Protocolo de Negociación con los países escandinavos

1. ESTILO DE NEGOCIACIÓN DE LOS
ESCANDINAVOS
JACKELINE
MACÍAS

2. Países Escandinavos

3. ¿Cómo Negocian Los Escandinavos?
• En el Norte de Europa, hay
que distinguir países como
Dinamarca, Suecia, Noruega,
Holanda o Alemania
(culturas con poca distancia
jerárquica), que son
sociedades con un fuerte
sentimiento de igual-dad,
donde se tiende a minimizar
las diferencias sociales y de
poder.

4. 1. Comparten sentimientos. Son muy similares a
los alemanes.
2. Valoran los procedimientos; son ordenados. Los
procedimientos se siguen fielmente.
3. Proporcionan muchos detalles; las
presentaciones siguen una exposición lógica de
ideas.
4. La privacidad y el espacio personal son muy
importantes.
5. Seguir reglas correctas (alemanas) de
comportamiento
CARACTERISTICAS DE LOS ESCANDINAVOS

5. 1. Muestran respeto por el status; son muy
corteses.
2. La influencia del poder y el dinero no se
demuestra de manera ostentosa.
3. El título es muy importante y debe ser usado.
4. La franqueza, la honestidad y ser directos/as es
valioso.
5. Las relaciones entre los distintos países
escandinavos no son siempre cordiales y por
lo tanto tenga cuidado de no ofender por culpa
de una generalización irreflexiva
6. En lo personal el contacto usual es muy
importante para los escandinavos y la
gesticulación manual es muy rara, tienen
tendencia hacer muy corteses con las mujeres
y al andar los hombres se colocan a la
izquierda de ellas.

6. 1. En las comidas los discursos y
brindis dedicados a sus colegas
y a sus huéspedes son
actividades muy populares pero
requieren de ciertos rituales
muy arraigados. Los brindis
deben ser iniciados con la
palabra “Skol” y una inclinación
de cabeza de sus compañeros
de mesa. Después de este acto
todos los participan de su
propio brindis.
2. Se desaprueban las
manifestaciones emocionales y
el comportamiento personal
tiende a ser nada llamativo y
muy comedido.
3. Se acepta el intercambio de
regalos modestos, pero los que
son de más valor pueden
ofenderlos.

7. Descripción Del Tipo De Negociación De Los
Escandinavos:
La economía es del tipo de
capitalismo de estado
1. Cada negociador representa
al individualismo tradicional
de empresa
Los negociadores
representan un liderazgo
personal.
2. El proceso de negociación
esta en base a la integridad
de sus participantes.
3. Los negociadores europeos
suelen ser impacientes, pero
nunca como tan impacientes
como el norte americano.
4. Se considera de importancia
saber que los negociadores
europeos son muy formales.

8. 1. Los preámbulos en el proceso de negociación suelen ser
cortos, o sea se suele ir al grano en un corto lapso de tiempo.
2. Las ofertas y las contraofertas suelen ser justas.
3. Las concesiones que suelen dar los negociadores europeos
son modestas.
4. Cada una de las cláusulas que va a tener el contrato son
tratados punto por punto.
5. Los negociadores tratan de ejercer una autoridad absoluta. O
sino al menos considerable que seria el ideal.
6. Las tácticas que suelen utilizar los negociadores europeos
son persuasivas.
7. Las discusiones que puedan ocurrir son lógicas.
8. Los lazos, contractuales que resulten suelen ser
acompañados de promesas.
9. El negociador europeo hará alusión de que concretar un lazo
comercial con el y su empresa significara para nuestra
empresa un buen negocio.
10. El negociador europeo tratara en lo posible de no perder ante
cualquier petición de que los otros hagan o cualquier cláusula
que se discuta.

9. SUECIA

11. • NOMBRE OFICIAL: Reino
de Suecia
• CAPITAL: Estocolmo
(ciudad más poblada)
• EXTENSIÓN: Con 449.964
km², Suecia es el quinto
país más grande
de Europa
• IDIOMA: Sueco
• MONEDA: Corona
Sueca (la forma plural
es kronor), su
abreviatura es kr. Una
corona sueca se
divide en 100 öre (la
palabra es la misma
en la forma plural).

12. • El Reino de Suecia es
una monarquía
constitucional.
• Existe una división
geográfica en 3 regiones
históricas de Suecia
(landsdelar) que son
tres áreas grandes en
donde tradicionalmente
se dividen las
provincias de Suecia
(actuales e históricas).
• Cuenta con 9 millones
de habitantes.
• No tienen valor
administrativo, pero se
usan para indicar la
localización de una
provincia en el país y en
los reportes
meteorológicos.

13. • Posee una de las
mayores expectativas
de vida.
• Una de las menores
tasas de natalidad del
mundo.
• Los mayores grupos de
inmigrantes provienen
de Finlandia, la ex
Yugoslavia, Irán,
Noruega, Dinamarca y
Polonia.
• Suecia hoy se caracteriza
por ser bilingüe, pacífica,
hospitalaria y pluricultural.
• Amantes de la vida al aire
libre, que incluye una
legislación sobre el Libre
acceso público a la
Naturaleza o
Allemansrätten, y el
deporte, los suecos
cultivan una forma de vida
sana y equilibrada, que se
resume en su estilo de
vida Lagom.

14. • El término sueco
“lagom” es algo más
que una palabra. Es
un concepto nada fácil
de traducir. En
esencia, “lagom”
significa “adecuado”
o “en la medida
justa”, y puede
aplicarse
prácticamente a todo.
• El descanso sacrosanto
Una palabra que todos
necesitan saber antes de
trabajar o hacer negocios
con una empresa sueca, es
“fika.” “Fika” es un descanso
que se toma en el trabajo
para tomar el café y
conversar. Los descansos
“fika” son sagrados en
Suecia, y generalmente se
toman dos o tres por día. No
se debe sorprender si los
colegas o socios en negocios
de repente no se encuentran
o no están disponibles, por
estar descansando e
ingiriendo cafeína.

15. • Si es invitado a
una comida, y
ocupa el sitio de
honor, debería
levantarse y
pronunciar unas
palabras de
agradecimiento.
•Siempre que tenga que
realizar un brindis no se
olvide la palabra mágica:
"Skâl".

16. • Otra de las palabras
que oirá mucho será
"Tack", que quiere
decir "Gracias".
Pero no sólo eso, puede
incluso llegar a
escuchar de una
forma muy rápida:
"tack sa mycket tack,
tack", que significa
algo así como
"muchas gracias,
gracias, gracias
•Si acude como comensal
a una comida, no olvide al
despedirse de los
anfitriones agradecerles
la invitación a la comida
diciendo: "tack for
maten", que viene a
significar "gracias por la
comida".
•Si bebe, aunque sólo sea
un poco, no se le ocurra
conducir. La policía sueca
es muy estricta con este
tema.

17. • Los hombres de negocios
suecos llevan casi siempre
traje y corbata.
• Evitar dar abrazos y
saludos muy efusivos.
• Aprender a decir "no" y
prepararse a que le digan
"no".
• Los suecos no pierden el
tiempo con rodeos, van al
grano.

18. • Recuerde que las relaciones comerciales se
construyenconbase en la seriedad,
honestidad y responsabilidad.
• En Suecia hay que saber callar y saber
beber.
• Las empresas suecas tienencomo reglaun
horario de trabajoflexible y adaptado a las
necesidades de cada empleado.

19. Perfil del Negociador Sueco
• Son muy organizados.
• Llegan a consensos
comunitarios aunque
les tome más tiempo.
• Son directos pero
reservados y
prudentes.
• Ellos dicen
exactamente lo que
quieren transmitir, sin
exageraciones.
• No les gustan las
confrontaciones y
normalmente las evaden.
• Son objetivos.
• Saben separar la vida
laboral de la privada.
• Para ellos todos son
iguales, no hay diferencia
alguna.
• Son muy negociadores y
diplomáticos.

20. • Aprender el idioma.
• Enterarse de la
legislación fiscal sueca.
• Ser puntual.
• Planificar con
antelación.
• Trabajar con empeño.
• Tomar el tiempo
necesario.

21. • No presionar.
• No mostrar presunción.
• No faltar al respeto.

22. • La forma de dirigirse unos a otros en el trabajo
nace del ambiente libre de formalidad. Desde el
colegio hasta la sala de reuniones del consejo
de administración de la empresa, ya han
pasado a la historia títulos como “Señora” o
“Doctor”. Estudiantes y catedráticos,
pacientes y médicos, empleados y
empleadores se tutean, sin embargo es
preferible que sean ellos los que empiecen a
utilizarlos. Hasta entonces hay que utilizar el
apellido precedido por Mr. o Mrs.

23. NORUEGA
• Monarquía
Constitucional
• País industrial y
muy desarrollado
• Economía Mixta

24. Fiestas
Día Nacional (17 de
mayo)
Navidad ( 25 de
Diciembre)

25. ¿Cómo hacer negocios con
ellos?
• Puntualidad
• Igualitarios, directos y no muy formales
• Su costumbre es comunicarse con las
personas responsables de tomar
decisiones
• No mezclan los negocios con las
relaciones personales
• Reservados, necesitan de tiempo para
construir una relación personal

26. Comunicación
• El pensamiento
analítico esta bien
valorado, es
aceptable.
• Les gusta la
modestia y humildad
• No es bueno
demostrarse
demasiado seguro

27. Negociación
• Decisiones en consenso
• Precio, factor mas importante
• Los suecos no suelen dar descuentos
• Mantener el contacto visual mientras se
habla
• Evitar tácticas de alta presión
• Es primordial cumplir con los plazos y
compromisos

28. Tips
• Saludos
• Regalos
• Vestuario

29. Sociedad
• No es bueno suponer
acerca del estado
civil de las personas
• Se ven así mismos
como igualitarios
• Son sencillos
• Se enorgullecen de
ser honestos y
sinceros en su
relaciones
personales
• Les gusta la gente
por si misma y no
por lo que hacen

30. FINLANDIA
• Importante centro logístico para el
norte de Europa y el lejano Oriente.
• País altamente industrializado y
desarrollado.
• Hay dos lenguas oficiales: el
finlandés y el sueco, otro idioma
minoritario es el sami, hablado por
una comunidad ubicada en la
región de Laponia.

31. VESTUARIO
• hombres traje de corbata y oscuro.
• Mujeres: vestido oscuro.

32. REUNIÒN Y SALUDO
• Fuerte apretón
de manos, para
ambos sexos.
• Cuando se
presenta a un
grupo, se
estrecha primero
la mano de las
mujeres.

33. MATICES CULTURALES
• Son igualitarios.
• Evitar hablar con las manos en los
bolsillos, se considera demasiado
informal y grosero.
• El plegado de los brazos es visto como
arrogante.

34. REUNIONES DE NEGOCIOS
• Deben ser arregladas y confirmadas
con tiempo, por escrito.
• Van directo al grano.
• Evite mostrar emociones.
• Lleve tarjetas de invitación.
• Sea muy puntual.

35. ESTRUCTURA Y JERARQUIA
EN LAS EMPRESAS
• Los finlandeses se toman muy en
serio las políticas de la empresa.
• No son jerárquicos, y en general son
planos en la estructura de sus
organizaciones.
• Las relaciones personales no son tan
importantes.

36. HACER Y NO HACER
• Mantenga el contacto visual.
• No los interrumpa en sus
presentaciones, salvo al final.
• No compare los Finlandeses con
los Suecos.
• No se queje o critique.

37. DINAMARCA

38. ¿CÓMO NEGOCIAR CON
DINAMARCA?
SALUDO…
A las personas de este país se les da la
mano, e igualmente se hace al momento
de despedirse. Es perfectamente
aceptable estrechar la mano con las
mujeres.
Al hacer negocios allí nos daremos cuenta
de la expresión “Heij” que utiliza la gente
como saludo y despedida; es la expresión
que se pronuncia “Hola”.

39. Las CONVENCIONES de nombres en
el negocio son similares a los
EE.UU. y el Reino Unido, S el primer
nombre seguido del apellido.
Al hacer negocios en Dinamarca, hay
que tener en cuenta el espacio
personal del otro y tratar de no ser
demasiado táctil.

40. VESTIDO DE ETIQUETA…
Al hacer negocios en Dinamarca, se debe tratar
de vestir de una manera brillante pero sin
pretensiones. A pesar de un alto nivel de
vida, la ostentación está mal vista como en
todos los escandinavos.
• Los hombres deben llevar traje con camisas
blancas, corbatas y zapatos lustrados.
• Las mujeres deben usar elegante pero
modestos trajes cortos.

41. REUNIONES Y NEGOCIACIONES
• Las citas se deben organizar por lo
menos con dos semanas de
anticipación. Se debe evitar los meses
de julio y agosto ya que la mayoría de
las empresas ejecutan en personal
mínimo, debido a la cantidad de
feriados largos tomados en esta época
del año.
• Ser puntuales. Es un punto muy
importante y se espera de todos los
compromisos sociales y de negocios.
• Enviar una agenda antes de cualquier
reunión y al comienzo de las reuniones
de charla ser breve y cortés.

42. • El buen humor es aceptable, pero es
preferible mantenerlo al mínimo.
• Los daneses son muy directos y
francos.
• Es necesario estar bien preparado y
ser bastante profesional, ya que los
Daneses son meticulosos analizando la
información y propuestas.
• Las presentaciones deben ser
organizadas y basadas en hechos.