La promoción de ventas se define como los incentivos a corto plazo que fomentan la compra de un producto y pueden incluir cupones, regalos, rebajas de precios u otras ofertas. Funciona adoptando dos formas: promociones dirigidas a consumidores para estimular la demanda e incentivar las ventas, y promociones comerciales entre empresas de la cadena de suministro. Algunas técnicas comunes son cupones, muestras, paquetes de oferta y rebajas de precios, cada una con ventajas e inconvenientes

1. PROMOCION DE VENTASSEBASTIAN LONGORIAEDGARDO MENDOZAAXEL M. VILLALON

2. QUE ES PROMOCION DE VENTAS?Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing", definen la promoción de ventas como "los medios para estimular la demanda diseñados para completar la publicidad y facilitar las ventas personales“.Kotler y Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing en su Sexta Edición", definen la promoción de ventas como "los incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio“.Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define la promoción de ventas como "un conjunto de ideas, planes y acciones comerciales que refuerzan la venta activa y la publicidad, y apoyan el flujo del producto al consumidor".

3. COMO FUNCIONAAdopta dos formas:Para consumidoresPromocioncomercial.La primeraconsta de incentivosque se ofrecen a los clientes o posiblesclientes de la empresa, de forma directaparafomentar la incidencia.Las segunda se utiliza solo en los canales de distribucion, conta de los desembolsos o incentivosqueusan los fabricantes y otrosmiembros del canal de marketing al comprarvienespara la venta final.

4. Promocionesdirigidas al consumidor.Estas se utilizanparapersuadir al cliente de dar el ultimo pazo y efectuar la compra, atraerclentes a la tienda y fortalecer la lealtad de marca.CuponesRegalosConcursos y sorteosRembolsosMuestrasRebajas

5. Cupones:Ofreceunaoferta de reduccion del precio al consumidor o porcentaje de descuentoen otrascompras. Son impresos en un 90% de los casos y el 80% de estosesemitidopor el fabricante.Tipos de cuponesInstantaneos (se canjean en el momento de la compra)De retorno (estanincluidosdentro de los empaquespara posterior canje)Emitidosporescaner (Al realizarunacompra se entregan en cajas)Cruzados( Colocacion de dos materialespromocionalesjunt Los problemas del cupon son que se puedenfalcificar, reduceningreso de ganancioas y aveces no se canjeanbien.

6. Regalos:Premios, obsequiosu otrasofertasespecialesque los consumidoresrecibencuandocompranproductos.Alternativa al usoexcesido de cuponesquedaña la imagen de la marca.Tipos de regalo:Porcorreo.Anexos o dentro del paquete.De la tienda o fabricante.

7. Reembolsos y Devoluciones:Consta de laspoliticas de unaempresa ante laspeticiones y reclamacionessobreproductosqueporalgunarazon u otra no satisfacen al cliente.Funcionan en relacion a los protocolos de cadaempresa, en medida a que tan empaticosseamos con los clientesestos se sentirantomados en cuenta . Las desventajas de ceder ante todaslaspeticionesesquemas de unavestendremosqueenfrentarnos ante clientesque solo quierenabusar de estesistema.

8. Muestras: Con lasmuestrasinducimos al cliente y a clientespotenciales a probarnuevosproductos.Por lo regular se ofrecen de forma gratuita, por lo regular se entreganincentivoscomocupones o rebajaparapersuadir la adquicision del producto. A menudo la distribuciones en el interior de tiendas .

9. Tipos de muestrasMUESTRA POR RESPUESTA: se ponen a la disposicion de personas o empresasqueresponden a unaofertaanunciada en television, internet, revista o otromedio.MUESTRA CRUZADA: se incluyenmuestras de un producto en el paquete de otro.MUESTREO EN MEDIOS: significasimplementeque la muestra se incluye en el medio de comunicacion.

10. MUESTRA PROFESIONAl: se entregan a profesionales del area, como los medicos, queluegoobsequianmuestras gratis de los medicamentosa los pacientes.MUESTRAS SELECTIVAS: se distribuyen en sitioscomounaferiaestatal, desfiles, hospitales, restaurantes o competenciadeportiva.

11. Ventajas de lasmuestrasEs una forma eficaz de introducir un nuevoproducto.Generarinteres en el.Recopilarinformacionsobre los consumidores.

12. Desventajas de lasmuestrasLa principal es el costo.Es necesariocrear un empaque especial del tamaño de la muestra.El empaquedebe ser muyparecido al de tamaño normal.

13. Paquetes de ofertaEs cuando se coloca un numero adicional en un paquete especial del producto, se conoce como paquete de oferta, Cuando un consumidor compra jabones por le precio de tres, se trata de una promocion de este tipo.

14. Ventajas de los paquetes de ofertaIncrementar el uso del producto.Igualar o impedir acciones de la competencia.Acopiar el producto.Desarrollo la lealtad de los clientes.Atraer a nuevos usuarios.Estimular el cambio de marca.

15. Desventajas de los paquetes de ofertaRara vez atraen clientes nuevos porque el consumidor no ha probado la marca con anterioridad.Cuando la cantidad adicional es mínima, los consumidores creen que el precio no ha cambiado.

16. Rebajas Ventajas de las rebajasUna rebaja es una reduccion temporal del precio de venta de un producto al consumidor por ejemplo; se tacha $4.99 por $3.99.VENTAJAS DE LAS REBAJAS-Son exelentesparaestimularlasventas de un producto.-Puedeninducir a los clientes a probarproductosnuevos.-Puedenincentivar a los clientes a cambiar de marca.

17. DESVENTAJAS DE LAS REBAJASPuedehaberefectosnegativos en el marge de utilidad de la empresa.Alientan a los consumidores a ser massensibles a los precios.Cuando se usan con demasiadafrecuencia, lasrebajastienenefectonegativo en la imagen de la marca.

18. ExposicionescomercialesLas exposicionescomerciales se usan mucho en los programas de marketing de empresa a empresa. Desde el punto de vista del fabricante, una exposicion de comercialofrece la oportunidad de descubrirclientespotenciales y vender productosnuevos.Algunasexposicionesnacionales e internacionalesreciben miles de compradores.

19. El numero de visitantesquellegan a lasexposicionescomercialesinternacionales ha aumentadoconforme la competenciasigueexpandiendose a escala global.Las exposicionescomercialeshancambiado en otrossentidos. Las exposicionesregionales y de nichoentanocupando el lugar de lasexposicionesnacionales e internacionalesgrandes.

20. Inquietudes respecto a laspromocionesCadamiembro de la empresadeberiaencontrar la forma de incorporarlaspromocionescomerciales al esfuerzo general de CIM.En la mayoria de lasorganizaciones, lasestructuras de remuneracion de los empleadosalientan el uso de laspromocionescomerciales, sin consideracion del plan de CIM.Unaimagen de marcafuertelograque los minoristascompren el productoaunque se ofrezcanpocaspromocionescomerciales.

21. Los problemasrelacionados con los programas de promocionescomercialesincluyen los costos y la tendencia a dependerdemasiado de laspromocionescomerciales par desplazar la mercancia. La primerainquietudes el costo de laspromocionescomerciales. Los fabricantesgastan miles de millones de dolarescada año en ellas. Estoscostos se trasladaban a menudo a los consumidores en forma de preciosmas altos.La administracion de los programas de promocionescomercialesesuna parte complicada del proceso de planeacion de marketing porque un porcentajemuygrande del presupuesto de marketing se gasta en ellas.

22. IMPLICACIONES INTERNACIONALESLas promocionespara los consumidoresdebenadaptarse al pais en el que se ofrecen. Existen dos complicaciones: legales y culturales.Todocupon, regalo, concurso, sorteo o cambio de preciodebecumplir con lasdisposiciones de lasleyes locales. El equipo de marketing debeinvestigarqueproblemaslegalespuedensurgir antes de lanzar un programainternacional de promocionesdirigidas a los consumidores.