Este documento proporciona consejos sobre la lectura corporal y la importancia de los gestos y la comunicación no verbal durante las negociaciones. Explica que las palabras solo influyen en un 7% de la comunicación total, por lo que es crucial aprender a leer los gestos, posturas y expresiones de los demás. También recomienda mantener la coherencia entre el mensaje verbal y no verbal, prestar atención al contexto, y aprender a interpretar gestos sutiles como la forma de saludar, mirar, sonreír, cruzar los brazos y camin

1. Universidad Galileo
FISICC-IDEA
CEI : BOCA DEL MONTE
TUTOR: José Antonio Lorenzana
Curso: Herramientas de Negociación
Alumno: Violeta Solís
Carné: IDE 10188029
Carrera: LIANE
Horario: Sábado de 9:00 a 10:00 hrs.

4. Sobre el impacto de nuestros mensajes en los
encuentros cara a cara, donde las palabras
sólo logran influenciar en un 7% del total, nos
damos cuenta que en cierta medida somos
analfabetos en la lectura corporal, no
sabemos qué dicen las personas con sus
gestos, en general somos incapaces de leer lo
que la gente está comunicándonos, ello se
debe a la poca importancia que le hemos
dado a un tema decisivo en la labor de un
negociador.

5. Lo primero que debemos trabajar en nosotros
es conocernos, pues no conocemos las
señales que emitimos, no sabemos que
hacemos y a veces nos preguntamos ¿Porqué
nos va mal, porqué el cliente no compró, o
porqué mi pareja se molestó, porqué mi madre
no aceptó?, etcétera.

6. Los gestos deben brindarnos una especie
de armonía, estar asociados cada uno,
como cuando formamos una frase y
debemos buscar una estructuración,
cuando hablamos de hacer una oración
decimos que hay sujeto, verbo y
predicado, al agrupar las señales no
verbales buscamos lo mismo, encontrar un
significado.

7. Si una persona cruza los brazos alguien
puede decir que está cerrada, es sólo un
gesto, nos falta ver otros, para completar
una frase de Lenove, no necesariamente
un solo hecho me permite concluir, pues
que sus ojos estén brillando, sus piernas
abiertas y su voz sea expresiva, estos
últimos datos nos impiden concluir que está
cerrado.

8. El otro aspecto que debe buscar el negociador
es la coherencia del mensaje comunicacional,
si tenemos en cuenta lo señalado por el
profesor Mehrabian, las palabras no impactan
lo mismo que el Lenove, por ello se dice que
cuando encontramos conflicto entre o que
dicen las palabras y todo lo no verbal, se
desechan las palabras, con ello podemos
entender porqué algunos OC parecen tontos
cuando después de haberles explicado en
palabras, parece no comprender,
efectivamente lo que hacen
inconscientemente es no tomar el mensaje
verbal.

9. Otro de los aspectos que debemos
tener en cuenta los negociadores es
observar el contexto en el que nos
encontramos para poder vincular e
integrar la información que estamos
recibiendo.

10. El saludo es una de las herramientas que
tienen los negociadores para empezar a
conocer y proyectar negociación
exitosa, existen personas que trituran manos
cuando saludan y otras que lo hacen con
tanta delicadeza que parece que no lo
quisieran hacer . La idea general de un saludo
es que sea agradable y firme, la mano se
debe ofrecer verticalmente.

11. Una cabeza que se levanta en
forma natural, equidistante al
cuerpo, da muestras de equilibrio,
neutralidad y confianza, no
atemoriza, pero no huye. Una
cabeza levantada y exigida a ir un
poco hacia atrás, empujando la
barbilla hacia adelante muestra
superioridad y arrogancia.

12. Recomendamos mantener el control de la
negociación con una mirada equilibrada, no
de arpón o puñal, que asusta y hiere al
Oc, debe ser una mirada que controle la
situación, se calcula que debemos mirar entre
4 y 8 segundos, retirar la mirada por dos para
volver, repetir la dinámica y demostrar que
estamos concentrados escuchando o
hablando pero que no deseamos intimidar.

13. La sonrisa, ese gesto que puede mover
montañas o matar elefantes. La sonrisa real,
la verdadera por lo general genera una serie
de arrugas alrededor de los ojos, pero existen
muchas que solo muestran los dientes,
ninguna muela, cuando encontramos OC
poco sinceros, observe cómo se ríe solo con la
boca.

14. En algunas negociaciones podemos ver a los
negociadores que optan por no cruzar los
brazos, pero utilizan gestos que se asimilan a lo
mismo, por ejemplo, tocarse el reloj, la manga
de la camisa, abotonarse, o simplemente
tomar la tasa de café o un vaso con agua y
pasarla de un lado a otro para
cubrirse, etc., todos son gestos que debemos
leer y que nos dan información sobre un
estado de inseguridad, ansiedad o timidez
que presenta el OC.

15. Los brazos están acompañados de las manos,
esos instrumentos que transmiten información
sobre nuestro estado, y que como dice el
adagio popular, las manos hablan por sí solas,
unas manos activas atraen, captan la
atención de un auditorio y puede cautivar, en
una mesa de negociación es importante
conocer qué están expresando las mismas.

16. Los brazos están acompañados de las manos,
esos instrumentos que transmiten información
sobre nuestro estado, y que como dice el
adagio popular, las manos hablan por sí solas,
unas manos activas atraen, captan la
atención de un auditorio y puede cautivar, en
una mesa de negociación es importante
conocer qué están expresando las mismas.

17. Si usted está Observar como
acostumbrado a caminan nuestros
dirigir su dedo índice OC nos entrega
hacia las información valiosa,
personas, le cuando las personas
recomendamos no dicen mentiras
hacerlo, lesiona, es aumentan los
como un pistoletazo movimientos de su
desde lo parte inferior del
psicológico, las cuerpo.
personas que no
quieren hablar
guardan sus dedos
en los bolsillos

18. Los zapatos son muy reveladores, tienen muchos
secretos, que nos entregan información para
mejorar nuestras negociaciones, OC que
mantiene sus zapatos bien cuidados, nos está
informando que debemos tener cuidado con los
detalles pues él o ella lo son, el calzado indica la
posición económica de una persona, zapatos
finos tienen las personas de buena posición
económica, un OC de escasos recursos no
invierte tanto dinero en zapatos, prefiere un traje.