Informe

1. PREVISION DE VETAS
Es el cálculoque hace el departamentocomercial de unacompañíadel volumende ventas
que realizaráel año próximo. La realización de una correcta previsión de ventas es vital para una
empresa pues de ella se deriva el presupuesto de ingresos y de gastos y por consiguiente, las
previsiones de fabricación, aprovisionamiento, logística, recursos humanos. Es de señalar que la
previsión de ventas no suele coincidir con los objetivos de ventas que se establecen a la red
comercial que suelen ser superiores para incentivar el esfuerzo de los vendedores.
METODOS DE PREVISION DE VENTAS
Entre los métodos habituales de previsión de ventas se encuentran los siguientes.
 Simple.Se aplicapara el año próximoel mismoporcentajede crecimientoobtenido en el año
actual.Se trata de un método sencillo de aplicar y apropiado para sectores tradicionales con
poco movimiento.Tambiénescomúnenserviciospúblicos(gas,electricidad,agua) en los que
la demanda apenas varía de un año para otro.
 Consulta a la red de ventas.Los vendedoressonlosque mejor conocen nuestro mercado por
loque deberíanparticiparenla estimaciónsobre su evolución. Se consulta a la red comercial
sobre su percepción sobre el crecimiento en el año entrante.
 Extrapolación de la tendencia.Se tomanlasventasrealizadasen los últimos años y se realiza
una regresiónlineal. La tendencia resultante se aplica como cifra de crecimiento para el año
próximo.
 Estimación de las necesidades de los clientes. Es apropiada para empresas con escaso
número de clientes con los que existe un fuerte vínculo comercial (véase, por ejemplo, el
sectorde componentesde automoción).Ental caso, lasprevisiones de ventas provendrán de
las propias estimaciones de consumo de sus clientes.
 Correlación.Determinadosartículosestánestrechamente ligados a la evolución de un sector
enparticular.En tal caso, se tomará la previsión de crecimiento de dicho sector para calcular
la propia. La previsión puede proceder de estimaciones de institutos estatales o de la
organización sectorial correspondiente. Consideremos el caso de los fabricantes
de cemento en relación con la evolución de la obra pública o los de ladrillos en relación con
la construcción.
 Cobertura. En el caso de desembarco en nuevos mercados o introducción nuevas gamas de
producto en mercados existentes, será necesario realizar estimaciones sobre la cuota de
mercadoque se prevé alcanzar obteniendo así las ventas aplicándola sobre el volumen total
del mercado.

2. IMPORTANCIA DE LA PREVISION DE VENTAS
La previsión de ventas desempeña un papel crucial en la planificación del personal de
ventas. Los ejecutivos se basan en la previsión de ventas para establecer el presupuesto de su
departamento.
Si la previsión es errónea, también lo serán los planes que se basan en ella. Es evidente que las
previsiones válidas de ventas pueden desempeñar un papel principal para el buen desempeño
dela compañía.
DIFICULTAD DE LA PREVISION DE VENTAS
Esta varía según la situación en la que se realice. Si las ventas de un producto se
mantienenmuyestablesde un período a otro, no es difícil elaborar una previsión de ventas para
un período futuro. Si las ventas de un producto fluctúan notablemente de un período a otro,
aumenta la dificultad en la preparación de previsiones exactas de ventas. Se hace también más
difícil realizar previsiones fiables para nuevos productos, al no poder contar con un registro
histórico de ventas.
PERIODO DE PREVISION DE VENTAS
Puedenreferirse aperiodosde tresmeses(trimestralmente),de seismeses o de un año. Pero por
reglageneral,el períodode previsiónde ventascoincide conel ejercicioeconómicode la empresa,
puesto que este periodo sirve de base para planificar los gastos.
Muchas empresasrealizanestimacionesde ventasalargoplazo para planificar sus inversiones de
capital.
CÓMO MEJORAR LA PRESICIÓN EN LA PREVISIÓN DE VENTAS DE UNA EMPRESA.
* Actualizando las previsiones en base a los datos iniciales de las ventas. Las compañías que
explotanestainformaciónylautilizanparalaplanificaciónde laproduccióne inventarios,pueden
multiplicar más de la mitad sus beneficios (sobre todo distribuidores de productos con ciclos de
vida cortos como libro, música y ropa.
* Analizandolaprecisiónde susprevisionesde ventas,identificandoloserrores y comprendiendo
cuándo y porque ocurren.
* Probando la aceptación de los nuevos productos antes y después de sus lanzamientos.

3. * Utilizandodistintosmétodosde enfoque paralasprevisiones,de manera que permita entender
lasdiferenciasque se generanentre éstosylosnormalmenteutilizados,yaque existentendencias
a sobrevaloraroinfravalorarlasprevisionesdependiendode losdepartamentosfacilitadoresde la
información y los objetivos de éstos.
4 FORMAS DE HACER UNA PREVISION DE VENTAS
Comienzaunnuevoañoy se planteaunnuevoretopara el departamentocomercial:
venderel volumende productosestablecidoporlacompañía. Peropara conseguirloesnecesario
fijarobjetivosque seanmotivadoresy,sobre todo,alcanzables porlosvendedores,loque no
resultaunaempresasencilla.
Las empresasutilizandiversosmétodospararealizarunaprevisiónde ventaslomásverosímil
posible.Entre losmáscomunes,podemoscitarlossiguientes:
1. el más simple,aplicarun incrementoporcentual a la cifra de ventas obtenidaeste añoa partir del
crecimiento esperado del mercado, de la compañía, del PIB o cualquier otra medida económica
coherente con la marcha del sector. Es fácil de calcular pero solo es fiable si existe una gran
estabilidad en el mercado
2. otro bastante sencillo: realizar una extrapolación de la tendencia de cada cliente en los últimos
tres o cinco años aplicando el porcentaje de variación resultante de la misma. Sumando la
estimaciónde todalacartera obtendremosuna previsión de ventas global. Es más preciso que el
anteriorperono estáexentode fallossi nose identificanlosclientes más proclives a caer o crecer
con fuerza
3. cálculo partiendo de la cuota de mercado de la compañía. Si, por ejemplo, se considera que la
cuota permanecerá estable, la evolución de las ventas dependerá de la evolución global del
mercado. Para ello, es imperativo contar con cifras fiables del sector a través de publicaciones o
informes sectoriales.
4. estimaciónapartir de sectores vinculados económicamente. La venta de algunos productos está
ligada al crecimiento de otros sectores que emiten índices periódicos por lo que resulta sencillo
estimarsuevolución.Porejemplo,la venta de colchones está ligada a la de viviendas nuevas y la
del cemento a la construcción y obra pública. Por lo tanto, se puede estimar sus ventas
extrapolándola.
5. estimación de ventas de clientes A. Los mayores clientes son los más importantes para el futuro
de la compañía. Por ello, hacer una correcta estimación de sus ventas nos permite tener nuestra
previsióncasi culminada.A continuación,se puede completar asignando un crecimiento estándar
a los clientes medianos y pequeños, de menor importancia para la empresa.
Una vez obtenidalacifraglobal,esnecesario prorratearla entre todos los clientes y, a ser
posible, distribuirla mensualmente considerando la posible estacionalidad de las ventas.
Obviamente,loscasosexcepcionalesylosclientespotencialesexigenuna revisión manual pero la
mayor parte del trabajo se podrá dar por concluida.

4. La elección de un método u otro depende de varios factores entre los que resulta esencial el
sector al que pertenece la compañía. El número de clientes en cartera y los recursos disponibles
en el departamento para hacer cálculos precisos también constituyen elementos que influyen
decisivamente en el sistema a escoger.