Pronostico

1. UNIVERSIDAD FERMÍN TORO
VICE-RECTORADO ACADÉMICO
DECANATO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO
MAESTRIA GERENCIA EMPRESARIAL
PRONÓSTICOS DE
VENTAS
Autor: Autor:
Michel Louis Levi Peña
Prof. Olga Soteldo - SAIAG28
Electiva - Publicidad y Mercadeo

2. Que son las Ventas?
Kotler nos menciona en su concepto
de venta que los consumidores y los
negocios si se les deja solos, normalmente
no adquirirán una cantidad suficiente de los
productos de la organización, por lo que
resulta necesario implementar estrategias
efectivas de marketing para fomentar e
incrementar la venta adecuadamente.
El pronóstico de ventas es la estimación
futura de la demanda de un producto y/o
servicio, tomando en cuenta las condiciones
del contexto externo e interno y, el uso de
supuestos racionales.
PRONÓSTICO DE VENTAS
Es la técnica que le tiene como fin
calcular las proyecciones de ventas de
una manera rápida y confiable,
permite estimar la demanda hacia el
futuro, basándose en información
histórica generada por el movimiento
de productos, utilizando como fuentes
de datos, ya sea las transacciones de
inventarios o la facturación de ventas
realizadas.

3. • Factor de mercado: es un objeto del mercado que
1) existe en el mercado,
2) 2) es finito y medible y
3) 3) se relaciona con la demanda de un bien o servicio.
Por ejemplo la cantidad de restaurantes es un factor
de mercado ya que se relaciona con la demanda de
materia prima alimenticia, vajilla, etc.
• Potencial de ventas de un mercado: es la venta total de
un mismo producto de todas las empresas que lo
comercializan, en condiciones óptimas, durante un
período determinado. Esto supone dos cosas:
1) los planes de marketing se diseñaron y ejecutaron a la
perfección y
2) todos los miembros del mercado con deseos de
comprar el producto y el dinero para hacerlo, lo
hicieron.
• Participación de mercado: es la porción de
mercado que abarcan las ventas totales de un
producto en particular. Puede referirse a una
empresa o varias, así como a un producto o
varios.
• Previsión de ventas o Demanda de la
empresa: es la estimación de ventas que hace
una empresa para un período determinado,
suponiendo que se aplique un determinado
plan de marketing, una estrategia de mercado
y otros elementos de negocios. Un pronóstico
puede expresarse en unidades físicas o
monetarias

4. Importancia del Pronóstico de Venta
a) Ventas históricas, este paso es el más sencillo, se
toma el historial del mismo período en el año
anterior y se realiza un reflejo. b) Ventas previstas,
este paso es importantísimo en los grandes
clientes, lograr que nos envíen con antelación un
programa de ordenes de compra. Se logra
generando una cultura en el cliente, sino no se
puede entregar nunca en tiempo y forma, es
necesario asegurar el stock para proveer a los
clientes más grandes pero también es importante
no desatender al resto
a) El pronóstico de ventas es de vital
importancia para los directivos de la
empresa porque les permite tomar
decisiones de mercadotecnia, producción,
aprovisionamiento y flujo de caja. Por
tanto, debe ser elaborado con sumo
cuidado, dejando de lado el optimismo
desmedido o la exagerada moderación,
porque pueden afectar seriamente a la
empresa en su conjunto.
Factores para hacer un buen Pronóstico de Venta :

5. c) Ventas en base al objetivo de
crecimiento, desde la dirección de la
empresa se establece un crecimiento
esperado para el año siguiente y los
objetivos comerciales deben tener
presente las metas empresariales.
d) Mercado externo, este es el más difícil
y el que nos puede jugar más en contra
porque es muy difícil predecir las crisis
económicas del país y del mundo, y más
difícil es predecir cómo va a afectar a
cada empresa en su rubro y actividad.
Factores para hacer un buen Pronóstico de Venta:

6. TRES PUNTOS CLAVES
Conoce tu producto o servicio.
Desde el punto de vista de ventas, se tiene que
detectar las características del producto o
servicio y convertir dichas particularidades en
beneficios.
Conoce tu mercado.
Enterarse quién es la competencia, desde
empresas similares hasta cualquier persona o
negocio que obtiene dinero de tu cliente.
Conoce tu fuerza de ventas.
Los integrantes de la fuerza de ventas tienen que
estar capacitados para transmitir con efectividad
todos los beneficios y ventajas que distinguen a
la empresa.
PLANIFICAR LAS VENTAS
Como dirigentes de un emprendimiento, tu tarea
principal es establecer objetivos enfocados en la
misión y relacionados con la comprensión de:
◦ Los puntos fuertes y débiles.
◦ Las oportunidades y las amenazas de la empresa.
Los objetivos de la fuerza de ventas incluye
desarrollar nuevos negocios, vender los servicios,
obtener información y proteger el territorio contra
los ataques de la competencia.
Estos objetivos que orientan la formulación de las
estrategias de ventas, deben desarrollarse junto con
la fuerza de venta.

7. Métodos:
Datos históricos Consiste en tomar como referencia las ventas
pasadas y analizar la tendencia, por ejemplo, si en los meses
pasados hemos tenido un aumento del 5% en las ventas,
podríamos pronosticar que para el próximo mes las ventas también
tengan un aumento del 5%.
Tendencias del mercado Este método
consiste en tomar como referencia a
estadísticas o índices del sector o del
mercado, analizar las tendencias y, en
base a ellas, proyectar o pronosticar
nuestras ventas.

8. Técnicas matemáticas La empresa de venta de Repuesto
Automotriz presenta la siguiente información histórica
sobre sus ventas:
Perio
do
AÑO VENTA POR UNIDAD- Producto
1 2016 50000
2 2017 50500
3 2018 52300
4 2019 56300
5 2020 57000
6 2022 59700

10. METODOS
Ventas potenciales del sector o mercado automotriz.
Este método consiste en hallar primero las ventas potenciales del sector o mercado (las máximas ventas
que se podrían dar), y luego, en base a dicha información, determinar nuestro pronóstico de ventas.
Ventas de la competencia Este método consiste en calcular las ventas de la competencia, y tomar
éstas como referencia para pronosticar las nuestras
Encuestas este método consiste en lograr información a través de encuestas
en donde las preguntas estarían relacionadas con la intención de compra, la
frecuencia de compra y el gasto promedio.
Pruebas de mercado Este método consiste en realizar una prueba piloto en donde se
ofrezca el nuevo producto en determinadas zonas con el fin de evaluar la respuesta del
consumidor y, en base a ello, pronosticar las ventas.
Juicios personales Este método consiste en pronosticar nuestras
ventas basándonos en nuestra experiencia, sentido común y buen
juicio.

11. Para poder estimar la demanda se requiere recolectar toda la
información necesaria sobre las ventas la cual se obtiene del área
financiera y de base de datos del área comercial. Una manera
sencilla de estimación de la demanda se fundamenta en
conocimiento y seguimiento a los clientes que tenga la fuerza de
ventas ya que puede haber negocios muy cercanos a cerrarse o
como se dice en puerta, de los cuales se pueden hacer algunas
predicciones a corto plazo.

12. Que se debe tomar en cuenta?
Capacidad del negocio: aspectos limitativos del negocio,
tales como la inversión, la capacidad de producción, la
capacidad de abastecimiento, el tamaño del negocio, el
esfuerzo de marketing, etc.
Aspiraciones de ventas: tener en cuenta nuestras
aspiraciones de ventas, es decir, tener en cuenta cuánto
es lo que quisiéramos vender, o cuáles quisiéramos que
sean nuestros objetivos de ventas. Pero siempre teniendo
en cuenta otros factores, sobre todo, los factores
limitativos del negocio.
Temporadas: épocas o estaciones que se presenten
durante el año. Debemos tener en cuenta que hay
productos que se demandan durante todo el año (tienen
una demanda continua), hay otros que sólo son
demandados en determinadas épocas del año y hay otros
que tienen una demanda irregular, es decir, que su
demanda suele aumentar o bajar en determinadas
épocas.

13. Método Aritmético.
Incremento porcentual.
Incremento absoluto.
Promedio móvil
Este método consiste en:
a. Determinar el porcentaje de variaciones de los distintos períodos con respecto al anterior.
b. Determinar el promedio de las variaciones.
MÉTODO DEL INCREMENTO PORCENTUAL

14. Método de incremento absoluto
Según Sinisterra V. Gonzalo, Polanco Luis E. en su libro
“Contabilidad Administrativa (2007)”. El método de
incremento absoluto calcula los incrementos
(disminuciones) en valores absolutos. Determina un
promedio que se agrega al último dato para obtener el
pronóstico. Para el caso del ejemplo será:

15. VENTAS REALES AÑO 2019
MES Ene Feb Mar Abril Mayo Jun
Montos 930.120,00 982.153,00 952.086,00 999.350,00 1.328.845,00 1.176.265,00
MES Jul Agos Sep Oct Nov Dici
Montos 1.209.537,00 1.420.763,00 1.287.439,00 1.688.652,00 2.164.881,00 2.732.122,00
Total Ventas 1er. Semestre: Bs. 6.368.819,00
Total Ventas 2do. Semestre: Bs. 10.503.394,00
TOTAL VENTAS AÑO 2020: Bs. 16.872.213,00
MES Ene Feb Mar Abril Mayo Jun
Montos 1.988.764,00 1.198.755,00 1.298.775,00 1.455.324,00 1.765.299,00 1.628.872,00
MES Jul Agos Sep Oct Nov Dici
Montos 1.576.547,00 1.889.650,00 2.222.909,00 2.486.321,00 2.965.890,00 3.843.183,00
VENTAS REALES AÑO 2021
Total Ventas 2do. Semestre: Bs. 14.984.500,00
Total Ventas 1er. Semestre: Bs. 9.335.781,00
TOTAL VENTAS AÑO 2022: Bs. 24.320.289,00

16. ANALISIS DE LOS DATOS HISTORICOS
Según los datos obtenidos de los periodos anteriores, a groso modo se determina lo siguiente:
• Se obtuvo un incremento en las ventas del 28,63% en el año 2020, en comparación con el año 2019.
• La tasa promedio de incremento de ventas intermensual en ambos años es del 10%
• La tasa promedio de incremento de ventas en las épocas especiales oscila entre el 20% y 25% en ambos
años.
• Se observó que el segundo semestre del año (tanto en el año 2019 como en el 2020) representa más de
un 60% del monto total de las ventas anuales.
• El primer trimestre del año es muy conservador en las ventas.
• No se cumplieron los estándares establecidos por la empresa del 30% de incremento interanual en las
ventas.

17. Ventas proyectadas al 2022
MES Ene Feb Mar Abril Mayo Jun
Montos 1.400.500,00 1.650.000,00 1.900.500,00 2.185.000,00 2.850.000,00 2.850.000,00
Total Ventas Estimadas 1er. Semestre: Bs. 12.836.000,00
MES Jul Ago Sep Oct Nov Dic
Montos 3.000.500,00 4.050.000,00 4.600.500,00 4.600.000,00 6.210.000,00 7.800.000,00
Total Ventas Estimadas 2do. Semestre: Bs. 30.261.000,00
TOTAL VENTAS AÑO 2022: Bs. 43.097.000,00
Se estima un incremento del 46,12% sobre las ventas del año 2022 .
• La empresa decide invertir en estrategias de mercadeo para el logro del los objetivos presentados en la
planificación anual.
• Se establecerán políticas de seguimiento para el logro de las metas establecidas.
• Se determina la revisión de esta proyección al termino del primer trimestre del año 2022, con la finalidad de
realizar los ajustes necesarios de manera de establecer metas ajustadas a la realidad y por ende, alcanzables.

18. Conclusión
El 2021 que, por lo visto hasta ahora con la pandemia, más parece un alargue del complicado 2020. Con esperanza y
un moderado optimismo por cuenta del programa de vacunación anunciado por el Gobierno, los empresarios y los
hogares hacen sus cuentas. De otro lado, el Gobierno tuvo que moderar el optimismo en su pronóstico para el
desempeño de la economía, al bajar el crecimiento del PIB de 6,6 a 5 por ciento. La Organización para la Cooperación y
el Desarrollo Económico (Ocde) lo puso en 3,5 por ciento. Un crecimiento de 5 por ciento, dice, implica que habrá una
mejoría del consumo de los hogares, y en particular, del consumo de vehículos.
¿Por qué? “Por varias razones, por un lado, no va a haber restricciones a la oferta, es decir, que más allá de estas
limitaciones puntuales que estamos viendo en enero, la posibilidad de una cuarentena generalizada es muy baja. Y,
por otra parte, la demanda debería empezar a recuperarse porque las cifras de empleo también muestran una evolución
relativamente aceptable”. Esta administración viene moviendo en diferentes instancias una propuesta para aumentar la
sobretasa a los combustibles, e incluso aumentar 20 por ciento el impuesto de vehículos a los hogares que tengan más
de dos carros.
Además, el secretario de Movilidad, Nicolás Estupiñán, propuso un cobro diferencial por el tipo de vehículo, por la
cantidad de kilómetros recorridos durante el pico y placa y por la cantidad de emisiones, e incluso cobrar por cada viaje.
Así pinta pues el año, o al menos el arranque de este 2022, que será como una larga etapa de montaña del Tour de
Francia, en la que habrá que aprovechar los tramos planos para volver a tomar impulso.