1. COMERCIO ELECTRÓNICO:
UNA ESTRATEGIA
FUNDAMENTAL EN LOS
NEGOCIOS

2. INTRODUCCIÓN
Las tecnologías de la información han cambiado la forma de
operar los negocios y la manera en que las empresas
compiten.
Las fronteras naturales de una organización cada vez se
expanden mas y la infraestructura de telecomunicaciones es
vital en ese proceso, de modo que surge un nuevo modelo
de negocios sustentado en la comercialización de bienes y/o
servicios por medios electrónicos.

3. ¿QUÉ ES EL COMERCIO ELECTRÓNICO?
Antes de dar una definición de comercio electrónico(e -
commerce) es necesario aclarar el concepto de e -business.
El termino lo acuño IBM en el año de 1997 y lo definió de la
siguiente manera: “Una manera segura, flexible e integrada de
brindar un valor diferenciado combinado los sistemas y los
procesos que rigen la operaciones del negocio b asicas con la
simplicidad y el alcance que hace posible la tecnología de
internet”
Entonces ¿Qué es comercio Electrónico?
El comercio electrónico es una de las posibles actividades
que integran el concepto de e -business.
Según Jef frey Rayport, el comercio electrónico se define como
“ Intercambio mediados por la tecnología entre diversas
partes (Individuos, organizaciones o ambos)”.

4. PROCESO TÍPICO DE COMERCIO
ELECTRÓNICO

5. CARACTERÍSTICAS DEL COMERCIO
ELECTRÓNICO
 Hay un intercambio de información digitalizada entre al menos dos
par tes.
 Utiliza tecnología puesta a disposición para diferentes fines, como
los navegadores de internet, que es donde se realiza este tipo de
transacciones y son el componente tecnológico que “ Da la cara el
cliente”. Otros ser vicios, como la banca por teléfono también se
consideran como comercio electrónico.
 La tecnología tiene la función de mediar entre los entes que
inter vienen en el comercio electrónico, el espacio físico donde
compradores y proveedores se reunían para negociar, bajo el
esquema de comercio electrónico se convier te en un espacio
“ Vir tual”.
 Implica tanto proceso externo como internos: la empresa se
relaciona con entidades externas como clientes y proveedores, y a
nivel interno el impacto recae en los procesos y sistemas.

6. Desde la aparición del comercio electrónico se identifican tres generaciones,
del Uso del internet como herramienta de interacción con cliente, basadas
en el Grado de complejidad e interacción con el cliente:
 Primera Generación: La utilización de la Web para la
promoción y divulgación de productos y servicios de la
empresas.
 Segunda Generación: Se agrega la recepción de información
para la realización de transacciones comerciales (e -
commerce).
 Tercera Generación: Las empresas habilitan procesos de
negocios vía internet, para satisfacer y realizar las
principales tareas que vinculan a la empresa con clientes,
proveedores y procesos internos.

7. CATEGORÍAS DE COMERCIO
ELECTRÓNICO
(B2G)
B2B
B2C
C2B
C2C

8. NEGOCIO A NEGOCIO (B2B)
 Se refiere a una compañía que utiliza una red para hacer
ordenes de compra a sus proveedores, recibir facturas y
realizar los pagos correspondientes. Esta modalidad
representa el 80 porciento del comercio electrónico de los
últimos años.
Ejemplos: “e-marketplaces” es cuando dos organizaciones
coordinan y canalizan sus transacciones comerciales a
esquemas electrónicos; la compañía DELL(www.dell.com) tiene
accesos especiales en su portal para sus clientes corporativos
En donde realizan las transacciones electrónicas de
Negocio a negocio.

9. NEGOCIO A CONSUMIDOR(B2C)
 Se puede comparar con la venta al detalle pero de
manera electrónica. Esta categoría tiene gran aceptación y
crece sobremanera gracias al WWW, ya que en Internet
existes diversos centros comerciales (malls) que ofrecen
toda clase de bienes de consumo, desde pasteles y vinos
hasta computadoras.
Ejemplo: Amazon ( www.amazon.com).
Entre los principales factores que propiciaron el éxito de este
tipo de comercio electrónico se identificaron: sitios con
productos genéricos, venta de productos digitales.

10. CONSUMIDOR A NEGOCIO (C2B)
 En esta categoría son los consumidores quienes de alguna
forma definen las condiciones de las transacciones.
Ejemplo: La empresa PrecioBase.com ( www.preciobase.com o
www.preceline.com) en donde el lema de la empresa es “Tu
eliges el precio” la empresa actúa como intermediario entre
cliente y proveedores de servicios como cuartos de hotel,
boletos de avión y paquetes vacacionales.
Los clientes hacen requerimientos de servicios a través del
portal y los proveedores evalúan y deciden si aceptan las
requisiciones.

11. CONSUMIDOR A CONSUMIDOR (C2C)
 En el comercio electrónico C2C las transacciones son entre
consumidores y en ocasiones incluyen la participación de
terceros.
 Ejemplos: sitios de subastas, anuncios clasificados, juegos y
empleos.
 En esta modalidad los sitios de subastas han tenido éxito.
Uno de los portales con mayor reconocimiento es
ebay(www.ebay.com) donde se compra y subasta una gran
variedad de productos. En mexica la empresa subastas
(www.subastas.com.mx).

12. NEGOCIO A GOBIERNO (B2G)
 Consiste optimizar los proceso de negociación entre
empresas y el gobierno a través del uso de internet. Se
aplica a sitios o portales especializados en relaciones con
la administración publica.
En ellos las instituciones oficiales se ponen en contactos con
sus proveedores , y esos agrupan ofertas o servicios.
Ejemplo: En Estados Unidos cuando se dan a conocer los
detalles de los requerimientos de la nueva administración a
través de internet, las compañías responden de manera
electrónica.

13. ELEMENTOS TECNOLÓGICOS A
CONSIDERAR
 La tienda en línea : se trata de un por tal en Internet al cual accedan
los clientes potenci ales para conocer los productos y ser vici os
disponibles.
 Promoci ón : dado que es indispensable que un por tal sea conocido es
promoci onarl o tanto en los médicos convenci onales, como en otros
por tales con el fin de que los usuarios lleguen al sitio.
 Pagos: Debe existir un mecanismo para el procesamiento de pagos, con
la mayor seguridad posible mediante el encriptado de datos para
resguardar la información de los clientes.
 Registro de Ordenes : Sistema de la empresa que da seguimiento a las
compras efectuadas hasta la entrega del producto al cliente.
 Ser vicio a clientes : Área indispensable para el éxito de cualquier
negocio y la modalidad electrónica no es la excepci ón. Normalmente
esta actividad se lleva a cabo vía Internet y por teléfono.

14. ENTRE LOS USOS DEL COMERCIO ELECTRÓNICO EN
LAS EMPRESAS DESTACAN :
 Creación de canales nuevos de mercadeo y ventas.
 Acceso Interactivo a Catálogos de productos , listas de
precios y folletos publicitarios.
 Venta directa e interactiva de productos a los clientes.
 Soporte Técnico ininterrumpido que facilite a los clientes
encontrar respuestas a sus problemas mediante la
obtención de los archivos y programas necesarios.

15. SE GÚN C RA I G F E LLE NSTEIN , LOS N E GOC I OS E LE C T RÓNI COS
PA SARON P OR LA S C UAT RO E TA PAS QUE SE DE SC RI BE N A
C ON T I NUACI ÓN:
 Presencia en la Red: las empresas tenían paginas en la red,
con contenido informativo, característico entre años 1995 y
1996.
 Centro comerciales Electrónicos: de 1996 a 1997,
aparecieron sitios con un enfoque de catálogos electrónicos.
 Negocios Electrónicos: en esta etapa se instalaron muchas
empresas; es cuando toma relevancia el comercio electrónico,
los años 1997 y 1998 fueron testigos de esta etapa.
 Economía Digital: desde 1998 a la fecha se trabaja en la
integración de los sistemas de distintas organizaciones , los
que cuestionan los procesos de negocios.

16. VENTAJAS DEL COMERCIO ELECTRÓNICO
PARA EL CONSUMIDOR
 La facilidad de buscar y comprar en el momento
 Mejores precios al eliminar a intermediarios
 Poder acceder a prácticamente cualquier producto o servicio desde el hogar.
 Capacidad para comparar productos y servicios desde un mismo lugar.
 Establecer una relación con el proveedor.
 Los intermediarios se ven obligados a crear valor agregado en su productos o servicios.
 Rapidez , sobre todo si es factible en el momento “ bajar” el producto de la red.
 Mas competidores.
 Bases de datos que permiten hacer comparaciones de los que otros compran.
 Bajos costos de transacción.

17. VENTAJA DE VENDER A TRAVÉS DE
INTERNET
 Publicidad: la pagina de internet funciona como anuncio
permanente de la compañía, actualizable cada vez que la
empresa lo desee.
 Información: un sitio con comercio en línea provee información
detallada y actualizada de cada uno de los productos que
ofrece la empresa, como es precio, especificaciones de
productos, fotos, etcétera.
 Nuevos Mercados: La posibilidad de tener clientes potenciales
en otros lugares geográficos.
 Facilidad de compra : La comodidad de adquirir productos
desde la casa u oficina.
 Sopor te a clientes : Existe una nueva posibilidad de realizar el
servicio a clientes.

18. OBSTÁCULOS PARA EL COMERCIO
ELECTRÓNICO
 Entorno empresarial y tec nológic o c ambiante : Tanto empresas como
clientes desean tener flexibilidad para cambiar, según su volumen, de
socios comerciales, plataformas y redes. No es posible evaluar el costo
de hacerlo, depende del nivel tecnol ógi co de cada empresa, así como
del grado de par ticipación en el comerci o electrónico.
 Privac idad y S eguridad : La mayoría de los usuarios no confían en la
Web como medio de pago. En la actualidad las compras se realizan con
la tarjeta de crédito, pero aun no es seguro introducirla en Internet sin
conocimiento alguno.
 C ues tión legales, polític as y soc iales : Existen algunos aspectos abier tos
en torno al comerci o electróni co. Validez de firma electróni ca,
legalidad de un contrato electróni co, violaci ones de marcas y derechos
de autor, perdida de derechos sobre las marcas, perdida de derechos
sobre secretos comerciales y responsabilidades. Por otra par te, deben
de considerar se las leyes, políticas económi cas y censuras
gubernamentales.

19. CONSECUENCIAS DERIVADAS DEL
DESARROLLO DEL COMERCIO ELECTRÓNICO
 Empresas Vir tuales : Es la opor tunidad de utilizar socios comerciales
externos sin una ubicación física, pues se establece una relación con
base en transacciones electrónicas.
 Los vendedores pequeños acceden al mercado global :
tradicionalmente estos mercados que tan solo han estado abier tos
para la multinacionales se vuelven accesibles a las compañías mas
pequeñas debido a la escasa cantidad de recursos necesarios para
funcionar en el extranjero.
 Transformación de t iendas de venta al menudeo : el crecimiento de
las compras desde el hogar y de venta directa por par te de los
fabricantes provocara una disminución en el precio y, en
consecuencia, una reducción de las comisiones.
 Presión sobre el ser vicio al cliente, el ciclo de desarrollo y los
costos: aumentara la necesidad de la entrega rápida y directa. La
cadena de valor será cada vez menos tolerante con la necesidad de
inventario y almacenamiento. Sera inevitable el incremento de la
competencia, así como de la necesidad de dinero electrónico.

20. DISEÑO DE INTERFAZ DEL SITIO DE
COMERCIO ELECTRÓNICO.
Un elemento fundamental en los sitios de comercio
electrónico es el diseño de la interfaz del cliente, pues la
interfaz será de alguna manera la propuesta de valor de la
empresa.
 Contexto: Se refiere a la estética del sitio y a la
percepción funcional del mismo la combinación de colores y
el uso de gráficos será determinante en el impacto del
segmento de clientes que se busque. El contexto se refiere
al como del sitio.
 Contenido: Este elemento hace referencia al que, el tema,
la combinación de medios que se usaran, los cuales son
texto, audio, video e imágenes.

21. DISEÑO DE INTERFAZ DEL SITIO DE
COMERCIO ELECTRÓNICO.
 Comunidad: Algunos sitios tienen la capacidad para permitir
la interacción entre usuarios al utilizar el sitio como vinculo.
Esto crea la idea de una comunidad.
 Conversión: Es la capacidad de la pagina para “ ajustarse“ al
usuario. El sitio sabe reconocer al usuario y hace una
adaptación para “atender” al cliente.
 Comunicación: Se trata del dialogo entre el sitio y los
usuarios. Existen tres modalidades:
Comunicación de sitio a usuario, como la que se hace por correo
electrónico.
Comunicación de usuario a sitio, por ejemplo una solicitud de atención
a clientes.
Comunicación bilateral, en donde el sitio permitirá tener un
intercambio de mensajes instantáneos.

22. DISEÑO DE INTERFAZ DEL SITIO DE
COMERCIO ELECTRÓNICO.
 Conexión: se trata del grado en que el sitio tiene vínculos
con otros sitios. Es común que un sitio comercial tenga
vínculos con otros, con los cuales previamente hizo un
acuerdo comercial.
 Comercio: Se refiere a la venta de bienes y servicios en el
sitio. Una característica primordial es que el sitio debe
contar con el “ Carro de compras”, así como con datos
referentes a los procesos de envió de los productos
adquiridos.

23. SISTEMAS DE PAGO EN EL COMERCIO
ELECTRÓNICO
 El futuro del comercio electrónico depende en gran medida
de la seguridad y de la confianza de los usuarios. Un
sistema seguro requiere de:
Seguridad en las redes de datos.
Niveles de seguridad efectivos para proteger los sistemas de
información que operan en la web.
Niveles de seguridad para la validación y seguridad de la
información electrónica.
Recursos humano para proteger los datos y los sistemas.

24. EXISTEN TRES MECANISMOS DE PAGO
UTILIZADOS EN EL COMERCIO ELECTRÓNICO
 El primero es la utilización de tarjeta de crédito / debito :
Este esquema provee un medio seguro a través de la
infraestructura de los mecanismo de validación para la
tarjeta de crédito/debito.
 Transferencia Electrónica de fondos : se trata de la forma
digital de un cheque, es la orden digital de dueño de la
cuenta de banco para que haga una transferencia de fondo
a un tercero. Esta modalidad opera en el mismo marco legal
que la contraparte de papel.
 Dinero Electrónico: Se trata de la representación digital del
dinero, ya sea papel o moneda. Habilita la posibilidad de
poder transferir dinero en forma digital

25. PROTOCOLOS DE SEGURIDAD PARA LA
RED
 SSL (Secure Sockets Layer), es un protocolo que actúa como
intermediario entre el protocolo de red (TCP/IP) y un nivel
de aplicación como es el HTML.
 SET (Secure Eletronic Transction), protocolo desarrollado por
Visa y MasterCard para evitar pagos con tarjeta a través de
internet. Este protocolo lo usan otras empresas tales como:
Microsoft , IBM, GTE y VeriSign, se diseño para encriptar los
números de tarjetas de crédito utilizadas en Internet.
Consta de tres elementos:
1. La parte que reside en la computadora.
2. Un servidor que se ejecuta en el sitio web del
comerciantes.
3. El servidor de pago que se realiza en el banco que le da
el servicio al comercio.

26. EJEMPLO DE MECANISMO DE PAGO DE
TARJETA DE CRÉDITO
 Cuando el usuario hace alguna compra, el numero de
tarjeta de crédito / debito es encriptado y enviado al
comercio. Antes de hacer el envió, el software crea una
llave publica y una privada para firmar el documento y
enviarlo a través de internet al comerciante, cuyo software
firma digitalmente el documento de pago y lo envía al
banco.
Ahí el servidor quita el encriptado del documento y realiza
el cargo a la tarjeta de crédito / debito. Después, el
servidor del banco emite un recibo para el comerciante y el
comprador. Para los bancos este mecanismo representa un
gran logro y beneficio, pues el numero de tarjeta de crédito /
debito siempre esta fuera del alcance del vendedor.

28. USO DE FIRMA DIGITALES Y
ENCRIPTADO DE LOS DOCUMENTOS
 Para generar y verificar la autenticidad del documento
electrónicos y transacciones se desarrollaron las firmas
digitales, que tienen la finalidad de autenticar tanto el
remitente como al receptor del mensaje para proporcionar
un acuse de recibido que asegura el emisor que el
destinatario recibió el mismo documento o transacción , sin
ningún cambio en el transcurso de la operación.
 Las firmas digitales son un mecanismo de seguridad que
se forma marcando un mensaje o documento con una clave
privada que solo conoce el usuario creador del documento el
documento puede ser leído con una llave publica, pero
solo el creador lo puede haber firmado pues existe una
sola llave privada para crearlo. Las firmas electrónicas se
apoyan en el uso de certificados y servidores certificadores
para comprobar mutuamente la identidad de dos entidades.

29. ASPECTOS LEGALES DEL COMERCIO
ELECTRONICO
 En una compra en la web se pueden presentar varios problemas
entre el cliente y el proveedor, por ejemplo:
El comprador paga pero el vendedor no hace su parte.
El cliente paga pero el dinero no llega al comerciante.
El consumidor paga pero el vendedor entrega con defecto , equivoco ,
etcétera.
Estas son algunas situaciones que ocasionarían una disputa
legal. El problema se complica cuando el comprador esta en un
país, el vendedor en otro y el servidor en uno mas diferente a
os dos primeros. Las leyes que se aplicaran serán las del sitio
en donde se ubica el vendedor sin importar donde se encuentre
el servidor.

30. CONTROVERSIAS TIPICAS DE LOS
NEGOCIOS ELECTRONICOS
 Nombre del Dominio: Cualquier persona o empresa que
desee estar activa en Internet (Web) debe buscar un
domicilio, una dirección que sea identificable desde
cualquier equipo conectado a la Red. Además , es
necesario que cada agente tenga una dirección única.
 Propiedad Intelectual en Internet: En general los derechos
del autor están protegidos por acuerdos internacionales ;
sin embargo, dada la facilidad con que se copian imágenes
y archivos de audio hay mucho que regular entre
naciones, ya que algunos países cuentan con leyes mas
estrictas que otros.