Para poder tener rentabilidad es necesario las ventas y para vender hay que tener en cuenta aspectos muy importantes que hacen nuestros clientes a la hora de compra.

1. Proceso de decisión de
compra
Presentado por:
Yesica Méndez
Elizabeth Medina
MónicaVásquez

2. Proceso de decisión de compra
1. Problema / Necesidad de reconocimiento
2.Búsqueda de información
3. Evaluación de alternativas
4.Decisión de compra
5.Comportamiento post-compra

3. Proceso de compra para un viaje de vacaciones
a Europa
1.Problema o Necesidad

4. 2 Búsqueda de información

5. 3 evaluar alternativas

6. 4 Decisión de Compra

7. 5 Comportamiento Post-Compra

8. Proceso de decisión de
compra de un

9. 1- Problema / Necesidad de
reconocimiento
Es el primer paso y el más importante en la
decisión de compra.
Si soy un estudiante y en mi universidad me
dejan trabajos para realizar en computador ay
se esta creando la necesidad de compra ya que
si no tengo un equipo en buen estado no
puedo cumplir con mis trabajos y tendría que
acudir a mis compañeros o a un internet para
poderlos realizar.

10. 2- Búsqueda de información
• Después de haber reconocido el
problema o la necesidad, entonces
ingreso a diferentes paginas en
donde vendan computadores a
mirar marcas, tamaños colores y lo
mas importante el precio.También
acudo a personas que conozcan o
estén bien informados acerca de
computadores.

11. 3- Evaluación de alternativas
Después de haber averiguado en
diferentes paginas y conocidos ya tengo
suficiente información para realizar el
análisis de las alternativas con las que
cuento
¿Cuánto dinero puedo gastar?
¿Qué marca voy a comprar?
¿Qué modelo?
¿Qué color?
¿Qué capacidad de memoria?

12. 4- Decisión de compra
Ésta es la cuarta etapa, cuando la
compra se lleva a cabo.
Como ya investigue y me retroalimente
de los diferentes computadores que hay
precios marcas y demás y ya tengo un
monto asignado para mi compra me
dirijo a un almacén de tecnología para
hacer mi respectiva compra, pero en la
mayoría de casos cuando vamos a
comprar siempre hay alguien que nos da
retroalimentación negativa de lo que
vamos a comprar en este caso un
computador.

13. • 5- Comportamiento post-compra

14. Reconocimiento del problema.
En esta etapa, el individuo reconoce su necesidad (la existencia de una
carencia) y aceptar realizar un esfuerzo hacia la satisfacción de la misma. Por
ejemplo, la compra más simple debe realizarse después de solucionar
problemas del tipo siguiente:
• ¿Necesito o No necesito algo?
¿Compro o No compro?

15. Búsqueda de información.
Luego de aceptar el problema y a delimitarlo (comprar la refrigeradora), el individuo comienza
a buscar la información que dispone acerca del tema. Comienza por la información interna y
luego - de ser necesario - pasa a la búsqueda de información externa. Las preguntas a
responder son principalmente las siguientes:
• ¿Que compro?
• Producto
• Marca
• Tamaño
• Cantidad

16. Análisis de la información.
Si bien paralelamente a la recolección de información, el individuo ha
ido analizándola (con el fin de saber en que momento va a finalizar la
búsqueda), normalmente al final de ésta, analizará los datos y tomará una
decisión. Está decisión implica elementos como el monto a gastar, las
características generales del producto a comprar y el esfuerzo que se dedicará
al acto de compra.

17. Acto de Compra.
Habiendo definido más o menos claramente el producto y analizado la información
preliminar, el individuo se dirigirá a realizar la compra. Allí, puede sufrir nuevas influencias
que eventualmente cambien la decisión tomada.
Entre estas influencias puede situarse la inexistencia del producto, en el lugar de venta,
nuevas informaciones referidas al tema (por ejemplo, un producto similar más barato o de
mejor calidad), la fuerte influencia del vendedor, la incomodidad del cliente en la situación
de compra, etc. El resultado será el pago (contado o crédito) y la posesión del producto.
Las preguntas clásicas a las que corresponde esta fase son las siguientes:
¿Dónde compro?
• ¿Cuándo compro?
• ¿Cuánto compro?
• ¿Cómo pago?

18. Familia estrato 3 y 4
• Vehículo gama media 0 km
• Estrenar carro cada vez es más fácil en
nuestro
país, las tasas de interés bajas, planes de
financiación
favorables para cada persona y gran
variedad de
referencias, estilos y gustos, hacen que
cada día las
personas compren más carros nuevos.

19. Comportamiento post-
compra
Cada acción de los individuos está relacionada directamente con el resultado de COMPRA, en la
realidad el proceso es mucho más complicado. En efecto, los individuos no toman una sola decisión
en el momento de la compra, si no que ella esta conformada de diversas decisiones intermedias.
Las etapas del Proceso de decisión de compras son las siguientes:
Reconocimiento del problema.
Búsqueda de información.
Análisis de la información.
Acto de compra.
Utilización y análisis Post-compra.