Previsión de ventas

1. República Bolivariana de Venezuela
Ministerio del Poder Popular Para La Educación Superior
Instituto Universitario de Tecnología
“Antonio José de Sucre”
Extensión Maracay
PREVISIÓN DE VENTAS
Autora
Rodríguez, Yojana
C.I.: 20.109.471
Septiembre, 2017

2. PREVISIÓN DE VENTAS
Se llama previsión de ventas al cálculo que hace el departamento
comercial de una compañía del volumen de ventas que realizará el año
próximo. La realización de una correcta previsión de ventas es vital para una
empresa pues de ella se deriva el presupuesto de ingresos y de gastos y por
consiguiente, las previsiones de fabricación, aprovisionamiento, logística,
recursos humanos. Es de señalar que la previsión de ventas no suele
coincidir con los objetivos de ventas que se establecen a la red comercial
que suelen ser superiores para incentivar el esfuerzo de los vendedores.
Métodos de previsión de ventas
Entre los métodos habituales de previsión de ventas se encuentran los
siguientes:
Simple: Se aplica para el año próximo el mismo porcentaje de
crecimiento obtenido en el año actual. Se trata de un método sencillo de
aplicar y apropiado para sectores tradicionales con poco movimiento.
También es común en servicios públicos (gas, electricidad, agua) en los que
la demanda apenas varía de un año para otro.
Consulta a la red de ventas: Los vendedores son los que mejor
conocen nuestro mercado por lo que deberían participar en la estimación
sobre su evolución. Se consulta a la red comercial sobre su percepción sobre
el crecimiento en el año entrante.
Extrapolación de la tendencia: Se toman las ventas realizadas en los
últimos años y se realiza una regresión lineal. La tendencia resultante se
aplica como cifra de crecimiento para el año próximo.

3. Estimación de las necesidades de los clientes: Es apropiada para
empresas con escaso número de clientes con los que existe un fuerte
vínculo. En tal caso, las previsiones de ventas provendrán de las propias
estimaciones de consumo de sus clientes.
Correlación: Determinados artículos están estrechamente ligados a la
evolución de un sector en particular. En tal caso, se tomará la previsión de
crecimiento de dicho sector para calcular la propia. La previsión puede
proceder de estimaciones de institutos estatales o de la organización
sectorial correspondiente. Consideremos el caso de los fabricantes de
cemento en relación con la evolución de la obra pública o los de ladrillos en
relación con la construcción.
Cobertura: En el caso de desembarco en nuevos mercados o
introducción nuevas gamas de producto en mercados existentes, será
necesario realizar estimaciones sobre la cuota de mercado que se prevé
alcanzar obteniendo así las ventas aplicándola sobre el volumen total del
mercado.
Características de la Previsión de ventas
La previsión de ventas debe ser:
Realista: el número marcado debe ser una cifra acorde, coherente, en
consonancia con el modelo de negocio.
Enmarcada en un contexto de acción concreto: la previsión de
ventas se enmarca en dos contexto, el externo (el mercado, sector,
competidores) y el interno (mis productos, presupuestos, acciones, precios ,
fuerza comercial) Sin tener en cuenta ambos contextos, es imposible realizar
una previsión acertada.

4. Alcanzable: la cifra final debe ser alcanzable con los recursos
económicos, humanos y técnicos que la empresa va a tener los próximos
años.
Objetiva: Se debe intentar aplicar técnicas de previsión objetivas, sin
dejarnos influir por la presión de los resultados o por el interés de la
dirección.
Factores a tener en cuenta en una previsión de ventas
Con estas premisas básicas aclaradas y las reglas del juego sobre el
tapete, a la hora de realizar una previsión de ventas debemos tener en
cuentas multitud de factores (analizados y extraídos en el Plan de Marketing)
como por ejemplo:
1. Presupuesto próximo año, no solo del Dpto. de Marketing, sino de la
empresa en su conjunto (no suele ser muy realista que con un ajuste
presupuestario del 40% por parte de la empresa la previsión de ventas
de un incremento de las ventas de un 40%)
2. Total de ventas 3 años anteriores (periodificado por meses y
acumulado), por líneas de negocio y líneas de producto, detallado por
unidades vendidas, coste por unidad, precio, temporalidad, ventas por
tipo canal de venta, margen de beneficio….
3. Ingreso medio por unidad de negocio, por línea de producto, por tipo
de producto…
4. Tendencia de crecimiento/decrecimiento de las ventas de la empresa
en los últimos cinco años periodificada en tiempo (por días, semanas,
meses), por unidades de negocio, líneas de producto…
5. Total cartera de cliente, ingreso medio por tipo de cliente-producto,
tickets medio por cliente, periodicidad de las ventas mensuales en
función del total de clientes mensuales, diarios, total de clientes por
canal versus total ventas de ese cana.

5. 6. Potencialidad del mercado, volumen total ventas del sector (dividido
entre total de competidores por ejemplo), competidores…
7. Previsiones económicas o sectoriales (especificas de tu sector),
crecimiento o decrecimiento economía nacional (previsiones del
Gobierno, del Banco Central Europeo, FMI..) o por comunidad
autónomo, previsiones de consumo por habitante, datos socio
demográficos potenciales clientes…
8. Todas las acciones tomadas en el Plan de Marketing que afecten al
producto, precio, distribución , comercialización, comunicación…y que
puedan afectar directamente a la previsión de ventas: desde
modificaciones de precios, subidas o bajadas, hasta nuevos canales
de venta, política de promociones, acciones fuerza comercial, cross
selling, e-commerce…
9. En definitiva analizar y analizar todos los datos para tener variables
que nos ayuden en la toma de decisiones.
Factores que afectan a la previsión de ventas
A la hora de realizar la previsión, se deben tener en cuenta los distintos
factores, que se relacionan con la empresa, el mercado y el contexto:
Presupuesto general de la empresa: se debe conocer el presupuesto
con el que cuenta toda la organización y su desglose por departamentos,
productos y acciones.
Ventas de ejercicios anteriores: un desglose detallado por periodos o
meses, líneas de negocio, tipos de productos, etc., facilitará la elaboración de
previsiones.

6. Ingresos medios: conociendo los ingresos de la totalidad del negocio y
los productos podremos saber con qué margen económico cuenta la
empresa.
Tendencias de la empresa al crecimiento o al decrecimiento de los
distintos ámbitos del negocio.
La cartera de clientes: para realizar predicciones debemos conocer al
cliente: qué, cómo, cuándo y cuánto compra.
Potencialidad del sector y el mercado: para saber lo que va a vender
la empresa, se debe atender a las características del mercado, del sector y
de la competencia.
Previsiones económicas generales: el contexto socio-político y
económico influye de gran manera en las ventas. No es lo mismo elaborar
previsiones en épocas de crisis que en tiempos de recuperación.
Plan de marketing: Las herramientas y acciones de marketing que se
emplean para promocionar los productos y servicios también influirán en la
previsión de las ventas.
No se debe olvidar que la previsión de ventas es una aproximación y
que está condicionada por múltiples factores, muchos de los cuáles escapan
a nuestro control, como las crisis políticas o los fenómenos naturales.