PRONOSTICO DE VENTAS

1. PRONÓSTICO DE VENTAS
EL PRONÓSTICO DE VENTAS SIEMPRE SERÁ LA PARTE MÁS IMPORTANTE
DE UN PLAN DE MERCADEO Y AÚN DEL PLAN ESTRATÉGICO DE LA
COMPAÑÍA,
YA QUE TODA LA EMPRESA SE MOVERÁ PARA ADAPTARSE A LA CIFRA
FUTURA
DE VENTAS DEL PRÓXIMO PERIODO
UNIVERSIDAD FERMÍN TORO
DECANATO DE POSTGRADO
MAESTRÍA COMUNICACIÓN CORPORATIVA
PORLAMAR, OCTUBRE DE
2015
Alumna: Ana M. Presilla – C.I:
14.596.325

2. PRONÓSTICO DE VENTAS
Un pronóstico de ventas es una
estimación o nivel esperado de ventas
de una empresa, línea de productos o
marca de producto, que abarca un
periodo de tiempo determinado y un
mercado específico. Cabe destacar,
que el pronóstico de ventas está
basado (o debería estarlo) en un plan
de mercadotecnia definido y en un
entorno de mercadotecnia supuesto .
Por lo general, el pronóstico de ventas
se expresa en unidades de productos
(unidades físicas) y/o en unidades
monetarias (valores).
PRONÓSTICO DE
VENTAS
Definició
n:

3. PRONÓSTICO DE VENTAS
Importanci
a:Según Stanton, Etzel y Walker, cuando se ha
preparado el pronóstico de ventas, atañe a
todos los departamentos de la compañía.
El pronóstico de ventas es la base para
decidir cuánto gastar en diversas actividades
como publicidad y ventas personales.
Con la base de las ventas anticipadas se
planea la cantidad necesaria de capital de
trabajo, la utilización de la planta y las
instalaciones de almacenaje.
También dependen de éstos
pronósticos el calendario de
producción, la contratación de
operarios fabriles y la compra de
materias primas.
En síntesis, el pronóstico de ventas
es de vital importancia para los
directivos de la empresa porque les
permite tomar decisiones de
mercadotecnia, producción,
aprovisionamiento y flujo de caja.
Por tanto, debe ser elaborado con
sumo cuidado, dejando de lado el
optimismo desmedido o la exagerada
moderación, porque pueden afectar
seriamente a la empresa en su
conjunto.

4. PRONÓSTICO DE VENTAS
Alcance:
En lo relacionado al tiempo, por lo regular, los
pronósticos de ventas cubren un año. Sin
embargo, también se elaboran pronósticos de
menos de un año cuando la actividad en la
industria en la que participa la empresa es tan
volátil que no es viable realizar estimaciones
para todo un año. Por ejemplo, muchos
detallistas y productores de la industria de la
moda preparan pronósticos solo para una
temporada a la vez, por tanto, preparan 3 o 4
pronósticos por año.
Es recomendable elaborar un
pronóstico de ventas para cada
producto (incluyendo cada uno de
los ítems o presentaciones que
tenga), línea de productos y para
la empresa en su conjunto,
porque de esa manera se podrá
tomar decisiones más acertadas
(especialmente en lo relacionado
a producción, aprovisionamiento y
flujo de caja) y además, se podrá
realizar un mejor monitoreo y
control al momento de cruzar los
resultados del esfuerzo de
mercadotecnia con el
cumplimiento del pronóstico de
ventas.
En todo caso, independientemente de si el
pronóstico de ventas es anual o para una
determinada temporada, es recomendable
revisarlo y corregirlo (cuando es necesario)
cada cierto tiempo (por ejemplo, mensual o
trimestralmente) con la finalidad, de tenerlo
actualizado y adaptado a las condiciones que
se están dando en el mercado.

5. PRONÓSTICO DE VENTAS
Alcance:
En lo relacionado al tiempo, por lo regular, los
pronósticos de ventas cubren un año. Sin
embargo, también se elaboran pronósticos de
menos de un año cuando la actividad en la
industria en la que participa la empresa es tan
volátil que no es viable realizar estimaciones
para todo un año. Por ejemplo, muchos
detallistas y productores de la industria de la
moda preparan pronósticos solo para una
temporada a la vez, por tanto, preparan 3 o 4
pronósticos por año.
Es recomendable elaborar un
pronóstico de ventas para cada
producto (incluyendo cada uno de
los ítems o presentaciones que
tenga), línea de productos y para
la empresa en su conjunto,
porque de esa manera se podrá
tomar decisiones más acertadas
(especialmente en lo relacionado
a producción, aprovisionamiento y
flujo de caja) y además, se podrá
realizar un mejor monitoreo y
control al momento de cruzar los
resultados del esfuerzo de
mercadotecnia con el
cumplimiento del pronóstico de
ventas.
En todo caso, independientemente de si el
pronóstico de ventas es anual o para una
determinada temporada, es recomendable
revisarlo y corregirlo (cuando es necesario)
cada cierto tiempo (por ejemplo, mensual o
trimestralmente) con la finalidad, de tenerlo
actualizado y adaptado a las condiciones que
se están dando en el mercado.

6. PRONÓSTICO DE VENTAS
Cómo se hace:
Para elaborar debidamente los presupuestos y el plan de
operaciones de un negocio o empresa, se debe preparar
un pronóstico de ventas por lo menos con un año de
anticipación, para que se pueda tener una idea general de
cómo se espera que se vendan los productos y servicios y
la forma en que corresponden a las expectativas
planteadas.

7. PRONÓSTICO DE VENTAS
Cómo se
hace:La finalidad de los pronósticos es
llegar a cifras aproximadas para
determinado periodo, sirviéndose
para ello de un plan de marketing
trazado por la empresa.
• Para un buen pronóstico de
ventas es importante conocer el
mercado, pero en general tener
en cuenta el potencial de
mercado y el de ventas para un
producto o servicio.
Pronóstico de la Demanda
• El pronóstico de la demanda se puede
hacer a través de dos métodos y estos
son:
• El método descendente ó método de
análisis
• El método de agregación

8. PRONÓSTICO DE VENTAS
Cómo se
hace:
El método descendente:
• 1. Pronosticar las tendencias
globales de la economía para
determinar el potencial que un
producto tiene en la industria.
• 2. Medir la participación de
mercado que la empresa ya está
obteniendo. Estás cifras servirán
para efectuar un pronóstico del
producto.
El método de agregación:
• Una empresa estima la demanda futura
de un producto dentro de algunos
segmentos del mercado global.
Para hacer un pronóstico general de
ventas, se suman después todos los
pronósticos de los segmentos individuales.

9. PRONÓSTICO DE VENTAS
Cómo se
hace:
Predecir la demanda futura de un producto resulta complicado
Las técnicas de mayor uso de las cuales se sirven los expertos de
marketing son:
• Análisis del factor de mercado
• Encuestas sobre la intención del cliente
• Pruebas de mercado
• Análisis de ventas anteriores
• Análisis de tendencias
• Opinión de la fuerza de ventas

10. PRONÓSTICO DE VENTAS
Técnicas:
Análisis del factor de mercado:
• La clave está en determinar si se logra el comportamiento de algunos
factores de mercado, y con ello evaluar en que condiciones predecir la
demanda futura de un producto o servicio.
• El problema radica en averiguar cuales factores afectan la demanda
del producto.
• El pronóstico se facilita si son pocos que ejercen influencia sobre las
ventas futuras. Un número excesivo de factores aumenta la
probabilidad de llegar a conclusiones falsas.
• Para predecir la demanda futura de ventas a partir de factores
pertinentes de mercado se utiliza el método de derivación directa y el
análisis de correlación.

11. PRONÓSTICO DE VENTAS
Técnicas:
Encuestas sobre la intención del cliente:
• Se lleva a cabo el pronóstico de venta
por medio de estas encuestas a un grupo
de clientes para averiguar si compraran o
no determinado producto a cierto precio.
• No basta investigar intenciones de los
clientes, ya que es más importante
averiguar sí en verdad se harán realidad
las intenciones y adquirir el producto o
servicio.
• Pruebas de mercado:
• Las pruebas de mercado consisten en
probar el producto o servicio en
determinado segmento del mercado.
• La empresa usa los resultados de esta
prueba y de ese modo estima cual será
el mercado potencial o la participación
en el mercado de un producto o
servicio en un mercado más grande.

12. PRONÓSTICO DE VENTAS
Técnicas:
Análisis de ventas anteriores:
• El pronóstico se basa en el historial de
ventas pasadas. Este método es muy
utilizado por los detallistas al menudeo para
mejorar las cifras iniciales de ventas.
Análisis de tendencias:
• Este tipo de análisis va más allá del
análisis de ventas anteriores, pues se
utiliza la estadística para predecir una
tendencia de ventas a largo plazo o
para predecir ventas a corto plazo.
• Este análisis se hace aplicando a las
ventas un índice que se ajusta así por
ejemplo, si un negocio vende 100
aparatos mecánicos en el tercer
trimestre un año y sí en e cuarto las
ventas han mejorado en 75 por ciento,
se hace la suposición de que se
venderán 175 dispositivos en el cuarto
trimestre.
Opinión de la fuerza de ventas:
• Este método consiste en obtener
estimaciones sobre las ventas que logrará
la fuerza de venta en su territorio en el
periodo en cuestión de la fuerza de venta.
La sumatoria de estos pronósticos
individuales constituye el pronóstico del
negocio o empresa.
• Cuando la fuerza de ventas conoce bien su
producto. Su opinión es un excelente método
para pronosticar las ventas.

13. PRONÓSTICO DE VENTAS
Plan de Ventas – Koketa
Boutique
• El nivel de ventas de la empresa Koketa Boutique ha
sufrido cambios que ha perjudicado la estabilidad
económica de la compañía en los últimos 4 años, debido a
diferentes situaciones como lo es la crisis económica que
enfrenta el país actualmente, arrastrando con ello la
cartera de clientes de la empresa y disminuyendo el poder
adquisitivo de los mismos; al mismo tiempo provocando
un descenso en los niveles de ventas y por ende una
disminución en las utilidades.
• Otro factor determinante que ha perjudicado a la empresa
en el transcurso de su existencia, y más en los últimos 10
meses es el estancamiento producto de robos tanto de sus
propios trabajadores como de delincuencia a mano
armada.
ANALISISDELASITUACION:

14. PRONÓSTICO DE VENTAS
Plan de Ventas – Koketa
Boutique
• Koketa Boutique, es una empresa con 24 años de existencias
en el mercado de la isla de Margarita ofreciendo productos (ropa
de vestir de dama) de marcas reconocidas a nivel nacional e
internacional y dirigido a un segmento de clase media alta.
• Sus ventas diarias son de 120 mil Bolívares en días normales, lo
cual no es lo suficiente para el tipo de productos y segmento al
que es orientado.
• La empresa tiene un margen de ganancias de un 30% a 35% por
prenda de vestir lo cual le permite a la compañía jugar con ese
margen y aumentar sus ventas y ganancias.
ANALISISDELASITUACION:

15. PRONÓSTICO DE VENTAS
Plan de Ventas – Koketa
Boutique
• Es necesario que la empresa realice diferentes técnicas que le
permita aumentar sus niveles de ventas tales como:
• Realizar descuentos con más frecuencia, lo que ayudaría
ha atraer nuevos clientes y por ende aumentar las ventas.
• Realizar campañas publicitarias: Este factor incidiría mucho
en las ventas debido a que la empresa y sus productos
serían conocidos por la población lo que provocaría poder
realizarse una venta futura.
• Brindar valores agregados: Es importante que la empresa
proporcione valores agregados para diferenciarse de las
demás. Un valor que la empresa puede implementar, es la
regalías de cupones de descuentos por cada compra
efectuada por los clientes y este podrá ser aplicado a
cualquier producto.
ANALISISDELASITUACION:

16. PRONÓSTICO DE VENTAS
Plan de Ventas – Koketa
Boutique
• OBJETIVO GENERAL:
• Diseñar un plan de ventas que permita a la empresa Koketa
Boutique definir las diferentes actividades a realizar en un periodo
determinado. •
• OBJETIVOS ESPECÍFICOS:
Realizar un análisis económico- financiero y de rentabilidad del
negocio para evaluar las ventas.
• Orientar a la empresa a vender, negociar y tomar decisiones de
ventas en beneficio de la organización.
OBJETIVOSDELPLANDEVENTA:

17. PRONÓSTICO DE VENTAS
Plan de Ventas – Koketa
Boutique
• OBJETIVOS DE VENTA
• Objetivo: Aumentar los niveles de venta de la empresa en un
5%.
• Estrategias:
• 1. Aprovechar los márgenes de descuento (30% a 35%) que
proporcionan los proveedores.
• • 2. Realizar servicios post-ventas.
OBJETIVOSDEVENTA:

18. PRONÓSTICO DE VENTAS
Plan de Ventas – Koketa
Boutique
1. Planificar promociones en fechas que favorezcan a la empresa
con relación a las ventas. •
Dentro de las promociones se encuentran:
• Programar un día de ventas al costo.
• Por la compra de dos jeans y camisetas la tercera
le sale a mitad del precio.
• Crear cupones de descuentos del 10%.
• Globo regalón.
• 2. Informar a los clientes sobre los nuevos productos que
adquiere la empresa.
TÁCTICAS:

19. PRONÓSTICO DE VENTAS
Plan de Ventas – Koketa
Boutique
TÁCTICAS:

20. PRONÓSTICO DE VENTAS
Plan de Ventas – Koketa
Boutique
TÁCTICAS1-EXPLICACION:
Presupuesto
Procedimiento Monto.
Crear cupones de descuentos del 10%.
Aproximadamente son bs.120.000 diarios que se venden multiplicando por 30 días
del mes son Bs. 3.600.000 y esto por los 3 meses queda con un valor de bs. 10.800.000.
Ahora bien este resultado se multiplica por el 10% del descuento obteniendo un
monto de bs.1.080.000.
Por la compra de dos jeans la tercera le sale a mitad del precio. Valido del 1 de
noviembre al 30 de noviembre.
El precio de los jeans es de 12.000 y estimando que la empresa venda 3 pantalones
diarios aplicando la promoción significa que del tercer pantalón que venda solo estará
percibiendo bs. 36 y al multiplicar este valor por los 30 días que durara la promoción el
presupuesto queda de bs. 540.
Programar un día de ventas al costo. (mes de agosto ).
Para la venta al costo se estima que durante ese día se vendan bs. 90.000 y a ese
monto se le descuente un 20% arrojando un total de bs.18000; esta cantidad es la que la
empresa no recibirá por concepto de venta.
Globo regalón. La empresa no incurre en costo al momento de realizar esta actividad, ya que
los premios son patrocinados por sus proveedores. El único gasto en que incurrirá es en la
compra de globos. Bs.100

21. PRONÓSTICO DE VENTAS
Plan de Ventas – Koketa
BoutiqueTÁCTICAS2-EXPLICACION:
Rubro: Informar a los clientes sobre los nuevos productos que
adquiere la empresa. Usar correos - Teléfono bs. 850 (al mes)

22. PRONÓSTICO DE VENTAS
Plan de Ventas – Koketa
Boutique
Objetivo • Expandir los productos en la zona central del país para
generar un aumento en las ventas netas de la empresa.
• Estrategias
• 1. Hacer usos de intermediarios para lograr una mayor
cobertura de los productos.
• Tácticas: • Contactarse con posibles intermediarios
• Acordar beneficios para ambas partes.
• Utilización de servicio de trasporte para trasladar el producto
hacia los intermediarios.