Este documento presenta información sobre la elaboración de planes de negocios. Explica que un plan de negocios es un documento que detalla los aspectos comerciales, operacionales y financieros de una iniciativa empresarial. Luego, describe algunos elementos clave de un plan de negocios como la descripción de la compañía, los productos o servicios, el análisis de mercado, las estrategias de implementación, la dirección y organización, y el análisis financiero. Finalmente, ofrece consejos sobre cómo escribir un plan de negocios

1. 28-10-2010
Taller 1 - El Plan de Negocios
Talleres de Capacitación para el
Emprendimiento UC
M A X ERRÁ ZUR I Z B.
M ERRA ZU1 @ U C. C L
TEL: +5 6 9 4 7 9 0 1 2 8
SEPTIE M B R E 2010
INTRODUCCIÓN
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2. 28-10-2010
Introducción
EAA 208e sec-1, segundo semestre 2009 Clase 2
¿Qué es un plan de negocios (BP)?
Es la forma tangible en que se muestra la
materialización del cuándo, cómo, cuánto y
qué de un negocio.
Es un documento que en forma ordenada,
estructurada y sistemática detalla los aspectos
comerciales, operacionales y financieros de
una iniciativa empresarial en funcionamiento
o por funcionar.
Podríamos decir que es como el mapa para un
viajero.
Fuente: Presentación plan de negocios, Eduardo Reyes B.
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3. 28-10-2010
Un BP es una explicación concisa de un negocio
empaquetado para conseguir financiamiento
Un Problema Demostrado
(Una Necesidad)
ROI
Drama
Estrategia de
salida
Final
BP Esperanza
Feliz
El Equipo de Cómo su producto solucionará
Fundadores Héroes ese problema
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4. 28-10-2010
¿Por qué escribir un BP?
 Para planificar mi negocio
 Establecer una guía de acciones a seguir
 Definir objetivos (Management)
 Cometer errores en el papel
 Reclutar y motivar empleados
 Permite que nos comuniquemos con el Directorio,
Asesores, Consultores y sobre todo Inversionistas.
¿Por qué escribir un BP?
 Testear supuestos
 Identificar debilidades en un plan que requiere
mayor investigación y análisis
 Validar la “viabilidad” del modelo de negocio
 Facilitar negociación con proveedores
Conseguir financiamiento
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5. 28-10-2010
¿A quién va dirigido?
El Concepto de Fit
William Sahlman
GENTE
Experiencia
Contactos
Habilidades
Conocimiento
Favorable
Factores
Sociológicos
Apropiarse de Apropiarse del
la Oportunidad Riesgo/Recompensa
Conocer y Distribución de
Ser conocido CONTEXTO Incentivos
Macroeconómico Valor agregado del
Inversionista
Impuestos
Regulaciones
Socio-Político
Favorable Favorable
Te cnologpia R e glas del
Macroeconomía Jue go
DEAL
OPORTUNIDAD
Distribución Riesgo
Barreras a la Entrada
Proyectar Financiamiento & Recompensa
Clientes
Adecuado Incentivos
Proveedores Preservar Opción Señales
Sustitutos - Rivalidad
Consecuencias
Economics
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6. 28-10-2010
Plan de Negocios
Debe contestar las siguientes preguntas
GENTE OPORTUNIDAD
• ¿Quiénes están involucrados? • ¿Cuál es la naturaleza de la oportunidad?
• ¿Qué han hecho en el pasado que me lleva a • ¿Cómo evolucionará?
pensar que tendrían éxito en el futuro? • ¿Cómo ganará plata?
• ¿Quién falta en este equipo y cómo atraerlo? • ¿Se pueden construir barreras a la entrada?
¿Son sostenibles?
ROL DEL
PLAN DE
NEGOCIOS
CONTEXTO DEAL
• ¿Qué Factores del contexto afectarán al • ¿Qué deals ocurrirán dentro y fuera de la
negocio? empresa?
• ¿Qué cambios ocurrirán en el contexto y • ¿Acelerarán las posibilidades de éxito?
cómo puede el mangement responder a esos • ¿Cómo evolucionarán en el tiempo?
cambios? • ¿Qué decisiones se han dado (o pueden
darse) para aumentar el ratio de premio
sobre el riesgo?
Desarrollando un Business Plans
 Es un arte, no una ciencia
 Existen mejores prácticas que se pueden aprender
 “Desarrollar” un BP es diferente a “escribirlo”
 Es un proceso que no termina
 Todos tienen una opinión
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7. 28-10-2010
No existe un formato ideal, cada BP es único
Un BP bien escrito permite:
 Comunicar rápida y efectivamente su visión en el
desarrollo de un nuevo negocio
 Motivar y entusiasmar al lector para llegar a la acción
 Ser selectivo para leer primero; antes que sean leídos
otros buenos BPs
 Aumentar posibilidades de conseguir financiamiento
 Sobreponerse a un negocio “inviable” y con un pobre
modelo de negocios
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8. 28-10-2010
Un BP mal escrito:
 No será leído!
 Puede arruinar un modelo y concepto de negocio sólido
 Normalmente resulta en un negocio sin financiamiento
 Es un negativo reflejo de:
• Los fundadores
• Sus asesores y directores
• Aquellos que han recomendado el negocio
Estructura de un plan de negocios
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9. 28-10-2010
 PROPUESTA DE VALOR
Combinación única de atributos que solucionan un problema de un determinado
grupo de personas y que le permite a la organización dejarse un remanente para
remunerar el uso de diversos factores productivos.
 PLAN DE MARKETING
La forma particular con la que la organización satisface la necesidades del cliente.
Si el retorno de una empresa es superior a lo normal, se dice que esa empresa tiene
una “Ventaja Competitiva”.
FUENTE: Herramientas de creación de valor, presentación Sofofa, Mauricio Quiroga (2005)
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10. 28-10-2010
 PLAN FINANCIERO
La evolución que tendrá el uso de recursos y el pago a los factores productivos
durante la ejecución del plan de negocio y en el futuro.
FUENTE: Herramientas de creación de valor, presentación Sofofa, Mauricio Quiroga (2005)
 PLAN DE IMPLEMENTACIÓN
Las etapas de utilización de factores productivos para llevar al concepto de
negocio a la realidad.
FUENTE: Herramientas de creación de valor, presentación Sofofa, Mauricio Quiroga (2005)
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11. 28-10-2010
Elementos de un BP
Resumen Ejecutivo: Highlights del negocio. Su objetivo: VENDER
Descripción de la compañía: Constitución legal, historia, plan de start-up, El equipo etc.
Describa lo que usted está vendiendo. Foco en los beneficios para el
Productos o Servicios: cliente
Conocer el mercado, quienes son los clientes, dónde están, cuales son
Análisis de Mercado: sus necesidades y como llegar a ellos
Ser específico. Definir responsabilidades y metas con fechas y
Estrategias e Implementación: presupuestos. Asegúrese de poder medir resultados
Dirección y Organización: Describe la organización y a los ejecutivos claves
Asegurarse de incluir todas las proyecciones, ingresos, costos, flujos
Análisis Financiero: de caja y uso de los fondos
FUENTE: Bplans.com, http://articles.bplans.com/writing-a-business-plan/A-Standard-Business-Plan-Outline
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12. 28-10-2010
Elementos del BP
 Resumen Ejecutivo:
 1 a 3 páginas de resumen
ejecutivo del plan Visión de la Productos y
Compañía Servicios
 Contiene párrafos de cada
sección importante del plan:
 Visión general de la
Compañía Visión Integral Mercado y
Inversión
 Productos / Servicios Requerida del Plan Estrategias
Vetas.
 Mercado y Estrategia de
Marketing y Ventas
 Administración
 Números Financieros
Finanzas Management
 Inversión requerida y su uso
El Resumen Ejecutivo
Según Garage Technology Ventures
El Gancho: Abra con la afirmación que mejor demuestre porqué tiene una gran idea.
El Problema: Dejar claro que estamos frente a un gran, importante problema (actual o
emergente) y que usted lo puede resolver.
La Solución: ¿Qué ofrece y a quién?.
La Oportunidad: Desarrolle mayor información sobre el mercado, segmentos, tamaño,
crecimientos, competidores, etc.
La ventaja No intente convencer a nadie que su ventaja radicará en ser el “first mover
Competitiva: advantage.”
El Modelo: ¿Cómo generará ingresos y de quién?
El Equipo: ¿Porqué está este equipo particularmente calificado?
La Prome$a: No hay mejor promesa que decir que el negocio va a ganar mucha, mucha
plata.
La Pedida: Cuánto financiamiento se requiere.
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13. 28-10-2010
El Resumen Ejecutivo
 El objetivo del resumen ejecutivo es vender, no describir
 Al contrario de muchos artículos sobre el tema, no se necesitan
250 palabras para explicar completamente su negocio
 Necesita explicar la esencia del negocio y su energía ¿la tiene
usted?
 Piense que debe atraer el interés del inversionista en 30
segundos
 Por ello, necesita ser claro y convincente
El Resumen Ejecutivo
 Siempre será leído primero
 Frecuentemente es lo único que es enviado a los inversionistas
 Si no genera el interés suficiente, el plan completo no será leído
 De 1 a 3 páginas máximo
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14. 28-10-2010
Si no puede crear interés en las primeras 2 a
3 páginas, ¿cómo pretende “marquetear” y
vender su producto?
Siempre:
 Planifique las fechas clave en el resumen ejecutivo
 Presente en la primera página:
 Nombre de la Empresa y nombre de contacto
 Dirección, número(s) de teléfono(s)
 Email y dirección página web
 En cada página ponga:
 Información Confidencial
 Número de página
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15. 28-10-2010
Descripción de la compañía
Descripción de la compañía
 Segunda parte más importante del BP
 Expande y amplifica lo que está escrito en el Resumen Ejecutivo,
pero no tan detallado como el resto del plan
 De 1 a 3 páginas
 Estás pocas páginas juntas pueden presentar una oportunidad de
negocio convincente y entretenida: son las que más se leen
 Debe contener:
 Detalles de la Propiedad de la compañía
 Historia o plan de start –up
 Ubicación y otras instalaciones
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16. 28-10-2010
Descripción de la compañía
 Condense varias páginas de cada sección del plan (Marketing,
Operaciones, Finanzas, etc.) en uno o dos párrafos.
Desarrollo
Descripción
Marketing de la Operaciones
compañía
Finanzas
Descripción de la compañía
 Es muy probable que el inversionista se lo salte
 ¿Cómo mantenerlo en el Plan?
– Cuente una historia sexy
– Lo que más llama la atención del inversionista es que hay un
cliente que está comprando o dispuesto a comprar el producto o
servicio
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17. 28-10-2010
Descripción de la compañía
• Debe clarificar dónde está su ventaja competitiva
Productos y Servicios
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18. 28-10-2010
¿Qué Vende Ud.?
 Describir qué es lo que Ud. está vendiendo
 Si es nuevo, se le debe dar algún marco de referencia:
– Póngale un nombre y una marca
 ¿Presenta ventajas sobre actuales productos existentes?
 ¿Explica por qué los clientes lo comprarán; cuál es la
propuesta de valor para ellos?
La Prueba de Crear Valor
 Es una manera de presentar valor
Aplicación
 Tiene tres elementos:
 Producto
 Cliente
 Aplicación
 Todos interactúan para crear “valor” Creación de Valor
 Este “valor” es lo que el consumidor
compra
Cliente Producto
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19. 28-10-2010
Una Proposición de Valor
 La combinación de estos tres elementos crea valor para un
determinado segmento de clientes
 Es algo que se puede vender
 Forma la base de todo el marketing, publicidad y programas de
promoción
 Si cambia uno de ellos, cambia toda la propuesta de valor
¿Qué Vende Ud.?
 Propuesta de valor de Storbox:
 Las empresas pueden reducir hasta en un 30% sus costos en infraestructura
y capital humano por este ítem, debido que al utilizar este outsourcing
liberan productivos y costosos metros cuadrados.
 Con Storbox se transforma un costo fijo alto en uno variable menor.
 Empresarios y ejecutivos conservan con orden y seguridad sus documentos
y a la vez disponen de ellos en un máximo de 24 horas.
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20. 28-10-2010
Una Proposición de Valor
Aplicación
Almacenaje y administración
de archivos y documentos de terceros
en bodegas fuera de la empresa
Cliente Producto
Empresas que requieren Vía Outsourcing, organización y
utilizar su espacio sin descuidar administración de documentos
sus archivos e historial y archivos
Una Proposición de Valor
Aplicación
Almacenaje y administración
de archivos y documentos de terceros
en bodegas fuera de la empresa
X
Cliente Producto
Empresas que requieren Vía Outsourcing, organización y
utilizar su espacio sin descuidar administración de documentos
sus archivos e historial y archivos
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21. 28-10-2010
Ejemplo: Xoran
 Predrag Sukovic, estudiante de Phd en ingeniería biomédica de la U. de
Michigan.
 Funda Xeron Technologies en 2000.
 Xoran vende un tipo de scanner, barato, que puede ser utilizado en la
oficina del propio médico.
 Por lo tanto reemplaza el costoso tradicional equipo de más de US$ 1 millón
que requiere de un espacio enorme.
 Desafío: ¿cómo evitar la densa explicación técnica en un Plan de Negocios?
Uso de fotografías, prototipos, diagramas
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22. 28-10-2010
Principios Básicos en
Diferenciación de Productos
 Atributos deben ser rápida y fácilmente reconocibles por el
consumidor
 Deben ser valorados como importantes por el cliente potencial
 Claramente diferentes de la competencia
 Significativamente mejores
Ejemplo: Diferenciando en base a la
“Experiencia de Uso”
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23. 28-10-2010
En Resumen sobre Diferenciación
de Productos
 TODOS los productos son diferenciables: mil maneras de hacerlo
 Intente usar 2 ó 3 formas, al menos
 Diferencias deben ser:
• Fácilmente entendibles por el consumidor
• Valoradas por el consumidor
• Mucho mejores …. 25 – 30%
La sección productos del Plan debe incluir:
 Descripción del producto
 ¿Qué hace y cómo está hecho o fabricado?
 ¿Está patentado? ¿Patente pendiente? ¿Licenciado?
 ¿En qué etapa de desarrollo se encuentra?
 ¿Porqué los consumidores comprarían su producto en
lugar de otros?
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24. 28-10-2010
Análisis del Mercado
Estudio de
Mercado
Análisis del
Análisis del Análisis de la
entorno en
consumidor competencia
general
El principal objetivo del estudio de mercado es obtener información que nos ayude a:
• Enfrentar las condiciones del mercado
• Tomar decisiones
• Anticipar la evolución del mercado.
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25. 28-10-2010
El proceso de investigación de mercados consta de
los siguientes pasos fundamentales:
1. Definición del
problema
6. Presentación 2. Formulación de los
de resultados objetivos
5. Análisis de la
3. Definición de las
información
fuentes de información
4. Obtención de la
información
Objetivos de un Estudio de Mercado:
La información recolectada debe de ser lo suficientemente precisa como
para poder demostrar:
1. Que existe un número suficiente de consumidores con las características
necesarias para considerarlos como demandantes de los productos y/o
servicios que pensamos ofrecer. (TAM)
2. Que dichos consumidores pueden ejercer una demanda real que
justifique la producción de productos y/o servicios que se piensan
ofrecer
3. Que es posible contar con los recursos y capacidades necesarias para
satisfacer dicha demanda
4. Que podemos calcular los efectos de la demanda con respecto a
productos y/o servicios sustitutos y complementarios.
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26. 28-10-2010
Fuente de datos para un Estudio de
Mercado:
Primarias
• Encuestas
• Focus Group
• Cliente incognito
• Otras
Secundarias
• Fuentes externas
• Censo
• Publicaciones
• Informes
• Fuentes internas
• Registros contables
• Banco de datos
Contenidos de la Sección “Mercado” del
Plan de Negocios
 Definición y Descripción  Propuesta de Valor
 Segmentos  A quién
 Tendencias  Que describan el problema
 Tamaño  TAM
 Crecimiento  Cifras
 Competidores  Quiénes / Dónde / Qué / A Quién
 Clientes Objetivos  ¿Quién Paga?
En definitiva debe responder si existe una oportunidad o no
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27. 28-10-2010
¿Qué es un “Segmento de Mercado”?
 Conjunto de clientes potenciales divididos según algún criterio.
 Con uno o varios problemas (o necesidades) similares.
 Que serán referencias para otros que comprarán.
 Son similares en la forma en que :
 Perciben valor
 Conciben los productos
 Compran los productos (Proceso de Ventas)
 Ejemplos:
 Deportistas de alto rendimiento – Reloj Polar
 Nuevo Lujo - IPOD
¿Por qué focalizarse en Segmentos de
Mercados Pequeños?
 Más fácil entender las necesidades de los clientes
 Mayor foco: Especialización
 Más fácil transformarse en el Líder del Segmento
 “Cabeza de ratón vs cola de león”
 Uso más efectivo de los recursos de marketing
 Generalmente más rentable
 Requiere de Menos Capital inicial
 Hay competencia pero:
 Grandes competidores no necesariamente irán frontal a la batalla
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28. 28-10-2010
Estrategia e Implementación
Estrategias genéricas de Porter
Michael Porter definió 3 estrategias genéricas para
competir en un mercado:
• Bajos costos
• Diferenciación
• Nichos de Mercado
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29. 28-10-2010
Nichos
EAA 208e sec-1, segundo semestre 2010 Clase 2
29

30. 28-10-2010
Estrategias genéricas de Porter
Error frecuente:
Soy el más barato Y el mejor/especialista…
EAA 208e sec-1, segundo semestre 2010 Clase 2
Ejemplo Estrategia:
 Definir un segmento de mercado lo suficientemente chico
que les permita obtener el 20 – 30% de participación de
mercado.
 Ideal: Ser el único proveedor en un mercado acotado.
 Generar reputación para luego vender productos
complementarios.
NOTA IMPORTANTE: ¿Es el mercado lo suficientemente grande para futuro
crecimiento?
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31. 28-10-2010
Estrategia de Marketing
 Debe haber una explicación de como la empresa usará sus
herramientas de marketing.
 Esta estrategia debe ligar factores como:
o Distribución.
o Publicidad y Promoción.
o Fijación de Precios.
o Incentivos de Ventas.
o Análisis de posicionamiento.
 En este caso es importante definir el calendario de actividades para el
período abarcado por el plan.
Estrategia de Ventas
 ¿Cómo se venderá el producto o servicio?
 ¿A qué precio?
 ¿Cuál es el típico ciclo de ventas?
 ¿Cuál será el presupuesto de ventas y cómo se desarrollará?
 ¿Cuáles son las fuentes de oportunidades para realizar la venta del
producto o servicio?
 ¿Cuántos vendedores?
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32. 28-10-2010
Plan Operacional
 ¿ Cuál es el enfoque general de fabricación ?
 ¿ Cuales son las fuentes de materias primas ?
 ¿ Qué procesos se usarán en la fabricación ?
 ¿ Cuáles son los requerimientos de mano de obra ?
 ¿ Qué coordinación debe haber con los proveedores y vendedores ?
 ¿ Cuál es la tecnología principal en la fabricación ?
Importante incluir
 Carta Gantt
 Calendario con hitos claves
 Metas y presupuestos
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33. 28-10-2010
DIRECCIÓN Y ORGANIZACIÓN
¿Basta con identificar una buena oportunidad de
negocios, tener un buen plan y un modelo bien afinado
para tener éxito?
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34. 28-10-2010
Esta sección debe incluir:
 El historial profesional de las personas que ocuparan los cargos
más importantes o puestos claves.
 Un organigrama que indique las relaciones y áreas de
responsabilidad.
 Política de remuneraciones
Y responder preguntas cómo:
 ¿Participará el personal del éxito financiero de la empresa o será
un mero recurso?
PROYECCIONES FINANCIERAS
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35. 28-10-2010
Proyecciones Financieras
 ¿Qué son las proyecciones financieras?
 ¿Para que sirven?
Principales Proyecciones financieras:
 Estado de Resultados
 Proyección del Flujo de Caja
Proyecciones Financieras
 La información para estimar la podemos obtener de:
- Información privada o propia (Investigación de Mercado)
- Información pública (INE)
- Otras fuentes confiables
 Lo primero es construir las Bases:
- Proyecciones de ventas
- Plan de desarrollo de producto
- Cantidad de personal
- Presupuesto para iniciar el negocio
- Presupuesto de inversiones
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36. 28-10-2010
1er Paso: Proyectar los Ingresos
 Comenzar por las Ventas: ¿Cuánto proyectamos vender?
 Cantidad de clientes a quienes se venderá por mes
 Número de unidades vendidas por cliente y por mes
 Precio de venta por producto
 Ingresos mesuales proyectados
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2do Paso: Determinar los Costos de
Producción
 Estimar cuánto será el costo del producto o servicio:
- Materia Prima Directa
- Mano de Obra Directa
- Otros gastos de fabricación
 Usar referencias confiables de datos de costos: cotizaciones de proveedores,
precios de mercado, etc.
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37. 28-10-2010
3er Paso: Hacer un Plan de Personal
¿Cuántas personas necesito en mi negocio?
 Para cada persona:
 Indicar si es empleado, consultor externo, empleado part-time.
 Función y cargo, salario, incentivos, con cuánto parte su sueldo
 Programas de incentivos
 Presentar cómo será la secuencia para contratar personal
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4to Paso: Hacer un Plan de Marketing y
Ventas
¿A través de qué medios llegaremos al mercado objetivo?
 Seleccionar los medios de promoción de mi producto o servicio.
 Qué medio servirá para llegar a cada tipo de cliente
 Cuál es el costo de cada uno de esos medios
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38. 28-10-2010
5to Paso: Determinar la Inversión inicial
 Inv. Inicial = Es el capital requerido para poner en
funcionamiento el negocio: “Presupuesto para partir”
 Inversión Fija:
• Muebles, maquinaria y equipos, vehículos, terrenos y edificios.
 Activos Intangibles:
• Investigación y desarrollo: investigación de mercado, diseño del producto,
etc.
• Gastos de constitución y legalización: licencias, registro y permisos.
• Gastos de puesta en marcha: selección y capacitación de personal,
marketing de apertura, promoción y publicidad.
• Imprevistos.
 Capital de Trabajo:
• Dinero necesario para poner el funcionamiento el negocio durante el primer
ciclo productivo.
5to Paso: Determinar la Inversión inicial
 Es un gasto que se hace una sola vez
 Por ejemplo, gastos por:
 Licencias de negocios, franquicias, etc.
 Costos asociados a la formación legal de la empresa, acuerdos con
terceros, sociedades.
 Patentes, marcas, búsqueda de una marca, un nuevo nombre,
registro de marca.
 Logotipo, nombre, papelería, simbología, etc.
 Adquisición del capital de socios (finder’s fee)
 Acuerdos licencias y otros gastos legales
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39. 28-10-2010
5to Paso: Determinar la Inversión inicial
 Esta es una razón principal para solicitar financiamiento a
inversionistas; es un ítem de uso de fondos
 Al separarlos nos entrega una mejor visión de la operación diaria del
negocio
 Objetivo: no repartir en la proyección de gastos operacionales de la
nueva empresa los costos de iniciación del negocio.
 Poner en los Anexos el detalle de los gastos en inversión inicial y
detallar todos los items necesitados:
 Precio de compra
 Período de depreciación
 Gasto de depreciación mensual
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6to Paso: Hacer las proyecciones
Financieras
 Estado de Resultados
 Proyección del Flujo de Caja
 Balance (opcional)
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39

40. 28-10-2010
Estado de Resultados (EERR)
¿Qué es un Estado de Resultados?
 Es un Informe financiero que muestra los ingresos y gastos que ha
obtenido una empresa en un período de tiempo (mes, año, etc.).
 Ingresos: valor de los recursos recibidos por la empresa en un
período de tiempo, producto de la venta de bienes o servicios.
 Gastos: valor de todos los recursos y servicios utilizados por la
empresa en un período de tiempo, en que fue necesarios incurrir
para generar los ingresos.
 Muestra los ingresos y gastos en el momento en que se
producen, independiente de cuándo se hacen efectivamente los
pagos o cobros.
 Es una medida del desempeño de una empresa, en términos de
las utilidades o perdidas que genera en un período de tiempo.
EERR: Ejemplo
40

41. 28-10-2010
Flujo de Caja
 ¿Qué es un Flujo de caja?
Es un informe financiero que muestra los flujos de ingreso y egreso
de efectivo que ha obtenido una empresa.
 Ingresos: son todas las entradas de caja que se producen en un período
de tiempo.
Ejemplos: cobro de facturas, cobro de préstamos, cobro de intereses,
préstamos obtenidos, cobro de alquileres, etc.
 Gastos: son todas las salidas de caja que se producen en un período de
tiempo.
Ejemplos: pago de facturas, pago de impuestos, pago de sueldos, pago
de préstamos, pago de intereses, pago de servicios de agua o luz, etc.
 Muestra lo que realmente sale o ingresa en efectivo a “caja” como,
por ejemplo, los cobros de una venta que realmente se hicieron
efectivos.
Flujo de Caja
+ Ingresos
- Egresos
- Depreciación
= Utilidades antes de impuestos
- Impuestos
= Utilidades después de impuesto
+ Ajustes por depreciación
- Egresos no afectos a impuesto
+ Beneficios no afectos a impuestos
= Flujo de caja
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42. 28-10-2010
Flujo de Caja
¿Por qué es importante conocer los Flujos de Caja?
 Porque nos permite conocer la “liquidez” de la empresa, es decir,
conocer con cuánto de dinero realmente se cuenta, de modo que,
podamos tomar decisiones como:
 Cuánto podemos comprar de mercadería.
 si es posible comprar al contado o es necesario o preferible solicitar crédito.
 si es necesario o preferible cobrar al contado o es posible otorgar créditos.
 si es posible pagar deudas a su fecha de vencimiento o es necesario pedir un
refinanciamiento o un nuevo financiamiento.
 si tenemos un excedente de dinero suficiente como para poder invertirlo, por
ejemplo, al adquirir nueva maquinaria.
Evaluación de Proyectos
 Con los Flujos de Caja del Proyecto y la Inversión
inicial, podemos evaluar la conveniencia de
realizar o no un proyecto.
 Dos herramientas de Evaluación:
 Valor Actual Neto (VAN)
 Tasa Interna de Retorno (TIR)
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43. 28-10-2010
Resumen de las Proyecciones Financieras
 Asegurarse que las proyecciones son iguales a las descritas en el
texto
 No pierda credibilidad de su plan por errores torpes, simples y
por inconsistencias
 Presente el “big picture”, no una ensalada de detalles e ítems
que no dejan ver el bosque
 Tenga siempre detalles de apoyo por si es necesario poder
respaldar más información
 Asegurarse que los números en un reporte financiero, sean
consistentes con otros!
CIERRE
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44. 28-10-2010
Propósito central de un BP
Consideraciones
 El Plan de negocios está vivo!
 Es un proceso que no termina
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45. 28-10-2010
Más que el Plan en sí, es el proceso
“Los planes no sirven, pero la planificación es indispensable”
General Eisenwoher
¿El Verdadero Test de Oro?
Que pueda ser leído de una sola vez
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46. 28-10-2010
Rol del Plan de Negocios
En una escala de 1 a 10, el Plan de Negocios
está en 2 como predictor de éxito. Hay
muchos factores que dominan sobre éste.
Taller 2 Emprende UC
“El Plan de Negocios”
MUCHAS GRACIAS
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47. 28-10-2010
Anexos
Que debe incluir nuestro BP
a. Resumen Ejecutivo (10% del plan). Esta sección debe responder:
 ¿Se presenta una visión clara de la oportunidad de negocio?
 ¿Cubre todos los puntos relevantes asociados a los mercados, operaciones, finanzas,
administración y ventas?
 ¿Es sólido e interesante para motivar a los inversionistas para que lean el plan
completo?
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48. 28-10-2010
Que debe incluir nuestro BP
b. Sección de Análisis del Segmento de Mercado (20% del plan). Esta sección
debe responder:
 ¿Cuál es el segmento de Mercado?
 ¿Cuales son los clientes objetivos?
 ¿Cuáles son los criterios de compra?
 ¿Es ésta una industria atractiva, con alto grado de rivalidad, o es más bien neutra?
 ¿Cuán grande es el mercado potencial?
 ¿Cuán rápido está creciendo?
 ¿Qué nivel de competencia existe?
 ¿Cómo se diferencian los productos o servicios de la competencia?
 ¿Cuál es la propuesta de valor para los consumidores?
Que debe incluir nuestro BP
c. Sección de Marketing y Ventas (20% del plan). Esta sección debe responder:
 ¿Cuál es la estrategia de marketing?
 ¿Cómo se venderá?
 ¿Cuál es el típico ciclo de ventas?
 ¿Cuál será la estrategia de precios?
 ¿Cuál será el presupuesto de ventas y cómo se desarrollará?
 ¿Habrá publicidad y/o relaciones públicas?
 ¿Cuáles son las fuentes de oportunidades para realizar la venta del producto o
servicio?
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49. 28-10-2010
Que debe incluir nuestro BP
d. Sección de Proyecciones Financieras (20% del plan). Esta sección debe
responder:
 ¿Están las proyecciones financieras relacionadas con lo señalado en el plan?
 ¿Son los gastos razonables y apropiados?
 ¿Han sido los ingresos correctamente proyectados?
 ¿Proyectan bien un flujo de caja para la operación de la empresa?
 ¿Son las planillas completas y fáciles de entender?
 ¿Indican claramente cuando se llegará al punto de equilibrio?
Que debe incluir nuestro BP
e. Implementación y Organización (15% del plan). Esta sección debe
responder:
 ¿Cuál debiera ser el sistema de negocios o cadena de valor para producir los productos
o servicios?
 ¿Qué actividades manejará la empresa en forma directa y cuáles actividades, serán
delegadas a terceros fuera de la empresa?
 ¿Dónde estará el foco de la actividad propia de la empresa?
 ¿Qué tipo de estructura organizacional será necesario tener?
 ¿Cuál es el cronograma de actividades concretas para implementar en el plan?
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50. 28-10-2010
Que debe incluir nuestro BP
 f. Otras Secciones y Anexos (15% del plan)
Elementos de un BP
 Resumen Ejecutivo  Management y ejecutivos
 Descripción de la compañía  Propiedad Intelectual y aspectos legales
 Productos y servicios  Objetivos y metas
 Análisis de Mercado  Estatus Financieros y Planes
 Estrategia de Marketing  Requerimientos Financieros
 Estrategia de Ventas  Uso de los Fondos
 Operaciones
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51. 28-10-2010
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