Este documento presenta una introducción a la observación de clientes como una forma de identificar oportunidades para nuevos negocios. Explica que es importante comprender las necesidades y comportamientos reales de los clientes en lugar de sólo preguntarles, ya que a menudo no pueden predecir o explicar sus propias acciones. También destaca la importancia de observar prácticas fuera de la propia industria para identificar soluciones innovadoras y desarrollar ofertas diferenciadas basadas en las necesidades de los clientes.

1. Taller de Emprendimiento
Inacap Sede Iquique
Sebastián González G.
Director Técnico
Incubadora de Negocios
Agosto 2012

2. Pregunta:
¿Que te hace
falta para
convertir tu idea
en negocio?

3. ¿Dinero?

4. Ganadores
v/s
Perdedores

5. Reproductor Mini Disc - Sony
Un éxito rotundo en Japón…!!!
…Un terrible fracaso en USA
Costo:
US$ 500 millones
en 10 años

6. Webvan.com – Delivery de compras
Compras de abarrotes a domicilio
(supermercados y tiendas)
Mercado de US $450 Billones
La gente no cambió sus
hábitos de consumo
Costo:
US$ 800 millones

7. Cigarrillos sin humo “Premier”
Entendió lo que la mayoría quería
Pero la mayoría no eran sus
clientes
Costo:
US$ 450 millones

8. Teléfono Satelital Iridium - Motorola
Un éxito de la ingeniería…
…Un fracaso Comercial
El plan de Negocios se siguió al
pie de la letra…
Costo:
US$ 5.000 millones

9. ¿Que tienen en común estos casos?
• Grandes desarrollos…
• Inversiones importantes…
• Mercados gigantescos…
Pero… Muy poco contacto con el cliente

10. ¿Que tanto conozco a mis clientes?
¿Estoy ofreciendo un producto o
servicio que satisface alguna…
…necesidad real?
¿Me consta que los clientes valorarán
mi producto o servicio considerando
que…
…existen otras alternativas?

11. Entonces…
...Cuál es el desafío?

12. Desafío
Desarrollar una oferta que esté
basada en necesidades
reales de los clientes
Pero…!
¿Cómo puedo predecir el éxito futuro de un producto o
servicio, si muchas veces no existen similares en
el mercado?

13. Tendría que “preguntarle”
al cliente…
Hago una encuesta y listo!!

14. NO
...El cliente miente

15. Vicios de la Investigación de mercados
tradicional
1 La gente no va a pedir algo que
no sabe que es técnicamente
posible
...Sin embargo, puede existir un problema sin
solución

16. “Si le hubiera preguntado a la gente lo que querían, me hubieran
dicho que un caballo más rápido”
Henry Ford

17. Vicios de la Investigación de mercados
tradicional
La gente tiene poca capacidad
2 de explicar su propio
comportamiento

18. En el
supermertcado

19. En este taller deberíamos poder...
• Mejorar mi idea de negocios.
• Orientar mi oferta de valor a necesidades reales
identificadas para mis clientes.
• Dotar a mi emprendimiento de una componente
diferenciadora.
• Mostrar evidencia de consumo

20. Observar para identificar oportunidades
“Chairless” es un proyecto innovador, la silla más
liviana (y pequeña) del mundo

21. ¿Cómo es la silla más pequeña del
mundo?

22. ¿Así…?

23. La observación es la clave…
Observar prácticas que no están en mi industria…
Que no están en los paradigmas que poseo…
…Esta silla fue creada mediante la observación del
estilo de vida de los indios Ayoreo

24. …Los indios Ayoreo,
en Paraguay, realizan
largas caminatas por
la selva, y para
descansar, utilizan
“sogas” fabricadas
con cuero de animal,
las que les permiten
mejorar la posición
de la espalda al
sentarse…

26. Entonces… No importa tanto lo que dicen…
Importa más lo que hacen!

27. Akio Morita
Fundador de Sony
“Observen cuidadosamente como la
gente vive, adquieran un sentido
intuitivo sobre lo que puedan
querer y quédense con eso. No
hagan investigación de mercado”
• Walkman
• Reproductor de Discos
• Otros
• 20 años innovando…

28. Comprender y Observar al Cliente
• Consiste en comprender la experiencia del
consumidor.
• Para ello se mira el mundo, se observa lo
que la gente hace, piensa, dice, necesita y
quiere.

29. Mapa de la Empatía (Xplane)

30. ¿Como se Construye?
1. Defina su cliente
– Nombre
– Edad
– Carácterísticas de personalidad
– Otros
2. Construya Mapa

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