Google es el principal medio en el que los iniciadores investigan sobre posibles soluciones a sus problemas o necesidades. Los negocios B2B ha cambiado radicalmente esta posición. Permítanme explicarles. Una empresa de antivirus “x” lleva años vendiéndole el antivirus a la empresa “y”. Durante esos años el vendedor estrella de “x” ha creado una relación de negocios muy benéfica con el gerente de sistemas de “y”. Durante años la venta de la renovación de las licencias ha sido pan comido para el vendedor. Sin embargo la política de la empresa cambió en el año 2014 y ahora todas las adquisiciones deberán tener tres opciones de compra. Si el área de negocio solicitante no presente las tres opciones es responsabilidad de ventas encontrar las alternativas para garantizar el mejor precio posible. El gerente de sistemas sólo pasar la cotización de renovación de la empresa “x” dejándole a compras la “dificil tarea” de “encontrar un mejor proveedor”. El analista de compras decide no complicarse: Abre un navegador, googlea “el mejor antivirus para una PyME” y encuentra esto: (imagen de SERP con ofertas de Antivirus).

1. Actores de compra y su
versión en la Era del
Internet

2. Los Actores de Compras
• Existen varios roles en un proceso de compra.
• Los dos más conocidos y generalmente usados
por igual son:
– C _ _s _ _ _ _ _ r
– C _ _ _ _ _ e
• En total son 6, veamos a todos.

3. Iniciador
• Es el primero en
percibir una carencia o
necesidad. A partir de
su percepción se desata
el proceso de compra.
Si tan sólo fura más sencillo subir la colina

4. Iniciador
• Es el primero en
percibir una carencia o
necesidad. A partir de
su percepción se desata
el proceso de compra.

5. El iniciador en la era de internet
• Uno de los principales canales en los que
busca una solución a su recientemente
descubierta necesidad es Google.

6. El Influenciador
• Hace sugerencias.
• Emite opiniones.
• Tiene cierta autoridad.

7. El Influenciador en la era de Internet
¡Qué mayor influencia que el resultado número 1 de las
búsquedas realizadas por iniciadores de compra!

8. El Decisor
• Toma la decisión más
importante, ¿cuál es?
• Elige entre las varias
opciones.
• Autoriza la compra.

9. El Decisor en la era de Internet
• Si no es el iniciador entonces también basará
su decisión por la influencia de medios online.

10. El cliente
• “It’s all about the
money”
• Tiene el dinero para
pagar.

11. El cliente en la era de Internet
• Su principal cambio está en los negocios B2B.
• Personal de compras tiene acceso
prácticamente ilimitado a oferta de otros
proveedores.

12. El comprador
• Se moviliza al punto de
venta.
• Hace la transacción

13. El Comprador en la Era de Internet
• Existen nuevos puntos de venta a través de
internet. E-Commerce.

14. El Consumidor
• Persona a la que está
destinado el producto.
• También es conocido
como el usuario.

15. El Consumidor de la Era de Internet.
• Expresa su conformidad o decepción con un
producto en redes sociales como Facebook y
Twitter.

16. Conclusiones
• Todos los actores están vigentes en la era de
internet.
• Todos sufrieron alguna especie de cambio
gracias a la información disponible en
internet.
• Las empresas que entiendan dónde está y
cómo usa el medio online su mercado
obtendrá grandes ventajas en la era de
internet

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