Taller Descubriendo Oportunidades de Negocios

1. Descubrimiento de Oportunidades de Negocios SEBASTIAN GONZÁLEZ G sebastian@p3-ventures.biz Gerente de Consultoría P3 Ventures S.A. Senior Advisor Octantis - UAI Chile MARIO REYRES mreyes@p3-ventures.biz GerenteResearch

2. ¿Cómo Contactarnos? Email: sebastian@p3-ventures.biz Twitter: @P3Ventures LinkedIn: http://www.linkedin.com/in/sebastiangonzalez

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4. Sobre el Relator 3 años en Octantis, Potenciadora de Negocios P3-Ventures, spin off de Octantis Gerente de Consultoría Talleres y Consultorías en Chile, Colombia, Ecuador, Panamá, Nicaragua, El Salvador, Bolivia y Perú.

5. ¿Quetantoconozco a misclientes? ¿Estoyofreciendo un producto o servicioquesatisfacealguna… …necesidad real? ¿Me constaque los clientesvalorarán mi producto o servicioconsiderandoque… …existenotrasalternativas?

6. Entonces… ...Cuál es el desafío?

7. Desafío Desarrollar una ofertainnovadoraque esté basada en necesidades realesde los clientes Pero…! ¿Cómopuedopredecir el éxitofuturo de un producto o servicioinnovador, del cualno existenreferentes en el mercado?

8. Tendría que “preguntarle”al cliente… Hago una encuesta y listo!!

9. NO ...El cliente miente

10. El ClienteMiente!!! Lo queellasquieren(2224) 10

11. Escasopoderpredictivo

12. Investigación de Mercado Tradicional Innumerables productos y servicios que cada año son lanzados al mercado fallan, a pesar de la alta inversión en estudios de mercado, por no considerar la perspectiva del cliente. La evidencia indica que los emprendedores que comprenden las necesidades del cliente tienen mayores probabilidades de éxito que aquellos que parten de un desarrollo o producto

13. Vicios de la Investigación de mercados tradicional La gente no va a pedir algo que no sabe que es técnicamente posible 1 ...Sin embargo, puede existir un problema sin solución

14. “Si le hubiera preguntado a la gente lo que querían, me hubieran dicho que un caballo más rápido” Henry Ford

15. Vicios de la Investigación de mercados tradicional La gentetienepocacapacidad de explicarsupropiocomportamiento 2

16. En el supermertcado

17. La gente no va a pedir aquello que no sabe que es técnicamente posible La gente demuestra muy poca capacidad para explicar su propio comportamiento La gente tiende a dar respuestas que creen que son las esperadas o deseadas. La gente no retiene fácilmente las emociones sobre características intangibles de los productos o servicios cuando no están usándolos. La imaginación y deseos de la gente están teñidos por su experiencia; aceptan como normales las imperfecciones de su entorno. Las preguntas suelen estar sesgadas y reflejan los supuestos no reconocidos del encuestador Otros vicios...* *Fuente: "Taking and Expanded View of Costumers Needs" (María Flores, Charles Spinosa y Bobby Calder; Marketing Research, Winter 2000)

18. En este taller deberíamos poder... Mejorar mi idea de negocios. Orientar mi oferta de valor a necesidades reales identificadas para mis clientes. Dotar a mi emprendimiento de una componente diferenciadora / innovadora. Mostrar evidencia de consumo

19. ¿Como podemos hacerlo? Veamos ejemplos... 19

20. Caso Drava Observación: no hay ropadeportivaapropiadaparalas aficionadas al futbolfemenino Oferta: Drava, marca de ropadeportiva con diseñofemenino Evidencia de consumo: se les pidequedemuestren con evidencia de queestánrespondiendo a unanecesidad real Resultado: Registran video con entrevistas a susclientes, lasfutbolistas aficionadas

21. CasoBackmedia Observaciones: Los estudiantesUniversitariostienenrecursoslimitados Las marcas de consumomasivo no puedenacceder a estesegmento con los canalestradiciones Oferta: Backmedia, Fotocopias gratis con publicidad en el reverso Registranvideo con observaciones y entrevistas…

22. Video Backmedia http://www.youtube.com/watch?v=6o4j9HV6z9A 22

23. ¿Quétienen en comúnestos dos casos? Al observar la realidadcotidiana de las personas, se identifica un problema no resuelto La importancia de observar personas reales en contextosreales

24. Observarparaidentificaroportunidades “Chairless”es un proyectoinnovador, la sillamásliviana (y pequeña) del mundo

25. ¿Cómo es la silla más pequeña del mundo?

26. ¿Así…?

27. La observación es la clave… Observar prácticas que no estan en mi industria… Que no están en los paradigmas que poseo… …Estasillafuecreadapor un diseñadorqueobservócomovivían los indiosAyoreo

28. …Los indios Ayoreo, en Paraguay, realizan largas caminatas por la selva, y para descanzar, utilizan “sogas” fabricadas con cuero de animal, las que les permiten mejorar la posición de la espalda al sentarse…

30. Entonces… No importatanto lo quedicen… Importamás lo quehacen!

32. Reproductor de Discos

33. Otros

35. Mapa de la Empatía(Xplane)

37. ¿qué es lo que ve? ¿qué es lo que escucha? Describa lo que el cliente ve en su entorno ¿cómo se ve? ¿qué lo rodea? ¿quiénes son sus amigos? ¿A que tipos de ofertas está expuesto cotidianamente? ¿qué problemas enfrenta? Describa como el entorno influye en el cliente: ¿qué dicen sus amigos? ¿qué dice su esposo(a)? ¿quién realmente influye en el? ¿qué medios influyen en el?

38. ¿qué es lo que piensa y siente? ¿qué es lo que dice y hace? Tratar de esquematizar que es lo que pasa por la cabeza del cliente ¿qué es realmente importante para el (que no siempre dice de forma abierta)? Imagine sus emociones ¿qué lo mueve? ¿qué lo deja sin poder dormir? Intente describir sus sueños y aspiraciones Imagine lo que el cliente pueda decir o como se podría comportar en público ¿cuál es su actitud? ¿qué le diría a los demás? Ponga especial atención a los conflictos potenciales entre lo que el cliente pueda decir y lo que realmente sienta o piense

40. ¿cómomidesuéxito?

43. 40

44. 41

45. Actividad Primero, identifique cual es el principal cliente para su oferta (piense en alguien que conozca, con nombre y apellido) Trazando el diagrama (mapa de la empatía) en un papelógrafo, construya un perfil de su cliente respondiendo a las preguntas anteriores, que permita entender: que problemas y necesidades enfrenta, las alternativas de que dispone, y quien influye en el o ella (a quien escucha) Utilice los post-it y marcadores para responder a las preguntas anotando las respuestas en el papelógrafo. 20 minutos

46. Mapa de la Empatía(Xplane)

47. Observación Etnográfica

48. Observación Etnográfica El objetivo de la etnografía es el comprender el punto de vista del otro La etnografía utiliza herramientas como la observación, observación participante y entrevistas La unidad de análisis no es la persona individual, sino el contexto, las interacciones, las relaciones

49. Claves de la Observación Los observadores deben tener un conocimiento de sus propias competencias (técnicas) Los observadores se basan en acciones reales La observación permite registrar el lenguaje no verbal, así como comentarios espontáneos y no solicitados Mediante el uso del producto o de un prototipo en una situación de uso real, se estimulan comentarios sobre intangibles como los olores o las emociones asociadas al uso del producto

50. Claves de la Observación Un observadorentrenadopuedeversoluciones a necesidades no articuladas La observación se enriquece con más de un observador (sobretodositieneotraformación) La observacióninterrumpemenoslasactividadescotidianasque un cuestionario El observadorpuedeidentificarusosinnovadoresque den lugar a nuevassoluciones en el mercado

51. Foco de la Observación ¿Existe el “consumidor” o existen“personas”? Las personas viven en unarealidadcompleja y fragmentada, buscansatisfacermúltiplesnecesidades no siempre compatibles, son parte de unacultura (nacional, organizacional), responden a los hábitos, a lasemociones, a los prejuicios, a lasmodas, a la búsqueda de estátus y a lasdecisionesimpulsivas

52. Modelos de Negocio centrados en el cliente Innumerablesproductos y serviciosquecadaaño son lanzados al mercadofallan, a pesar de la altainversión en estudios de mercado, por no considerar la perspectiva del cliente. La evidenciaindicaque los emprendedoresquecomprendenlasnecesidades del clientetienenmayoresprobabilidades de éxitoqueaquellosqueparten de un desarrollo o producto (market driven vs. Technology driven).

53. “Ver lo Evidente” (E. Joachimsthaler, 2008) “Entender a las personas a las que intenta servir como los individuos que son.” “Saber cómo ir más allá de sus propios perímetros de productos, mercados y competencias.” “Formular estrategias a partir de los comportamientos de las personas.”

54. Cinco Pasos para una mejor experiencia del consumidor (Método IDEO) Observación Lluvia de Ideas (Brainstorming) Prototipaje rápido Iteración y refinamiento Implementación

56. Y muchas otras herramientas…

57. Observación Etnográfica

58. Importancia del Contexto Lo queellasquieren(3847) 55

59. Caso 0: African Mongoose y ratas en Hawaii: Importancia del contexto En Hawaii existía un problema de plagas de ratas Se importó a un depredador a la isla, el African Mongoose Resultado: hoy existen dos plagas en Hawaii ¿Por qué sucedió esto?

60. ¡Jamás se conocieron!

61. Crema de Algas Marinas

62. Ceras de secado rápido

63. Detergente con mayor poder limpiador

64. Plagas de termitas...?

65. El resultado…? Una propuesta basada en las necesidades del cliente… *Lo que ellas quieren (1:33:11)

66. ActividadPráctica: Reunirse en grupos de 6 a 8 personas A le cuenta a B, de sunegocio en 3 minutos B escucha a A y le hacenlassiguientespreguntas: ¿Quiénestucliente y/o usuario? ¿En quecontexto (momento y lugar) de consumo se encuentra? ¿Dónde? ¿Cuando? ¿Quétipo de evidenciadedemosbuscar?

67. Metodología ¿Cómo levantar evidencia de consumo? Observando y entrevistando a la gente, consciente de mis prejuicios: Escuchar No concluir No clasificar Registrar testimonios (fotos, grabadora de voz, videos)