2. El lenguaje verbal, todo aquello que vemos en
las expresiones corporales de nuestros OC son la
materia prima del presente capítulo y el que
esperamos cambie su visión de porqué a veces, no
logra convencer y persuadir, recuerde que a distancia
a través de una línea telefónica o un computador
puede que estemos expuestos a esgrimir sólo
argumentos y no podamos aproximarnos a saber que
por ejemplo quién miente en su argumentación o está
inseguro de la misma.

3. IMPACTO DE NUESTROS
MENSAJES
Sobre el impacto de nuestros mensajes en los
encuentros cara a cara, donde las palabras sólo
logran influenciar en un 7% del total, nos damos
cuenta que en cierta medida somos analfabetos en la
lectura corporal, no sabemos qué dicen las personas
con sus gestos, en general somos incapaces de leer
lo que la gente esta comunicándonos, ellos se debe a
la poca importancia que le hemos dado a un tema
decisivo en la labor de un negociador, para entender
los mensajes del OC, sus INVAG, procesarlos y
facilitar acercamientos y acuerdos.

4. Lo primero que debemos trabajar es en
nosotros, conocernos, pues no conocemos las
señales que emitimos, no sabemos qué hacemos
y a veces nos preguntamos ¿por qué nos va
mal, por qué el cliente no compró, o porqué mi
pareja se molestó, por qué mi madre no
aceptó?, etcétera.

5. En general podemos decir que el ser
humano es un sistema integral y para el caso de
nuestro estudio, son pocos los gestos que
encontramos aislados, por ello no es fácil hacer
simplificaciones a sólo detallar un gesto y sacar
conclusiones al respecto, debemos integrar toda
la información que os llega del OC, él o
ella, consciente o inconscientemente nos entregan
información que nos ayuda en nuestro objetivo de
mejorar las relaciones, resolver nuestras
diferencias y optimizar las negociaciones.

6. TRES FACTORES CLAVES PARA LENOVE
Los gestos deben brindarnos una especie de
armonía, estar asociados cada uno, como cuando
formamos una frase y debemos buscar su
estructuración, cuando hablamos de hacer una oración
decimos que hay sujeto, verbo y predicado, al agrupar
las señales no verbales buscamos lo mismo, encontrar
un significado.

7. El otro aspecto que debe buscar el negociador es la
COHERENCIA del mensaje comunicacional, por ello se dice
que cuando encontramos conflicto entre o que dicen las
palabras y todo lo no verbal, se desechan las palabras, con
ello podemos entender porqué algunos OC parecen ontos
cuando después de haberles explicado en palabras, parecen
no comprender, lo que hacen inconscientemente es no
tomar el mensaje verbal.

8. Otro aspectos que debemos tener en cuenta
los negociadores es observar EL CONTEXTO en el que
nos encontramos para poder vincular e integrar la
información que estamos recibiendo, anteriormente
decíamos que cruzar los brazos es un gesto que
puede darnos cierta información.

9. Recuerde apreciado negociador que
utilizamos las palabras para ofrecer
datos, estadísticas, precios, pero todo está
acompañado por el lenguaje del cuerpo, ese que
finalmente nos ayuda e impacta a los OC. No
olvide integrar su cuerpo, no diga una cosa en
palabras, cante otra con su voz y exprese otra
con su actitud, pues estará anticipándose a
momentos difíciles y/o probablemente la pérdida
de la negociación.

10. EL SALUDO
Es una herramienta que tienen los negociadores
para empezar a conocer y proyectar una negociación
exitosa, existen personas que trituran manos cuando
saludan y otras que lo hacen con tanta delicadeza que
parece que no lo quisieran hacer, encontramos manos
sudorosas, pegajosas, con callos y todos esos espacios
deben servirnos para saber más de nuestros OC. La
idea general en una saludo es que sea agradable y
firme, la mano se debe ofrecer verticalmente.

11. LA CABEZA
Una cabeza que se levanta en forma natural, equidistante al
cuerpo, da muestras de equilibrio, neutralidad y confianza, no
atemoriza, pero no huye. Una cabeza levantada y exigida a ir un
poco hacia atrás, empujando la barbilla hacia adelante, muestra
superioridad y arrogancia.

12. LOS OJOS
Recomendamos mantener el control de la negociación con
una mirada equilibrada, debe ser una mirada que controle la
situación, se calcula que debemos mirar entre 4 y 8
segundos, repetir la dinámica y demostrar que estamos
concentrados, escuchando o hablando pero que no deseamos
intimidar. Sin embargo, la mirada debe ser hacia la
pupila, entendamos porqué.

13. LA SONRISA
La sonrisa es una mesa de negociación transmite
un mensaje de no agresión, de apertura, las personas
serias por lo general quieren transmitir un mensaje de
fortaleza, no quieren parecer débiles ante los
OC, algunos usa la seriedad y el gesto arrugado en la
entre-ceja para mostrar apatía o agresividad.

14. LOS ABRAZOS
Cuando la persona cruza los brazos y
adicionalmente tiene los puños cerrados, tendrá usted
información adicional, muy probablemente el OC está
mostrando contrariedad y discrepancia, si los brazos
cruzados están acompañados de los dedos pulgares
hacia arriba (los pulgares indican superioridad) el OC
transmite la idea que está confiando en el mismo y cree
que él o ella controlan la negociación, recuerde que el
mensaje de brazos cruzados conlleva una protección.

15. LAS MANOS
Colocar los dedos enfrentados todos con
todos, formando una especie de toldo, es una expresión
de control, equilibrio y seguridad, es un gesto parecido
a que utilizamos cuando rezamos, puede verse como
arrogancia, en especial si el OC reclina su cabeza hacia
atrás.

16. LOS DEDOS
Los dedos nos ofrecen información, existen
muchos gestos que en las diferentes figuras muestran
actitudes de odio, amor, paz, o simplemente de
positivismos, no levantar el dedo pulgar para indicar
triunfo, buenas noticias o placer, en las que debemos
estar alerta a observar el movimiento de los dedos y
hacer nuestro ejercicio de cruce con otros gestos que
emita el OC.

17. LAS PIERNAS
A las piernas las acompañan los pies y éstos siempre
señalan, por lo general el lugar a donde nos queremos
dirigir, cuando un negociador observa lo pies de su OC y
sabrá lo que su cabeza está pensando, si la reunión es
aburrida y quiere irse el pie adelantado lo indicará.
Unos pies que se mueven todo el tiempo, pueden
indicarle frustración, incomodidad y deseo profundo de
salir del lugar.

18. LOS ZAPATOS
La recomendación es para que los negociadores
atiendan de una manera más atenta los pies y lo que
protege los pies, Los zapatos, el movimiento repetido de
una persona, le da una forma especial a sus
zapatos, por ejemplo si encuentra que los zapatos tienen
protuberancias en la parte de adelante, como una
especie de bulto, probablemente se ha generado una
presión que hacen los dedos del pie hacia arriba y le
indicará que el OC se altera con facilidad e inclusive
puede llegar a ser violento