De gusanos y hombres

2017615 De gusanos y hombres
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OPINIÓN
De gusanos y hombres
Jueves, 15 de Junio de 2017 - 00: 01
Carlos De Fuenmayor
cdfeafi@kesslercasadevall.com @cdefuenmayor
Cuando la nómina se superpone al componente ético que
inexorablemente debe guiar el trabajo de cualquier profesional
dedicado al asesoramiento financiero, las consecuencias no se hacen
esperar. Consecuencias siempre nefastas para una clientela justa de
conocimientos económicos que confiada y mansamente delega la toma
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POLÍTICA ECONOMÍA OPINIÓN CIENCIA VIDA SANA TENDENCIAS
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La venta de productos financieros ha sido cuestionada desde el estallido de la crisis.

conocimientos económicos que confiada y mansamente delega la toma
de decisiones en terceros que se supone velaran adecuadamente por su
bienestar económico.
Con la quiebra controlada del Banco Popular se han avivado de nuevo
viejos fantasmas y se reabre por enésimo tiempo el debate de la
responsabilidad de aquellos que, actuando por obediencia debida, han
de conjugar el instinto de supervivencia, su ética personal y el
desarrollo de una carrera profesional.
¿Dónde se han situado tras la severa crisis de confianza e imagen
sufrida por la banca, los límites entre la colocación de productos en
interés de la cuenta de resultados de los bancos y la ética profesional?
¿Algo ha cambiado? ¿Seguimos igual?
Hagamos un poco de historia y situémonos en el aciago año 2008 del
Señor. Ahí se empezó a desvelar el pastel.
“¿Sois hombres o gusanos? Toca vender y vender”. Con este ridículo
mensaje contenido en una serie de bochornosos emails, un director de
zona de una caja de ahorros catalana alentaba –en los días de vino y
rosas de la economía española a sus acongojadas huestes comerciales
para colocar participaciones preferentes y deuda subordinada entre
familiares, amigos y clientes.
Productos de alto riesgo a los que el mismo psicópata calificaba como
inversiones garantizadas, que, sin serlo, debían venderse como
rentables y seguras entre los seres y clientes más queridos de la fuerza
comercial del banco, pues se trataba de “los mejores productos que hay
en España”.
El despropósito se coronaba reclamando una mayor intensidad por
parte de los vendedores (gusanos) en esa colocación envenenada, pues
de ese modo el director de zona se aseguraría su promoción a director
territorial.

Quien más y más rápidamente colocase veneno financiero antes
alcanzaría el estado humano y dejaría de ser considerado un gusano o
un “vendedorcillo” por el exitoso ejecutivo. Y quién no cumpliese, ya
sabía a lo que atenerse: un rápido viaje al despido procedente.
Y es que para medrar y ascender en esa entidad financiera como en casi
todas en aquellos años, los escrúpulos, la decencia, la ética y la
profesionalidad eran a todas luces un equipaje inútil y molesto.
Había que alimentar la cuenta de resultados y los siempre enloquecidos
objetivos anuales sin importar ni el cómo ni sus futuras consecuencias.
Para ello se reclutaban a los mejores colocadores de producto de la
entidad que espoleaban, bajo falsos mensajes de motivación, a los
vendedores. Si estos se retrasaban en el cumplimiento de los objetivos,
nada tardaban en aparecer las amenazas veladas, cuando no las
directas siempre en el mismo sentido finiquitador de la relación
laboral.
Coincidirán conmigo que la lectura de dichos emails produce una
vergüenza ajena pavorosa y un enorme asco profesional, pero así eran
las cosas durante el primer decenio del 2000 y así se forzaba a la venta
de productos financieros. La ausencia de principios, decencia o respeto
profesional podían aupar a un vendedor de falsos remedios al Olimpo
de la dirección ejecutivobancaria si antes había demostrado su
impasible transitar por las más altas cotas de la indecencia ética. Y eso,
estuvo a la orden del día en muchas bancas de nuestro país.
La alineación con la colocación de producto, con la velocidad deseada y
con el fin perseguido igualaba a los “ejecutivos” en su condición de
“Los escrúpulos, la decencia y la ética han resultado
molestas en algunas entidades ﬁnancieras

hombres, colocando a los incumplidores en la categoría “gusanos”.
Es muy probable que el autor de estos emails quisiera referirse no a
gusanos, sino a ratones, malogrando y confundiendo el título de la
célebre novela del laureado John Steinbeck, De ratones y hombres,
certificando así tanto su ignorancia financiera como literaria.
Esto me ha hecho recordar una vivencia personal que siempre recuerdo
como ejemplo de esos años de sombras en los que a muchos
profesionales nos tocó lidiar con alguno de esos vendedores de
crecepelo.
En mi caso, se cumplió el patrón a la perfección. Se trataba de un
personaje que se jactaba de haber sido un gran vendedor de la entidad
en el pasado, lo que por lo visto le había hecho alcanzar una especie de
nirvana financiero que lo convertía no como el pobre infeliz creía en un
ejecutivo exitoso, sino en un simple colocador cuyo único fin era el de
saldar una hoja de Excel sin importar el precio.
Pues bien, ni corto ni perezoso, en una de las reuniones inquisitoriales
en las que periódicamente avergonzaba a los profesionales bajo su
dirección comparando los resultados de cumplimiento de objetivos de
unos y de otros, el susodicho como fin de su ridícula intervención nos
mostró una diapositiva del coche escoba de un pelotón ciclista, como
burda metáfora del escarnio vergonzante y destino ineludible para los
que no estuviesen en sintonía con la “política” y el cumplimiento
deseado de los absurdos objetivos de crecimiento de la entidad.
Ni que decir tiene que quién no se plegase a ello, no haría “carrera en la
entidad”. Como fue mi caso.
¿A que esto les recuerda vivamente a la represión que se les insinuaba a
los trabajadores de Banco Popular si no compraban paquetes de
acciones en sus ampliaciones de capital?.

Así se “vendía”, así se “incentivaba” y así se trataba a los asesores
financieros en aquellos días. Días de empacho de marketing que
camuflaba puro humo vendido entre las paredes marmóreas de
entidades con mucha planta y poca suela bajo unas directrices de
amoralidad insoportables.
Y es ahora cuando hay que preguntarse si dichas prácticas siguen
utilizándose o han sido abandonadas por patéticas, groseras,
cortoplacistas y ruinosas.
Quiero pensar que debería de ser así, pero mi contacto directo con los
asesores de diversas entidades me confirma que la presión a la venta
guiada en exclusiva a los beneficios de las entidades está creciendo a
pasos agigantados y, en muchos casos, ya alcanza cotas de
insoportabilidad con consecuencias psicológicas y laborales para los
gestores que dan la cara ante el cliente final.
En los casos más severos me consta que se están pidiendo reportes
justificados de incumplimientos de ventas de típicos productos de
campaña, con frecuencia diaria y hasta horaria (cada hora). Con estos
mimbres y en las entidades que siguen funcionando así, al
asesoramiento de calidad y de valor añadido para el cliente ni está ni se
le espera.
Gracias a Dios, y como en todo, hay luminosas excepciones que han
abandonado tan truculentas prácticas, pero la tentación es fuerte y la
carne débil.
En cualquier caso, sería una pena no haber aprendido nada de un
pasado tan luctuoso en las prácticas de venta de productos financieros y
“Cabe preguntarse si las prácticas de venta cortoplacistas y
ruinosas han sido abandonadas

pasado tan luctuoso en las prácticas de venta de productos financieros y
el volver a repetirlas se me antoja incomprensible, pero parece que para
algunos, la historia se repite y que sus lecciones no se aprovechan.
Cambian los productos, cambian los tiempos, cambian los nombres
pero parece que la mala esencia, la mala praxis y la dictadura de la
consecución de objetivos a cualquier precio permanece. La división
entre hombres y gusanos se agudiza.
Podemos, quizás, porque somos un país de memoria corta, tolerar la
adicción cíclica del ladrillo, la afinidad por vender productos complejos
suculentamente rentables para sus comercializadores o que se vuelva a
la laxitud en el control de riesgos cuando toca dar crédito, pero que esta
historia de preponderar intereses comerciales frente a la ética
profesional se esté repitiendo de nuevo no es una tragedia, ahora ya es
una farsa.
Carlos de Fuenmayor es director de Kessler&Casadevall AF
Barcelona
Publicado en:
“Sería una pena no haber aprendido nada de un pasado
luctuoso en la venta de productos ﬁnancieros
BANCA, ECONOMÍA, INVERSIÓN,
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