1. FINANCIAMIENTO AGRÍCOLA
1110
A
l igual que
el 60% de los
chilenos, en el
agrohaydeudas.
Pero no sólo de
empresas o productores. En
realidad, el gran pasivo es el fi-
nanciamientoparalaagricultura.
Deacuerdoconlosinvolucrados,
el sector financiero tiene una
deuda histórica con el agro.
Atráshabríadesconocimiento
o, más grave aún, menosprecio
por la capacidad del sector.
“Eláreafinancieranohavisto
el potencial de negocios del
sector agrícola y no ha desarro-
llado nuevos instrumentos de
inversión, y el agro productivo
tampoco se ha involucrado con
otras herramientas como el
mercado de capitales. Diría que
en Chile no se siente orgulloso
del sector agrícola. Se le mira
comoelhermanopobre”,afirma
Jorge Neira, economista agrario
de IM Trading.
Un estudio, realizado por
el director de agronomía de
la Universidad Santo Tomás,
Álvaro Reyes, reveló que la
inversión de los productores
con más de 10 há plantadas,
de la zona central, cayó de
$38 millones, que invertían en
promediodurantelatemporada
2005-2006, a sólo $15 millones
para 2007-2008.
Otro análisis, realizado por
Odepa revela que las coloca-
ciones bancarias a la agricultura
representaron el 9,9% del total
de los sectores productivos en
LA VERDAD DEL
Pese a que se acusa que escasea, la situación comienza a cambiar. Cada día
se suman nuevas herramientas. Lo que se requiere es más profesionales
especializados en los bancos y mejor gestión de los campos. ANDREA ORTEGA C.
2010, cifra equivalente a 136
millones de UF.
Sin embargo, pareciera que
la opinión general es que en el
último tiempo se comenzó a re-
vertir la deuda con el sector.
El agro tiene a su favor dos
potentes activos: emplea al
40% de la población chilena y
representa el 3,8% del PIB país
—sin considerar el PIB exten-
dido—,elsegundomásrelevante
después de la minería. Esto es-
taría empujando a que se estén
sumando significativas cuotas
de inversión estatal y privada.
Programas Indap, concursos y
capacitaciones de Corfo, y nue-
vas líneas en bancos y empresas
de agroinsumos, adecuadas a
los ciclos del rubro, son parte
de las nuevas opciones.
LOS FAVORITOS
DE LOS BANCOS
Según el estudio de Reyes, el
46% de los más de 170 encues-
tados utiliza una sola fuente de
crédito, el 32% no utiliza nin-
guna y sólo el 22% combina las
herramientas disponibles.
Pero al hablar de bancos en
el agro se vuelve a encender un
debate histórico. Por un lado,
las entidades bancarias dicen
que atienden a las empresas
grandes, porque no es rentable
cubrir al pequeño agricultor.
Mientras que por otro, los eco-
nomistas agrarios y los mismos
productores acusan de que no
existe intención de entender al
agro y por eso no crean más
mecanismos de financiamiento.
Además,criticanlascondiciones,
ya que muchas veces no son lo
suficientemente competitivas
y no hay forma de regularlo o
evaluarlo.
“Deberíaexistirmayorcontrol
al sector financiero formal en
el ámbito de las condiciones
de entrega de los créditos y su
mantención, ya que se puede
malentenderelconceptodelibre
mercadodecapitaleseinversio-
nes,conunaconstantepolíticade
explotación del usuario de este
instrumento de financiamiento;
es decir, mientras menor poder
denegociacióntengaelusuario,
mayoresexigenciasenelcostoy
la tasa del crédito que se otorga.
Este tema debería ser super-
vigilado por alguna instancia
estatal”,explicaRicardoAriztía,
director de Indap.
Por eso, la petición actual
de los agricultores es que se
entienda más al agro y se le
ofrezcan productos acordes con
sus ciclos. Según las entidades
bancarias, esta tarea está en
proceso al menos para su car-
tera actual de clientes, que en
SE ENDEUDA LA FRUTA Y SURGE EL AVELLANO
su grueso está conformado por
empresas de mayor tamaño.
MichaelWallace,gerenteagrí-
coladeBICE,comentaqueesun
tema en el que se trabaja.
Hoy los bancos ofrecen di-
ferentes tipos de crédito para
proyectos nuevos, compra de
maquinaria o de inversión en
los terrenos. Sus tasas de interés
son variables, se pueden pedir
montosaltosy,enalgunoscasos,
tienen hasta 12 años plazo, con
fechas de pago acordes con sus
ciclos productivos.
Sin embargo, deben pasar
por muchas pruebas antes de
que los otorguen.
“Para cada potencial cliente
nos interesa conocer tanto su
negocio como los socios que
se encuentran detrás de él. Del
negocionosinteresansusflujos,
proyecciones,fortalezas;ydelos
socios, que sean personas que
conocenelrubro,concapacidad
de gestión y respaldo patrimo-
nial”, dice Wallace.
Aestosesumanantecedentes
legales,financieros,comerciales,
recibir a un analista de crédito y
el área comercial para discutir
sobreelfinanciamiento.Además,
la mayoría de las veces se asocia
a una garantía real, como un
terreno, para lo que se realiza
una transacción y estudio de
los títulos.
CRECEN LAS FUENTES
PARA LOS PEQUEÑOS
Para la pequeña agricultura
la fórmula es completamente
diferente.
Aquí el Indap es uno de
los principales encargados
de satisfacer las necesidades
de los productores mediante
distintos créditos y fondos.
Para los economistas agrarios
Jorge Neira y Marcos Mora,
esta entidad lleva la delantera
en el agro, pues en los últimos
años ha ido volcando cada vez
más esfuerzos en sacar nuevas
herramientas y productos para
estimular el crecimiento y la
inversión agrícola.
Losproductoresquepostulan
no deben tener una explotación
superiora12hectáreas,niactivos
por sobre las 3.500 UF, y sus
ingresos deben provenir de la
explotación de la tierra. A la
hora de solicitarlos dependen
del monto la garantía que se
les solicita, pero puede ser un
aval, una prenda o hipotecas en
el caso de las más grandes.
La extensión máxima para
los créditos de largo plazo es
de 10 años y “si el proyecto es
económicamenteviableseotorga
inmediatamente”, señalan en
Indap. El trámite puede tardar
de uno a 20 días, y hoy son
cerca de 40 mil los pequeños
productores que se benefician
con créditos directos de Indap,
con un presupuesto cercano a
los $51 mil millones.
A nivel mundial, Indap es
una de las pocas instituciones
públicas que otorgan crédito
orientado a la pequeña agri-
cultura. Aunque a juicio de
la misma entidad “debería
modernizarse para incorporar
mayores volúmenes de finan-
ciamiento, ya que la agricultura
chilenatambiénhaevolucionado
positivamente”, explica Ariztía.
Respectodeestepunto,esperan
que el presupuesto crezca en
casi $30 mil millones para los
próximos años y así satisfacer
a más agricultores.
En tareas pendientes, falta
mayor capacitación y aseso-
ría para que los beneficiados
aprendan a utilizar todas las
herramientas disponibles, y así
optimizar las ganancias.
Enlainstitucióncomentanque
están trabajando en aumentar
los seguros para los créditos,
para cubrir a los que no pagan
sus obligaciones por malas
temporadas, y en realizar más
asesorías y capacitaciones.
“Indap en un proceso de
‘refundación’, quiere capacitar
a los productores en manejo
financiero, para que aprendan
a utilizar los mecanismos de la
bolsa de futuros y acciones para
loscultivostradicionales.Vapor
Sigue en A 12
Entre los subsectores del agro hay un variopinto mapa de opor-
tunidades de financiamiento. Sin embargo, hay sectores que
tienen el camino más fácil. Marcos Mora, economista agrario de
la Universidad de Chile, explica que en el sector forestal las oportu-
nidades son varias, ya que son empresas grandes en su mayoría y,
además, los más pequeños tienen apoyo con la Ley de Bosques.
En los granos también hay oportunidades, aunque en los últimos
años ha disminuido la superficie sembrada, porque los retornos son
muy bajos. Una de las soluciones son las empresas de agroinsumos,
en las que compran a crédito y pactan el precio por la cosecha.
Entre los más complicados están los fruteros, ya que la ines-
tabilidad del dólar y la pasada sequía son dos factores que
han vuelto al sector muy inestable. La percepción de los bancos
es que ya no habría tanto ánimo para invertir. Otros que tienen
un escenario problemático son los lecheros. Neira explica: “Este
subsector no es de interés para la banca, aunque tienen un gran
potencial para liderar en la industria de quesos”.
La otra cara de la moneda estaría en las hortalizas y frutos secos,
que muestran un crecimiento firme y estable. Incluso ahora hay un
crédito especial para el avellano europeo, por su éxito y demanda.
LAS CLAVES PARA REPACTAR LA DEUDA
En el balance de la agricultura hay pasivos históricos que tienen a los agricultores y enti-
dades que otorgan financiamiento endeudados hace años. Estos son algunos de los aspectos,
que a juicio de los entrevistados les permitirían repactar sus deudas y ponerse al día con las
cuentas del sector:
CUENTAS CLARAS CONSERVAN EL CAMPO
En pedir no hay pecado, pero cuando se trata de financiamiento, sí muchos papeles y anteceden-
tes. Y una de las grandes barreras para que los agricultores accedan hoy a créditos bancarios son sus propias
finanzas.
“En general son clientes con mala información financiera y los bancos están dando una clara señal a la gente
para que se ordene. Para tener acceso a los créditos deben tener una gestión adecuada, cosa que miren el balan-
ce y sepan inmediatamente la situación del campo”, explica Marcos Mora, economista agrario de la Universidad
de Chile.
El principal problema es la declaración de renta de los productores que venden menos de 8 mil UTM, ya que se
acogen a la renta presunta, donde los requisitos contables son mínimos, por lo que el agricultor lleva pocos regis-
tros, lo que le juega en contra.“La base impositiva de estos agricultores se calcula sobre la base del avalúo fiscal del predio, pero no dice si
gana o pierde plata. Son balances de tipo tributario, donde falta gestión y se hace más difícil y menos atractivo
para los bancos”, afirma Jorge González, subgerente de segmentos pequeña empresa de BancoEstado.
A ESTUDIAR SE HA DICHOMuchos agrónomos rehúyen los números y algunos agricultores dicen que no entienden de balances, aunque
manejen las finanzas de sus terrenos a diario. Este es un problema básico para conseguir financiamiento. La
educación financiera es hoy el regalo más útil para el sector. Por eso una de las ideas que han surgido es aumen-
tar la capacitación de los productores y enseñarles a ordenar sus balances, para que a la hora de acercarse a
un banco la respuesta sea positiva y el trámite sea más rápido. Además, fortalecer estos ramos en las
universidades. Incluso la Universidad Santo Tomás va a realizar un diplomado de alternativas financieras
para los profesionales del agro con lo que esperan enseñarle estas técnicas.
LLORAR NO ATRAE LA PLATAQue los agricultores lloran, es otra de las quejas por el lado de las empresas. Y es que para ellos la lógi-
ca de mercado es simple, nadie va a comprar un producto que se venda mal. Por eso una de las misio-
nes es mejorar la cara del agro y no sólo figurar por las bajas del dólar, sino también por ese 40% del
empleo nacional y su importante aporte al PIB del país.EJECUTIVO DE CUENTAS 4X4Muchos productores del sector y economistas advierten que aunque a veces cuesta conseguir el crédito, si se
deja como hipoteca el terreno, al banco le da lo mismo lo que haga con la plata. Por eso piden que a la hora
de entregar el dinero no se deje al agricultor solo y mantengan un departamento agrícola 2.0, que asesore en
temas como la rotación de cultivos, y mecanismos de compra y venta, que le permita al productor maximizar
sus ganancias. Sin embargo, el problema para los bancos es el costo de entregar este tipo de asesoría cuando
se trata de créditos.
PRODUCTORES 2.0A la hora de invertir en el campo, uno de los vacíos es no conocer las nuevas tendencias de los mercados que
demandan los productos nacionales. Por eso, una de las tareas es la transferencia tecnológica. Programas que
permitan estar al día con las nuevas tendencias del agro. Para eso Corfo espera aumentar el presupuesto e
invertir en nuevos programas de capacitación que le permitan al agricultor estar más informado y asesorado.
ALFREDOCÁCERES

2. 12
buen camino”, dice Neira.
Pero la entidad estatal no
navega sola. Otro que trabaja
con la pequeña agricultura es
BancoEstado. En su unidad
Pequeños Segmentos acoge
a empresas con ventas sobre
2.400 UF y les exigen buen
comportamiento de pago y
capacidad para cumplir com-
promisos. Sin considerar las
microempresas,tienencercade
5milclientes.Elagrorepresenta
cerca del 38%.
Los productos son diversos.
Uno de los más pequeños es
el crédito de capital de trabajo,
paragastosdeoperacionescon
plazos de un año. Los de me-
diano plazo, para maquinaria,
equipo y ganado, con plazos
de hasta seis años y con pagos
de acuerdo a su ciclo.
Y los de largo plazo tienen
subsectores claros: uno de 12
añosparaplantacionesfrutales;
el avellano europeo que tiene
una línea de 15 años plazo; y
el de compra de predios, hasta
20 años plazo. Jorge González,
gerente de Segmento Pequeña
Empresa, comenta que este
último ha revolucionado la in-
dustria,porquefuncionacomo
un crédito hipotecario.
González afirma que hoy
destinan a esta línea $160
mil millones, para todos los
sectores económicos. Aunque
destaca que el agro es uno de
los principales, superando
incluso al comercio.
Y aunque muchos dicen que
las líneas para los pequeños
son poco rentables, González
comentaqueelíndicederiesgo
hoy es muy bajo. “Esto nos
indica que cuando se conoce
al segmento y se hacen instru-
mentos a medida la respuesta
es muy positiva”.
RETAIL Y CONSUMO:
LA FÓRMULA DE
LA CLASE MEDIA
Son la clase media del agro:
demasiadograndesparaacudir
Viene de A 10 al Indap y muy chicos y menos
estructurados financieramente
para ir a un banco. Y estonces
quedan a la deriva cuando se
trata de financiamiento. Y,
como clase media, recurren
a lo que pueden. Lo más
conocido son las compras a
crédito en las distribuidoras
de agroinsumos, que llena-
ron el vacío que dejaron los
bancos en 1983. Sólo Coagra
destina a sus líneas Agroaval
yBan-Coagra$2.500millones,
mientras Copeval utiliza más
de US$ 400 millones al año
para financiar las ventas de
insumos, maquinaria agrícola
e incluso créditos de hasta 12
años.Instrumentosqueentotal
suman cerca de 17 mil líneas
de crédito vigentes.
Aquílaevaluacióndeclientes
es distinta. Se valorizan sus
necesidades de insumos, su
nivel de producción y si tiene
condiciones, entre otros aspec-
tos, que les permiten conocer
a fondo a los solicitantes, más
allá de su balance.
BALANCE MUNDIAL EN
ROJO
El estudio de la Universidad
Santo Tomás reflejó que en
acceso a financiamiento, Chile
está en muy buen término.
Álvaro Reyes, explica que en
Perú la restricción crediticia
alcanza al 35%, mientras en el
país no supera el 15%.
Para la oficial de comercio y mercados de la Oficina Regional de la FAO, Ekaterina Krivonos, “en
América Latina y el Caribe la falta de acceso a financiamiento es una de las barreras principales
que enfrenta la agricultura, en especial los pequeños y medianos productores, y que limitan las
posibilidades de aumentar la producción y mejorar comercialización”. A juicio de la experta, la
institucionalidad para canalizar créditos y conectar a los productores con los agentes financieros
es muy débil y los más desamparados son los pequeños productores rurales.
“En Europa, la política agrícola es muy robusta y la competencia entre los departamentos agrí-
colas es muy fuerte. Tienen una banca potente y la palabra subsidio circula constantemente. Acá
eso no existe”, afirma Marcos Mora. Las herramientas que emplean son diversas y la diferencia
estaría en el nivel de desarrollo del país. En Alemania, el encargado de los préstamos de largo
plazo es el Deutsche Hypothekenbank, en Italia el Istituto di Credito Fondiario y en Holanda el ya
conocido Rabobank. En los países en desarrollo el principal aporte lo entregan bancos de fomento
agrícola, como el Principal Bank for Development and Agricultural Credit de Egipto, que cuenta
con cerca de 3,5 millones de prestatarios; el Bank Rakyat Indonesia, con 2,5 millones de clientes y
25 millones de depositantes; o el Bank for Agriculture and Agricultural Cooperative de Tailandia,
que financia a 5 millones de personas, el 80% de las familias de agricultores del país, eso lo ha
convertido en el principal banco para el desarrollo rural en la región del Asia-Pacífico.

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6. VENDE CORRETAJES GYD
94157874

7. 13
agro es un importante usuario
de fondos de garantía; es decir,
sistemas que les permiten ac-
cederafinanciamientoatravés
de bancos, pero con el aval de
Corfo (el empresario postula a
unfondodelaentidadycuando
se le asigna pide el préstamo
al Banco, que lo otorga contra
el respaldo estatal). Hoy los
agroempresariosocupanel25%
de este tipo de colocaciones de
Corfo. Otro de sus aspectos
positivos, es que pueden ser
utilizados en distintos tipos de
proyectosyactividades,incluso
para reconversión.
Las opciones dentro de este
organismosonvarias:reprogra-
mación de deudas, ayuda en
comercio exterior y programas
de garantías. Aquí la política
ha ido en pos de facilitar los
trámites, tanto así que pasaron
de 12 formularios a uno de una
hoja,ylosrequisitossonquelas
empresastenganventasbajolas
100 mil UF y los exportadores
bajo los 450 mil UF.
Los beneficiados no son
pocos, a junio ya sumaban
15 mil, con colocaciones que
superan los $900 millones,
además de las capacitaciones
y asesorías que ofrecen, que
suman 20 mil empresas.
Una de las principales tareas
delaentidadestatalesreformu-
lar los programas de garantías
y fortalecer los programas de
reconversión, para que así los
productorespuedancambiarse
de un sector a otro, ampliarse
o diversificarse.
Recientemente, además,
Corfo lanzó el programa de
financiamiento para fondos
de Instituciones de Garantía
Recíproca IGR III, el que
potencia la movilidad y divi-
sibilidad de las garantías, uno
de los problemas que tenía el
sistema.
LAS NUEVAS
INVERSIONES
DEL AGRO
No todo se queda en crédi-
tos. Los economistas afirman
que hay muchas herramientas
nuevas que podrían ayudar al
sector a conseguir una rentabi-
lidad mayor. Aunque la crítica
es que aún se conocen muy
poco, y que la característica
desconfianza del agricultor
antiguo lo hace reacio a probar
estas nuevas opciones.
Una de las más bulladas
son las sociedades de garantía
recíproca (SGR). “Esto le da
movilidadalagarantíaydivisi-
bilidad.Liberaalosagricultores
de elegir una institución, no
quedan cautivos como en los
bancos”, dice Acevedo.
HoysonseislasSGR,yestán
en aprobación otras tres. Estas
seofrecendeformavoluntaria,
como lo hizo Juan Sutil con
Agroaval.
Sutilexplicaqueconestetipo
de herramientas, el agricultor
puedeserfinanciadoorefinan-
ciado por los bancos, teniendo
comoavalaestanuevaentidad,
lo que le otorga mucha más
libertad al agricultor.
Otra de ellas es Proaval,
que tiene un convenio con
SNA a través de Codesser,
y ya concretó la entrega de
certificados de garantía a
productores lecheros de la
Décima Región.
Otro instrumento es la
Bolsa de Productos. Para la
mayoría de los economistas
esta herramienta es una de
las más útiles, ya que algunos
cultivos,comolostradicionales,
les permitirían tener precios
mucho más competitivos,
dice Neira.
La idea es transar productos
mediante subastas públicas en
una negociación electrónica.
Se pueden transar físicos y
financiar stocks de produc-
tos cosechados, como maíz
y trigo.
A 2010 las transacciones
sumaban$782milmillones,ya
que permite reducir los gastos
administrativos de ventas, no
requiere garantías adicionales,
libera las líneas bancarias
y no constituye una deuda
informada a la SBIF.
Todaslasventascuentancon
póliza de seguro de crédito y
es la compañía de seguros
la que también evalúa al
cliente, explica Darío Polloni,
de Copeval.
Losinstrumentosdegarantía
son varios: avales, prendas,
hipotecas y contratos de com-
praventadegranos,entreotros.
Y la forma de pago se puede
reestructurar o generar nuevas
soluciones de acuerdo al flujo
delosagricultores,explicaJuan
Sutil, de Coagra.
“Por ejemplo, las cuotas
para la compra de maquinaria
calzan con las liquidaciones de
las ventas de los retornos de
los agricultores y los créditos
de largo plazo pueden ser de
hasta 15 años”, agrega.
Para los expertos, estas
empresas funcionan incluso
mejor que algunos bancos, ya
que “el retail agrícola conoce
a los productores, establece
lazos de confianza e incluso
los asesora. Es una realidad
distinta al sistema bancario”,
comenta Jorge Neira.
La otra solución para los
medianos son los créditos de
consumo. Claro que aquí la
cosa se complica, porque si
lo que necesitan es capital de
trabajo,porejemplo,yelbanco
no se los presta como pyme,
los medianos lo piden a título
personal como un crédito.
CORFO: LA INYECCIÓN
TRANSVERSAL
Hayunaherramientaestatal
quetrasciendealtamañodelas
empresas, Corfo. Pese a que
no tienen un enfoque secto-
rial, Matías Acevedo, gerente
corporativo, comenta que el
www.dercomaq.cl

8. ÏRICO 6ESPUCIO

9. 1UILICURA s 3ANTIAGO s 4ELÏFONO

11. s -OTOR !GCO 3ISSU 0OWER (0 3!%
s #ON Y SIN #ABINA s 4RANSMISI

12. s 4URBO
-