Del presupuesto al cuadro de mando integral

Cómo convertir la VISIÓN DE LA EMPRESA en realidad.
Daniel Scandizzo - 2015

6
Máxima Rentabilidad
Liquidez suficienteRiesgo aceptable

48,9% Maximización del patrimonio
42,7% Maximización de beneficios
67% planifica (con imperfecciones)
27,5% no utiliza proyecciones de flujo de fondos
58,8% se enfoca en ingresos y gastos
Seguimiento contable, más que definir estrategias
Fuente: Gestión de la mediana y pequeña
empresa en los países del grupo andino
7

LA EMPRESA
LA ADMINISTRACIÓN 8

E
EL CLIMA .. DE NEGOCIOS
EL PLAN ESTRATÉGICO
9

LAS FINANZAS
NO DESPEGO SIN
UN PLAN FINANCIERO
11

Activos
circulantes
Activos fijos
Deuda corto
plazo
Deuda largo
plazo
Capital
propio
VALORTOTALDELOSACTIVOS
VALOR
DE
LA
EMPRESA
PARA LOS
DUEÑOS
CAPITAL
DE
TRABAJO
rentabilidad
efectivo
equilibrio
valor
12

14
Ítem Tipo $
Materias primas Variable (por unidad) 10
MOD Semi variable 200
CIF Variable (por unidad) 4
Alquileres Fijo 20

Producción 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100
Turnos 1 1 1 1 2 2 2 3 3 3 3
Costo Total 220 360 500 640 980 1120 1260 1600 1740 1880 2020
Costo promedio 36,0 25,0 21,3 24,5 22,4 21,0 22,9 21,8 20,9 20,2
Materias Pirmas 0 100 200 300 400 500 600 700 800 900 1000
MOD 200 200 200 200 400 400 400 600 600 600 600
CIF 0 40 80 120 160 200 240 280 320 360 400
Alquileres 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20
15

Impacto de
los costos
semi fijos
Aprovechamiento de los
costos fijos
16
Costounitario

Producción 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100
Gastos 50 56 62 68 74 80 86 92 98 104 110
Administrativos 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50
DeVentas 6 12 18 24 30 36 42 48 54 60
17
$ 6 por cada escala
de
producción/ventas
$ 6 por cada escala
de
producción/ventas

Producción 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100
Ventas 0 300 600 900 1.200 1.500 1.800 2.100 2.400 2.700 3.000
Precio 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30
Venta potencial 300 600 900 1.200 1.500 1.800 2.100 2.400 2.700 3.000
Costos 220 360 500 640 980 1.120 1.260 1.600 1.740 1.880 2.020
Gastos 50 56 62 68 74 80 86 92 98 104 110
Depreciación 8 8 8 8 8 8 8 8 8 8 8
Resultado Neto -278 -124 30 184 138 292 446 400 554 708 862
Margen de beneficio neto -41% 5% 20% 12% 19% 25% 19% 23% 26% 29%
18

Período 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Total %
Ventas 1.200 1.200 1.200 1.200 1.200 1.200 1.200 1.200 1.200 1.200 1.200 1.200 14.400 100%
Costos 980 980 980 980 980 980 980 980 980 980 980 980 11.760 82%
Gastos 74 74 74 74 74 74 74 74 74 74 74 74 888 6%
Depreciación 8 8 8 8 8 8 8 8 8 8 8 8 96 1%
Financieros 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0%
ResultadoNeto 138 138 138 138 138 138 138 138 138 138 138 138 1.656 11,5%
Margende beneficioneto 11,5% 11,5% 11,5% 11,5% 11,5% 11,5% 11,5% 11,5% 11,5% 11,5% 11,5% 11,5% 11,5%
No constituyen salida de caja
20

Período 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Activo 1.500 1.638 1.776 1.914 2.052 2.190 2.328 2.466 2.604 2.742 2.880 3.018 3.156
Pasivo 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
PatrimonioNeto 1.500 1.638 1.776 1.914 2.052 2.190 2.328 2.466 2.604 2.742 2.880 3.018 3.156
El Patrimonio crece en
función del Resultado
21

Período 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Saldo de Efectivo 1.000 -54 -1.108 -962 -816 -670 -524 -378 -232 -86 60 206 352
Saldo corriente 1.000 -1.054 -1.054 146 146 146 146 146 146 146 146 146 146
Ingresos 1.500 0 0 1.200 1.200 1.200 1.200 1.200 1.200 1.200 1.200 1.200 1.200
Capitalización 1.500
Ingresos 0 0 0 1.200 1.200 1.200 1.200 1.200 1.200 1.200 1.200 1.200 1.200
Créditos
Egresos 500 1.054 1.054 1.054 1.054 1.054 1.054 1.054 1.054 1.054 1.054 1.054 1.054
Costos 980 980 980 980 980 980 980 980 980 980 980 980
Gastos 74 74 74 74 74 74 74 74 74 74 74 74
Maquinaria y Equipo 500
Amortización
22

Período 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Activo 1.500 1.638 1.776 1.914 2.052 2.190 2.328 2.466 2.604 2.742 2.880 3.018 3.156
Activo Corriente 1.000 1.146 1.292 1.438 1.584 1.730 1.876 2.022 2.168 2.314 2.460 2.606 2.752
Efectivo 1.000 -54 -1.108 -962 -816 -670 -524 -378 -232 -86 60 206 352
Cuentas por cobrar 0 1.200 2.400 2.400 2.400 2.400 2.400 2.400 2.400 2.400 2.400 2.400 2.400
Activo No Corriente 500 492 484 476 468 460 452 444 436 428 420 412 404
Maquinaria 500 500 500 500 500 500 500 500 500 500 500 500 500
Amortización 8 8 8 8 8 8 8 8 8 8 8 8
Pasivo 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Patrimonio Neto 1.500 1.638 1.776 1.914 2.052 2.190 2.328 2.466 2.604 2.742 2.880 3.018
23

24
PLAN DE
VENTAS
POLÍTICA
DE STOCK
Estados Contables
Ejercicio Anterior
Plan de Suministros Plan de Inversiones
Bienes de Uso
Estimación de precios
Materias prima
Mano de obra
Costos de fabricación
Amortizaciones
Condiciones de pago
proveedores de Bienes
De uso
ESTADO DE
RESULTADOS
PROYECTADO
Condiciones de
pagos y cobros
CASH
FLOW
BALANCE PROYECTADO

https://www.youtube.com/watch?v=CzYzVXxbA
oA
SOCIEDAD DE LA INFORMACIÓN
26

¿Estamos perdiendo las ventajas competitivas ?
¿Estamos perdiendo eficiencia operativa?
¿Está en crisis nuestro modelo de negocios?
¿Estamos innovando no sólo en productos sino en procesos?
¿Se adapta nuestra estructura organizativa a las nuevas
demandas del mercado?
¿Estamos co-creando valor con clientes, proveedores o incluso
competencia?
27

Sistema de control de
gestión
integrado
Control
presupuestario y
previsiones
Mínimo
control
29

 Modelo de gestión estratégica y
operacional
 Nace en 1990 en el Nolan Norton
Institute (EEUU)
 Sus autores son Robert Kaplan y
David Norton
 Se publica en 1992 y se difunde y
aplica hasta hoy
32

MITO
 Es un tablero de
control
 Es un sistema de
tecnología (SAP,
Oracle, Peoplesoft)
 Es una metodología
de planificación
estratégica
 Es una herramienta
de control
REALIDAD
 Es un modelo de gestión
estratégica
 Es una herramienta de
soporte para los
ejecutivos
 Es una metodología de
implementación de la
estrategia
 Es una herramienta de
comunicación,
movilización y
aprendizaje
33

DiagnósticoDiagnóstico
PerspectivasPerspectivas
ObjetivosObjetivos
Mapa estratégicoMapa estratégico
Medidas de
performance
Medidas de
performance
IniciativasIniciativas
Análisis de
performance
Análisis de
performance
AlineaciónAlineación
EvaluaciónEvaluación
LOS 9 PASOS

EstrategiaEstrategia
ObjetivosObjetivos
Medidas de
performance
Medidas de
performance
Análisis de
performance
Análisis de
performance
LOS 9 PASOS

DIFERENCIACIÓN
LIDERAZGO EN
COSTOS
ESPECIALIZACIÓN
Exclusividad percibida
por el cliente
Posición de bajo
costo
Todo el
sector
Parte del
sector
Ventaja competitiva
O
b
j
e
t
i
v
o
E
s
t
r
a
t
é
g
i
c
o
38

 Se centra en el crecimiento y la
rentabilidad del negocio,
principalmente en el valor
económico agregado
Cómo generamos
valor para el
accionista
40

 Se centra en la orientación al cliente,
principalmente en agregar valor a
segmentos específicos de mercado
Cómo satisfacemos
a nuestros clientes
41

 Se centra en la excelencia de la
operación que crea satisfacción el
cliente y en el accionista
En qué procesos
debemos ser
excelentes
45

Deinnovación
• Nuevos
productos o
servicios
• Nuevas
necesidades o
deseos de los
clientes
• Nuevas
técnicas de
desarrollo de
productos
Operativos
• Elaboración
de productos
u oferta de
servicios
• Entrega
eficiente
• Búsqueda de
preservar la
calidad
ServiciosdeVentas
• Procesos de
ventas y
servicios
post-ventas
• Propio de
empresas de
servicios
• Garantías,
reparaciones,
devoluciones,
gestión de
incidencias
46

 Se centra en las competencias
centrales de la empresa,la
innovación y el crecimiento de la
organización
En qué y cómo
debemos aprender,
mejorar y crear
valor
47

Volumen de ventas
Valor de la Empresa
Rentabilidad
Gestión de Activos
Estructura
financiera
Retorno de
Inversiones
Sustentabilidad
Diversificación
fuentes de ingresos
49

Captar nuevos
clientes estratégicos
Ser percibido como
un proveedores
excelente
Satisfacción del
cliente
Aumentar el grado
de fidelización
Aumentar cuota de
compa del cliente
Ser proactivos en el
servicio al cliente
Mejorar la calidad
percibida en el
servicio post venta
Ser percibido como
líder en innovación
50

Aumentar la eficacia
del proceso
productivo
Disminuir los tiempos
de respuestas ante
cambios productivos
Acortar los tiempos de
desarrollo del
producto
Optimización y
racionalización de las
operaciones
Integrar en los
procesos a los
proveedores
Optimizar las
actividades del ciclo
comercial
Asegurar el
cumplimiento de
estándares de calidad
51

Atraer y retener el
talento
Aumentar el
compromiso con el
proyecto de la
empresa
Promover la cultura
del mérito y la
excelencia
Implantar sistemas de
gestión por
competencias
Aumentar la descentralización y
autonomía de las Unidades de
negocios
Tener capacidad de
investigación
Implantar un nuevo
modelo de e-business
52

Utilidades y
Cash Flow
Ampliar
Oportunidad
de negocio Mejorar
estructura
de costos
Atraer más
clientes
Calidad
percibida
Optimizar
tiempo de
implementación
Mejorar
la
calidad
Capacitar
Proyecto/Calidad
Mejorar la
conciencia
estratégica
Documentar
procesos
FINANCIERA
CLIENTES
PROCESOS
APRENDIZAJE
54

Utilidades y
Cash Flow
Ampliar
Oportunidad
de negocio
Mejorar
estructura
de costos
PERSPECTIVA
FINANCIERA
Rentabilidad
Ingresos
Costos
Proyecto
ROE
Margen
ROIC
Ingresos por
proyecto
Costos/Facturació
n proyecto
MG
12%
RO
E9
%
> $
X
< 40%
ROI
C9
%
55

Calidad
Percibida
Atraer
nuevos
clientes
PERSPECTIVA
CLIENTES
Percepción de
calidad
percibida
Aumentar
número de
clientes activos
Opinión de
clientes a los
seis meses
de uso
Cantidad de clientes
incorporados por
nuevos proyectos
> 9
Año
1 5%
Año
2
10%
Año
3
15%
56

Mejorar
Calidad
Optimizar
implementaci
ón de procesos
PERSPECTIVA
PROCESOS
Mejorar la
Calidad
Optimizar
implementació
n de procesos
Cantidad de
incidentes
comunicado
s por
clientes
Tiempo
Consultor/Proyecto
<
2/1,000
códigos
< 1,000 hs
por
proyecto
57

Capacitar
Proyecto
/Calidad
Mejorar la
conciencia
estratégica
Documenta
r procesos
PERSPECTIVA
APRENDIZAJE
Desarrollar las
habilidades
necesarias
Alinear
Empleados con
objetivos y
estrategias
Documentar
procesos
% empleados
capacitados
con técnicas
de calidad
Conciencia
estratégica
Procesos
documentados
50%
100
%
100%
58

Fuente: revista para la dirección
Financiera y administrativa. N° 231
Septiembre 2006.
59

• Valor Económico Agregado (EVA)
• Rentabilidad del Patrimonio Neto (ROE)
• Rentabilidad del Activo
• Margen de Operaciones
• Rotación del Activo
• Relación Deuda/Patrimonio
• % reducción de gastos operativos
• Inversión como % de las ventas
• Capital de Trabajo como % de las ventas
Indicadores Perspectiva Financiera
63

• Cuota de Mercado
• % de crecimiento de la cuota de mercado territorial
• % de ingresos de nuevos segmentos de mercados
objetivos
• % de ingresos de nuevas zonas geográficas
• Nuevos Clientes
• % de crecimiento de la cuota de mercado
• % de nuevos clientes / clientes totales
• % gastos para captación nuevos clientes
• % nuevos clientes vía acción promocional
• % de ingresos provenientes de nuevos segmentos
• Retención de Clientes
• Tiempo medio de retención de clientes
• % de clientes que compran después de una suba
significativa de precios
• Frecuencia de repetición de compras
• % de crecimiento del negocio debido a clientes
actuales
Indicadores Perspectiva Clientes
64

• Precio
• Evolución de los precios
• Benchmarking estratégico de precios
• % de descuentos ofrecidos
• Calidad
• % de quejas de clientes
• Nivel de atención personalizada
• Nivel de garantía del servicio
• % de incidencias o defectos
• Índice de error en los productos
• % de respuestas efectivas a quejas
Satisfacción del cliente
65

% de desechos
% de uso de inmovilizado
Tiempos de espera en línea
% tiempos de inactividad
% de productos sometidos a control
de calidad
Costo de la actividad de inspección
66

Costo de reparaciones
Tiempos de respuesta
Tiempo de asistencia telefónica
Velocidad de respuesta a fallos
% de solicitudes de clientes que se solucionan
en la primera llamada
67

Indicadores Perspectiva
Aprendizaje
Tecnologías de la información
Sistemas de información
Organización y Clima
Margen de Operaciones
Incentivos y retribuciones
Formación
Alianzas estratégicas con proveedores
Análisis de composición organizativa
68

Incrementar
rentabilidad
Incrementar
ingresos
Reducir
costos
PERSPECTIVA
FINANCIERA
Valoración de
mercados
Ingresos por
asiento
Costos por
vuelo
25%
por año
20% por año
5% por año
Optimizar
rutas
Estandarizar
vuelos
Estandarizar
vuelos
70

Cumplimiento
de horarios
Más clientes
Precios más
bajos
PERSPECTIVA
CLIENTES
Rating tiempos
de arribos
Satisfacción de
clientes
Número de
clientes
1° en la
industria
98% de
satisfacción
10% aumento por
año
Gestión de
la calidad
Programas de
fidelización
de clientes
Programas de
fidelización de
clientes
71

PerspectivasPerspectivas
ObjetivosObjetivos
Medidas de
performance
Medidas de
performance
Análisis de
performance
Análisis de
performance
LOS 9 PASOS
76

https://www.linkedin.com/in/danielscandizzo
@DanielScandizzo
www.axiabiz.com
dscandizzo@axiabiz.com
79
Daniel Scandizzo

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