategias de precios.

Federico Villarreal
Orientación a la supervivencia
Con ello se busca conseguir que los niveles de precios sean iguales a
los gastos, de manera que permita la recuperación de los últimos con
finalidad de aumentar los niveles de venta.

Federico Villarreal
ORIENTACIÓN A LA COMPETENCIA
Consiste en ajustar los precios con el fin de lograr condiciones como
mantener una determinada participación en el mercado, alcanzar
(pero no superar) los precios de la competencia, lograr estabilidad de
precios o mantener una imagen pública favorable.
ORIENTACIÓN AL STATU QUO
Se divide en dos:
1. Evitar la competencia: Fijar precios que puedan evitar la entrada
de nuevos competidores.
2. Socavar la competencia: Fijar precios más bajos que la
competencia (guerra de precios).

Federico Villarreal
ORIENTACIÓN A FACTORES SOCIALES
Es puesta en práctica por empresa cuyo objetivo es el liderazgo en la
calidad del producto, y normalmente consiste en precios elevados.
Objetivos como éste determinan que para aumentar el precio se debe
aumentar previamente la calidad.
ORIENTACIÓN A LA CALIDAD
Se divide en dos:
1. Actualmente honestas: Fijar precios por debajo de lo que se
considera normal.
2. Políticas económicas: Fijar precios en relación con las políticas de
empleo y de producción macroeconómicas.

Federico Villarreal
POLÍTICAS DE FIJACIÓN DE PRECIOS
Las políticas de fijación de precios deben dar origen a precios
establecidos en forma consciente, de tal manera que ayuden a
alcanzar los precios objetivos de la empresa.
Las estratégicas denotan un programa general de acción y un
despliegue de esfuerzos y recursos hacia el logro de los objetivos. Es
decir, se refieren a la dirección en la cual los recursos humanos y
materiales serán utilizados para maximizar las probabilidades de
alcanzar un objetivos preestablecidos.
ESTRATEGIAS Y POLÍTICAS EN LA FIJACIÓN DE PRECIOS

Federico Villarreal
- Metas a largo plazo.
Dentro de las líneas generales de la política básica del negocio puede
existir prácticas de formación de precios a corto plazo. Aquí lo que se
pretende es tener oportunidades de vender cierto producto a un precio
alto o bajo sin importar la permanencia de los clientes o su lealtad
hacia el producto. Hoy se vende y se gana.
- Metas a corto plazo:
Las metas a largo plazo que se fijen para una empresa son un factor
fundamental de su política de formación de precios, ya que esta
política debe reflejar la “imagen” del negocio que se fomenta. Es decir,
la actuación debe estar enfocada a demostrar más interés por las
ventas futuras y la proyección a largo plazo de sus utilidades que por
la ganancia inmediata que puede obtener con la venta de un
determinado producto.

Federico Villarreal
Es preciso formular una política de dentro de la cual se enmarcan las
decisiones en materia de formación de precios, pues es susceptible
de afectar a la buena reputación del negocio.
Una política de precios errática o con cambios bruscos, lejos de atraer
a la clientela puede generar su desconfianza. Por lo general, en
productos de cierta entidad, el consumidor valora la profesionalidad
del establecimiento, un servicio con garantías y precios razonables y
estables.
FUNDAMENTOS DE LA POLÍTICA DE PRECIOS:

Federico Villarreal
Al determinar un precio se debe considerar el factor de costos de
fletes causado por el envío de la mercadería al cliente. Aquí las
políticas se deben establecer ya sea que el comprador pague todo el
flete, que el vendedor absorba el costo total o que las dos partes
compartan el gasto. La decisión puede ser importante con base en:
- Los límites geográficos del mercado de la empresa.
- La localización de sus instalaciones productivas
- Las fuentes de sus materias primas.
- Su fuerza competitiva en diferentes áreas del mercado
- Políticas de precios por área geográfica.

Federico Villarreal
- Precios uniformes de entrega:
Es un sistema donde el vendedor cotiza su precio de venta en la
fábrica u otro punto de producción y el comprador paga todo el precio
de transporte. El comprador paga los costos de embarque de los
productos en el transporte, de aquí el término libre a bordo (L.A.B.)
- Precio libre a bordo:
El mismo precio de entrega se cotiza a todos los compradores sin
importar su ubicación. El vendedor está determinando un precio.
L.A.B. Local del comprador. El vendedor recibe precios netos
variables en cada venta, según la cantidad de sus costos de
embarque. Se utiliza normalmente cuando los costos de transporte
son un factor menos en la estructura de costos del vendedor.

Federico Villarreal
Es una tendencia que busca lograr uniformidad a través de la
planeación, coordinación e integración de todos los mensajes creados
por la empresa y la transmisión por varios departamentos.
La mezcla promocional incluye:
- Publicidad
- Promoción de Ventas
- Venta Personal
- Propaganda Relaciones Públicas
COMUNICACIÓN INTEGRAL DE MARKETING

Federico Villarreal
Es sabido que la comunicación es una herramienta estratégica dentro
de toda empresa que quiera estar bien posicionada en el mercado,
Esto no quiere decir que la comunicación sea la clave del éxito, pero
si que forma parte de él y, desde luego, sin comunicación hoy en día
estamos más fácilmente abocados al fracaso. De hecho, a través de
la comunicación integral vamos a acercar al mercado la imagen que
queremos que se tenga de nuestra empresa, lo que nos va a permitir
posicionamiento de forma cada vez más competitiva. Y esta
afirmación es válida tanto para las compañías multinacionales como
para la pymes, muchas de las cuales caen en el error de pensar que
la comunicación es solo parte de las grandes empresas.
1. La comunicación corporativa

Federico Villarreal
Actualmente en un mercado tan competitivo y fragmentado donde la
tecnología de la información y el comercio electrónico están en
continuo desarrollo, una empresa no puede dejar de contar con
buenas estrategias de comunicación integrada de Marketing. La cual
consiste en una de las claves del éxito de una empresa, ya sea
multinacional o PYMES.
COMUNICACIÓN INTEGRADA DE MARKETING:
Un enfoque hacia la publicidad

Federico Villarreal
Se debe conocer la manera adecualdad de comunicarse con los
consumidores interno ( empleados) y externos (clientes fuera de la
compañía), lo cual se mantiene en constante cambio. Como
consecuencia toda empresa que desee obtener el éxito, en que el
mercado perciba t se acerque más a la realidad mercadológica de la
imagen que se desea lograr de la empresa o producto debe
mantenerse a la vanguardia. Que piensa el mercado de una marca,
puede garantizar el éxito o fracaso.

Federico Villarreal Facultad de Administración
El plan de marketing requiere, por otra parte un trabajo metódico y
organizado para ir avanzando poco a poco en su redacción. Es conveniente
que sea ampliamente discutido con todos los departamentos implicados
durante la fase de su elaboración con el fin de que nadie, dentro de la
empresa se sienta excluido del proyecto empresarial, de esta forma todo el
equipo humano se sentirá vinculado a los objetivos fijados por el plan dando
como resultado una mayor eficacia a la hora de su puesta en marcha.

En síntesis, el plan de marketing es un
instrumento de comunicación plasmado en un
documento escrito que describe con claridad
lo siguiente: 1) la situación de mercadotecnia
actual, 2) los resultados que se esperan
conseguir en un determinado periodo de
tiempo, 3)El como se va los va a lograr
mediante la estrategia y los programas de
mercadotecnia, 4) Los recursos de la compañía
que se van a emplear y 5) las medidas de
monitoreo y control que se van a utilizar.
En cuanto al numero de etapas en su
realización, no existe unanimidad entre los
diferentes autores, pero en el cuadro adjunto
incluyo las mas importantes según criterio.
Distintas etapas para la elaboración de un plan
de marketing

COBERTURA DEL PLAN DE MARKETING.
El plan de marketing: es un instrumento que puede servir a toda la
empresa u organización, sin embargo, es mas frecuente que se
elabore uno para cada división o unidad de negocios. Por otra parte,
también existen situaciones en las que son imprescindibles - planes
no específicos, por ejemplo, cuando existen marcas clave, mercados
meta muy importantes o temporadas especiales (como ocurre con la
ropa de moda o de temporada)

ALCANCE DEL PLAN DE MARKETING
Por lo general, el plan de marketing tiene un
alcance. Sin embargo, pueden haber excepciones,
por ejemplo, cuando existen productos de
temporada (que pueden necesitar planes
específicos para 3 o 6 meses ) o cuando se
presentan situaciones especiales (como el ingreso
de nuevos competidores o cuando se producen
caídas en las ventas como consecuencia de
problemas sociales o macroeconómicos) que
requieren de un nuevo plan que este mejor
adaptado a la situación que se esta presentando.

DISTRIBUCIÓN ESTRATÉGICA
DEFINICIÓN
Es como la Planeación Estratégica en un canal de distribución, como
un conjunto de medios relacionados entere si, que acortan distancia
entre proveedor y comprador, expresando el valor a la transacción en
términos de tiempo, lugar y posesión.

LA PLANEACIÓN ESTRATÉGICA EN UN CANAL
DE DISTRIBUCIÓN
La empresa tiene que tomar una serie de decisiones
estratégicas en relación a la distribución. La empresa puede
vender empleando varios canales de distribución. Al conjunto
de canales de distribución de la empresa denominamos red de
distribución. Decisiones fundamentales.
a. Canales de distribución.
b. Decidir que canales utilizara la empresa.
c. El número de escalones de la red de distribución.
d. El número de elementos de escalón.

1. Canales Propios o Ajenos
Las empresas fabricantes disponen de distintas opciones para llevar sus productos al
consumidor. Tenemos básicamente 3 posibilidades.
A. La venta directa desde el fabricante
En la venta directa el fabricante sin emplear intermediarios lleva el producto al
consumidor. Se trata de una venta sin la utilización de tiendas físicas, por ejemplo la
empresa de ordenadores Dell. Michael Dell estudiando en la universidad pensó que
podía vender ordenadores por teléfono evitando los mayoristas y las tiendas. En
aquella época el consumidor pagaba por un ordenador un 40% o 50% mas que el
precio de venta del fabricante por los márgenes del mayorista y de la tienda.
Actualmente Dell recibe pedidos por internet y por teléfono ensambla el ordenador
con las características que el cliente desea y se lo envía. Ejemplo seria: el fabricante
que mediante una página web vende directamente el producto al consumidor final.
En todos estos casos se evita utilizar distribuidores ajenos.

B . Los sistemas de distribución integrados
En este caso también la empresa fabricante lleva ella misma el
producto al consumidore pero utilizando tiendas propias.
Ejemplo: la empresa Inditex propietaria de la cadena Zara,
fabrica la ropa y la vende en sus tiendas. El panadero que
además de fabricar el pan lo vende el mismo en su tienda es un
sistema integrado.
C. Canales de distribución ajenos
La mayoría de los fabricantes utilizan canales de distribución
ajenos. Por tanto, envían los productos a través de mayoristas y
tiendas que no son de su propiedad.

2. Los Canales y las Redes de Distribución
Para la mayoría de los productos podemos emplear varios caminos para llevar
el producto de la fabrica al consumidor, por ejemplo: Somos el director del
marketing de una empresa editora de libros y nos preguntamos donde
podemos vender los libros. Un primer canal de distribución seria el tipo de
vender en librerías.
Vender sus libros a través de página de internet y este seria otro canal, pero si
queremos plantearnos vender en supermercados, en kioscos, en las tiendas de
las estaciones de tren o vendérselos a las empresas para que lo regalen a sus
clientes a sus empleados. Existen por tanto múltiples canales de venta que
podemos emplear para un producto. Una decisión estratégica fundamental es
decidir el o los canales que empleara la empresa para un producto. Una
decisión estratégica fundamental es decidir el o los canales que empleara la
empresa para ese producto en concreto. La selección de los canales de
distribución tiene que valorar unos factores fundamentales.

1) El lugar de venta del producto afecta a la imagen de la marca
Vender el producto en tiendas exclusivas, selectas y caras.
Nuestro producto se beneficia de esa imagen,
Ejemplo: la empresa Pepsi en Perú hace algunos años distribuía
su bebida en muchos bares sucios y con las etiquetas
estropeadas. Esto deterioraba sensiblemente la imagen de la
marca. Otro ejemplo es como la empresa BIC triunfo vendiendo
bolígrafos de usar y tirar, encendedores y maquinillas de afeitar,
pero fracaso tratando de vender perfumes baratos en los
supermercados.

2) Existen canales de distribución incompatibles
No emplear a la vez dos canales competidores. Uno de los canales no
permite que los productos se vendan en el canal competidor.
Ejemplo: las perfumerías selectas no quieren que los productos que
venden se vendan también en los grandes hipermercados que venden a
bajo precio. Por ejemplo un periódico trataba de incrementar sus ventas
vendiendo sus periódicos a la vez en los kioscos y en las gasolineras. La
asociación de propietarios de kioscos no venderían ese periódico.
Coca Cola gana mucho mas vendiendo en maquinas automáticas que en
supermercados. Las pruebas de mercado han confirmado que pueden
incrementar loas ventas sustancialmente incrementando el número de
maquinas. Por lo tanto están invirtiendo en expendedores automáticos de
latas. La competencia con Pepsi Cola por los contratos de las grandes
cadenas de restaurantes están disminuyendo los márgenes de este canal
de distribución.

3) Número de escalones de la Red de Distribución
Un fabricante, como hemos comentado, puede llevar sus productos
directamente al consumidor, puede emplear un camino mas largo. El
fabricante por tanto puede:
A) Vender directamente al consumidor final, es lo que se denomina venta
directa.
B) Tener vendedores o un sistema de ventas para vender a las tiendas y
estas venden a los consumidores finales.
C) Otra opción es que el fabricante venda a los mayoristas y estos a la
tienda
D) Y en otras ocasiones las empresas venden a mayoristas que venden a
otros mayoristas que luego venden a las tiendas.

4. Número de elemento por Escalón:
Estrategias de Cobertura del Mercado
La empresa tiene que decidir el número de mayoristas o tiendas que
empleara para la distribución de sus productos. Decisión fundamental en
primer lugar en la imagen que deseamos transmitir de nuestra marca.
Otros factores esenciales son.
A) La estrategia establecida para la empresa, por ejemplo: intentamos
estar en todos los puntos de venta para reaccionar a la competencia.
B) Los costes de distribución que aumentan muy rápido al aumentar el
numero de puntos al que tenemos que llevar el producto
C) El nivel de servicio que deseamos dar a los clientes.
Si queremos facilitar la compra del producto colocando en pocos o muchos
puntos.

El número de tiendas en las que decidimos colocar nuestro
producto tenemos tres estrategias de cobertura fundamentales.
Podemos considerar tres alternativas en función del numero de
establecimientos de venta que utilizamos en cada zona
A. Estrategia de distribución intensiva.
B. Estrategia selectiva.
C. Estrategia de distribución exclusiva.
A continuación analizamos las tres estrategias fundamentales de
cobertura, que nos van a determinar muchos de los aspectos de
gestión y costes de la empresa.

5. Estrategia de distribución intensiva
Si seguimos esta estrategia tratamos que nuestro
producto este en todos los puntos posibles de venta.
Intentamos que le producto este disponible para el
consumidor en la mayor cantidad de puntos de venta
posibles. En esta estrategia la empresa trata de
impulsar de impulsar las ventas facilitando al
consumidor un punto de compra cercano. Esta
estrategia seguida de forma estricta supone llevar el
producto hasta la ultima tienda del pueblo, de la
montaña mas lejana.

VENTAJAS
1. Facilita al cliente la compra del producto y la fidelidad al mismo
2. Puede ser una estrategia para dificultar la entrada de
competidores
INCONVENIENTES
1. Esta estrategia supone un coste muy elevado
2. Puede perjudicar la imagen al estar el producto en
puntos de venta inadecuados.

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